人才培养计划之企业优秀实践案例汇编

安徽联通“飞鹰”人才培养计划之企业优秀实践案例汇编省公司人力资源部2015年1月“飞鹰”人才培养项目之企业优秀实践案例汇编序言 “知行合一”最初由阳明先生所提倡，延续至今，关于“知”与“行”的讨论从未间断：最初阳明先生曾提出“知是行之始，行是知之成”，经过后人的不断演练总结，伟大的教育家陶行知先生，在接受实用主义哲学的熏陶下，提出了“行是知之始，知是行之成”的主张。“飞鹰”人才培养中的“案例分享”环节正是遵循了行知先生“行动知识再行动”的理念，让所有培养的学员能够更好的将“知行合一”的理论运用到具体的实际工作中。在本次“飞鹰”人才培养项目中共设置了两次集中案例分享，每位学员在分享前都已在各自岗位上进行过有关实践，在竞赛制下，每位学员都紧密联系自身工作，均选取了最贴合竞赛主题的工作情景，按照项目组编制的案例模板编写了工作案例，并于集中学习时进行了相关案例的分享，经过所有学员、项目组和省公司专家组的打分，综合考量，共选取以下十二篇优秀案例汇编成集，供安徽省联通各地市分公司进行学习。由于案例分享打分存在“主观”因素，选取的十二篇优秀案例可能无法代表联通网格管理事务的所有现实问题，但就案例的综合考量而言，优秀案例的“典型性”已然能够说明问题，希望“典型案例”的“经典思路”能够对安徽省联通各地市今后的网格工作开展有所帮助。最后，特别感谢省联通领导与人力资源部领导的支持与帮助，感谢所有参与“飞鹰”人才培养项目专家的辛苦与付出，更要感谢所有“飞鹰”学员在整个培养周期内的配合与努力！相信安徽省联通必将人才辈出，业务发展蒸蒸日上！“飞鹰”人才培养计划项目组南京攀登企业管理咨询有限公司2015年1月1目录序言1第一部分 “渠道建设&管理” 主题优秀案例展示1优秀案例1：渠道管理案例分享1优秀案例2：乡镇渠道产能提升1优秀案例3：渠道销售能力提升1优秀案例4：芜湖县乡镇营服中心2014年渠道建设规划1优秀案例5：城区固网渠道恒通代理商的快速发展1优秀案例6：连锁渠道店奖发放反面案例1第二部分 “活动促销&团队建设”主题优秀案例展示1优秀案例1：江北产业集中区工地市场营销活动1优秀案例2：萧县淮海路营业厅炒店活动1优秀案例3：歙县徽城营服2013年渠道建设规划1优秀案例4：渠道建设/拓展1优秀案例5：渠道产能提升（永康陈敏专营店）1优秀案例6：孤岛乡镇无线固话促销1第一部分 渠道建设&管理优秀案例展示优秀案例1： 渠道管理案例分享 作者： 孟芬芬 分公司： 安庆市 县分/部门： 桐城县分公司 一、案例摘要进入一个陌生且经营不乐观的环境，面对内、外的各种不确定因素，如何快速扭转局面，面对即将到来的春节市场，如何整合可操控资源，取得良好的成绩，这就需要规划、工具、行动多方面相结合，摸牌现有情况，将问题进行四维划分，根据优先级逐步解决问题，渠道作为销售的主战场，春节期间，人员聚集，在这个期间，要想渠道好的业绩，调动渠道的积极性尤为重要，通过帮、推、压、跟、奖来刺激渠道，做到多处开花，最终取得成绩！二、案例背景2014年1月份，我来到桐城联通工作（县分老总也是刚刚调过来），当时，桐城联通的各项指标考核都不是很好，要想改变现状，不仅要找出原因，还要寻找解决办法，现针对大众市场这一块进行案例分享。大众市场现状：公司主推的产品（沃能、沃行卡等）渠道销售很少，终端供应商压货严重（下市终端有库存、热销终端不进货），渠道无热销终端、渠道TD终端随处可见，另外，渠道基础宣传资料不全，前期宣传物料还存在不足。三、任务目标说明：因为涉及几个方面的问题，现针对“大众市场”这一个方面展开分享。任务：一季度完成终端合约2650户，沃行卡1810户，沃能卡1630户。挑战与难度：难度等级较大，承受的压力也很大，因为从2013年4季度数据来看，终端销售月均550户左右，沃行卡月均销售380户左右，沃能卡月均销售250户左右，以以上数据来看，如果没有改变，完成一季度目标任务几乎为零。、心情：面对这个数值和现状，心里压力很大，但是工作必须是要做的，自己变向的思考一下，前期销售不好，说明市场还有潜力，还有可挖掘性，只要方法对了，说不定有意想不到的效果。四、工作步骤行动1:制作当期主推产品的宣传材料（资料架、单页、海报、地贴、展架等）对渠道基础宣传物料进行整改；原因：要想产品可以销售出去，最基本的，渠道要有宣传的东西，要有东西说话；行动2：和渠道经理一起下渠道，一是渠道整改，二是给渠道一个定心丸，三是了解渠道现状，四是现有佣金政策宣贯；原因：一是看看渠道经理下渠道都去做哪些事情，便于后期调整，二是我们刚来桐城，渠道都在持一种观望态度，不了解公司班子情况，主动下去，给渠道一种好的感知，三是了解一下渠道的真实想法，发展存在哪些问题，便于后期决策，四是将当期的一些产品政策向渠道讲解，站在渠道的角度，帮他们分析怎样可以利润最大化（去之前要了解渠道现状，准备好几个好的标杆以做参考）行动3：沃能卡压卡，同时春节对联的配送，沃能卡配送比例大一些原因：就像过年压团圆卡是一个道理，渠道花钱买了你的产品，他就会想办法销售出去，要想上量，必须要下卡；行动4：包销商库存机协助消库（申请一个政策，公司给与一定的补贴，让代理商降价销售，同时搭载一张卡，同时帮代理商分析利弊以及后期发展）原因：包销商库存机不消化，影响后期新增机型的上货，同时，这些库存机在下面的渠道，价格高、款型老，也影响代理商的销售，清库存以后，一方面是帮包销商解决的问题，卸下包袱，可以新增终端机型，另一方面也可让渠道看到希望，增补新机型。行动5：终端买断压货：通过前期的走访，将合约的利润也都灌输到了渠道，渠道也基本同意销售终端，同时，包销商新进了一批热销终端，渠道首单终端买断，后期补货原因：终端买断，一是保障了包销商的资金运转，报销商原因进货，二是渠道根据实际情况，不规定数量的选择性买断终端（前期交押金），三是对于公司来讲，只要渠道有了终端，就不愁他卖不出去；行动6：促销活动开展，一是通过路演促销（利是可以拉动人气，快速提升销量，弊是代理商要将佣金的一部分支付给路演队伍，收益不明显），二是渠道经理协助渠道摆台促销：公司花成本发送促销短信，渠道经理协助摆台（可利用礼品搭载的方式进行）原因：前期所有的东西都下去了（政策、卡、终端等），最主要的是行动，要帮助代理商来做，表明公司的态度，并且渐渐引导代理商主动做促销。五、工作结果结果1：渠道物料齐全了后续影响：渠道经理可以主动更换宣传物料，起到了引导作用；结果2：和渠道达成了互动，相互之间建立的认识（放了名片），同时了解了渠道经理的日常工作内容；后续影响：让渠道看到了诚意，平定渠道心情，后期对于渠道经理，要引导其从单纯的巡检向帮扶引导渠道销售转变；结果3：沃能卡压卡1500多张后续影响：沃能卡销售量提成，压卡后一周，日放号翻了一倍，更远来讲，便于后期改变产品模式，向高APUR值产品转变；结果4：库存机2月底前全部消库，包销商新进热销终端300多台后续影响：包销商可以轻装上阵（公司给与解决了问题，给包销商一种敢于投入的信息），同时，消库的同时，搭载卡销售，公司投入了一些成本，但是增加的卡的销售，另外，渠道看到了希望。结果5：1月22日终端买断压货近200台，终端销售日均销售从原来的不到10户增加到日均40多户（当然有春节市场的影响）后续影响：终端下货流程打通，便于后期终端发展；结果6：单点促销销量上升，代理商情绪高涨后续影响：保障了代理商的利益，终端发展有一个好的引导，代理商后期主动采购礼品开展促销六、提炼总结1、以上的案例是一个典型的区域运营，纵观整个过程，体现出两个字“改变”观念决定思路、思路决定出路；2、在营销模式上，不管是从营销战略、营销手段、营销模式、团队管理方面，都向着网格营销进行转变；3、体现出了利润管理的要点：帮代理商赚钱、教代理商赚钱、让代理商赚钱、助代理商赚钱（标杆法）；4、案例中，也用到了代理商业绩提升的关键：六力宣传力、服务力、营销力、客户力、管理力、运营力；其实，对于自己来讲，刚踏入新的工作环境，对代理商可以运用工具逐步实施改进，以代理商为中心，坚持帮扶需求的深挖、坚持帮扶效果的跟踪，引导代理商改变销售产品的模式，相信，我们可以取得好的成绩，同样，对员工也一样，只要合理运用工具，提前做好规划、做到换位思考、强化员工培训，相信也可以打造出一支团结友爱、战斗力强的队伍！47优秀案例2： 乡镇渠道产能提升 作者： 高辉 分公司： 宿州市 县分/部门： 萧县分公司 一、案例摘要编写目的：帮助乡镇专营店老板实现业务量提升，提升合约计划等重点产品占比；主要内容：加强培训、明确市场和激励政策、加强店面形象提升、加强驻店帮扶与炒店；达到的效果：合约计划销量明显提升、重点产品销售占比达到70%左右；基本结论：乡镇代理商合约计划销售同样能上量上水平，只要不畏艰难，采取合理适当的方法，持之以恒，就能达成目标；意义：改变了渠道的经营理念，提升重点产品销售积极性，改善当地市场联通的销售氛围，同时提升了团队士气，让团队成员敢想敢做。二、案例背景时间：2014年一季度地点：萧县黄口镇人物：黄口核心代理商、黄口网格渠道经理背景：黄口镇为萧县副县级镇，交通要道，经济较发达。该乡镇有联通渠道4家，其中3家为销售能力较强的核心渠道，1家为校园渠道。核心渠道的销售能力较强，但销售的产品中传统产品销售占比相对较高，而公司重点推介的终端合约计划、沃行、沃能、存一得八、存二得十等重点产品占比较低。若想完成上级公司下发的共增长目标和经营任务，必须在提高渠道产能的同时，提高重点产品的销售占比，尤其是ARPU较高的合约计划销量。三、任务目标任务目标：提升渠道的销售理念，提升渠道产能，提升合约计划等重点产品占比。挑战与难度：渠道的销售理念陈旧；渠道销售积极性不高；合约计划销售牵扯到终端结算报账、平台供货、资金周转缓慢等不利因素。心情：困难与机会并存，挑战与机遇同行。四、工作步骤（1）改善代理商对合约计划等重点产品的认知观念，让代理商愿意订购、主动销售。对代理商开展“三讲”，通过讲趋势、讲优势、讲利益将目前通信行业主流趋势、利益分析（佣金对比分析）、公司资源支撑力度等信息传递给代理商，以改善代理商对终端合约等重点产品销售观念，提升积极性，完成“洗脑”工作。（2）加强代理商培训。将重点产品的卖点、适用人群、与竞争对手同类产品优势对比等制作成培训材料重点培训，通过多次、不厌其烦的培训，让代理商了解产品、会卖产品，能够做到“三个合适”（在合适的渠道把合适的产品卖给合适的用户）。（3）加强驻点帮扶与培训。渠道管理员驻店帮扶代理商销售合约终端，帮其赚钱。以实际行动让代理商感受到公司的重视程度及帮扶力度，看到合约手机的市场销售优势。通过对各款终端的产品配置特点进行优势分析，让代理主动订购聚焦终端，帮助代理商包装专柜、终端上柜、价签、柜台贴、宣传海报张贴，绘制手写海报，逢集驻店促销等方式帮助代理商销售合约手机终端及其他重点产品。（4）主动带代理商走出去宣传、沿街店面发放单页、制定炒店方案帮其促销，做好活动预热。变“坐商”为“行商”。（5）通过联系国代商、进货平台，紧盯结算流程的各个环节，加快终端款结算，消除代理商认为手机款结算流程麻烦周期长的顾虑。（6）根据计划持续帮扶，知道取得成效。五、工作结果直接结果：黄口镇三家核心代理商产能明显提升，合约计划等重点产品占比明显提升。一季度，黄口吉顺合作厅移动网发展总量1050户，其中合约计划210户，重点产品发展占比67.9%；黄口程雷合作厅移动网发展总量750户，其中合约计划159户，重点产品发展占比66.7%；黄口晓兰专营店移动网发展总量477户，其中合约计划106户，重点产品发展占比70.4%。后续影响：代理商主动订购合约手机，订购量明显提升，养成了销售合约的习惯。明白重点产品的卖点，以销售重点产品为主，能够主动开展炒店促销。六、提炼总结渠道产能的提升关键在销售观念的转变，无论是渠道还是渠道经理，要想取得突破都要“改变”,观念决定思路，思路决定出路。渠道的发展积极性关键在于通过引导和帮扶，帮他赚钱、教他赚钱、让他赚钱、注意总结，同时对公司在后期重点业务发展上能起到关键性的作用。优秀案例3： 渠道销售能力提升 作者： 龚刘婵 分公司： 宿州市 县分/部门： 埇桥区营销中心 一、案例摘要目的：案例分享交流，前事之鉴，后事之师。内容：渠道销售能力提升,渠道销售习惯改变。效果：4月份66A高危套餐占比新发展3G用户16%，3G有效发展率23.4%，高于一季度，3G户均流量和流量包渗透率小幅提升结果：通过渠道销售习惯改变，可以提升用户产品匹配度，最终影响网格有效发展率。二、案例背景时间: 2014年4月地点：城北网格人物：城北网格人员和代理商，起因：2013年城北网格发展3G用户13745户，其中66A套餐3943户，占比29%，远远高于其他网格，代理商主推66A套餐；根据套餐匹配度分析，66A语音饱和度严重超标，属于高危套餐易于离网。三、任务目标目标：调整代理商销售习惯，减少新发展用户中A套餐占比难度：城北网格人员缺编，改变销售习惯是连续性，意识转变性工作，耗时耗力；必胜的信心，困难的预判。四、工作步骤 城北网格团队达成共识二季度促销活动文件学习的同时，网格总经理通过对高危套餐的危害，13年及一季度历史数据分析和代理商习惯养成的重要性在团队内进行了宣贯和沟通，团队达成共识，并针对该任务制定了提升目标和计划。 分批集体宣贯、培训城北网格于4月1日-2日将城北网格7家卖场、7家连锁，36家城区门店，11家乡镇门店和10个直销经理等71家有效渠道分三批在城北中心会议室宣贯二季度促销活动会议的同时，重点强调了代理商佣金现状，用户套餐匹配度，66A高危套餐，3G产品销售流程，并将流程固话，制成画面上传代理商群，整个培训代理商精神高度集中，对会议内容非常感兴趣。 门店单独拜访，沟通，现场末梢旁听会议培训结束后，结合二季度促销活动检查，网格总经理和渠道经理针对辖区内71家核心社会渠道进行了逐点拜访和沟通，结合网点一季度业务发展情况和现有佣金结构，制定代理商年度佣金目标及达成目标，树立了代理商的业务发展信心和市场拓展激情，二次重点强调了销售流程、高危套餐和用户匹配。同时针对合约销售主阵地-城区卖场，网格总经理和渠道经理采取末梢旁听的方式，通过旁听店员销售过程，检查销售过程的准确性，针对问题及时和卖场老板，店长沟通，要求限期整改。 ESS数据每日稽核和52系统合约发展质量查询，逐个电话沟通，整改通过每日ESS系统生产类报表，明细类报表，针对渠道和号码排序，筛选3G后付费预付费客户开户和3G流量包及老用户维系，通过套餐分析，流量包定制，客户信息判断代理商业务办理的规范性和准确性，通过电话沟通，当日门店拜访，查找走偏原因，当时整改。五、工作结果4月份新发展用户中，66A套餐占比16%，显著高于13年及一季度，高危套餐减少，客户套餐匹配度提高，对用户稳定性至关重要。六、提炼总结通过4月份渠道销售习惯的改变强化工作，对4月用户结构的合理和用户在网的稳定性起到了一定作用；对代理商业务推介过程进行了模拟，再现，查找，纠偏，回头看，规范了代理商业务发展；至关重要的是找到代理商的痛点/痒点，将需改进之处植入代理商痛点/痒点解决过程中，思想达成高度一致，快速有效行动，整体的闭环系统。优秀案例4：芜湖县乡镇营服中心2014年渠道建设规划 作者：潘秀娟 分公司： 芜湖 县分/部门： 芜湖县 一、案例摘要为了完成公司下达的2014年的网格净收入任务，围绕公司业务大发展，进一步优化和建设社会渠道，做好网点的优化和布局，实现社会渠道规模化快速增长，继而达到实现全年网格收入目标，特制定2014年度渠道建设规划方案；为2014年网格收入奠定坚实基础。尤其是在乡镇，因受网络信号等因素的影响，我们的网点和竞争对手差距太大，基本上是1比3，计划至3月底全面完成老点梳理及新点建设目标，拟在重点乡镇建设自有承包厅，为2014年网格收入增长奠定坚实基础。二、案例背景芜湖县分公司乡镇营服中心员工合计5人，含承包厅2人，渠道经理2人，所辖5个乡镇27.28万人口，2014年度网格收入目标685万元。三、任务目标2014年度拟新建2个自有承包厅、5个专营店，新增2个合作厅、30个一般代办点；乡镇目前都以小代理点为主, 没有大卖场,单点产能低,店面形象差,如今建设新点的难度很大,但为了实现业务稳步发展及收入目标，必须想方设法迎难而上。四、工作步骤 明确整体建设规划思路首先，根据现有网点的布局、数量、营销半径、月度发展贡献以及网络覆盖、竞争对手相关信息等要点进行详细分析，结合县分实际资源等情况，进行优化和建设社会渠道。其次，根据当前渠道业务实际发展进行分析，积极主动且具针对性的帮助不同销售类别的渠道明确、细分发展目标，做好新建店的稳步发展及老网点的产能提升，最终实现整体收入目标。区域信息收集（1）摸清各区域网络实际覆盖情况：信号覆盖好坏是作为市场拓展首要基础，熟知信号覆盖区域（乡镇街道、安置小区、乡镇村庄聚集地等；信号实际覆盖范围，信号强弱等）。（2）梳理当前渠道覆盖乡镇及人口贡献：对现有渠道分布及发展做到心中有数，根据人均贡献值及单店年度发展用户ARPU值得知渠道发展用户的质量、发展的潜力、发展差距等。乡镇人口数(万)2013年全年贡献(万)人均贡献值六郎镇27.2853819.72对竞争对手渠道策反技能多与竞争对手渠道进行谈判，尤其是移动、电信末稍渠道，因受重视程度不高，谈判的成功率相对会高一些。这些异网渠道一般都有一定的销售经验和客户群体，业务上手较快，成效明显，但谈判的难度较大，为了业务收入增长，再难也要敢于尝试。明确具体责任人、时间进度及奖惩措施2014年市分公司已将渠道建设目标作为日常考核工作一项重要指标，实地物色、洽谈，灵活运用关系法、标杆法、利益法、激励法等。安排专人负责合同签约后的系统录入、工号申请、系统操作培训、店面装修等事项，确保新建渠道流程畅通，继而实现快速正常营业。营服计划新增渠道归口责任人时间进度自有承包厅专营店乡镇营服中心陶辛中心镇红杨中心镇（已选址，正在进行审批流程）花桥镇一家潘秀娟、范宏丽2月底之前完成六郎中心镇一家潘秀娟、范宏丽3月底之前确定建设目的地及合作商物色，力争早日完成各环节流程，早日营业。红杨镇西河村一家潘秀娟、曹席强六郎镇周皋村一家潘秀娟、范宏丽花桥中心镇一家潘秀娟、范宏丽执行过程细项要求（1）、建设精品渠道，提升品牌形象。目前乡镇网格有效渠道为27家,固网专业资源性代理商2家。因乡镇渠道老板普遍文化水平不高，单点产能低，2013年，我们已将乡镇网格渠道重新作了梳理，以服务、维护、帮扶为主。根据每个渠道及地域的自身特点，主推适合乡镇市场的产品及营销方案，并给予优质服务和销售指导，像对待朋友一样地对待他们，想方设法帮助他们赚钱，从而达到了稳定渠道的目的。在原有渠道稳定的前提下，我们要加大渠道建设力度，2014年我们准备以新建自有承包厅为龙头，拟在陶辛、红杨镇新建承包厅，督促和指导承包厅不仅要发挥日常销售职能，更要做好日常客户服务维系工作。在六郎等重点乡镇增加专营店、以社区、行政村为单位继续补建华彬渠道和缴费站。（2）、注重3G终端产品、做好渠道效能提升2013年，我们已根据每个代理商的自身销售特点，在乡镇市场以免费打、沃行卡产品为主，其它产品为辅的营销策略。围绕业务大发展，做好公司全业务的推广；加快渠道销售转型，有选择的培养一批专营店作为转型的带头人和示范店；对已开通3G信号的乡镇，加强对乡镇渠道3G业务知识和应用技能的培训，激活代理商对3G智能终端合约机销售的热情。如今天音和银丰平台也给我们的3G终端供货提供了便利，解决了大家开票结算难的问题，希望以后供货的机型能更加丰富一些。大力宣传组织渠道开展3G智能手机的上柜销售，县分负责对店面的包装宣传、渠道老板业务知识培训等业务支撑，将渠道是否销售和销量多少纳入渠道考核激励办法，切实提高渠道销售的参与率和3G智能机销售的积极主动性。五、工作结果截至2月底已完成花桥镇1家合作厅的新增目标，已完成陶辛和红杨承包厅的选址工作，现已进入公司审批流程，拟新建的六郎专营店也在洽谈中，在重点乡镇逐步实现与竞争对手缩短差距，对2014年度实现685万净收入目标奠定基础，继续夯实原有渠道基础，做好维护稳定工作，对收入增长拉动带来有力保障。六、提炼总结（1）网格运营，渠道为王，代理渠道是网格运营收入强有力保障，全员必须上下一心紧紧围绕渠道维护和拓展来展开工作；（2）明确以“阵地战”为主，以“游击战”为辅的市场战略；（3）网格市场调研分析及区域信息分析很重要，熟知网格内市场信息、自然资源、网格资源、网格情况，做到对竞争对手知己知彼；（4）渠道建设，建设新点，选址和谈判是关键，可以利用关系法、销售行动法、故事法、见证法、期望法、发展法、洗脑法、经营法、利益法、数据法、优势法、标杆法、激励法等进行谈判；（5）利用团队协作，激发团队作战能力，因为团队能力远远高于个人能力。优秀案例5：城区固网渠道恒通代理商的快速发展 作者： 华鑫 分公司： 安庆 县分/部门： 城区固网拓展中心 一、案例摘要案例目的：如何在电信和移动资源覆盖广，移动宽带快速扩张的情况下，提高代理商业务发展，提高小区资源利用率和小区促销宣传主要内容：通过一系列的规范要求和多次沟通帮扶，帮助恒通代理商业务快速提高达到的效果：恒通代理商业务发展率同比城区最高，3-5月份渠道劳动竞赛排名第一基本结论：小区承包落实，宣传物料到位，坚持促销活动，深耕于小区，能快速提高业务发展意义：为其他代理商业务发展树立了榜样，增强了代理商宽带发展的信心二、案例背景时间：2013年底至2014年5月份。地点：安庆市城区。人物：恒通代理商主要负责人、销售人员、城区固网拓展中心人员起因：内因：城区代理商发展动力不足，发展缓慢，甚至出现净增用户为0的情况，自有资源拓展提升严重不足外因：电信长期的宽带资源覆盖优势和移动的快速扩张低价销售策略涉及单位背景资料：安庆恒通代理商于2005年正式代理宽带业务，在2014年前是城区专业化渠道中发展能力最弱的，佣金出账收入最低，且销售人员不足，专业人员1人，兼职人员1人，考核排名一直靠后；2013年平均每月发展宽带20户，而城区最大的渠道月均发展116户，两者相差较大。自2013年移动宽带快速发展扩张及电信的资源覆盖优势，城区专业化渠道业务发展进入瓶颈，发展用户量不足，净增用户数低。且渠道面临收入压缩与产出增加的矛盾，故多数渠道采用缩减销售人员，从而导致小区内促销宣传不足，渠道经营小区能力不足，效率低下。三、任务目标（1）目标：1、提高渠道发展动力与信心，督促渠道发展；2、快速提高小区资源使用率，加快宽带用户发展；3、制定符合目前的促销宣传方式，与代理商利益结合，刺激代理商加大投入，提高佣金；4、解决渠道应对移动、电信宽带的扩张和资源优势，制动符合市场拓展的营销策略；（2）挑战与难度：1、固网拓展中心成立时间不长，团队成员都是没有固网销售经验的人员；2、难以应对电信固有的资源品牌优势和移动低价格和长期积累的移动网品牌优势；3、 代理商对固网拓展中心的不信任，不愿意遵从公司的主张和发展方针；4、长期的固有发展模式，代理商间恶意竞争，矛盾多，促销宣传上仍以低速率的ADSL 2M用户为主；5、难以说服代理商增加投入，加大促销队伍建设，由于固网发展和宣传的慢热效应，难以寻求快速发展的捷径；四、工作步骤（1）拜访渠道，学习经验，记录问题，处理关系，拉近距离，由固网拓展中心带头，每周每天坚持拜访渠道，参加渠道晨会和例会。虚心请教学习固网销售经验，耐心询问目前宽带发展的困难。缓解渠道代理商开始的抵触情绪，拉近与渠道的关系。（2）固网中心人员自己组织促销，采用渠道以往的销售技巧，通过实际与客户的接触，发现问题。（3）帮助渠道解决问题，增加渠道信任感：通过物料及时配送，问题快速解决，退单及时处理，增加沟通。（4）开展培训工作，以茶话会形式邀请渠道参加最新的宽带业务培训和省公司市公司的最新营销指导方针，通过头脑风暴等讨论方法，激发渠道销售热情。（5）对渠道开展广告宣传区域划分工作，时间在2013年7月份，将城区划分为若干个区域，分别由各渠道代理商进行经营、管理，主要从事KT板、海报、不干胶等粘贴宣传，各区域由渠道承包后不允许其他渠道进行粘贴宣传，但不限制其他渠道摆台、扫楼、散单页等业务促销活动。一、区域承包的主要义务：1、负责区域内，未覆盖小区的物业协调工作，如果拒不协调，公司开发该小区后，将纳入直销范围，仅直销享受促销和宣传政策。2、负责区域内，资源饱和小区或区域的扩容申请，预测用户规模、发展量及收入。不执行，公司将直接安排扩容，同时降低承包渠道的评级，连续三次，公司收回区域内宣传经营权利。3、KT板、海报、不干胶等宣传费用采用公司与渠道代理商分摊模式。二、区域承包的主要权利：1、主要进行KT板、海报、不干胶等粘贴宣传，区域内形成社区管理模式，给用户解决日常网络问题，提供咨询及支撑。2、优先享受公司对特定区域内阶段性促销政策。3、公司提供统一培训，优先享受“电脑医生”、“视频监控”、“OTV互联网电视”等试点活动。4、根据各渠道业绩及社区管理的效果，优先考虑增加新开发区域宣传管理权力。5、各渠道代理商有选择和放弃区域的权力，但如果有在对方区域粘贴不干胶、海报等情况，一旦查实，罚款50元/处，并责令恢复。6、广告区域划分后3个月，在10月份左右，通过沟通观察，城区恒通代理商表现较为积极,且其主要负责人在宽带发展上表现出了巨大的热情，其认为广告区域的划分能够让其更好地发展业务；7、开展承包小区试点工作，为区域广告区域划分，我们对承包小区定义为完全的广告宣传责任，承担该小区的针对性发展考核，完全的小区资源使用权利。故而我们选择刚刚建设好的古树新苑、三角花园为试点，通过公平的承包要求，最终确定由恒通、福临等三家渠道承包。试点后2个月，恒通就在承包区域月发展用户达到10户以上，占了其原先月发展能力的50%；8、根据恒通的承包发展经验，我们制定了城区宽带发展促销规范文件、宽带营销脚本，宽带小区营销规范，并点对点与渠道沟通，采取安排人员帮扶渠道的方式，推进小区促销宣传；9、小区承包工作开展，实行渠道小区代理制度：根据安庆市市区联通宽带资源覆盖情况，实行小区承包代理制，拥有该小区代理权的渠道可在该小区内进行营销、管理，主要从事各种形式的广告宣传、促销活动、服务发展。小区代理权由承包渠道独享，不允许其他渠道在该小区内组织广告物料宣传，但不限于摆台促销和散发单页、上门维系。一、小区承包的要求：负责承包小区广告宣传工作，物业协调工作，小区喷绘、楼栋牌（楼道贴）、单元牌（小区覆盖牌），任选其一；要求从进入小区、到楼栋、进楼道过程中，能够方便、醒目地浏览联通宽带业务信息和受理联系方式。未及时按规定进行广告宣传的，公司收回该小区承包经营权；每个小区需设立社区经理，负责小区促销活动、宣传安排、业务发展，社区经理名单及联系方式需报城区固网拓展中心备案，按要求，每个月5号前上报一次。无社区经理配置的小区，公司收回该小区承包经营权；负责承包小区端口的扩容申请，预测用户规模、发展量及收入。不执行，公司将直接安排扩容，连续二次，公司收回该小区承包经营权；各渠道仅限于在所承包小区内组织广告物料宣传，不得在他人承包小区内粘贴任何宣传物料，或对他人广告宣传物料进行破坏、损毁、覆盖。一旦查实，违规者按罚款50元/处，直接在当月佣金内扣除，并责令恢复。同时日常考核扣除5分/次。执行渠道经理所下达的小区内促销宣传任务。不执行，公司收回该小区承包经营权利。促销宣传以现场照片和渠道经理登记为准。公司有权对小区承包经营权按照业务发展需求和以上规范进行回收和调配，可安排直销或其他渠道进行承包。渠道经理告知或通报后，即可回收该小区承包权和安排其他渠道承包。二、区域内承包的主要权利：小区内进行营销、管理，主要从事各种形式的广告宣传、促销活动、服务发展，解决用户日常网络问题，提供咨询及支撑。独享公司对特定小区实行的阶段性促销政策。公司提供社区经理、业务员等日常业务知识、营销能力等培训；根据各渠道业绩及社区管理的效果，按照考核得分高低，优先享有小区承包权；针对该小区营销，可灵活调配城区固网拓展中心支撑资源。三、小区承包考核评分制（月考核制）小区广告宣传，计分40分。渠道经理按照小区广告物料落实规范要求，每月巡检，或公司安排抽查，不达标者1次扣除5分，直至该项得分为0；小区促销活动，计分40分。渠道经理每月/周下达小区促销活动计划，未执行的，按1次扣除10分，直至该项得分为0；小区日常维系管理，服务支撑，计分20分。主要以渠道经理对社区营销规范、社区经理业务发展支撑等考核为准。该评分用于对小区承包权优先分配的标准。（10）开展3-5月份渠道劳动竞赛，通过奖罚，督促渠道开展促销活动，深耕于小区，落实小区承包，快速发展业务；（11）恒通代理商自11月份后增加专职销售人员2名，增加兼职人员4名，大大增强了营销能力；五、工作结果（1）直接结果：恒通代理商发展情况：恒通1月份2月份3月份4月份2013年27221919 2014年58305554同比114.81%36.36%189.47%184.21%3-5月份劳动竞赛情况：代理商名称2014年3-5月份考核指标3.1-5.5发展完成恒通91120131.22%（2）后续影响：为如何进行城区自有资源区域宽带发展指明了一定的方向，提高了部分代理商业务发展的信心，扭转了代理商原有落后的发展模式，便于树立典型，督促帮扶城区渠道宽带业务的快速拓展。六、提炼总结（1）制定和推行新的政策前，与渠道进行良好沟通，适时调整策略；（2）妥善处理好与渠道的关系，帮助解决问题，进行针对性帮扶；（3）督促渠道落实营销政策，大力帮助积极性高、落实到位的渠道；（4）总结成功经验，树立典型，点对点与渠道沟通，尤其是其主要负责人的沟通引导工作；（5）复制成功经验，帮扶更多的渠道；（6）结合市场需求，慎重制定营销策略；问题：（1）目前小区承包制的推广还存在很多阻力，实际的操作还存在诸多难以落实的问题；（2）营销政策难以落实到位，长期形成的发展模式，一时间还很难改变；（3）渠道还存在畏难情绪，其销售人员难以长期坚持促销宣传，在短期利益的驱使下，渠道采取观望态度。优秀案例6： 连锁渠道店奖发放反面案例 作者：梁艳萍 分公司： 蚌埠市 县分/部门：战略渠道营销服务中心 一、案例摘要战略渠道因具有总部、省级、地市、店长及店员的构成而不同于其他社会渠道，执行的销售政策较其他渠道丰富多样，尤其是对店长、店员奖励的管理会直接影响渠道业务发展。希望通过此案例，让连锁渠道管理者引以为鉴，勿入歧途！二、案例背景2013年9月，在安徽联通大干100天的劳动竞赛背景下，蚌埠联通战略渠道营服中心收到公司下达的高额任务，感觉任务重、压力大！为提升4季度业务量，冲刺全年任务目标，在领导的授权下，与蚌埠迪信通门店签订了4季度达量激励方案。同时，电信省公司与迪信通省公司签订任务书，给门店下达较高任务，且考核与店长去留挂钩；店内终端库存开始向TD和天翼倾斜，W终端占比越来越少。门店全线转向销售电信业务。三、任务目标其中梁店下属门店总任务为1200户，但是由于电信省公司与迪信通省公司签订任务书，从10月中旬开始，门店基本考试转向销售电信业务。渠道老板反映联通业务任务难以完成，为长期良好合作，考虑能够进行任务调整。四、工作步骤1、了解门店不再销售联通业务的原因：电信任务重、考核严、无终端2、思考解决办法：因联通W版终端极少，为找到联通业务切入口，销售电信或移动终端时搭载联通2G卡销售（非W终端禁止销售联通3G业务），同时为激励连锁渠道店员，实施2G卡店奖按天结算政策。3、与渠道沟通可行性，逐个门店店长沟通2G卡销售方案实施是否可行4、上报公司领导审批5、落地执行：在渠道销售联通2G卡时，直接将店奖扣除，门店在用户账户预存扣除店奖后的金额，公司再对用户进行赠送店奖金额的话费。五、工作结果政策实施后，在迪信通门店导致原本少量的3G卡销售也停止了，全部被2G卡取代。影响：在2013年11月、12月，蚌埠连锁渠道迪信通3G发展被2G反超，3G出账下滑，整个网格出账在2013年12月下降4万元，且2014年1月、2月处于持续下滑状态（在正常情况下，蚌埠市场在年底12月，每年的春节发展和收入是大幅上升的时间点）。六、提炼总结1、宏观掌控渠道能力：对连锁渠道，上级下达任务更有力度；我们与门店沟通的不管多愉快，决定权还在上级主管层面；当省级任务与地市级任务冲突时，渠道优先执行省级任务。2、对连锁渠道门店：政策制定尤其是涉及激励的统一性；我们产品的激励政策要统一，重点推荐销售的业务激励应高于非重点销售业务，切不可本末倒置。3、对连锁渠道店员：人的逐利性营业员出来工作，都是追逐利益的，在连锁渠道表现尤其明显，谁给的店奖高，给的及时就销售谁的业务。第二部分 活动促销&团队建设 优秀案例展示优秀案例1： 江北产业集中区工地市场营销活动 作者： 胡 迎 分公司： 芜湖市 县分/部门： 鸠江区营销中心 一、案例摘要A、抓住在建工地契机，抢占工地市场，提高联通用户在工地市场的占有率。B、抓住施工项目部，与之建立良好的合作关系，为联通公司后续的营销活动的开展做好支撑及协助工作。C、抓住新型市场人口的流动性，组织开展高效能缴费站及末梢点的直销及建设工作。沈巷网格在建的江北集中区共有大、小型工地共计22个，外来务工人口约1万2千人，针对如此规模的工地市场，我营服中心特组织开展了本次营销活动。一个月来对江北集中区22个大小型工地资费宣传的渗透、调查、摸底，虽然最后的成绩不太理想，但是这次活动增进了沈巷网格人员团队的凝聚力，以及对江北集中区工地市场营销活动开展的信心。二、案例背景时间：2013年1月1日至2013年1月31日地点：沈巷江北产业集中区人物：胡迎（网格总监）、孙重芳（渠道经理）、黄晨晨（集团客户经理）、张祥（兼职人员）、曹茹蕾（兼职人员）起因：为建设沈巷网格直销体系奠定基础，挖掘团队人员潜力，增强团队凝聚力背景资料：江北产业集中区位于芜湖市鸠江区境内，规划面积220平方公里，区内人口12.5万。起步区位于芜湖市鸠江区沈巷镇，规划面积20平方公里。尽管名字中带有“产业”二字，但它并不是传统意义上的一个开发区、工业园区，在产城一体的设计蓝图下，这里将是一座集聚200万人口的现代化滨江新城，与芜湖主城区隔江相望，类似于当年浦东新区之于上海，是未来“大芜湖”的三大主城区之一。三、任务目标目标：建设工地缴费站达到15个，工地型缴费站从月约销量40张达到80张难度：销售量翻一番心情：我们秉着与其他网格直销体系建设比着干对着干的思想态度，压力巨大但动力十足四、工作步骤从直销节点销量数据及直销节点销量占比可以看出沈巷直销体系建设的不足。如果简单的对团队员工说明这些数据，或者说直接言明本网格直销体系建设不完善需要加强此体系的建设并达到销量提高的目的，我想这样并改变不了现实： 一、本网格内渠道经理直销经验严重不足； 二、渠道经理缺乏直销渠道及目标市场的判断能力；三、较少深入市场前线，接触不到客户层面最直接的反应；四、人脉不足。由此开展了此次工地渠道建设及直销活动，重点增强我们团队的直销能力，直面客户，增强渠道谈判能力（从末梢渠道建设起步），认识江北集中区各项目部工作人员扩增人脉。最终目的：华彬渠道、缴费站及渗透渠道月均总销售量从150户/月提升到250户/月，建立直销体系，全面开发直销下线渠道。五、工作结果工地缴费站建设：大型工地缴费站共4个分别为宝能睿园、宝能信息化产业园、银鹭广场、中建五局；其他缴费站及末梢点共8个。共销售沃能卡37张，沃行卡16张。工地直销工作：共销售沃能卡8张，沃行卡3张，3G单卡2张。目前沈巷网格对江北集中区22个大、小型工地都有了初步的了解，对后期的营销工作提供了坚实的基础。六、提炼总结原理：实践出真知关键点：从数据发现差距到市场区域的划分，再联系到实际工作开展。意义：增强了我们团队的直销渠道建设及直销能力，直面客户锻炼了沟通交际能力，增强渠道谈判能力（从末梢渠道建设起步），认识江北集中区各项目部工作人员扩增人脉。优秀案例2： 萧县淮海路营业厅炒店活动 作者： 孙玉芹 分公司： 萧县分公司 县分/部门：龙城镇网格 一、案例摘要目的：同事之间案例分享交流内容：自有厅转型初期终端合约销售，通过产品的个性化包装，提升合约销量。效果：2014年一季度办理3G业务798户，其中终端合约437部。结果：把产品经过个性化包装，然后宣传促销，可以有效提升产品销量。二、案例背景时间：2013年一季度地点：萧县龙城镇营服中心淮海路营业厅人物：营业厅全体人员、起因：1、营业厅厅人员传统销售思维，缺乏炒店策划及经验，存在传统式、简单摆摊式营销惯性，摆台营销存在盲目行为，时间不合理。2、传统淡季到来，转变营业厅人员传统“坐店等客”思想，各类软件不熟悉，自己不会玩，不知道应用可以随时组织各种活动。三、任务目标任务：通过对产品进行个性化包装的思路，来提升销量目标：提升单店合约的销量和进店人流量。难度：营业厅人员不足，临时调配支撑岗2名人员帮忙，这么大规模的炒店活动没有实际操作过，不知道效果如何。心情：焦虑、不安、期待。四、 工作步骤 一、逢炒店必预热1、沟通、策划。首先与店长进行充分沟通，形成方案后，安排人员、广告公司制作单页、手写海报、媒体广告等方式烘托促销氛围。以实现个性化包装的各种要求。活动以礼品包方式促销，以家居小型电器、平板电脑、手机买一送一等政策吸引到店人气。2、注重预热期间店内氛围营造。提前三、四天把主推机型及活动礼包贴在醒目的位置，店里LED屏播放本次炒店宣传内容。例如3.8妇女节提前打出“三月女人天，欢乐悦红颜”的宣传内容。3、店外预热。大炒提前三、四天不断到周边小区、商圈发放宣传单，并利用微信朋友圈、微博周边人等进行信息传递。小炒提前一、两天分片到商圈和周边小区发放宣传单。宣传单发放讲求实效性，将每人手中的宣传单编号，发放人员之间举行小竞赛，看谁发放的宣传单进店的人多，大大提高了员工发放宣传单的主动性和积极性。二、逢炒店必做细1.提前早会激励。炒店当天将炒店活动整体方案和人员分工早会再次告知店员，并设置炒店当日首单奖和当日销售冠军奖，激励大家的销售热情。这一点很重要，每次开完会之后大家销售热情高涨。2.人员分工明确，各个分区设计紧凑。设游戏抽奖区、体验区、销售区、交付区。每个区人员分工明确，抽奖区直接设在店内，拦截