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相面出色Sales亲和力是Sales的首要素质亲和力是Sales赢得客户喜爱与信任的必备武器金我看Sales,首先看他的亲和力。让人家喜欢你,愿意和你说话,是Sales应该具备的最基本素质。在整个销售机制里,要有会搞关系的人,而会搞关系的人就是能够接触各种各样特点的人,这种人没有棱角,更像水,流性很强,对方什么形状,他也就什么形状。每一个销售机制里必须具备这样的人。孙那么您怎么判断Sales是否具备亲和力啊第一眼看见杜波,我怎么就没觉得他有亲和力再说有些人还会刻意表现出有亲和力。金亲和力是一种共鸣,他装出来也好,没装出来也好,只要他赢得了我的心,就能赢得客户的心。即便事后我发现了他说的很多东西不是那么回事,我也能理解,因为推销自己是他的工作。但如果他装的太过分了,反而证明他没有亲和力,因为都让人看出来了嘛。成熟度决定Sales的成功值出色的Sales在工作中一定是成熟的孙我总喜欢引用一个CEO的话德才兼备,以德为主。我想除了有亲和力之外,德也是衡量一个Sales的重要标准。杜但是我觉得德在销售中没那么重要,道德感太强会影响销售业绩。我当年就是道德感太强,被领导批评过。那时候我见完客户,特烦,回去就职责客户的道德问题,我的领导却说你先别评价客户的道德问题,先把生意做好了金销售不应该用自己的世界观看一个行业,你不是党委书记,你也改变不了什么,所以批判者的这个角色是不对的,Sales做的是让人接受你的产品,不是让人接受你的行为准则。杜但是人的道德感不是仅在见客户的时候表现的,是表现在所有的环节中的,一个道德感很低的Sales也有很大的问题,比如在公司内部胡说八道,抢同事的单子,或者吃里扒外。赵曾经有人用3000块钱聘用了一个35岁的Sales,看上去他在行业中是个looser,其实他的收入都在外头呢。金这两者要平衡的话,以客户为重。因为公司内可以用机制的方法限制,而且你知道他是这样一个人了,做事的时候要有预留的措施可以防一手第一,他不能在法律上伤害你,第二,他不能把你内部的队伍搅乱了。赵这个德的意思我们理解不同,按照你的说法,这个德改成成熟更好。一个好的Sales难道是一个道德感很低的人吗,我觉得不应该。一个好的Sales应该是成熟的,即他不是没有原则,但是他能张弛有度。金对,我所说的和这个应该不矛盾。公司内部应该是一个清清楚楚的机制,外面的世界是一滩浑水,Sales正好是中间的接口,Sales在理想状态下是一个清楚的人,出去手上沾了泥,回来洗洗手,又清白了。但是如果你自己是一团泥,怎么洗还是泥。所以,管理者最好是找一个能洗干净的萝卜,因为他是从泥里出来的,所以不怕出去再滚一身泥,但是回来洗洗还干净。如果现实中没办法实现,就用各种方法搭配着实现,如果自己人清楚就带手套,如果自己的人也不清不楚的就用公司机制做一个框。赵出去趟浑水,回来又清清白白,这正是一个成熟Sales的表现。人要是成熟的话还一定要有责任感。曾经有一个这样的人,公司出钱让他去国外培训,回来之后立刻就辞职跳槽了。我也曾经跳槽过,但离开原来的公司之前,我一定要把手头的case漂亮地做完,第一是我对客户负责,第二,我对这个行业负责。因为不做完会失掉我在这个公司的信誉,还可能影响到我以后在行业的发展。这是一种责任感,在一个行业中发展就一定要有。动机是Sales的强劲引擎有了明确的动机,才有强劲的动力杜我挑选Sales的指标,最重视的一点是他的动机,只有心里有一团火的人才适合做Sales。我认为驱使人行动的动机就两条,一个是渴望,一个是恐惧,有了强烈的动机有肯定有突破,那他就一定是个勤奋的人。金动机特别重要,一个是激励人往前跑,一个是限制自己暂时达不到的欲望。最近我招了一个国内通讯厂商的人,我问他为什么在原来的地方不满意,他说刚结婚买房,但是原公司把他派到外地了。我问他想什么,他说就想回本地工作,就这么简单。我问他要什么位置,他说要做经理,我说只有一个一线的位置,他也愿意做了。杜我的老板曾经跟我说,你别说你不爱钱,一个Sales不可能不爱钱。我说,我有别的动机成不成我渴望成功这种动机广义上讲是渴望成功,渴望赢别人,在level1的时候也可能就是想赚钱。我就看见过这样一个Salesteam,以前这家公司的机制不好,Sales没有激励,但是制度改革了之后,Sales的奖励很高,随便做一单就有几万块钱的收入,我看见销售总监在里面开会,说的群情激昂的,最后问都听明白了没有大家说明白啦然后他说那还不出去赚钱等什么呐于是这群人呼的一下子都冲出来了。这和打仗一样,情绪要激发起来。做解决问题的专家Sales的工作不是传递问题,而是解决问题孙另外一个重要因素,Sales在遇到问题的时候要勇于承担责任,勇于解决问题,不能一出事就把手指头都指向别人。金我曾经遇到过这样的案子,当时我们的产品出了问题,用户一定要我们赔钱,我告诉手下负责这个客户的Sales,我们没现金,但是我们有设备、服务,和时间,我让这个Sales从这3个因素里找到答案,解决这个客户的问题。但是他用了6个月的时间,没有解决问题。还是和我说用户就是要钱,说用户要钱买笔记本,不拿到钱就解决不了问题。后来我告诉他去和用户解释,用我们的设备变成他们的钱,如果还是说不通,就约用户出来,我去说,结果这个时候的Sales不去想客户到底想什么,他把脑袋往沙子里一扎采取鸵鸟政策,就是约不到用户。后来我换了一个新的Sales,2个月之内就解决了,就是这么简单。赵很多Sales,甚至资深Sales,遇到问题的时候特别喜欢用鸵鸟政策。金有这样一个例子,美国有一个老太太买了一家超市的炉子,结果炉子坏了,掉出来的煤烧坏了老太太家的地板,老太太找到超市就是一顿臭骂,而这些Sales全体采用鸵鸟政策把脑袋全都扎到地里,没人解决老太太的问题。当问题烧起火来的时候,超市没办法,花了5万元的美金请来一个谈判专家。结果这个谈判专家就来到这个老太太家,问她您需要什么我怎么解决您才能满意呢结果老太太说拿一块地毯把我的地铺上,你看现在多难看啊于是谈判专家回到超市拿了块地毯给老太太,问题就迎刃而解了。就是这么简单,就看你Sales问不问客户的需要,有的人就是没有这个悟性,你怎么告诉他他就是不去问。赵这样的Sales只想做一个传声筒,认为传回来一些声音就行了,而不是把自己作为一个解决问题的专家。所以有的Sales会觉得,他去了做不到的事,怎么我去了就解决了,怎么会呢其实不是我能力强,就是我多问了问题。主动影响客户Sales要敢于主动影响客户,而不是让客户牵着走赵对于Sales来讲,EQ比IQ更重要,就像上面说的这个您需要什么的简单问题,很多Sales就是不敢说,客户一和他说你要这么这么办,他就不敢说您看看能不能变通一下,那样那样做。其实这不是拒绝客户,这是迂回战术。孙而且有时候遇到这样的客户,你就是逆着他走,他还就转回来了。赵我有这样一个客户,有一段时间以来都是把我当成钱包,让我请这个请那个吃饭。然后有一天,他再找我吃饭的时候,我直接拒绝了他,说我没时间,后来他等到我晚上八点。见面之后他第一句就说永志,我发现你现在拿我不当回事因为当时我心里早就准备好了,我就说老大,你一直都没拿我当回事。这个时候他很惊奇。金这一个是控制与反控制的过程,销售是控制和反控制的学问。赵然后我说我来找你的目的是想长期地做下去,吃饭唱歌那些都是娱乐活动,但是我现在看不到什么合作前景。那天我从歌厅出去,可以用两个字形容我的心理灰心你让我请这个吃饭,请那个唱歌,我是愿意请,但是如果我们要长期做下去都应该知道规则那天前半场我就是摆明了翻脸,说的他值冒冷汗,后半场才往回缓和气氛。他后来说,你可真牛啊,我还是第一次求别人和我吃饭呢我说老大,你求我有什么不可以啊其实我是分析了他的BI的,他以前的合作者都只和他合作一次,以后就都绕着走,他也希望和人长期做下去。金把世界简单的划分,其实一类是控制别人的,一类人是被人控制的。在金字塔尖上的这群人都是控制力特别强的,甚至把别人的思想都控制了。中间一层是管理者,虽然我控制不了你思想,但是我可以用制度、法律、文化控制你的行为。Sales要把东西卖掉,他就应该可以影响客户才可以,他不能让客户导着走,他得导着客户走。
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baixue100上传于2013-12-14

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