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销售三人行26起死回生 销售翻案.doc销售三人行26起死回生 销售翻案.doc

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起死回生销售翻案从一帆风顺,到晴天霹雳,再到柳暗花明,每一个项目的争取都让销售寝食难安看似风平浪静好风光越是风平浪静的湖面,下面越是暗流汹涌孙最近有SALES和我说,他不怕去销售,最怕的是销售临近成功的时候,因为越是得到了猎物,就有越多的猎手怒目而视。赵而这种情况在销售中又是经常发生的,SALES一方面应该学会保护成果,另一方面也要知道怎样反败为胜。李我就经历过这样的事情,从生到死,又起死回生。那是96年的春天,有个部委的项目正在招投标,曾经我们和这个组织合作过,而且双方也都很熟了,另外,我们的产品、方案都不错,所以,投标过程一直都顺利。孙在做一个项目的时候,除了产品等等方面,我们是要看项目组的关键人物的,他怎么样李在这个项目里,决策人物是老王,我们和老王一直都保持着不错的合作关系。而且,老王下面的一个小张是我绝对的铁哥们(这样的强力支持者称为MENTOR)。孙看来你和这个项目组的关系还不错,但是你有没有分析你的竞争对手,他们在项目组里有什么关系李开始的时候一切顺利,可是到了夏天,项目开始邀标的时候,不知怎么消息就散出去了。这个时候,虽然很多猎人开始围过来,但是威胁还都不大。唯一一家盯得比较紧的代理叫做“银狐”(化名)。虽然我们知道他是某个厂商的总代,不过我们也并没有把他放在心上,因为首先,在银狐进来之前,老王根本不认识银狐的销售。其次,银狐对这个用户的组织更是不熟,因为这种部委用户的商务处理流程很复杂,银狐根本做不了。再次,我们已经和厂商谈好了价格,所以他也没有什么优势。突如其来风波平地起接近胜利的终点,却被对手非法超越李于是我们觉得这个项目是跑不了的,直到后来接近招投标的时候,我们开始摸不准老王的心理。因为开始老王是满口答应,后来就是一堆搪塞之词。于是,我们请老王吃了顿饭,但是也没聊出太多问题。随后我们就得知,银狐的SALES也请老王吃饭了,而且之后立刻请老王去上海出差。而老王出差回来之后,就已经很明显地变了一个人。聊天的时候,话音就明显不对了。无论我们怎么和老王说,甚至把我们和银狐之间做了一个优势对比,包括在价格上,方案上等等,但是都不奏效。孙这时销售的直觉很重要。一旦发现用户态度有了丝毫变化,一定要分析为什么会这样。比如你要请女孩子吃饭,你说吃川菜,人家说太辣,你又想请粤菜,人家说太甜。这个时候聪明的SALES就不是再去想吃什么口味的菜了,而是分析一下这个女
编号:201312142133056206    类型:共享资源    大小:35.50KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  
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baixue100上传于2013-12-14

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