虎口夺单系列之二.ppt

虎口夺单系列之二,从前台展开潜伏,“冷脸”前台挡道,按照先前确定的销售思路，乔林的第一个销售动作就是要先与项目负责人余小芳联络,并力争在最短的时间内，让余小芳知道我是谁，我是做什么的，同时要传递良好的印象，为双方的首次见面刨造一个好机会。 乔林是个行动力很强的人。他相信，成功就是一场计时赛，成功者在规定时间内一定要比其他赛手取得更好的进展。 乔林拿起电话，拨通了X公司的电话。 “你好，X公司。”电话那头传出前台小姐程序化的声音。,“冷脸”前台挡道,“你好，请转余小芳经理。”乔林特意把话说得简单、轻忪，避免与前台纠缠。 “她很忙，请问您找她做什么呢?”前台的语气似下变得更柔和些，但专业化的问句，依然能流露出她的警惕以及冷冰冰的脸。乔林快速得出一个结论：她不好对付。 “需要和你说吗?我是税务局的，要和她说财务的事。”乔林拿捏着强势语气。他清楚，这种情况下老实交代往往会遭到拒绝。,“冷脸”前台挡道,“先生，很抱歉，请您理解我的工作，这段时间推销电话特别多，每天都有很多推销软件、代理报关的，这些工作我们都已经选好合作伙伴了，可推销电话依然不断，甚至还有人假借政府部门的名义要求接通电话，为此我们都被领导批评很多次了!所以，请您千万理解我们的工作!”电话被挂断了。 在这位“冷睑”前台小姐大篇幅地解释原因时，乔林能听到其他前台小姐也在工作，而且在她挂掉电话时，乔林听到她与身边的同事说了句“李婷，你去楼下拿一下快递。”一位前台能给其他同事安排工作， “冷睑”应该是前台主管了，难怪这么老辣、无情! 算老子倒霉，出门遇到鬼。乔林心里暗自抱怨。,“冷脸”前台挡道,但这三两分钟的通话，还是传递出了一些有价值的信息。乔林在手边的工作簿上顺手记下了两句话： 1其他慕名而来的ERP厂商已经让余经理深受骚扰，该项目的竞争异常激烈。 2至少有两个前台小姐， “冷脸”主管难对付，而那位被她叫去拿快递的“李婷”说不定好说话。,收服前台,11：30之后，乔林再次拨通电话，希望能碰碰运气。通常，9：0011：30之间公司业务最多，推销电话也很多，前台最忙，她们做事多是快刀斩乱麻；而在轻松的时间里，工作节奏放慢就意味着她们有更多的耐心。 “你好，x公司”。谢天谢地，这次不是“冷脸”的声音。 “你好，是李婷吗?”乔林换了开场白，语气里洋溢着热情和熟悉。 “是的，你是哪位啊?”对方好奇地问道。 听李婷的语气和语速，乔林判断出她是个涉世不深、性格外向的小姑娘，正对自己口味。这是一个不错的开始。 “呵呵，一个月前，我找余小芳时和你通过电话啊，我跟余小芳还聊到过你，说你可爱、敬业”乔林把语气尽可能放轻松恰如其分地编造着美丽的谎言。,收服前台,“是嘛!不记得了，我每天接耶么多电话，嘻嘻”李婷兴奋起来。 “呵呵，美女多忘事啊。你声音好听，也很特别， 几个星期过去了我还能听出你的声音。 ”乔林把音调尽量放自然。 “嘿嘿，过奖啦。”李婷的语气里掺杂着沾沾自喜。 人在被赞美的时候，智商会迅速降低，也会放下警觉。 “我想，你一定人如其声，有机会要去你们公司一睹芳容” 乔林继续拍马屁。,收服前台,乔林一边奉献着赞美，一边推进着与李婷的聊天，根据李婷细微的地方口音，乔林跟李婷攀上了老乡。而且还得知她男朋友也是做业务的，而且她认为业务人员平时不断经受着别人的拒绝，承受着巨大的压力，但她欣赏这些敢于挑战的人。 “我就喜欢挑战，年轻人嘛，不接受挑战怎么能成长呢?其实我也是业务人员，我叫乔林，是XX公司做ERP销售的。”乔林企图博取李婷的同情与共鸣，同时也坦白了自己的身份，顺势做了自我介绍。,收服前台,乔林提到，自己有一些资源，可以帮助李婷的男朋友介绍几个单子， “这些单子不会太小，不过，现在做业务就算有人介绍了，竞争依然会很激烈。”乔林向她倒起了苦水，但这些大实话兜底，更让李婷相信乔林要 帮忙介绍的业务确实存在，他不是在画饼。 李婷刚要说谢谢，乔林就跟上一句： “出门就是要靠明友，以后我还要请你这个老乡多帮忙呢。” “嘿嘿，我能帮你什么忙呢?我只是一个小小的前台。”李婷自嘲说。她马上补充说： “我们接错电话，有时会被经理训斥，严重的还要罚款。就说余经理吧，前天我们主管转接了一个推销电话，就被她狠狠地骂了半天，我们都很怕她。”,收服前台,“余经理非常凶吗?”乔林问。 “月底财务工作很忙，加上不断有ERP软件销售人员烦扰她，她有时候脾气不太好。”李婷说， “以后你找余经理，你可以直接打她的分机8207，而且千万不要告诉她是谁告诉你的，否则我就死定了。” “谢谢老乡，你该吃午饭了，是朋友来日方长，找时间和你男朋友一起出来吃个饭，大家认识一下。”乔林圆满收场了。,在前台埋下眼线,初识前台的“内线”价值 认识了李婷，让乔林非常兴奋。 在乔林看来，李婷是一个非常重要的资源，认识她，甚至要比在电话里得到佘经理的一句认可和肯定更重要。因为，李婷就是他梦寐以求的内线，李婷有可能成为乔林攻坚这个项目的“眼睛”。 带着兴奋的心情，乔林吃了顿非常丰盛的午餐，下午要趁热打铁、继续战斗。 下午1：30，乔林再次给李婷电话。这次就方便多了，乔林单刀直人，向李婷了解关于这个项目的状况，求证和确认他之前了解到的一些现象。,与王总提供的信息一致，总经理是李家林，是这个公司大股东，新加坡人，这次上ERP是总公司的旨意，而且在6月底李总回新加坡之前要限期完成。乔林掐指一算，刚好还有一个月的时间! 余小芳是财务经理，是公司的元老，深受公司信任，并曾负责上马财务软件，所以这次ERP软件项目顺其自然地由她负责了。 “我们都知道余经理与A公司的大区经理是同学，余经理甚至都懒得再考虑其他ERP公司了，看来你的机会很小了。”李婷好心劝说。 “呵呵，没关系，有志者事竞成，我们安徽人就是不怕困难，再说还有李婷妹妹帮忙呢?”乔林回答道。 “嘻嘻，我又不能决定公司的项目采购哪一家的，能帮你什么啊?”,在前台埋下眼线,在前台埋下眼线,“呵呵，你知道2l世纪什么最重要吗?”乔林自问自答地说， “人才?你和葛优都只说对了一半，用乔林的话说是能提供有用信息的人才最重要，所以李婷最重要。”乔林对自己的睑皮问题毫不顾及，用幽默式的赞美来调节气氛。 “你真幽默。提供点信息倒也不难，总经理他们开会时，我负责端茶倒水，我可以帮你留意一下，他们在谈些什么”李婷说： “谢谢啊，你不但善良、可爱、乐于助人，而且还聪明伶俐。”乔林继续拍马屁。 乔林从李婷口中得知，最近A公司与余经理接触较多而且在经理的推动下，公司李总与林副总曾经参与过会面。而另一个竞争对手B公司已经有半个月没有来过了，而且整个项目中，信息部的陈友经理以及他部门经理都没有参与进来。,在前台埋下眼线,“那么，林副总的态度积极吗?”乔林继续探问下去。 “这个我就不知道了，不过林副总的发言不多。”李婷随后补充了一句：“应该不算积极吧” “为什么呢?因为林副总一真比较保守，不太做决策?”乔林十分渴望捋清楚这个项目的决策链，看清每个领导在这个项目中究竟扮演着什么角色。 这时李婷支支吾吾、甚至停顿下来跟别人打了个招呼。听得出来，她身边有其他人在场，说话不方便了。 通过以上对活，乔林已经清楚地认识到了李婷的“内线”价值。于是， “老乡见老乡总要泪汪汪一下的”，乔林马上拿出自己的擅长功夫，成功邀请李婷携男友晚上一起吃饭。,与“内线”共进晚餐,晚餐时问，乔林准点出现，随手带着是公司的两个小小的纪念品，算是给新朋友一个小小的惊喜。 乔林有着“见面熟”的深厚功夫，配合一些小小的幽默，以及或明或暗的拍马屁战术，让这顿丝毫称不上豪华的晚餐增色下少。最关键的是，这顿晚餐轻松自然，晚餐尚未过半，乔林与李婷及其男友已经俨然成为老朋友。,与“内线”共进晚餐,乔林先是兑现了自己要为李婷男朋友介绍业务的诺言，他把与朋友，一起吃饭时得到的业务信息传递给她男友，当面又张罗着打电话介绍双方认识，成功地为双方牵线。事实上，乔林为了确保这条业务信息的准确性，这天下午已经提前跟朋友电话确认。 乔林介绍来的业务，尽管单子不大，但足以让李婷男友充满感激。餐桌上，乔林除了要应付李婷男友不断发出的感激言辞，还表现出了足够的大度，不厌其烦地充当着他的倾听者，因为这位业务上进展并不顺利的小伙子需要不断大倒苦水。 乔林很好地扮演了一位大哥哥角色，适时说一些打气和点拔之言，李婷男友已经点头如捣蒜。而在旁边享受晚餐的李婷，眼中时而向乔林透露出几丝赞许和感激。不知道什么时候，他们对乔林的称呼也由“乔先生”变成了“乔大哥”。,与“内线”共进晚餐,晚餐后半场，餐桌上逐渐安静，李婷及其男友偶尔欣赏着餐厅里播放的流行音乐，但乔林无暇细听音乐，他预谋着在轻松冷静的状态下，如何开始白天电话里没能深谈的话题，以及如何让这个“内线”发挥更大的价值。 重提白天电话的话题时，李婷现在对乔林的回答变得更加直白和大胆：“我们公司的人际比较复杂，高层看上去客客气气，但是每人都互不服气，李总认为林副总太保守，现在的工作只是为了混个光荣退休；而林副总则认为李总太年轻、缺乏实干能力。尽管他们两个人不融洽的说法在公司内传言已久，但最近两年并没有爆发出什么矛盾，林副总毕竟老了，有些事情是尽量甩手。”,与“内线”共进晚餐,“陈友这个人怎么样呢?”乔林适时插入问话。很多公司上ERP系统，部是由信息部来主导，可在这个公司信息部明显不被重视。 “陈友是个老老实实做技术的人，很注重数据，不讲情面，有点孤芳自赏、怀才不遇，所以，看上去不太容易接近，他在公司里的人缘也不太好。”李婷建议乔林，不要在陈友身上花费太多时间。,与“内线”共进晚餐,乔林点头应和着李婷的建议，同时还透露出感激的表情，但他从内心里拒绝了她的建议：你说陈友不好沟通，那是你以同事的身份做出的判断，而在一个成功的业务人员眼里，绝对没有不能沟通的客户!如果他不能沟通，唯一的错误就是业务人员没能找到合适的沟通方式。 晚餐临近结束，乔林轻松地要到了陈友、李总等人的电话。 乔林开车把李婷小两口送回家后，难掩心中兴奋，特意把车绕进了张灯结彩的迎宾大道，厚重的爵士乐塞满了全车，却一一点也没有影响到车速。 “同志们，这是一次成功的晚餐!这是一次胜利的晚餐!李婷很快成了自己的导航仪，该项目马上就要驶向高速公路了!”乔林拿捏首长的腔调，自言自语地总结着今天的胜利。,矫正公关思路,直觉告诉乔林， “落魄的”陈友并不是一个可有可无的人物。 毕竟，信息部是企业ERP，软件系统的重要执行和维护部门，纵使陈友在项目选型方面没有足够的发言权，但他很可能会有“否决权”，他一旦从应用和技术角度上提出疑问，有可能会影响选型的推进。 而且，根据李婷描绘出的架构图，项目决策链中可供乔林抓取的“魔杖”并不多： 1李总很难接触到，而且A、B公司对他下了不少工夫，已经抢得先人为主的优势，另外，他前期秉承“用人不疑”的态度，必定会尊重余小芳的想法和建议。所以，李总短时间内很难有突破；,矫正公关思路,2余小芳的公关难度最大，或许根本没有可能； 3该公司的营销总监、采购经理等人在这个项目中不具有决策权和发言权，只需在后期参与配合推行项目； 4在整个决策环节当中，林副总是一个被忽略了的角色，而陈友更完全是一个被忽略的“空白点”。 乔林继续推理：林副总是台湾人，文化、年龄上都存在差异，而且不喜交际，有一定的突破难度，当然最关键的是，林副总在这个项目中扮演中立角色的可能性最大，也最合情理。所以，乔林对他公关思路是：充分重视他，若有机会可以力争他的好感，促使其在该项目中做出倾向我方的表态。 所以， “空白点”陈友最有可能成为乔林的突破口，也最容易争取。,矫正公关思路,第二天，项目经理乔林召集王总、云飞和李伟一起碰头，大家一致认同乔林做出的以上分析。乔林由此做出最新公关思路和部署： 1要让李总对我公司有好印象，唯一的办法不是像A、B公司那样去征服他，而是去征服他身边的人，包括林副总、陈友、生产部经理、销售总监、采购部经理等，通过“群众”的口碑来影响最高层李总。 那么怎样征服这些“群众”呢?核心思想就是尊重他们的想法，关注他们的需求，解决他们关注的问题，让他们从情感上接受我们。 2针对余小芳总监：丑媳妇终归要见公婆，她是一个无法逾越的门褴，但前期一定要先联系余小芳(前期绕过余总监而去联系李总，只会在余总监那里落下一个“大不敬”的说法，增加沟通难度)，让她知道我是谁，给以良好印象，并力争刨造一次见面饥会。,矫正公关思路,3针对陈友：与他的接触是乔林的重点工作，乔林希望以搞定李婷的方式搞定他，争取与其碰面! 4针对林副总：是乔林的第三个重点人物，近期内不与其见面，今后争取在电话中能有沟通! 5针对李总经理：首先要力争能拜访他一次，第二步要想法改变其决策流程。 按照分工，双管齐下：宫云飞以技术的身份与生产部黄经理、销售部陈经理、采购部朱经理展开前期接触，主要是了解他们工作中的困惑；而接触余小芳，发展陈友，接触林副总、李总经理的工作由乔林负责。 乔林的作战思路是对自己负责的客户轮番进攻。,余小芳的两次拒绝,“你好，我是余小芳。”电话中传出利索、高傲而又自信的声音。 “余经理，您好，我是公司的大客户经理乔林，我们是专注于模具行业的ERP软件企业，在模具行业有很多客户，比如z公司和L公司。听说贵公司正在考察ERP提供商，所以我非常希望能够在余经理的帮助下，让我们参与竞选”乔林显然刚给自己打过气，语气里充满自信、真诚和热情，这三种元素在乔林身上汇集成为感染力。 “乔先生很抱歉，我们初选期的流程已经走完了， 我们已经有了理想的选择对象了。”余小芳的 回答机械但不失礼貌。,余小芳的两次拒绝,“我能理解您的想法，目前国内做ERP的企业，贵公司能看得上的不外乎A公司、B公司以及我们公司，我们三家经常一起竞争要是其他领域我们公司就不参与了，但是，在贵公司这个领域，我们公司有非常好的专业度和实施能力，所以我请求余经理能够给我们一个展示机会”乔林充满诚恳。 “很抱歉，我们公司是有规定和流程的，而且已经与台作伙伴建立意向性协议了。我正要开会谢谢你，再见。”温柔一刀，电话被挂断了。,余小芳的两次拒绝,尽管这个结果早在意料之中，但遭到了礼貌而坚定的抵制之后，乔林还是难免郁闷和失落，依靠自我安慰和自我激励来化解怨气：客户拒绝时看似有合理的理由，但这一定不是真正的理由，因为多数情况下，客户拒绝你只是源于缺乏信任、缺乏了解。尽管电话被拒绝了，但是通电话的过程是成功的乔林打电话的原定目标(知道我是乔林，并传递真诚、专业与执著的形象)已经完成。 乔林知道，如果不能比其他公司的业务人员做得更有个性、更专业、更有差异，那么不超过3小时，像余经理这样繁忙的外企白领会将“乔林”忘记得一干二净。,余小芳的两次拒绝,为了加强“真诚、专业与执著”的形象，乔林对余小芳发出了一条让其印象更深刻的短信： “亲爱的余经理，7分钟前有一位很真诚、很上进的业务员和您通过电话，尽管您拒绝了他，但他依然坚持认为他能为您提供更专业的服务，因为他背后有一支专业的咨询实施队伍和10年本行业的ERP实施经验，可以给我一个15分钟的见面机会吗?届时您若认为我们不适合，我将毫无遗憾地撤出。期待您的答复!公司乔林。” 为了加深印象，乔林特意在短信中做了以下设计： 1用了“亲爱的余经理”的称呼，事实上，很多外企白领可以接受这个