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销售三人行3工作与生活 Sales徘徊在天平两端.doc销售三人行3工作与生活 Sales徘徊在天平两端.doc -- 3 元

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工作与生活Sales徘徊在天平两端一个Sales的灵魂飞上天际,他是因为过量的酒精而灵肉分离的。他飞起来,第一眼看到的是夜总会里歌声如百灵的小姐,她为他唱一首平安曲转过头,看到了他那开始控制饮食的客户,如果他能早注意到这点就不会走得这么快继而,他听见了女儿和妻子的哭声,女儿在作文中写着我的爸爸工作很忙很忙,虽然早就答应陪我去公园又忽然,他听到了领导在会上声泪俱下地说,他完成了太多工作,为公司做出了巨大贡献夜夜笙歌这是很多人对Sales的评价,是对他们工作的评价,也是对他们生活的评价孙选择做Sales的前提就是要接受这样的生活。应酬的确很多,特别是对于那些大Sales来说,想安安静静地陪家人一晚更是难得。其实能有几个人喜欢总是待在外面不回家呢,但事实就是这样的无可奈何。背负着负疚感的同时,他们会安慰自己客户喜欢这样,我能有什么办法。而反过来客户也同样这样安慰自己,这是Sales带我去的,不是我自己主动的。阿自从做销售我就特别恨一个人白居易,说什么商人重利轻别离。商人的天性就是追求利润,这和科学家追求新成果一样。轻别离不是大家希望的,都是不得已而为之。刘有一段时间我确实是这样的,甚至北京没有我没去过的夜总会。有一个现象我叫做贼不走空,就是说贼上门偷东西,没看见什么值钱的东西,所以最后连枕头都要捞一个走。Sales们也有这样的职业习惯。有时因为要请一个重要客户吃饭,虽然岳父当天从老家过来,Sales还是说尽好话跟家人请了假。结果客户突然说晚上有事取消约会,Sales一时间觉得不知所措了钱也批了,假也请了,干脆叫上自己的几个哥们一起去happy。迷醉烟草、红酒,以及古龙水的混合香气,也许Sales已经习惯了带着这样的香气,或者,他们已经爱上了这种气息阿除了Sales个人追求这种低级趣味之外,有两个原因导致Sales选择这样的生活。一个是Sales需要某种方式平衡自己,我认识一个非常好的销售经理,但他最大的问题是不会放松自己。原因就在于他几乎没有什么喜好,而最大的爱好就是和我聊天。结果他后来病倒了,因为他没有什么可以平衡自己的手段。而Sales平衡自己的手段也是不同的,有的喜欢去唱歌吃饭,有些人就很喜欢shopping,浑身都是名牌。第二个让Sales喜爱这种生活的原因在于工作的开展,因为应酬是一种必要的社交手段,在办公室以外的地方交谈,Sales会让对方流露出许多信息。孙对而且非办公环境中最典型的地方,也是最能显示你和客户已经建立信任的地方就是洗浴中心,或者说是桑拿中心,能来这种地方和你坦诚相见的客户一定是信任你的。而且,当你们赤诚相对的时候,客户和你说的话肯定不再是官场对白了,你一定会听到你想听的东西,这时也是你给他洗脑的好机会。刘在我刚做Sales的时候,想法也比较单纯,就觉得这种方式能搞定一切。每次在分析客户的时候,如果自己发现哦这个家伙好色啊,太好了抓住了这一点,我就觉得这个单子已经搞定了一半。那个阶段我是公司的大Sales,拿下的单子很多,但这方面的费用也是很高的。困惑一边是老板,一边是对手一边是客户,一边是家人。自古英雄都在用忠孝难两全来安慰自己,Sales也同样面对着这样的问题刘其实感到困惑的不光是Sales本人,客户和你的感觉也是异曲同工。无论是Sales还是客户,深夜1点从夜总会出来回到家里时,心里都是发虚的,蹑手蹑脚溜进房门,像小偷一样,这样的感觉和你加班到夜里1点是完全不一样的,所以即便是客户也充满了这样的困惑。阿困惑不困惑应该是阶段性的,和年龄、有没有结婚、结婚多久、有没有孩子等等问题有关,不同阶段,人的心理和环境是不一样的。而且,环境也直接影响人,有一个公司从上到下都是这种风气,老板还会和下属一起去夜总会,当然公司的Sales都会这样。孙而且形成习惯的东西不好改掉。记得94、95年的时候,我和亲戚朋友去歌厅,一开始只是听别人唱歌,后来经不住大家总劝,也就唱了。但我一直不喜欢去小包间,觉得人多了才有气氛。后来到了96年,开始慢慢随着潮流转到小包间里。现在我做了1年多的讲师,再让我去那种环境唱歌,我又觉得不习惯了。就好像走楼梯一样,大家都知道平地比楼梯好走,但在漆黑的夜里,没有任何光亮,你从楼梯上慢慢摸下来,小心点不会摔倒,但是当你走完楼梯忽然遇到平地就会走个踉跄,这时,平地反而没有楼梯好走了,因为你已经习惯了楼梯,不适应平地了。客户为上如果一个Sales苦于应酬,如果他就这样和客户说了,结果不一定就是电闪雷鸣阿其实客户也和我们一样,工作一天很忙很累的时候,他们也不想去应酬,有时和你出去只是碍于面子而已。孙有很多客户也已经苦于应酬了,每天晚上3个小时吃饭,还要不停地说话,然后又是3个小时唱歌,又要不停地说话,6个小时下来,我已经累得不行,客户又何尝不是如此。所以后来我特别喜欢去洗桑拿,因为这样一来,不用一个劲儿找话说,也同时放松很多。刘好的Sales不应该只会用带着客户出去玩的形式来开展工作,完全可以想到用其他的方法,当然,我说的这些方法都是正面的。你要去用心理解客户的商业需求,给他度身定制解决方案。大胆地和他交流,让他信任你,引导他说出生活里、家庭中的困惑。你们可以不必去夜总会应酬,而是互相带着自己的妻子、孩子在一起吃饭、聚会,其乐融融。我们苦于觥酬交错的方式,又偏偏觉得非此不可,那是因为我们没有给自己、给客户选择的机会。两全其美没人不梦想自己拥有一个幸福的家庭,对于整日拼杀于商场的Sales更是如此,一个温暖的家比任何金钱与物质更能慰藉他们的心孙Sales一般都有这样的经验,在夜总会唱歌的时候忽然手机响了,这时有经验的小姐马上就会把音响关掉,Sales也会找开会等等借口开脱自己。我和我的妻子是大学同窗,结婚已经20多年了,她很理解我。即便我在天上人间唱歌,我也不会对她隐瞒,她也不会生气,甚至有时候还会开车来接我。阿应该与家人多沟通,尽量争取理解。我认识很多Sales,其中有一个就是一点都不和家人讲,结果老婆最后跑到夜总会,当着众人大吵一架,这样很不好。还有的全盘脱出,都和老婆讲,结果也不是很好。最好还是采取春风化雨的办法,和妻子说这是你的工作,慢慢争取她的理解。不过具体怎么做还是因人而异,总的方针就是后院不能起火。刘对我来讲,妻子会理解我的工作,但我也确实很少有时间陪妻子、孩子,也没什么时间考虑自己,忽视了身体健康。不过现在我已经很少像以前那样陪客户了,甚至不怎么和客户吃饭。我的方法就是和他们采取正面的沟通方式,建立情感银行帐户,这样既平衡了工作,又平衡了生活,也同时解决了客户面对的同样的问题,何乐而不为呢。建立情感银行帐户有很多方法,家庭聚会就是其中一种。家庭聚会既可以争取客户信任,又争取了与家人共处的机会,一举两得。提到吃饭,很多人又晕了。我讲的家庭聚会,是邀请你的客户,以及涉及到这个项目的人(比如可以为客户制定解决方案的技术人员等等),以及他们的家人一起来参加聚会。说到这,很多人又会觉得哦明白了,不就是一起吃饭嘛。千万别小看了这顿饭,吃饭之前你要做的准备应该很周全,否则就会适得其反,还不如不吃。比如在聚会之前,你要选择适合的饭店,根据参加的人数定房间和座位。一般来讲,需要准备两张桌子,Sales和客户、相关项目人员坐在一起,家人孩子坐在一起,营造一种其乐融融的安逸气氛。如果聚会之前你没有做准备,只是头脑一热,走哪算哪,效果肯定好不了。比如说你安排位置的时候考虑不周,使不相干又没有共同兴趣的人坐在一起,或者,你控制不好气氛,让大家坐得很不舒服,再如,没有照顾好孩子的情绪,他们又哭又闹,弄得大人不能安神那么这次聚会就失败了。孙峻涛,现任CENT中国咨询培训总经理,高级讲师,CES理论的奠基人之一。于扬,人称阿睿。现任卓望数码技术(深圳)有限公司华西办事处首席代表。刘红涛,现任思科系统(中国)网络技术有限公司中国网通集团事业部销售经理。
编号:201312142132506176    大小:31.50KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
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baixue100上传于2013-12-14

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