管理与行销面面观.ppt

销售技巧与注意事项,-东莞颐品商贸有限公司,壹：在进入销售技巧之前我们先针对行销策略稍作说明，行销策略制定所依循的条件及基本认知，可以让营业人员本身在从事销售行为时作为参考要素。,-东莞颐品商贸有限公司,一行销4P（5P）： 传统上讲行销4P是为- Product（产品）Price（价格）Place（通路）Promote（促销，销售） 目前有把4P增加到8P的说法，个人倒是以为只需再多1P即可，那就是People，Person（人） 针对产品的质量和市场通路而制定价格，在销售中如何以各种的促销方案助长销售的卓越绩效。人，不仅仅是销售人员的良好素质还包括了消费者的需求与满意度。,-东莞颐品商贸有限公司,二 SWOT分析： 透过内在Strength优势，Weakness劣势和外在Opportunity机会，Threat威胁的分析之后，再参考其他条件来规划行销策略，可以比较有效的执行销售工作和规避可能之财务风险。 三 新消费者心态： 对消费者的心态必须要有一定程度的认知才能制定一套合乎消费者各项需求的策略，比如现代消费者比较在意产品带给他们的满意度，对于生产各种产品或改善的参与权，以及被产品生产厂家所尊重的感觉，等等都是现代消费者不同于以往消费者的心态。,-东莞颐品商贸有限公司,四 葡萄藤行销： 所谓葡萄藤行销方式是近年算是满风行的一种行销方式，也就是“人脉行销，口碑行销”这也恰恰是颐品公司目前在从事红酒销售所倚重的方式。 五 BCG Matrix: 大致为明星（Star）型企业，金牛（Cash Cow）型企业，问号（Question Mark）型企业和瘦狗（Dog）型企业。依着四种形态的企业来规划策略及设想因应经济环境变迁的方法。,-东莞颐品商贸有限公司,借由上述诸点考量，再拟定产品的定位，市场区隔及目标市场，诸如消费者的年龄层，特性，教育水平与社会地位。然后再加以广告手法的帮衬进入销售渠道，推展产品的销售以达成设定的目标和绩效。,-东莞颐品商贸有限公司,贰：销售技巧与注意事项,从事业务行为，主要区别在于产品的不同和人的不同，销售方法和技巧则大同小异，我们也常常会听到专家的说法卖产品，其实就是在卖人。没错，在各行业中常见到由于对人的认同肯定进而对产品有了好感乃至认同信赖。这就是接下来要说的技巧。,-东莞颐品商贸有限公司,良好的自我管理： 外表，服装仪容的整洁干净: 外观是给人的第一印象，当给予对方第一感觉良好的时候，也就是给自己创造了第二次的机会。美国森特钢铁公司一位新进的业务员就因为突破老同事的穿着习惯而帮公司完成一直想要做成生意的一家大客户的支持，方法很简单-穿着衬衫打着领带去拜访那位客户，老业务员都是穿工作服（因为需要常常到工地）去拜访客户，这位新人的穿着带给那家公司老板一个想法森特公司在改变了，生意自然而然的做成了。 时间安排恰当，合理运用时间: 与客户约定拜访时间绝对要准时，宁可早到在外头等待到约定的时间再进去，也千万不可迟到而导致销售工作的失败。合理的运用时间是为了使自己不让对方看起来感觉很累，总是让自己保持精神抖擞。,-东莞颐品商贸有限公司,高雅得当的谈吐与真诚的笑容: 外观是第一印象，谈吐和保持笑容则是对方第二阶段的评分，业务人员需要训练自己的谈话音调，时刻充实自己的知识与常识，脸上时刻保持笑容，如此才能和客户有交谈沟通的共同语言，让客户感觉舒服的谈话场合，才能让客户给自己打上第二阶段的高分，也建立“成交“的高可能性。,-东莞颐品商贸有限公司,专业知识的加强与建立：,专业知识的加强与建立： 销售产品之前一定要认识自己将要销售的产品特性和其它竞争产品的差异性，不可在客户面前支支吾吾或无言以对，否则，不仅生意谈不成还连带的使人对公司产生不信任感。 客人专业性的问题，自己不懂的可以委婉的请教对方，或者表示需要回公司查资料等等的及时回应，记住，客户最讨厌当场哑口无言或者胡诌，自己不会不懂的就是不懂，万不可死要面子的胡说乱解释，这只会引致对方的反感，更重要的一点是-千万不要在客户面前表现自己对红酒很专业。人都是爱面子的，即使客户懂的比你少，他也不愿意你去“教“他，反而会喜欢你请教他，向他学习。何况如果客户真的对红酒很专业呢？那么，自己不就是露出马脚让人看笑话，也搞砸了好不容易得来的一次拜访交谈机会。,-东莞颐品商贸有限公司,认识市场，掌握市场脉动 同理心,认识市场，掌握市场脉动： 成功的销售行为是很多因素的密切配合得来的，比如公司内勤团队的帮助。一个成功称职的业务人员必需对市场的脉动走向具有高度的灵敏性，而机灵的感觉是平时用心观察市场，深入了解市场再加以用心分析后所得到的属于自己的东西。因此，我们不只是卖东西，而是要具有训练，要求自己的心态来从事这项工作，如此，公司与个人才都能有所得。 同理心： 在坚持公司或自己的原则下，要记得跳出来站在对方的立场和角度看事情，我们要营造一种气氛，让对方感受到我们很认同他的看法也理解他的立场，过度执着一成不变只会让交谈冷淡或让交谈无法继续。能够保持同理心也就可以了解客户的需求，也才能及时回馈给公司，能调整的部分公司即可适时的做调整，如此，方能营造三赢的皆大欢喜场面。,-东莞颐品商贸有限公司,掌握时间点，巧妙地转化语；,掌握时间点，巧妙地转化语： 也就是在交谈过程中，不可一直被对方牵着走，要适时的找机会让自己主动表达，介绍公司产品。这其实不是一朝一夕可成的，有点儿天赋的关系，但也可以经由自身努力学习而达成。比如拜访对象是末端客户，当客户要你介绍公司的红酒时，这就是时机点了，业务人员可以马上反问：是xx老板你自己要喝的或是先介绍你准备送礼用的？如此，我们可以明确的了解几种状况xx老板自己是否有喝红酒的习惯与及是否有意愿把红酒当成送礼的物品，接着就是业务人员滔滔不绝的介绍公司的产品了。记住，就是介绍公司的产品，其它专业性术语尽量避免使用。,-东莞颐品商贸有限公司,回答与沟通技巧, 回答对方时，语气多用请求式，少用命令式，多用肯定语，少用否定语。这是一个通则，至于应用则端赖个人临场表现，和平时的自我训练要求了。 每一次的沟通拜访和交易的过程，我们都可以将它看成是一次又一次的“谈判“谈判第一要项即-不出恶言。我们可以尽情的述说自己公司产品的优点，但绝对不可以有半句批评其它产品的话语，夸赞自己的产品对方都是能接受的，但批评他人的产品则很容易引起交谈对方的反感。 “谈判“最终的结果最好是双赢的局面，了解对方的要求和底线，自己这方也守住最底线，在对方和己方的两条底线之间来回拔河，只要最后是在底线之间达成交易，这就是双赢，至于该让或该进就看自己的设定和”谈判“时的变化，快速的因应变化则是事前资料准备齐全与否，”谈判“的赢家往往是资料准备齐全的那一方。,-东莞颐品商贸有限公司,积极聆听：,这里用六个英语字母来表示- L-Look，交谈时双眼一定专注真诚的看着对方。 A-Ask，要适时合宜的提出发问。 D-Do not interrupt, 不要打断，打扰对方的讲话。 D-Do not change the subject, 不要突然改变话题。 E-Emotion, 小心留意自己和对方的情绪反应。 R-Response, 适当的做出回应，反馈。 焦虑性的影响： 一般从事业务工作的人员容易急着要完成交易，因为着急缺乏耐心也就更容易导致反效果。由于焦虑而词不达意，无法耐心的倾听对方说话，外在表现慌张甚至惶恐，让客户感观不佳，使得生意洽谈结果无疾而终而不自知其原因，这是业务人员应当慎之又慎的要点。,-东莞颐品商贸有限公司,叁：柜台销售技巧要点,-东莞颐品商贸有限公司,一进入,这里所指的是当客人踏进门的那一刻，店里任何一个人的主动亲切的问候，简单的一句“您好，欢迎光临“都会让进门的客人感受到作为消费者被尊重的满足感。现在的消费者 意识形态比较注重“主动参与感”“被尊重感”这是我们每一位第一线人员所该了解的。,-东莞颐品商贸有限公司,二化被动为主动销售,柜台销售往往属于比较被动的一种销售渠道，客人进门后我们往往容易疏忽可以主动向客人介绍店里销售的产品，而是被动式的等客人自己去挑选他/她所需要的产品，透过我们的主动介绍，客人可以很快的知道我们店里有些什么产品，减少客人花费很多时间还不一定找得到所要购买的东西，而红酒的介绍不必花太多时间，主动介绍的最主要目的是加深每一个进门的客人的印象这个油站的便利店有销售美国原瓶进口加州红酒，客人有了印象才可能成为立即或日后的购买。,-东莞颐品商贸有限公司,三察言观色的敏锐度,到加油站加油的顾客，不是每个人都有充足的时间在店里逗留，柜台人员可以观察顾客进门时的神情作为判断此人是否可能有一，两分钟的时间听介绍，又或者依据顾客的穿着来判断此人是否可能会消费红酒产品，当然衣着不是绝对性，但可依据度还算比较高的。,-东莞颐品商贸有限公司,四引导制造话题,如果顾客除了加油外还购买其它产品，那么，柜台人员就可以趁机作红酒的介绍，该顾客听完之后不一定会买，但是，我们已经让他知道这个油站有卖红酒，有可能他就是红酒项目的潜在客户。,-东莞颐品商贸有限公司,五出门,进门的客人是潜在客人，出门的客人已经是客人，不论消费金额多寡甚或是零，对那些临要出门的客人需要我们带着感激的音调说声“谢谢，欢迎再次光临”或是带着愉快的声调说同样的一句话，根据统计，消费者临出门时店员的问候比进门时的问候更能使消费者印象深刻，让客人觉得我们很高兴消费者的光临也很感谢他/她的光临（不论是否有消费）那种被尊重的满足感，店里同仁带