尊者服饰营运计划.ppt

,尊者服饰（ZUNZHE） 营运中心规划草案,提案人：吴 军 2008年10月4日,引 言,孙子兵法：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算乎？以此观之，胜负见矣。 以事实和数据为依据科学决策，提升管理水平以达到预期销售指标！,目 录, 尊者整体情况了解与分析 我们品牌如何达成预期销售业绩 营运中心人员架构 完成业绩指标的方法 营运中心各人员工作职责 供应链管理 如何打造高效营销团队 我们品牌未来发展的核心要素 团队管理的核心 我们品牌未来发展目标 我们的品牌如何适应市场需求 我们的品牌怎样延伸 我们品牌如何有效扩张 结束语 我们品牌业绩如何提升,整体情况了解与分析,一、我们企业管理机制情况的了解分析 二、我们现阶段CIS系统实施的情况与了解 三、我们现阶段行销组合情况的了解分析 四、我们现阶段产品组合情况的了解分析 五、我们现阶段配销情况的了解分析,目前企业管理机制情况的了解分析,1、人员行政管理情况了解 2、人员福利待遇及补助标准了解 3、人员晋升、培训规范了解 4、人员行为规范了解 5、人员销售技巧的了解 6、人员制度规范了解,现阶段CIS系统实施情况与了解,1、现阶段整体CIS系统设定情况的了解与分析 2、现阶段文化精神设定情况的了解与分析 3、现阶段经营理念系统实施情况了解与分析 4、现阶段经营地位到达程度的情况了解与分析 5、现阶段终端定位情况的了解与分析 6、现阶段产品特色情况的了解与分析 7、现阶段服务设定情况的了解与分析,现阶段行销组合情况的了解分析,1、品牌现阶段整体发展情况了解与分析 2、现阶段市场对本品牌定位的了解与分析 3、现阶段消费者对本品牌知名度的了解与分析 4、现阶段消费者对本品牌美誉度的了解与分析 5、现阶段消费者对本品牌满意度的了解与分析 6、现阶段消费者对本品牌忠诚度的了解与分析 7、现阶段消费者对本品牌形象的了解与分析 8、现阶段终端客商对本品牌联想的了解与分析,现阶段产品组合情况的了解分析,1、现有商品管理情况了解与分析 2、现有商品生命周期情况了解与分析 3、现有商品质量情况了解与分析 4、现有单项商品价格情况了解与分析 A、现阶段消费者心理价位 B、现阶段消费者最高价格测试 C、现阶段分档的消费水平 5、现阶段商品的产量了解与分析 6、现阶段新商品设计研发情况了解与分析 7、现阶段商品订货会规范的了解与分析 8、现阶段商品配送及入库情况了解与分析 9、现阶段商品陈列规范的情况了解与分析 10、现阶段POS系统的情况了解与分析,1、专卖店营运情况的了解与分析 2、经销商网点数量与拓展进度的情况了解与分析 3、经销商档案建立及行政管理情况了解与分析 4、经销商培训机制建立情况了解与分析 5、经销商品牌意识培养及规范了解与分析 6、经销商商品订货、配送情况了解与分析 7、经销商商品包装及陈列方式了解与分析 8、经销商系统配合规范了解与分析 9、经销商会员系统建立与执行了解与分析,现阶段配销情况的了解分析,营运中心人员架构,营运总监,总监助理,拓 展 部,维 护 部,策 划 部,商 品 部,拓 展 专 员,区 域 经 理,平 面 设 计,网 络 设 计,财 务 部,会 计,成 品 仓,商 品 调 配,数 据 分 析,维 护 专 员,A D 部,A D 专 员,自 营 部,营运中心各人员工作职责,一、营运总监 八、商品部 二、总监助理 1、成品仓 三、拓展部 2、数据分析 四 、维护部 3、商品调配 五、AD支援部 九、财务 六、自营部 七、策划部 1、平面设计 2、网络设计,如何打造高效营销团队,1、人才培养:培养专业的人才，发展培养未来所需人才,以求达到人才需求，把培养人才作为公司发展首要标准 2、标准化管理：实施标准管理流程，打造规范性作业程序及规范指令的层次性，明确职责岗位的重要性，做到人尽其职。 3、建立高效执行团队：公司上下须统一目标。统一思想，并坚定不移的执行下去； 4、量化式管理模式：目标清晰，分工明确，并责任到人，及时跟进检查 ，在检查的过程中及时给予纠偏；力求做到：库存控制达标率、商品周转达标率，资金回笼达标率，业绩指标达标率，利润达标率； 5、对员工进行不定期的培训（内训、外训）,团队管理的核心,一 、团队：强有力的执行团队 二 、目标：明确执行的目标 三、 愿景：企业未来发展的规划 四、 标准：一个标准的工作流程 五、 优化： 人员优化的组合,品牌如何适应市场需求,1、我们的品牌名称、品牌释意:是否有我们的品牌文化 2、市场消费的主体定位、延伸阶段定位 3、我们品牌消费者的主要需求 4、市场需求的调研 5、我们商品结构是否满足市场需求 6、我们商品颜色搭配是否顺应市场 潮流,一、竞争对手的设立 设立竞争对手： 二、调查并了解竞争对手 二、业绩指标的设定（新开店回款指标,不含老网点） 1、年度业绩指标：(目标：*万元,保底：*万) 2、季度业绩目标（单位：万元）,我们品牌如何有效扩张,我们品牌如何有效扩张,3、月回款业绩目标（单位：万元）,备注：月回款按首批配货金额计算,然后加上季度销售每月占比的补货量 三、设立终端网络开发指标 (目标新开店铺*家,保底*家),我们品牌如何有效扩张,市场细分并作出有效分类 1、按经济发展水品及发展潜力列出：A级市场、B级市场、C级市场； 2、各地市场的商圈布局、有影响力商场数量及分布状况 3、划出重点拓展市场 拓展方式可分为： 1、直营： 2、联营（托管） 3、特许加盟经营 A级B级C级进行布控 4、省级代理商 5、分公司运营模式,我们品牌如何有效扩张,市场拓展前期准备 对各不同市场（A、B、C级）进行系统调查；包括各地商圈布局情况、竞争品牌情况；各城市的消费状况等。针对不同情况做出可行性方案，建议以媒体宣传、结合老资源和NSV（扫街）拓展方式为主。 详细资料储备 (1)、意向性加盟合同；(2)、正式文本合同；(3)、形象画册及加盟手册；(4)、退换货比率政策；(5)、货柜返还政策；(6)、首次铺货政策；（7）、广告支持政策；（8）、促销政策；（9）、详细网点计划一份。 市场拓展期间要求 1、依据市场划分等级（A、B、C类）对重点市场进行出差拓展，并拜访原有老资源客商，对其灌输本品牌的优势（可从产品优势及优惠政策着手），建议其加盟本品牌，如本人因客观原因无法加盟，可建议其将本品牌介绍给其它亲朋好友来运作； 2、对重点A级市场，进行多种资源整合，结合当地最有影响力媒体及各种传播手段，加大广告力度，以期直接对招商和销售产生明显的拉动力。 3、对重点拓展市场可以NSV（扫街）拓展方式进行，对当地的商圈及竞争品牌进行系统的调查，从当地繁华路段中筛选出适合本品牌的门店，或在当地最有影响力的商场筛选出本品牌竞争对手的经营者；并和店主或竞争对手的经营者进行有效的沟通，并一定要说出本品牌和其目前经营中品牌对比的优势，沟通的话数一定要充满自信，对比优势的理由一定要充分，,我们品牌如何有效扩张,要具有很强的说服力（对于这样的客户刚开始可故意将门槛抬高，然后在沟通的过程中逐步降低条件，再从中加以循循诱善，从而使其产生签约加盟的想法）； 4、在现有自营店铺中发布招商信息，通过自营店的形象来达到招商的目的。 客户跟踪： (1)、加盟客商资料整核分类(A、B、C级客商)；（2）加盟商沟通谈判(3)、回访加盟商及实地考察；(4)、临街店面(位置、大小)；(5)、正式文本合同签订；(6)、店面设计及货柜装修；(7)、开业培训；(8)、首批商品配货；(9)、开业促销及广告投入宣传。 根据客商资料进行分类，对重点客商重点跟踪，沟通时可将销售较好店铺数据、公司未来发展方向及规划透露给他,当其计划签约时，须考察计划经营店铺的位置及大小，看是否符合公司要求，如不符合，则要引导寻找合适的铺面或商场（使经营风险降到最低），做到宁缺毋滥，以免传播负面口碑。开业时的首批配货的配比要合理，并做好店铺的陈列和导购的培训，同时建议在当地的媒体投入一定的广告宣传，来提升本品牌影响力，增加顾客忠诚度，从而达到销售目的。,我们品牌业绩如何提升,品牌销售维护期间要求 1、销售期 (1)、销售产品类别及整体信息掌控；(2)、区间产品类别销售情况；(3)、产品价格颜色、面料款型及质量问题反馈；(4)、月别间产品销售明细；(5)、统一促销方案的实施；(6)、当季库存处理。 2、维护期 (1)、销售反馈跟踪；(2)、督导定期巡查各店经营情况；(3)、经销商及客户意见备档；(4)、及时处理不利于专卖问题、帮助终端达成系列合理要求；(5)、统一促销以防价格变化；(6)、大力扶持A级客商。 维护期间注意事项 维护期间须注意畅、平、滞销商品情况、南北区间产品销售的差异情况，了解不同区域不同商品的的销售状况、不同季节商品的销售状况（不同区域、不同季节商品销售占比），每周定期召开商品研讨会，并向客商公布每周商品销售的情况（销售排名名列前茅的），对于脱销的商品给予推荐款式相近的来抵冲，积极帮助终端消化清理库存，帮其减轻资金压力，对其提出的合理要求予以快速解决，使其感到公司在关心帮助他们，从而传播良好的品牌口碑来提升品牌影响力，为后来的拓展打下夯实的基础。,我们品牌业绩如何提升,原有老客商业绩提升维护方法 （1）、全面了解现有客商目前经营状况,包括经营者的思想、资金势力、在当地的人脉关系、对本品牌的认知度及忠诚度、现阶段经营店铺的位置、大小、形象、导购人员素质及服务意识、广告宣传投入的力度等，对上述几点情况进行系统的了解，对不符合公司要求的进行规范整改（经过现场了解，发现存在的问题，对现有的问题以书面形式下达到店铺要求整改），由于前期存在较多的问题，可能会导致客商销售较差，没有利润空间，致使整改要求受到抵触，此时要给客商宣导品牌市场运作的规律的重要性，如果该客商对本品牌比较忠诚，前期没有赚取利润而整改投入又较大，公司可考虑给予部分支持，如整改执行不到位，则须考虑重新招商。 (2)、了解店铺的产品组合搭配，了解每周的销售（每周上传销售报表），结合公司的商品结构对客商的商品及销售进行分析，找出根源问题所在，建议对商品进行结构调整，从而实现提升销售目的，并要求客商充分了解洞悉本市场的特点，培养客商订货意识。使其能够跟随公司的步伐成长，逐步抛却对公司的依赖性。 （3）、了解全国各地的销售，对不同区域的销售进行分析（南、北区间销售差异），并了解各店铺商品的库存，根据销售数据对各店铺的商品进行调拨，从而来减轻他们的库存的压力，盘活他们的资金来加快商品周转率，使其能够赚取足够的利润，来保证对本品牌有高度的忠诚,我们品牌如何达成预期销售业绩,1、设计产品策划专案:(整合强有力、适合市场的产品) 2、品牌策划专案:(一手抓CIS导入 一手抓品牌价值建设导入ESC系统) 3、渠道建设专案:(NSV计划 网络资源 竞争性品牌资源 品牌推广会 煤体推广 客户资源再利用 政策倾向 区块性客商专案) 4、店铺提升方案:(店铺营运能力的提升、店铺商品库存的流通、店铺逐级分类、店铺促销） 5、商品配送专案:(策略性商品调拨,及ERP系统运作规范) _,完成业绩指标达成方法,1、对原有网点老客户进行沟通，稳定前期销售的同时，让其进行操纵周边市场，对已签订意向加盟地区客商进行暗箱操作，挖掘更有实力或更有发展潜力的客商，对新开加盟店在开店指导及资金投入上面进行严格把控、分析。使终端看到前景光明，使之赚取更多利润，增加对本品牌的信任及信心。 2、A类市场可分专卖店和商场同时经营，要求同一客商经营，如老客商不能按要求操作，可考虑重新招商或公司进去直营。 A类市场经营面店铺积需在80以上； B类市场经营面积需在100 以上； C类市场经营面积需在120 以上。 3、公司对终端广告支持（返点）可按年度回款的2%-3%支持(完成指定销售额)，公司相关支持除外（费用按实际新开店情况及市场状况去投入）。,供应链管理,一、以销定产,调整生产量，减少库存 二、加快商品周转率，减少资金压力 货品下单量（加盟）：=订单量+预测补货量（周转量）+新店预留量 货品下单量（自营）：=各区域订单量（参考）+结合店铺铺货量（分 A、B、C类，参考往年销售结合当年销售目标）+新店预留量 三、货品下单量方法 货品下单量可分为三步，即老客户的订单量、公司预留补货周转量及预测新店数量的预留，在执行老客商定单的同时对他们所定货品进行分析，根据往年的销售数据（销售结构、尺码、颜色、价格面料等），分析订货排名在前的，预测未来市场流行趋势走向（设计部提供），根据分析对货品进行预留，订货名列前茅的预留量可大一些，其次还须注意各个老店销售的自然增长率，新店可以根据新开店计划来确定新店预留货品数量，但在预留时要注意计划开店的时间、季节，要按计划开店的时间、季节来预留数量。,供应链管理,计划 开发 审版 生产 配送 销售 消费者,供 应 链 管 理,库存处理方法 一旦预测数据失误（包括市场流行趋势、新店预留量、销售预测量等），势必造成一定数量的库存，一般解决办法为： 1、低折扣给各加盟商（最好买断）； 2、在各联营店铺低价销售； 3、给直营代销； 4、设立特价卖场进行处理 5、专业库存公司低价一次性买断（须剪唛头和掉牌）,供应链管理,库存控制方法 期末库存期初库存生产量销售量,A、以销定铺 B、以铺定配C、以配（订）定产 D、以产定开,货品下单量可分为三步，即客户的订单量、公司预留补货周转量（自营店的铺货量）及预测新店数量的预留，在执行老客商定单的同时对他们所定货品进行分析，根据往年的销售数据（销售结构、尺码、颜色、价格面料等），