课件3)_小额信贷产品设计与技术创.ppt

,小微（额）信贷产品设计 与技术创新,胡 岚,目 录,第一部分：小微（额）贷款目标客户融资需求分析 第二部分：小微（额）贷款产品设计及特征分析 第三部分：小微（额）信贷产品案例分析,引言,为什么要发展中国的小微（额）信贷,第一部分,小微（额）信贷目标客户群特征 及融资需求分析,小型企业：指客户规模符合中小型企业划分标准中小型企业标准的企业客户、个体工商户或拥有经营实体的自然人。 微小企业贷款客户群体：有一定经营实践，需要扩大规模，并具有持续稳定现金流的个体工商户、小企业、农户。他有别于个人贷款和企业贷款，与福利制小微贷款亦有本质区别。 一般单户融资总额不超过50-100万元，无法提供正规财务报表，采用无抵押担保贷款产品的个体工商户或以经营收入作为还款来源的自然人。 6月份，四部委出台的中小企业划型标准规定被各界认为是意在加强分类指导和推动中小企业发展。 其中增加的微型企业标准，是被认为此次标准修订的重要突破。对于微型企业标准的划定，此次涉及84个行业大类，362个行业中类和859个行业小类。新标准主要参考就业人数、营业额、资产总额指标，将中小企业分为中型、小型和微型企业。微型企业标准是其最大的亮点，其中工业行业的微型企业标准为从业人员20人以下或年营业收入300万元人民币以下，其他行业大多是10人以下为微型企业。 “一般在20人或10人以下，规模小，技术相对简单，大多从事劳动密集型产业或服务业，将是需要政府重点扶持的对象。”,小微企业客户群界定,针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 贷款服务 针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风险分析技术 以个人或家庭为核心的生意 不全面的会计信息 特殊的沟通需求 针对这个市场全新的理念，流程与管理模式,小微（额）信贷的定义,了解客户-客户分层,大型企业,中型企业,小型企业,微小企业,有了扩展积累,有了简单积累,为了生存,微贷目标客户,小企业贷款目标客户,多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企业经营机制或经理人管理制； 微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”； 大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； 一般无法提供抵押； 一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性难以判断。,了解客户-客户特征,客户的地域分布： 城市、乡镇、农村等广大区域 客户的类型： 公司类小微（额）、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企业 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业 -农产品商品化生产经营的农户,了解客户-客户分布及类型,微型企业集中的行业 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 运输：小型物流、出租车、货运专业户、旅游客运等,小、 频、 急 区域特色 行业特点,了解客户-客户的融资需求特征,了解客户-客户的融资偏好,留存收益 亲戚朋友 商业信用 民间借贷 金融机构,了解对手-传统银行为什么不提供小客户的贷款服务?,微小和小企业无法提供经过审计的财务报表 缺乏微小和小企业的信用历史 缺乏针对微小和小企业贷款所需的信贷技术 微小和小企业无法提供银行所要求的抵押物 贷款金额小、放贷成本高 对于银行：微小和小微企业是高风险客户也是高成本客户 对于客户：金融机构尤其是银行的门槛太高，程序复杂，很难获得支持,了解自己-我们能提供什么？,贴近市场、本土化 草根金融的便利性和灵活性,第二部分,小微（额）贷款产品设计及特征分析,产品创新应体现机制创新 而不仅是产品本身,体系创新： 产品创新： 管理创新： 技术创新：,小微（额）产品创新与信贷技术是一个体系 而不仅仅局限在信贷分析,1、小（微）企业信贷业务的市场定位与目标客户有别于传统信贷； 2、小（微）企业信贷营销服务和产品与传统信贷的区别； 3、小（微）企业信贷技术和风险防范手段与传统信贷的区别。 4、小（微）企业信贷需要独特的团队文化和独立的绩效体系 针对这个市场全新的产品，流程再造、分析技术与管理、营销模式创新,小贷机构产品创新要体现差异化的竞争策略,1、市场: 2、竞争: 3、风险： 4、收益：,小贷机构产品创新要有助于培养自己的比较优势,差异化、特色化、品牌化 巴菲特说：他操作股票的时候，会避开所谓最有炒股氛围的营业厅，因为那里是让聪明人变愚蠢的地方！,有关创新策略的思考,“你需要我”比我好更重要！,抓住市场机会 填补区域空白 灵活的信贷政策和服务策略,提升产品创新的针对性和有效性,小微（额）贷款产品及技术创新目标,1、降低门槛 2、针对性强 3、流程再造 4、防范风险,23,产品的研发与持续改进是培育小贷机构竞争力的关键,思考： 价格是否是市场竞争的唯一要素？我们是否会陷入与竞争对手打价格战的泥潭？除了价格这一极具吸引力的因素之外，我们有没有其他的核心竞争力？,24,小微（额）信贷产品设计特征,25,小微（额）信贷产品设计的基本要素,中国市场上典型的小微（额）贷款产品,农户：1000/50000 ； 微小企业10/50万元； 小企业50/500万元 期限： 还款方式 担保方式 价格,户均余额约合人民币6715元,户均余额约合人民 币2627元,户均余额约合人民币540元,格莱珉,越南VBSP,印尼人民银行,国际机构户均额度较低,只有哥伦比亚BCSC户均余额高一些，约合人民币22000元，但其客户数量仅有73.7万户。,墨西哥康帕多银行数据Compartamos Banco,贷款余额前三名分别是： 印尼人民银行34.7亿美元 哥伦比亚BCSC 23.9亿美元 越南VBSP 21.8亿美元,客户数量前三名的分别是： 印度格莱珉银行670万户 越南VBSP 565万户 印尼人民银行351万户,微型金融网站公布的07年末小微（额）信贷信贷机构客户数量和贷款余额前10位的排名银行,国际上从事小微（额）信贷著名银行排名情况,第三部分,小微（额）信贷产品 与 风控技术创新的结合,小微（额）信贷产品案例分析,第三部分,1-1小微（额）信贷经营机构多元化，产品创新加速,经营消费混合型：,经营性小微（额）贷款,1-2 小微（额）信贷经营机构多元化，产品创新加速,微小企业无抵押贷款产品、 联保贷款产品：适合农村市场的农户 “龙头企业+农户”：适合订单农业 小组贷款模式：适合农户和微小、小企业等 保险、担保公司在小微（额）贷款中的作用。 供应链融资 网上融资产品 1+N批量模式：集群开发、抱团增新、大数定律 动产 应收账款 小微企业按揭贷款,商业银行：产品制度设计和应用的成功模式,包商及IPC模式： 泰隆模式： 信贷工厂模式： 文化产业贷款模式 科技贷款模式 动产 应收账款贷款模式 小企业信贷打分卡,商业银行：产品制度设计和应用的成功模式,如何把握行业与区域政策地结合点： 行业整体特征与区域发展特征的吻合度： 客户介入时机的把握合和授信时效性： 授信产品把握： 风险屏蔽手段的选择,商业银行：产品制度设计和应用的成功模式,产品定位：三农、小微（额） 经营方针：专业化 特色化 品牌化 品牌特色： “四专三易” 专业队伍、专署通道、专门产品、专心服务 容易、便宜、快e 品牌优势：效率 服务 龙易贷-您贷不待 贷款不求人，到龙江银行咱是VIP “创新的微力量 ”！,案例：龙江银行“龙易贷”小企业全系融资供应连,龙江银行小微（额）信贷项目销售现场,我行小微（额）信贷