个人信贷业务月度分析报告

个人信贷业务月报银联信零售银行之个人信贷研究系列北京银联信投资顾问有限责任公司2012年2月总第56期月刊正文目录第一部分：专题研究1一、政策给力小微企业，银行多渠道发展小微金融1（一）多政策支持小微金融1（二）多渠道发展小微金融21、设小微企业专营部门或支行22、发小微企业专项金融债3【银联信分析】新背景下银行发展小微金融的意义、风险防范及建议5（一）小微金融对银行战略转型的意义5（二）小微金融业务存在的风险及其防范6（三）银行加大发展小微金融的建议71、政策建议72、发展对策8（四）富国银行小微信贷对中国银行业的启示9第二部分 个人住房贷款14二、首套房贷利率回归基准利率，楼市调控基调未改14（一）现状：首套房贷利率现微调，回归基准利率14（二）原因：季节性因素+准备金率下调15（三）趋势：稳中有变调控基调未改16三、渣打银行个贷利率上涨风波，引发外币贷款困局17（一）申请时方便快捷、低利率18（二）调整幅度高、不确定性，三批客户维权19（三）不符商业规则，存监管空白20第三部分 个人经营性贷款22四、中信银行推出个人经营性贷款“连锁贷”22【银联信分析】个人经营性贷款业务的现状及营销策略分析23（一）发展现状24（二）营销策略24第四部分 质押贷款26五、交通银行推出“玉金融”服务，创新艺术品融资渠道26【银联信分析】银行艺术品质押贷款面临的问题及对策26（一）国内外艺术品融资现状27（二）问题及解决措施28第五部分 形势政策30六、银监会规范银行个贷业务，封堵以贷拉存渠道30（一）封堵以贷拉存渠道30（二）统一价目让利小微31【资料延伸】存抵贷业务存争议，银行陆续暂停32（一）部分银行暂停存抵贷32（二）可降低银行成本32七、芜湖政策叫停，地方政府对“政策红线”将更加谨慎33（一）新政昙花一现，楼市调控并未转向33（二）地方政府短期对“政策红线”将持观望态度35八、国家发改委发布通知，限制外籍人士在华按揭购房36【银联信分析】通知对外资银行及房地产市场的影响36（一）对外资银行的影响36（二）对房地产市场的影响38第六部分 风险管理39九、烟台银行爆4.36亿元票据案，城商行风控待加强39【银联信分析】城商行的问题及风险控制对策40（一）城商行的主要问题40（二）城商行风险控制对策41第七部分 市场环境分析43十、1月金融运行情况分析431、M2同比增长12.4%，M1同比增长3.1%432、1月人民币贷款增加7381亿元433、1月人民币存款减少8000亿元444、银行间市场交易活跃，市场利率上升44【银联信分析】1月银行存款大幅下降、新增贷款低于预期45十一、1月房地产运行情况分析461、1月全国70个大中城市全线停涨472、多个城市降价已成常态473、调控方向不改变，政策微露新信号474、1月重点城市分析：惨淡开局485、继续调控，支持首次购房58十二、2011年汽车产业运行情况分析591、1月汽车销量同比下降26.39%，产销呈大幅度下降592、自主份额降，德美韩上升613、汽车出口开门红62第八部分 竞争动态监测63十三、区域市场个人信贷业务竞争监测631、沪1月个人住房贷款小幅增长632、2011年北京个人住房贷款新增73.6亿元633、2011年青岛个人住房贷款新增118.6亿元644、南京部分银行二手房信贷利率上浮，最高上浮10%645、2011年重庆按揭贷款同比下降1.7%，三年来首降656、温州1月个人贷款呈现减少趋势65十四、银行同业个人信贷业务竞争监测661、交行中行敞开供应首套房贷，称不太会下调房贷利率662、中国银行针对中高端客户，推出国内首款游艇贷款673、工行个人经营贷款余额近2700亿元，助力小微企业发展674、工行2011年发放小微企业贷款超3000亿元685、农行2011年发放小微企业贷款5281亿元686、招行上海分行为建材市场商户提供小微贷款697、多银行首套房恢复基准利率，兴业上浮10%69图表目录图表1：富国银行小微企业规模分布情况10图表2：富国银行小微企业经营年限分布情况11图表3：富国银行小微企业贷款传统流程与新流程比较11图表4：近年来存款准备金率走势16图表5：招行、中信银行“连锁贷”一览表23图表6：北京、上海、武汉、天津、广州等城市近期出台地产政策内容34图表7：2011.1-2012.1月M1、M2同比增长情况43图表8：2011.1-2012.1月新增贷款情况44图表9：2011年1月2012年1月银行同业拆借月加权平均利率45图表10：2012年1月中国主要城市住宅市场交易情况48图表11：2012年1月主要城市成交面积环比变化图50图表12：北京商品住宅成交面积走势图51图表13：北京商品住宅价格走势图51图表14：上海商品住宅成交面积走势图52图表15：上海商品住宅价格走势图52图表16：天津商品住宅成交面积走势图53图表17：天津商品住宅价格走势图53图表18：重庆商品住宅成交面积走势图54图表19：重庆商品住宅价格走势图54图表20：深圳商品住宅成交面积走势图55图表21：深圳商品住宅价格走势图55图表22：杭州商品住宅成交面积走势图56图表23：杭州商品住宅价格走势图56图表24：武汉商品住宅成交面积走势图57图表25：南京商品住宅成交面积走势图57图表26：苏州商品住宅成交面积走势图58图表27：苏州商品住宅价格走势图58图表28：2011.1-2012.1年汽车产销完成情况60图表29：2012年1月汽车销售情况61图表30：2011.1-2012.1上海房贷新增情况6372http：/ 服务电话： （8610）第一部分：专题研究一、政策给力小微企业，银行多渠道发展小微金融近年来尤其是2011年，中央及监管部门出台多项政策支持小微企业，由此，银行纷纷设小微信贷部门、建专营小微企业支行、发用于支持小微企业的金融债，银行金融机构的小微金融信贷业务正如火如荼地展开。（一）多政策支持小微金融2011年以来，帮扶小微企业的金融政策密集出台。2011年6月7日，银监会向银行发布了关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知，简称“银十条”，对单户金额500万元(含)以下的小企业贷款出台10项优惠政策，包括贷款类型划分、存贷比考核、不良率等各项考核指标，并与银行网点扩张相挂钩，小企业贷款视同零售贷款。2011年8月15日，银监会起草了商业银行资本管理办法（征求意见稿），下调了对符合条件的微小企业债权的风险权重（从100%下调到75%），引导商业银行加大对微小企业信贷支持。2011年10月12日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究确定支持小型和微型企业发展的九大金融、财税政策措施，简称“国九条”。2011年10月25日，银监会正式出台关于支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务的补充通知，对之前发布的“银十条”进行细化，明确支持商业银行发行专项用于小型微型企业贷款的金融债，对商业银行提出了更加具体的差别化监管和激励政策，注重加大对单户授信总额500万元（含）以下小型微型企业的信贷支持，鼓励和支持商业银行积极通过制度、产品和服务创新支持科技型小型微型企业成长，以促进小微企业融资。2012年1月6日至7日举行的全国金融工作会议，指出金融回归服务实体经济，重点支持小微企业融资。此外，银监会主席尚福林也多次强调要更好地支持小微企业发展，持续加强小微企业金融服务。2011年年末，银监会主席尚福林走访金融机构时再次强调，要更加注重扶持小微企业发展，加强行业研究，不断创新产品和服务。同时，要处理好防范风险和加强服务的关系，切实履行社会责任，减轻小微企业的财务负担，要通过创新来加强风险管控。（二）多渠道发展小微金融在“给力”的政策之下，多家银行纷纷设立小微企业信贷部门、小微企业专业支行以及申请发行小微企业专项金融债，银行金融机构的小微金融业务正如火如荼地展开。1、设小微企业专营部门或支行在支持小微企业政策的春风下，中外资银行对小微企业业务的前景表示出了极大的兴趣，相继成立小微信贷部门或设立小微企业专营支行。自上海银监局下发关于进一步改进小企业金融服务的通知，规定不同层级的银行在专营支行方面都将获得不同的政策支持。政策性银行、大型银行、外资银行开设专营支行将给予个性化的政策支持；上海银行、上海农商行需满足现有同城支行中指定一定比例的支行专营小微业务；异地来沪城商行上海分行，满足现有同城支行中指定不少于50%的支行专营小微业务，则允许上述银行开业一年后同时申请筹建多家专营小微企业支行。上海银行业已在小企业集聚地改建和开设小微企业专营支行共74家。同时，上海还设立了浦发银行、民生银行和上海银行3家持牌小企业专营机构，并引进了泰隆、民泰和稠州银行上海分行3家专营小微企业分行，均定位小微企业。中信银行目前已在25家分行设立区域小企业金融中心，各级业务中心及营销团队超过75家。此外，外资银行方面，2011年12月6日，渣打中国宣布其上海闵行广通路支行正式营业，这是外资银行在华设立的首批小微企业专营支行。12月8日，东亚银行（中国）也宣布，其在中国内地设立的第100家网点、同时也是东亚中国首家小微企业专营支行上海张江支行正式开业。2、发小微企业专项金融债2011年12月26日至12月28日，兴业银行率先完成小微企业贷款专项金融债券的发行，其300亿元债券为5年期固定利率债券，票面年利率为4.2%。据不完全统计，截至目前，上市银行中的民生银行、兴业银行、浦发银行、北京银行、交行、招行、深发展等共申请发行小微金融债2350亿元，广发银行、杭州银行、重庆银行、哈尔滨银行等未上市银行共申请发行435亿元小微金融债。预计更多的银行还将加入到申请发行小微金融债的队伍中。中小银行存贷比普遍较高，发行小微企业专项金融债可以扣减存贷比的新规，意味着发行多少金融债即可对应发放多少小微企业贷款，且不受存贷比限制，这对中小银行来说是一场及时雨，也有望成为年报时业绩表现的新增长点。相比较于集中做大客户业务，在负债成本上有优势的大型银行，中小银行为了盈利，在申请发行小企业贷款专项金融债方面，表现得更为积极。（1）小微金融债可提升银行收益水平，增加贷款规模对银行而言，小微金融债的发行成本低于同期存款利率成本。兴业银行4.2%的票面利率，远低于市场预期6%左右的同期债券利率，甚至低于央行2011年7月7日加息之后的5年期存款基准利率5.5%。假设考虑发行成本之后，小微金融债的实际年利率为4.5%，则其成本比吸收5年期存款所需的显性成本低1个百分点。考虑到在当前存款资源紧张环境下银行为吸收存款所需的费用，商业银行发行小微金融债，更有利于提升自身的收益水平。鉴于小微企业贷款多为短期贷款，假设小微企业贷款利率在1年期贷款利率的基础上上浮30%，那么小微金融债对应贷款的利差在4%之上。而其实，小微企业贷款的实际利率上浮幅度有些都在30%之上，因此，小微企业贷款的实际利差可达到更高的水平，发行小微金融债有利于提升银行的净利差和净息差。发行小微金融债，除了能降低银行的资金成本，提升银行净息差，还能增加银行的贷款规模。这一方面归因于债券市场的融资功能，另一方面，国务院常务会议曾明确，对商业银行发行金融债所对应的单户500万元以下的小型微型企业贷款，在计算存贷比时可不纳入考核范围，并且，允许商业银行将单户授信500万元以下的小型微型企业贷款视同零售贷款计算风险权重，降低资本占用。对小微企业的贷款专项金融债可以不受银监会存贷比的限制，对银行不会造成较大的资产负担，缓解了银行信贷额度紧张的局面。不过，小微金融债需对应新发放的小型微型企业贷款，并需经监管部门审核同意后，才可在计算存贷比时扣除。因而，小微金融债发行成功后，并不能立即降低银行存贷比，对存贷比的正面影响将逐步释放。（2）银行应严格监管小微金融债资金流向，注意风险虽然小微企业金融债受到银行追捧，但对于如何确保发债募集的资金全部用于支持小微企业目前业界尚存担忧。根据补充通知，申请发行小微企业专项债券的银行应书面承诺，将发行金融债筹集的资金全部用于发放小微企业贷款。银监会也要求，各级监管机构应在日常监管中对获准发行小微企业贷款专项金融债的银行进行动态监测和抽样调查，严格监管发债募集资金的流向，确保资金全部用于发放小微企业贷款。银行在发行小微企业金融债过程当中，应当要坚持风险控制、坚持定向宽松的目标。对于那些需要被救助、救急的企业，不能盲目地一刀切。当然这也需要监管部门有更多细则规定，引导这些钱的流向。一定要对这笔资金的投向有比较严格、审慎的监管。这样才能避免这笔资金被浪费，或者是进了不该进的地方，造成更大的风险。银行的积极申请对小微企业无疑是利好。由于小微金融债将在很大程度上释放银行的存贷比以及资本压力，多家银行已预计将继续加大对小微企业的扶持力度，加大授信额度。银行投入的加大意味着来年小微企业领域竞争压力的加大，银行应注意竞争背后可能蕴藏的风险。此外，小微企业授信审查效率低下可能会毁了一些银行，一是这些银行没有针对小企业的授信审查审批机制，而是按照大型企业流程和标准进行审核；二是专业人员奇缺，客户经理和审批人员办理小微企业授信不熟；三是审查效率低，不适应小微企业短平快的资金需求特点。因此，银行在发展小微金融的同时，更要注意其风险。（3）银行应做好小微金融债发行工作专项金融债对缓解小微企业资金困难无疑将起到重要作用。但如何确保金融债流进小微企业血管里，却是一件值得研究的大事。发债银行应培育社会责任意识，把好扶持小微企业“筛选关”，形成自我约束力。当前小微企业遭遇融资困难与银行“重大轻小”信贷观念有一定关系，需要发债银行自觉担当起扶持小微企业的社会重任。因此，发债银行应做好以下三个方面：一是不可沽名钓誉，即不可以发债之名行揽存款之实，不可以增加金融债之名行降低存贷比过高压力之实，不可以增加金融债之名行向大型企业贷款之实。二是扶持小微企业要通盘考虑，并严格筛选和把关，把金融债投向有市场发展潜力、有创新能力、有经营效益的小微企业身上，防止撒“胡椒面”式投放及投放不准造成资金损失。三是对金融债实行专户管理，做到资金专用，建立支持小微企业详细名单，及时向银监部门和相关部门报送，以备检查，从源头上堵塞金融债被挪以他用。【银联信分析】新背景下银行发展小微金融的意义、风险防范及建议小微企业作为我国经济社会中最基层、最活跃的特殊群体，近年来受到中央及相关监管机构的重视。在中央及监管机构频频出小微企业信贷政策暖风的背景下，2012年银行业金融机构或将对小微金融发起冲锋。（一）小微金融对银行战略转型的意义第一，小微金融业务有利于银行培养新客户群。随着金融脱媒和银行市场竞争的不断加剧，客户资源短缺已经成为国内银行发展的重要制约因素，一些银行为了开拓或保留优质客户资源，大幅让利，形成了同业间的非理性竞争。发展小微金融，特别是具有一定潜力的农村小微金融对于银行调整客户结构，开辟新的利润区具有现实意义。随着农村经济的发展，农村地区将产生更多的金融服务需求，为服务于农村的金融机构创造更多的利润来源。因此，银行应根据自身的条件，有选择地布局农村金融市场，推动社会主义新农村建设的同时可以拓宽银行自身的盈利来源。第二，小微金融业务有利于银行优化结构。随着资本监督力度等银行监管的提高，银行需要走资本节约、产出高效的可持续发展道路。因此，资本占用相对较低的零售银行业务特别是小微金融业务就成为商业银行战略转型的重点。受融资规模和财务状况等因素影响，小微企业直接融资渠道较少，更多依赖银行间接融资，且中国小微企业贷款市场潜力巨大。因此，银行在小微企业贷款中具有更大的定价权，在有效控制风险的情况下，银行可以通过利率定价来提升盈利能力。此外，银行通过发展小微金融业务，可以实现客户多元化，有效分散风险，推动交叉销售，促进私人银行以及中间业务等的发展，提升综合收益水平。（二）小微金融业务存在的风险及其防范小微金融业务存在的风险，主要有信用风险、经营风险、竞争风险、流动性风险以及操作风险等。信用风险：对于银行来说，信用风险不仅是一种重要的风险，而且是一种始终存在的风险。银行开展小微金融业务面临的是大量的农户和小微企业，缺乏以往的信用记录和有效信用评估方法，贷款也缺乏财产做抵押，银行的信贷资金存在严重的风险隐患。一些借款户信用意识淡漠，欠账不还，签字不认，利用各种方法逃、废、赖债务，极易形成信用风险。经营风险：虽然近年来小微企业发展速度不断加快，但由于往往地理比较分散，单位地理空间内的金融业务总量较小，新开业的银行网点很难短期内达到盈亏平衡。特别是对于面向农村的小微金融业务，由于农业、农村经济作为高风险、低效益的弱势经济，农民作为弱势群体，受到自然条件和市场条件的严重制约。在农业政策性保险严重缺乏的情况下，经营风险分散机制缺失、存款人利益保护缺乏、支持政策方面的缺位、金融监管不力和人员素质低等原因，都会使银行面临经营风险。竞争风险：设立银行村镇营业网点必将加剧农村金融机构竞争，由于农村信用社市场定位与村镇银行相似，村镇银行面临竞争风险。流动性风险：银行基层网点少，老百姓认知不足致使增储难度大。部分资金来源受到限制。同时，由于农业具有明显的季节性，春忙时节容易造成银行存款减少和贷款需求的增加，造成资产负债结构不匹配，甚至可能会出现支付危机，使银行面临流动性风险。操作风险：银行村镇网点一般工作人员在当地招聘，业务素质不高，合规操作意识差，再加上内部控制制度薄弱，业务操作流程相互制衡的规章制度形同虚设，容易导致操作风险发生。针对以上风险，银行可从以下几方面进行防范：首先，进一步明确监管职责。从现行的规范性文件所制定的监管体系来看，承担对小微金融的监管职责的部门众多，这种情况将会使风险的发生失去最好的预防和采取措施的机会。就目前的体制而言，仍应由当地人民银行或银监局承担起日常的监管职能。便于帮助小微金融防控风险，以及建立和完善有效的内部风险防控体系。其次，进一步强化小微金融内部管理。第一，强化内部控制，加强风险防范，必须要求商业银行在小微金融准入时就提交完备的、严密的管理规章制度，方可进入开业程序。在日常经营中必须严格执行风险管理制度。第二，商业银行实行高管人员准入制度。申请筹建小微金融，必须选配具有金融从业经历并从事过银行业管理的高管人员。在内部管理架构中，必须设置风险管理岗位，直接对总行负责。第三，引进专业律师服务或者依托于银行自身的法律部门支持，防范小微金融经营过程中的法律风险，把握风险防控的最佳时机，最大限度地减少损失。再次，严把小微金融业务的准入关口。建议对小微金融这类新生事物严格限制其准入门槛，提高准入质量，采取宁稳不急、宁精勿滥、宁严不松的政策，把风险关口前移。一是借鉴孟加拉乡村银行做法，建立开展小微金融业务银行、农户、企业各参与方共同分担风险的机制。银行在向农户或企业发放贷款时，应与他们就贷款用途签订协议，限定其贷款使用去向必须用于某种特定的农业生产活动或企业经营活动，否则农户或企业将承担一定责任；二是运用各种农村财政资金建立农业自然灾害保险基金，弥补贫困农户使用小额贷款进行生产经营时遭受的损失；三是开展小微金融的银行要通过加强员工培训及吸收高素质金融人才，提高操作水平和决策水平。（三）银行加大发展小微金融的建议1、政策建议首先，调整和优化信贷结构，加大对小微企业的支持力度。银行应认真贯彻落实稳健的货币政策，不断增强政策引导的科学性、针对性和有效性。在保持货币信贷总量合理增长的基础上对信贷资源进行合理分布，适当增加小微企业贷款比例，扩大小微企业贷款覆盖面。同时，根据小微企业生产经营的实际情况，合理确定小微企业贷款利率定价标准。其次，银行可将小微企业纳入战略转型的重点领域。一是加快推进小微企业信贷专营机构的组建，按照小微企业特点设计审贷流程和定价机制，优化信贷业务流程，简化信贷办理手续，提升对小微企业的金融服务水平。二是创新担保方式，可以采取由小微企业联保、企业管理层团队保证、经营者家族保证三种形式相结合的贷款组合业务，或者是依托地方政府和担保公司担保的方式，根据不超过担保基金的五倍左右金额提供贷款。三是创新抵押方式，推广应收账款质押贷款、专利权、商标权质押贷款等品种，继续创新小微型企业流动资金贷款还款方式，缓解小微型企业还款压力。2、发展对策（1）从经营单一产品提升到对客户的综合性服务商业银行向小微企业发放贷款，这仅仅是一项产品。要密切与小微企业的关系，了解并促进企业成长，降低信贷风险，实现银企“双赢”，还必须从单一的产品服务提升到对客户的多层级综合性服务。针对普通客户可以提供的基本服务，包括存款、人民币结算、单位存款通存通兑，代发工资、顾问咨询等；针对从事国际贸易的客户还可提供贸易融资、国内信用证、国际结算、单位结售汇等服务；为提高客户办理业务的便捷程度和节约费用，商业银行还应推荐小微企业客户使用网上银行、电话银行等非柜台渠道服务。（2）有效降低经营成本同样资金规模的贷款，小微型企业贷款成本超过大企业，如何有效降低成本是商业银行发展小微企业贷款的关键。第一，采取批量营销。批量营销就是商业银行要与行业协会合作，与商会合作，与专业市场的市场管理方合作，由单个的客户营销变成对一个行业客户、一个商圈客户、对一片市场客户的批发型销售。第二，实现标准化操作。即对同一行业、同一商圈、同一市场的小微企业贷款，要抓住其共同的特征，打包成同一类产品，通过标准化的操作来降低成本。第三，用一次授信多次支用取代单笔贷款。小微企业的资金需求特征之一是对融资效率敏感度极高，通常希望较短时间内获得贷款资金。商业银行对小微企业贷款可采取额度授信方式，即一次授信后，可在额度内多次循环使用。这样，一方面满足了客户需要，另一方面降低了单笔贷款的调查成本。(3)完善内部管理机制商业银行要提升对小微企业贷款的服务，除了在产品经营理念和方法上进行创新之外，内部管理机制也必须同步提升。第一，完善信贷审批制度。商业银行应根据小微企业贷款的金额大小、担保方式等进一步完善审批授权机制，提高审批效率；同时，应定期分析被拒绝的贷款案例，统一审批人的风险偏好。第二，加快现代化的流程管理平台建设。建设流程管理平台就是开发全面的业务管理系统，实现对小微企业贷款的精细化管理。一是实现对任何一笔小微贷款在流转环节的查询，准确了解其在生产流程中的状态，在各环节的停留时间；二是实现对业务流程中的各贷款环节任务总量的统计；三是实现在贷后管理中的自动提示和操作。小微贷款在贷款发放后的贷后管理中，每月、每3月、每6月都需要开展不同的贷款管理动作。系统在每个时间点将自动提示工作人员每笔贷款的贷后管理工作任务，并自动完成非上门类的贷后检查工作。如：征信查询、销售结算占比计算、电话有效性核对等贷后检查工作。第三，实施尽职免责制度。为促进小微企业贷款的发展，商业银行应针对小微企业贷款实施尽职免责制度。即对从事小微企业贷款的工作人员，只要其全面履行了其岗位职责赋予的各项要求，没有个人违规、失职、渎职行为的，本着尽职合规可予免责的原则，可免于认定责任。（四）富国银行小微信贷对中国银行业的启示富国银行是美国一家提供全能服务的银行，也是美国最佳的零售银行，其在小企业及零售业务方面的实践取得了举世瞩目的成就。目前，该行拥有小企业及零售客户已超过3000万家，并全面实现精细化管理，在实现极低不良贷款的同时，被Moody评为AAA等级（最高信用质量）的商业银行。1、富国银行小微企业贷款历史1990年以前，富国银行并不是美国主要的小企业贷款发放者。1989年，富国银行在其零售银行业务下创建了“小企业银行业务集团”，专门服务于小企业客户。又在其下设立了小企业贷款部，为年销售额低于1000万美元的小企业提供贷款。1994年，成本分析显示，通过传统的标准放贷程序（分销、发放、贷后管理）来发放超小额贷款，由于成本过高，无法实现经济效益。于是富国银行在该年创建了“企业通”，采用简化流程的方式，向年销售额低于200万美元的微型企业提供上限10万美元的超小额贷款。到目前，富国银行已成为美国小微企业贷款排名首位的银行，拥有全美第一的网上银行服务体系，一年能受理200万笔小微企业贷款。2、富国银行小微企业贷款的闪光点（1）贷款产品富国银行小微企业贷款市场由该银行旗下的两家专门机构负责，各负责以下两个贷款产品线：“企业通”和“小企业银行”。“企业通”（Business Direct）：贷款上限为10万美元；客户定位为年销售额200万美元的微型企业；大部分贷款仅通过邮件、电话或分行柜台发放，连客户经理都没有；在贷款发放和账户监控中大量使用信贷评分，不使用纳税申报表或财务报表；通常无担保物。“小企业银行”（Business Banking）：贷款上限为100万美元；客户定位为年销售额2002000万美元的小型企业；贷款由训练有素的客户经理负责发放；贷款发放基于企业财务报表分析；通常需要提供担保物。（2）客户定位富国银行将95%的小微企业定位为个人（消费者）市场下的一个特殊细分市场，而不是“企业”客户。（3）客户分布按企业规模分：富国银行大多数小微企业客户的规模都很小，如下表：图表1：富国银行小微企业规模分布情况销售额企业数5万美元以下约170万家5-10万美元约260万家10-20万美元约220万家20-50万美元约180万家50-100万美元约70万家100-500万美元约60万家500万美元以上约20多万家资料来源：银联信整理由分布数据可见，富国银行小微企业年销售额100万美元以下的客户在数量上占绝大多数，超过90%，年销售额50万美元以下的在数量上也占约85%，同时约70%的企业只拥有5名及以下的员工。按经营年限分：富国银行小微企业客户一般不是“初创公司”，都有一定的经营年限，如下表：图表2：富国银行小微企业经营年限分布情况经营年限企业数20年以上约350万家12-20年约420万家10-12年约100万家10年以下约110万家资料来源：银联信整理由分布数据可见，富国银行在挑选小微企业时，经营了10年以上的企业数量占了约89%。（4）放贷流程的重大改变若继续采用传统的标准放贷程序来发放小额贷款的话，则小微企业贷款业务只有在很少一部分客户身上才能盈利，这主要是由于各种成本太高造成的。富国银行在1994年对小微企业贷款流程作出了重大改变后，使小微企业贷款业务的盈利性大增，持续十多年来都收到了良好的效果，并成功经受住了次贷危机的巨大考验。图表3：富国银行小微企业贷款传统流程与新流程比较传统流程新流程必需通过分行或信贷官员进行申请只需通过邮件、电话或分行柜台进行申请必需提供报税表、财务报表无需提供这两表由人工对申请进行仔细审核2/3的申请实现了电脑自动化审核、批复需进行年度审核无需定期审核，授信是“常青的”通常需要担保物通常不需担保物在企业贷款系统中簿记在个人贷款系统中簿记要求很低的贷款损失因定价较高，可以允许较高的贷款损失资料来源：银联信整理（5）记分卡针对小微企业主申请贷款的记分卡，是富国银行用来审核贷款申请是否可以通过的决策依据。这个记分卡是一张电脑机读卡，上面记录有该企业、企业主的各种相关信息，其中典型的信息有：行业、经营年限、成为富国银行客户的年限、存款余额、营业收入区间、营业场所、企业主的信用记录、企业主的金融资产和负债等。在美国这样的信用社会中，记分卡及其后台的自动化系统的使用实现了银行对小微企业贷款申请的自动化审核批复，使小微企业贷款得以实现大规模“工业化”操作，从而在降低成本的前提下，大举提高了富国银行该业务的总量，并使其最终成功抓住了这一片蓝海。（6）放贷后的管理富国银行对每个客户进行持续的动态的风险评估，并采取必要措施以提高盈利性。富国银行能达到这样的自动程度，得益于美国高度发达的个人信用记录网络体系。比如，每个月，富国银行都从个人征信机构获取每个客户的100多条动态信息（如评分、用款、查询、账户数量、贷款余额等），再通过电脑程序根据这些信息自动作出判断，并根据得出的判断，采取必要措施，比如“企业通”经常根据客户的风险行为（如经常性拖欠、超出额度）来提高价格，对表现良好的低风险客户降低利率，或提高贷款上限，从而逐步压低风险较高客户的贷款余额比重，增加低风险客户的贷款余额比例，甚至对某些进入黑名单的客户直接关闭账户，这样提高了总体安全性和盈利性。（7）交叉销售在大量小微企业成为富国银行的贷款客户的过程中及以后，很多都与富国银行签了企业、个人的金融中间业务的合同，这样就实现了银行中间业务收入的长足进步。4、富国银行小微信贷的成功对中国银行业的启示一直以来，小微企业贷款业务在银行看来，是风险很高的地雷阵。而富国银行过去十多年在该领域的实践表明，只要方法正确，这个地雷阵也可以变成银行治下巩固的根据地，成为塑造辉煌的前进堡垒。小微企业贷款业务按照传统模式操作无疑是高风险的，而在采取了符合实际的金融创新后，则可以变成高价值和低风险的业务。中国与美国的差距可能很大，这既可以视为小微企业贷款的艰巨性，也可以看作它的巨大潜力。可以说，在中国的小微企业贷款领域里，同当年富国银行理念和行动最接近的银行将有希望拥有和主宰这片蓝海领域。（1）在增长方式的选择上，富国银行始终坚持“为美国本土的个人和小企业客户服务”的市场定位，根据市场需求不断开发新产品，为客户提供精细化的全方位服务。由于富国银行立足于社区银行的发展，使其具有相对较高的议价能力。（2)贷款分散化发放是富国银行规避风险的主要因素。富国银行注重贷款发放规模的控制、发放行业的分散化以及对象地理位置的分散化。在贷款客户的选择上，富国银行把中小型企业和社区居民作为战略重点，由专门成立的机构“企业通”和“小企业银行”分别发放10万美元以内和100万美元的贷款，通过贷款流程的标准化和贷款审批流程的创新，实现风险的有效管控。（3）交叉销售的展开使得富国银行零售业务规模不断扩大，由于一般营销新客户的成本至少是维护和挖掘老客户成本的两倍，因此富国银行加强了对于客户资源的整合，通过数据库营销等先进手段，提高交叉销售率，有效的控制费用和降低成本，促进盈利水平保持较快增长。我国民营小微企业众多，特别是分布广泛的专业市场和产业集群中活跃着庞大的微型企业客户群体，是银行亟待开发的信贷服务“蓝海”。随着小微企业贷款在银行信贷业务中的地位不断上升，小微企业信贷已经成为我国商业银行优化信贷结构、培育新的利润增长点和实现长期可持续发展的必然选择。因此，银行应通过创新信贷产品，有效延伸对小微企业的客户服务范围，以创新的金融产品和服务实现用“小”盘子做出“大”蛋糕、“小”业务做出“大”市场的效果。第二部分 个人住房贷款二、首套房贷利率回归基准利率，楼市调控基调未改2012年年初，春节楼市的萧索冷清尚未退去，全国多地首套房信贷利率却悄然出现了变化。在北京、广东、上海、湖北等地，原先高企的首套房贷利率开始回归基准点，部分股份制银行、外资银行甚至再次推出了首套房的信贷优惠政策。去年那种排队等待银行按揭的景象几乎绝迹，房贷似乎真的松动了。首套房贷利率的变化只能看做是总体调控从紧背景下的一次微调。而这次微调的指向十分明显，就是对自住需求的“宽松化”政策。说到底，调控的基调没有变化，只不过是更加强调了差异化信贷的政策而已。（一）现状：首套房贷利率现微调，回归基准利率日前，北京、深圳等地的多家银行，一半以上的银行明确表示首套房“基准利率可以做”。虽然只有简单的七个字，但对于去年求“贷”若渴的首套房购买者而言，这已经是一个不小的变化了。在深圳的四大国有银行中，除了工行表示首套房贷款利率基本要上浮5%，其余均表示可以申请基准利率。相比之下，外资银行的口子就松多了。深圳汇丰银行和花旗银行均表示优质客户首套房贷款利率可以打9折。在放贷时间上，2011年2月份时，深圳曾出现由于信贷额度紧张，银行对于签了贷款合同的客户坐地起价、推迟放贷，引发了客户的集体维权的事件。而目前，各大银行则均表示，可以按正常流程放贷，不会出现排队，或者推后不放的情况。同样的情况还出现在了北京的各家商业银行当中。相比去年年底前的上浮5%到10%，目前京城各家银行首套房贷已普遍回归基准利率，目前建行仍执行原有房贷政策，即首套房贷按基准利率执行，在政策范围内依据贷款客户的不同情况略有差别。除建行外，工行、农行、中行、交行情况也比较一致，各行目前均以基准利率为执行标准，在政策范围内执行差别化政策。同时，由于年初银行信贷额度相对充裕，使得银行对于去年积压的房贷业务审批提速。目前招商银行贷款发放速度和去年下半年相比，至少快了1个月；建行申请房贷为2个星期左右；工行、中行审批时间则在1周左右。而去年三四季度，贷款者需要排上几个月的队，才能申请上贷款。（二）原因：季节性因素+准备金率下调虽然中央在制定调控房地产的各项政策时反复强调了差别化信贷的重要性，但由于去年全年资金面紧张，央行六次上调存准率，三次加息，使得各商业银行在房贷的发放问题上格外谨慎。2011年9、10月间，随着货币政策步步趋紧，北京、上海、广东等多地的商业银行悄然上调了首套房贷款利率，上调幅度在5%到10%之间，有些商业银行甚至大幅上调了20%。与此同时，贷款按揭的审核发放也越来越困难，等待购房的首次置业者，往往面临着无钱可贷的尴尬局面。进入2012年，这种房贷紧张的局面开始出现变化，其中一个最重要的原因就是货币政策的整体松动。去年年底央行3年内首次下调存款准备金率，释放了几千亿元的资金，银行的信贷额度有所恢复，这是促使商业银行放松首套房贷的主要原因。年后央行提出要“满足首次购房家庭的贷款需求”，并且随着2月18日央行今年内首次下调存款准备金率后，首套房贷利率回归基准利率成为常态。图表4：近年来存款准备金率走势数据来源：央行 银联信整理对于银行业来说，存款准备金率的下调，无疑增强了银行业的信贷投放能力。当前流动性趋紧并影响银行放货，外汇占款可能不乐观，开市场到期资金不多，经济放缓物价回落。“降准”有利于缓解银行流动性压力，增强银行信贷投放能力，促进货币信贷合理增长，增强金融对实体经济的支持。流动性增加后肯定会有部分资金进入楼市，但由于房地产整体资金缺口较大，从1月份的70个城市房价指数可以看到，市场下调趋势已经确立，即使部分资金缓解房企压力，只不过是延缓降价时间。2012年的信贷政策依然以紧缩为主，随着通胀压力减小，房价下行趋势已立，信贷政策的预调微调可以避免楼市硬着陆风险。事实上，早在去年年底，首套房贷回归基准利率就已经开始出现。虽然年底通常是信贷收紧的时节，但由于去年年底存准率的下调，使得银行有了放松首套房贷的“本钱”。随着新一年的开始，年初宽松的信贷环境再次为首套房贷的放松创造了条件。目前的首套房贷出现微调，有一定的季节性特点。每年的年初通常都是信贷集中释放的时候，房地产贷款无疑也会感受到这种变化。（三）趋势：稳中有变调控基调未改在严厉的房地产调控背景下，首套房贷利率的变化也引发了人们对政策“放松”的遐想，“限购”“限贷”“限价”的组合拳是否正在出现松动？首套房贷利率的回归，不仅不能视为政策放松的信号，相反却是调控回归其出发点的有益变化。去年严格的房地产信贷政策有效地限制了投资、投机性的需求，但也不可避免地误伤了许多自住性的购房需求。而现在首套房贷出现了松动，体现了差别化信贷的特点，更加符合调控的精神和方向。虽然首套房贷利率出现了微调，但房地产调控中对于二套住房信贷的限制政策并没有出现松动。在二套房贷款利率方面，深圳的银行普遍执行上浮10%的政策。少部分银行需要上浮15%或20%。例如：广发银行需要上浮15%，而深发展、中信银行、邮政储蓄银行则要上浮20%。通常年初各家银行贷款额度都会相对宽松，回归“基准利率”也是正常的，本着“早放贷早收益”的原则，客户申请房贷也会相对容易，如果银行还对未来利率存在下调预期，那么适当放松就更正常了，但这不代表房地产调控政策会有任何变动，鼓励刚性需求和改善性需求本来就是调控的应有之义。三、渣打银行个贷利率上涨风波，引发外币贷款困局近日，外资银行主导的一场利率上调，把众多购房者“挟持”上了外资银行的战车。短短两年，美元基准利率没有变化，渣打银行美元房贷利率却猛然增加2倍以上。而另一方面，房屋贷款合同显示，渣打银行有权单方面提高贷款利率。2011年9月，陆续有房贷客户收到渣打银行信息，称11月1日起调按揭利率。这批客户大多在2009年至2010年开展房贷，利率大多在2.7%至3.5%左右，这次调整使大多数人的还贷利息被提了1倍多，最高被调2.4倍。据媒体报道，受此次外资银行利率的调动，仅渣打银行就有5000位客户受到影响。渣打中国单方面调高美元和港元房贷利率的事件还在延续。渣打与其存量客户依然处于拉锯战中。截止到2012年2月中旬，已经有三批与渣打商谈的房贷客户。第一批房贷客户从2011年9、10月开始主动联络渣打银行，在元旦后有数十人达成了协议；第二批客户跟银行的商谈到了尾声。而第三批客户大多在春节前后获悉，至今仍在寻求沟通渠道。（一）申请时方便快捷、低利率这批被调利率的客户大多是在2009年至2010年获得房贷的。那时外资行房贷利率低、且没有首套、二套之分，贷款程序方便快捷，吸引了众多客户。1、主推美元房贷，利率低据投资快报报道显示，该报接触的渣打客户资质都相当不错，获得房贷最高的额度的有几千万元，而利率最低的也有2.6%，根据当时渣打3.25%的外币基准利率而言，利率下浮了20%。有资质较佳的则承担3%的按揭利率，利率也下浮了8%。渣打银行主推美元房贷业务，贷款年利率为2.7%，当时美金最低贷款利率为年利率3.25%，2.7%是根据这个最低贷款利率下浮0.55%。房贷近千万的客户，假如旧利率是2.7%，被提到6.25%，则有可能每月多缴纳2000多美元的款项。2、贷款程序快速、方便渣打房贷客户也表示，当时咨询其他外资行，得到的答复跟渣打差不多，有的外资行只多了0.1%。但其他外资银行程序要复杂些，提供的证明很多。在外币贷款业务上，渣打银行的要求比汇丰银行等要低一些，其中一个表现在个人收入证明上。据接近渣打的人士表示，渣打300万元以下的房贷申请，无需提供个人收入证明。渣打房贷客户有大部分来自东南亚国家的外籍客户，新加坡籍人士居多。3、2009年渣打房贷由“固定利率”变“浮动利率”有知情人士称，渣打银行2008年前的存量客户外币贷款利率是“固定利率”，并在合同上明文规定。而在2009年后，渣打客户的合同变成浮动利率。外籍人士曾在2009年至2011年，普遍获得各大外资行在外币基准利率下浮10%至20%的房贷优惠。然而，随着外资行外币房贷发放规模缩减，当前优质房贷客户才能获得外资行基准利率左右的房贷发放，其他的客户要上浮10%左右。2月2日，发改委在其官方网站公布关于境内外资银行申请2012年度中长期外债规模有关问题的通知时，指出“为降低期限错配风险，我委在核定中长期外债额度时，将主要考虑固定资产投资项目贷款的外债需求。对于提供给外籍人士的个人住房按揭贷款的外债需求，不予安排中长期外债额度。”市场人士认为，外资行用于外籍人士和中国本地居民的外币房贷业务资金大部分都需要来自外债额度的支持。随着发改委发文，政策对外籍人士外币贷款限制更为严格。（二）调整幅度高、不确定性，三批客户维权第一批维权客户曾通过获得上海银监会的支持，“12月22日，渣打维权团上访了上海银监会，得到了许主任的热情接待，他也感到了事态的严重性。”据了解，由于银监会的介入，渣打每次派出的接待人员级别都在提升。第二批房贷客户在元旦前，也积极与支行理财经理、上海分行行长等高层进行对话，将在近期得到最终的结果。然而，第三批客户却面临着“电话谈判”的现实。究竟谁才是能拍板利率上调幅度的负责人，渣打上海对话的是何等职位的人，客户很难知晓。此外，渣打上海和渣打深圳的信息不对等性。上海一名客户表示，在他跟渣打上海面谈的途中，收到了渣打深圳的催款电话，“我都在渣打上海谈了，深圳还在一个劲催款。”客户对渣打银行此次调息的不满，主要表现在调息幅度过高和利率变动的不确定性。一方面在于调息幅度过高，现在利息的突然翻倍让人疑惑。客户认为，虽然今年宏观市场资金面紧张导致融资价格偏高，但外币市场基本稳定，涨幅并不高，渣打银行的调息依据是什么，如何计算出的该利率，都没有告知客户。而渣打银行方面表示，“这是因为近期整个房贷市场政策从紧，所以渣打也和众多同业银行一样收紧房贷政策。”另一方面则在于利率变动的不确定性。资金使用成本不断上升和资金短缺是外资银行目前遇到的普遍问题，银行依据合同调高利率本身不存在任何问题，但问题是这样的合同条款会让客户心理没底。怎么调，调多少，会不会只有上调没有下调，都是个未知数，没有标准是最可怕的，容易让银行对客户构成压力。银联信监测也发现，自2009年我国房地产市场宏观调控后二套房贷款首付和贷款利率上升以来，因外币贷款的低利率，众多国内购房者通过贷外币来规避这一调控。大部分外资银行为了拓展房贷业务，都制定了相对宽松的贷款标准，甚至有些外资银行客户经理为完成业绩，还为购房者办理假移民手续来贷外币。当时外币房贷没有首套房、二套房之分，贷外币买房，利率不会因购房次数变化。虽然贷外币购买首套房和二套房首付比例不同，但利率不受影响。买房贷款时更是遇到客户经理许诺可以在三个月内直接帮客户办理非洲国家护照，人不出国就可以办外币贷款。很多人通过这样的渠道办理了外币贷款，也不排除其中有炒房者，而这次外资银行大面积地调整贷款利率，肯定会让这些人反弹。至于后续