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文档简介

7/15/2019,1,Negotiation Skill 谈判技巧,Diana 05/07/2004,7/15/2019,2,课程目的,如何准备一场谈判; 谈判中的技巧; 如何处理谈判中的困境; 用双赢结束谈判。,7/15/2019,商务谈判的 8字真言,NO TRICKS - 货真价实,童叟无欺 N - Need (whats my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C - Credibility (of people, product) K - Knowledge (of each other) S - Skills (negotiation skill),7/15/2019,4,为谈判而做准备,7/15/2019,5,准备,准备,再准备,7/15/2019,6,Need - 集中精力于目标,保持坚定;,确认目标 划分主次 区别“基本目标(Must)”与“非基本目标(Want)” 。 设定底线,7/15/2019,7,Options - 开拓其它机遇,成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取得对方满意的结果。 是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会导致僵局或不满意的结局。,7/15/2019,8,谈判的可变量(6P2Q),P - Purpose P - Package P - Price P - Payment P - Process P - People Q - Quality Q - Quantity,7/15/2019,9,Time 把握时机,明确自己的时限,但不可让对方知晓。 尽量了解对方的时间紧迫性。 也可故布疑阵。,E1,7/15/2019,10,Credibility - 建立信任,不仅是金融交易中采取正当的行为方式,同时亦指公平进行谈判并兑现承诺; 辨识对方是否有诚意。 有时候机会确实不存在,不必浪费时间。,E2,7/15/2019,11,Investment- 避免投资过大,为谈判投入越多,承担责任越多,谈判力越弱 尽量不要做钩上之鱼。,E3,7/15/2019,12,Knowledge - 作充分的了解,知己知彼,百战不怠。 准确的诊断形势及预期估计对方的动机和行动;避免Surprise而导致陷入一种防御状态; 转换视角 评估对方的实力 确认对方的目标 分析对方的弱点 前车之鉴 寻找共同点(win-win): 不能独占一个大饼 所有谈判技巧都以零点-极点为基础,但实际中都以达到中间点为目标,7/15/2019,13,要记住:,错误的信息要比没有信息更糟; 你能获得的信息,对方也能获得; 必须扩大信息的来源,将来必有用武之地。 (5 why),E4,7/15/2019,14,进行一场 成功的谈判,7/15/2019,15,有目的地安排座位,坐在能迅速私下请教的人身旁; 坐在对方主谈判手对面; 窗户的位置和阳光照射的角度; 着装及装备,E5,7/15/2019,16,商务谈判三步曲,Claiming Value 申明价值:充分沟通了解各自的利益需要 Creating Value 创造价值:寻求最佳方案平衡各自利益 Overcoming barriers to agreement 克服障碍:攻坚战,7/15/2019,17,倾听是通往合作的阶梯,记住,不要让听和说同步进行 控制全局的最好方法之一是聆听: Yes; Please go on 成功的谈判者50%以上的时间用来聆听 “谈”是任务,“听”是一种能力,是获取对方信息的最佳方法。,7/15/2019,18,保持清醒的一些方法,不要交叉胳膊和双腿 在椅子上坐直 面对着说话人 身体向前倾 尽量用眼神来交流 做笔记,7/15/2019,19,聆听的最佳方法 提问,1. 提前计划你的问题 2. 有目的地发问 3. 抑制争论念头 4. 不要做任何假定 5. 提出无确定答案的问题 6.当对方不回答你的问题时: 沉默是金 等待时机,重新提出,7/15/2019,20,3.注意在聆听时观察对方,对方紧张的表现: 抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视 ,7/15/2019,21,说话的技巧,别说太长 用对手的语言 在对手的理解水平 不时检查对手的理解程度 当你必须说不时:I agreebut. 尽量让对手感到体贴,E6,E7,7/15/2019,22,说话的思路(PREP),Point 观点 Reason 理由 Example 举例 Point 重复观点,E16,7/15/2019,23,声音的运用,P passion 激情 A articulation 清晰 M modulation 抑扬顿挫 P pronunciation 发音清晰 E enumeration 断句清晰 R repeat 重复 S speed 语速,7/15/2019,24,沟通柔顺剂,S Smile O - Open F - Forward T - Touch E Eye contact N - Nod,7/15/2019,25,主动出击的战术-1,攻击要塞 (制其首脑) 期限战术 (预定一个期限以增加紧迫感) 拖延战术 (没有时间压力,对手急于结束交易) 以静制动,少留破绽,为常用战术 1. 清除障碍:谈不拢时 2. 消磨意志: 3. 等待时机: 4. 赢得好感: 金蝉脱壳 (没有权限),E8,7/15/2019,26,主动出击的战术-2,泰山压顶 ( 搬出上司或老板) 唱“黑白脸” (扮演自然,不必从头扮到尾) 顾左右言它 (分散对敏感话题的注意力) 扮猪吃虎 (佯装不知) 赤子之心 (暴露出90%的信息给对方) 走为上策 (转换环境) 杠杆作用 (以已之长4两拨千斤) 鹬蚌相争 (让竞争者相互消磨,从中漁利) ,E9,E10,E11,7/15/2019,27,回应的战术,威胁恐吓 (点明是恐吓,不可接受) 侮辱胁迫 (保持冷静,坚持主张) 软硬兼施 (任其表演,抓住弱点发击) 分而治之 (事先统一口径) 故布疑阵 (不轻易相信对方) 情感煽动 (鳄鱼眼泪,坚持主张) 浑水摸鱼 (切牛排) 将错就错 (洞察秋毫),E12,E13,7/15/2019,28,不同地区谈判特点不同,美国式:攻击型,强硬,个人主义强烈,冒险性强,对一系列交易感兴趣。 欧洲式:坦率,提出建设性意见,准备充分,不喜欢 让步。 中国式:面子第一,喜欢邀请专家,谨慎,喜欢小礼物。 日本式:事前无准备,言语乏味,喜欢开空头支票。重视整体利益,不注重个性。 阿拉伯式:好客,没有时间观念,开放式谈判环境。,E14,7/15/2019,29,不同谈判对手的解决方案,防御型:难以接近,不谈或以强硬对强硬。 搭档型:派先锋谈第一轮。 攻击型:保持冷静,柔道治之 情绪型:任其感情抒发,等待回复时机 不着边际型:拉回正题,重申时间紧迫性 优柔寡断型:随时重复要点,进程缓慢有条理。,E15,7/15/2019,30,当你要失控时,停一停 看一看 听一听 数一数,7/15/2019,31,打破僵局1,为达到令人满意的效果,应避免陷入僵局。 僵局可能是假象,可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。 僵局通常是不可取的,但若妥协比僵局更糟糕,不妨选取后者。 为使谈判过程顺畅有动力,谈判者应尽量发掘更多的谈判变量:6P+2Q。,7/15/2019,32,打破僵局2,拖延战术 改变谈判者的层次 改变谈判者的组成 休息-进入冷静阶段 改变战术 从日程安排中分离热点问题 增加不同选择 稍微退一步 改变情绪,7/15/2019,33,结束谈判,7/15/2019,34,记住要庆祝一下,在结束的最后阶段,一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪,最终将把整个谈判过程带入终点。 其内容包括谈判结束,跟进,下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。 不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段,双方难免会出口伤人,所以需要治愈伤痕。,7/15/2019,35,十种谈判的常见错误

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