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文档简介

市场推广促销方案(附件2)一、 温泉旅游的市场形势1、 龙脉温泉位于昌平小汤山,距北京市天安门20公里,邻近长城、十三陵、蟒山、银山塔寺等30多个景区。龙脉温泉度假村,总占地280亩,泉质属淡温泉,含氟较高;共有标准房、家庭套房、豪华别墅、总统套房500余套;大小会议室12个,4个风格独特的中餐厅,提供鲁、粵、川菜肴,可容纳1000同时用餐;一个西餐厅,可容纳180人同时就餐;室内大型娱乐宫,内有30道的保龄球馆、羽毛球、台球、乒乓球、壁球、室内温泉游泳池、深水漂流、儿童乐园, 阳光马术会等。2、 龙脉温泉已开业几年,在北京市场上有一定知名度,目前每年营业收入为6千万左右。与我们合作主要是通过我们御温泉把服务提高,上档次,上规模,操作上市。3、 目前,全国温泉旅游市场竞争相当激烈,龙脉温泉周边相继已开发的温泉前后开业。在激烈的市场竞争中,龙脉温泉要想处于领先地位,就必须加大营销网络的建设,竞争的主要内容:露天温泉的设计、规模、品种、装修档次、配套设施、服务质量、销售价格、管理技巧、广告宣传、营销策略等十个方面狠下功夫。引进御温泉管理模式,坚持以“健康”为核心的名牌经营理念;坚持以“御”字为核心的服务理念;坚持以“以人为本”的管理理念。市场营销是一个系统工程,涵盖了市场调研营销策划产品组合推广宣传销售拓展服务接待反馈评估各个环节。龙脉温泉的经营现状还不清楚。因此,如何强化营销的系统性(包括营业部门的出品、服务配合),提高各项营销措施执行效果,是保障我们完成全年营销工作的重点。二、 产品定位1、 市场竞争的核心议题是“产品”2、 旅游产品的定义是:有形的设施加无形的服务。龙脉温泉的硬件产品,还是处于优势地位的,尤其是配套产品,温泉还要进一步完善。“软件”产品引入御温泉的管理,从卫生,服务,安全上狠下功夫,相信很快会占据北京的温泉市场。3、 龙脉温泉的产品定位是:名牌路线、争取上市。巩固优势就是巩固名牌、发展优势就是发展名牌,名牌要靠不断巩固、发展、完善、取得胜利。三、 温泉价格定位1、 价格策略是市场经济的重要杠杆之一。2、 目前,温泉旅游市场存在着削价恶性竞争现象,降价,就等于降低了产品质量和档次。3、 龙脉温泉是走名牌路线,名牌产品就是要有名牌价格。名牌产品和普通产品价格有差距是正常的。所以讲,我们的价格定位,原价不变,折扣权限要有所控制。用我们优质的服务,卫生去影响宾客,让他们感觉到物有所值。提高我们的综合消费能力。效益的好坏,不在客流量的多少,而实质是“钞票”(money)的多少。四、 客源结构定位1、 能享受各种名牌价格的客源市场是公款消费及身份地位较高、经济条件较好、消费水平较高社会阶层。显而易见,这部分社会阶层主要是散客,其次是有钱的豪华团队。2、 在首都这个市场上,地位高的人士比比皆是,各省北京的办事处,到处都有,会议接待、商务活动频繁, 这些对我们的促销非常有力。3、 所以我们的客流结构是:大力发展散客,积极发展“a”类团体企业事业机关团队。同时保持一定比例的“b”类团体旅行社组团及豪华团。五、 市场定位1、 温泉的散客市场, a、 从地理上分,(高速公路行使100公里/小时,城镇汽车行驶60公里范围内/小时。)周边1 小时车程市场2小时车程邻近的二线市场3小时车程邻近的三线市场b、 从散客来源上来分,主要是一、二、三线的机关、社会团体,企事业单位的公费或个人的消费及商务洽谈活动消费,各地的驻北京办事机构,及个体户老板、大款等有车族。2、 温泉的团队市场地区范围:同散客一样。团队来源主要是:a类范围的机关,企事业单位、学校、居委会、退休办、总工会、妇联等集体活动。接待应酬活动及会议团体;b类一、二、三线市场中有实力的信誉好的旅行社接团和组团的旅行社。六、 销售渠道1、 散客a、 了解以往的销售纪录,沟通联系老客户,积极发展新客户。b、 通过北京等各大酒店,代售套票和门票,发展散客,如果有条件,时机会成熟,公司每天定时定点免费接送客人。c、 委托一、二、三线地区,关系单位,设龙脉温泉销售代理点,发展散客。d、 时机成熟,可成立联络处或办事处。e、 根据发展的需要,也可实行“会员制”,发展会员。f、 也可以通过开发“积分卡”客户,(针对a类团队范围)不公开促销,年终返还的形式。2、 团队a、 各机关团队、企事业单位的接待部门,办公室。b、 各类学院、学校。c、 各地文艺、体育团队、体育馆、会馆、俱乐部、协会等。d、 一、二、三线的各类旅行社接团或组团社。e、 通过组团社,把龙脉温泉编入行程直接组织旅游团。f、 针对北京市居民、积极推出一日游的套票,满足近距离市民的需求。g、 完善度假休养周项目,补充平日入住客源和展示健康休闲品牌。具体做法是:一是考虑实行单人套票式,固定时间(周一至周四),调整休养内容(选择适应性较强的休养健康项目,增加客人的活动自由度)二是多渠道促销,套票即可由公司销售人员直接向a类销售,也可由旅行社代售(确定回扣),结合a类拓展,套票销售计入销售业绩,联合相关单位促销(如老干局、疗养院、工会组织等)并重点与有修养客源、渠道的旅行社合作。三是对健身老师、理疗医生、对已有的一些保健,理疗项目(如刮痧、拔罐、针炙、香薰等传统理疗项目,进行重新组合、满足不同游客的需求,真正体现健康、养生、休闲的特色。四是广告推广方面给予配合,如印制休养周单张广告,在工会、老龄、健康报纸发布广告等,相信只要拓展到位,休养团项目的效益就能较快地体现出来。七、 宣传促销1、 加大在北京、天津、保定等周边城市的广告宣传力度。2、 寻求有实力,高档次的广告策划公司,策划龙脉温泉的vi广告形象。3、 设计以龙脉温泉为主要目的,北京一日游,二日游,在周边城市,通过旅行社合作接团或组团。(即公司事先投放广告)4、 保持或建立对有实力的,信誉高的、并通过各种形式推进龙脉温泉的旅行社和关健人物的感情联络,并给予特殊关照。5、 在原有按摩的基础的上,增加健康按摩项目-太医五体,整顿技师队伍,统一手法、提高按摩技艺。6、 制作纪念礼品,对团队、散客、司陪等游客发放。7、 积极开展外联活动,参加社会活动,积极接待名人、名星,扩大企业知名度,争创名人效应。8、 积极参加市、县、周边城市的旅游宣传活动,扩大社会形象。9、 制作发行“龙脉温泉”的vcd。10、 编辑出版发行,新闻媒体眼中的龙脉温泉,一年一集(宣传、赠送品)。11、 加强与新闻媒体记者的感情联络,尽量用新闻及消费好去处的形势,报道龙脉温泉,增加宣传报道力度。12、 为开往龙脉温泉的专车(或旅游车)进行车体包装,加大沟通力度,使之成为旅游热线。13、 逐步实行温泉24小时营业,让客人随心所浴、随时可浴、我们在硬件上还要完善其功能。14、 实行月票制和养生疗程制促销。15、 广告投放的总体计划是适当减少电视、报纸类的广告,相应加强户外、印刷品广告,提高品牌广告质量,增加产品广告数量,并将广告融入礼品赠送之中,加强广告的时效性和针对性。16、 进一步深化软性广告内容,增强品牌的宣传效果,应有计划、系统、全面地向公众传播龙脉御温泉经营理念,产品特色和成功经验,如龙脉御温泉以人为本的管理理念、四个感情化的建设、个性化、“十个一”的服务等,都值得大书特书,加以宣传。只有进一步把软性广告内容延伸和深化,才能使龙脉御温泉的形象有血有肉,全面展示在公众面前,起到潜移默化的品牌塑造作用。八、 营销机制和机构1、 加强营销中心的领导2、 总经理直接领导和决策营销中心的大事,并指定一名副总经理兼任营销总监,集中主要精力,主持营销中心的日常业务工作。3、 加强计调部(或礼部)人力、及时准确做好计划,调度工作,并重点负责市场销售工作的统计、分析、策划、对外宣传等业务工作。4、 营销中心内成立外联部,主要负责团队市场开发的联络工作,

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