中集集团全球竞争与成本领先（学员手册）

北京大学光华管理学院 北京大学管理案例研究中心 北大商学网教育有限公司 北大案例课堂 学 员 手 册 中集集团全球竞争与成本领先 案例作者：杜 烨 指导教师：何志毅 （20032003 年年 4 4 月）月） 本中心提供该案例只用来作为课堂讨论的材料。作者 的目的不是为论证某种经营管理方法的有效与否。出于保 密起见，作者隐去了某些名字和其他一些可识别的信息资 料。 未经书面许可，北京大学管理案例研究中心禁止对本 案例进行任何形式的复制、存储和转载。本案例不受任何 复制权力机构的管辖。购买或申请复制许可权，请与北京 大学管理案例研究中心联系。 地址：北京大学英杰交流中心 105 室 邮编： 电话：+86-10- 传真：+86-10- E-mail：mccp 网址： 版权所有：北京大学管理案例研究中心 中集集团全球竞争与成本领先中集集团全球竞争与成本领先 深圳是一块不断创造奇迹、散发着无穷魅力的热土。 这里的中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司，1980 年 1 月成立，1986 年经营亏损、濒临倒闭，1987 年重组后 转产，1987 年恢复集装箱生产，90 年代通过横向兼并战略 实现了低成本扩张，在 1996 年奇迹般地一跃成为世界头号 集装箱生产集团后，连续 5 年保持世界第一，到 2000 年集 装箱在世界市场上的占有率达到 38，超过世界同行业排 名第二、三、四位造箱集团的总和。 中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司快速发展 的奇迹让世界同行为之瞩目和震惊。 尽管中国在制造业上具有国际比较优势，但一个中国 制造企业能够真正在国际市场上主导一个行业，这确实罕 见。 已在该集团奋斗了 18 年的现任总裁麦伯良可谓功 成名就，但他并没有激流勇退、见好就收，在集团 2000 年 股东大会上向中集的股东承诺：“给我 15 年的时间，还你 一个世界级企业！” 中集概况中集概况 中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司（以下简 称“中集集团”或“中集” ）,是以集装箱为主导产业的综 合性企业集团，主要业务包括国际标准干货集装箱、冷藏 集装箱、特种集装箱、半挂车机场设备等，集团总部设在 深圳市蛇口工业区。中集集团的前身是中国国际海运集装 箱股份有限公司，成立于 1980 年 1 月，为深圳经济特区最 早的中外合资企业之一，最初由香港招商局和丹麦宝隆洋 行合资兴建，总投资 300 万美元。公司由宝隆洋行派人管 理，1982 年投产后即连年亏损，陷入困境。1986 年公司董 事会决定停产，准备破产清盘。但包括麦伯良在内的企业 骨干不同意倒闭，并力争得到董事会批准继续经营，外方 完全退出管理。1987 年，公司实行股权结构改组，吸收中 国远洋运输（集团）总公司加盟，公司成为三方合资企业。 1992 年开始实行公众股份制企业改组工作，1994 年 3 月、4 月，公司 B 股、A 股先后在深圳证券交易所上市。 1995 年 8 月，公司经国家工商行政管理局批准，更名为 “中国国际海运集装箱(集团)股份有限公司”1。 经过十多年的艰苦创业，中集集团的经营业绩连年快 速增长（详见图 1、图 2、图 3） ，1994 年上市至 2000 年， 净利润年均增长 31.24。2000 年中集集团实现销售收入 89.5 亿元人民币，净利润 4.6 亿元人民币，总资产达到 66.40 亿元人民币，净资产 20.91 亿元人民币，员工 10000 多人，注册资本 3.4 亿元人民币，在深圳、上海、南京、 南通、大连、新会、青岛、天津、香港等地拥有二十余家 全资及控股子公司，成为具备国际竞争能力的现代化大型 企业。中集集团也获得了许多荣誉：中国十大高出口创汇 1中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司： 。 企业，中国 500 家最大工业企业，连续 4 年跻身中国上市 公司 50 强。 销售收入(万元) 20901 36026 69474 134197 235685 347799 429268 491350 519687 895428 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000 1000000 9192939495969798992000 年度 图 1 中集集团 1991 年 2000 年销售收入（资料来源：公司历年年报） 中集集团从 1987 年股权重组后形成“中远” 45、 “招商局”45、 “宝隆”10的股权结构以来，一 直保持着两个最大股东均衡持股的格局。现在的股权结构 为：中国远洋运输(集团)总公司和招商局货柜工业有限公 司各占 20.05，丹麦宝隆洋行占 4.46，公众 A 股 13.52，公众 B 股 41.86，内部职工股 0.07。 净利润(万元) 2633 4461 6782 9349 13864 18170 19401 24576 25763 46197 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 50000 9192939495969798992000 年度 图 2 中集集团 1991 年2000 年净利润（资料来源：公 司历年年报） 中集集团的主导产品是系列集装箱产品，包括三大类 集装箱 100 多个品种，占公司销售额的 90以上。自 1987 年以来，公司的集装箱产销量和收入均呈稳步上升态势， 1996 年以来国际标准干货箱的产销量连续保持全球第一， 2000 年度中集集装箱的国际市场占有率为 38。中集集团 在 18 年的时间里累计生产了 200 多万 TEU2集装箱（详见表 1） 。目前，中集集团共有 11 个控股和参股集装箱子公司， 其中深圳中集重型机械有限公司 2001 年开始转向新产品 （箱式半挂车）的生产。 2集装箱计算单位 （twenty-feet equivalent units 简称：TEU）又称 20 英尺换算单位。各国大部分集装箱的规格 趋向国际标准化，大都采用国际标准的 20 英尺和 40 英尺长的两种 TEU。为使集装箱箱数计算统一化，把 20 英尺集装箱作为一个计算单位，40 尺集装箱作为两个计算单位。 表 1 中集集团 19832000 年集装箱产量 年份 集装箱产 量（TEU） 增长率 （） 年份 集装箱产 量（TEU） 增长率 （） 19831290 19921874832.10 19843062137.36 19933353878.89 19852614-14.63 199470147109.16 1986840-67.87 1995101.35 1987243-71.07 199633.54 198845661779.01 199749.98 1989772869.25 199816.80 1990920719.14 199950.12 19911419254.14 200044.61 （资料来源：陈颖慧、赵海洋：集装箱化2001 年 第 11 期第 20 页；公司历年年报） 行业背景行业背景 集装箱制造业是由集装箱运输业，尤其是海运业的发 展带动起来的。集装箱运输作为 20 世纪 70 年代迅速发展 起来的先进运输方式，以其装卸便利、运输安全等优越性 在国际贸易运输中得到广泛应用，被誉为世界运输业的一 次革命。80 年代以来，全球集装箱化的趋势逐渐加速，90 年代初，发达国家件杂货运输的集装箱化程度已经超过 75，集装箱运输已基本实现了水路、公路、铁路、航空 多式联运，发展中国家的集装箱运输也开始朝多式联运方 向发展，并从外贸运输扩展到内贸运输。各国际集装箱运 输公司逐步向联营和合作经营的方向发展，航运市场正由 “垄断竞争 ”向“寡头垄断”过渡。我国集装箱运输业起 步较晚，但是发展速度较快。尤其改革开放以来，由于国 内经济快速发展，以及美国经济持续走强，带动了我国集 装箱运输业的高速发展。我国一直是世界上集装箱运输发 展速度最快的地区，全国港口集装箱吞吐量 14 年连续保持 20以上的增长速度，大大超过了同期全球集装箱吞吐量 的增长。 集装箱制造业属于原材料密集型和劳动密集型产业， 其行业特点表现为大规模工业生产和订单销售，产品标准 化、国际化程度高。因此，集装箱制造业的重心，在 30 多 年间发生了多次转移：60 年代时美国、欧洲曾一度是世界 集装箱的主要生产地，但很快被日本取代；整个 70 年代， 日本始终是世界集装箱制造中心；进入 80 年代，韩国占居 了“霸主”地位，近道和现代集团成为世界最大的两家集 装箱生产企业，到 80 年代末，全世界 85以上的集装箱产 于韩国。到了 90 年代，主要产地逐渐向中国大陆、印度、 马来西亚和泰国转移。 中国的集装箱工业萌芽于 70 年代，80 年代初开始兴起。 1982 年,我国仅有广船国际集装箱厂、广东大旺华侨集装箱 厂、中国国际海运集装箱股份有限公司和上海船厂集装箱 分厂等四家集装箱制造企业，年生产能力不足 4 万 TEU。90 年代初，我国内地改革开放带来的持续强劲增长的出口贸 易和低廉的劳动力成本，使集装箱工业进入了发展的黄金 时期，国外投资者日益看好中国的造箱优势，纷纷抢滩建 厂。当时集装箱制造的利润率很高，1990 年时曾高达 30，高利润率吸引了很多国内企业进入集装箱制造业， 中国先后有 20 多家集装箱厂上马，使世界集装箱制造业呈 现出向中国大陆转移的趋势（详见图 5） 。1993 年，中国大 陆生产集装箱 25 万 TEU，占世界市场份额的 25.8，首次 超过韩国成为世界头号集装箱生产大国。 423 542 430 540 650 800 920 1130 975 1145 250 453 520 650 1012 1140 417 590 804 1850 1405 1285 13901485 1475 190 120 55 40 20 3027.521.215 13.2 23.8 1530 945 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 2000 年度 箱产量（千TEU) 全球总产量中国大陆产量 图 3 世界集装箱制造业向 中国迁移的趋势图 （资料来源：许文兵：集装箱化2001 年第 12 期第 30 页； 中国船舶报2001 年 5 月 4 日） 全球竞争策略全球竞争策略 开拓国际市场开拓国际市场 中远加盟中集后，作为集装箱的大用户，为中集带来 了可观的订单，使中集得以站稳脚跟。但是在初期，中远 把中集定位于仅仅为其内需服务。但是，以麦伯良为首的 中集经理层认为，在国内集装箱市场有限且制造厂家不断 涌现的情况下，要想使中集集团有一个大的发展，就必须 拓宽国际市场。他们突破了董事会的这个限制，把销售伸 向国际市场。 从 1988 年开始，中集确立了以市场开拓为先锋，以产 品质量和优质服务为后盾的市场策略。作为公司副总经理 的麦伯良被派到香港，具体负责市场拓展工作。 最初的市场拓展是非常艰难的，一家经历过停产的企 业很难赢得客户的信任。当时外国人仍然带着有色眼镜来 看待中国集装箱产品。一些中国的集装箱厂产品质量差、 交货不及时也破坏了中国产品的声誉。以麦伯良为首的中 集的市场人员，不知道碰了多少壁，但是他们想方设法， 先从小客户做起，每笔生意都严格保证产品质量，慢慢地 建立起中集在业界的信誉。同时，对国际上的航运的大公 司，麦伯良想方设法去接触客户，即使吃了很多闭门羹， 仍然坚持对客户的定期拜访，用中国人的“诚”字去打动 客户。一年、二年，甚至七八年，客户终于松口了，试探 着给中集很小的订单。往往是 100 个 TEU，在造箱界这是最 小批量，被称为试订单，做得好，还有的做，做不好，客 户就一去不回头。结果中集的产品经过国际船级社、箱主 的联合“挑剔” ，不仅全部合格，而且产品质量比客户的期 望还高。 就这样，从小客户到大客户，从小订单到大订单，中 集逐渐在国际上打开了局面。 就这样，国际生意越做越大，一些国际知名公司上了 中集的客户名单，中集产品获得了国际市场的普遍承认。 1993 年，中集把其国际营销窗口香港办事处提升 为全资子公司：“中国国际海运集装箱（香港）有限公司” （以后简称“中集香港” ） ，主要负责集装箱的国际销售和 原材料的进口、以及产品售后服务。 中集的集装箱客户 90以上分布在大陆外的全球各地， 按理说中集应该在全球范围内设一些分销或代理机构，韩 国现代集团的集装箱销售就是靠下属各地的分销机构。但 是，考虑到集装箱的全球客户比较集中，总数有限，不足 100 家，而且每年集装箱的批量订货谈判期也较集中，加上 通信信息技术日新月异的发展趋势，所以除了香港公司， 中集主要立足于国内来面向全球直销。全球 10 大集装箱航 运公司和集装箱租凭公司均为中集的长期客户，营销人员 日常工作是靠电话、传真、电子邮件与客户联系，每年定 期上门走访客户，建立起长期稳定的客户关系。 经过几年发展，中集集装箱产品的市场覆盖面从香港、 台湾扩大到日本、东南亚、北美、北欧及澳洲，客户结构 进一步优化，国际主要航运公司和集装箱租赁公司逐渐认 可中集的产品并批量订购，中集也逐渐在国际市场上树立 起“CIMC”品牌。到 1996 年开始超过韩进道集团及现代精 工集团，跃升为世界产销量第一。 兼并收购与行业整合兼并收购与行业整合 1991 年，麦伯良全面主持中集工作，他看到世界集装 箱生产基地已开始向中国及东南亚转移，而且中国外贸的 持续增长引起国内集装箱需求快速增长，这种千载难逢的 机遇使他的脑海里产生了做全球集装箱制造第一的梦想。 第二年，麦伯良正式出任中集代总经理后，他逐渐将这一 个人梦想变成中集人的梦想，当年在公司中层干部中树立 起打造全球集装箱制造第一的目标。 但是，要实现这一目标谈何容易？1991 年中集集装箱 产量约占国内产量的 11.7，占全球产量的 1.46。所以， 进一步快速扩张成为当时中集必然选择，但如何扩张呢？ 在 90 年代初，世界集装箱市场供大于求的局面已经形 成。然而，当时国内仍有很多地区、部门正在积极调研并 打算筹建新的集装箱生产厂，一个一哄而上的势头已经明 显出现。在这种情况下，如果中集再投资建立新的生产厂， 会加剧供求失衡的矛盾，给行业的发展雪上加霜。 另一方面，就当时国内新建箱厂看，大多投资大、技 术设备先进，且多有欧美、南韩及台湾地区资本介入并负 责承包管理，起点较国内老厂高出许多。此时的中集虽然 在发展中，但在规模上明显处于劣势，1990 年的产量尚不 足 1 万 TEU，充其量算作行业内的中型企业。如果中集新建 集装箱厂，难以抵挡其他新建箱厂的竞争，况且资金上也 不占有优势。 在这样的情况下，中集选择了通过收购兼国内已有的 集装箱厂来扩张的方式。 当时，国内还有许多厂家因为受高利润的吸引而仓促 上马，技术和管理都处于较低水平，有限的生产能力加上 日趋激烈的竞争，它们的订单非常少，处于亏损的状态。 而中集地处深圳特区，紧邻世界第一大集装箱处理港口香 港，有良好的市场基础和客户结构，声誉较好，兼有融资 优势。在这种情况下进行收购谈判，对中集很有利。 1993 年，中集兼并准备工作基本就绪，首度出击，收 购大连货柜工业有限公司 51的股权，揭开了横向兼并的 序幕。中集的横向兼并分为两个阶段：第一阶段低成本兼 并，收购劣势集装箱厂，初步形成华北、华东、华南三大 生产布局，实现规模第一；第二阶段兼并竞争对手，收购 有一定优势的集装箱厂，完善华北、华东、华南三大生产 布局，实现行业绝对领先。 由于预见世界集装箱制造业要向中国转移的这种趋势， 中集在中国的这一产业布局比韩国的竞争对手整整早了两 年。当韩国企业认识到这一趋势并进到中国办厂时，中集 已经初具备了一定的规模优势。韩国人不想打价格战，很 想将价格拉上来，但中集凭着成本的优势的价格一直比他 们低，双方打得不可开交之际，韩国遇到了金融风暴，到 2000 年 11 月，韩国集装箱厂已逐步退出中国市场，市场份 额从全球的 80跌到 20，其中的绝大部分被中集端了过 来。 中集成本领先与科学管理中集成本领先与科学管理 材料统一采购材料统一采购 集装箱的生产成本主要由三大要素构成：材料成本、 “四费” （即人工费用、制造费用、管理费用和财务费用） 、 销售费用，这三大要素在成本中的比例大体是 7：2：1（详 见附件 4） 。也就是说，材料成本是大头，约占总成本的 70。而集装箱的材料消耗，主要是钢材、油漆、木地板， 这三项材料的成本大约占材料成本的 70左右。 随着生产规模的迅速扩张，中集集团从 1995 年开始实 行大宗材料集中统一采购，利用中集采购规模大和需求稳 定的优势，直接和世界供应商谈判，既甩掉了中间商，又 压低了价格，在世界范围建立起一个确保稳定及时供应和 “质优价廉”的采购体系。同时，中集利用自己进出口优 势，有计划地在全球范围培育、完善自己的供应商体系， 密切与供应商合作，共同研究降低成本的途径。中集 1998 年运用供应链管理方法，建立了一套供应商评价体系，进 一步优选供应商，使之既能配合中集的整个生产经营，又 能使中集的零配件质量达到世界水平，而且价格是全世界 最有竞争力的。 在采购管理制度上，中集实行直接控制、统一谈判、 统一议价，下属子公司分别订货、结汇的方式。采购谈判 是采购最重要的环节，中集坚持三级谈判，三级压价制度， 确保了材料的质优价廉；1998 年公司因此而节省 502 万美 元，平均单箱节省 15 美元以上； 钢材是国际市场上价格波动极为频繁的重要工业原材 料。国际市场上钢材的最大波幅在一年之内有 70 美金，这 对一年消耗上百万吨钢材的中集来说，就是 7000 多万美金 了。为了减少材料价格波动带来的风险，中集集团重视对 原材料价格走势的预测和分析，并采取相应的对策。比如， 什么时间买、买多少？价格往上走是什么策略，往下走是 什么策略，平走又是什么策略？怎么跟整个销售计划有机 衔接起来，同时满足生产需要和客户需要？这里边相差的 空间很大，少则几万美金，多则几千万美金。钢材之外， 还有木材，还有很多配件，而且库存的高低是一个问题， 占用的资金量达到 5000 万到 1 亿美金的空间。中集就是这 样紧紧跟随国际市场行情的变化，适时调整采购策略，灵 活确定原材料的采购周期和采购量，尽量避免了国际市场 上的价格风险。在 2000 年不锈钢、铝材等价格飚升的情况 下，中集采购成本上升大大低于价格的平均上涨幅度。 我国虽然是产钢大国，但长期轧钢技术落后。集装箱 制造业对钢材的耐大气腐蚀性、钢质韧性及焊接性等方面 要求严格，国内生产有一定的难度，并且集装箱多采用国 外标准设计，因此中集集团 1994 年前所用集装箱板全部依 靠进口。为了降低原材料的成本，中集协助国内钢铁企业 实现原材料国产化。1994 年中集主动派技术人员到上海宝 钢作指导，协助开发研制出 3mm 以上集装箱板，并于当年 批量生产，1996 年开发了 2mm 和 1.6mm 的薄板。1995 年以 来，武钢将集装箱板材作为企业重点发展产品，经常派人 到中集一起共同研究产品开发。这些国产钢板在缩减了厚 度的同时完全保证了集装箱的质量，而且省了运输费用， 仅此一项材料采购价格降低了 12，为中集成本下降 提供了每箱 510 美元的空间，并使同行搭便车受益。目 前中集钢材的进口和国产比例各占 50左右，并准备逐年 增加向宝钢、鞍钢、武钢等国内钢铁企业的采购。 规模融资规模融资 集装箱制造企业虽然固定投入相对较少，但日常生产 经营所占用的流动资金相当大。为了追求资金使用效率、 降低资金成本，中集积极开拓国际融资渠道，学习国际融 资技巧，取得了显著成效。特别 90 年代后期，中集充分利 用自身的国际市场信誉，发展了与渣打银行、法国兴业银 行、荷兰商业银行、比利时联合银行、三和银行、富士银 行、东京三菱银行、美洲银行等 16 家世界一流银行和金融 机构的良好合作关系，不断强化了国际融资能力。在这些 金融机构的帮助下，中集于 1996 年在美国债券市场发行 5000 万美元 1 年期商业票据，开中国上市公司之先河； 1997 年又增加发行至 7000 万美元；1999 年与荷兰银行合 作完成首次应收账款证券化融资。同期，中集于 1996 年组 织了国际银团对其上海中集冷藏箱项目的 2000 万美元长期 贷款，1997 年对其铁道箱项目的 2500 万美元长期贷款。其 中的应收账款证券化融资，获得了穆迪、斯坦普尔在国际 短期资金市场上的最高评级，打开了中国企业进军国际高 层次资本市场的通道，保持了中集在国际商业票据市场运 作的连贯性。这项融资通过大大加速资金周转而显著减少 了资金占用，降低了资金使用成本。 中集根据国际金融市场的变化与企业发展的规模，选 择适当的融资工具。近两三年，国内利率调低后，中集及 时调整了融资结构，增加了国内市场的融资比重。1998 年 10 月，交通银行向中集提供了 5 亿人民币授信额度；1999 年 2 月，中集与招商银行签订了 5 亿人民币的授信总协议； 同年 8 月，中集与中国银行签署了 1800 万美元的授信额度 贷款，用于青岛中集两个集装箱厂的生产经营。低成本的 资金，对于提升中集的综合竞争力起了很大的作用。 中集除了在集团层面统一筹措资金，达到优化资金使 用结构、降低资金成本的目的外，还通过统一运用资金， 迫使各集装箱子公司加速资金周转，精打细算，降低成本。 1999 年中集对所收购的中远两家集装箱厂，迫使他们按照 中集模式全面改进成本管理，在大幅度增加其生产订单的 同时，削减其资金占用量近一半。 在兼并战略实施过程中，中集还通过利用无形资产降 低收购成本，积累了重要的股权运作经验。中集在长期经 营过程中，积累了巨大的商誉，国外客户称“中集是值得 长期信赖和合作的伙伴” 。公司成功利用无形资产，在兼并 过程中占据主动地位，减少了收购费用，获得了实际利益。 如在对南通顺达公司的收购过程中，中集先行收购 72的 股权，在对顺达投入资金、扩大生产能力后又将其持有的 该公司 10股权转让给日本住友商社，减少了收购费用。 这是中集将自身管理、商誉等无形资产变为有形资产的最 初尝试。而住友商社也认准了中集，中集每收购或新建一 家企业，准备一律认股 10，只投资不派人。在对新会中 集实施兼并时，中集充分利用自身综合竞争优势，通过一 系列改造措施，使被兼并的劣势企业变为优势企业后，将 自身持有的该公司 40股权转让给四家境外公司，获利 4500 多万元。 挑战极限的目标管理挑战极限的目标管理 不断挑战极限，是中集的管理精神。所谓挑战极限就 是不断确立跳起来才能实现的目标。中集确定各子公司经 营目标时，指标要高到一定程度，即需要付出超常的努力 才能实现。这往往使新被收购的企业感到为难和疑虑，许 多人怀疑集团定的目标高得不切实际。集团的解释是：我 们既懂行，又是这样奋斗过来的；我们心里有数，那个指 标是能达到的，问题在于你能不能去拼搏。对此，麦伯良 说，中集的管理理念，是要“尽心尽力、尽善尽美” ，目标 既要定得高，又要能达到。新加入中集的子公司面对压力， 努力去拼，实际结果绝大多数达到或超过了目标。 不断挑战极限的目标管理是中集管理能力的核心，在 十几年的发展历程中逐步完善和成熟，上至总裁，下至每 一个员工对目标都很明晰，他们的口号是：挑战极限就是 挑战目标，达到目标就是超越自己，就是企业更大的发展 和员工更高的工资收入。 中集集团在每一个发展阶段，都有一个总体目标来统 领，并且是不断提升的。1986 年1990 年为扭亏、1990 年 1993 年为三甲、1994 年1996 年为规模总量第一、1997 年1999 年为全面第一、2000 年开始定位于“世界级企业” ，每一个新目标都是对前一个目标在很大程度上的超越。 分目标是有层次的、科学的，具有很强的挑战性和可 操作性。一般是集团总部依据各子公司的历史数据、环境、 物料采购等内容，在征求各子公司意见后，制定出各子公 司的计划指标。指标的制定以统计数据为基础，确保指标 的科学性、先进性和可执行性。计划指标如需调整，须按 规定程序，最后报总裁批准。总目标的不断超越，使分目 标的具体负责人不断挑战极限，现在这些极限已经超越了 国际标准。例如，国际上公认的油漆挥发率为 30，而中 集则要求达到 10。 国内许多企业都曾推行目标管理，如果问中集的目标 管理有什么独到之处，那就是考核不折不扣、落到实处。 各子公司按照集团总部的目标体系，相应地建立一套指标 考核体系，将集团下达的考核指标层层分解，落实到具体 产品部门和负责人。年终评审考核，进行奖罚，奖励采取 上不封顶的办法。对于连续两年未达指标的主要管理干部 责令其下岗。 总目标的不断超越和考核落到实处，迫使分目标不折 不扣地坚持下去，以便达到总目标的要求。长此以往，挑 战极限的目标逐渐成为每一位员工的制式反应没有人 要求他，他自己就会想办法，因为员工想出了办法就会有 更多的奖金。这时，集团总部的管理由刚性逐渐走向了柔 性，集团总部不再给子公司下达具体的管理指标体系，而 只考核子公司的成本和利润。 统一安排的精益生产统一安排的精益生产 集装箱空箱运输成本很高，如在青岛生产当地交货， 单箱运输费用需 20 多美元。但如果在大连生产青岛交货， 单箱运输成本则要多出 100 多美元。所以，从另一个角度 讲，中集实施的收购兼并战略也是一种优化生产基地战略。 从 1993 年开始通过收购大连、南通等集装箱企业，构建起 华北、华东、华南三大生产基地战略布局；1999 年又收购 青岛、天津、上海的四家企业，最终形成了中国沿海全方 位的战略布局。公司充分利用规模大、布局合理的优势， 统一安排生产，统一下达生产任务，降低空箱运输成本， 效果十分明显。如中集下属南方中集主要向香港、澳门、 深圳港口供货，下属新会中集主要向广州、中山港口供货， 1998 年因避免二者交叉运输节省运输费用 100 多万美元。 据中集自己估算，因运输费用降低而使平均单箱成本相对 于竞争对手低 5 美元左右。 90 年代中后期，资本运营成为国内很时髦的概念，甚 至有人认为资本经营是比生产经营更高级的一种经营形式。 中集的一系列横向兼并操作应该算得上资本运营的高手， 但中集人更关注自己的生产经营，尤其是精益生产。精益 生产是现代制造业的一个方向，用麦伯良的话说，就是 “如何进行有效生产” ，首先是高质量产品的生产。中集的 规模和成本优势是建立在质量优先的基础上的。中集对集 装箱产品生产标准和制造要求，麦伯良有一句掷地有声的 话：“象造飞机一样造集装箱！”中集人不是把“质量第 一” 、 “质量是生命”放在嘴上随便说说，或挂在墙上做做 摆设，而是贯穿于每一个生产经营环节。他们对质量有着 不一般的认识：“质量不合格造成的损失是最大的成本浪 费。 ”中集在进入日本本土市场时，日本人认为中集的产品 有问题，验货现场日本的产品是免检的，韩国的产品是抽 检的，而中国的产品是一个一个检验的。中集不服气，要 求日本专家进行封闭式打分，结果日、韩、中的分数分别 为 87、68 和 86，中集已经达到了日本企业质量水平，远远 超过了韩国 3。就这样，从各集装箱厂分别组织质量认证到 集团 ISO 质量体系统一认证；从在各箱厂开展质量达标活 动到实施管理评审；集装箱验收从堆场收箱到推行线尾收 箱 4 ，中集的集装箱产品质量不断提升，达到了引领世界 集装箱行业的水平。 中集推行的精益生产，在整合外部上下游资源的同时， 要求各箱厂根据市场需求的变化和集装箱需求的季节性特 点，采用灵活的柔性生产组织形式，及时、快速地调整生 产，并依靠严密细致的管理，彻底排除浪费，提高劳动生 产率。如：为提高原材料利用率，集团要求钢厂生产 8 吨 卷板代替 5 吨卷板以减少边角余料的比例，使原材料得以 充分利用；同时，公司每年投入 1000 多万美元进行技改。 现在，中集的钢板利用率趋近于 100，而总行业标准该项 指标为 98.5。 “四费”中的人工费是最重要一项，大体占 1/2。1995 年以来，中集工人平均工资月收入从 2740 元增 至 4180 元（是全国同行业平均水平的 2.4 倍） ，而同期人 均的生产率提高了 110（是全国同行平均水平的近 6 倍） ， 反映到人均销售收入、主营业务利润分别提高了 61和 75，反映在单箱中的人工费用大幅度降低，为总成本下 降做出了 10的贡献。 3 中央电视台：对话2002 年 3 月 10 日。 4 堆场收箱和线尾收箱是两种不同的集装箱验收方式。集装箱下线后，必须在堆场上修理后再交客户或其代 表验收，这种收箱方式称堆场收箱，是行业内绝大部分客户所采取的验箱方法。线尾收箱是指验箱代表在生 产线末尾进行集装箱验收的收箱方式，下线的集装箱不需在堆场上修理，验收合格后将集装箱直接堆起或 运走。 中集以下游即客户为中心，着眼于产前的产品设计、 产后的产品营销和顾客使用成本的控制。中集的技术人员 与客户一起进行产品开发设计，这既可减少因达不到客户 要求而停工返产造成的巨大浪费，又尽可能优化产品设计， 充分整合现有资源。同时，公司充分认识到保证质量是最 好的成本控制，让自己的产品向国际规范看齐，现有的产 品均通过了法、美、英等国际顶级船级的认可，把客户使 用产品过程中的索赔风险降到最小。 刚性成本控制刚性成本控制 中集集团统一接单及安排生产的情况决定了各集装箱 厂不能控制箱价，只能控制成本，使集装箱厂成为成本中 心，成本考核因之成为中集考核、评比制度的主要内容。 中集实行严格的刚性成本控制，经多年实践，逐渐形 成了一套成本控制预算体系，引导集装箱厂把成本管理作 为核心任务之一。中集每年为各集装箱厂下达一个很细的 预算，各厂预计今年要做多少东西，所有的费用做一个很 细的预算。预算是一个非常刚性的东西，如果发生变化， 在前三个季度可以做调整。这不仅让经营者心中有数，还 使预算本身成为一个压成本的过程。根据预算，集团下达 考核目标和各项指标，内容很细，即对每一个指标的分解 做得很细。由于实际结果要评比，要公布，信息共享，各 厂头头们感到很紧张，压力很大。他们想方设法去改进工 作，这就是所谓的由刚性管理转变为柔性管理，就是说， 不是主要靠命令去强迫执行，而是主要靠指标责任人主动 去想办法实现。中集的这套预算和评比，已经体系化、系 统化；各厂所有的经营业务都被纳入到这个系统里边来。 从订单开始进去，到每一个批次；每个批次的成本，从人 工的各种费用，到各种制造费用的分摊、计算，最后到每 一个箱子出来，放到堆场；所发生的成本全过程，全都纳 入到这个体系中。 年终集团进行统一评审考核，奖罚兑现。在成本考核 中严格执行奖优罚劣原则：低于指标者奖，超过指标者罚。 这种成本管理考核使集装箱厂十分注重成本指标的执行与 完成，使成本每年都有一定程度的下降。据统计，从 1996 年至 2000 年五年里，中集单位产品材料成本降低了 33， 单箱“四费”下降了 46，其中，水电的单消耗分别降低 了 40和 50。目前中集集装箱产品的平均单箱成本比全 行业平均成本水平低了 100 美元。 价格与销售政策价格与销售政策 在 80 年代末 90 年代初，中集刚起家时，当时国际集 装箱价格由韩国企业操控，韩国企业将价格定的很高， 1991 及其后的两年，国际市场上 20 英尺干货箱的平均价格 为 2800$、2700$、2600$，使得集装箱行业利润非常高。那 时，中集采取的价格策略是每一订单的单箱价格比竞争对 手略低，正是这质量相同的前提下价格略低的策略赢得了 用户。为什么不采取更低的价格去抢占市场呢？中集当时 有两方面考虑：一是高价赚来的利润正好用于扩大生产； 二是虽然自己有很大的降价空间，但降价幅度小，竞争对 手一般不会注意到中集的成本优势，不把中集当作他们未 来的主要竞争对手。这正好为中集当时积蓄力量，日后称 霸行业埋下了伏笔。 到了 90 年代中后期，国际集装箱价格一路下滑（详见 表 7） ，到 1999 年下跌到了有史以来的最低水平，如每只干 货标准集装箱（TEU）的售价仅为 1400 美元。 表 2 全球 1996-2000 年标准干货箱和冷藏箱价格 单位：美元 名称规格1996 年1997 年1998 年1999 年2000 年 20 英尺21001850170014001500标 准 干货箱40 英尺3360296027202240 2400 20 英尺1800016000155001400015000一体式 冷藏箱40 英尺2400021000190001750019000 注：集装箱的价格指出厂价；冷藏箱主要指表面为不锈 钢的集装箱，铝制集装箱的价格大约低 2-3。 （资料来源：集装箱化2001 年第 12 期第 28 页） 整个集装箱制造业市场走势来看，价格总体上是走低 的，面对这个单调递减的曲线，中集的策略是微利政策加 上持久战。 90 年代末，中集行业垄断地位巩固后，凭借自己低成 本，在集装箱行业内部保持了一个相对较低的价格水平 （详见表 8） ，即价格基本保持在行业的平均成本上,使其他 进入者望而却步，避免恶性竞争和盲目扩张，客观上形成 了一道价格壁垒。 表 3 中集集团 1997-2000 年集装箱销售 量和销售收入构成 项项目目 19971997199819981999199920002000 干货箱销 量（TEU） 干货箱收 入（万元） 冷藏箱销 量 8878118151725729334 冷藏箱收 入 457835490264289 特种箱销 量 441053181059814021 特种箱收 入 136061214817