关于信用卡销售技巧的培训.ppt

,信用卡销售技巧培训,信用卡销售培训课程目标 通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充分的准备。,课程内容 一、销售的基本概念 二、信用卡销售的目标与计划 三、信用卡销售的前期准备 四、本地区信用卡市场分析 五、信用卡销售流程与技巧 六、信用卡销售演练,一、销售的基本概念,、每个人都在做无意识的销售 演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、 孩子、朋友、配偶 、销售是当今最热门的职业之一 、销售创造奇迹（卖梳子的故事）,我在哪里？ 销售定位 到哪里去？ 销售目标 如何去？ 销售计划,二、目标与计划,高品质行销目标的八大问题：,今年家庭的目标是什么？ 今年事业目标是什么？ 对自己的职务和责任的了解是什么？ 工作中的哪部分最能燃起你的热情？ 对今年的收入目标是什么？ 你的哪些长处可以帮助你实现目标？ 工作中最喜欢的是什么？ 工作中最不喜欢的是什么？,每日成功公式,日工作量（人）,日工作量（卡）,批核卡数,奖金,50,17,10,￥,指针,10000,访前准备的目的,1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案,三、销售准备,1、拟订拜访计划 2、推销演练 3、电话预约 4、自查携带工具 5、心态准备,访前准备的步骤,1、拟订拜访计划,拜访对象的拟定 拜访时间的拟定 拜访路线的拟定,2、推销演练,早会的学习 组会的参与 日常的切磋 专案的研讨,3、电话预约,告知身份 得到进行通话的允许 告知约访的目的 请求约见 处理拒绝 确认会面的时间、地点 致谢,4、自查携带工具,营销手册、宣传彩页、白纸、2支笔 名片、小礼品、展示资料、基本着装、 地图、身份证、其他,5、信心出击,对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心,5、信心出击,对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心,如果令ABCDXYZ分别对等于1-26等数字，那么:,Attitude（心态）: A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%,Hard work（努力工作）:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98% Knowledge（知识）:K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96% Luck（运气）：L+U+C+K=12+21+3+11=47%,成功的关键什么？,hardwork,knowledge,Attitude,Luck,心态准备,拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。 恐惧最后导致了销售失败。 拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,开心金库 成功销售经验剪辑 预演未来 成功销售过程预演 生理带动心理 握拳，深呼吸，成功暗示,心态准备,1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例； 2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况； 3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等； 4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等； 5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等； 6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、 开发区、政府职能区等。,四、本地信用卡市场分析,客户开拓,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,YES!,售后服务,五、信用卡销售流程,客户开拓,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,世界500强、中国上市公司、海外上市公司； 交行股东单位、民营50强、总分行重点客户； 政府机关、事业单位、社会团体（文联、妇联、残联、红十字会） 邮政、银行业、证券基金业、全国性电信业、财险公司； 水、电、燃气、石油、石化、烟草； 二级/三级医院、公立学校、科研院所、会计师事务所、律师事务所、税务师事务所、评估师事务所、拍卖行； 航空、机场、四星级以上酒店；,目标行业,问题,1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？,1、有消费需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人,准客户应具备的条件,客户开拓的渠道,路演 企业客户上门拜访 网上推广 赞助大型活动 分行网点推介,1、缘故市场,客户开拓的方法,2、转介绍市场,转介绍推荐人应具备的特质 1、转介绍人愿意帮助您 2、他拥有您想要的市场 3、对被介绍者有影响力,客户开拓的方法,3、陌生拜访(路演）,扫楼 扫街 拜访企业 拜访集团 拜访社区,客户开拓的方法,、驻店销售,苏宁 沃尔玛 新世界 卜峰莲花,客户开拓的方法,建立信任关系,1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。,2、重要技能 寒暄 放松紧张情绪 解除客户的戒备心 拆墙 建立信任关系 搭桥,建立信任关系,寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解,寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式接家常,寒暄的内容： 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划,3、重要技能赞美： 我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌 我们的人。 人际心理学 你期待别人怎么对待你，你也要那么对待别人。 圣经,建立信任关系,赞美方式： 内容肯定，认同，肯定，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不熟深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情,赞美句式： 像您这样的 看得出来， 听说，您在这方面 真不简单，,赞美要领： 1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、语言真诚，不要太修饰,练习,赞美你周围的人 至少3个人 不同的赞美点,4、挖掘需求消费行为心理的变化过程：,行为心理学表明人的行为动机：,解决问题 （远离痛苦）,实现快乐 （荣誉尊严）,催眠行销法,危机行销法,5、提问技巧, 开放式问题 帮助客户打开思路，使你获得较为广泛的客户信息 和想法： 您以前的卡用下来感觉怎么样？ 您经常用到什么功能？ 您希望信用卡能提供哪些服务？, 封闭式问题 限制对方的回答，帮助你得到客户确切的回答： 您以前有没有办过卡？ 您是不是经常出差？ 您是不是经常出国旅游？,5、提问技巧, 杠杆性问题 如果贵公司出差人员很多，申请大量现金会对公司带来什么影响？ 您知道如果没有信用卡对出国旅游（出差）会带来什么麻烦吗？,5、提问技巧, 反问 你们都有什么还款方式？ 我们有灵活多样的还款方式，您最希望的是什么样的还款方式呢？ 你们的信用卡都有什么功能？ 您认为信用卡的什么功能能带给您最大的方便？,5、提问技巧,1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望,寒暄 赞美 同步,提问 倾听 观察,引导 肢体,接触过程要实现的目的：,1、通过寒暄来活络气氛 这里生意真好，您经常来吗？,2、通过赞美来拉近关系 您的小孩很漂亮、您真是年轻有为！,3、通过同步来消除戒心 您也是学金融的、你是北方人,4、通过提问来控制面谈 你以前办过信用卡吗？,接触过程中的重要环节：,5、通过倾听来了解实情 哦，您有其他公司的卡？用的感觉怎样？,6、通过观察来发现需求 哦，一看您就是喜欢高品质生活的人。,7、通过引导来激发兴趣 您看，这就是我们的凤鲤卡。,8、通过肢体来表达意图 来，你填一下这张表，就可以申请了。,接触过程中的重要环节,1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容,为什么要展示说明,把产品了解得无微不至 专家 把产品介绍得无微不至 傻瓜,展示说明要点：,展示说明框架,核心部分 客户的利益，好处，用于展示 准备部分 销售员应该掌握，用于答疑,部分,核心 部分,准备,TFBR利益探究法过程,T Tie-Back 回顾 F Feature 特性 B Benefit 利益 R Reaction 反馈,回顾 您曾提到您对以前的信用卡积分换里程不满意，可以兑换的航空公司比较少。 特性 我们的信用卡可以兑换国内6大航空公司的里程。 利益 兑换很方便，并且有多种选择，可以让您得到最大的航空里程优惠。 反馈 您觉得这么多选择会给您带来什么好处？/您觉得这么多选择可以满足您的需求了吧？,请展示我们的本卡 您好，这是我们专门为您这样的商务人士设计的，有全球特约商户，还有飞翔里程兑换，给您出行带来了最大的方便。,展示说明示范,1、为每份资料配合一段话术 2、资料摆放在客户正前方，以示尊重 3、画龙点睛、体现个人素养,如何展示资料,练习,分组选择一种信用卡或功能来分析FB 结合提问技巧和TFBR演练,推销 被推销,没有拒绝就没有我们存在的意义,推销从拒绝开始,对立的关系,1、客户本身 2、业务员本身,客户的原因 需要处理；业务员的原因 需要改善,a 基于人性 b 安于现状 c 先入为主 d不了解 e 想实惠 f 观念传统,a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈,实际操作中产生拒绝的原因,思考：,在信用卡的销售过程中，我们会碰到哪些拒绝话术？,信用卡？ 我不需要！ 我有很多卡了。 别的银行 你们有啥优惠？ 你们的产品有什么功能？,信用卡？ 我不需要！,国际通行的支付手段，安全，方便 有折扣，有优惠，有填表礼 是身份的象征，您看您是办凤鲤卡还是,我有很多卡了！,恭喜，荣幸，但是您应该至少有3张卡您知道吗？ 交行卡的特别功能，有填表礼 这张卡您真的应该办，您也知道，只要您在这儿 签个字就好了,别的银行如何如何， 你们有啥优惠？,可以问一下您所说的是哪家行，有何优惠吗？ 其实，我们有。是他行没有的，正适合您 您办信用卡不仅看优惠，更要看产品,你们的产品有什么功能？,我们的产品功能很多，您的情况，有正适合您的 需要，可以说是为您这样的成功人士量身定做的。 另外，我们近期还有什么样的活动，建议您马上办。 您的身份证在身边吗,异议处理中的几个注意事项,要引导客户，不要被牵着走，只是一味防守 不要希望能解决客户所有问题，只要解决最关键问题 不要跟同业在产品功能上过多比较，不诋毁、不夸大 不要吝啬您的赞美 促成！促成！还是促成！ 促成的方式有好多种,客户开拓,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,1、主动出击法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法 5、假设成交法,促成方法,1、主动出击法 您请坐，您在这签个字吧！ 您的家庭/单位电话是多少？ 申请表请客户由签名开始填写，并通过笔/手指配合语言，引导客户继续填写,2、二择一法 您看，您是办凤鲤卡还是刘翔卡？！ 您看，我是明天下午还是后天上午去帮 您办理？！,3、利诱法 您看，我们目前还有针对您这样的客户 的某某活动，您错过了太可惜了？！ 将礼品放在客户看的到的地方,4、激将法 像您这样的成功人士怎么能没有信用卡呢？ 激将法要跟其他动作配合， 比如：行动、利诱等,5、假设成交法 您的身份证带了吗，我帮您复印一下！ 我们办理手续是很简单的，您的名片带了吗？,客户开拓,接触面谈,展示说明,拒绝处理,促成成交,售后服务,客户管理,建立客户档案 经常与客户沟通 建立良好的客户关系 抓住转介绍的机会,要求： 、在面谈过程中一定要对客户进行赞美。 、通过对客户的观察（言语举止穿着周围环 境等）选择适当的产品切入介绍产品。 、在促成过程中，使用至少两种以上促成方式， 进行促成。,六、