销售精英基本素质.doc

销售精英基本素质基本素质篇通过阅读基本素质篇，你将获得有关销售人员十大基本素质方面的知识、案例，相应的测试与训练。这十大基本素质是：诚实正直满怀信心雄心壮志持之以恒积极进取影响他人敏锐机智数理能力有效管理正确思考基本素质1 诚实正直 通过阅读诚实正直，你将获得如下四个方面的知识、测试与相应的训练： 销售人员应树立诚实正直的个人形象(为什么要诚实正直) 分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”； 讲真话其实很简单，只要你将简单的事实陈述出来，你就向成功迈进了一大步。 “所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。” 著名的推销员乔吉拉德建议读者拿出铅笔边看边练习 在开始阅读之前，请思考三分钟：什么是诚实正直?诚实正直的人品对我在销售中有什么帮助?我是否具有诚实正直的品质?今后如何改进与提高? 拿出笔，写下你的答案。诚实正直是12诚实正直有助于我在以下的销售情形中获得成功12我对自己在销售过程中所表现出来的诚实正直的所作的积极肯定12对销售的益处12我对自己在销售过程中所表现出来的欺诈行为的不满意地方12改变这种现状的计划12写好了吗?不管你的答案是什么，先把它丢在一边，回到课文中来。“愚蠢”的总统美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人： “如果我拿10美分，就没有人给我5美分了。” 这位“愚蠢”的总统，真的愚蠢吗?如果你是他，你会怎样?是10美分，还是5美分?为什么?做出你的选择了吗?如果已经做出来了，或者你还拿不定主意，都暂时放下，让我们继续!树立诚实正直的个人形象宝洁公司的招聘要素 宝洁公司根据以下要素来挑选和招聘新员工、设计各种培训项目，发展员工在这些方面的能力和技巧。这些要素是宝洁人和宝洁公司成功的基石： 领导能力 能力发展 勇于承担风险 诚实正直 团结合作 解决问题 专业技能 积极创新 这里至少有三个很好的理由，来解释为什么要诚实正直： 诚实正直使我们心胸坦荡。 诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。 诚实正直让你获得最大的长期利益。 诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。 你赢得他人的尊重，可能是因为你优雅的风度、社会地位、仁慈的行为、你的知识以及你的经历等等。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。 不要把别人都当成傻瓜，你的谎言迟早都会被戳穿。当你留给别人不诚实可靠印象的时候，也就是成功的机会远离你的时候。做一个正直的人，别贪婪，去拿5美分而不是10美分，这样你会一直拿到5美分；如果你第一次拿了10美分，那你以后什么也拿不到了。在看了下面这个例子后，你会更好地理解这个问题。吉拉德如何赢得客户的心 当吉拉德做汽车推销员的时候，他尽全力给他的客户以合理的交易。由于一些人对汽车推销员的印象特别恶劣，当他们面对推销员时，就有充分的被欺骗、被愚弄的心理准备，因此，推销员必须比不同职业的其他人更努力地说真话。 吉拉德了解客户心目中关于推销员的形象，他更加努力要做一个让客户可以信赖的推销员。其实，这对于吉拉德来说，不仅仅是一件有关名声、信用的问题，而是一件求生存的事情。 “说真话”使他成为世界上最伟大的推销员。他总是面对面地对每一个客户说： “我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的前面。” 许多客户告诉吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，可是他们还是紧跟着吉拉德，原因是：吉拉德值得客户永远信任。 看完这个例子，请你思考下面的问题： 吉拉德究竟是凭什么赢得了客户的信任? 如果你是吉拉德，你会用何种方式去打动客户的心，从而赢得客户的信任? 从吉拉德的故事中，你得到怎样的启示? 这些启示对你以后的销售工作，有何借鉴意义? 警世名言 圣经： “你将明了事实，而事实将使你得到自由。”马克吐温： “当你处在进退两难的境地时，就说出真话。真实是他们拥有的最有价值的东西。”诗人罗伯特希朗尼：“至善就是阵势，真实不会伤害讲他的人。” 将上面的警世名言念三遍，并将它们默记在心，这会帮助你们成为一个诚实正直的人。分清楚“销售技巧”与“歪曲事实” 当产品交货期确实要有一个月时，你为了拿到订单，向客户说交货期只要三个星期，这不是销售技巧，而是歪曲事实； 当你的空调机的噪音是40分贝时，你说只有35分贝，这不是销售技巧，而是歪曲事实； 当你的系统在试运行时不太稳定，你说系统上线会很稳定，这不是销售技巧，而是歪曲事实。 很多销售人员会认为有时候歪曲一下事实是“聪明”的行为。你现在还这样看吗? 你曾经的歪曲事实的陈述： 从相反的方面看，陈述事实也决不是“毫无遮拦”，做一个诚实的销售人员更要懂得运用销售技巧。让我们来看一个例子： 一个销售代表正在为将产品卖入某零售店而努力。 客户： “我无法再为你的产品提供更多的陈列位置。” 销售代表： “那是因为你商店的陈列区域安排得不是太好，你如果按照我的计划来安排，可以很大地提高你的销售量。” 可能我们陈述的是事实，但是我们有可能因此导致客户产生抵触情绪从而拒绝听取我们的建议(客户可能自认为陈列区域安排就是自己引以为荣的地方)。 如果你回答得更技巧些： 客户： “我无法再为你的产品提供更多的陈列区域空间。” 销售代表： “是这样啊，那么您能够讲得更详细一点吗?” 这种回答更着重于收集客户的信息，能帮助我们真正理解客户的需要和需求，并最终说服客户接受我们的产品、促销、建议等，顺利完成我们的销售工作。 关于销售技巧的问题，我们会在中篇中详细描述。 将简单的事实说出来 产品交货期确实要有一个月，而客户希望交货期是三个星期，你可以向他解释交货期为什么要一个月，三个星期交货会影响产品的质量；或者你可以告诉他三个星期交货需要加班加点，你要先和有关部门协商确认；总之，在你还未确认三个星期可以交货之前，千万不要随意承诺。 当你的空调机的噪音是40分贝时，你可以告诉他40分贝是一般空调机的正常噪音，你可以转移话题提醒他该空调机的其他方面的优秀性能。你的系统在试运行时不太稳定，这是很多系统上线的正常情况。 不要害怕客户的异议，在很多情况下，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，他们反而会被你的诚实可信所打动。 记住：别老遮遮掩掩，将简单的事实说出来。你就向成功迈进了一大步。 读完本章后，你能建立起一个销售行为准则吗? 诚实而不迂腐，聪明而不虚伪。 你能理清楚其中的辨证关系吗? 让我们再教你一个更简单和更根本的准则：在说话做事之前先考虑这是否有利于你的长期利益最大化? 自我测试你值得客户信赖吗 现在，我们来做一个小小的测试客户是否认为我可以信赖，测试一下，你是否值得客户信赖? 要想了解你的客户对你的信赖程度，请完成下面的问卷。但首先要找出一位会对你进行评估的人，比如你的同事、朋友、上司、团队领导等。 运用下面的量表，给每个题目打分： 强烈反对1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 强烈赞同题 目 得 分 1在整个销售过程中，客户可以期望我很公正 2客户对我应该有信心，我对于客户告诉我的事会保密 3我会对客户讲真话，告诉他们有关产品的真实情况，这一点毫无疑问 4我永远不会故意向客户掩饰产品的缺点 5如果我对客户做出承诺，那我一定会做到 6如果我和客户有约，那我一定会准时赴约 7如果我和客户达成交易，我一定履约 合 计说明： 1积分规则：将7项得分相加，得到你的总分 2参考解析： 如果你总分在57分70分=你非常值得信任 如果你总分在21分一56分=你值得信任的程度中等 如果你总分在7分20分=你在这方面的评价很低 你的结果如何，你是客户值得信赖的销售员吗?教你一招用真诚赢得客户的心 不管结果如何，现在统统都抛开，因为结果本身是没有任何的意义。重要的是，在以后的销售中，我们该如何去赢得客户的心，得到他们的作任! 为了达到上述目的，销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一为范，在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。“三个注意” 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其六个要素，通常称为“5w1h”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的作息。真实是销售宣传的生命所在。“四要” 自己真诚 三思而后言 考虑另一种表达方式 用仁慈来调和事实“四不要” 不夸大 不为别人掩饰 不要求别人为你掩饰 不说“无害的小谎” 了解规则了吗?现在就开始练习，怎么样?现在就做 对自己发誓，你将尽全力维护事实。 每天早晨对着镜子，告诉镜子里的人，你会像他一样不说谎话。 决定说话以前先想一想，你确定它是真的吗? 讲真话一一但是，要仁慈。 不要歪曲事实，不要夸大。 记住，有一点小谎和有一点怀疑没有什么两样，不要用那个去愚弄任何人。自我认识练习你的道德行为如何 下面有15个陈述句，请确定你在工作中以前是否有过、现在是否正在做、或将来是否会表现出这些行为。在每一题的题号前用r，o，s，n中的一个符号标出你的选择。 r=经常，o=有时，s=很少，n=从不 请做出你的选择(在你要的答案下划“、”，在你不要的答案下划“) ：测试题目 r 0 s n 1我上班迟到，照样拿工资 2我工作早退，照样拿工资 3我用很长的时间休息或吃午饭，照样拿工资 4我没病时也会请病假 5我用公司的电话打私人长途 6我在工作的时间干自己的事7我用公司的复印机复印自己的材料8我用公司的邮递系统邮寄自己的东西9我把公司的东西拿回自己家中用10我把公司的东西送给朋友，或允许朋友不打招呼就拿走11我到公司报销实际上并没有花费的吃饭、旅行或其它费用12我用公司的车干自己的事13我带着爱人和朋友去吃饭，把钱记在公司的账上14我出差时带着爱人和朋友，把费用钱记在公司的账上15我接受客户或供应商的礼物，作为回报，和他们做生意 合计说明： 1积分规则： 评分：回答n得1分，s得2分，o得3分，r得4分 15项分数相加，为最后得分汇总得分 2参考解析： 你的得分将在15分到60分之间。 由于练习中所有的条目都被认为是不道德的，所以得分越低，说明你的道德标准越高。特别提醒 再回头看看你先前做的答案，有什么需要修正和补充的吗?如果有，请立刻行动! 现在，将原答案和修正答案进行一个简单的对照，看看有何异同? 你发现自己有进步吗? 需要改进吗?如何改进?改进的目标与计划是什么?基本素质2 雄心壮志 通过阅读雄心壮志，你将获得下面五个方面的知识、测试与训练： 制作一份个人使命承诺书，写下你的目标； 鼓起勇气，为目标而奋斗； 目标已经明确，勇气也具备了，现在你可以一往直前的为你的目标而奋斗了制作行动管理表； 教你一招随意贴，助你成功! “若有移山之志，则有移山之力。” 女诗人马里冯艾布那艾欣巴哈建议读者拿出铅笔边看边练习 在开始阅读之前，请思考三分钟：目标是什么?对我有什么帮助?我拥有雄心壮志吗，即是否具有明确的目标?我是否为自己的目标而奋斗? 拿出笔，写下你的答案。目标是明确的目标有助于我在如下的销售情形中获得成功12我现在正在做12我喜欢做1 、2我想成为12写好了吗?不管你的答案是什么，先把它丢在一边，回到文中来。制作个人使命承诺书“如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被忽视。” 管理大师彼得杜拉克明确你的目标 花点时间将你的理想、希望或目标做一次整理。 第一步，就是要清楚你目前的职业、地位如何?你满意吗?事业之外的个人生活是不是如你所愿? 第二步，分析你的经验、知识和个人特点； 第三步，发掘你内心的愿望； 第四步，制定出你的目标。目标个人使命书勇气+行动发掘内心的愿望+目标清楚你的经验/知识/特点+现状清楚你的现状下面这个问题表可以帮助你明确你的目标：现状描述 你的答案你现在所做的工作是你喜欢的吗?你的工作经常受到嘉奖还是批评?你获得过哪些成功?原因?你犯了些什么错误?原因?你觉得你愿意改变自己，让你的工作做得更好吗?你周围的环境支持你做出这种改变吗?自我评估 1你有什么样的特殊才干和天分?2你最擅长的是什么?3你过去的经历有什么可取之处?4你过去的经历，有哪些现在正可以派上用场?5在你交往的已有成就的朋友中，他们的经验可以作为借鉴吗?6你能力的极限何在?你了解自己的上限吗?7你认为你已经充分发挥了自己的潜能了吗?8你认为自己最大的缺点是什么? 发掘内心的愿望1你选择的职业适合你自己吗?2你本来想从事什么职业?3你现在觉得哪一类工作，什么性质的工作吸引你?4你为什么经常参加那些让自己舒服、快乐的活动?5你快乐和喜悦的源泉是什么?6你常常梦想自己成为怎样的人?7你希望过怎样的生活? 得到上述问题的答案之后，你可以整理出自己的目标了吗?请立刻把他们记下来，并仔细考虑衡量一番，然后牢记在心。但你必须实际一点，先扪心自问，对自己是否已有正确的认识，并肯定自己想要达到，而且能够达到的目标，千万别设立一个你自己根本达不到的目标。 请记住： 拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人； 拥有目标明确的人，一定会成功； 拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生； 不论何种目标，都意味着需要用你的意志来抗拒身体上的慵懒和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，所以必须在第一次出现时就克服它，因为拖延是最大的敌人。立刻行动吧，别再浪费时间了!制作个人使命承诺书 尝试将自己的目标写成一份个人使命承诺书，记下你对人生哲理、目的的声明和你的每一个目标。 撰写好个人使命承诺书，是你“个人传奇”的第一页。 个人使命承诺书撰写的基本规则： 表明自己； 你为了谁或为了什么而这么做(如家人、小孩、成功等)； 向别人说明自己的服务热忱； 叙述你如何奋斗以求精益求精； 投入社区服务； 告诉别人事情是怎么做的； 个人使命承诺书撰写中，可能出现对你有用的一些字眼，例如，意愿、奉献、坚持、诚实、道德、积极、热心、有趣、健康、学习新知、聆听、助人、提供、鼓励别人、不断地、楷模 用你的人生目标与远见来为你的承诺下定义： 你想树立的模范 你的人生理想 你引以为傲的价值观 这段过程需要花点时间：先拟个草稿，然后搁下来放个几天不动它；几天后慢慢地看一遍，并作修改，让它能更贴切地表达你真实的感受，描述你心目中现在的自己是一个怎么样的人，以及未来自己想做怎样的事或者想成为怎样的人。xxx个人使命承诺书项目具体内容 签名： 年 月 日 不要怕奉承自己，也不要觉得不好意思。因此，肯定你对现在的自己和未来的自己所有的看法，同时带着几许骄傲与冒险精神来做这件事吧! 个人使命承诺书撰写好之后，把它贴在你每天都看得到的地方，用又粗又黑的笔写。 牢记这段话： “个人使命承诺书赤裸裸地呈现你内心深处的想法，它能够激励你人格的成长；它就像人生迷雾中的一丝光亮；它是你的必经之路；它是你一生的使命。”个人使命承诺书范例 在此把杰弗瑞基特玛的承诺书给大家当参考，你可以根据自己的实际情况，随意改动。当然，如果你可以写出一份独具风格的自我个人使命承诺书，那是再好不过了。 杰弗瑞基特玛个人使命承诺书我是个父亲我要做一个积极的人及一个好榜样我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道我会做个好人在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人如果我做得到，我会答应；如果做不到，我会拒绝我会做个朋友们心目中的好朋友当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿我要追求企业领导地位我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方面的领袖楷模我的专业知识与科技运用能力会帮我以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议、售后服务来关照我的客户 我会努力与客户建立高品质的长期关系 与所有我遇见的人和公司，进行公平、诚实的生意往来 我会竭尽所能提高我对客户与项目的服务品质 我会协助我的客户找出最佳解决方案 以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达成行 销、开发市场，以及管理上的需求我会服务社区一以反应我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区所给与我的支持和帮助，表达感激之意我会好好为自己过日子，如此我才有办法帮助他人我会热心从事所有我做的事我会尽力去维持我的健康 ，我会试着每天学习新事物我会天天生活得很愉快我会天天抱着积极的态度 签名： 年 月 日 上去的勇气神田三郎的悲剧 有一次，日本的松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试和面试相结合。这次招聘的人总共就十名，可是报考的达到几百人，竞争非常激烈。经过一个星期的筛选工作，松下公司从这几百人中挑出了十名优胜者。 松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中。于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。 经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩相当不错，在几百人中名列第二。由于计算机出了毛病，把分数和名次排错了，才使神田三郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助听了，立即让下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。 第二天，负责办这件事的下属向松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自杀，当录取通知送到时，他已经死了。这位下属还自言自语地说：“太可惜了，这样一位有才华的年轻人，我们没有录取他。” 松下幸之助听了，摇了摇头说：“不!幸亏我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售。” “跳出真我”是户外技能训练中的一个高空项目。它要求参加者爬上一个数米高的柱子，然后跳下来，去击打前面代表人生或者事业目标的红球。 它最难的地方就是在爬上柱子顶部前的最后一两步。因为，四周没有什么可搀扶、支撑的。在地面生活惯了的人们，往往会感觉心里很不踏实、空荡荡的。 如果是在地面完成这个动作，相信大家都没有问题。当高度不同的时候，人的心态已经发生了变化。 很多参加者爬到中途就不敢上去了。在犹豫了几分钟之后，就想从原路爬下来。尽管明知身上系着保险绳，尽管曾经看见其他人成功完成，尽管同伴们在下面不停的鼓励，他们还是克服不了内心的恐惧。 其实，我们仔细想一想，上去需要勇气，下来又何尝不需要勇气呢?下来，意味着承认自己失败，意味着辜负了同伴们的鼓励，意味着。上去和下来，同样需要付出代价，但结果却完全不同。我们为什么不把向下的勇气转一个方向，让自己去获得成功呢? 在生活中也是这样，与其把时间、精力用来逃避、用来收拾残局、用来为自己的失败辩解、开脱，不如用来克服困难，让自己成功、让自己胜利。神田三郎如果将他自杀的勇气用来面对生活，那又会怎么样? 聪明的读者，算一算这笔并不复杂的账目，你一定知道该怎么选择!制作行动管理表 “成功必须持续地行动，否则会长翅膀飞走。” 肯尼斯 在阅读本节前，请先思考下面的问题： 你以前制订过目标吗? 你制订的目标都实现了吗? 在你有了勇气之后，目标仍没有实现的原因是什么? 目标不具体，从而无从下手?目标离今天还远?不清楚今天该做什么? 目标和现状之间是什么?是行动。所有的问题都出在行动上。行动是你每时每刻所做的事。因此，你首先得知道你的大目标和每天的行动之间是如何联系的。这点可以通过分解目标来实现。分解目标 日目标周目标年目标月目标阶段目标目标要素总目标 在进行目标分解时，你首先要明确达成总目标的各种要素，然后再将各种要素按时间分解为你每天的行动目标。 比如说，你有一个年度的总目标：在下一年内成为本公司本地区最优秀的业务员。 分析了自己的现状后，你认为完成这个目标包括几方面的要素： 提高自己的销售技巧； 提高自己的专业知识； 培养自己持之以恒的精神； 管理好自己的时间； 接下来要做的就是将各要素按时间进行分解。比如说，你认为每天早晨起来跑步是培养自己持之以恒精神的最合适方法，则你可以拟订每天早上几时起床、跑步多少分钟的跑步计划。 当你将目标分解到每天后，你就可以对自己每天的行动进行管理了。 如你可以制定一个每日行动管理表，来进行自我监督。在每项完成的事情后面打“、”。每日行动管理表月 日 时 间 事 件 是否完成7：007：20跑步7：408：20阅读)专业书籍助你成功 “成功吸引更多的成功，而失败带来更多的失败。” 谚语 现在，你有了自己的使命承诺书和上去的勇气，你还做了行动管理表，你也知道自己必须按照行动管理表上说的那样去做，可你做了吗?做了多少?你会发现周围有很多吸引你的事情让你忘了你的行动管理表。有没有一种办法时刻提醒你呢?要知道，你最后的成功就取决于你每天一点一滴的行动的积累。教你一招 “随意贴”贴出成功 目标是成功的地图；这点大家都知道，但是只有不到5的人能够确实设定目标并能达到目标。 目标与我们努力想完成的每件事息息相关，从一天的计划表，到赚100万元。 设定目标与达到目标是一门科学与自我要求，必须天天不间断地付诸于实践。 想达成你的目标吗?这儿有一个已经证实过的有效方法，以及一套成功必备的工具： 随意贴便条纸 浴室镜子 卧室镜子 墨色鲜艳的笔 如何设定并达成目标?一张随意贴便条纸如何让你踏上更有成就的路?请照下列公式的5个步骤去做： 1写下大目标 用33黄色随意贴便条纸，以简单的句子和醒目的字体，写下你近期最重要的3个目标(如取得25万元薪金；丰田牌新车；新客户国家银行)。 2写下小目标 以简单的句子、醒目的字体写下3个次要目标(如读一本戴尔卡耐基的书；整理书桌；弄一个新柜子)。 3把它们贴在浴室镜子上，让你一天能看到两回。你被迫在每天早晨和晚上各看见它们一次。 4天天看，直到你采取行动 你每天会看到这些随意贴便条纸两次。你会一直看，一直看，看到你厌烦并且开始着手完成它们。把这些目标贴在浴室里，可以在一天之内下意识地给你多次提醒。于是你的潜意识开始采取行动，不断折磨着你的心灵，直到你被迫采取积极的行动，去达到目标。 要达到目标你必须做到以下几点： 决定哪些目标是你特别想达到的。 对自己作承诺，为达到目标要不计代价。 心要硬，不要中途停止对目标的追逐。 每天要向目标推进一点点。记下为了达成目标，每一天必须做的努力。 善用个人力量，同时自律，别忘了你对自己的承诺。 要求别人的支持与鼓励。 5当你达成目标之后，用过去的成功来激励自己开始新的一天每成就一桩事之后，便把随意贴从浴室镜子上撕下来，以胜利者的姿态，把他贴在你卧室的镜子上，好让你每次照镜子的时候，都能看到你已经达到的目标，看到自己的成就。 现在，你每天早晨、每天晚上、每一次照镜子的时候，都看到了自己辉煌的历史和成就。 这个方法很简单 这个方法确实有效 其效果能改变你的态度 其结果能改变你的人生 其结果能改变你对自己成事能力的看法 你不仅会有很棒的感觉，每天一大早你还能够为成功的一天先做好心理准备，因为你看到了成功，记起达到目标时的那种美妙的感觉，并且想起得到这一切所需的努力。 它鼓舞你去达成更多的目标。 等你的卧室的镜子被已完成的随意贴便条纸贴满的时候，你已经有足够的钞票去买更大的镜子，以及更大的房子来摆这面大的镜子。自我认识练习 你是胸怀大志的人吗 以下问题测试自我实现的需要。只有胸怀大志的人，才特别追求自我价值的实现。自我实现的需要是指个体充分发挥自己的潜能，实现自己的人生价值，并造福于人类社会的需要。自我实现与个人主义的含义完全不同，个人主义是只考虑自己的利益，而不顾其他人的利益。而自我实现强调的是人尽其才，为社会创造价值。 运用下面的量表，给每个题目打分： 完全不同意0 1 2 3 4 5 6 完全同意 请选择你的答案： 题 目 得分1我总是不断提高奋斗目标2我并不苛求自己3我择业时很看重在工作中能否不断提高能力4我喜欢既省力又收入高的工作5我总是乐于尝试没做过的事6我的天赋如果不被别人看重，我宁可放弃 合计说明： 1积分规则：将6项得分相加，得到你的总分 2参考解析： 如果你的得分在622分：自我实现需要较低 如果你的得分在2326分：自我实现需要中等 如果你的得分在2735分：自我实现需要较高 分数越高，表明对该需求越在意，这方面需要的满足越可能牵动大量精力，成为生活的核心焦点。特别提醒 再回头看看你先前做的答案，有什么需要修正和补充的吗?如果有，请立刻行动! 现在，将原答案和修正答案进行一个简单的对照，看有何异同? 你发现自己的真正目标吗? 你为自己制定了切实可行的目标，并有具体的实施计划了吗?基本素质3 满怀信心通过阅读满怀信心，你将获得下面三个方面的知识与相应训练。建立更真实的“自我形象”；告诉自己：“我做得到”；不断更新你的自我形象；读完本章后，你将获得一套培养信心的方法。“只要有信心引领方向，我们是决不会迷路的。” 谚语建议读者拿出铅笔，边看边做练习，效果更佳 在阅读之前，请思考三分钟：信心是什么?信心对我的销售工作有何帮助?我是否对自己有信心?在销售的过程中，我表现出来的信心主要有哪些?为什么? 拿出笔，写下你的答案。信心是信心有助于我在如下的销售情形中获得成功12我在销售中所表现的信心主要源自于12我对自己在销售过程中所表现出来的信心所做的积极的肯定12对销售的益处12我对自己在销售过程中所表现出来的缺乏信心所不满意的地方12改变这种现状的计划12更真实的”自我形象” “只要你有信心，你就无所不能。只要你相信你能成功，你就能成功。” 拿破仑希尔你按钮，别的都交给我们 乔治伊斯曼年轻的时候，觉得湿板照相法非常麻烦，于是发明了凝胶干板法一种轻便的装备，一种新的照相术。可是大家购买了他干板后，四面八方的抱怨如潮涌来，主要是抱怨那些感光板的感光性不够，换句话说，就是感光板不清洁。商店开始把货退回伊斯曼的小工厂，没有人再愿意购买他的干板了。 这意味着乔治伊斯曼必须重头再来。他的信心崩溃了，开始怀疑自己的能力，害怕无法制造出摄影家想要的摄影感光板。他从成功感变为了深深的挫折感，从自信到开始怀疑。 他一次又一次地试验，去了解究竟哪里出错。但他缺乏资金，推销自己也变得愈来愈困难，伊斯曼终于准备放弃。 他的合伙人，亨利斯特朗却对他有信心，他鼓励伊斯曼继续努力，伊斯曼决心实行消除害怕的方法，一步一步地找回自己的信心。 伊斯曼决心结交有自信心、又肯相信他的人。比尔华克就是这样的人，他支持干板事业，鼓励乔治以他的发明才能，致力于一种可影映的新东西。乔治孜孜致力于该工作，和华克一起制造出了世界上的第一卷胶卷。他对自己越来越有信心，由信心又产生信心! 由于对软片和对自已满怀信心，伊斯曼不再像他早期时那样，似一艘无舵的船，而是成为了那条船的舵手。他正视他从前遇到的恐惧，并一个接一个地摒除它们。 “皇天不负苦心人”，他们靠着信心创造出了“柯达”一个没有特殊意义但很好听的名字。他们的布朗尼照相机横扫全国，即使小孩子也能操作这奇妙、轻便，使用简易软片的照相机。“你按钮，别的都交给我们。”(you press the button，we do the rest)这句著名的伊斯曼口号到处流行。看完这个故事后，请你思考以下的问题：伊斯曼在失败后准备放弃的根本原因是什么?伊斯曼为什么又能够重新走上成功之路?你认为他如果再次遇到失败会如何对待?伊斯曼从失去信心到重拾信心，是什么在起作用? 心理学家说，每个人的心目中都有一个“自我形象”，就象每个人在别人的心目中都会有一个“形象”一样。这种“形象”的树立是建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上的。形成这种“自我形象”的原因和过程是复杂的，包括社会的、生活经历的、生活环境的、性格的等多方面的因素。但总的来说，儿时的影响非常大。 然而，这种“自我形象”会控制你的一生，因为你一般就会成为你心目中的“那个人”。 在你小的时候有没有过这样类似的经历：由于你的粗心或者精力不集中导致你的某次数学考试成绩很差后，你的老师认为你缺乏学数学的天赋。更糟糕的是，你竟然相信了他的话。 “你不擅长数学”这个“自我形象”牢牢地树立在了你的心目中。于是你的数学成绩越来越差，而这又证明了你的“自我形象”。恶性循环就这样开始了，你成了一个的确不擅长数学的人。知道吗?本来你有可能成为数学家的。 而相反的是，当另外一个孩子被告知他很有英语天赋时，他的信心让他对英语产生浓厚的兴趣，他的英语会越来越好!一个良性循环就这样开始了。 想想你一直有什么样的“自我形象”，再想想是什么让你形成了这样的自我形象，然后填写好下表： 你的自我形象 形成的原因 思考：是不是有什么原因误导了你的“自我形象”?如果有，立刻修改你的“自我形象”，重新写下你完整的自我形象： 审视一下你自己，这是一个更真实的你，你是不是立刻对自己更有信心了? 现在再回去重新回答“你按扭，别的都交给我们。”故事的问题，相信你现在能够更清晰地回答： 1在伊斯曼从失去信心到重拾信心的过程中，到底是什么发生了改变? 2到底是什么使得他越来越成功?我做得到 “坚强的信心是成功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心力。让我做得到!成为你的座右铭。” 佚名告诉自己：我做得到信心的伟大力量 玛丽玫琳凯是一位成功的女性。著名的“玫琳凯”化妆品想必大家都知道吧?玛丽玫琳凯就是“玫琳凯化妆品公司”的缔造者和荣誉董事长，我们来听听她是怎么说的： “世上有四种人：有的促成事情发生；有的看着事情发生；有的不明白究竟发生了什么；还有的压根儿就不知道有事情发生!我自幼就想成为第一种人。我明白，真正成功的人都是因为他们的个性、目标和能力而显得与众不同。尤其值得一提的，是他们具备热情、目标、纪律、决心、对别人的欣赏，以及工作、服务和学习意愿。 “我是从磨练中学到这个道理的。我七岁那年，爸爸从疗养院回来，虽然经过两年的治疗，他的肺结核已经得到了控制，却并未完全治愈。在我的童年时代，他一直就是个身体虚弱、需要照料与爱护的病人。每当我放学回家，就得先清扫屋子，再做自己的功课。但是我接受了这一切，并且感到乐在其中。尽管我的某些任务对于一个孩子来说是勉为其难的，但并没有人来告诉我这一点。所以，我还是照干不误。我相信，我的母亲知道，有时我干的活似乎太具有挑战性了。因为，每当她指导我干这干那时，总爱加上一句：亲爱的，你做得到。” “你做得到!”这是玫凯琳化妆品公司的座右铭。经常会有一个十分需要听这句话的人来加入她们的公司。她也许是一个多年没有工作的家庭主妇，也许她从来就没有工作过，而今，因为离异或丧偶，她发觉自己不得不找一份职业。也许她在另一个领域努力工作了很长工作时间，却从未听到过激励的话语。不管原因如何，她需要的是建立起自尊心和价值感。 读完上一节后，你已经有了一个更真实的“自我形象”，但是你应该还可以有一个更成功的“自我形象”。 “销售”是一项充满挑战的工作，你每天都会在问自己这样的问题：这次销售能成功吗?你能让客户接受你吗?你能打败你的竞争对手吗? 千万别犹豫!告诉自己：我做得到!并发自内心地重复这句话，让你自己对这点深信不疑。然后，你所有要考虑的事就是：你怎样做到?不断更新你的自我形象 在你每成功完成一项销售后，拿出你的“自我形象”表，看看有什么可以修改的。改完后，尽你的最大可能记住这个“自我形象”，告诉你自己：你就是这样的人。自我认识练习你是否对自己充满信心 自信是个人求职、生活、事业的重要心理品质，也是你迈向成功的第一步。相信自己发挥潜能，你终将能得到你的未来。这套测试题，有助于你了解自己的自信程度，看看你的自信心是否牢不可破。 (下面共有18道题，做完大约需要6分钟。) 答题方法：请认真阅读下面的每一道题，按自己的情况如实地选择一个答案。 请做出你的选择： 信心测试题 目选择项目答案得分1在公开场合讨论某一问题时，你会采取什么态度?a尽快阐述自己的意见b除非被人询问，否则不发表意见c等到别人说完看法后，再发表自己的意见2如果上级领导对你进行了不当的批评，你会怎么办?a尽全力为自己辩护，并显得情绪激昂b冷静、理智地述说自己的看法c不争辩，不言语，但心里不舒服3假如外单位邀请你去演说，你将如何应付?a找出种种借口推脱此事b接受邀请，但要对方告知有关情况c让对方给你时间考虑再作答复4你的朋友在某种场合提出你认为欠妥的想法，你将怎么办?a支持他的想法，但事后找个借口不参加这项活动b设法说明他改变想法c先听了周围人对他的反应，再决定是否支持他5在私人集会上，你会a感到轻松b一开始便觉得舒畅c一直为自己的举动感到担忧6在进入充满陌生人的房间以前，你a在相当一段时间内犹豫不决b等有人进去时也一起进去c毫不犹豫地走进去7若你的上级让你叫他的名而不叫姓，你会感到a高兴b无关紧要c不自在8你找一个人的地址时，因门牌号码不清楚而苦恼，这时你a按门铃问b打电话问c继续找9在社交场合你看到吸引你的异性时，你a希望他(她)能注意到你自己b要求人介绍c自我介绍信心测试题 目选择项目答案得分10当你走进本单位举办的社交场所时，你首先要做的是什么?a寻找你的朋友，并参加他们的谈话；b与最靠近你的人攀谈，即使此人并不熟悉；c不与任何人谈话，先喝饮料或吸烟。11假如你被提升为某一个先进单位的领导，你将怎么办?a立刻检查单位内部的现行政策和管理办法；b告知所有的人，至少在半年内你不作任何重大 的改革；c要求部下提出改进建议。12在会议上，你有一个问题，便a站起来提出；b会后和私下提出；c希望有人代你提出。13在找寻找新工作时，你a感到很紧张；b抱着无所谓的态度；c感到很有实力。14别人对你的看法，你a很在意；b根本不予理会；c无所谓。15假如你是某单位领导，你将选择什么类型的助手或部下?a具有创造力但易冲动的人；b办事认真但缺乏改革创新精神的人；c非常聪明但办事拖拉的人。16假如你的上司在会议发言时，引用了一些不确切的数据，你怎么办?a巧妙地打断他的话，指出错误；b当他发问时，你趁机要求他纠正错误；c在会后私下告诉他有关错误