想要和一定要的区别.ppt

想要和一定要的区别,福建卓爱慧,卓爱慧 简介,机构：郊县业管部 姓名：卓爱慧 职级：正式业务员 入司时间：07年9月19日 转正时间：07年12月1日,08年开门红业绩状况,预收标保41005万/6件 其中福寿连连 标保29648元/4件 （均为20年交）,20年交费 锁定小孩,销售成功的秘诀,年缴保费较低 客户容易接受,福寿客户来源,健康险的老客户 转介绍,客户的筛选,30岁左右 年收入基本上15万以上,使用行销辅助用品,通知客户看产品的电视采访 福建工商时报 公司介绍相关材料,产品组合,买过健康险的客户 福寿连连 没有购买健康险的客户 福禄双至+福寿连连,销售案例分享,1.客户背景： 女，28岁，家庭主妇 家庭年收入20万， 小孩0岁 2.产品：福寿连连（20年缴，保额5万）,销售逻辑,对话情景：,1、在去客户家拜访之前，电话告知客户我们公司为了庆祝成立6周年，推出了一款回馈老客户的理财产品，电视台上有采访，请客户观看。 2、带着有福寿连连产品介绍的福建工商时报去客户家拜访,寿险顾问：X姐，我昨天通知您看我们公司的一个采访，您看了吧，觉得怎么样？ 客户：恩，看了，还行吧。 寿险顾问：我们公司今年成立6周年了，这款产品是为了回馈老客户而专门推出的一款理财产品，报纸上都报道了，您看，我把报纸都带来了。我觉得这个产品特别适合宝宝。 客户：是吗？,（打开幻灯片） 寿险顾问：您看，我们现在每家就一个孩子。孩子就是家里最宝贵的宝贝。我们都希望自己的孩子过的健康、幸福、富有，您说是吗？ 客户：是的。 寿险顾问：我们爱孩子，可是我们不可能一辈子都陪着孩子。我们给孩子找个钱爹钱妈，陪孩子一辈子，您说好吗？ 客户：这当然好了。 寿险顾问：我们这个产品，就像买一座精装修的小户型房子，每年付房价的5，20年付清。隔年就可以领一次房租，租金一年比一年高。20年大概可以领5万多的房租。20年后，您坐拥金房，等着收租，租金一次比一次高。等到了孩子88岁，还可以以买房价6倍的高价，回收房子。您觉得怎么样？,客户：哦。 寿险顾问：您看，如果不算分红的话，宝宝活到88岁可以领44次，每次领5000就可以领22万。保费交了16万多。总计领取38万，盈利22万。 客户：哦。 寿险顾问：假设我们把这钱存进银行，每年4点多的利息，2年就是600多；没有分红，按单利计算还要交利息税。如果是存进我们公司，利息是2年5000，有分红，可以让您参与公司的股东分红，不用交税还是按复利计算。您觉得好不好？ 客户：还不错。 寿险顾问：我们可以来算一下我们到底可以领多少钱？（同客户互动，利益演示）,寿险顾问：您看，我们只要投入16万，到88岁就可以领到100多万，真的挺好的，您觉得呢？请在这签字。 客户：那我每年到底可以分到多少的红利？ 寿险顾问：这个，我不能向您保证，但是历史不会倒退，肯定是前进的，这您确定吧？您看，我们10年前5分钱可以买块糖，但现在已经涨了好几倍了。之前有给您介绍过我们公司的背景，我们有一个股东是富通国际，所以我们公司完全是按照国际化的模式来运作的，按照国际的惯例来说，分红是有保障的。请在这签字。,老客户转介绍并迅速签单,客户信任的人说一句认同的话 远远大于我们自己说100句话 （请买过本产品的老客户到公司现身说法）,销售心得,认同行业、认同公司、认同产品！ 不是想要，而是一定要，就能实现！,之,经营智慧,直逼热点经济事件，透视企业真实经历，演绎经营思路，凸显经营亮点，用思想的交锋引发智慧碰撞！,高效人士的七个习惯,习惯一：主动积极个人愿景的原则 主动积极就是为自己过去、现在及未来的行为负责，并依据原则及价值观，而不是情绪或外在环境的影响决定取舍。主动积极的人是改变的催生者，他们扬弃被动的受害者角色，不怨忿别人，他发挥了人类四项独特的禀赋自觉、良知、想象力和自主意志，同时以由内而外的方式来创造改变，积极面对一切。他们选择创造自己的生命，这也是每个人最基本的决定。 习惯二：以终为始自我领导的原则 意识决定存在，所有事物都经过两次的创造：先是在脑海里形成意识，其次才是实质的创造。个人、家庭、团队和组织在做任何计划时，均先拟出愿景和目标，并据此塑造未来，全心投注于自己最重视的原则、价值观、关系及目标之上。对个人、家庭或组织而言，使命宣言可说是愿景的最高形式，它是主要的决策，主宰了所有其它的决定。领导工作的核心，就是在共同的使命、愿景和价值观之后，凝聚力量锁定目标，实现目标并创造出一个优秀的组织文化。,习惯三：要事第一自我管理的原则 要事第一即实质的创造，是梦想(你的目标、愿景、价值观及要事处理顺序)的组织与实践。次要的事不必摆在第一，要事也不能放在第二。无论迫切性如何，个人与组织均针对要事而来，忙要忙得有意义。重点是，把自己想要、最值得去做的要事放在第一顺序。要事第一，可以帮助你有效地管理时间，提高工作效率，并正确地指引方向。 习惯四：双赢思维人际领导的原则 双赢思维是一种基于互敬，寻求互惠互利的思考框架与意愿，目的是获得更丰盛的机会、财富及资源，而不是基于资源不足的敌对式竞争。双赢既非损人利己(赢输)，亦非损己利人(输赢)。我们的工作伙伴及家庭成员要从相互依存的角度来思考解决方案(我们，而非我)。双赢思维鼓励我们解决问题，并协助个人找到互惠互利的解决办法，是一种资源信息、力量、认可及报酬等资源分享。 习惯五：知彼解己同理心交流的原则 当我们舍弃回答心，改以了解心去聆听别人，便能开启真正的沟通，增进彼此关系。对方获得了解后，会觉得受到尊重与认可，进而卸下内心的设防，坦然交流，,双方对彼此的了解也就更流畅自然。知彼需要仁慈心；解己需要勇气，能平衡两者，则可大幅提升沟通的能力和效率。 习惯六：统合综效 创造性合作的原则 统合综效谈的是创造第三种选择-既非按照我的方式，亦非你的方式，而是第三种远胜过个人之见的办法。它是互相尊重的成果-不但是了解彼此，甚至是称许彼此的歧异，欣赏对方解决问题及掌握机会的手法。个人的力量是团队和家庭统合综效的利基，能使整体获得一加一大于二的成效。实践统合综效的人际关系和团队会扬弃敌对的态度(1+1=1/2)，不以妥协为目标(1+1=1.5)，也不仅止于合作(1+1=2)，他们要的是创造式的合作(1+1=3 或更多)。 习惯七：不断更新自我成长的原则 不断更新就是如何在四个基本生活面向(生理、社会情感、心智及心灵)中，不断更新自己、提升自己。这个习惯提升了其它六个习惯的实施效率。对组织而言，习惯七提供了战略、流程及运营平台的持续改善，使组织不至呈现老化及疲态，并迈向新的成长之路。对家庭而言，习惯七透过固定的个人及家庭活动，使家庭效能升级，就像建立传统，使家庭日新月异，即是一例。,预防比改进更重要,有位客人到某人家里做客, 看见主人家的灶上烟囱是直的, 旁边又有很多木柴, 于是, 客人忠告主人说: “烟囱要改曲, 木柴也要移到别的地方去, 否则将来可能会有火灾。” 主人听了没有做任何表示。不久, 主人家里果然失火, 四周的邻居赶紧跑过来救火, 最后火被扑灭了。于是, 主人烹羊宰牛, 宴请四邻, 以酬谢他们救火的功劳, 但是并没有请当初建议他将木柴移走, 烟