4S店开业三个月营销策略及工作计划.ppt

宜兴市德兴店新开业三个月营销策略及工作计划,销售部 华东大区 2012年8月6日,目 录,一开业背景,二目标设定,四工作计划,三 整体营销策略,五资金计划,一 开业背景,1.1 当地市场现状及机遇,1.2 宜兴德兴店现状,市场现状：当地经济发展很好，购车需求和换车需求很大，市场容量还有很大，但以合资品牌为主，自主品牌市场份额较小，传祺品牌知名度不高。 市场机遇：宜兴城市较小，而且大家都有从众心理，广告宣传和保有客户的增加对于提升品牌知名度效果明显。,资本组成：建店投入3000万，注册资本1738万 地理位置：宜兴市融达汽车城 建设进度：装修完毕，准备试营业 开业时间：8月下旬,一 开业背景,1.3 SWOT分析,二 目标设定,2.1 提车目标,文字简要说明,2.2 销售目标,文字简要说明,2.3 集客目标,文字简要说明,说明：集客量包括来电/店量，反映品牌知名度提升,三 整体营销策略,3.1 整体营销策略,本月线上线下的传播节奏如下,常态化夜展活动（商超门口、广场等客流密集处）,“享受品质生活，开启传祺人生”夜展（常态化）,全城试驾活动,驾校试驾会,7月20日,8月,9月,10月,11月,8月20日试营业典礼,传播阶段,开业、上市预热,“品质生活，传祺人生”开业庆典,持续传播,户外电子屏幕和电视滚动字幕GS5或双车,宜兴日报、易车网、宜兴电视电视台传播传祺品牌 进驻宜兴以及开业活动信息，增加集客,对开业庆典以及销售火爆的传播， 增加集客，并为试驾会集客,传播第一批客户的用车感受， 持续传播产品利益点，如安全性、欧系操控,网络会员、网站集客,“品质生活，传祺人生”主题约传播传祺的“家用”功能,三 整体营销策略,3.1 整体营销策略,针对开业，设定好开业主题，围绕开业主题，进行相关宣传，针对重点媒体，如电台，流动字幕，短信平台，网络媒体，进行分工，按统一主题进行广宣投放。 配合对应的店头活动和优惠政策，尽可能的在8月传统淡季抓订单，和让宜兴广大市民知道传祺，了解传祺，特别是25-40岁之间，有潜在购车意向的人群。 店头活动和展厅布置应与主题相对应，让客户觉得很有吸引力，能记住传祺，能记住开业的活动。 同时对销售顾问进行统一的开业培训活动，准备相关话术，对手上已有的保有客户，进行统一活动的邀约。配合相关话术和活动，尽可能的在开业期间释放潜在客户。,四 工作计划,4.1 团队建设培养,人员配备及补充计划,人员配备,人员补充计划 招聘专职的市场经理，负责中铁兴泰传祺的市场工作，包括市场计划、媒体维护、活动策划执行等方面，与销售部做好配合 销售部销售顾问增加到6人，并分成两组。以保证充足的人力进行展厅销售和外部拓展 加强培训，初期对于传祺产品知识和销售话术要加强培训，每周至少两次 对于龙马大道展厅也配置相应的销售顾问，并按照正规销售流程进行管理,四 工作计划,人员培训,厂家培训支援计划（包括到厂家集中培训、驻店培训需求计划） 现我店已按厂家要求，除总经理、销售经理、销售主管、销售顾问都已到主机厂培训，并全部合格。 -在新产品上市时，希望主机厂能及时就近进行产品知识培训。,店端内部培训（包括内部培训计划、内部培训管理机制、种子讲师培养计划等） 每周周四固定安排17:00-19:00 内训，销售部人员要按要求签到，记笔记， 定期举行考试，并对考试分数进行统计分类，优奖劣罚。,四 工作计划,4.2 线上线下传播计划,线上广宣投放计划,包括电视、电台、户外广告、报纸、网络投放等广宣投放策略及排期。,说明：广宣传播的具体推进计划体现在销售市场联动表中。,四 工作计划,4.2 线上线下传播计划,线上广宣投放计划,包括电视、电台、户外广告、报纸、网络投放等广宣投放策略及排期。,说明：广宣传播的具体推进计划体现在销售市场联动表中。,四 工作计划,线下市场推广计划,包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、 外拓发单等市场推广促销活动。,“品质生活，传祺人生”震撼来袭开业庆典,“品质生活，传祺人生”广汽传祺宜兴市德兴店开业庆典,活动背景,四 工作计划,线下市场推广计划,包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、 外拓发单等市场推广促销活动。,品质生活，传祺人生”震撼来袭开业庆典,活动准备,展厅店头执行,活动后续,配合线上宣传 宜兴日报：每周一期（周四）四分之一版（投放9次） 宜兴电视台滚动字幕播出：07:25；13：00；19：25；23：15；00：35） 电台播出：早晚上下班高峰时段（8：30；10：00；17：00；19：00） 易车网宣传：置顶的特色宣传 114热线：注册店址，电话，开通电话转接业务 固定广告牌：写真、喷绘投放 人员培训 通过培训，让销售团队熟悉并热爱传祺产品，能够对意向客户进行良好的沟通,媒体宣传,活动留档客户跟进 邀约二次到店 媒体后续报道 突出销售火爆，继续传播传祺产品利益点，以及报道第一批车主的用车感受,展厅集客 除了传统方式，还可以考虑与房地产行业、婚纱行业合作增加集客量 走秀表演 专业老师傅讲车 客户互动 现身说法,四 工作计划,线下市场推广计划,包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、 外拓发单等市场推广促销活动。,“我是传祺” 大型夜展,活动背景,四 工作计划,二网开拓计划,4.3 二网开拓,二网管理机制,包括开拓目标、规划、策略。,包括：溧阳市，广德县，长兴县 管理：二网的佣金、风险控制策略、巡回点检、售后服务策略、优秀二网筛选与培养策略等； 支援：二网的市场支援（物料布置、广宣、巡展推广等）、销售员的培训支援等计划。,宜兴市是县级市，除了在市区有传祺的4S店和城市展厅外，把渠道下探到县，能够进一步开发宜兴周边市场潜力 由于之前综合汽车的有合作网点汽车，有一定数量的基盘客户，只要合作方式恰当，资源共享对传祺的销量有一定的帮助 计划开业前后，根据实际情况制定详细的二网提升计划,四 工作计划,线下市场推广计划,包括展厅促销活动、试乘试驾会、车展、户外巡展（包括静态展示及巡游）、商圈展示、夜展、 外拓发单等市场推广促销活动。,四 工作计划,二网开拓计划,4.3 二网开拓,二网管理机制,包括开拓目标、规划、策略。,包括：溧阳市，广德县，长兴县 管理：二网的佣金、风险控制策略、巡回点检、售后服务策略、优秀二网筛选与培养策略等； 支援：二网的市场支援（物料布置、广宣、巡展推广等）、销售员的培训支援等计划。,宜兴市是县级市，除了在市区有传祺的4S店和城市展厅外，把渠道下探到县，能够进一步开发宜兴周边市场潜力 由于之前综合汽车的有合作网点汽车，有一定数量的基盘客户，只要合作方式恰当，资源共享对传祺的销量有一定的帮助 计划开