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文档简介

生意场上的MantoMan水浒、三国、西游记,四大名著里有三部都在讲男人的故事,而且都是一群肝胆相照、两肋插刀的热血男儿。时光流转到今天,属于这个时代的男人的故事依然很多很多男人与女人的不同恋人、姐妹、兄弟,每念一个就有一个不同的感受,而念到“兄弟”的时候,你是否能同时感觉到一股绝非前者的、澎湃的气息呢孙:我们这里说的男人之间的交往可不是同性恋啊!在生意场上,常常会遇到男人之间的碰撞,在做生意、拿项目等种种战斗中,我们之间时刻转换角色,可以是朋友,可以是合作伙伴,还可以是敌人,充满玄妙。生意之道不只在技巧、法则、能力,还有一大部分被人与人之间的这种玄妙关系影响着。我强烈地意识到“男人之间的交往”这个问题,是在做培训和咨询之后。以前做集成的时候也许因为年轻,也许因为有很多undertable的法宝可以用,完全人和人之间的碰撞相对少一些。但是现在,我常常面对商业成功男士,他们和你旗鼓相当,甚至比你更强。你说你最大一个单子做了1000万,可是人家郭为可以做上亿;你一年营业额几千万,神州数码营业额上百亿。在这样的情况下,你说你靠什么吸引别人,影响别人?男人看女人,可能首先看相貌,看人长得漂不漂亮,这是本性使然。但是男人之间,相貌就几乎不起作用了。男人之间可以互相影响的东西取决于业绩、成就、智慧、才能等几个因素的综合。刘:我的感觉是,女人之间很多通过“分享秘密”来形成和维系亲密关系,男人之间很多时候则通过“共享的计划”形成亲密的感觉,可能是因为比较理性的缘故。这种共享的计划,比如像共同形成一个创意、共同策划一个项目或者活动,当然包括到共享这种成功的感觉。许多营销人员,把与客户建立隐私关系或隐私交往看作关键,恐怕是一条歧途。孙:对,我觉得女人之间的交往,可以谈谈化妆品,分享秘密;男人之间的交往层次更深,常常建立在Trast(信任)和Value(价值)的基础上,你要对他有价值。阿:我同意,男人之间的交往多少有点儿功利,因为男人比较理智嘛。另外男人之间的交往还有一个特点,就是嘴上谁也不服谁(除非是上下级关系),如果在争论过程中对方就是不肯认输,我们在心态上一定要调整好,对男人不要逞一时英雄,非要在言语上取胜。外在的个人魅力每个人的长相不同、身份不同、经历不同,所以,过人之处也各有千秋阿:男人之间,相貌固然不重要,但气质绝对可以服人。我听很多朋友说,HP中国公司总裁xxx很有魅力,举手投足派头十足,不仅女孩子认为他有魅力,而且男人也有这样的感觉。我甚至听一个Sales对我说,94年他就是特意冲着他才去的那家公司。孙:我看到过的一个气质非凡的人物,有一次我们邀请一个外企的老外CEO来参加会议。他刚下飞机,38小时没睡,但当他一头银发出现在讲台上的时候,就像好莱坞的明星闪烁在讲台上一样,一口磁性的英文,手势与神态一看就经过专业的形象训练,一下子就把台下的观众全部吸引了。而这位老板讲完,我们国内一家公司的老板上台的时候,差别就看得更明显了,他的很多口头禅“啊是吧”让人觉得倒胃口。阿:说到演讲技巧问题,我还记得,以前我和几个朋友经常在一起讨论谁是美国最优秀的销售,讨论到最后我们终于发现,那就是美国总统!他们不是某个行业里的销售,而是要把自己推销给美国的所有民众,甚至全世界人民,所以他的演讲、各种技巧一定是经过训练的,是最好的才行。我们中国人通常缺少这样的训练。记得有一次经历让我印象很深,那是一个保险公司的副总经理,开会的时候总结论点,可是说完了第7点,又来了个第7点,台下有人置疑的时候,他却说:“这是秘书写的,我事先没看。”简直就是莫名其妙!孙:每个人有每个人不同的气质,拿国内分销企业两个老总来说,郭为很有领袖气质,张凡聪明、思维敏捷。刘:在CES课程中,有一句堪称“提纲契领”的观点:Peoplebuyfrompeople,Powerbuyfrompower。背后的意思在很大程度上,就是关心一个营销人员的内在气质。谈到领袖风范,一部分是通过正式的头衔或授权获得的,比如你可以是某个CXO;而另一部分一定存在于非正式渠道或非正式形式表现出的影响力。一个反面的证据是,很多CXO并不能左右格局,这一点你们两位也都提到了。价值需要外展人说美女要靠雕琢才精制,同理男人要靠内在价值表现自己的魅力孙:我们刚才说,男人之间的交往,在潜意识里会看重“价值”。这个价值可以是实实在在的益处,也可以是一种精神上的收益,例如听你讲他不知道的事情等等。阿:我常常有这种体验,很多客户喜欢和我聊天,因为我这个人兴趣很广泛,天南海北地聊,大家都很开心,这也是一种价值吧。所以作为男人,你应该有“本事”。孙:对。不久前我遇到一个朋友,他的阅历很深,我们相见恨晚,所以还想有空常常聚着聊一聊。所以怎么样有“本事”,这是你自己的长期修炼的问题了。阿:一次在我做单子的时候,苦于没有人可以交流。这时意外地遇到了我的一个大学同学,虽然在同行业,但我们并不是竞争对手,结果越聊越投入,真是有点伯牙鼓琴遇知音的感觉,我们都是很久没有这样和高手“手谈”了。有时候交流需要同样“level”的人。孙:所以我们常说,Peoplebuyfrompeople,你要和你的客户旗鼓相当。刘:我非常赞同你们的意见。有时候我们很难独立评价单方面的吸引力,男女情爱、客户关系都是一样的类型,没有双方的积极参与、推动、投入,就不会有结果,在这里,任何一方所谓巨大的“吸引力”都不会成为决定性的。但是,可怕的是,她不是你的老婆,但会是别人的老婆;这个客户没有买你的东西,但一定买了别人的东西。有时候,让对方知道其实你可能是一个选择,会很重要。孙:赢得客户,value很重要。CES精确销售理论中有一套LTVE的方法,就是让客户Like、Trust,并认识到你的Value、Emotion。很多Sales对待客户只有一种方法,就是吃饭、唱歌、洗澡、打球,可是你有没有想想用这样的方法你能请动一个行长、局长,甚至一个资深的Sales吗?不能,因为人家根本不需要这些,而且他们会想,一个Sales能给我带来什么value呢!对于这样的客户,形式是次要的,内容才是主要的。阿:我很同意LTVE的理论,而且我亲身经历的一件事能很好地证明。在我还是20多岁刚结婚的时候,就认识了一位领导,他喜欢我的机灵、活泼,后来由于种种关系的影响,我被迫放弃与他的联系。但后来由于必须请他出山才可以使问题得到解决,我也就硬着头皮试着去联系他,但心里忐忑不安。结果见面之后,我得知他的儿子在国外读书,于是我滔滔不绝谈起孩子的成长问题,大到教育,小到坐飞机应该选择什么座位,把我的人生经验全部分享出来,使得他非常高兴,最后居然主动提出我想解决的问题,并给我指点方向。我们的交往,大概就是从like逐渐到trust,再接下来看到我的成长,了解我的value,最后建立了EmotionBankAccount。感染力源于内在一个女子可以因如花似玉而所向披靡,但一个男人又是因为什么而风度翩翩呢孙:内在的,发自内心的真诚才是真正可以打动人心的。7Habits一书里,作者提到他和妻子培养儿子的一件事。儿子有一点笨拙,总也打不好棒球,这对夫妻在潜意识里觉得,儿子这样给他们丢脸。于是为了提高儿子的棒球技巧,他们拼命地鼓励他。可是后来他们发现,儿子却越发缺少自信。后来他们开始反省自己,觉得他们是出于一种做父母的虚荣心,而不是对儿子真正的爱,去要求儿子。于是他们减轻对儿子的压力,让他去发展自己的兴趣,这样儿子的优点渐渐显露出来。所以7Habits非常强调内在的道德的修养,认为外在的技巧性的东西,例如口才,都是其次的。在我们CES课程中,我也越来越注重内在的东西,弱化“技巧”。我觉得能让一个男人真正心悦诚服要靠3个E:Engagement,互动的、真正的交往。应该说男人,而且越资深的人士是越不容易被感动的。一个Sales,初次见到客户的时候,无论多么费劲地去说你的产品如何好,具备如何功能,客户也是不相信你的,他一定要自己做决定才行;Empower,与Power同出一辙,但有着本质的区别。Power指表面的威慑力,就如同很多Manager总是拍桌子瞪眼睛骂人一样,其实这种气势是不能影响人的。而Empower是发自内心的感染力,是让人从心里佩服的影响力;Emotion,情感,但绝非男女之间的情感,这里是借鉴7Habits一书里面的EmotionBankAccount,情感银行帐户,也就是说情感是可以存入与支取的,存入的多,可以支取的也多,信誉积累到一定程度甚至可以透支。而且,这个帐户不是只要开户了就是可以永久使用的,时间长了不往里面存入Emotion,帐户也会冻结的。就像我的两个朋友一样,做一个项目的时候突然发现其中的一个负责人竟然是自己10年以前的大学室友,于是喜出望外跑去找人家,结果却得了当头一棒,道理很简单,10年已经过去了,你从来没有给人家打过一个电话,发过一个短信,“帐户”早已冻结,怎么能往外取钱呢!刘:关于让客户信任的话题,我有一点非常具体的意见,请你们指正。无论是否面对客户,你一定要心存感激。我想说,你的嘲弄、蔑视、鄙夷、欺骗、谎言以及各种取巧的伎俩,都会被人洞悉。有时候,我蛮感谢曾经有机会在北方交大做老师,当你站在讲台上的时候,你非常清楚什么人在作弊,或者只是在

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