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销售三人行27签单 销售的开始.doc销售三人行27签单 销售的开始.doc

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签单销售的开始和客户签订销售合同之后,就万事大吉了,就代表一场战斗的胜利吗不,这只是一场战役的开始防止反攻倒算小小的成功最容易让人放松警惕孙以往的讨论中,我们谈了很多销售技巧,注意事项,但基本都是针对签单的,也就是说,我们以前一直是以签单为目的的。但是我们要明确的一件事就是,签单并不是一个项目的终点,恰恰相反,这对SALES来说,又是一个重新的开始。杜虽然签单了,但这张单还没有真正CLOSE(结束),第一你的钱还没到,第二,可能中间会出问题,打官司也是可能的。赵之所以会赢这张单子,可能是你在主要影响力里起了作用,比如你把不支持者变成了中立的,不说话的人。但是这些次要的影响力,可能对你以后的工作有潜在的影响。比如,这些人可能在签单时候没办法阻止你,但是在实施过程中,他们可能是使用者,他的配合会影响你以后的收款。杜甚至他们可以影响你的成本。赵曾经我做过一个地区银行的项目,因为我们和付钱的客户很熟,所以很轻松就签单了。但是我们从没见过银行的用户,当我们给用户安装的时候,我们发现他们给我们设了好多的障碍。后来没办法,我们在用户这里从头到尾几乎把销售过程又走了一遍,这才搞定。我的SALES还和我说,老大,天下真的没有免费的午餐啊孙签单只是暂时的胜利,因为你的敌人还在,好像你方的战士已经把旗子插上敌人的山头,这只是一个暂时的昭示,可能山头上的敌人还不死心,最终再推倒你的旗子也是可能的。赵所以,为了你未来的持续成功,你要把这些中立的人变成你的支持者。深挖洞广积粮一棵小草不是目的,后面的森林才是我们所想孙其实以前我也是不懂这个道理的,有一次和IBM合作一个项目,当时单子已经顺利到手了,于是觉得很骄傲。但是IBM的人却和我说,“先别高兴得太早,你说说签单之后怎么TRACKING(跟踪)”听到这话我就觉得很奇怪,从来也没想过签单之后还要做什么啊。后来我知道,因为我们的目的是做大客户,不能签了一个单子就万事大吉了,真正要做的是顺着这个单子继续往下,做更大的生意。赵这叫“深挖洞,广积粮”。孙对,我们为什么要做TRACKING,第一,要把生意做深。因为打一个新客户要比打一个老客户用的难度高5倍,所以做老客户要比新客户容易得多。但现实中的SALES经常是狗熊掰玉米,掰一个扔一个,从来没想把一个客户做深做精。杜越大的客户,他的后续价值越大。对于他们来说,先给你的单子往往是比较小的,如果后续继续跟
编号:201312142133066207    类型:共享资源    大小:34.00KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  
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baixue100上传于2013-12-14

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