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销售资源分配会哭的孩子有奶吃老板抓住资源不放老板一方面垄断资源,一方面逼着手下多快好省,真让SALES叫苦不迭刘关于资源的话题,有些是永远不会改变的。资源总是稀缺的,我的资源就总是不够用。许多理由导致了一个现象,在很多集成商公司里,资源总是掌握在老板的手里,老板就是SUPERSALES。客户经理的价值往往变成了传递信息,在某些极端的闭环反馈中,老板抱怨员工水平低下,员工称老板目光短浅,其实可能仅仅源于资源之争。孙我们不难发现,在中小集成商的团队里,有85,甚至更多的资源都掌握在老板,也就是TOPSALES的手里,原因之一在于他们害怕手下的SALES掌握太多资源,这样一来,一旦他们跳槽走掉,客户也就跟着走了;第二,这些老板不放心手下的办事能力,什么事都要亲历亲为才觉得可靠。前几年,我经营“正方”的时候也经历过这样的过程,总是不放心这个不放心那个,后来觉得累了,才开始放手锻炼自己的SALES。阿会不会把资源交给手下,有时也和公司的性质有关。以前在一家公司做的时候,由于公司性质的原因,我不怕SALES会抢走我的客户。为了训练我的SALES,开始我会放手让他们自己做我关系最好的一家客户,先从级别低的客户开始做。因为在那里,我和客户的关系很好,很多客户都是我从前的哥们,所以,我不怕手下给我做坏了。而且,我还可以轻松地从客户那里了解到SALES的各种表现。会哭的孩子抢资源“让部分人先拿走资源”,可这一部分怎么总是那一小撮孙资源的确是永远不够的,国家资源尚且如此,何况一个企业呢。在任何一个销售TEAM中,都会有若干的SALES向MANAGER索要资源,这里要套用一句俗话,“会哭的孩子有奶吃”,基本上,公司80的资源是被那些“会哭”的SALES要走了,剩下的只有20的资源分配给不善争抢的老实人。而且,这种资源分配问题不仅仅存在于企业内部,厂商对总代,总代对二代的资源分配也是一样的。阿所以,向老板要资源的时候要大声有一次,我的老板硬是卡住不给我特价,其实他并没有什么道理。我就和老板说“这个单子我已经辛苦地跟了很久了,到了现在这个时候,如果你给我资源,我会尽力去争取,如果不给,那肯定就拿不下来了”(意思是“你看着办吧”)另外,我还会发动其他人也向老板表示这一观点,比如,这个项目里的技术工程师等等,众人拾柴火焰高嘛。当然,想让别人帮你说话,你就要像对待客户一样地对待他们,让他们有所得。刘
编号:201312142132526180    类型:共享资源    大小:32.50KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  
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baixue100上传于2013-12-14

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