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融化顽固客户没有做不到的事情,就怕Sales不去想。把顽固敌人变成忠实支持者,其实过程很简单技术狂人阻挠销售心无杂念的技术狂人最爱阻挠销售孙我们以前讨论过客户中的老张老李问题,讨论过怎样取得客户一把手的信任等等问题,相对来说这些都是针对一些高端客户的。但是Sales不要有这样的误区,认为只要把客户高层搞定就万事大吉了。最近有Sales这样问我,他在做一个网络安全的项目,而且很庆幸,他已经和这个项目的信息中心主任搞好关系了。但是这个主任并不懂网络安全和技术的问题,在他下面的一个IT主管是专业做技术出身,对技术的东西很痴迷,比较坚持自己认为的真理。另外,这个公司的网络都是他布的,看待这个网络好像就像他的孩子一样。所以,这个主管一直觉得沿用以前的设备品牌才是对的,对于销售推荐的东西根本就不想看。所以,虽然Sales已经取得了一把手的信任,但是一把手要想做项目,还是要依靠这个技术狂人。所以,Sales必须要争取这个主管,而这个主管又是骨子里不喜欢这个品牌的。怎么办赵要是一个公司的管理,可能老大可以管住老二,但是对于技术来说就不行了。即使这个主任他懂技术,但是也不能自己就说了算,也是要基于下面管技术的这个人。因为即便他再懂技术,他不可能去调试机器,不可能决定进多少个机架,把设备都放哪。所以,做技术的项目,如果客户中下面的人抵触是一件很麻烦的事情。魏碰到这样的客户的时候,我们首先要了解这个人是不是不可逾越的,一定要打他,如果是可以不管的,那就跨越他。第二,如果这个人必须过去,但是很难过去,那么看这个Case有没有那么重要,公司的资源够不够,另外看时间来不来得及。如果不行,就放弃。第三,如果这个单子必须要打,这个人必须要过,我们还要分析应该怎么打。打法分为几种,一种打法是绕过这个主管。比如,针对于这个大项目,我们会临时成立一个攻坚小组,专门做这个案子。假设你是这个主管,我会把你屏蔽掉。虽然你是这个组织的成员,但是我会临时在客户内部成立一个组织,派一个新的技术主管,让你被排斥在这个组织之外,这时你就不能起作用了。另外,我也可以让你待在这个组织里,但是分散了你的权力,让其他的技术人员也可以做决定,这样一来,多票制就把你否决了。而另一种打法就是攻下这个主管,让他从反对者最终变成你的支持者。孙相对来说,这是比较难的,也是我们今天重点讨论的问题。越抵触越暴露弱点越是强硬的敌人,越容易让人看穿内心赵我想我们都遇到过这样的客户。有些客户对Sales的抵制情绪不是特别圆滑的,而是相当激烈的。他甚至就是干脆不见你这个销售,甚至在电话里说,我根本不想买你的东西,你不要再找我,这是他们的特点。孙虽然有天然的抵触,但是你作为Sales,要做的是争取他,而不是毁掉他。所以,开始的工作是,让这个主管先不要抵触我,然后再想让他支持我。赵在面对拒绝的时候,销售要摆正心态,虽然他把你挡在门外让你倍受打击,但是不要灰心,其实这对我们来说是好事,因为他暴露了自己的特点。魏如果这个人非攻不可,而且严重点说,他根本不见你,或者告诉你他没时间,名片都不和你换,我确实碰见过这种技术狂人。虽然这种人很难接近,但是他们都有一个致命的弱点,那就是他们对技术问题非常在意。孙人都有一个事业需求,一个个人需求,好像某种东西显现出来的是他对工作上面的坚持,比如他追求技术是对工作的负责,其实却是个人的需求,就是对自己的兴趣的坚持。魏对,正是由于他痴迷技术的特点,就足以让Sales达成自己的心愿。找到痛加深痛找到敌人的痛苦,让他痛不欲生赵虽然上面说到我们已经知道了客户的弱点,但是也必须要能近身才能解决。否则就算你知道他是技术痴,就算手里有可以吸引他的东西,人家就是不见你,你也没办法。而要想近身就一定要了解客户的详细背景。以前我做过一个客户,他是当地电信的一把手,虽然不懂技术,但是他说话很有份量,也很难近身。当时我还特别具体地把他的情况写成了一个文档,包括他的情况,他夫人的情况,等等。而且我通过和机房里的小伙子闲聊得知,他的儿子是街面上的小混混,为此这个老大很是不满意。后来我开始正式和老大见面的时候,我在电话里稍微逗了他一下,我说你可能认定了某某品牌好,但是你就算不买我们的产品,也可以通过我们的产品刺激一下某某品牌。老大一听动心了,于是见我。因为事先做了准备,我们渐渐聊家里的事情,后来渐渐问到他的儿子,他就提到了儿子上不了学的问题。当时正好我有一个关系,可以间接联系到北京某某干部管理学院,我就提出来了。他一听立刻就问我什么时候回北京,我说还要几天,他说别等了,这就回去吧,我和你看看这个学校。第二天老大一家就和我去了,之后立刻和我说你也别跑了,回头我给你办事。孙你无形中说的这个是井字攻略的销售技巧。其实很多时候用户提到了一些重要信息,但是销售没注意,就把事情敷衍过去了。比如客户说到儿子的问题,很多Sales听过之后只是安慰几句,好像是关心别人,爱护别人,其实没有帮客户解决问题,机会也就从手里溜走了。什么叫做井字攻略呢如图所示是这样一个顺序第一步,了解客户情况第二步,找到客户的burringissue第三步,夸大、加深客户的痛苦。魏这个过程很重要,让他知道自己的痛并不关键,关键是加深他的痛。孙对,通过你的夸大,第四步一定要让客户觉得生不如死这时候更牛的销售会走到第五步,让客户提出要怎么办,就像赵本山把轮椅卖给范伟,赵本山从头到尾没说要卖他轮椅,最后是范伟求着人家一定要买。魏非常经典的销售案例。孙当客户提出一定要买轮椅的时候,已经可以走最后一步了,就是拿出事先早已准备好的解决方案,就是我们通常说的UCV(UniqueCustomerValue)你能给客户带来的独到的客户价值。这个价值是赵本山的轮椅,也是永志你刚才准备的那个学校。赵太厉害的井字攻略了。你这一说,我反而觉得我做的这个一点都不周到。而且犯了一个错误,就是那个学校我以前没去过,幸亏那个学校环境还不错,如果不好的话,就危险了,客户反而觉得不高兴。魏没关系,即使你准备的UCV不足以满足客户需要,但是还有一个农民卖西装的理论。一个村子里铺了一条铁路,随着人员流动的增多,人们也开始注意衣着,于是一个农民在村口开了一家西装店,但是没几个人光顾,后来在这家店的对面也开了一家西装店,东西和这家差不多,但是价格却高出很多,于是农民的小店开始兴旺起来,为什么因为有了对比。农民抓住了人们的这种对比心理,对面的店铺是专门下套的。回到学校的问题,如果你发现这个学校不是特别好,但是自己的资源就只能到这里,也没关系。你可以找一个更不好的学校,先把客户带去看,客户觉得不好,这时候你继续付出努力帮他寻找更好的,再把他带到这里来,客户就会觉得很好了,而且更感激你。抓住死穴一针见血看准要害,致命一击,让客户和销售双赢赵我相信有了这个井字攻略,一般的客户都逃不过这个井。孙还回到这个技术狂人的解决问题上来,了解了他们的弱点所在,知道了攻略过程,接下来看看什么是他们的UCV。魏既然知道了客户的弱点是酷爱技术,所以他们喜欢把自己作为布道者的形象。以我的经验来看,他们都愿意出书。这时候,如果你有资源,你可以帮他联系出版社,帮他出书。赵出书对技术人员的吸引力一定很大,但是这个项目总有时间限制,如果这个项目1、2个月必须完成,出书也来不及。魏但是我可以牵动他啊。孙只要做了这个事情就可以吸引他,最后可能还没出成这书。魏这都是有可能的,即便没出成,但是这个工程师他很了解前前后后,没出成他不会怪我的。赵我的意思是,有什么资源就利用什么资源,可能如果时间限制,我不能帮他出书,那我可以让他在报刊上发表作品,或者对他做人物报道。孙对,招数不是局限于出书,还要另外很多办法。魏另外一种办法就是找到更高的人来镇住他。就像下围棋一样,他是一个业余五段,我们可以找来一个专业九段,去陪他下棋,或者找到一个专业组织,让他能参与到这个组织中的建设,体现他的个人成就感。赵我发现这些人一般都会在某些技术论坛上有些参与,做安全这样的生意,是要储备一些技术大拿。以前我碰到过这种案例,当时通过调查发现,这个阻碍我们的技术主管正在参与一个论坛,而这个论坛里的头等高人就正好是我们公司的工程师。当我把这位高人引见给这个主管的时候,就像你说的业余五段遇到专业九段,这个主管立刻就心悦诚服了,那么这个主管一下子就过了。他对你的抵触情绪立刻就放松,对你的公司一下子就可以接受了,至于他买不买你的产品就是下一步的工作。魏来做长长久久的生意,交一生一世的朋友美国ServGate科技有限公司中国区销售总监,曾在华为、Cisco、EMC等公司担任销售及管理工作。
编号:201312142133046202    大小:35.00KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
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baixue100上传于2013-12-14

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