楼盘销售方案.doc

销售方案销售方案一、时间：年9月12日（星期六）9月17日（星期四）六天时间二、地点：售楼处三、认购方式： 针对本次内部认购，将采用客户确定意向户型、意向楼层，同时签署购房合同并支付购房首付款，同时享受内部预定期间的优惠折扣的形式进行销售。（规定时间内未完成签约选房的客户将不再享受VIP优惠，只能享受开盘优惠）四、前期准备1、定价策略 本案由于二期产品形态上并无较大的区别，故定价原则主要是针对每栋享受的景观面、朝向面进行价格制定。期间共分4个档次 A：有水景、无噪音、栋距大 +200 B：无水景、无噪音、栋距大 +100 C：无水景、噪音小、栋距小 -100 D：无水景、噪音大、栋距小 -200A级：作为本案景观最好的房源，将在销售时最后推出并利用其创造高价B级：作为本案景观稍差的房源，将在本案销售的中期推出。C级：作为本案景观、环境较差的房源，可在销售前期推出。D级：作为本案环境最差、景观最差的房源，在销售前期利用低单、总价以及优惠让利措施，争取快速去化。如该幢同时存在B、C、D级的以其平均值作为价格基础立面价差部分 考虑到本案为纯预售楼盘，将主要采用“低总价”策略去抢占市场。故采取每两层提升一个价格的作法，将楼层差价尽量缩小，以便将总价控制在合理范围之内。而本案由于底层、顶层户型的面积较大，在加价时将不能按照平层的价格体系单一上涨，故其加价系数将略低于正常加价幅度。平面价差部分 由于客户在选择房源时基本会选择东面、中间的户型，较少主动选择西面的户型，故在平面上的价差将按照东面中间西面的原则进行制定。以中间户型作为原点，东面户型加价范围在50元以内，西面户型减少50元以内，东西面价格差距为100元/左右。本次定价采用全面考量、分栋定价原则，按照目前市场行情，本案内部认购均价将采用2400元/作为基础报价，利用分栋定价的原则，本案价格区间在2147元2747元。以上述定价原则，各栋的平均单价各不相同，1、2#楼最低约2,208元/，7、10#楼最高2,609元/，以形成一个价格差距，利用总价将客户意向区分开，使本案能够在短时间内形成销售高峰。原因由于目前房地产市场的一开始复苏，但对于宁乡当地而言，并为出现犹如一线城市的抢购风潮，消费者还是处在一个较为理性的购房层面上。故本案采取“低开高走”的价格调整手段才是正确的选择。而本司将在内部认购期间，根据现场实际的订购情况，适时地进行价格调整：方案一 假设本案能够顺利按照上表试算的分阶段加价销售目的的话，本案住宅部分的总销金额将达到2亿元，平均单价为2,523元/。方案二利用本案工程进度的时间差，在销售时按照工程进度实施销售及销售价格的调整。按照上表可以看出，本案在内部预定时利用低总价、高折扣的优势，快速去化首批房源，预计销售量30%。开盘一周内，利用前期销售及开盘带来的爆炸性及延续性，进行价格的调整并再销售总量的30%。在过年前，利用价格调整及销售的利好延续，销售至总量的90%。而在年后，利用逐步开放的7#、10#全部开放并上调价格，使本案7、10#楼能够创出高价。3、销控形式 本司将在预定前对7、10#楼全部；4#、8#楼东面户型；3、4#楼顶楼复式户型进行销控。销控楼层为： 7、10#楼中段及偏上段户型，开放7#楼东面户型之一部分。 4、8#楼东面中段及偏上段户型。主攻方向： 主要以1、2、3、5、6、8、9#楼为主，4、7、10#楼为辅，尽量以西面户型、中间户型以及中、下段楼层作为主要进攻方向，利用总价、折扣优势诱导客户将主要目标选择在该区间内。4、人员 对于目前案场的销售人员，将继续作补充，于正式预定前1530天前将人员稳定在10人左右，并针对新进人员及目前案场人员在进行一次全方位的业务、礼仪、谈判、销售流程等内容的培训。并将业务员进行分组管理，选定组长带领案场业务员形成良性的竞争氛围，以利于本案的销售。5、销售道具 针对本案未来销售过程中内外场的衔接以及制造现场热销气氛，徐搭配以下销售道具来实现： 看板 内外场喇叭音响（主要目的在于使外场客户能够在欣赏外场节目时，随时了解内场销售情况，体验本案内场狂销热卖的气氛，使客户能够在短时间内杯现场气氛感染，并于每套成交后燃放鞭炮，形成新一轮的热销效应） 户型单页 楼书 DM 订单 价目表6、媒体运用 CF（图文频道、湖南卫视、娱乐） NP（潇湘晨报宁乡主页） 横幅 看板稿面更换 电视墙稿面更换 短信 宣传车（造势广播） 每周六、日上午10:0012:00娱乐表演；下午14:0016:00抽奖活动五、优惠措施： 本司建议在转大定期间给于客户94折优惠的措施，其主要目的在于：1、利用低折扣快速逼定；2、利用低总价优势形成有效销售；3、快速去化低楼层、朝向不好的户型94折作为谈判的最低筹码，并且规定一次性付款之客户方能享受94折，而按揭客户在规定时间内补足、签约的享受95折优惠。自9月19日正式开盘一周内，折扣改为95折，贷款96折。（上述折扣为最终底线，由案场控制作为谈判筹码）4、开盘一周后，恢复至一次性付款98折，贷款99折。六、后续销售1、业务指标针对开盘时，业务员在前期需去化VIP销售量的80%，即200套。开盘一周内去化剩余房源的20%，即100套。开盘一周后开始1个月内，每人需完成销售指标10套，即80套/月。至年底前完成总销售套数的80%，即480套500套。2、资金回笼按上述理想计算，至年底前完成资金回笼1.6亿元。总结目前本案周边主要竞争楼盘，如水晶郦城、玉龙国际、嘉诚花园、滨江新外滩等楼盘均以现房姿态展示在客户面前，客户能够直观的了解到其建筑品质、外观、户型等诸多信息。但因整体市场存量房源过多，形成供大于求的局面以及宏观市场不景气的因素影响。各大楼盘均采取“低价快跑”策略，而目前市场也未必是现房看得到就能使价格上涨。未来存量房较多、供大于求将是市场最大的隐患，谁能做到快速去化、占领市场才是未来各案生存的重点。而对于本案而言，目前的情况并不容乐观，纯预售、无参照将是本案最大的弊端，而相对于其他楼盘而言，本案的规划、绿化、水景以及未来的建筑品质、建筑质量等将是其他各案均无法比拟的。所以本案的前景虽然光明，但也存在各种艰难险阻。快速去化、快速占领宁乡房地产市场才能使本案在未来几年内保持稳定发展。中源凝香华都二期户型及配比建议针对目前一期的VIP预定情况一、从楼栋选择上 可以看出，对于本案7#、10#楼的选择是较多的，7#楼的客户为49组，占到18%，10#楼的为68组，占到25%。可见针对景观好的楼栋，客户还是作为首选。建议：这对这一现象，建议在二期的景观建设方面，针对每个组团的绿化景观必须具有特色。整个二期组团由于命名为伊顿组团，故可借助该主题，将英伦皇家的概念导入景观建设之中。二、针对户型选择方面 可见，3F/2T/2W是客户选择最多的。所以在二期户型设计上，还是以3房为主，并搭配平面的4房。由于本案一期未设置4房户型，造成一些大户型客户的流失。故建议如下： 该配比的好处在于，针对宁乡当地的消费及居住习惯，将3房、4房的比例进一步提