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销售三人行17Sales演艺狂想.doc销售三人行17Sales演艺狂想.doc -- 3 元

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销售闭嘴一个好的销售不仅会滔滔不绝如长江之水,也可以坐山听虎,以静制动闭嘴听才能捕捉玄机在大家都说的时候,请闭上嘴巴和眼睛,认真听风的来处孙贾总在销售领域的职业生涯一直是一帆风顺的,我特别想知道的一个问题就是Sales怎么能够保持持续成功贾我个人并没有怎么成功,您所说的持续成功和企业机制和我遇到的人有很大关系。我从工程师转行做了Sales是在2000年,当时我很幸运,手里的单子是很顺利就能做完的,而且我的领导交代给我很多细节,还会亲自看这个单子。所以剩下的时间我就用来学习,适应,并熟悉客户。而且严格的企业制度和流程也可以快速训练一个Sales。虽然当时我转Sales是偶然性的,但是从心眼里我也是喜欢做Sales的。这是因为当时我受到了几个很好的领导的影响,他们曾经告诉我,在一个公司里,能够起到主导作用的就是销售,其他的人都不行。一个好销售看问题,考虑问题,都是不一样的,是可以主导公司发展的。孙那如果我们抛开企业机制和好领导的问题不说,你觉得一个好Sales应该具备怎样的素质贾要做一个好的Sales,很多的时候是要去影响别人的,比如说给你5分钟去见客户,大多数时候我们接受到的培训都是怎么样拿到keymessage(关键信息)去和客户见面。但是我有两个很好的领导是和大家不一样的,给他5分钟,或者10分钟和客户见面,他可能只说一句话,并抛出一个问题,剩下更多的时间让用户去说,而他所做的就是认真地听。客户说话的时候,他听得非常非常认真,而不是在说什么,因为听客户说话的时候,可以得到很多人看不到的信息。很多Sales不听,只是说,但是这样你只是传达信息而不是得到信息,因为大部分客户说话很冠冕堂皇,你怎么说都是那一套东西。孙甚至传达信息都不可能,人家客户根本不想听你说的什么产品,什么品牌,人家拒绝你的传达,所以你说了2个小时也没用。赵近年来,Sales能把老大发展成mentor(强力支持者),或者能让老大传达给你很清晰的信息,这种情况已经不存在了。所以Sales如果有机会和老大坐在一起,能听他说话的机会一定要把握住,如果没听回来什么东西就太可惜了,很失败。因为老大的信息是最重要的,而下面的人能给你的东西通常是不准确的。孙Sales在见客户的时候是去做学生的,是听对方讲的,而不是只顾自己讲公司、文化、产品之类的,这些东西客户不喜欢听。我见过有的Sales,曾经做过很有震撼力的单子,于是一直陶醉在这里,看见客户就喜欢讲过去如何如何,但是这和客户有什么关系啊,客户根本不想听。而且很多东西是不能说出来,只能去感觉的。比如Sales要去了解客户的burningissue(燃眉之急),能张嘴就问吗问人家你是要金钱美女还是别的什么,即使你问了,客户能回答你吗不把你轰出去就不错了。但是这些东西虽然不能言传,但是可以意会,确实可以通过问和听的方式感觉出来。贾对,所以Sales要有很强的目的性去听,先抛出1、2个问题,听客户回答,或者不回答,怎么回答,如果是好销售,听到的东西一定是和客户表面表达的意思不一样的。听力是慢慢积累的能量水滴石穿,非一日之功孙正如你所说,很多Sales接受到的培训都是怎么去说,因为听所需要的功力是很深的,普通的Sales即使听了,也很难从客户嘴里听到真正的东西,那么我们应该怎么培养听的能力呢贾对,Sales学表达很容易,你把这件事表述出来基本上几点要点都说到也就ok了,比如公司,产品,方案,诚信,几个东西表达很容易。但是学听很难,听客户的感觉是什么,他有没有设局,他有没有受到外界影响,或者他是不是想把你屏蔽到外面,你掌握的信息和他掌握的信息不一样,所以很难判断。这种听的能力也是很难copy(复制)的。孙我们知道难copy,但是再难的东西也是可以study(学习)的啊。贾第一,这是个经验的问题,要从每一个单子里总结经验。比如有人能告诉你他听到的东西,并给你做了分析,或者你自己听到的东西后来被验证,那么这些东西会给你留下非常深刻的印象,以后再做类似的,你就大概知道怎么做。孙普通Sales,如果没有这么多经验的时候,怎么办首先你要知道听的重要性,要在见客户的过程中去学习听。然后在见客户之前要做好充分的准备,对客户多多了解一下,包括可以从客户公司中其他同事嘴里,或者别的什么途径了解一下。贾销售没有一定之规,人和人都是不一样,做法也不同。如果Sales没有那么大的光环的时候,第一,一定要多听,因为老大讲话的时候,更多是从生意出发,不可能让你解决个人burningissue的问题。第二,听得多了之后,你可能对面前的人不熟,但是你可能发现他说话的时候和你熟悉的一个人的腔调,或者神态很相似,这个时候你很容易知道他什么眼神是要流露信息的时候。这一点叫做类比法,我觉得应该说得仔细些。我觉得Sales不要有误解,觉得客户中低层就好搞了,其实不是这样的。他们中有些人也很不简单,可能他的level很低,但是他的习惯和他老总的习惯一点都不差。从此我想引出两点,第一不要轻视他们,第二,人和人之间的类比对销售很重要。假如你和客户老大不熟,但是他手下如果有一个可以和老大类比的人,这个人就很重要。而且在一个公司里总会有人的状态是相似的,比如有的人就是很逆反,你说什么都不对,有的人就是虚的多实的少,还有人在某种情绪下会把真实的东西说出来。所以,平时多多观察,再通过类比,总结人的性格,之后见到什么人的话,你总会觉得他和以前见过的什么人很像。这样一来,他的特点也几乎可以掌握,知道他什么情况下才会说什么话,说了什么话之后意味着他想到什么。不管赢也好,输也好,如果你和一个很难缠的人打过交道,下次再遇上这样的,你就知道到了什么时候你一定要特别小心。而且,观察的时候细节很重要,比如吃饭,客户喜欢坐哪个位置,吃什么饭,时间怎么定,爱好是什么。虽然这些东西都不是全部,但是至少可以提供一个手段让自己更亲近对方。不要忽视表达绝招再厉害,也不能上来就用,需要套路配合赵你说听很重要我同意,但是这件事情在不同阶段或者不同的人身上表现的不一样。比如你说在见客户高层的时候要准备问题,然后听他怎么回答。但是在客户中下层的时候,你就要去多表达一下,尤其人对人的时候,我们说个人魅力也好,或者说你给他洗脑也好,很多时候我们对中下层很少谈到生意方面的事情,但会更多的谈理想,谈人生,谈祖国发展,从这个角度说Sales应该是一个杂家。这个时候我们show(表现)自己很重要,让客户认识到我们个人的魅力和价值很重要,所以我觉得这个时候,是不是表达要比听更重要。孙这的确要看客户的角色,如果画一张简易的客户组织图,最下面的小张小李是level1的,是客户组织的最下层,往上是level2,在这里,我们要更多的表现一下自己,让客户中层首先喜欢我们,觉得我们有价值,愿意和我们合作。再往上就是level3,是客户高层了,这个时候你再去说,人家第一没时间听,第二,人家的身份很高,不太愿意和Sales太亲密。所以这个时候你就不能再夸夸其谈了,最重要的是听,听他流露的信息,掌握真实信息之后办事才一针见血。赵所以,对客户组织中的不同人要不同对待。有的客户不愿意表达,甚至我们知道他的苦闷,我们知道他的burningissue,但是他不说,这个时候我们就应该多表达一点。说和表达,可以通过一些手段学习,方法是有的,但是根据这个方法每个人做完之后的效果肯定是不一样,有些人先天就有敏感度。孙所以,听也好,说也好,都要经过分析,根据情况而定。平静分析是关键眼睛和耳朵都很重要,但脑子更重要孙除了听和说以外,更重要的一点是,Sales做判断之前要冷静,要会思考。可能Sales听到什么东西了,就觉得一定对了,但是你得到的东西可能是错误的,或者是片面的。或者又有的Sales从不同角度听到了不同的声音,这个时候要会思考,判断到底是怎样的。赵说到思考分析,最近我一直在和几个朋友研究思维导图。什么是思维导图呢举个简单的例子说明,比如我们说幸福是什么为了解释幸福,我们要延伸一下思路,就是我们从幸福到底能想到多少词比如睡懒觉,吃好的,喝好的等等所以,分析什么事情的时候,我们可以把他扩展开,扩大思路。举个例子,我有两个Sales朋友,他们都在和一家很大的外企合作,现在摆在他们面前最大的困难就是callhigh(面见高层)。于是我们为了扩展思路就找来纸笔画图分析,首先我们要列出几个要点,第一,看用户的需要是什么,第二,看外企厂商的优势是什么,第三,思考怎样让用户有热情,第四,怎样让用户的老大能出来等等。就是这样先简单列出这几个问题,然后对每个问题都仔细分析,再把一堆厂商的资源罗列出来,在这个过程中我们可以发现很多问题,掌握很多资源。在掌握了资源之后,我们要去客户那里show一下,show到什么程度让负责人认识到这件事不是他能谈得了的了,这样一来,他就要请出上面的高层人物。结果后来事情真的如此发展,我们都没提要怎样,结果用户那边自己就callhigh了,高层人物自己就出现了。于是我们可以见到用户数据库的一把手了,我们的目的也达到了。贾而且,在思考的时候千万不要以为自己的逻辑有多严密,不要自己设计,坐在那里想谁和谁是什么关系,一切都想当然了。这都是你自己想的,没有事实做支持,你的想法都是空想。赵对于销售来讲,我很同意你们的观点,第一,别自己一个人相当然,坐在那里天天谋划,第二,我引用一位销售的话,我不相信什么叫搞定万事都不是我们能搞定的,我们只是makeithappen(尽力做好事情)。第三,要心态平和,我觉得贾总这样内敛的性格更容易让你保持心态平和。贾不是我内敛,我真实就这么认为的。赵你真实就这么认为的,所以你内敛,你内敛所以就心态平和,心态平和所以你就这么认为的。
编号:201312142132576192    大小:28.00KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
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baixue100上传于2013-12-14

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