主管培训课程_1.ppt

民生人寿总公司培训部,1,亲爱的各位伙伴 晚上好！,民生人寿总公司培训部,2,怎样 经营寿险团队,1996年毕业于河北科技大学 获理科学士学位 2005年7月进入寿险行业任中国人寿晋州分公司组训、专职讲师 2007年8月加盟商汇民生任晋州分公司培训部经理 2008年5月由总公司任命为晋州分公司副总经理，负责培训及个险业务,陈志卫,格言：知理、明理、讲道理,民生人寿总公司培训部,4,为什么要经营团队？,民生人寿总公司培训部,5,推销是一份工作，经营团队是一项事业,寿险事业发展的程序： 推销组织管理经营 （增员） （客户经理） （区经理） 推销的生命期五年左右，经营团队的生命20年左右 如果推销是盖房子，经营团队是买地皮,民生人寿总公司培训部,6,经营团队给个人带来什么？ 稳定的收入 延长寿险生命 晋升发展空间 是职业到事业的桥梁 提升自己 表现自我 提高身价,民生人寿总公司培训部,7,下君者，用已之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智,理念,民生人寿总公司培训部,8,轻轻松松做主管,经营好你的团队：,民生人寿总公司培训部,9,那些人是主管？,商汇民生销售员工构成： 客服专员 准客户经理 客户经理 （营业组主管） 营业区经理（营业区主管）,民生人寿总公司培训部,10,作为领导者你是否具有领导力？,主管就是团队的领导者,民生人寿总公司培训部,11,什么是领导力 领导力并不是权力，而是影响力，您能影响部属的形为，您就有影响力,民生人寿总公司培训部,12,您有影响力吗？ 您是如何做的？ 您是否经常一时地满足上级的需求，而失去了部属的向心力,民生人寿总公司培训部,13,您的人格、能力、人际关系是否赢得部属尊重？ 您愿意花时间关心部属工作以外的事情吗？ 您会耐心听完部属发言后才表达意见吗？ 部属心目中，您值得信赖吗？,民生人寿总公司培训部,14,领导力不是与生俱来，也不是立刻学会，领导力是部属对您平日行为举止的回馈 您对部属有无影响力，就决定于您是怎么做的。,民生人寿总公司培训部,15,让我们来看看主管的工作内容吧：,展业 增员 辅导 陪同 早会经营 业绩追踪 关注考核 员工心态 课程讲授 工作日志 上传下达 ,民生人寿总公司培训部,16,我们应该怎么办？,民生人寿总公司培训部,17,我们只需做好“四+一”件事：,展业 增员 辅导 沟通,“心态”,民生人寿总公司培训部,18,一、展 业,主管为什么要展业？ 1、员工的认可 作为一个团队的领头人，率先开单和多上单，是你的员工认可你的最好方法！带动展业氛围。 2、积累展业经验 展业经验包括：客户的开拓、说明、促成、服务等，只要有丰富的实战经验，员工才会接受你的管理和辅导。 3、完成公司的业绩任务、提高自己的收入、更容易晋升。,民生人寿总公司培训部,19,为将之道：,军井未汲，将不言渴！ 军灶未炊，将不言饥！ 金鼓一鸣，将不惜身家性命！,民生人寿总公司培训部,20,二、增 员组织经营与发展,寿险营销的灵魂就是组织经营 组织经营的方法就是创造团队,民生人寿总公司培训部,21,捕鱼者说： 想捕到鱼必须在有鱼的地方下网！ 想捕到更多的鱼必须有又大又好的网！ 想编造又大又好的网必须编造好每一个网结！,民生人寿总公司培训部,22,组织经营就是在编网,不断的使你身边的每一个人做发散性延伸！ 每一个人：你的主管、客户、朋友和亲属。 延伸：向你提供网绳，变成网的一部分。,民生人寿总公司培训部,23,编网的原则：,编到一定程度，学会打结！ 一定程度：10人（标准网） 可捕鲤鱼 15人（加强网） 深海捕带鱼 20人（捕鲨网） 大洋去捕鲨鱼 5人 （不叫网） 最多捕虾米,民生人寿总公司培训部,24,源 （业务来源）,增 员,圆（人民币）,元（元气、人气）,援 （支援）,缘（人缘）,远（长远来源）,民生人寿总公司培训部,25,20%的人可以创造80%的业绩，所以一定要增比自己强的人。,找对人比做对事更重要,民生人寿总公司培训部,26,三、 辅 导,传授技能 早会经营 陪同展业,民生人寿总公司培训部,27,技能的传授,技能的传授形式多种多样，但对新人来说最有效的办法就是通关，尤其是在面见客户前用计划书的通关。,民生人寿总公司培训部,28,二早经营,检查工作日志 解决共性问题 针对新人解决技能问题 针对老人解决活动量问题 团队精神的建立 尽量减少研讨的方式,民生人寿总公司培训部,29,陪展所有主管的痛？,员工会形成依赖 （有桥为什么要摸着石头过河？） 陷入不陪展就不上保费的怪圈 害怕失败，失去威信 无意义的拜访浪费时间 自己没有时间展业和增员,民生人寿总公司培训部,30,如何陪展,民生人寿总公司培训部,31,陪展的技巧,工作日志的检查 约好陪展时间 对员工客户的要求 对员工在拜访前的要求 陪展时的注意事项 与员工在拜访结束后的分析,民生人寿总公司培训部,32,陪展的技巧,工作日志的检查 工作日志是我们了解员工动态的最有效手段，检查工作日志时不是单纯的看员工的活动率大小的问题，而是要通过员工的活动记录对客户进行有效的分析，从而得到第一手资料，了解员工在展业中的得失点，引导其学会客户经营。其中电话回访是最有效的追踪方法。,民生人寿总公司培训部,33,陪展的技巧,约好陪展时间 对于员工的陪展要求要重视，但不能轻易给予，任何一次陪展都是一次精心设计的产品说明会。当员工提出要求时要学会说“不”，进而予以解决，达到分析员工客户、合理安排时间的目的。,民生人寿总公司培训部,34,陪展的技巧,对员工客户的要求 是第几次拜访的客户？ 目前拜访的结果和情况 尽量只对新人进行新客户的拜访 尽量避免问题客户 对准主顾的了解够不够详细,民生人寿总公司培训部,35,陪展的技巧,对员工在拜访前的要求 仪表形象是否专业 之前是否有过拜访？ 是否已经明确客户的需求点？ 如何和客户导入保险的？ 是否能用客户接受的方式与之沟通 客户的拒绝点在那里？ 教会员工如何与你配合,民生人寿总公司培训部,36,陪展的技巧,陪展时的注意事项 不要与员工形成联合围攻客户的状态 与员工之间是一种配合、是一场表演 解决问题时要一主一辅 让员工参与进来 如有问题人员出现辅助者专门负责 尽量不要以领导的身份或专程拜访的形式出现。 做该做的事，说该说的话。,民生人寿总公司培训部,37,陪展的技巧,与员工在拜访结束后的分析 本次拜访的得失 本次拜访所达到的效果 下次拜访时的注意事项 与员工相互之间配合的得失 教会员工如何去独立解决问题,民生人寿总公司培训部,38,四、沟通,美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当甚么呀？”小朋友天真的回答：“嗯我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”,当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。,民生人寿总公司培训部,39,没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。 于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做？” 小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法： “我要去拿燃料，我还要回来！,民生人寿总公司培训部,40,你听到别人说话时你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”： 1. 听话不要听一半。 2. 不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。,民生人寿总公司培训部,41,主管的心态,民生人寿总公司培训部,42,第一个心态：组员是团队最重要的资产,世界石油大亨保罗盖蒂说过:我宁肯有100人， 每个人付出的努力来成功，我也不愿意 用我一个人，付出100的努力来成功。,成功靠别人，成就靠团队，如果你非常想要 很大的成就的话，一定靠团队才会得以体现。,民生人寿总公司培训部,43,第二个心态：要有服务员工的心态,现在企业越来越趋向倒金字塔的设置形式， 因为一个团队成立的最重要的目的叫做要创造顾客， 如果你的第一线人员他没有得到很好的弹药的补给， 没有很好的后勤的支持，他没有得到你很好的服务， 在跟顾客接触的时候，如何能够保证他认真地服务好 每一个顾客？,对一个团队的管理者来讲，组员是你最重要的顾客。 假如你不肯好好地服务你的员工，员工也不会好好地 去服务你的顾客。,民生人寿总公司培训部,44,第三个心态：成为一个有公益性的人,所谓公益性的人，就是别人能在他的身上学到更多的 能力和习惯。在工作当中要想成为一个有公益性的人， 就要培养员工的能力，建立员工很好的习惯。,一个企业业绩增长1倍，管理的幅度会上升到5到6倍。 让员工保持很好的能力和习惯，需要你首先成为一个 有公益性的人，这种带动作用至关重要，因为模仿和 复制的力量非常强大。,民生人寿总公司培训部,45,第四个心态：永远要追求品质第一,为什么要永远注意你做事情的品质？ 这里有一个概念叫价格性能比。 一个产品让人们付出的金钱少于带给人们的价值， 它的价格性能比比较好，就会受到欢迎。 一流的企业是由一流的人才所构成， 所以一个团队要长期经营不论是员工还是产品和服 务质量都要具备一个追求品质第一的心态，团队才 会拥有更强大的竞争力。,民生人寿总公司培训部,46,第五个心态：要想使事情改变，先要自己改变,一个团队如果有问题的话， 那一定是主管和他的管理有问题。 因为如果员工不好，是负责招聘的 组员责任，而招牌的组员是你作为 领导招聘来的。,好多人都愿意去要求别人， 其实要求别人不如改变自己， 因为只要你改变了， 你周围的世界就发生了改变， 你就会抓住非常多的机会。,民生人寿总公司培训部,47,第六种心态：不要怕下属超越自己,比尔盖茨经常讲的一句话: 我又请了比我更聪明的人为我工作。 你的团队是一个人才比一个人才更 好，更棒，还是一个人才不如一个 人才呢？跟一群品质并不是很好的 人一起工作，将把这个团队带向何方， 所以一定要选择非常优秀的人为你而 工作。,民生人寿总公司培训部,48,二十一世纪的企业竞争，归根到底是人才的竞争。 成功的经营者在实践中认识到这样一个道理： 只有将团队的员工紧密团结在一起，激发出他们 的工作热情和内在潜力，使他们把自己的智慧、 能力和需求与团队的发展目标结合起来去努力， 才能使团队健康发展。 正因为如此，成功的团队极为重视激发其员工 的积极性与创造性。,民生人寿总公司培训部,49,身为主管,必须要了解到另外一个事实,那就是每一位 新人都有差异,不要误认为我们觉得很简单的工作,新 人也一样应该做得很好.主管要做的就是体恤和尊重 这种差异,同时充分提供主管可以提供的服务.请记住, 在市场运作的过程中,主管多一点用心,就会少一点用力.,民生人寿总公司培训部,50,理解与宽容 理解，是一种修养；宽容，是一种美德，怀着宽大的胸怀去为人处事，所有的矛盾和问题都将迎刃而解。 游戏何止千百种，没有哪款能够尽如人意，这个时候做为玩家的你，就需要学会理解与宽容，在它的尴尬中给予温暖，在它被错误笼罩时给予光明，而不是挖空了心思去讽刺、诋毁、辱骂、挑拨，那是在侮辱它的智慧与思想，同时也侮辱了你自己的人格。 宽容别人，其实就是宽容自己，多给游戏一点宽容与理解，它就多了一点发展的空间，漫漫长路上，只有相互的关爱与扶持，才不会有寂寞与孤独，只有得到理解与宽容，才会少一点风雨,民生人寿总公司培训部,51,对于我们的员工,不愿使起愿 不知使其知 不会使其会 不强使其强,民生人寿总公司培训部,52,不要批评、指责或抱怨,不要逼别人认错,表现真诚的赞扬和欣赏,尽量迎合别人的兴趣,牢记他人的名字,使人即刻喜欢你-尊重别人，满足他的成就感,民生人寿总公司培训部,53,管理者的误区,只重业绩，缺乏关心 只重技巧，忽视心态 娇宠溺爱，不敢要求 重视疗伤，忽视预防 强调利益，忽视精神,民生人寿总公司培训部,54,调整您的领导风格 领导的五个类型,温情型,整合型,放任型,专制型,中庸型,民生人寿总公司培训部,55,放任型 不关心员工情况，也不关心单位业绩，一切交由员工处理,民生人寿总公司培训部,56,温情型 太注重与员工人际关系，为维持良好的人际关系，对员工信任，不采取严格要求及管制，决定事情都会征得部员工意,民生人寿总公司培训部,57,专制型 一切以目标达成为导向，严格管制部属一举一动，所有事情都由自己下达命令。唯恐员工犯错误。,民生人寿总公司培训部,58,中庸型 对人际与生产力同样重视，但为了取得二者间平衡，往往采取折衷办法，而未能发挥部门最大力量,民生人寿总公司培训部,59,整合型 透过管理技巧及领导能力的充分发挥，兼顾人情与绩效使二者相辅相成，都发挥了最大效用。,民生人寿总公司培训部,60,民生人寿总公司培训部,61,民生人寿总公司培训部,62,民生人寿总公司培训部,63,你的眼光将决定你团队的发展 你的品德将决定你团队的品质 你的态度将决定你团队的命运,民生人寿总公司培训部,64,靠自己,小蜗牛问妈妈：为什么我们从生下来，就要背负这个又硬又重的壳呢？ 妈妈：因为我们的身体没有骨骼的支撑，只能爬，又爬不快。所以要这个壳的保护！ 小蜗牛：毛虫姊姊没有骨头，也爬不快，为什么她却不用背这个又硬又重的壳呢？ 妈妈：因为毛虫姊姊能变成蝴蝶，天空会保护她啊。 小蜗牛：可是蚯蚓弟弟也没骨头爬不快，也不会变成蝴蝶他什么不背这个又硬又重的壳呢？ 妈妈：因为蚯蚓弟弟会钻土， 大地会保护他啊。 小蜗牛哭了起来：我们好可怜，天空不保护，大地也不