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销售三人行26起死回生 销售翻案.doc销售三人行26起死回生 销售翻案.doc -- 3 元

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起死回生销售翻案从一帆风顺,到晴天霹雳,再到柳暗花明,每一个项目的争取都让销售寝食难安看似风平浪静好风光越是风平浪静的湖面,下面越是暗流汹涌孙最近有Sales和我说,他不怕去销售,最怕的是销售临近成功的时候,因为越是得到了猎物,就有越多的猎手怒目而视。赵而这种情况在销售中又是经常发生的,Sales一方面应该学会保护成果,另一方面也要知道怎样反败为胜。李我就经历过这样的事情,从生到死,又起死回生。那是96年的春天,有个部委的项目正在招投标,曾经我们和这个组织合作过,而且双方也都很熟了,另外,我们的产品、方案都不错,所以,投标过程一直都顺利。孙在做一个项目的时候,除了产品等等方面,我们是要看项目组的关键人物的,他怎么样李在这个项目里,决策人物是老王,我们和老王一直都保持着不错的合作关系。而且,老王下面的一个小张是我绝对的铁哥们(这样的强力支持者称为Mentor)。孙看来你和这个项目组的关系还不错,但是你有没有分析你的竞争对手,他们在项目组里有什么关系李开始的时候一切顺利,可是到了夏天,项目开始邀标的时候,不知怎么消息就散出去了。这个时候,虽然很多猎人开始围过来,但是威胁还都不大。唯一一家盯得比较紧的代理叫做银狐(化名)。虽然我们知道他是某个厂商的总代,不过我们也并没有把他放在心上,因为首先,在银狐进来之前,老王根本不认识银狐的销售。其次,银狐对这个用户的组织更是不熟,因为这种部委用户的商务处理流程很复杂,银狐根本做不了。再次,我们已经和厂商谈好了价格,所以他也没有什么优势。突如其来风波平地起接近胜利的终点,却被对手非法超越李于是我们觉得这个项目是跑不了的,直到后来接近招投标的时候,我们开始摸不准老王的心理。因为开始老王是满口答应,后来就是一堆搪塞之词。于是,我们请老王吃了顿饭,但是也没聊出太多问题。随后我们就得知,银狐的Sales也请老王吃饭了,而且之后立刻请老王去上海出差。而老王出差回来之后,就已经很明显地变了一个人。聊天的时候,话音就明显不对了。无论我们怎么和老王说,甚至把我们和银狐之间做了一个优势对比,包括在价格上,方案上等等,但是都不奏效。孙这时销售的直觉很重要。一旦发现用户态度有了丝毫变化,一定要分析为什么会这样。比如你要请女孩子吃饭,你说吃川菜,人家说太辣,你又想请粤菜,人家说太甜。这个时候聪明的Sales就不是再去想吃什么口味的菜了,而是分析一下这个女孩到底什么意思,人家是真的觉得菜的口味有问题吗不是,多数情况是人家根本不想和你一起吃饭。所以,如果人家是有这种心思,就算你把脑袋想破了也不知道到底什么口味适合她,这已经不是口味的问题了。赵所以,出现这种用户变心的情况,你再怎么优势对比都没有。李对,就是这样,无论我说什么都没用。第二天招标会的时候,老王就是直指银狐。只因道高一尺魔高一丈百密难免一疏,但这疏忽却被对手看见赵这个案子关键问题出在老王身上,是老王的变节使得你惨败。前面你虽然分析了很多自己的优势,但是基本都是基于公务的,其实老王的个人BurningIssue才是关键。李当时我们确实去找了老王的BurningIssue,为什么都是基于业务上的因为这个部委的项目在商务流程上很是复杂,只有我们这种了解他的公司才可以做好,于是我们觉得凭这个业务上的BurningIssue和熟悉的关系一定没什么问题。孙看上去是业务的BurningIssue很重要,但是如果同时兼顾个人的BurningIssue就更有把握了。李BurningIssue是变化的,也和人的性格有关。有时候你给用户解决了个人BurningIssue,他确实很感激你,也特别想帮你,但是在工作上他不好出手,因为他的官位很重要。他会在小事上报答你。所以寻找BurningIssue是一定的,但是要分主次,而且人的性格也要加以分析。孙其实在发现老王的话音不对的时候,就应该去分析为什么,对手到底做了什么,我们要重新做什么来改变用户。李但是,当时我们也没办法解决老王个人的BurningIssue,如果我们给他钱,他也是不敢拿的,因为他知道,在他下面有我们的Mentor小张,就算再信任,他也怕小张抓住他的小辫子。赵这就是你的第二处败笔你的Mentor暴露了。孙暴露了就不是Mentor了。所以事情要两面看,你有Mentor当然好了,但是Mentor的暴露也使得你失去了一个关键支持者,就是老王这个拍板人。所以在review销售的时候,如果你听他说项目里有多少熟人,有多少Mentor,这些都没用,因为这只是一个能帮助你成功的因素,而不是决定成功的关键。破釜沉舟强力抵抗只要一纸合约还没签订,争分夺秒也不能放过一线生机李虽然知道了这些判断上的失误,但为时已晚。这个时候已经评标,而且银狐一锤定音,就等着第二天签合同了。孙看来已经板上钉钉了。李对,但是我们实在觉得不甘心。首先他的价格比我们高,而且更出格的是他们还多要了5%的服务费,可是这东西根本就是不用服务费的,于是我们一听就急了。孙人一般都是这个时候才知道勤奋,才开始努力做工作。李决定银狐中标的当天晚上,银狐方面已经和用户喝庆功酒了,而我们就是立刻调动所有可以运用的资源拼命展开反击。赵单子赢得顺的时候容易不调动资源,因为会考虑压缩一下成本。孙所以这个时候容易输,因为你的对手这个时候是全方位出击的。李对,所以这个时候又反过来了,我又开始全方位出击了。当时动用的资源很多,付出的努力也很多,包括去找我以前稍微有点过节的同学,几乎都是一把鼻涕一把泪地和人家说。这都是努力啊赵努力之后怎样了李当天晚上我们就给这个组织的前任院长打电话了,告诉她老王的不规范操作。而且为了保险起见,我们还找到了部长。部长过问之后告诉我们,这事已经停下来了。孙这时停下来是销售中的拖延战术,这种战术最适合刚刚入局或者急于翻牌的销售,比如这个项目是短期的,或者马上要交给对手,而这个时候Sales才刚刚进入状态的话,那么拖延时间是最最重要的。把400米短跑变成500米,甚至几千米的长跑,这样增加自己的成功率,至少削减对方士气。李很对,这个项目除了用户之外,还有一个客户是贷款办,也就是说没有贷款办出钱,这个项目就不完整。当时这个部长找到贷款办要求停下来的时候,贷款办的人就告诉他,前任院长已经把事情按下来了。因为这位院长很珍惜这个自己一手建立起来的组织,一听这里有不规范操作很不高兴,也没和我们说,完全公事公办,给贷款办的主任直接打电话停止这个项目。赵这样一来,敌人就基本被枪毙了,你们也就起死回生了,之后的事情,只要你们操作得当,应该没有太大的问题。李对,后期的时候,老王已经不被信任了,也就不是拍板人了,真正的决策人变成了贷款办的主任,而这对我们来说是很好的事情。扭转乾坤的法宝尺有所短,寸有所长,以己之长,制敌之短孙你觉得什么让你扭转乾坤李最关键的是我对用户的组织太熟悉了,我们为什么找退休的院长,不找现任院长因为现任院长根本不管这事。而银狐对用户内部组织,对系统的了解和流程的了解比我差远了,所以从始至终他只停留在老王一个人的层面上,再往上他也没路了。赵这就是强龙压不过地头蛇的问题。孙可见Sales对用户的了解是多么重要的事情,所以,Sales在接触一个项目的时候,首先一定要画用户的组织架构,用切片图分析他们个人的需求,分析他们之间的政治关系,个人关系。赵结构图一定要画,千万不要觉得有一个支持者就行了。如果当初银狐画了图,在贷款办这里给你设坎,预先准备一套说法李那我就不灵了,什么办法都没有了。而且当时他已经得到中标通知书了,如果当时他就把合同签了也就没跑了,谁都没办法了。孙所以眼疾手快很重要,另外,坚持也很重要,无论什么情况,我们都应该持续努力,包括看似失败的时候,或者看似风平浪静的时候。赵天下没有免费的午餐,我遇到过很多这种情况,一个项目做得如果太顺畅,我就不敢相信平静的湖面下面真的没有暗流汹涌。有时候一路顺风把合同都签了,我也还是放心不了,因为曾经就是在执行的过程中又不行了。好像就是由于前面太顺利,所以后面一定要有事情等着。李我和你的感觉太一样了,Review的时候,我如果听到Sales说一切都顺利,马上就签单,我就觉得这可能吗不是吧赵所以就算是顺利的时候也不能掉以轻心,应该把所有能利用的资源全部用上。有些人可能觉得一些关系不好处理,等等再说吧,这样的想法绝对不能有。一定要全方位出手,密集轰炸。孙态度很重要,出手要快,但是头脑要冷静。赵坚持的信念和执行力也要很强。
编号:201312142133056206    大小:35.50KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
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baixue100上传于2013-12-14

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