ngo与企业沟通百问手册

NGO与企业沟通百问手册前言 前 言 这部手册是写给谁看的呢？ 首先，笔者推荐给那些刚从学校毕业，工作零经历亦无太多公益实践经验的年轻人（简称“小白”）翻阅。 其实，在撰写这部册子之前，笔者以为让“小白”代表NGO到企业找项目，是不太可能的事情，认为他的经验值达不到。然而，不经意间与大学刚毕业的W闲谈，得知他所做的事情，以前的观念得到了颠覆性的转变。 这里先分享一下关于W的真实故事。 初见W，是在两三年前，他给人的印象是内敛寡言、踏实肯干。大学一毕业，他进入国内一家颇为有名的本土NGO，接手一个有关化学品，特别是宣传汞的不当使 用存在危害的项目。几届前任所做的事情，主要是定期汇编和递送电子杂志、在北京某社区给市民办几场讲座、与医院合作发给病人电子温度计等。照此执行就可 以。然而，他开拓性地迈出了一大步。 他促使这个项目走进了两家世界500强的大型企业，融入企业社会责任（CSR）的部分中，不仅影响到这些企业的员工，而且还与其中一家跨国企业合作并拿到 资助，将项目推广到中国西南部的一些社区。如果说这个项目以前是以徒步的速度在前行，那么现在有了企业的助力，分明是坐上动车在奔驰。 W介绍说，他总共谈过十几家企业，最终谈成的有二三家。真可谓功夫不负有心人。谁也不是一开始就如行家里手，把一切事情摆平，而是通过自身不断学习和不懈努力，补足经验值匮乏的短板，才取得如今的成果。随后，笔者会将其成长的点滴感悟渗透到这部手册里。 为什么要写这么一部手册？ 目前，在国内，NGO与企业之间的合作尚不普遍。说到做公益，企业主要由CSR部门直接去推广或与政府合作；NGO则从基金会那里申请项目及资金。然 而，NGO需要与企业携手，因为企业家有创新意识，具有在有限资源内开展无限事业的可能性。同时，NGO以富有创意的想法、有效的监督和专业的建议，引导 企业执行CSR项目。一些NGO已与跨国公司并肩探索解决社会可持续发展中的难题，探索出一些成功的做法。实践证明，企业和草根NGO的跨界合作，彼此可 以取长补短、相互促进，而深入合作不只是资金的支持或者资源上供给，而是双方的共同繁荣及发展。 伴随全球人口、贫困和环境问题的日益突出，仅依靠传统的政府和企业两方力量无法解决人类的可持续发展问题，而依靠社会及私人捐赠的NGO组织已迅速成长， 并构成社会新的第三级力量，正在将与企业的合作作为其组织的战略之一。NGO要与企业的合作，还包括政府三方的联手，才可以真正可持续意义地解决问题。如 今，越来越多的小白怀揣着为社会尽一份力的梦想进入NGO，直面他的挑战是开拓NGO与企业的合作机会，换言之，从企业中挖掘资金和可行性项目。 本项目的执行方中国发展简报长期致力于通过独立、客观和真实地观察、分析报道中国公民社会发展的动态和热点，推动中国公益组织的能力建设和发展。我们认 为，公益组织迫切需要打破自己的“小圈子”，与其他部门进行有效的跨界沟通、互相了解，寻求把握发展机遇以及应对挑战的共识，甚至创新合作的机会。感谢德 国米苏尔社会发展基金会的远见和支持，资助这个项目得以实施。这个项目从动议到反复讨论、开始实施，到如今有了一本百问手册呈现在读者面前，得益于诸多致 力于搭建公益组织与企业沟通与合作桥梁的同行、CSR从业者、相关专家的支持，再次一并致谢。 基于对一些NGO的资深人士和从事过公益项目的国内、外企业代表的访谈,并采用文献研究法、个案研究法、信息研究方法、深度访谈法、探索性研究法等。主要 针对公益组织如何在企业当中寻找合作伙伴，积极交流沟通并开展有益于社会的项目过程中的难点要点剖析探讨，以求将融汇的经验方法深入浅出的一一呈现。笔者 汇总了一些NGO与企业合作中常见的主要难点和问题，以一问即答的方式呈现，旨在能够让小白这样的新手菜鸟从中获得一定启发，掌握到一些基本要领，特别是 在实际操作方面，在未来充分发掘自身潜力，开拓出新的合作领域。 在NGO里，还有一些小白，即多年辛勤工作，但苦于一直没有筹集到资金或谈成项目的伙伴，也许这部手册的一些内容可以让他们转换一下思维方式，给工作带来不一样的气场和突破。 希望更多的小白能够通过这部手册或多或少得到一定的启发和收获，在从事公益事业的道路上，经过一番努力迅速成长为一个个“W”NGO中的骨干。 本册主要涉及的人物类型及关系： 小白初涉NGO的菜鸟，即刚从学校毕业，工作零经历亦无太多公益实践经验的年轻人，还有在NGO领域工作多年但一直没有筹集到资金或没有找到合作项目的从业人员； 大C企业中负责CSR相关决策人员，小白的目标客户； 老王一家草根机构的老大，直接领导小白。第一章 初级版 内探企业篇 如果仅靠NGO自身努力，或者企业单独去做的话，是不会把可持续发展做得更好。NGO和企业建立联盟共同承担社会责任、解决社会问题是非常有意义之事，是 一个双赢的策略。所以，NGO不必担心提出合作是在“丢面子”，而应鼓足勇气敲门、抓住机遇。那么，在寻求合作之前，小白有必要了解或考察一下合作对象内 部的部门设置、权限关系等情况。 1、为何说NGO与企业合作大有前景？ 目前在中国，跨国公司、民营企业等，与NGO正经历着长足的发展。企业，尤其是跨国企业自动承担其企业公民的社会责任，并将此看作其竞争优势和过人之处， 这已经形成了一股潮流。与此同时，中国存在着许多社会问题尚待解决和关注。这就为NGO和企业的合作带来了大量的机遇和广阔的发展前景。 2、为何要对企业“内探”？ 若把NGO寻找企业合作的过程比作“公益相亲”的话，那么了解“交往对象”的家庭及其成员关系，是有效执行“交往”计划的必要技巧之一。 一个大的家庭会有很多特点，不同家庭成员承担不同事务，一个企业也是如此。如果NGO只是向企业要资源，却不花些心思了解一下它的背景、所从事的领域、通常关注哪些问题，又怎能实现与企业“牵手”呢？ 3、“内探”企业些什么？ 了解企业内部部门的设置、权限关系，即哪些部门及人员负责公益活动；与项目有关的事都需要走哪些流程；找哪个对应的接口人等与企业合作的关键点。所以，与一家企业要达成长期的合作往来，了解工作必须先行。 4、找什么样的企业谈合作？ 公益组织最青睐的企业是那些追求道德感、在CSR、公益事业发展理念，以及员工权利状况方面非常好的企业。其有意愿承担CSR，做过或有意参与公益活动的企业。一般来讲，现在参与公益活动的有很大比例是跨国企业的社会责任部门，这已成为外企发展策略中不可或缺的一部分。 需要注意的是，对社会及环境缺乏责任感；生产过程不清洁环保；有污染劣迹、高排放的企业是不适宜充当合作伙伴的。 此外，不一定要找很大的企业，可以找小企业。如果小白所在的NGO不大，则量力而行，因为即便让其运作一个全国范围内的大项目，未必能够承接。 5、国内、外企业参与公益活动有什么区别？ 目前大多数主要的国际NGO均在中国建立了分支机构或有正在执行的项目，国内的民间机构也开始迅速发展起来。然而，企业与公益机构之间的合作，特别是形成战略联盟的例子却十分少见，这种模式在发达国家和地区却被广泛运用并取得了很好的结果。 在中国的香港特别行政区和东南沿海地区，也能发现一些国际性NGO与跨国公司成功合作的案例。 总体上来说，国内本土企业参与公益活动的不是特别多。相形之下，国内企业的社会责任和社会实践与外企存在着不小的差距，多数还停留在“不得已而为之”的 “尽义务”阶段。即便是有心为之，也不知如何让花出去的钱发挥出最大的公共效益，更不知如何将社会责任与经营目标和使命相结合。 6、为何说中国民营企业是未来发掘的重点？ 实际上，外企能够在国内做的公益活动其实相当有限。只有本土企业的社会责任需求被更好地发掘，才会带来更广泛的合作空间。未来，中国民营企业必须承担责任，NGO可以凭借创新的项目，承担起引导国内企业释放出社会责任。 而目前，我国有些民营企业家不知自己在干什么，很多企业家认为，养那么多职工就是承担了社会责任，所以这需要更多的小白去做工作。 7、慈善与公益是一回事吗？ 现在有些企业或个人认为慈善与公益是一码事，其实，公益不等于慈善，慈善产生公益，公益源于慈善；慈善是个人的行为，公益是社会现象；慈善源于内心的信仰，考虑更多的是个人的情感释放，公益考虑更多的是理念的传播与群体效应。 8、什么是企业社会责任（CSR）？ 企业社会责任（CSR，Corporate Social Responsibility），在学术界一直没有标准定义，现代管理之父彼得德鲁克把社会责任分为两类：1）企业的经营对社会产生了什么影响；2）企 业能够为社会做些什么。美国管理学家哈罗德孔茨认为，公司应当承担社会责任，就是要认真考虑公司的一举一动对社会的影响。 最新的社会责任理论则是管理学大师迈克尔.波特将CSR分为两类，一类是反应型的，如公益捐助、妥善处理废物排放：一类是战略型的，其着眼点是寻找能为企 业和社会创造共享价值的机会，例如价值链上的创新（如丰田推出油电混合动力车普锐斯）、对竞争环境的投资（如微软和美国社区学院协会的合作），以及企业在 核心价值主张中考虑社会利益（如全食超市强调其食品的天然、有机和健康），使社会影响成为企业战略的一个组成部分。 在波特看来，履行反应型社会责任给企业带来的竞争优势通常很难持久，只有通过战略性地承担社会责任，企业才能对社会施以最大的积极影响，同时收获最丰厚的 商业利益。企业社会责任中最重要的任务，就是要在运营活动和竞争环境的社会因素这两者间找到共享价值，从而不仅促进经济和社会发展，也改变企业和社会对彼 此的偏见。 比较通俗的理解是企业在创造利润、对股东负责的同时，还应承担起对劳动者、消费者、环境、社区等利益相关方的责任。除了公益组织，企业社会责任定位的利益 相关方还包括政府、协会、供应链业务伙伴、员工、学术机构、消费者、股东、媒体等。通过CSR，扩大了销售和市场份额、增强品牌和影响力、降低运营成本 （因为口碑好而减少广告支出）、增加吸引人才和投资者的能力等。 9、从企业哪些部门可获支持？ 一般来讲，企业根据对CSR的定位以及要求不同，会将CSR职能设立在不同的部门。可以是政府关系部、市场公关部、采购部门、合规部门和HR部门、志愿者 协会等；也有很多企业设立独立的CSR部门，全面统筹管理各方面的职能履行，以满足企业在其整体供应链中发现的社会责任需求。NGO可以根据企业CSR职 能设立的不同部门，提供有针对性的企业解决方案。 10、企业社会责任(CSR)包括什么内容？ 大多数国内学者都认同CSR的内容应包括四方面，即经济责任、法律责任、伦理责任和慈善责任。其中，慈善责任被认为是最高层次的责任，指企业在自愿的基础上从事公众与政府预期的行为。 从长期发展的战略角度看，企业承担社会责任是提高企业竞争力和实现企业可持续发展的重要内容。 11、企业为什么要做CSR？ 一家好的企业要为客户提供有价值的产品，为员工提供良好的工作场所，为股东创造更多价值，并以公众信赖的方式从事生产、经营活动，使世界因它的存在而发生美好的变化。 企业可以结合自身的优势和目标，从不同的方面履行社会责任。在公益领域主要可以有多方面的合作，分别是教育启蒙、环境保护、文化保护和交流、人道援助、赈灾减灾、社区发展、能力培训等等。 从面对人群分：可以是在校学生、社区居民、社会大众、专家学者（KOL）、媒体人和政府官员等。 12、企业做CSR的方式如何多样化？ 既可以支持有些机构举办的公益活动，或直接参与慈善和志愿者活动，也可以举办公益事业和公益营销，甚至实施自主的商业实践和投资等。 13、企业中公益项目的“实权派”分布在哪里？ 一般来讲，与公司负责CSR相关的工作人员会分布在公司人力资源部、政府事务部、公共关系部、公共事务部、环境健康安全(EHS)部、采购部，或在相对独立的公众事业合作部、可持续发展部、CSR部和公司志愿者协会等。这些都将是小白以后要打交道的“大C”。 14、公益项目的“实权派”主要有哪几类？ 大C主要有四类：兼任CSR职能的政府关系经理（GR）/公共关系经理（PR）/人力资源经理（HR）、专职CSR经理、可持续发展经理、验厂审核经理、企业志愿者协会负责人及公关公司/咨询机构。 15、兼任CSR经理从事公益活动有何特点？ 他们是目前与公益组织打交道最多的企业代表团主体，其职能中都有策划执行企业公益项目的绩效指标。 这类大C与公益组织合作一般都以短期活动或项目为主，捐赠或举办志愿者日活动，企业资助的目标比较明确，合作绩效指标也偏向于满足企业公关或政府关系需求，而公益组织根据不同的性质或模式在合作中被作为受助方或项目执行方对待，自主余地相对较小。 16、专职CSR经理从事公益活动有何特点？ 这类大C可以说差不多是广大公益组织的“梦中情人”，因为其工作的全部内容就是企业社会责任。 但需提醒的是，投入公益慈善的资金无论金额大小，其实都只是企业社会责任范畴中的一小部分，完整的企业社会责任包括更多企业责任管理和可持续运营的内容。 17、企业志愿者协会负责人从事公益活动有何特点？ 与前两者相比，这类大C往往是企业内部选出的员工意见领袖，通常由前两者以外的部门同事担任。与公益组织合作没有写在他们的KPI里面，但是他们对公益事业充满了热情，也对公益组织更加友好。 在许多跨国公司的基金会项目投入里，往往会有一项由员工发起并选择公益伙伴资助的活动，比如，Intel和IBM都有类似的内部政策。企业志愿者负责人同 样也会根据公司在社区的关注重点来选择适合的公益伙伴，但他们更强调对公益组织自身项目和运营的支持。与企业志愿者协会建立稳定良好的合作是许多公益组织 与企业深入互动的重要渠道。 18、公关公司和咨询机构从事公益活动有何特点？ 公关公司和咨询机构是企业市场与商业活动投入的重要意见影响者和资源整合伙伴。这些“媒婆”的价值在于其能够深入分析并精准把握企业各类需求，也深谙企业决策者的风格好恶，许多企业的公益项目也是由这些专业机构策划和执行的。 影响并发展这类企业合作伙伴意义远不止于让他们作为公益组织的经纪人，更重要的是可以通过其影响促进整个行业公益理念的进步和提升。另外，许多有规模和影 响力的咨询公司都有各自的CSR关注重点和公益项目，比如向NGO提供财务、管理和传播方面的服务支持，也可以成为公益组织的直接合作伙伴。 19、企业公益决策有哪些流程？ 在企业内部，所有CSR项目的投资决策，要由当地区域的最高级别管理委员会讨论决定。CSR项目组的负责人会向委员会汇报项目进展、资金用途和反馈情况 等，同时寻求各部门的支持。通常，CSR项目的申报和立项是一个长期的过程，在很多公司（尤其是跨国企业），每年度的社会责任项目及费用，在上一年度财政 预算时就已经确定，新项目的增加与费用的增减可能性非常低。 20、企业公益决策者是谁？ 正规的企业社会责任内部治理结构通常由以下几个部分组成 决策机构：企业社会责任管理委员会，由公司CEO及所有相关部门负责人组成。 工作组：CSR部门，或各部门任职/兼职的CSR接口人。 企业社会责任的决策，通常由工作组提出，报企业社会责任管理委员会工作会议讨论，并审核是否通过（如项目立项，预算审批以及项目成果汇报等等）。 在尚未成立企业社会责任管理委员会的企业中，公益的决策者可为：总经理、总部基金会负责人等。 21、总经理对公益决策有多大影响力？ 小白可能会在一些慈善场合或论坛上接触到企业总裁和高管，他们是企业运营和发展的推动者，也是最终拍板公益项目预算投入和方向的重要利益相关方。但大多数 企业CEO更关注公司业务成长，其业绩评估也是以公司经济绩效为根本，因此其个人对公益项目的态度和角度在一定程度上会对企业本地资源在公益领域的力度产 生影响。 22、总部基金会负责人有何影响力？ 这是企业里最“根正苗红”的总部公益大佬，主要任务是制定企业战略公益的方向、重点、投入规模以及方式，也包括和什么类型的公益组织进行合作。早几年，跨 国企业还没有CSR专有职能时，采取的是“总部-总部”直投的方式，即企业总部与国际NGO总部直接合作，并通过各自在华分支实施与执行。另外一种方式则 是每年拨给中国一笔相对固定的社区预算，由中国的PR/GR部门决定公益合作方，提报项目并申请预算。 23、企业公益内容发生了哪些变化？ 多年以来，很多企业发现做公益不只是捐资捐物，其中存在一定的浪费，有时还不能将物资用到刀刃上。于是，有些规模较大的老牌跨国公司，跨越了以创造效益做 公益的目的性，其CSR承担纯粹的社会责任，以更负责任的姿态和行动全身心的投入到公益活动中，做更为广义的事情。例如，有的企业输入人力资源进入第一线 具体做事情，不能发挥企业员工的特长，造成投入产出比较低且所产生的社会效益有时难以估量。 24、如何挖掘与企业潜在的合作机会？ 当然，小白若能够找到具有较高环保意识、社会声誉好，比如与世界500强的企业合作做标杆，以后再找其他企业洽谈会相对容易拿下项目。当然运气不会总是那 么好，有些企业的CSR比较局限，没有精力做别的，只能做一定范畴的事情。那么，在与潜在的合作企业恳谈时，要尽量争取一切可能合作的机会，比如看对方 CSR的内涵灵活性有多大，如果在资金上限制的不苛刻，可以具体问题具体分析。若有企业表示感兴趣时，要主动跟进，才有可能产生后面的资助项目。另外，可 以考虑挖掘国内民营企业的合作潜力。 25、企业成立基金会出于哪些考虑？ 首先，从经济层面考虑，企业基金会是企业获得合理利润前抵税的方式之一，成立后通过获得税务部门认可的捐赠证明，可以享受返税补偿。其次，企业把做公益视 为潮流，也可以通过公益活动获得比打广告、开展营销活动更佳的商业推广效果，但由于对社会上的公益组织不了解，与其交给别人操作不如自己成立基金会操作项 目。 26、企业基金会主要做什么？ 在中国企业基金会发展研究报告2011中，企业对于设立基金会初衷的表述一般有四类：1）实现社会责任；2）兼顾企业品牌；3）专业化的考虑；4）社会理想。 27、企业基金会的优势在哪里？ 企业可以利用其知名度，对公益事业进行推广，同时对公益事业的选择也更具有主动权，在动员社会资源参与公益活动的过程中，能够充分利用企业内部的员工志愿者、内部筹款等方式。 28、企业基金会与企业CSR之间有何关系？ 企业基金会与企业CSR主要关注领域的关系大致有三种情况：1）前者与后者关注的主要领域一致；2）前者是后者关注领域的一部分；3）前者的工作领域与后者CSR无关。 29、国外企业基金会如何支持公益活动？ 一般国外企业成立基金会后都用来支持自身的企业公益活动，但都以资助项目为主。例如，让其各地分公司人员（包括员工志愿者及CSR部门）申请资金，或企业 基金会直接寻找公益组织作为合作方，支持他们在各社区中开展活动。自己操作项目的企业基金会少之又少；另外，企业家的家族基金会与企业基金会亦有很明显的 区分，甚至有企业基金会所支持的公益项目都是“去企业化”，即与企业的业务完全没有关系。 30、NGO与企业“牵手”合作的重要基石是什么？ 如果小白在寻找合作方时只关注怎么得到企业的钱，而没有真正想过为什么要获得这些钱，或者企业为什么要资助自己，显然是不行的。而当NGO主动找企业去谈 合作，又并非只是“要做一个有意义的事需要捐助，或为企业树立品牌”这个层面，而是要做的事情与企业欲解决的问题正相关，这样，彼此的目标、意愿相近或一 致，才能“相亲”成功，换言之，理念、价值观契合，目标相近或具有一致性，是构筑双方携手合作的重要基石。 31、为什么说“违心”的合作不稳固？ 放弃自身优势去做弱项反而弄巧成拙，把自己的组织和合作项目都会拖得疲惫不堪，发挥不出自身原本领域的优势，陷入不能自拔的困境，得不偿失，很难再有新的发展。 例如，组织本身不是关注教育的，但由于知道企业有在教育项目上投入的倾向，就也去涉足这个领域；在乡村做执行并非该机构的长项，亦无执行所需的人员和管理经验，但为了争取到项目的资金就硬着头皮上手，这种“违心”的合作，是极其不稳固的。 32、向企业申请项目与向其基金会申请有何不同？ 相对而言，与企业合作比基金会合作简单、快捷。企业合作一般在开始的时候，要提交一个简单的项目计划书，在项目执行后，有时企业会根据需要要求提供一些项目资料或者数据，但很少会要求提交正式的项目中期报告、结项报告。企业合作的个人化影响比较大。 基金会的申请表填写很复杂，拨款慢、程序复杂，手续繁琐。并且需要提供中期、结项报告。基金会的合作一般由集体决定，项目官员的影响力有限。 而有些企业基金会与CSR部门其实是两块牌子一套人马。因此，具体到项目申请在CSR部门和企业基金会的异同，可能也会因不同的所属关系而定。第二章 基础版 沟通交流篇 作为NGO人，四处找资源支持、拉资金赞助、承担项目是日常面对的工作，而到处碰壁、屡遭拒绝也不是什么稀罕事儿，为了在与企业打交道的过程中，受到关注 并赢得合作机会，高效顺畅的沟通交流如同桥梁一样至关重要，所以与合作对象逐渐建立培养有效的谈话机制及语境，对于寻求机会洽谈合作非常重要。这里提供一 些经验之谈也许会对小白有所帮助。 33、寻找合作伙伴需要怎样的心态？ 草根NGO寻找潜在的企业合作，犹如单身男女找对象、相亲，首先要有一个积极的心态，走出“屋门”尝试更多的认识机会，无论是请朋友介绍、媒人牵线还是电视征婚，反正是要把自己嫁出去或者把别人娶进来，而不是宅在家中自怨自艾。 34、寻找合作伙伴可借鉴相亲的哪些途径？ 当小白苦于没有“路子”找到企业时，可以借鉴相亲的8条途径：1）毛遂自荐；2）让朋友帮你留意和介绍；3）请同行帮助留意适合的机会介绍见面；4）公开 “征婚”也是获得“交往机会”的重要途径；5）参加各种论坛、会议及活动；6）借助媒体资源，通过媒体人介绍或者广而告之；7）找专门的交往机构和“媒 婆”帮忙；8）近水楼台先得月（就近原则），就所在熟悉的活动半径内寻觅物色。 35、怎样毛遂自荐？ 从企业网站或宣传册子上直接找到联系方式，如电话、邮箱、微信二维码。一般留的电话是该公司的总机，可以通过接线员找到其CSR或公关部门的相关负责人。在电话或邮件中说明意图，以期合作。这样做需要一定破冰的果敢。 36、如何求助朋友和同行留意和介绍？ 犹如在朋友的圈子里和NGO圈子里的同行“播撒”自己决定找对象的消息，清楚地告诉大家要做一个什么样的项目，需要哪种帮助和合作，这样的项目有何意义， 以及需要怎样的心仪合作伙伴，请朋友帮你张罗“相亲”，有合适的就“介绍你们见面”，平时要注意扩大交往圈子，多交朋友，多沟通。 37、怎样公开“征婚”获得机会？ 如同江苏卫视的非诚勿扰节目，这是要撒开大网愿者上钩。草根组织可以设立网站、开微博和推送公众微信，以一种公开“征婚”的态度，得到更多关注。 38、如何在各种论坛、会议及活动中寻找机会？ 一般来讲，一些大小型的会议、峰会、研讨会等活动，会汇聚某个领域的专家、学者和企业家。主题发言人都有相关的报告或发言，可谓观点、思想大放送，这对于 小白是个绝佳的学习机会，更可以在当时的环境下面对面认识，并且得到企业CSR相关负责人（大C）的联系方式，便于以后深入交流。 39、怎样借助媒体资源？ 平时争取各种媒体曝光机会，扩大这种“征婚”效果。而通过“征婚”式的努力“牵手”企业和草根NGO也很常见。 随着科技的发展，小白可借助通讯设备，通过微信平台，结识很多新朋友。时下还流行进入各种微信群，以扩大朋友圈子，共享资源。 40、如何借助NGO“媒婆”帮忙？ 在公益行业里，有的机构有一些“媒婆”功能。“相亲者”去“媒婆”那里挂个号，需要的话填张表格，为“牵手”积极努力。有些媒婆或婚介的表格其实不好填， 要求提供很多很详细的个人资料。很多专业的NGO资源介绍机构也有一套复杂的手续要办，像赠予亚洲(Give2Asia)这样的国际组织，有很多文件要去 交。但是在这样的环节花的功夫绝对不会白费，一方面把自己的详尽资料在这种平台上挂了号，有适合的资源帮助就会主动上门来；另一方面通过填写和递交这些文 件，“相亲者”的组织或项目还有哪些没有明确的细节就会非常清晰地展现出来。 41、如何找到有交集的合作伙伴？ “你想找个什么样的？”这是单身朋友常遇到的问题。而“公益相亲”会遇到同样的思考。因此，小白与潜在企业交流时，首先要掂量好自身的状况，明确“相亲标 准”到底打算找个什么样的适合自己的清楚，而不是由对方的条件来做决定，也就是说机构要做的项目与企业CSR的范畴是否有交集，否则会很盲目、无果而 终。 例如，一企业与NGO合作的目标主要是希望能够支持其所在社区的发展，并树立和提升企业的品牌形象。小白便可从中找到双方的共同点支持社区的发展。所 以如果公益组织想要从企业那里得到更多支持，可能更要先着眼于双方共同关注的社会问题、人群需求等。否则，将很难在合作目标上达成共识。 42、沟通为何是关键？ 在建立企业与NGO的战略联盟过程中，沟通最为关键。合作通常以个人热情或个人关系开始，在中国，这种情况可能尤为明显。有效而连贯的沟通能保证良好的合作关系。如果小白能够成为一名出色的公关活动家，通常也是未来成就NGO领导人的重要特征之一。 43、初次留下好印象为何非常重要？ 当下，随处可见的公益沙龙与会议活动为小白面对面接触大C创造了越来越多的机会。无论是熟人介绍还是毛遂自荐，交流的第一印象非常重要，处理不当很容易导 致不成功的结果。可见，公益组织与企业的实际接触其实是从人与人的邂逅和交流开始的，无论是大机构的项目官员还是草根组织的负责人，双方的专业素养、气质 风格、心理状态乃至时机的把控，甚至彼此的眼缘都会对双方进一步合作产生影响。 44、占用会场提问时间为己用有何不妥？ 在公开场合，特别是在一些研讨会或峰会上，小白要谨言行事，不至于出现被“秒杀”或“见光死”的情况。 利用向企业嘉宾提问的机会详细推荐自己的机构和项目，占用大家的提问时间是非常不恰当的行为。一方面浪费了充分发掘企业经验和建议的时间；另一方面也占用了别的机构公平交流的机会。同时，也向企业暴露了急功近利的心态，基本断送了今后与其合作的机会。 45、“霸占”嘉宾所有茶歇时间有何不妥？ 通常表现为过于投入与企业嘉宾的场下交流与互动，比如不经意间用身体或滔滔不绝的谈话阻碍嘉宾与别人接触的机会。给对方的感觉是由于“你的出现”造成了他和别人“失去交流的机会”。而过于密集的信息量也会让你的听众无法理解消化甚至变得不耐烦。 46、抬杠式交流方式有何负面影响？ 热衷于辩论和挑战嘉宾，并推出自己“正确”的观点或理念，即使嘉宾的发言内容或立场没有触及“非白即黑”或底线问题的范畴时。比如，“我不同意你说 的；你们的真实意图其实就是”这会遭到嘉宾本人，以及会场中很多人的反感，这种抬杠式的交流方式等同于直接拉开你与周围人的距离。 47、如何让话语更具吸引力？ 一般会议期间都会有问答环节，即Q&A时间。会议主题发言人演讲完毕，或者大会主要内容告一段落，会留有1020分钟的提问时间，这时候，如果 小白能够勇敢地举手，向会议代表抛出一个好问题，会引起全场关注。别忘了，在提问之前报出自己所在的NGO名称，然后，针对企业分享内容言简意赅提出一些 有建设性的意见或启发性的问题，既可以引发企业更多的交流意愿，也能给企业留下良好专业素养的印象。 48、如何提出相对不错的问题？ 好的问题，一定是经过思考的。一经提出，会引起在场很多人的兴趣，并期待聆听发言人的答案；而发言人也会一下子被问题激发，直抒胸臆、畅所欲言。 对于没有太多阅历和积淀的小白来说，必须做好会前的准备工作。在拿到会议邀请函及日程时，找到企业代表发言的题目，然后上网或查阅资料充分了解该题目所涉 及领域的主要趋势动态；了解这家企业，包括浏览其相关新闻报道、企业活动等信息；若有这位代表曾经的发言或者采访报道，就更需多加留意。 一番了解之后，多问几个为什么，自然会产生一些问题，可请老王对这些问题把关，滤掉一些基础、无深度的想法。问题的角度可以尖锐、有创意或深刻等。 49、提问切忌什么？ 忌冗长拉杂，语句啰嗦，最好简明扼要、提纲挈领。感觉一时掌握不好，可以事先用笔在纸上把问题逻辑梳理好、语句组织好，再和盘提出。 50、如何把握机会与对方建立联系？ 首先，当企业代表发言完毕，希望进一步交流的听众会将其围拢，索要名片或联系方式。这时小白最好参与其中，交换到企业发言人的联系方式。 一般来说，很多大型会议都会出一个有关所有参会代表的通讯册，其中包括各位嘉宾的资历介绍及联系方式，这个小白一定要收藏好，以备日后查阅。 此外，利用茶歇、午餐或冷餐酒会的时间，小白要像蜜蜂一样穿梭在人群之中，尽可能多的与其中的企业家认识、交换名片。建议用简洁明快的方式与对方交换联络信息，让对方知道自己是做什么的，并留存一定印象即可。 51、如何给大C留下好印象？ 需要提示的是，如果小白只是做到与企业代表交换名片，并没有什么交流，那么也许日后的联系恐怕也仅限于此了，所以下面给小白的挑战是要在初次交流时说什 么，这就是小白有待提升的内容。交流的是想法、观点、思想，也可以是一个问题，总之要给对方初步较好的印象，为以后合作铺垫。 另外，在交谈中，甚至可以根据对方的需求和兴趣向其介绍一些其他机构的公益伙伴，这种做法非但不会把你的潜在企业伙伴“拱手送人”，反而会增强对方对你的感谢和认可。这些小细节都是基本的商务或生活社交礼仪，只要稍加注意就会产生非常不同的效果。 52、如何引起大C的兴趣进行深层沟通？ 企业如何选择其CSR的方向，包括遴选合作伙伴，斟酌项目时，其最根本的出发点是从自身的企业文化出发的，包括其主要业务。如有的企业是做营养健康方面的产品，它会去扶持一些可能跟地区营养相关的项目。 因此，想要引起大C的兴趣，小白就要“投其所好”，也就是要领会企业的CSR行为是与其企业文化紧密相关的，那就要从这个层面找寻话题切入，深层沟通。 53、仅在交换名片一面之缘上如何跟进联络？ 交换名片之后，三天之内务必打电话跟进联络，再进一步深入沟通，否则对方是个大忙人，会渐渐淡忘第一次见面的印象，消退初次相识的热度。 在通话之前，在纸上罗列好需要谈的几个要点，以免遗漏了关键问题。交谈时先提及初次见面时在哪个会议或活动上，报出自己所在NGO及自己的姓名，当对方表示有印象后，说明意向，若对方有兴趣，可以把相关资料通过邮件或邮寄递送。 54、发邮件需注意些什么？ 发邮件时，一定不要忽略或不写主题是什么，这样不会引起收件人的关注，也许使邮件淹没在大量信件的邮箱之中；最好遵照基本的书写格式写信，如开头要有尊 称，结尾要有礼貌的谢词或祝愿，否则会给人突兀或不尊重之感；若是外企，有必要的话要附上英文函，切忌单词不要拼错和语句不通顺，有失专业水准，可先用 Word文档修正一下拼写或语法错误；注意不要用“亲”、“么么哒”等网络用语，更不要写错别字，如认识你“灰常”高兴，听你的话真是“涨姿势”等。发送 之前，要多通读几遍，别出现语句硬伤，校正好，再发送。曾有刚毕业的大学生潦草马虎地发了一份有关合作意向函的传真，几十个字里面错了三个字。结果，对方 的回应如石沉大海、杳无音信。 语言是思想的外衣。总之，最好别在邮件里显露出青涩、稚嫩，更不要给人不专业、不靠谱的印象。 55、如何写出较规范的电子邮件？ 在使用电子邮件对外进行联络时，应当遵守一定的礼义规范，以便顺利的进行对外联络。 撰写邮件有三种方式：写邮件、回复邮件、转发邮件。三种方式各有所长，但在撰写格式方面都一致分为四点：收件人，抄送，主题（标题），内容。 1、收件人 传送电子讯息之前，确认收信对象是否正确，以免造成不必要的困扰。 2、抄送 在必要和确定的情况下，抄送给相应需要知道进展情况的人员。 3、主题 电子邮件一定要注明主题，因为有许多网络使用者是以主题来决定是否继续详读信件的内容。此外，主题要明确、精练与内容相关，表达出对方需要了解的信息，而且可以区分对同一事物的不同信息。让人一望即知，以便对方快速了解与记忆。 4、内容 在线沟通讲求时效，所以电子邮件的内容力求简明扼要，并求沟通效益。一般信件所用的起头语、客套语、祝贺词等，在邮件里都可以省略。但称呼、正文、结束、落款/签名这四点要尽量完整。 1）称呼 a.如果有收件人的姓名的话，可以让对方感觉更加友好。 b.若知道对方的性别可以用：*先生、*小姐、*女士。 c.如果知道对方的身份可以用：*总经理、*经理、*董事长、总、董、经理。 2)正文 正文做到主题明确，语言流畅，内容简洁。在撰写正文时还应注意以下几点，以示礼貌和尊重，以免造成不必要的困扰。 a.在撰写英文信函时，只对一两个词进行大写以示强调，全篇都用大写是不礼貌的。在撰写中文的时候，只对部分以示强调的词采用加粗等方式。 b.不要在信件中发泄不满，应面对面的解决。 c.回复信件时，有必要加上部分的原文，以方便对方了解回信内容。 d.若摘录的原文很长，应先把回复内容放到前面，原文内容在后。 e.在收件人明白其意时，才可使用俚语或缩写。 f.如果有附件，应该在正文处说明附件的内容和用途。 3)结束 a.如果可提供好的选择，应在结尾处提出。如请您考虑，有任何需要咨询，请电话或Email联系我。 b.最好的结尾要着眼未来，如希望我们能够达成合作。 c.结尾应显示诚恳，如感谢您抽空洽谈。 4)落款/签名 在邮件中应该有落款/签名，以示身份。如您好！附件是*，请查收。注明发件人的姓名及日期。 此外，要把自己的名字、职位、机构名称、通讯方式、地址等附在最后，相当于电子名片，方便对方联络。第三章 升级版 知己知彼篇 随着更多草根NGO及企业的成长，双方的跨界资源合作将会越来越普遍。NGO如何要努力成为企业愿意合作的对象，并在合作中建立起一种长期的战略关系。 56、如何快速明晰企业内部办事流程？ 首先，小白最好先向老王这样的资深人士请教，因为他们从事NGO多年积累的宝贵经验非常值得学习。 然后，充分发挥自身主观能动性，利用好网络自学。通过搜索引擎检索，键入关键字，找到这些企业的网址，浏览相关新闻报道、企业活动栏的信息，大致了解这些 公司主要做什么，重点放在关注其参与过的社会公益活动，从中了解它们是以怎样的方式参与，如资金、人员或物资，效果怎样等。 57、初次洽谈时需要注意什么？ 初次见面需要找到正确的部门和联系人，这就要提前做好功课，事先约好见面时间和地点。 在公开场合，小白要注意仪表，穿戴整洁，最好着正装。有的NGO人员对这方面不是太注意，衣着随便，甚至穿家居服“登堂入室”，这样在专业形象上大打折扣，影响洽谈成效。 最好不要迟到，准时出现在约定地点，如果有意外事情耽搁或不能前往，要及时打电话跟对方说明情况，请求谅解。 第一次见面即呈交有关书面文件，比如NGO机构介绍、项目建议书、合作意向函、声明等。 做介绍或者发言时，语意言简，落落大方。如果口才欠佳，可以预先准备演练，直到脱稿出口成章。回答对方的问题时，清楚明了。在互动时，积极沟通。 58、如何加深彼此的了解？ 当与企业的相关负责人面对面交流时，要多提问，因为一个问题的提出，辐射到其周边外延的状况，可以顺藤摸瓜细致了解。与此同时，与对方沟通，通过言谈举止，三言两语之间即可感受到其对某些问题的看法及态度。 实践证明，照此积累，可以做到像在前面提到的大学毕业生W那样，在两三年间便能够迅速把握整个行业及领域的基本动态和“游戏规则”，成为行家里手。 59、企业以何标准选择合作伙伴？ 大C至少会从以下层面考虑： 1）最基本的考虑：机构的声誉，合法注册；执行能力，比如团队项目的管理能力；信息公开，包括其资金来源、愿景、使命、战略目标、工作范围等；有默契，在质量、效率等方面与我公司相差不大。 2）进一步的考虑：有无共同目标；互补性是否很强；有些企业做不到的事情NGO是否可以做到；有无包容心；有无可持续发展的能力。 3）能否为企业提供增值性的服务，赢得合作的胜券才会更大。 60、企业如何评估合作方的能力？ 一般而言，企业注重合作项目运营能力的要素，比较看重NGO对于项目的实施、管理能力和战略规划；另外很重要的是双方合作之间的透明度和公开性，如财务的 公开、透明、规范，是否能够严格按照捐赠或资助方的要求执行项目；再有，企业一般会通过具体实例来了解判断NGO的具体执行力。因此，NGO平时要加强团 队建设、完善管理机制，注意将成功案例梳理，汇编成册，必要时可作展示。 61、不成功的合作案例问题出在哪里？ 表现为：1）执行力差，不能完成承诺的工作和任务；比如答应做10个活动，但是第一个活动五、六个月内毫无进展，令人质疑其后续的工作； 2）做事没有时间表，遇事也不提前通报沟通，总是临时草率行事做决定； 3）能力问题，写不好或者没有写会议记录、工作总结、工作报告、财务报告等； 4）工作流程不顺畅，对接的人总变化、工作交接不好； 5）有的公益机构不以公益身份来合作，花钱大手大脚。 62、怎样赢得企业的认可？ 一般来讲，最初小白在与企业洽谈时，鲜少一番风顺，难免会发生磕磕碰碰、费一番周折的事情。特别是有些企业对NGO全然不了解，或仅停留在表面的认识，以 为NGO就是拿点钱做好事的组织，像做希望工程、慈善啥的。这就需在大家坐下来谈时，小白要让企业方的代表充分了解所在机构的内在特质或价值，展现出专业 性及团队合作精神。并且，强调自己的机构是具备可持续发展的能力，因为大多数企业都希望项目可以持续做下去，而非一次性的。 其实，对方通过观察小白在洽谈和执行过程中的言行，并且参考以往做过的项目口碑，逐步进行深入了解，就可作出判断。 真正能争取到更多优质资源的草根NGO，共同点是一定有平和的心态和扎实的项目执行能力，能够把项目的每一个环节做得深入细致，而且富有一定的成效。 63、与国内、外公司谈合作的切入点有何区别？ 国际公司和国内公司所做的事情不是特别一样，国内公司可能要偏重于项目的成长期，以及与其宣传品牌是否相关；国际公司比较关注联合国发布的千年发展报告，世界潮流趋势、重大事件等，因此小白找到国内公司或国际公司谈合作的切入点就要有所区别。 另外，每个公司网站都有CSR战略和投资相关领域，与这些内容相关就好。 64、如何用专业性打动企业？ 以NGO类比企业，有很