痞子--银保销售技巧.ppt

,人际交往中特有的氛围,“马屁”文化的延伸但非pmp,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,赞美文化的传承,赞美，就是将下列对方身上确实存在的东西强调给对方听。 优点与长处 你欣赏他的地方 他希望你欣赏的地方,赞美的作用 情人间的赞美，让爱情更滋润 亲人间的赞美，让家庭更幸福 同事间的赞美，让氛围更和谐 买卖间的赞美，让交易更顺畅,千万不要忽视赞美的力量,发自真诚，避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！,看您这么有气质您一定在很不错的单位上班吧？每月的收入一定很高！ 看您这么年轻就有理财的观念，您真是一个很有头脑的年轻人！ 从您的穿着我就可以看出，您一定是一个很有品位的人！ 您的孩子太聪明了，一定学习不错吧？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,赞美小结,好听的话大家永远都爱听 赞美技巧是比事实多一点 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美别人容易疏忽的地方,不要吝啬您心中的赞美之词 看看周围我们的战友，伙伴 把最美丽的词藻献给她们,演练时间：,场景,一位母亲带孩子来银行办理业务,场景,一位中年男士来银行办理基金业务,演练时间：,演练时间：,场景,一年轻女士来银行取钱,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,谢谢各位的投入和参与！ 祝各位明天再创新的辉煌！加油！,“显性需求”,客户有明确的期望，清楚自己需要什么。,客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。,与,“隐性需求”,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,期间： 从参加工作到结婚 一般2-5年 特点： 收入较低、花销大 未来家庭资金的积累期 客户年龄较轻、20-28岁 健康状况良好 无家庭负担 保险意识较弱,保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险,单身期,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,期间： 从结婚到新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出； 购买高档日用品，贷款买房、买车； 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好； 随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。,需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点； 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范； 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险； 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品是在一定时间内使资金增值的好方法。,家庭 形成期,期间 从孩子出生到孩子参加工作 特点 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用； 夫妇双方年纪渐大，健康问题开始考虑； 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强。,需求： 子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿险、补充教育费用； 自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病； 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。,家庭 成长期,期间： 从子女参加工作到退休 一般15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰； 子女完全独立，债务已逐渐减轻； 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降； 家庭成员不再增加，家庭负担较轻； 收入稳定，水平较高； 保险意识和需求增强。,需求： 人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大； 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险； 进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式。,家庭 成熟期,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,满足和适应消费者的需求 是市场营销的一条基本原则,提问式销售！,询问方式 开放式提问： 提出的问题没有固定的答案，对方可以自由发挥，答案有多种可能性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实想法。,封闭式提问：,这种问题的答案一般只有一种，提问者可以给出两种答案让客户做选择题，甚至是提问者已经知道答案，只需得到对方的确认，故其回答是肯定的。,开放式提问：发现客户需求,当对客户的需求没有初步了解，想获取更多更广的信息时； 促使客户发表其想法、情感和价值观， 以寻求更多共鸣和切入的机会； 太容易扩散，不应毫无方向的问太多。,例如：1、您存这笔钱打算怎么用？ 2、您这笔钱打算什么时间用？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,封闭式提问：确认客户需求,引导或确认客户具体需求时； 引导客户进行选择或反馈其决策及意见时；,例如：1、您这笔钱是要给孩子做教育金吗？ 2、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？,客户“存钱”时：,开放式问题：“您对您存的这笔钱有什么打算？” “您对如何使您的资金增值有什么打算？” 封闭式问题：“您有否想透过理财方式让您资金增值？” “除普通存储之外，想不想选择收益较高的产品？”,客户“取钱”时： 开放式问题：“您下一步的理财需求是什么？” “接下来，您希望如何配置您的定存？” 封闭式问题：“想不想把一部分定存转买收益较高的产品？” “想不想了解一下我们最新推出的稳健型、收益高的投资产品？”,探询客户需求注意事项：,当客户发表其想法时，要表现积极性倾听: （如：点头、微笑，“是”“对”及“重复关键词语”等）并以关心的姿态提出“延伸性问题”如“还有呢？”“比如说”，即可挖出更多元及具体的需求。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,您看您每月收入这么高，您一定要学会很好的去理财，为将来积攒财富，你说不是吗？ 像我们年轻人一定要有理财的观念，为自己将来有一个很好的准备，你说不是吗？ 像您这么有品位的人，将来一定不愿意随便的生活，那么为什么不趁我们现在又这样的能力来为更有品位的将来打算呢？ 孩子学习这么好，您将来一定准备供他上大学吧？那么孩子上学的钱攒够了吗？,柜员小刘出单后得意洋洋的说：这保险啊我只卖泰康金b5，她边交边领，不交还领，双重收益，复利滚存，四重保障，最高五倍，交费灵活，轻松理财，这不，客户自从办了泰康金b5，不仅把孩子的教育婚嫁问题解决了，连自己的养老也不用发愁啦，办泰康金b5，一张保单一家人的幸福！,工具摆放，内外配合，包装到位 随时赞美，不