如何提升单店营业.ppt

如何提升单店营业力 郭茂雨 如何提升单店营业力！ 郭茂雨,I 今天我们在这里需要交流沟通的主题： 作为高斯卫浴专卖店工作人员 我们该如何提升单店的营业力？,什么是单店营业力？是指专卖店整体运营绩效考评体系，其核心指标由订单数量与订单质量两项构成，其中包括以下两对指标：客流量与成交率；订单平均成交金额与平均利润率，其简单数学换算公式如下：,客流量成交率, 订单数量,单客平均成交金额单客平均毛利率,订单质量,单店营业力决定了专卖店的生存与发展， 它是经营事业的命脉！,构成与影响单店营业力的因素是综合的，促成良好的单店营业力需要从诸多环节入手：,单店 营业力,欲提升高斯卫浴门店的单店营业力，实单店销量与收益的稳步增长，必须内外并重，从以下四个方面入手：,单店管理 通过建立完善的内部管理与激励机制，为单店的运作提供良好的组织与管理支持。,单店硬件 通过单店形象建设提升品牌力；借助氛围营造为消费者提供舒适的购买体验。,单店推广 通过广告、公关、促销等整合推广手段提升品牌知名度与认知度，吸引人流，并促进成交。,单店软件 通过人员素质与导购技能的提高来提升服务水平，促进成交率。,单店营业力,单店硬件,单店软件,单店推广,单店管理,单店的组织及人员保障 店内各类人员绩效考核与薪酬体系； 对单店的监控与督导 对单店人员的培训,店外陈设 店内陈设 店内环境 产品出样 等,店内助销工具； 店外宣传与促销。 公关 新闻事件 。,服务人员的素质与能力要求 销售话述 服务规范 通过以上因素来提高在单店各个销售环节中的服务水平。,终端硬件,店外,硬装饰,软装饰,氛围渲染,助销物料,功能区规划,天花板 地面 墙面 ,橱窗 窗帘 绿化 饰品 ,音乐 气味 灯光 ,小样板 价目表 易拉宝 证书 pop 电视 ,门头 橱窗 地面 设施 ,行动线 接待台 洽谈区 设计区 办公区 卫生间 仓库 ,维护管理：设施维护；清洁卫生,店外,店内,产品,卖点 价格 定位 组合 ,选址,客流 ,软件升级主要通过单店相关人员的素质和能力的提升，提高整体服务水平，它涉及专卖店零售的整个过程中的每个环节。专卖店内零售的完整的流程主要包括以下三个主要方面：店内接待、确定款式，最后跟单收款，完成销售。,店内接待,接待观察寒暄介绍询问推荐座谈设计收定金顾客登记送别回访,测量设计,跟单收款,确定测量时间上门初测设计初稿给顾客看初步设计稿修改（直至满意）复测设计定稿顾客认可签字,签定合同收款下定单跟单保持与客户联系联系安装确定日期安装维修后电话回访（上门回访）,导购人员表现（是基础）,在培训体系的建设上，围绕“标准化/简单化/专业化”的经营三大标准，大力强化培训体系的建设，组建培训中心/基地，采取传帮带的简单输出模式，对成功加以复制！,内部培训,外部培训,总部 提供培训,加盟店 自我培训,对培训体系的基本要求,长期培训,短期培训,加盟培训中心,人员输出,分类,载体,培训组织结构合理 培训工作的实施要 依据需求做到有计划 性 培训课程设置要有 针对性 培训要保证质量 对培训效果要有评估； 培训有反馈。 ,结果,构筑实效培训体系雏形：,确定培训 目标,制定培训 计划,培训实施,跟踪、反馈 和评估,定期回顾,改进和调整,应该建立的培训流程：,应该建立的培训组织：,加盟培训部,加盟培训 实习基地,加盟培训 学院,应有 培训 内容 与 实施 方法,培训内容,培训对象,培训方式,文化与知识层面,理念与心态层面,技巧与方法层面,提供方法,实施方式,1。1总部层面 （指总部提供的内部与外部培训） 1。2专卖店层面 （指加盟店内部自我培训）,2。1集训（集中式短期训练，含总部层面提供的开店前集训与周期性集训） 2。2分训（总部层面提供的周期性单店轮训与店内自身组织的早/晚会与周/月会） 2。3走动式培训（既专卖店自身店内随时性现场培训）,涉及生活/工作观念与职业心态,涉及企业文化/产品/技术/设计等知识,涉及导购礼仪/成交技巧/傻瓜话术/ 电话技巧/客服技巧/直销拜访技巧等,包括以下如何系列： 如何成为一个金牌店长/区域经理/ 营业员/等,设计针对性的有效的自有培训内容与实施方法，加强对各门店不同层次与对象的培训，以保证对总部对单店的人员输出。,-针对加盟商与金牌店长； -针对区域经理与主管； -针对营业员与业务员； -针对设计师； -针对安装售后服务人员；,实效培训课件与内容,完整管理体系注入单店,CI与SI系统,顾客服务,选址和营建,促销,管理体系,店面日常运营,培训,有统一的CI与SI系统 有科学的选址和营建方法 有完善的店面日常运营手册 有合理的促销手段 有标准的顾客服务体系 有良好的培训,要 求,单店,高斯还须将管理体系完整的注入到单店运营中去，以保证成功的克隆！,单店营建职能,单店营运职能,财务管理职能,信息控制职能,重要职能,市场开发职能,手册,职能专业化 职能清晰化 重要职能重点投入 职能完善，避免交错 ,要 求,手册,手册,组织结构,高斯要完善组织结构设计中相应重要职能的设立，以保证管理体系顺利运转,保证重要职能的合理设置,经销加盟运营中心的存在意义与价值？,开店营运流程,产品研发流程,采购配送流程,运营督导流程,运作流程,信息管理流程,目的明确 条理清晰 简单有效 分工有序 沟通顺畅 相辅相成 ,要 求,准确有序的运作流程,高斯要做到相互间要有准确有序的运作流程，做到环环相扣，有条不紊！,完备的单店检查标准 严格的单店检查程序 ,督导的 职能,权责明确 职能完善 ,单店检查程序及内容,合适的协调方法 完备的协调程序 充分的协调沟通 ,总部协调 程序,运营督导体系,单店,督导准确 督导及时 督导有效 ,加强日常的运营督导,高斯还须加强日常的运营督导，以保证单店运行的质量！,促销,合作,广告,公关,其它,推广方式,报刊广告 电视广告 广播广告 户外广告 展厅广告 网络营销,公关活动 会议营销 展会推广,促销推广 口碑营销,装修建材合作 厨电推荐 房产中介 婚姻登记 房产开发,小区推广 电话直销,单店营业力 提升模式,单店管理 现代化与企业化，培育团结和谐、积极向上的、人性化的工作环境与氛围,单店硬件 一步到位，展示产品与品牌的高档形象，构筑五星级的购物环境,单店推