企业管理综合知识大全6

直销人员准则 张建军一 具有强烈的成就感和事业心；二 具有坚定的自信心和责任感；三 具有全心全意为顾客服务的精神；四 具有勤勉慎独的自我管理精神；五 具有渊博的知识；1 丰富的社会知识2 企业发展史3 产品专家4 市场和法律知识六 具有过人的能力；1 开拓创新能力2 细致的观察能力3 随机应变的判断能力4 人际交往能力5 流利的语言表达能力6 较强的自我控制能力直销概论一 直销自我；1. 和体的打扮，可以使自己很有信心；2. 头发的适当修饰；3. 讲究手的卫生；4. 诚恳的态度；（1）。傲慢的态度，伤害顾客的自尊心（2）。慌乱的态度，使顾客瞧不起自己（3）。卑屈的态度，使顾客缺乏信任感（4）。冷漠的态度，使顾客感到不亲切（5）。随便的态度，使顾客产生不尊重感5. 妙用手势；6. 用心倾听；7. 专注的眼神；8. 丰富的面部表情；9. 适当的交谈座位和距离；二 掌握科学的推销方法；1 AIDA销售法；2 看准时机，不要过早提出成交，在顾客有明显购买信号时提出3 推销人员应主动提出4 提出时心理上不要自卑，神态不紧张，动作不要有大的变动5 假定成交法6 两点诱导法7 利益诱导法三 正视拒绝；1 判断拒绝原因；2 不与顾客争辩，争吵。即使对方非常无理；3 诚恳地，面带笑容地解释；4 通过提问引起对方的兴趣；5 变换角度去说服对方；6 将对方的意见记下来，有利于自己回访及经验总结；7 告别时，道声“再见”。四 获得良好的第一印象；五 使用引人注意的开场白；六 使顾客如身临其境；七 善于讨好顾客；八 注重心灵沟通；九 注意察言观色；十 刺激顾客的购买需求；十一 不给顾客说“不”的机会；十二 给顾客留下适当的考虑余地；十三 要善于听取顾客的意见；十四 使用暗示法则；十五 把握决策者；十六 避免顾客分心走神；1 竞争对手的介入；2 顾客朋友的介入；3 局外人的介入；十七 征服不同年龄和性别顾客的技巧； 1 求新心理； 2 求美心理； 3 求名心理； 4 好奇心理； 5 立异心理； 6 优越心理； 7 攀比心理； 8 习惯心理； 9 男子的购买动机与消费心理（理智性，勤俭，务实） 10 妇女的购买动机与消费心理（决策权，冲动性） 11 老年人的购买动机与消费心理（理智性，攀比心理） 12 青年人的购买动机与消费心理（新，奇。特，理想重于实用）十八 随机应变，对待突发事件；十九 把握成交时机；1 语言信号；（1） 一定程度的肯定和赞同（2） 讲述一些参考意见（3） 打听价格及相关情况（4） 请教使用方法（5） 提出购买问题及更直接的异议2 行为信号；（1） 态度热情，频频点头（2） 身体前倾，更加靠近推销者（3） 要求看说明书（4） 再次看样品，说明书（5） 不耐烦地看着妻子，妻子仍在询问（6） 笑着看手表3 表情信号；（1） 紧缩的双眉分开，上扬（2） 神色变开朗，活跃起来（3） 态度更加友好（4） 眼睛转动加快，嘴唇开始抿紧（5） 拍推销员的肩和拉手（6） 语言越来越多二十 合理利用时间；1 兵贵神速；2 守株待兔；3 捕获信息；