如何成为一个成功的销售员.ppt

如何成为一个成功的销售员,朱玉龙,目录,自身该具备的条件 客户所需求的条件 勇气 1、名 成功的欲望 学习 2、利 专业知识 与他人共事的能力 3、义 积极的心态 诚实与可信度 4、易 解说的能力 销售技巧,自身该具备的条件,勇气 勇气的释义：是一种心里活动，是做自己认为不可能或很难做的事情,自信、胆大、 关于“勇”的成语：正面的、反面的 对自己要有信心自信.ppt 对产品要有信心：我们一旦决定做公司的销售员，我们就没有选择产品的权利，象母亲对待自己的孩子一样；,自身该具备的条件,成功的欲望 成功是达到或超越自己预期的目标 周润发的服装广告：“什么是成功？我才刚刚起步” 欲望是动力，是对目标的一种心态我们为什么恋爱？是因为对异性有欲望，所以才有人类生生不息 没有目标就没有成功，也没有了欲望 合理设定目标长期目标与短期目标同在，不然，目标过高，动力可能在没有到达终点就已经耗尽；目标过低，就不需要欲望这个动力了,自身该具备的条件,学习学习.ppt 人出生时候都是一样的，为什么越来越不一样？那就是学习 “学习、学习、再学习”、“活到老学到老”、“学无止境”、 如何学习“三人行必有我师”、”师者，传道、授业、解惑也”、“学高为师”、 学习是全方面的，学习是反反复复的只有重复才能把知识研究透，我们读同一本书，每次的感受都是不一样的,自身该具备的条件,学习 5、学习是不断的积累 6、学习是模仿与超越模仿是初级阶段，超越是高级阶段，没有初级就不会有高级 7、学习是艰苦的，也是乐趣的学习也是达到或超越目标的过程,自身该具备的条件,专业知识 术业有专攻 专业知识并不都是你在学校学的知识，是现在你对所从事工作有关的知识 我们从事的工作：兽医生物制品的销售 我们应该掌握的的专业知识：兽医和销售,自身该具备的条件,与他人共事的能力 人高级的群居动物 一个目标的完成都不是一个人能做到的NBA的比赛（科比）、大家也可以举一个人能做到的例子 如果一个人在内部不能和同事处好，很难想象他会和客户的关系会有多好 与他人共事其实很简单宽容、学习（前面讲了，三人行必有我师，看人家的长处）,自身该具备的条件,积极的态度 积极与消极做事，结果是完全不一样的 积极与消极看问题的角度也不一样一个事务都有两面性，当你消极时候往往看的就是它不好的一面 我们的这次学习，来之前积极的人会把它看成是免费学习的机会；消极的人会说，形式主义、扯淡 这次学习成绩最好的不一定是最聪明的，但一定是最积极的 心态是可以调整的，随时。夜无论多长，太阳总会出来的；生活再难再苦都会过去的；今天业绩不好并不代表明天不好,自身该具备的条件,诚实与可信度 在坐的是否有现在没有恋爱的 大家交朋友的类型、我交朋友的原则 我们的客户也喜欢这样的人 诚实不是傻，不是没有心机，是做人的 基本条件 我们从小受教育，诚实都是很重要的狼来了的故事、大鼻子的故事、,自身该具备的条件,解说的能力 谁都会说话 我们的学习班为什么不把材料发下去自己看，而是花钱把大家集中在一起讲课听课？ 说的过程中有表情、有肢体语言会使听的人听明白 解说也是要有勇气，也是通过学习才能做好的，认为不会说的，还是学习不够 推销一件产品，最基础的是你先把名字记住了，说明书背下来，才能和人家说,自身该具备的条件,销售技能 上门推销-介绍你的公司，你的产品特点、优点；说明它将给客户带来的利益；让客户表达观点；总结、结束讨论 人们买的不是产品，是解决问题的办法 没有需求，创造需求 没有淡季的市场，只有淡季的思想；没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员,5、如果客户在价格上要挟你，就和他谈质量 如果在质量上苛求你，就和他谈服务 如果在服务上挑剔，就和他谈条件 如果在条件上逼近你，就和他谈价格 6、最好的质量，最好的服务和最低的价格不会同时存在 7、谈话原则：简洁明了、避免重复、真心恭维，记住:好话好说好办事 8、让客户感觉自在,9、你不能总能满足客户，学会委婉拒绝 10、拜访客户前，尽可能了解以下情况：你所处的行业；你的公司；你的产品；你的竞争对手；你的客户 11、与客户见面前后要注意：做好会面前的准备；准时；交换名片时要双手；你的坐、站姿势； 12、与客户喝酒时碰杯的习惯要注意,13、给予客户更加人性化的关怀 14、多做一点别人做不 到 的 15、经常给客户发短信、EMAIL、贺卡等 16、不要当客户的面说竞争对手的不好，而要说他们无关紧要的好的方面，不要把竞争对手看作敌人 17、如果拜访多次，客户还不理你，你完全可以这样告诉他：您今天不是我的客户，并不等于明天不是我的客户,18、销售员必须掌握两种有助于交流的态度：听客户讲，赞美客户 19、在销售的同时千万不要忘记销售自己 20、保持微笑 微笑是一种力量； 微笑是一种武器、 微笑是一种感情的润滑济， 微笑能让自己开心 你喜欢别人微笑吗？ 那么请先给别人以微笑,客户所需要的条件,名 名就是荣誉 多数人在做决定的时候通常把名放在第一位 大公司、大品牌能给客户带来名 我们帮客户在重要刊物上发表文章，也能给其带来名 公司高层人员的拜访也同样是荣誉,6、客户开会时，我们帮他请行业内的名人 7、我们接待客户的车子、安排客户住宿的宾馆级别 8、公司内部设置的一个奖项 9、你对别人说客户好话，别人又将此告诉了客户，一样是给他带来名 10、我们要自己去找、去创造条件，为客户提高名声,利 人为财死、鸟为食亡 每一次的战争都是因为什么引起的 那么多的领导干部下课，有多少是因为无能下课的 人对利的贪欲是永无止境的 做生意都是要利的，这是根本,6、对于我们现在的客户，价格是否是给其带来利润的的因素终端客户：质量是第一位，是保证利润的根本；经销商：高来高走，低来低走，价格只是影响利润的很小的一个方面，产品质量、市场的管理、宣传的投入、服务的跟进等才是利润保证的根本 7、名利不分家看电视上的各种选秀 8、做销售是为客户带来比较高的利润，决不是最高利润,义 人是感情动物。和得来的人愿意为他两类插刀；和不来的人宁愿一辈子不见 义不是一见面就有的，是在来往过程中在各个方面表现出来 义最大的体现，是在一件事上，有一方把名、利、生死都放在一边而为对方做了谁都很难做的事 越是困难时期越容易产生义 义，在相互付出时根本就不想到回报 在销售时我们与客户打交道，要有水浒传中那些好汉的精神，抛弃名利也有生意做,易 客户买你的东西希望容易 拿到你的东西容易订货、运