红星·美凯龙-《家居门店销售服务技巧》 .ppt

家居门店销售服务技巧,营运部,营业员培训,一、寻机,讨论： 各位，见到客人马上就进入接待吗？,大家还认为 “见到客人马上就进入接待”吗？,寻机 进店的客人有两种 第一种客人，目的型的客人 第二种客人，闲逛型的客人,寻机 闲逛型客人的接待 目的型客人的接待,不能完全相同的,寻机 闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机,分享经验,寻找什么样的时机：,a、眼睛一亮,b、翻看标签,c、打量货品,d、扬起脸来,e、寻找东西,f、停下脚步,g、你认为其他合适的时机,有兴趣,寻找详细的说明资料,有这方面的需求,需要家居导购的帮忙,有明确需求,好喜欢,你的经验是你判断的基础,案 例,家居导购常见的错误动作： 紧跟式 “探照灯”式,二、开场,定单成交的第一步,一个目的,六种技巧,开场的目的： 塑造自家货品的价值，引导到体验中去。,开场技巧一： 新品、新货、新款开场的技巧,小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍 （正确，开门见山） 小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！ （正确） 小姐，您好，这款是今年最流行的红木家居，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。 （正确，突出新款的特点） 先生，您眼光真好，这款家居是我司最新推出的仿古家居，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下； （正确） 小姐，您好，这款家居是今年最流行的瑞典款家居，它的功能 （正确） 这款家居是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的 （正确）,以下的话就是正确的话术：,小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？ （错误，“没有”） 小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？ （错误，“不用了”） 小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？ （错误，“一般”） 小姐，今年流行金色，你喜欢吗？ （错误，“不喜欢”）,以下的话就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：,开场技巧二：促销开场,学员模拟： “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”,画横线着重： “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”,运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的： 1、 哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！（正确，突出重音） 2、 您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送（正确） 3、 您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） 4、 您好，小姐，您运气真好，现在正在做买家居送礼品的活动。（正确） 5、 您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。（正确）,哪个人的语言听起来是最划算的？,开场技巧三：赞美开场,先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家居 小姐,您气质真好， 小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。,以下是我们认为正确的话术：,开场技巧四：唯一性开场,我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候 不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达） 小姐，我们的这款家居是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）,以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：,开场技巧五：制造热销开场,某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000套，其中 19 型突破1000个。 这款家居一上市卖的特别好，已经销售5万多个了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！ 这是我们品牌今年上市最新款家居，在我们深圳的其他店铺，这款家居已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！ 这是我们品牌重点推出的最新款家居，在我们广州的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有2个了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。,下面的话术是我们建议采纳的：,开场技巧六：功能卖点,除了省空间，这款家居的最大特性就是具备自洁功能。 小姐，这件家居正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。（正确，突出功能性）,下面的话术是取自案例：,六种开场技巧，中国家居零售终端门店的服务足够可以