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寻找最成功的销售方式,售楼篇,你见过最火爆的销售现场吗？你看过客户打地铺排队买房的急切心里吗？可观的市场加上开发商的精心安排，房市如火如荼！,2011年最给力的楼市调控来了,新国八条”： 一是强化规划调控，改善商品房结构。 二是加大土地供应调控力度，严格土地管理。 三是加强对普通商品住房和经济适用住房价格的调控，保证中低价位、中小户型住房的有效供应。 四是完善城镇廉租住房制度，保障最低收入家庭基本住房需求。 五是运用税收等经济手段调控房地产市场，特别要加大对房地产交易行为的调节力度。 六是加强金融监管。 七是切实整顿和规范市场秩序。强化法治，严肃查处违法违规销售行为。 八是加强市场监测，完善市场信息披露制度。加强舆论引导，增强政策透明度。,国家调控一直在打压楼市,据调查多数购房者选择观望,售楼小姐激情的讲解，客户疑虑的表情，这个告诉我们：购房者在国家政策的调控下看到希望，房子降价的希望，购房者不急，因为相信在这么严厉的调控下，房价一定能降下来。,限购令,限购的措施有着丰富的内涵。以北京为例，如果一个有北京户口的家庭已经拥有了两套住房，那么今年将没有资格再买房；如果一个家庭没有北京户口，但在北京长期工作，那么只能在京购买一套住房；如果这个家庭既没有北京户口，也没有人在北京长期工作，今年就没有资格在北京购买住房。 与2010年的限购政策不同的是，在2010年，不论这个家庭拥有多少套住房，都允许其再购买一套。新国八条则彻底堵住了再次购房的口子。 值得注意的是，这项政策并非只针对北京、上海。按照新国八条的表述，直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，都要执行这个政策 。不仅如此，旅游地产也将遭受重创。以三亚为代表的旅游城市，缺少了外地人的购买，其商品房的销售状况可想而知。 “毫无疑问，此次新政力度最大的，就是限购政策。”北京大学房地产研究所所长陈国强这样对记者说，2010年，共有14个城市加入限购的行列；新国八条一出来，基本上就扩展到全国了。 北京中原房地产经纪公司预计，今年将有超过60个的城市实施严格的限制购房措施，市场交易量将会受到明显打击。以北京为例，如果实施严格的限购措施，市场将减少20%的购买力。,新国八条给海南旅游地产带来的影响,海南纵横投资有限公司董事副总经理车守辉先生表示，“新国八条”成了“再一次最强有力的调控政策”，重点是由国务院出台，一步紧跟一步，看来还真是想让中国的老百姓过个好年了。其后，车总还就“新国八条”的国务院版，逐一对其进行了阐述。 第一，“进一步落实地方政府责任”，这条我们不妨借用一个歌曲的名字，“读你千遍也不厌倦”，谈这个已经没意思了，姑且当作一句废话就可以了； 第二，加大保障性安居住房力度。这和海南旅游度假房屋本就两回事，从中国的人均可支配收入来讲，中国才刚刚迎来旅游的黄金十年，海南本地加大保障性安居住房的力度，对商业性极强的海南旅游地产来说，起不到平抑房价的作用。更何况这种保障性住房的建设力度是需要持续、大量的资金支持的，地方政府的动力根本仅是来自于上级政府的压制而已，持续性有待考察； 第三，调整完善税收政策，加强税收监管。这条其实很重要，问题是看国家的执行力度如何，正如本人上一篇博文所说，如果严肃起来，一个增值税便足以平抑全国的房价，问题是几经周折，所谓的“完善、加强”之类的字眼用惯了，也的确很难再让人相信这种政策的公信力； 第四，限贷与增加贷款成本。这条从根本上来说，全国买得起房的人不差钱，买得起海南房子的人更不差钱，这种政策对海南来说更没有意义； 第五，增加土地供应。这与海南省的现实情况不统一，海南的土地资源非常宝贵，很多土地其实已经供应出去了，只是开发商也要看市场情况进行开发，供应不是问题，开发速度是问题，之前出台的限期开发等政策没有很好的执行，增加土地供应只能是给开发商囤积更多的土地，所以说本条仍然“无解”； 第六，限购。被美其各曰“合理引导住房需求”，实际无非是阶段性改变房地产的投资属性，然而我们再回头看看中国除了房地产还有其它方面可以投资吗？股票市场的欺诈与财产掠夺性质更加明目张胆，我们还有得选择吗？本条我们只需看海南是否会限制异地多套购买的问题了，如果按国务院的要求一刀切，海南房地产必死无疑。 第七，约谈问责制，这个是政治问题，执行力度多年来就已经可以见证了不须多加讨论。 第八，强化舆论引导。问题是引导谁？向哪个方向引导？会有效果吗？ 总之，不论国几条都好，只要力度真到了，房价其实早就该下来了，我们不必去预判未来，我们只需要静下心来，看执行力度，以观后效。,我们将怎样正确看待海南楼市,我们一直都是谨慎悲观的，没有这个政策出来之前今年因为年头上去了，整个一年回吐，吐的很惨我们发展商都是很难过的一年，2010年我们看这个政策还有很大的背景，还有一点，为什么两会前要出，为什么不是会后出，会后大家心理踏实我再出一个政策，整个一年基调比较稳定，现在出大家消化，两会后房价会不会还往上走。当没出之前大家既然以为会后会出，我觉得会后可能还会出。这个基调可能会比会后再出信号更加明显，还有一点目前我们能理解的，因为政府现在要征税还是跟不上，供求两头很明显的计划经济特点非常明显了。 这个大的前提下，市场接着要往下面走的难度肯定是会比较大，任何地产都会比较大，到底旅游地产还有这些东西怎么样平衡，跟大陆的东西就看力度执行的深度，你要说误伤，除非外地人不让买房，或者去到陵水一定陵水户口才能买房。我打一个比喻，可能一千套房，有户口人只有30人，如果真是这样，执行这个肯定很痛很痛的。这个大基调确定以后今年整个海南的房地产肯定还是会受一定的影响，要继续的往下走，探底的可能性我觉得还会至少持续到六月份左右我们才能看相当比较清晰一点。 房价一直往下走，只不过明走和暗走，没有限购令的东线房价走的还是比较快，而且成交量忽上忽下的，海口和三亚相对比较稳健，高端项目还是一推出来就能够卖得完，特别是三亚。海口现在也会有一定压力，但是经过11年最大改变我觉得强化本地刚性需求，三亚可能刚性自住，有钱人，海口新移民还有改善性需求的人，这帮人真的能够购买房的话，这些城市就会越作越好。儋州也有一百多万人口，那个城市还有很强的刚性需求，我们重点看刚性需求到底能不能支撑，能够支撑上去可能会更好一些，上半年可能谨慎一点，但是下半年我们还是看有一个新的政策出台 。,海南限购,从我们做销售的角度来看，我们觉得限购不慎就是违反公平的权益，我们对于限购都是深恶痛绝，这个观点很鲜明，所以任何限购有关东西执行力度都是我们不想见到的，这个政策就像毒瘤一样，肯定越限它需求越大，因为产业链比较长，土地供应到发展商，成规模的开发，最终端才是购房需求，不能辛辛苦苦买房人把责任推到他们身上，因为他们买房市场不好，市场不行分配不均。这是个很不好的理论，你要限你就开发了，你土地不要卖了，或者卖的土地政府不要用了，这些政府卖的钱给下一届用了，不要跟财政挂钩了，很多东西要从源头解决问题，如果从购买的角度，打击炒房。 最近我们跟公司几个管理层聊这个问题，中国最大的问题贫富悬殊非常大，财产资源分配很不均衡，1982年美国的首富可能20亿美金，中国首富可能一千亿了，人口增长财富的增长贫富悬殊几十年以下拉的非常大，这么短时间拉这么大肯定很多漏洞很多东西的，但是最有钱的人他对资源的占有，对市场上的影响力度是最大的，但是从来是多数，你要控制这些东西对穷人1%的伤害可能影响一辈子，有钱人50%伤害可能还剩50%，整个大的方向我们很不认同的，真的不太认同这样做。 如果海南政府要想坚持这个东西，打击自住的，打击客户把限购推广全岛实行，还不让买房，会基本上把整个市场这些年积累下来的东西重新打回原点，好象有一些观念比如跨海大桥要不要修，可能80%、90%说不要修，为什么呢？会把资源破坏，把海南岛很多原始东西破坏掉，这些东西例如土地，我再放五十年可能更值钱了，包括跨海大桥，修肯定是有利弊，政府修首先要想好，带来不好的地方能不能控制，如果能控制肯定能修，不能因为你控制不了所以把土地糟蹋了，把资源糟蹋了，我觉得这是现在政府可能很多人的一个很基本的思维方式。 但是我真的希望就是从我们买房人的角度，销售的角度来说，我们肯定不会助推房价了，但是我们也是想让想买房的人，买到自己想买的东西，因为海南自住属性比较强，如果不让人买，把限购推下去的话，其实这几年卖土地，发展商能不能找你退钱这个一系列问题，肯定很大的风险。政府做决策的时候还是想清楚，因为毕竟国家一揽子计划土地是有普遍性的，如果不考虑政府这个过程中做错什么，不挽救一些东西，直接盯在买东西身上，就很不合理了。,在调控的政策次下我们怎么更好的把控客户,华润石梅湾九里，由华润置地统一开发建设，区内规划有多家五星级酒店，并配备游艇码头、直升机停机坪、大型综合购物中心、高尔夫球场、健康检查中心、文化村等多项高端旅游度假设施，计划建成世界级的生态型热带滨海旅游度假区。项目将继续延续“九里系”的高品质内涵，倾力打造高端旅游度假产品，度假区内地产开发总用地面积9.09平方公里，石梅湾九里一期占地面积28.92万平方米，总建筑面积15.28万平方米，容积率为0.528，产品类型涉及半山海景别墅、独栋别墅、海景公寓。 华润石梅湾定位为度假，旅游，居家于一体。是只为高端人士而造的私属领地,深圳战区销售方式,我们的销售方式分为两种 一、在高端客户比较集中的地方设立展点，通过客户上门和短信群发来扩大客户圈。 二、通过销售员跑地铺，利用三级市场这个庞大的客户体系，来寻找最终端的客户。,我们应该寻找更有效的销售方式,我们需要思考，因为在这个市场萧条的情况下，这种方式很难调动员工的积极性，会让最终的效果大打折扣。 在这种情况下，异地销售模式一定要推陈列新，让我们更具竞争力，调动员工的积极性。,21世纪是卖服务的社会,寻找最适合市场竞争的服务理念,服务产品同其他有形产品一样，也强调产品要能满足不同的消费者需求。消费者需求在有形产品中可以转变成具体的产品特征和规格，同时这些产品特征和规格也是产品生产、产品完善和产品营销的基础。但是这些具体的规格对于服务产品来说犹如空中楼阁一般。因而服务企业需要明确“服务产品”的本质或“服务理念”。 根据赫斯凯特（J.Heskett）的观点，任何服务理念都必须能够回答出以下问题，服务企业所提供的中要组成要素是什么；目标分割市场、总体市场、雇员和其他人员如何认知这些要素；服务理念对服务设计、服务递送和服务营销的作用。在定义服务理念时需要考虑以下方面： 服务最终是由雇员提供的，特别是由那些与消费者发生交互作用的雇员所提供，所以服务企业的服务理念在满足消费者需求的同时还要满足雇员需求。从这个角度上讲，服务理念必须包括一套经由多数雇员一致同意的通用价值观。 服务企业在定义服务理念时还需要在服务设计、服务递送和服务营销方面做出以下努力：保证充足的商品补给、保证商品种类繁多、雇佣称职员工、将店址选择在交通便利的地段等。 很多公司在定义服务理念时都包含了“提高雇员自尊，增强雇员满意度，加快自我发展，提高服务灵活性”等内容。服务企业在要求雇员提高对消费者尊重程度的时候，首先要求雇员增强自尊，增强雇员对工作的满足感。所以，服务企业在定义服务理念时，必须要特别考虑服务理念对