企业的新三十六计法

软件企业的新三十六计软件企业的新三十六计 “三十六计”是人类知识与智能的结晶，它不仅在军 事上得到广泛运用，而且在政治上、经济上、外交上以及 文化、体育、日常工作和生活等方面，也早己被中外人士 所重视。 如今在经济运行上，特别是现代企业的经营管理中， 研究、借鉴并适当运用古代兵法，已经是一种非常普遍的 现象。20 世纪后半期，日本和亚洲“四小龙”把“三十六 计”广泛应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世 界震惊的经济腾飞。而当全球经济进入到以 IT 及软件产业 为代表的知识经济时代， “三十六计”更加受到商界的推崇。 目目 录录 第第 1 计：瞒天过海计：瞒天过海 软件公司巧上市软件公司巧上市2 第第 2 计：围魏救赵计：围魏救赵 瑞星再战江湖瑞星再战江湖3 第第 3 计：借刀杀人计：借刀杀人 安全软件安全软件“以黑制黑以黑制黑”3 第第 4 计：以逸待劳计：以逸待劳 3721 后发制人后发制人4 第第 5 计：趁火打劫计：趁火打劫 金山中标政府采购金山中标政府采购4 第第 6 计：声东击西计：声东击西 JAVA 生死保卫战生死保卫战5 第第 7 计：无中生有计：无中生有 东软巧取电信市场东软巧取电信市场5 第第 8 计：暗渡陈仓计：暗渡陈仓 软件厂商卖硬件软件厂商卖硬件6 第第 9 计：隔岸观火计：隔岸观火 LINUX 悄然兴起悄然兴起 6 第第 10 计：笑里藏刀计：笑里藏刀 微软打击盗版微软打击盗版7 第第 11 计：李代桃僵计：李代桃僵 实达铭泰成人之美实达铭泰成人之美7 第第 12 计：顺手牵羊计：顺手牵羊 突攻票据打印市场突攻票据打印市场8 第第 13 计：打草惊蛇计：打草惊蛇 重拳出击反盗版重拳出击反盗版8 第第 14 计：借尸还魂计：借尸还魂 APPLE 浴火重生浴火重生9 第第 15 计：调虎离山计：调虎离山 硕思冤怨被起诉硕思冤怨被起诉9 第第 16 计：欲擒故纵计：欲擒故纵 新中大赠内存条新中大赠内存条10 第第 17 计：抛砖引玉计：抛砖引玉 人才、宝马与按摩人才、宝马与按摩10 第第 18 计：擒贼擒王计：擒贼擒王 领导核心领导核心“两面手两面手”11 第第 19 计：釜底抽薪计：釜底抽薪 IBM 大搞服务战大搞服务战11 第第 20 计：混水摸鱼计：混水摸鱼 网络淘金显神通网络淘金显神通12 第第 21 计：金蝉脱壳计：金蝉脱壳 东软巧设虚拟总部东软巧设虚拟总部12 第第 22 计：关门捉贼计：关门捉贼 软件防盗特工队软件防盗特工队12 第第 23 计：远交近攻计：远交近攻 金仕达迅速成长金仕达迅速成长13 第第 24 计：假道伐虢计：假道伐虢 市场扩张有诀窍市场扩张有诀窍13 第第 25 计：偷梁换柱计：偷梁换柱 微软照抄照搬微软照抄照搬14 第第 26 计：指桑骂槐计：指桑骂槐 管理员工的艺术管理员工的艺术15 第第 27 计：假痴不癫计：假痴不癫 查克查克雷送球鞋雷送球鞋15 第第 28 计：上屋抽梯计：上屋抽梯 盖茨智斗斯泰克尔盖茨智斗斯泰克尔16 第第 29 计：树上开花计：树上开花 WINDOWS 插花有术插花有术16 第第 30 计：反客为主计：反客为主 微软成就霸业微软成就霸业17 第第 31 计：美人计计：美人计 广告大战多佳丽广告大战多佳丽17 第第 32 计：空城计计：空城计 亚琪净赚亚琪净赚 200 万万18 第第 33 计：反间计计：反间计 金硅公司抱金归金硅公司抱金归18 第第 34 计：苦肉计计：苦肉计 只拿一美元的只拿一美元的 CEO19 第第 35 计：连环计计：连环计 PDA 巧胜巧胜 CSS20 第第 36 计：走为上策计：走为上策 EMC 改头换面作软件改头换面作软件20 第第 1 计：瞒天过海计：瞒天过海 软件公司巧上市软件公司巧上市 一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是 利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。在软件产 业十分流行的借壳上市，就是瞒天过海之计的妙用。 与一般企业相比，上市公司最大的优势就是可以借助 在证券市场上筹措的大规模资金，促进公司规模的快速增 长。在对上市资格有严格要求的情况下，上市公司的上市 资格已成为一种“稀有资源” 。所谓“壳”在此就是指上市 公司的上市资格。 常情况下，一家公司若按正常途径申请在股票交易所 上市，需要花费相当多的人力、财力和时间，而且还有诸 多繁杂的事务性工作要做：聘请会计师审核账目、物色投 资银行安排上市细则、包装推销新发行的股票等等。如果 能利用其他已上市公司的上市资格“借壳上市”和“买壳 上市”则可规避许多繁杂的事务性工作，上市进程也会更 快。想上市的公司首先在股市内物色一家“壳公司” ，通常 为蚊型股，其资产和营业额都很少、股权分配明晰、公司 内部结构也简单。 然后通过收购“壳”公司的全部或大多数股份摇身一 变成为上市公司，亦即借壳包装，顺利披上上市公司外衣。 接着，便可按自己的意愿改组壳公司，重组董事会、更换 高层管理人员、变革经营方针等。于是，软件公司借其他 公司的躯壳，转眼之间就成为一家上市公司，以全新面目 在股坛上出现。已上市的软件公司中不乏这样的案例，如 托普发展借壳川长征、 “软件屋”的所有者北京世纪永联软 件技术公司通过借壳在美国著名的 OTCBB 证券市场顺利上 市。 第第 2 计：围魏救赵计：围魏救赵 瑞星再战江湖瑞星再战江湖 原意是直接攻打集中的强敌，不如先设计分散它再各 个击破；主动出兵攻击敌人，不如等待敌人的弱点暴露后 再相机歼敌。 “围魏救赵”是一种采用间接方法，排除受威胁地区 危机，达到预定目的的策略。 在国内市场竞争中不难见到对围魏救赵的精彩运用。 瑞星由于对房地产等项目感兴趣，曾导致在杀毒软件领域 的业绩一落千丈，在市场上基本消失。当 1998 年瑞星软件 重出江湖时，面对着金山、江民等软件公司的激烈竞争， 以当时瑞星的惨淡程度来看，如果与其他软件公司直接进 行正面交锋无疑于自投罗网，新上任的瑞星总经理刘旭为 重出江湖的瑞星开了一个出奇制胜的妙方，没有直接同其 他软件公司争夺零售市场，而是在 1998 年同联想、长城等 PC 厂家协商在电脑上预装瑞星软件，等有了知名度后才开 始攻单机版市场，这一围魏救赵的策略果然很有效，瑞星 很快又成为与其他厂商并驾齐驱的一支生力军。 第第 3 计：借刀杀人计：借刀杀人 安全软件安全软件“以黑制黑以黑制黑” “借刀杀人”这一计，不可望文生义或以词害意。它 并不一定要用刀，也不见得就要取人性命，而是指假借外 力或他人之手而达到自己的目的。 “借”的内容是多方面的， 可以借资金、借人才、借技术、借地盘、借形势等等。 提起黑客，一般的公司都是避之犹恐不及，而在日前 的几场 IT 行业人才招聘会上， “术业有专攻”的黑客却成为 网络安全公司的偏爱，他们大胆任用黑客担当网络安全维 护人员。公司的理由很简单，黑客精通黑道，能攻能守， 还可以打漂亮的防守反攻战，收“以黑制黑”之奇效，何 乐而不为呢？一批“弃暗投明”的黑客精英，更是身价百 倍，成为炙手可热的网络安全顾问。曾经编写过网络炸弹 程序的德国黑客米克斯特，在网上公开某厂源代码以供 “解毒” ，不料顿时名噪天下，竞引得求贤若渴的企业纷纷 慕名而来。大名鼎鼎的“微软”为了改进自己产品的安全 性能，也屈尊公开向黑客们发出邀请书，请他们前来当场 献技，取得“微软”放置在服务器中的目标文件和用户账 号。可惜的是，微软的擂台还没等到黑客下手，就自己垮 了。 在国内的市场竞争中，有许多公司为了与实力强大的 竞争对手对抗，也往往与某些实力较强的国内外大公司结 成联盟或合作关系，借助其他公司的力量来加强自己的竞 争力，为达所向披靡之效，有时会与多达几十家公司合作。 微软推出争霸互联网的.net 战略后，国内的金山软件公司也 迅速发布了自己的.net 战略，并与联想、IBM 共同联手，使 金山的 Wps2000 和金山词霸 成为 IBM 的预装软件， 同时争取到联想的资金支持，由于借刀有方，很快在海外 市场占有了一席之地。 第第 4 计：以逸待劳计：以逸待劳 3721 后发制人后发制人 “以逸待劳”是一种后发制人策略。以逸待劳这一计 谋，原指在战争中依靠有利地形，一边防御，一边养精蓄 锐。待进攻者疲惫不堪、士气沮丧之后，再转守为攻。这 一谋略思想，在现代企业经营活动中，常常表现为一种紧 跟方式，就是说，企业并不抢先研究开发新产品，而是当 市场上某种新产品初露头角并显示出较强生命力时，在改 进或跟进的基础上把自己更具适用性的新产品快速抛入市 场，达到“青出于蓝而胜于蓝”的结果。在商界也不乏应 用。 中文域名的激烈竞争，似乎还历历在目。先是美国 AOL 公司和 CNN 分别向国内金智塔公司和美亚公司的网络 域名发难，紧接着围绕中文域名注册问题，NSI、CNNIC 剑拔弩张，大小域名注册商之间上演了一出你死我活的文 武斗。 而此时，3721 中文网址的创始人周鸿祎，似乎并不忙 于让自己加入战团。经过深思熟虑，独辟蹊径地推出了 3721 中文网址访问软件。只要敲入网站的中文网址(汉字或 者汉语拼音，哪怕是南腔北调的拼音。实在怕费事，还可 以用拼音的第一个字母)，3721 的软件就会把它“翻译”成 对应的域名或 IP 地址，并与相应网站建立连接。 周鸿祎说：“3721 与 CNNIC、NSI 不一样的地方在于： 我做的是将来让百姓使用自然语言就可以上网的技术和服 务。这也是个有拓展潜力的市场。 ” 3721 以逸待劳，巧借域名之争，推陈出新开发出的软 件极为成功。据统计，目前 3721 下载量已达到 200 多万人 次，用户数超过 300 万。 第第 5 计：趁火打劫计：趁火打劫 金山中标政府采购金山中标政府采购 “趁火打劫”原意为，趁着别人家起火，混乱不堪时 抢劫别人的财物。比喻趁别人危急或困难时候去捞一把。 三十六计中的“趁火打劫”之计，则抛弃其原意中的非道 德含义，演变为趁热打铁，乘敌之危，击败敌人的谋略。 在 2001 年 12 月 28 日北京市政府进行的首次大规模正 版软件采购中，金山软件公司等 6 家国内企业中标，微软 被“淘汰出局” ，谈及此事时，金山公司总裁雷军说，微软 和金山一样，为这个订单做了很多努力，但最后败给了金 山。 此前不久，南方某报曾刊出消息，称有关部门出于安 全的考虑，要求国家重要政府部门的计算机不使 用 Windows 系列产品。此说虽迅即被微软和有关部门予以 否认，但一时还是掀起轩然大波。 事实上，微软独霸操作系统的举动显然惹恼了不少用 户：一方面，Windows 居高不下的价格令用户难以接受； 另一方面，政府打击盗版的力度逐渐加大，信息安全的呼 声日益高涨，经济低迷形势下企业对于软件成本的控制等 都为国产软件的发展创造了契机。对这一切，金山公司等 几家公司早已心知肚明。在竞标中，金山软件在满足办公 要求的前提下，其价格更是只有微软的四分之一，性价比 较高，在当时对微软责难颇多的情况下，金山很好地利用 了各种有利条件，中标也就在情理之中。 在现实的企业竞争中，趁火打劫的事例不仅在软件业 存在，在竞争激烈的 IT 业其他领域也同样存在。当去年统 治信息存储业近十年的存储业巨头 EMC 业绩下滑时，昔日 的竞争对手纷纷摩拳擦掌，趁机瓜分市场。IBM、Hitachi 资料系统、Compaq 表示，他们誓要占领昔日 EMC 占领的 高阶存储市场。 在 20 世纪 90 年代初，EMC 以 Symmetrix 存储系统夺 得了高阶存储市场的霸主地位，而当时 IBM 则因几次产品 失误不得不拱手让出宝座。为此，EMC 公司甚至有人把 IBM 的鲨鱼机(Shark)存储设备戏称为快乐儿童餐。但如今 到了 IBM 感到要趁机报一箭之仇的时候了，IBM 的全球存 储业务及营运副总裁 Bob Samson 表示，我还记得 EMC 对 我们的存储设备的嘲笑，我们现在真是士气高昂。 因此在趁火打劫别人之时最好还要时刻小心，以免成 为别人打劫的对象。 第第 6 计：声东击西计：声东击西 Java 生死保卫战生死保卫战 “将欲西而示之以东” ，使竞争的敌人受到错误的诱导 而疏于防范，在其松懈警惕，分散注意力之际趁虚而入， 达到自己的目的。 从 Sun 公司诞生出来的 Java 技术，一经问世就受到软 件人士极大的喜爱。借助于 Internet 在全球范围内广泛而迅 速的普及，Java 技术以迅雷之势急速扩张。把握着 Java 标 准命脉的 Sun 公司虽然没有向应用该技术的软件开发商收 过一分钱，但在提高公司品牌、形象，以及推动产品销售 等方面，却得到了莫大的利益。这就引起了微软的嫉妒和 敌意。 Sun 与微软是一对生死冤家，誓不两立，但按照软件业 通行的商业规矩，只要对方提出正当的请求， Sun 就不能单独把微软拒之于 Java 的大门之外。因此，微 软轻易地就取得了 Java 技术应用权，也像模像样 地在其产品中加入了 Java 内核。然而，此后微软的真实意 图就开始显露出来了，它先是指责 Java 有这样 那样的缺点和不足，接下来又要在自己的产品中采用经过 了“精心“改造的 Java。 Sun 此时完全看清了对手的嘴脸，忍无可忍奋起反击， 发誓拼死也要为保卫 Java 独立而统一的标准而 战，甚至不惜和对手在法庭上打一场旷日持久的官司。 然而此时战场的位置又发生了变化。面对对手的“死 磕” ，微软进而宣布将以 XML 技术取代 Java，而 且在其.Net 战略中也没有给 Java 留下任何位置。针锋相对， Sun 也随即宣布了自己的 Sun One 计划。今后 双方的争斗结果究竟如何，现在尚难预料。 第第 7 计：无中生有计：无中生有 东软巧取电信市场东软巧取电信市场 “无”不可以败敌；若变成“有” ，则可败敌矣。 往昔“无中生有”大多是指“无风起浪，惹是生非” ， 纯粹是一种唯恐天下不乱的心理。但从经营的观点看,巧用 “无中生有” ，则是“创造力的发挥” ，在开拓市场、开发 新品中皆妙用无穷。 以东软来说，电信行业是东软业务的主要对象，但东 软最初进军电信领域时，通信行业还比较封闭和保守，一 些项目不给专门的软件公司，因为电信企业有自己的软件 研究所。虽然东软软件在技术、成本上都有优势，但在行 业背景方面的距离却使东软无法轻易进入电信的门槛。 这时东软发现当时刚进入电信业的中国联通作为一个 新兴的电信运营商还没有自己的软件研究机构，对所有软 件公司都开放，于是东软决定抓住和联通合作的机遇实现 零的突破。当时联通的业务刚刚启动，资金规模小，获利 前景并不看好。其他一些公司并未投入很大精力，但东软 却全力以赴，并以很强的综合优势在众多竞争者中脱颖而 出。 后来，联通成为东软最大的电信客户。东软进军电信 领域的壁垒从此亦不复存在。 第第 8 计：暗渡陈仓计：暗渡陈仓 软件厂商卖硬件软件厂商卖硬件 是指以正面进攻、佯动的路线，造成假象，蒙骗敌人， 达到掩盖真实进攻路线的意图，以便乘虚而入，出奇制胜。 在商战中可引申为：故意采用某种出乎意料的行动吸引顾 客或麻痹对手，扩占市场。 最近一段时期，一些知名的软件厂商开始制造硬件产 品的行动引起了人们的注意。其中实达铭泰(现已改名为交 大铭泰)以软件产品为核心推出了包括“东方遥控专家”在 内的软硬一体化产品，用户可以利用遥控器遥控计算机进 行播放 MP3、演示 PowerPoint 文档、上网、关机及其它常 见操作，甚至还可以模拟鼠标、键盘的部分功能,让用户的 电脑操作过程更加简单和时尚。 无独有偶，实达铭泰此次推出的新产品与早先东大阿 尔派的彩色 CT 扫描机和托普软件的数字化机床有着异曲同 工之妙，都是软件企业通过正面进攻(以硬件吸引群众)，来 涵盖其真正的进攻方向(提高配套软件的销售)，为企业自身 带来了新的利润增长点。 第第 9 计：隔岸观火计：隔岸观火 Linux 悄然兴起悄然兴起 在商战中， “隔岸观火”可以引申为：当竞争双方激烈 竞争时，自己置身事外，不卷入其中，静观其变，以坐收 渔人之利。 在很长一段时间内，Linux 并不为人所注意。在 Windows 与 OS、Palm OS 等战成一团的情况下，Linux 一 直在悄悄地完善和发展着自己。在.com 红极一时的情况下， Linux 似乎也并没有眼红耳热地急于分一杯羹。 但随着盛极一时却的.com 最终归于沉寂，在不经意间， Linux 却忽然吸引了众多的眼球，越来越多的人开始关注起 这匹有点姗姗来迟的黑马。 当问到面对激烈的市场竞争，Linux 为何能如此坐怀不 乱。其创始人说道：Linux 和 Windows 的目标完全不一样， 我们不是像微软一样关注怎么去挣钱，而是努力去制作一 个更好的操作系统。 第第 10 计：笑里藏刀计：笑里藏刀 微软打击盗版微软打击盗版 内藏杀机，外示柔和。以友好的表现使对手放松警惕， 暗中策划，充分准备，伺机行动，致敌于死命。 前些日子，微软打击盗版可谓令人草木皆兵。许多公 司纷纷采取防范措施。有一天，一家公司接到微软公司的 电话，说是市场调研兼售后服务。问了公司许多问题，主 要是关于公司电脑网络、办公系统方面的问题。能够得到 微软这么著名的公司的垂青，他们兴奋得要命，甚至有点 受宠若惊，所以知无不言，言无不尽。谁知几周后，他们 收到微软的正式通知，说他们有侵犯微软公司知识产权的 嫌疑，要求到公司检查，如果拒绝将起诉到法庭。公司这 下傻了眼，但却有苦说不出，只得乖乖地买了微软几万元 的产品。 在人们心目中， “笑里藏刀”常常是“两面三刀”的同 义语，实际上“刚中柔外”才是“笑里藏刀”计的精要所 在和创新运用。在竞争日益激烈的商业社会，企业是否拥 有一批稳定而友好的顾客是关系到企业生存发展的根本， 因此，重视服务质量，取得顾客的信任是“笑里藏刀”的 积极运用。即使是实力雄厚、产品畅销的大企业，也不能 摆出“皇帝女儿不愁嫁”的架子，而应懂得“刚中柔外” 的道理，仍要和言悦色地替顾客着想，不断提供优质服务， 特别是售后服务。否则好买卖不会长久。 第第 11 计：李代桃僵计：李代桃僵 实达铭泰成人之美实达铭泰成人之美 李代桃僵，出自东府诗集鸡鸣篇：“桃生露井 上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代， 兄弟还相忘?”桃树要受罪遭难了，由李树来代替，桃活李 死，谓之“李代桃僵” ，这是一个比喻，用来概括各种代人 受过、受难的现象或做法。实质上就是当局势发展到必须 有所损失时，应敢于牺牲局部换取全局胜利。 1997 年北京铭泰软件开发有限公司刚刚成立之初，就 推出了翻译软件东方快车 。当时其竞争对手，生产及 时汉化专家的南京某公司起初并没把它放在眼里，但由 于铭泰公司不仅注重了产品的适用性，而且在销售上也下 了很大功夫。短短几个星期， 东方快车就跃居连邦销售 排行榜实用工具类第一。眼看不敌，此时，南京的那家公 司选择了撤退并突然消失，其庞大用户群的售后服务工作 一时成了问题。此时，铭泰完全可以置身事外，但铭泰公 司却主动提出希望替对方做好客户的售后服务。经过多次 努力，对方终于将其庞大的用户群的售后服务工作交由实 达铭泰代理。 对铭泰公司的此举，一开始不理解的人也不得不叹服： 这一招高，实在是高！既为对方解了围，又扩大了用户群， 铭泰借此一下陡升为中国前几位的软件公司。 对此，实达铭泰的何恩培这样形容：许多事情可以忽 略错误，直达胜利，这就是我们超越对手的思维方式。 当局势发展到必须有所损失时，应敢于牺牲局部小的 利益换取更大的胜利。实达的行为与李代桃僵的典故用意 不谋而合。 第第 12 计：顺手牵羊计：顺手牵羊 突攻票据打印市场突攻票据打印市场 “顺手牵羊”的本意并不是顺手拿别人东西的意思， 其原意是再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力 争，变对方的疏忽为我方的小胜利。顺手牵羊是一个伺机 捣虚，捕捉战机的谋略，运用到经营活动中，就是要善于 捕捉战机。 在一段时间内，许多单位一直对专业票据打印机情有 独钟，但现在，一些独具慧眼的软件厂商却突然杀向票据 打印市场。原来这些不速之客看到了票据打印软件的潜在 优势。国内市场上的专用票据打印机的价格一般最低都在 4000 元以上，操作比较复杂，在纸张放置、打印微调方面 对一般用户来说不容易掌握。而采用“票据打印软件+普通 打印机”的组合，则独具优势，一套打印软件的价格通常 在五、六百元，最高也不过千元。普通打印机以分辨率 1200dpi 以上的喷墨打印机为例，时下的价格不过 1400 元， 而且仍在下降，针式打印机的价格就更低。而且票据软件 一般都很智能化，通常都可以实现“傻瓜”式操作，而且 普通打印机对纸张也没有专业票据打印机挑剔。由于看准 了这一潜在的市场，一些软件公司推出的票据打印软件已 开始迅速占领市场并取得不俗的业绩。 第第 13 计：打草惊蛇计：打草惊蛇 重拳出击反盗版重拳出击反盗版 探明与揭露阴谋的最好方式，往往是打草惊蛇。因为 搞阴谋者往往做贼心虚，有时仅靠虚张声势，就可以使其 心惊肉跳，中止阴谋，或者情急之下暴露阴谋。 为了保护自己的版权和利益，许多软件公司都会大张 声势地打击盗版，以求收打草惊蛇之效，微软堪称此道中 高手。 微软开设有反盗版热线，据称每月都会收到 2000 个投 诉电话及电子邮件，微软会对其一一确认，并郑重其事地 告诫对方要“悠着点” ，据说还比较顺利，面对财大气粗的 微软，通常情况下没有哪家公司敢冒巨大的商誉风险，去 吃微软的控告。毕竟违反知识产权的面子谁也丢不起，也 兜不住。因此，大多选择私下解决。 但打草惊蛇也不可操之过急，以免伤及无辜。为了制 止 12 万多家韩国企业使用盗版软件，微软韩国公司业务人 员于前不久散发了两款宣传海报。海报有两种画面，一种 是把人脚夹进夹子，一种是脖子上该挂着领带的地方套着 绞索。画面上还写着“这次逮住的可能就是你”等文字。 在使用非法软件的公司感到心惊肉跳之时，一些无辜者也 深感恐怖，遂欲状告微软。 36 计具有阳直与阴毒两面性，有一部分是纯阳直的善 计，打草惊蛇便是其中之一，将其用于市场预测也有独到 的效果。 在前几年的浏览器市场争夺战中，Opera 软件公司在开 发出面向 Windows 的 Opera 5 浏览器后，为了试探市场反 应，宣布免费向用户公开，该公司万万没有想到，在发布 后的一个月时间里面，该公司站点上的产品被下载了超过 两百万次，受欢迎程度让其它浏览器望尘莫及。于是该公 司趁热打铁，赶紧推出系列产品，很快在页面浏览器市场 称雄一时并占据了一席之地。 第第 14 计：借尸还魂计：借尸还魂 Apple 浴火重生浴火重生 本计原意诡诈的意味很浓，它是说对于那些朝气蓬勃、 有作为的事物，都不能利用。相反对于腐朽落后、没有作 为的事物，则可以利用。原因在于，利用已经无所作为的 事物，使我能够支配别人，而不会受到别人的支配。在今 天的商战中，这样的意思已经有了根本性的改变。 史蒂夫乔布斯、斯蒂文沃兹尼雅克创立于 20 世纪 70 年代中叶创立 Apple 公司，创立之初，公司各项业务蒸 蒸日上，规模急剧扩大，一度成为业界光芒甚至盖过 IBM 的企业，成为开创微机时代的业界瞩目的楷模。然而当时 光进入 80 年代中期，PC 异军突起，成为市场的新宠，而 Apple 受各种因素的制约，日渐 走上了下坡路。在公司巨额亏损的压力下，乔布斯带着 1 亿美元 Apple 股票黯然离去。 作为卓越的计算机发明家，离开苹果后的乔布斯曾另 起炉灶继续生产计算机，最终也失败了，于是他转而进入 数字动画领域。与迪斯尼公司合作，乔布斯的 Pixar 数字动 画工作室参与制作的玩具总动员和虫虫总动员等 都获得巨大成功。1996 年乔布斯的公司股票上市时，他已 经成为“十亿富翁” ，又创造了一个新的神话。 然而故事并没有就此结束，1997 年，乔布斯以救世主 的姿态被请回他所创建的 Apple 公司，先是担任顾问，后来 担任“临时”总裁。乔布斯为了表示自己必胜的决心，将 自己的薪水降低为 1 美元！此后，乔布斯大力整顿公司业 务，集中精力研制新产品 iMac 计算机。该产品的设计极为 独特，1998 年问世后畅销一时，到 1999 年底，公司股票价 格从 1997 年的每股 10 美元火箭般上升到 60 多美元。从失 败的地方爬起来，乔布斯与 Apple 一起重生了。 第第 15 计：调虎离山计：调虎离山 硕思冤怨被起诉硕思冤怨被起诉 调虎离山的意思是指利用人为的假象去调动引诱敌人。 向前进攻有危险，就设法把敌人引到于已有利的位置加以 消灭。 许多人都知道 (上网咖啡)套装软件中有一款叫 CutePage 2.0 的网页编辑软件，这是一款由武汉硕思软件公 司于 2001 年 9 月推出的优秀产品，产品推出后在国际上受 到好评。这一切也被大洋彼岸一个叫 GlobalSCAPE 的美国 公司看在眼里，由于该公司也推出了自己的网页编辑器 CuteHTML，两者之间将存在激烈的竞争。于是在 2001 年 11 月 28 日，GlobalSCAPE 公司通过美国德克萨斯州地方法 院给武汉硕思软件有限公司发来民事诉讼传票和诉讼状原 文。以硕思公司“恶意使用 Cute 标记” ， “非法迷惑、欺骗 消费者 为由状告硕思公司。 如果对美国法庭的裁决不加理睬，任由其判决。那么 可以预见的是，他们公司的产品将不得不改名，而且还要 承担他们绝对无法承受的巨额赔偿。如果他们公司无法赔 付，很有可能他们就会被逐出美国市场。由于硕思公司的 主要收入来自于网络销售，可想而知，这无异于给他们公 司以致命一击。这一招着实让硕思猝不及防。 据有关人士分析，硕思如果想打赢这场公司就要打到 美国去，如此正中对方调虎离山之计，这是因为在美国， 由于现行法律的限制，许多中国公司实际上根本无力承担 高额的律师费以及漫长的诉讼程序。而高挂免战牌的后果 也可想而知。联系到最近屡屡发生的国外公司起诉国内公 司的相关案例，似乎大洋彼岸高明的竞争对手也颇精于调 虎离山之计，且颇有斩获。 第第 16 计：欲擒故纵计：欲擒故纵 新中大赠内存条新中大赠内存条 姑欲擒之，必先纵之。想要抓住什么，可以暂且放任 之。善于钓鱼的人，总是不急着收线扬竿。因为那样不仅 抓不到鱼，还可能把钓竿折断。钓鱼人使用的这个办法， 正是“欲擒放纵” 。 1993 年 8 月，石钟韶与朋友借款 3 万元创建杭州新中 大电脑系统研究所，开始几年只是做些系统集成业务， 1994 年底时他看到大型企业财务软件非常有前途，于是决 定进入这个领域。但当时的机器大都是 386XX 系列， 甚至 更低的 286 系列，而新中大产品需要的配置却是 386DX 以 上机器、8 兆以上内存。而现实是许多用户的机器只有 1M 或 2M 内存。 面对“内存危机” ，石钟韶巧用欲擒故纵之术，他设计 了这样一套解决方案，即只要是买新中大的软件，或者是 用过新中大软件的客户，就可以获送 4M 内存条。浙江海宁 一个乡镇企业成了新中大财务软件的第一个用户。刚开始 使用时，用户的反映是速度特别慢，于是新中大又白送了 他们 8M 内存条，才有所改善。由于新中大的软件是 Windows 平台、图形化界面，所以那些当时对计算机不是 很懂的用户用起新中大的软件就感觉很方便，于是越来越 多的用户开始选用新中大的产品。 巧用欲擒故纵的策略，新中大成功地把自己的财务软 件推向了市场。 第第 17 计：抛砖引玉计：抛砖引玉 人才、宝马与按摩人才、宝马与按摩 在这里， “砖”和“玉” ，是一种形象的比喻。 “砖” ， 指的是小利，是诱饵；“玉” ，指的是作战的目的，即抛小 利而获大益。俗语所说“小钱不去，大钱不来” 、 “要偷鸡， 先撤一把米”就是这个意 思。 如果说在国内软件业“月薪万元请不来程序员”尚不 足为奇的话，那么你看到年薪 500 万元诚招软件英才的招 贤榜时又会作何感想呢？这正是求贤若渴的软件公司施展 的抛砖引玉之计。其实，不仅国内，国外的软件公司为了 招贤也开出了不菲的价码。硅谷的 Interwoven 软件公司曾 发布过一则广告：“本公司诚聘经验丰富的软件师。加盟 者将得到一辆宝马。 ”据了解，新加入该公司的雇员果然可 获赠一辆宝马 BMW Z3 Roadster 轿车，其市场零售价为 3.5 万美元。这家软件公司的招聘主管说，在软件业真正的人 才比以前更难找，为了吸引和留住专业人才，宝马何足惜。 除向雇员提供公司股票、退休金计划、弹性上班制或培训 计划等现有的传统福利外，一些软件公司甚至为其雇员提 供干洗服装、按摩和办理个人事务的勤杂工等福利。 第第 18 计：擒贼擒王计：擒贼擒王 领导核心领导核心“两面手两面手” 在军事上是指摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可 以瓦解它的整体力量。 格鲁夫曾说过：“只有偏执狂才能生存” 。这话在软件 业尤其应验。微软之所以有今天，比尔盖茨功不可没。 翻开软件产业的历史，可以看出比尔盖茨并非个案，这 样的例子不胜枚举。 在软件企业的成长过程中，领导者常起着举足轻重的 作用。因为用对一个人而成就一个企业的案例几乎比比皆 是。而因为一个核心人物被竞争对手挖走而导致企业走下 坡路的情况也不少见。有感于人才竞争的激烈，一些公司 在招募人才时往往希望来人能独当一面，所以挖人时总是 牢记擒贼擒王的至理名言，往往不惜代价争取有一定实力 和相当资历的部门经理或区域主管加盟，再由这些干将们 带领其子弟兵哗变，以达一石多鸟之效。通常这些被招之 “王”不仅会带来核心技术，随之而来的还有宝贵的客户 关系。在好几个有丰富经验的项目经理被竞争对手挖走之 后，一家软件公司的老总终于坐不住了，他说，再发生这 样的事情，他也不得不离开这个行业了。 而更令老总们但心的是手下的集体哗变，甲公司的某 个部门，忽然在一个晚上改变旗帜，第二天成为乙公司。 一位为此大伤脑筋的软件公司老总在谈到本公司的情况时 说，对于骨干，他们的公司是不得不花大本钱养起来，即 使他们什么也不做。 第第 19 计：釜底抽薪计：釜底抽薪 IBM 大搞服务战大搞服务战 意指通过抓主要矛盾，抓影响全局的关键问题，抓那 些决定成败的根本因素。从根本上解决问题。 在 20 世纪 70 年代，苹果电脑首创个人电脑概念并开 始大力开拓个人电脑市场时，IBM 却不看好个人电脑市场。 直到八十年代初，苹果电脑早已是名扬天下，显示出优厚 的发展潜质时，IBM 才如梦方醒地去追赶，誓要打破苹果 电脑的垄断局面。 与已经成熟的苹果相比，刚加入战团的 IBM 在个人电 脑制造工艺方面毫无优势可言，苹果电脑更是不以为然地 刊发广告欢迎这位小兄弟。IBM 并不与苹果比谁造的机器 更精致。而是聪明地意识到苹果电脑的致命弱点：为保障 盈利采用的封闭结构不易被抄袭或兼容，使得软件供应及 附件都太少选择。对此，IBM 果断地采用开放式的结构， 在其上可以运行更多的软件，附件供应商也可以以此为基 础自由发展新产品，不仅赢得了用户的欢心，而且许多兼 容硬件制造商也纷纷加盟。很快在私人电脑市场的争夺战 中超过了苹果电脑。 靠釜底抽薪之计，IBM 在与苹果的较量中取胜。这也 使 IBM 较早意识到服务的重要性，正是看到了这一点。以 后，当许多企业大打价格战之时，IBM 却独出心裁提出 “IBM 就是服务”的口号，其软硬件产品很少参与价格战， 却依然卖得很好，其中道理值得深思。 虽然电脑制造业利润的下滑使许多公司利润下降，IBM 却照样赚得盆满钵满。 第第 20 计：混水摸鱼计：混水摸鱼 网络淘金显神通网络淘金显神通 企业的竞争环境，有如一池被搅浑的水，陷入其中的 一些经营者往往看不清方向，四处乱窜，只有那些眼光独 到的经营家才能从绝境中看到机遇和希望，能在一池浑水 中摸到一条常人意想不到的“大鱼” 。 美国版本的“.com”故事，似乎是混水摸鱼的良好注 解。网络经济建设的升温，就好像当年美国西部的淘金热， 各路人马都涌来淘金。最开始讲这个故事的是 IBM、思科 等，后来，一些软件公司也意识到这其中蕴含的商机，开 始大买特卖电子商务软件。近来，当“.com”的鼻祖们在 美国纳斯达克股票市场身 价暴跌之时，一批靠卖电子商务软件为生的公司，却一跃 成为纽约股市市值的龙头老大。商务软件是电子商务的基 础， “.com ”的一哄而上，正好促成了电子商务软件生意的 热火朝天。于是，购买电子商务软件去做电子商务的企业 陷入了亏损的泥潭，而卖此软件的企业却日进斗金，赚了 个盆满钵圆。 如今的 IT 市场，风大浪急，真正的企业家能够不惧 “浑水” ，并且能够因时因势制宜，扬长避短地从事一本万 利的投资。 第第 21 计：金蝉脱壳计：金蝉脱壳 东软巧设虚拟总部东软巧设虚拟总部 金蝉脱壳是利用巧妙的分身术分身以制敌的计谋。 2001 年 11 月初，为适应公司从“系统集成商”向“解 决方案提供商”新定位的转变，更好地开拓和协调国内市 场，东软组建了东北、华北、山东、西南等八个“虚拟总 部” ，堪称金蝉胶壳的妙用。之所以称之为“ 虚拟总部” ， 是因为与北大方正、联想等公司设立的大区部门相比，该 机构颇具总部的特色，拥有与总部类似的某些管理和服务 职能，并纳入整个东软集团软件开发、技术支持、人才培 训体系统一规划，成为支持公司经营战略的公共平台。 一般来讲，大部分公司的大区机构仅提供简单的销售 服务，而东软的虚拟总部在当地所做工作却不只简单的销 售，还包括根据客户需求来做解决方案。兼具顾问咨询、 设计、本地实施、服务等全面职能。除不制造产品外，跟 总部没有什么区别。 无独有偶，国外许多软件公司在开拓海外市场时，也 常施此计，在最近印度软件公司进军中国热潮中，印度各 大软件公司纷纷在中国设立开发基地。其第四大软件公司 萨蒂扬更是在 6 个星期就办好了与浦东软件园签署协议建 立软件开发中心的协议，并想使该中心具备为世界其他地 区企业提供解决方案和技术支持的能力。 第第 22 计：关门捉贼计：关门捉贼 软件防盗特工队软件防盗特工队 其原意是当窃贼进家盗取财物时，必须关起门来把他 捉住。其核心就是利用各种手段诱使对手或顾客入瓮，有 计划地诱敌就范。 在很长一段时间内，盗版问题曾是很多软件公司心中 挥之不去的痛。俗话说，捉奸捉双，捉贼捉赃，但对于软 件公司来说，要想找到盗版的证据又谈何容易。北大方正 开发的 RIP 软件在推向市场之后很受欢迎，但不久就出现 销售下滑的趋势，原来是市场上出现了相同的盗版软件。 而最大的怀疑对象就是刚刚与之结束合作关系的北京高术 天力科技有限公司，为了取到有力的证据。北大方正派出 的专门捉盗小分队，抱着“不入虎穴、焉得虎子”的决心， 假扮成客户前往高术天力公司购买软件，在捉盗小分队的 精心计划下，终于在现场将安装有方正 RIP、方正文合、方 正字库的机器封存，现场采到了有力证据，最终将盗版者 以涉嫌侵权告上了法庭。 第第 23 计：远交近攻计：远交近攻 金仕达迅速成长金仕达迅速成长 “远交近攻”的是制造和利用矛盾，分化瓦解敌方联 盟，同时壮大自己，从而各个击破的谋略。 在商战中可以引申为为了使形势对自己有利，对于远 近不同的对手，可以适时联合其中一部分对付另一部分。 这也是许多公司成长过程中惯用的策略。国内金融软件业 复旦金仕达的不断壮大就是一例。 1998 年底，国内的证券软件实际上已经处于战国时期。 上海的几家企业规模都很小，没有超过百人的， 但是竞争 对手都已经是两三百人的企业，力量对比悬殊，市场日渐 吃紧。面对危局，复旦金仕达公司开始物色合并对象：上 海中天是当时国内排名第三的证券软件开发商，银华是中 天控股的医院软件开发商，天翔则是老资格的证券软件商， 和中天是竞争对手。这三家上海的民营企业和金仕达有着 非常相似的创业史，但都苦于没有合作伙伴。复旦金仕达 乘机合四强之力一举成为上海最大的金融证券软件企业。 四家民营企业的合并，实现了技术、市场、渠道、管理资 源的共享，从而改变了金仕达“小作坊式”的生存方式， 使四家企业都冲出了中国软件作坊百万蚂蚁雄师的行列。 这为以后引入 Intel、宏基、上海实业集团的联合风险投资 打下了基础，很快成为资产规模逾亿元的大公司。不久， 复旦金仕达又合并了深圳轩冕科技。再次“长大”的好处 双很快显现， 合并后不久，国内十大券商之一的光大证券 主动要求与合并后的复旦金仕达建立全面业务合作伙伴关 系，这又意味着一亿元甚至更多的商业机会。开创了软件 企业快速成长的又一奇迹。 第第 24 计：假道伐虢计：假道伐虢 市场扩张有诀窍市场扩张有诀窍 假道，即借路。本意是首先取信于处于敌我之间的小 国，顺势将军力渗透进去控制对方，达到突然袭击的目的。 软件公司在销售渠道的争夺中，常用此道。竞争激烈 的 IT 市场早已让很多软件公司感受到市场销售渠道建设和 利用的重要了，老总们直言不讳地说道：畅通的销售渠道 对于我们是制胜法宝。 但厂商们自己搭建销售渠道的能力毕竟有限，在实力 相当的情况下，能否拓宽和提高现有渠道的效率成了许多 企业关注的焦点。软件厂商除了利用传统的软件销售渠道 外，开始图谋借用其他厂商和行业的销售渠道。包括实达 铭泰、育碧在内的一批软件企业率先尝试在网上开设软件 产品专卖店吸引消费者。有的厂商开始借力图书销售渠道。 借助合作伙伴的销售渠道制衡竞争对手的做法也是屡见不 鲜。 在应用程序服务器市场 BEA 和 IBM 存在着激烈的竞争， IBM 不断地向盘踞市场的 BEA 的挑战。IBM 敢于挑战的一 个重要信心来自于公司的创新伙伴计划。他们为渠道提供 900 名全球服务专家、资助技术开发、提供广泛的市场和销 售支持。力争在稳住已有的独立软件开发商的同时吸引更 多的后来者把他们的中间产品捆绑在 IBM 平台上。看上去， IBM 在服务器市场上的前途是一片光明。BEA 不想就此罢 休，也意识到仅凭精良的技术并不能确保成功，他们现在 也已经有了一个伙伴计划来进行渠道建设，要与 IBM 一较 高下。 一家于 2001 年 5 月才刚刚成立的软件公司 Caldera 国 际公司在进军国内市场的时候，也不忘成立一支联军，将 IBM、Oracle、Compaq、CA、BEA、Sybase、联想等拉入 自己的阵营。即便如此，这家公司还谦逊地表示在这方面 比起同行的老大哥来，还做得不够，还要完善和增强销售 渠道，加强对它们的管理和支持，特别是要发展一批有实 力的 ISV 作为 VAR，使得公司的销售和服务工作更加广泛 和有效，以更好地满足用户的需要。 第第 25 计：偷梁换柱计：偷梁换柱 微软照抄照搬微软照抄照搬 现代商战，表面上是商品竞争，实质是智能的较量， 从制造产品到经营以至占领市场，无不是人们智能的结晶， 也是主管、科技、管理人才运用其才智的结果，因此也可 以说商战是人才和智慧之战。所以， “偷梁换校”计在商战 中的应用，就是要多方容纳、搜罗和掘取有用之“材”包 括情报、设施、人才及科技成果等。 现时的 IT 人才包括职业经理人都是各 IT 公司极力偷换 和移为我用的对像，大家早已心知肚明，巧用他人的情报 和成果为我所用，表面上虽然不甚光彩，但运用之妙，在 于一心，也并不是什么坏事。在我们生活的世界，这样的 案例随处可见。在这方面尤以业界霸主微软做的最好：Ms- Dos 是改进于另外一个公司的操作系统，但是它确立了标准； Windows 创意于 Apple 的 Machitosh 操作系统，但是它更容 易为人们所接受。 不过偷梁换柱必须讲究艺术，Excel 照搬 Lotus 1-2-3， 但是当它和它的兄弟 Office 系列软件站在一起的时候， Lotus 就相形见绌了为什么会微软会成功？ 因为它不仅仅是简单的拿来主义，而是将其完全融入 了自己的产品。甚至对于 Adode 公司的产品，微软也曾尝 试着将其融入自己的系统。只不过当时微软开出的价码不 够高，才未能如愿。 其实，Windows 里面的一些小部件有许多也是其他公 司的作品。比如：Windows 中的硬盘整理工具全套技术都 来自赛门铁克软件公司，但是你或许根本想不到这一点， 因为它结合得似乎天衣无缝，让它们完完全全的变成 Windows 的一个组件。 第第 26 计：指桑骂槐计：指桑骂槐 管理员工的艺术管理员工的艺术 “指桑骂槐” ，即俗话说的“指冬瓜，骂西瓜。 ”比喻 明指张三、实骂李四。运用于军事，它是以“杀鸡儆猴” 、 “敲山震虎”的手段严肃法纪.树立权威的一种治军策略。 在商业活动中，则是领导妥善管理人才的一种手段。 在管理