二手房经纪人实战技巧.ppt

二手房经纪人 实战技巧,版权所有：吕克 2007年11月,成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势,兵无常法，水无常势,成交真谛,客户选择与你成交是因为他喜欢你！ “发掘”客户需求-“满足”客户需求（心理、感觉、面子）-“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待） 做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意） 我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！ 做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！ 一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。,五字真经,“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、赚差价 “贴”：跟客户、拉伸、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友,主要内容,接待阶段- 匹配阶段- 约看阶段- 带看阶段- 拉伸阶段- 逼定阶段- 谈单阶段-,接待阶段,要求： 1.建立信任 2.了解需求 3.作好铺垫,如何建立信任,接待第1计-专家法,什么是专家： 顾问，在某方面具有权威知识的人。 针对买家： 区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡 针对卖家： 房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识 真专家（老手）- 伪专家（新手）- 案例：生病去医院“专家门诊”-这个社会乱说“无罪”,如何了解需求,购房目的-过渡型、居住型、投资型 家庭成员-关键人物、户型 从事行业-性格、生活安定性 工作地点-方便与否、购房群体 计划首付-购房能力 月薪情况-还款能力 业余爱好-环境要求、人文要求 看房经历-资源获取渠道、看房心理 目前居住情况-房屋档次、地理位置,接待第2计-抛砖引玉,第一步：了解需求 第二步：筛选信息 第三步：抛砖引玉 玉：就是客户的真实需求 注意：不要一上来就推荐房子不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。,如何做好铺垫,第三计：空城计 第四计：限时逼定 第五计：草船借箭,接待第3计-空城计,租房变售房 已售变未售 高价变低价 行家刺探 手中无货 打击业主 兵者，诡道也； 虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！,接待第4计-限时逼定,针对对象 1.有过后悔经历的客户 2.投资型客户 3.购买一向非常明确之客户 4.跟了很长时间但是难以下决定之客户,关键点 1.从众的心理 2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 3.快速逼定之前要下伏笔,接待第5计-草船借箭,获取房源的途径： 1.上门 2.老客户再生 3.装客户套取 4.物业管理办 5.其他房产公司关系 6.海报、楼花、小条 7.小区活动、房交会、其他活动 8.网络 9.上门陌拜 10.草船借箭-向客户打听，俗称套房源,接待第6计-30分、 4秒、 17分,30分-每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。 4秒-指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。 17分-指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。,匹配阶段,首先头脑中要有房 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 先推荐次的再推荐好的-要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她 一次推荐不超过三个房源-太多了客户容易挑剔 自己推荐的房源自己要有信心-最起码要表现的有信心 匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！,约看阶段,约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选 第一次约看中等档次的房子-最优质的房子-最差的房子 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房-实在没有方法，骗也要骗的有技术含量 要让客户感觉你为此付出了很多的努力-看房阻力很多 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家,看房阶段,精心策划 做好导演 面对面直接下药,看房：精心策划、做好导演,自己最好事先看过： 需要提前确认的事项： 佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等 看房机会的掌握： 时间、聚焦法则：,看房第1计-比较法,买苹果的故事： （人物：卖苹果父女俩） 有比较才会有选择： “三选一”原则-给客户配方只能有三个 看房顺序的选择： 最优-最劣-一般？ 最劣-最优-一般？ 一般-最优-最劣？,看房第2计-羊群效应,分行经理调配工作-团队作战 不同客户的看房时间点控制-怎么样把他们拉到一起 优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力,看房第3计-倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：客人来了就闭嘴-只说不听 解决问题不及时-不充分了解客户为什么抱怨 解决问题不充分-缺乏沟通 开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答（逼定阶段） 少介绍多提问-学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%-说话要具有针对性，煽动性，建设性、并且富有感情,看房第4计-打预防针,报价打针-房主打针 还价打针-客户打针 看房场景-看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码 跳单打针-确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、以理服人,看房第5计-别人的错误,不得罪客户、用真实案例引导客户的思考： 1.当面讨价还价 2.跳单 3.不及时决定 4.流露对房子的好、恶 5.对同行说出意向 6.要同行帮忙谈价,看房第6计-送佛送到西,防止同行抢客 防止客户四处打探 防止客户在下定前变化-吃饭、取钱、接人,看房第7计-宠物法,宠物的故事： 宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！ 让客户感觉-“这就是我的”： 学会培养客户对房子的独享感觉！,看房第8计-樱桃树,樱桃树的故事： 核心： 1.客户真正需求把握-上学、环境、私密、价格、装修等 2.反复强调他最关注的优点-一叶障目不见泰山,看房第9计-一家人,学会和客户套近乎： 称谓：大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨、*哥、*姐 尽量谈论他喜欢的话题 不要哪壶不开提哪壶 学会对他家庭和事业的关注：最关注的人和事,看房第10计-打破沙锅,问问题要问到底； 了解客户和房主最真实的目的和需求 客户为什么拒绝： 最后的门把手、欲擒故纵 让客户感觉如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交,看房第11计-替代选择,对确定客户对所配的房子不满意情况下，要对客户需求重新定位 在客户表示不满意时，一定要有备选方案 判断客户为什么不满意： 需求不清楚 理想和现实不接轨 还是客户太挑剔,看房第12计-我以为,老员工最容易犯的错误-千万不要用自己的眼光帮助客户判断 学会从客户角度出发，帮助客户满足他/她的需求，而不要说我认为/我觉得/以我多年的经验来说等等,拉伸阶段,千万不要把底价暴露给客户给房主！ 四种价格作为陷阱： 我们对客户的报价房主的心理价位我们对房主的报价客户能出的最高价 虚构紧张气氛-限制客户考虑的时间节点。 迂回战术-一松一紧，欲擒故纵。 价格掌控在你们手中，我们只是在中间协调： 给房主的感觉是客户不能加了，但是又要留有余地；给客户的感觉是房主不能再降了，但是也要留有余地。 谈单之前不要把话说得太死： 像*难道这个价格你就一点都不能再降了/再多加一点了的话不在必要的时候不要说。 对客户：价格要分开来谈，好处要加起来说；分解价格或差价。 对房主：累积负面价格，房子的最大缺点要反复萦绕在他/她耳边。 买房子和结婚是人生中的两件大事，重要的是自己感觉怎么样，而不是那几千块钱的问题，只有有缘才能使你看到这个房子，做了这么长时间的二手房，我发现有的房子就是为某一个人准备的，我感觉这个房子就是为你准备的,逼定阶段,趁热打铁-当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。 要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围-绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下定等问题。 绝不轻易放弃-英国首相对成功的理解：绝不放弃、绝不绝不放弃、绝不绝不绝不放弃。 买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80%满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便宜无好货，用在这里也是一样的，所以，*我觉得这个房子还是挺适合你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还会有一点浮动的空间，你看怎么样？,谈判阶段,谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领： 中间立场 不卑不亢 足智多谋 掌握局面,谈判形象,面带微笑 目光停留于“三角地带” 适当赞美-真诚、具体、恰当、不伤害另一方 坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、稳定性 手的摆放：让别人看见、安全感、握手、当面喊哥哥、背后掏家伙,谈判第一计-大侠法,大侠：除暴安良，劫富济贫、锄强扶弱 经纪人：除良安爆、劫贫济富、锄弱扶强,谈判第2计-中间路线,语言和态度不偏向任何一方（给双方的感觉） 38万-40万39万，只谈差距部分的数额 对房价永远没有判断权、只有建议权 佣金折扣要坚决不让步： 折扣权问题、付出的劳动、与其他市场的对比、公司要求、后期优质的服务、员工的利益问题等等,谈判第3计-称瓜子,称瓜子的故事：加的感觉很爽 注意要点： 1.客户反馈-第一刀要狠 2.让房主感觉可以加点 3.开50万还48万砍46万,谈判第4计-反间计,为什么要用反间计？-把别人破坏、介入（熟称：浪价、捣蛋、操单） 让市场价掌握在我们手中 必须有计划介入，有计划撤退；张弛有度，适可而止，不留痕迹 注意引导客户/房主的正确“市场感受” 例：康南小区限时房房主疑心太重的问题！,谈判第5计-门把手,分开谈判-在相持不下的时候、或需要分而治之的时候-不同的门把手 收敛有度-当客户要离开的时候-最后的门把手 注意： 限时房、委托售房、全程房、差价房谈单最好尽早把房主和客户分开,谈判第6计-两手抓,确定一方，不要两手空空去做双方工作 购买意向书（客户）与反签（房主） 两手抓，两手都要硬-最好是谈单之前把双方的所有工作都准备充分，让整个谈单过程都在我们的掌握之中,谈判第7计-赛马法,赛马照相的故事： 在跑的最快的时候，才能双脚离开地平线，拍出优美的造型 抓住最关键的时刻“一拍”既合 不能把他说明白，就把他说糊涂 车轮战法： 几个人轮番上，把他搞晕 众口铄金，也就是真的了,谈判第8计-反问成交,根据房主/客户既定的事项，或已经谈妥的问题，利用反问法让他不得不“招” 反问法比平述更具有攻击力 例：客户就腾房时间问题与房主和我们刁难，这时候可以说：*先生，如果房主只能接受在三个月以后腾房，您是不是就不会考虑这套房子了呢？,谈判第9计-你负担得起,就是你承受的起，或你能做得了这个主 使用时间：在客户由于经济、家人、朋友或其他原因犹豫不绝时，我们要给他打气 例：三十六计之“上屋抽梯” -让他上去的容易，下来的困难,谈判第10计-主人法,适用范围： 犹豫不绝型，罗罗嗦嗦型，粗枝大叶型，江湖义气型，特殊关系型 帮他下决定 建立在他对你充分信任的基础上,谈判第11计-起死回生,欲擒故纵 置之于死地而后生 借尸还魂,签约阶段,每个来谈判的客户，都是想成交的 不要轻易放走任何一个愿意来谈的客户 永不放弃的精神 在签约过程中要主导谈话内容-不要引出其他的问题 不要疏忽细节、而留下后患-对于房主和客户的疑问要仔细、认真的给予解答，不可随意带过 在送走双方之前要保持镇定-千万不要过分高兴，甚至得意忘形，给他们最后的安全感，因为在签约的时候他们都是非常敏感的,谈判第1计-苏格拉底法则,6YES-7YES 罗列所有成交条件 事先准备好起草完的合约，并且把已经确定下来的内容填写好 正确的发问： 不要无中生有问出问题来 签合同时要不段和他们交谈，吸引注意力，谈话内容不可聚焦在房子或房子附属的东西上 签字确认： 把一切东西（笔、印泥、合同翻到当前页、卫生纸）准备充分,谈判第2计-苦肉计,让他们感觉到你的付出与价值 1.签约时间-提前半小时 2.满头大汗 3.六碗贵州米粉的故事-用小的利益去争取大的利益-你的付出终有回报 4.佣金折扣时与经理/电话的