会员注册 | 登录 | 微信快捷登录 支付宝快捷登录 QQ登录 微博登录 | 帮助中心 人人文库renrendoc.com美如初恋!
站内搜索 百度文库

热门搜索: 直缝焊接机 矿井提升机 循环球式转向器图纸 机器人手爪发展史 管道机器人dwg 动平衡试验台设计

销售三人行2遭遇销售岔路.doc销售三人行2遭遇销售岔路.doc -- 3 元

宽屏显示 收藏 分享

资源预览需要最新版本的Flash Player支持。
您尚未安装或版本过低,建议您

遭遇销售岔路Sales,销售。他们解释自己的时候会笑着说唉还不都是我们在养活这个企业啊当然,我们都知道他们在开着自豪的玩笑公司里做其他职务的人解释说哇Sales,挣得多啊,看看,不都买了汽车洋房羡慕又讽刺的口气公司里的女孩子会解释说啊Sales,千万别找那样的男朋友,哪个不是花心大萝卜看来金钱与安全来比,她们更喜欢后者一个客户心中默默地想那个Sales知道的好地方还真多啊,今天不知会有什么节目这小子,答应我的数目也不知道是不是真的UNDERTABLETable下面到底有什么暗藏着一只枪一双俏皮的高跟鞋或者一只神秘的皮箱,也许里面装满了一捆捆的钞票-如果没有这些,就构不成一部名字叫做商业的电影了吧阿UnderTable的商业行为是社会环境造成的,社会的分配不公是导致收取回扣的动机。去年春节在一家银行中发生一起巨款丢失案,这家银行把节日的尾款放在一个小箱子里,结果长假期间累积了40万。时逢大假,大家都放松了神经,结果一个装有巨款的箱子就这样被人轻易拿走了。按照那个行长的话来讲这是逼着人家犯罪,因为那箱子每天都会放在同一个地方,今天装几块,明天装几块,没人注意它,可直到有一天它装着40万的时候,也就悄无声息地不见了。孙同等级别的人,在国外和在国内的收入相差太悬殊,收入太少导致他们无法拒绝回扣。阿我认识一个很好的医生,他给人做阑尾手术不用缝线,最后只贴一个创可贴就可以了,可是无论他的技术有多好,他赚的钱也就只有那么一点点,加上其他种种不公,无可奈何,最后他只有跑去做生意了。如果医生不收红包,最后的下场就是改行做生意。掌权的人收入太少,最后只能靠回扣来提升生活。清政廉洁以往电影中的好人都是从头好到脚的,疾恶如仇,一身正气现在的电影变了,一方面好人可能疾恶如仇,但另一方面他可能也有洗不清的污点孙在我十几年的集成商生涯中,我还没见过有人不想拿红包的。当初,我还曾经这样自己骗过自己,总是猜想对方应该不会理睬回扣这等事吧,结果却吃了不少亏。阿不拿回扣的很少,不过还是有。我曾经遇到过两个,一个是某大型国企省级分支机构领导,他真的是一个焦裕禄似的干部,现在已经晋升为该企业国家级的副总另外一个是中国银行总行的一个职员。另外我还听说过一个比较偏激的人,别人把回扣递上去,结果他拍案而起,大吼你不知道我是共产党员我所知道的典型就只有这3个人,收取回扣的人还是多数。UNDERTABLE的演变过程道高一尺,魔高一丈,经济的发展,商界的变化,带动着UnderTable的现象和形式也一起发展变化刘在我刚入行的一年里,我只能按照一个小Sales的规则按部就班地和客户保持联系,从电话,到面谈,到送一点小礼物,有时候到了马上要签合同的阶段才送客户比较大的一点礼物。后来,我变成大Sales以后,我才真正了解、真正介入到UnderTable的世界。孙我记得90年代初,所谓的回扣是以吃饭为主,当时客户吃了我一顿饭,最后没办成事,就觉得很不好意思。后来发展到送东西,我还记得那时有两个老教授客户,其实他们是想和我要一台微波炉,但觉得不好开口,兜了很大的圈子,说他们整天忙于科学研究,没时间做饭,身体不好等等,把我说得莫名其妙,最后才知道原来就是想要一台微波炉。再发展到后来,客户收取回扣就变得明目张胆得多了,而且内容也直奔着钱。阿对于官员来说,他们收取回扣的原则要避免现金和大型电器,这样目标太大,而采取其他形式。而且形式太多,比如要求你报销大量的发票就是方法之一。UNDERTABLE也要讲究方法做事不讲方法,好事也会多磨。更何况这种只可意会,不能言传的Under行为呢阿以我看来,给回扣很少有具体数据的,倒是有按利润比例收回扣的。一般给回扣也都是比较模糊,有的人会承诺给车,但又没说是什么牌子的,所以浮动很大。时间一般都会模糊地说事成之后,一般都指签合同的时候。因为我们做的生意主要面对IT知识分子,不太说数,一般扯到敏感话题的时候,我们都会把话题牵到一边,大家心知肚明。孙我总结了给回扣3要素,第一,给和不给是不一样的第二,一定要量化回扣。就是你到底要给多少,对于北方人来说,最容易忽视这点,只告诉人家有好处,可就不说有多少,这会让客户觉得很不舒服第三,明确给回扣的deadline。你要对客户说明你什么时候才给他好处,是签合同时,还是完成项目时。要知道,当你斩钉截铁地告诉客户什么时间,什么地点,给他多少钱的时候,是一件非常有震撼力的事,会有一种力量牢牢抓住客户。而忽视这3点,就很容易让客户失去信心,离你而去。阿有些客户一方面想收取回扣,一方面又不想担责任,于是总是在众人面前说说你,他的目的就在于把自己摘出去。这个时候你一定要及时与他充分沟通,告诉他,他的这个行为不被鼓励,你要对他说你这样,兄弟很难做啊诺言与谎言计划没有变化快,我们没有办法阻止种种意外的发生,所以说出去的话也很难保证阿回扣缩水很常见,但一定不能不了了之。因为要保证信誉,仅仅合作这一个项目不是我们的目的。对于回扣的缩水,客户也能理解,因为随着事态的发展,会发生很多对方也控制不了的情况,最后赚到的利润太少,对方也不好意思再要那么多。孙对于集成商来说,回扣都是自己的利润,缩水也是常有的。一方面自己公司内部的变化另外,老板对比了诸多单子,发现你给客户的回扣太多,自然会考虑缩水还有一种情况就是随着项目的发展,Sales会觉得客户的心理在慢慢崩溃,能拿到回扣已经是很不错的了,也就不会太在乎缩水。刘企业的生财之道在于用最小的成本追求利润的最大化,说得更直白些就是用合同额减去成本,减去回扣,最后剩下的就是利润。所以对于企业来讲,给回扣是不情愿的。回扣也会随着项目的进程而随时改变,一般来说,在项目竞标的时候回扣额是最大的,在客户offer的时候会相对减少,接下来的一段会越来越少,直到快要签合同的时候会大幅度的上升,而签过合同后会视情况不同而使兑现的回扣金额不同。挣扎、抵抗还是面对人们把Sales归咎为UnderTable的推动者,但Sales本身更多的是无奈阿人有一个劣根性是总喜欢评判别人。孙其实作为商人,我们没有理由评判别人。做客户是做生意,不是谈恋爱,我们不能把自己的好恶掺在其中。记得95年的时候,我还曾经发过誓,我做生意一定不搞歪门邪道,可接下来就遇到了一次次的挫折。96年的时候,一个本来接近close的项目,我最后约那个客户吃饭,在电话里他还特意说今天老婆不在等等,当时我也没太注意。在去吃饭的路上,客户谈笑风生,不断展示自己的value,很开心。2个小时吃完饭,我要送他回家,回家的路上他就突然像变了一个人,一路默默无语,气氛完全转折了。当时我也在想,是不是因为我没搞什么活动呢,可以我发过誓的啊,再说我又对那些娱乐场所不熟,到时候丢脸怎么办,犹犹豫豫,最后我还是把他送回家了。后来,经过一次次的挫折,我又再一次发誓,我一定要转变了,我要适应,要调整心态。阿当无法改造环境的时候,我们就要适应环境。我还记得我高考的那个时候,我就是不理解为什么要考思想政治(现在我也一直没有改变我的置疑),当时我的情绪非常低落。后来有个亲戚对我说,他非常理解我的困惑,但如果你没有办法去改造这个事实,就必须去面对,就当作这是你人生必经的一道坎,当时我便茅塞顿开。刘有时攻心战比给回扣更能得到客户的心,而且还会得到持续的项目发展,不像给回扣那样胜算几率那么小。攻心战不仅仅只是争取客户的心,还要得到他的家人的认可。比如你是我的竞争对手,我们一起争取一个客户。你每天带着他花天酒地,给他回扣,说对手的坏话我和他在一起说的是他所担心的生意,分析他想不到的又急于解决的工作问题,从不评论别人的好恶。这次也许客户会因为你的回扣而选择和你合作,那么下次呢他的家人对你的意见一定会影响到你们的发展,而我的正面形象一定也会得到客户和他的家人的认可。最后的胜利者一定是我。所以回扣不是万能的,它只是一条销售岔路而已。孙峻涛、阿睿(于扬)、刘红涛,他们都是出色的Sales,都喜欢不停地抽烟,都喜欢开怀大笑,都有一对电眼半分钟内了解一个陌生人
编号:201312142132496175    大小:31.50KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  【编辑】
3
关 键 词:
财务、会计、考试、等级
温馨提示:
1: 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
2: 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
3.本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
5. 人人文库网仅提供交流平台,并不能对任何下载内容负责。
6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
  人人文库网所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
0条评论

还可以输入200字符

暂无评论,赶快抢占沙发吧。

当前资源信息

4.0
 
(2人评价)
浏览:9次
baixue100上传于2013-12-14

官方联系方式

客服手机:13961746681   
2:不支持迅雷下载,请使用浏览器下载   
3:不支持QQ浏览器下载,请用其他浏览器   
4:下载后的文档和图纸-无水印   
5:文档经过压缩,下载后原文更清晰   

相关资源

相关资源

相关搜索

财务、会计、考试、等级  
关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 友情链接 - 网站客服客服 - 联系我们
copyright@ 2015-2017 人人文库网网站版权所有
苏ICP备12009002号-5