销售管理的瓶颈和对策(图搜天下).ppt

中国医药业 超竞争时代的销售管理,2009成都 搜狐E定位 傅明武,有关中国医药产业的昨天、今天、明天,前30年,70亿,600家,后30年,10000亿,4700家 13000家,再30年,？亿,？家 ？家,“超生”之后：“超竞争”,机遇,各显 神通,超生,洗牌,问题 危机,超 竞争,适者 生存,“超竞争”的6力竞争模型,行业内的 竞争强度,替代品 竞争能力,进入/退出 壁垒,客户 砍价能力,供应商 砍价能力,政府、政策的压力,个个彪悍,皆是行家,模仿少研,门槛极高,加速洗牌,“集中度”意味着：,几个企业,成为全国性强龙,成为区域/专业性地虎,少数企业,部分企业,多数企业,暂时因某种优势存在,关、停、并、转,“转型”谈何容易,GMP,GSP,沉没成本,中小企业,趋势不可逆转，你准备好了吗？,几个企业,如何大？,如何强？,少数企业,部分企业,多数企业,如何保持？,如何卖个好价钱？,销售管理是医药企业的核心资源,医药企业,不可外包性,资源命门处,收入来源,花钱大头,销售管理，瓶颈所在,缺乏真正有效的过程管理手段/工具，就不能称之为销售管理！,结果考核,各种报表,飞行检查,大会小会,杀鸡儆猴,绩效激励,销售管理的最直观评估,执行力 = 按时间、按要求完成任务,每个人，每天，把每件事(按要求)做完！,“3每”法则：,简单的迷，不简单的答案,谁能给我管理的翅膀？,每个人，每天，都按计划拜访了每个客户吗？,在某个高度，制约生产力发展的是生产工具,1. 分布在各地的销售人员工作时间都在岗吗？ 2. 今天拜访了几个客户？ 3. 远处的客户有人在维护吗？ 4. 督查人员走后销售人员工作还在继续吗 5. 领导在不在都一样在做事吗 6. 我了解了员工真实的勤劳程度吗？ 7. 销售人员在按照差旅计划做事吗？ 8. 销售人员是在分头做事还是扎堆聊天？ 9. 一个月后、二个月后、半年后松懈了吗？ 10. 所谓的超级业务员“兔子”天天在睡大觉吗？ 11. 新产品是真的不受欢迎还是没有认真推广？ ,远程管理如何实现？,信息时代，不再是小米加步枪,用新的武器装备自己,长久以来，西方制药企业无不极端重视销售环节的过程管理（当然也极端重视IT新技术的应用），而中国企业则凭借激情、人海、模仿、带金打开一条血路。但从长久发展来看，缺乏过程管理的销售行为，缺乏每日跟进的销售管控是越来越脆弱的和失去竞争力的。,如何给管理插上翅膀让管理幅度和深度无限延伸,搜狐E定位,技术原理,(时间，位置)信息,登录访问,控制中心,GPRS通信网络,搜狐E定位之价值,精确度高,没有精度就不可能实现“线路管理”，没有线路管理就谈不上过程管理。搜狐E定位可以清楚显示街道乡村,覆盖面广,自有地图,操作便捷,物美价廉,GPS 定位可覆盖全国，搜狗电子地图逐级放大可到街巷村,搜狐公司自有电子版权地图，不断升级，客户可长久放心，不存在租用盗版等风险,不用购买服务器，不用安装客户端，使用方便，在线查询，界面方便自如，询速度快,优惠成本价推广，轻松承受，性价比极高，投入小，效果大,随时定位,企业管理者可随时定位下属员工的当前所在位置。鼠标移动到标点，系统给出员工名称、定位时间及当前所在位置描述信息。,轨迹查询,企业管理者设定时间段，即可查询某个移动终端在最近三个月内的活动走向和轨迹，实现真正意义上的行程管理和过程管理。,考勤报表,企业管理者可以查看所有员工的历史考勤情况。详细考勤列表支持excel表格导出，方便企业的人员管理。,平台3大功能,登录界面,/sosgps,1.随时定位,平台功能演示,随时定位、即刻知道：所有、部分、某个人员在全国、全省、全市的所在位置,随时定位五大功效,管理幅度得到突破性延伸,早上不必先到公司开会集中,再也不需要定时汇报所在地,及时调度高效管理,提高主管管理效率,移动考勤：,节省早会：,取消定报：,及时调度：,随时查看：,1.,2.,3.,4.,5.,平台功能演示,2.轨迹查询,活动轨迹、即刻知道：所有、部分、某个人员在三个月内每天的活动轨迹路线,轨迹查询五大功效,控制好过程，才有好结果,评估计划是否合理，是否落地执行,分析工作线路设计是否合理,监控、管理差旅费用的使用,奖惩、任免有了更加科学的依据,过程控制：,计划落地：,线路分析：,合理差旅：,评估员工：,1.,2.,3.,4.,5.,平台功能演示,3.考勤报表,考勤报表、适时掌控：所有、部分、某个人员全天全过程的所在位置考勤适时生成,考勤报表五大功效,自动生成考勤报表，减少工作量,公司人事考评的依据,差旅费用政策制定及管理依据,数据存档，随时可查,总结经典案例，用于新员工培训,减少人工：,人事考核：,财务管理：,分析备档：,新人培训：,1.,2.,3.,4.,5.,平台功能演示,管理中心,分组管理 添加公司主管账号 主管权限设置 导入业务员 考勤时间段设置 修改密码管理,详细操作请参考文字版介绍,管理中心的功能,技术保障,搜狗引擎,查找速度快,GPS定位，深入街道乡村,在线查询，无需客户端,搜狐网络,操作便捷简单,不涉隐私，仅工作定位,强身健体，迎接洗牌！,搜狐E定位，为销售管理插上翅膀 做好每一天，目标会实现,日事日毕，日清日高！,Thanks !,过程管理，必由之路,图搜天下（北京）科技有限公司 地址：北京市海淀区海淀大街38号银科大厦816室 邮