2011年1-8月汽车馆运营概况.ppt

,汽车馆运营概况,物产元通汽车馆 百万汽车用户之家,汽车馆自5月15日开业以来，已经过五个多月的运营，期间有成功也有不足，馆内各部门通力合作，努力进取，意在打造一个完美的汽车馆，更好的为广大汽车消费者服务，现将运营情况汇报如下：,2011年1-8月经营情况,2011年1-8月，总客流3500批次，人数7083人次，意向客户906个，送回4S店客户356个，订单255个。,2011年1-8月汽车馆各展位经营情况,2011年1-8月汽车馆各展位经营情况,实际客流量总数为3500批次，共7083人：指来店客户到各展位数量之和（指客户纯来店看车数量之和，除却上牌、二手车交易等客流批次 ）。日平均客流为19批次,2011年1-8月客流量对比,2011年1-8月订单量对比,2011年1-8月意向客户比例,2011年1-8月送回4S店客户数,为提升汽车馆集客量，汽车馆策划、组织形式多样的营销活动，发挥和完善市场策划服务功能。为扩大元通汽车馆的品牌知名度，汽车馆推出各种活动，依托集团各4S 店的资源，充分发挥汽车馆的平台整合营销效应。 元通汽车馆自开馆以来，每月开展形式多样的促销活动，通过汽车展示、购车优惠、特价车集市、SUV展销、新车上市等活动单元，为活跃元通汽车馆人气做出了新的尝试。2011年1-8月共举办12次活动，具体见下表：,2011年1-8月活动汇总,1-8月活动汇总,1-8月活动汇总,礼品库存清单,自汽车馆开业以来，对汽车馆的宣传作了定位，形象宣传广告“选车、看车、买车，请到物产元通汽车馆”、“物产元通汽车馆您汽车生活的最佳选择地”作为广告的头条和尾条，在平面、网络媒体形成固化模式，在电台上，从15秒广告调整为5秒广告，不断做形象广告，汽车馆还利用元通集团的客户资源优势，活动前期给俱乐部会员以及汽车关意向客户发送汽车馆促销信息，逐渐提高汽车馆知名度。2011年1-8月，各媒体投放如下：,广告宣传,广告宣传,广告宣传评估,通过长期的广宣投放，我们发现： 主流媒体：因其覆盖率比较大，社会影响力高，更易受客户的关注，因而 广宣效果好。 报纸：因是消费者信息来源的主要途径，受众范围大，效果好,而且报纸具有延期效应，持续影响力大。 电台：汽车消费以日剧增，随之而来的电台收听率也不断攀升，通过电台专做汽车馆形象广告，借此提高汽车馆市场知名度。 网络：覆盖率广，受众人群也大大增加，从最初的年轻人 （20-40岁），到现在连老年人也开始上网，又是24小时不间断，信息传达速度快。 短信：比较直接，能在第一时间接收到信息。,分工合作 井然有序,物产元通汽车馆营运工作由元通汽车、元通大厦物业部、元通汽车俱乐部等分工合作展开。具体分工如下： 元通汽车馆：负责馆内日常工作，包括前台接待、总台服务、巡逻及SUV区销售，同时，为提高汽车馆知名度，增加馆内日常客流量，汽车馆提出“周周有活动”概念并加以实施，从自行组织前期活动策划到广告宣传安排，从跟踪、落实活动执行到后期活动评估，馆内工作人员全程参与协助，亲力亲为。 为方便汽车馆各展位销售人员在销售过程中所产生事项，元汽财务部安排工作人员进行值班、轮班，协助其对汽车馆内产生订金、车款进行财务登记入账及转账。,分工合作 井然有序, 元汽办公室 每月月初发送汽车馆各展位销售顾问考勤表到各4S店办公室人事处。 用户中心为汽车馆新增临牌打印系统，在方便客户上牌、保险的同时，能快速获取临牌，真正体现一条龙服务。在销售方面，当各展位销售人员不在时，导购也会辅助销售，帮着接待好客户，之后将信息回馈，以便销售人员及时跟进。 俱乐部：利用资深媒体资源，做好广告宣传；活动期间，根据各个活动的内容，设计相关报纸通栏、喷绘广告、X展架、地贴、汽车玻璃促销贴等，并在活动前期布置完成，同时利用客户平台发送包含活动信息的短信，进行活动告之及客户邀约。 。,分工合作 井然有序, 元通大厦物业部：负责馆内日常保洁、用电管理、物料领用以及车辆进出管理等工作，在活动期间，积极协助，根据需求协调好试乘试驾和客户来店停车位。 汽车馆二楼设有：太平洋保险、人保在汽车馆成交的车辆均可在太保、人保办理车辆保险；汽车租赁、按揭在汽车馆成交的车辆均可在办理租赁、按揭等相关手续。 以上各部门之间积极配合、全力以赴，从活动中发现问题、解决问题，现已做到无缝隙对接，体现了较强的团队精神，也让汽车馆在短短的三个多月里具备了从购车 上牌保险 检测的基本汽车销售功能。,销售人员进驻情况,从各4S店进驻汽车馆的情况看，可分为六大类： 长期稳定型：雷克萨斯、进口雪铁龙、进口标致、一汽大众、长安汽车、马自达、华晨金杯。这些品牌长期固定驻点汽车馆，且派驻的销售人员业务知识全面，销售业绩良好，基本不存在管理上的问题。 相对稳定型：指一周以上换销售员的。有沃尔沃、奥迪，品牌内部衔接较好，但派驻销售员能力不等，所以，销售和接待能力有时好有时差。 人员长期变动型：但属同一品牌，如别克、雪佛兰、一汽丰田、广汽丰田，对品牌的了解不成问题，但在品牌内的衔接上有时发生空挡；,销售人员进驻情况, 联合派驻型：上海大众和斯柯达、北汽进口品线，销售人员更换频率比较快，前后销售人员的交接工作做得不够好，面对经营的品牌除本品牌外，业务知识相当不熟悉，甚至一问三不知，直接影响到该品牌和汽车馆的形象，同时，失去了较好的销售机会。 长期不定型：郑州日产、卡通等，理由是因4S店销售员少，汽车馆人流不多，时来时不来。 长期不派人员型：福特、北京现代和东风日产，这些品牌陈述属于同品牌竞争对手的地盘有销售区域限制，理由是不方便派员，否则，将会受到厂家的处罚。 从汽车馆经营月报表统计得：汽车馆的成交量来自长期稳定型。,销售人员考核制度,物产元通汽车馆销售核奖办法 根据物产元通汽车馆营运方案，为努力打造物产元通汽车馆，提高知名度和美誉度，促成汽车交易，对于在汽车馆成交车辆的销售员，额外追加佣金，增加奖励力度，鼓励销售，特制定物产元通汽车馆销售办法。 一、核奖范围：入驻汽车馆品牌公司派驻的销售员和导购员。4S店其他活动期间销售不计入此范围。 二、销售车辆的确定流程： 1、销售员每天做好物产元通汽车馆每日经营报表和意向客户物产元通汽车馆客户管理卡； 2、销售员根据4S店客户回访流程，做好每次回访记录，同时，做好物产元通汽车馆意向客户管理卡，直至销售完成； 3、实现销售后，将发票复印件连同4S店客户回访流程、物产元通汽车馆意向客户管理卡一并交汽车馆导购部，导购在一周内回访客户，了解客户对汽车馆的满意度。 4、导购部每天收集报表，做好客源登记、销售员订单客户的即时记录，及时收取销售发票等相关依据，并与物产元通汽车馆客户登记表校对，一周内回访客户，落实客户的真实情况。 5、导购员接待的意向客户转入品牌销售的或销售员之间互相介绍或销售转向其他品牌的，在过程中，要填写物产元通汽车馆转介绍客户登记表，予以确认，并实行跟踪，跟踪过程以物产元通汽车馆客户管理卡为准，直至有结果。 6、销售员接待客户后，对积极跟踪客源达3次以上仍战败的，出具真实的跟踪记录，同样给予一定的奖励。,销售人员考核制度核算,奖励核算方式： 1、长期驻馆：300元/辆，轮班人员200元/辆； 2、在同事帮助下成交：各50%，但常驻人员按300元/辆、轮班人员按200元/辆*50%（含导购人员介绍）； 3、转销售其它品牌：按300元/辆计，各50%即各150元； 4、做好到馆客户跟踪记录，具有3次以上跟踪记录的，即使未成交，给予奖励“客户跟踪奖”，每个客户30元。,10月展馆布展以及物料制作,展厅布展以金色、红色为主，合理利用主展台上空区域以及SUV区域，营造活动氛围。 馆内主展台LED大屏幕播放汽车馆简介、各品牌促销信息、团购信息以及车型视频。 为增加汽车馆商业氛围，活动前期在汽车馆大门放置活动背景板，在大门、总台、楼梯口、电梯口、二楼上牌大厅以及各公司展位等位置放置X展架，新上市的车型以及促销车、团购车制作车贴、三角牌等等（总台领用）。 利用电台、报纸、网络等宣传媒体，吸引大量潜在客户前来参观、选购。 96296短信平台发送汽车馆活动优惠信息，进行活动告之及客户邀约。 印刷汽车馆宣传单页，放置前台，供客户取阅。,10月活动安排,“西博享乐惠，元通金秋大拼盘”活动 本次活动以西博会车展为契机，通过超越西博车展拥有的优惠幅度，吸引车展巨大客流来汽车馆看车买车。同时，利用报纸、网络、电台等主流媒体以及活动期间短信发送等宣传手段进行活动告之及客户邀约,吸引更多客户来汽车馆看车、买车。 1、10月13-30日 “西博享乐惠，元通金秋大拼盘”活动 活动以西博会为背景，以优惠促销为主，倡导汽车馆一条龙服务优势，合理利用汽车馆三楼的硬件设施，让客户在购车、上牌之余体验汽车馆的尊贵感，体验真正快乐汽车生活。 2、单品牌车型促销(4S店征集） 活动与各4S店联动，通过单一品牌的大力度促销，结合品牌新车上市、热销稀缺车型限量供应、组织团购、试驾车大集合等形式，丰富单品牌宣传，促进销售。 3、特价车促销(4S店征集） 征集各4S店特价、损伤、库存等特惠车型，举办特价车展销会。 4、文艺、游戏主题特色活动 利用三楼硬件设施（影视厅、咖啡吧、游戏区），邀约客户参加汽车电影看片会、汽车游戏比赛等活动。,建议,一、销售方面 销售员应有基本的销售能力，须掌握本展位汽车产品知识，以及竞品的相关产品知识，馆内有活动时要了解活动相关优惠信息和内容。 来馆客人要以在汽车馆介绍为主，有意向再引入4S店，而不是来人就往4S店推，不加以引导。 汽车馆向各4S店每月定期收集促销信息，并进行同步宣传，体现元通集团协同功能。 利用汽车馆设施优势，各4S店如有新品上市、团购优惠活动，可放汽车馆主展台展示，另外，各店在汽车馆展区有限，为吸引客户驻足，进驻车型以畅销车型为佳。 汽车馆展车放置尽量资源齐全，以客户咨询率高、热销车型为主。,建议,二、广宣方面 汽车馆前期主要以增加知名度与集客为目的，资深媒体广告效果良好，汽车馆客流逐步增加。之后，汽车馆本着以节约为主的态度仍将持续广告宣传，通过与主流媒体合作，树立汽车馆企业形象。 各4S店都有自己的媒体资源，我们希望今后各店在做广告宣传的时候都能提及一下汽车馆，在媒体方面对汽车馆继续给予支持。 三、固定联络人 各4S店建立与汽车馆对接固定联络人，可以快速的进行活动促销信息和价格信息的共享，同时方便汽车馆及时更新各4S店在汽车馆导购屏信息，增加汽车馆和各4S店的互动性。,谢谢！,建议,二、广宣方面 汽车馆前期主要以增加知名度与集客为目的，资深媒体广告效果良好，汽车馆客流逐步增加。之后，汽车馆本着以节约为主的态度仍将持续广告宣传，通过与主流媒体合作，树立汽车馆企业形象。 各4S店都有自己的媒体资源，我们希望今后各店在做广告宣传的时候都能提及一下汽车馆，在媒体方面对汽车馆继续给予支持。 三、固定联络人 各4S店建立与汽车馆对接固定联络人，可以快速的进行活动促销信息和价格信息的共享，同时方便汽车馆及时更新各4S店在汽车馆导购屏信息，增加汽车馆和各4S店的互动性。,建议,公司将建立汽车全生命周期的强势汽车营销服务体系，以电子商务和后服务网络提升作为战略升级的重点，汽车实网虚网、前网后网一体化贯通运作。 1、优化商业结构 公司重点以信息化和电子商务为主要抓手，开展网络营销、网上交易、网上服务、网络团购、网上预约等，以现有的“物产元通汽车网”为基础，升级为“物产元通网上汽车馆”，以物产元通汽车馆实体营销为核心，开展虚实互动。要建立专设的电子商务机构，招聘高端的电子商务人才和管理人才，确保打好虚拟经济这张牌。通过手机的终端技术，打通与顾客实时沟通的渠道，实现互动沟通的电子商务平台。,未来三年发展规划作,一、经营方面： 首先，提升汽车馆的集客量，增加客流量以及订单数，合理利用汽