销售三人行27签单 销售的开始.doc

签单销售的开始和客户签订销售合同之后，就万事大吉了，就代表一场战斗的胜利吗？不，这只是一场战役的开始防止反攻倒算小小的成功最容易让人放松警惕孙：以往的讨论中，我们谈了很多销售技巧，注意事项，但基本都是针对签单的，也就是说，我们以前一直是以签单为目的的。但是我们要明确的一件事就是，签单并不是一个项目的终点，恰恰相反，这对sales来说，又是一个重新的开始。杜：虽然签单了，但这张单还没有真正close（结束），第一你的钱还没到，第二，可能中间会出问题，打官司也是可能的。赵：之所以会赢这张单子，可能是你在主要影响力里起了作用，比如你把不支持者变成了中立的，不说话的人。但是这些次要的影响力，可能对你以后的工作有潜在的影响。比如，这些人可能在签单时候没办法阻止你，但是在实施过程中，他们可能是使用者，他的配合会影响你以后的收款。杜：甚至他们可以影响你的成本。赵：曾经我做过一个地区银行的项目，因为我们和付钱的客户很熟，所以很轻松就签单了。但是我们从没见过银行的用户，当我们给用户安装的时候，我们发现他们给我们设了好多的障碍。后来没办法，我们在用户这里从头到尾几乎把销售过程又走了一遍，这才搞定。我的sales还和我说，老大，天下真的没有免费的午餐啊！孙：签单只是暂时的胜利，因为你的敌人还在，好像你方的战士已经把旗子插上敌人的山头，这只是一个暂时的昭示，可能山头上的敌人还不死心，最终再推倒你的旗子也是可能的。赵：所以，为了你未来的持续成功，你要把这些中立的人变成你的支持者。深挖洞广积粮一棵小草不是目的，后面的森林才是我们所想孙：其实以前我也是不懂这个道理的，有一次和IBM合作一个项目，当时单子已经顺利到手了，于是觉得很骄傲。但是IBM的人却和我说，“先别高兴得太早，你说说签单之后怎么tracking（跟踪）？”听到这话我就觉得很奇怪，从来也没想过签单之后还要做什么啊。后来我知道，因为我们的目的是做大客户，不能签了一个单子就万事大吉了，真正要做的是顺着这个单子继续往下，做更大的生意。赵：这叫“深挖洞，广积粮”。孙：对，我们为什么要做tracking，第一，要把生意做深。因为打一个新客户要比打一个老客户用的难度高5倍，所以做老客户要比新客户容易得多。但现实中的sales经常是狗熊掰玉米，掰一个扔一个，从来没想把一个客户做深做精。杜：越大的客户，他的后续价值越大。对于他们来说，先给你的单子往往是比较小的，如果后续继续跟踪会得到更大的单子。建立口碑和形象形象和信誉决定未来走向杜：除了跟踪下面更大的单子之外，往往签单之后你对用户的态度，会形成你的口碑，影响你以后的工作。因为大客户之间经常会沟通，如果你的态度不好，其他的客户也会知道。孙：公司的口碑不好，就没有大客户愿意与你合作。最近有一家外企的服务部门也要听我的销售培训，因为他们的工程师总觉得自己很厉害，根本不把用户放在眼里。对一些不太懂技术的用户，他们甚至还责备人家。于是，很多单子虽然被sales拿下，但是到了后期安装过程中，又被技术人员搞砸了。所以，无论是签单之前还是之后，态度很重要。杜：除了公司的口碑之外，第二个是用户自己的口碑，签单之后你的表现，也能显示用户选你是不是选对了，所以sales要给用户一个理由，让他知道选对了。另一个是sales自己的口碑，你要让用户觉得和你合作没错。假如有一天用户换了地方，让用户还想找你，这代表他真正信任你，这对销售个人来讲，是很高的荣誉。孙：这样的sales敢跳槽，因为用户跑不了。赵：不过说实话，要达到这样的效果挺难的，能带走用户的很少。杜：至少让用户想到和你还能合作，让他看重你个人的声誉。赵：如果你一直在这个位置，客户在变，这个时候容易继续做。但是如果是sales变了位置之后，你做的新产品可能和客户的要求并不相当，今天你卖照相机客户有这个需求，但是明天你卖煤去了，客户根本就没这个需求。杜：比如你现在在Cisco，我们可以合作，但是明天你跑华为去了，我们就没法和你合作。孙：我以前一直做集成商，现在做培训的时候，以前的客户基本都用不上了，但是我可以改变方向和上面的厂商合作。赵：所以，销售的能量在于你的客户资源。孙：所以现在做集成商的，要知道厂商就是你的客户，厂商会给你很多资源，以后做东西会很容易。培养鼓吹手我们说好不行，要让客户说好孙：现在我们了解了签单之后工作的重要性，那么sales应该具体做些什么呢？首先，为了巩固我们的优胜地位，我们要在项目里培养鼓吹手。赵：培养鼓吹手，我们需要把我们的一些理念，说得更准确些，是我们把鼓吹手需要的理念可以都给他，让他在公司里一直在宣扬这个理念，实际上这个理念是让用户在这个公司里更有价值的。培养鼓吹手事小，如果能建立一个样板工程就更好了。杜：我觉得样板工程最好不是在一个项目里，应该是这个行业里的样板。这时候用户不是吹你，而是吹自己了。曾经我们给一个用户做项目，最后要到该用户所属的部里报科技成果，这个时候我们完全是在说用户的好，不是在说我们。这个时候我们和用户的利益是完全一致的，当时我们和部里的人做好关系了，我们出手帮忙的时候，已经不是我们感激用户了，而是用户相当地感激我们。孙：Sales你的责任是冲钱去的，你做的是生意。立功的事情你要留给客户，包括有些好主意是你想到的，你也要想办法让用户说出来，因为人最相信自己说出来的东西。就好比买房，推销员再怎么说房子好，你不信，因为他们说的都是一套东西，什么绿化，容积率之类的。杜：我的买房经历是这样，第一我都是买现房。第二，买房最后做决定的时候，我都是埋伏在小区里，看见房客的时候我会问他们房子怎么样。如果没这个过程，我不会下决心买房。孙：如果人家销售认识你这招了，看见你来了之后就抱个孩子冲，你就被人家反埋伏了。杜：如果卖房的到了这个地步，我也服他了。标志已建立的功勋建立功勋很重要，但标志出功勋更重要孙：还有一点需要注意的就是，签单之后要和用户邀功。你得和人家说你都做过什么对他好的事情。做好事，要留名。我认识一个销售小王，请用户在一个很高级的饭店吃饭，用户就把另一个厂商的销售小张也叫过来了。结果这个小王是很内向的一个人，买单的时候还假装上厕所，偷偷就结帐了。可是人家小张就很活跃，整个饭桌上就听他说话了，左三杯右三杯，局长长局长短的，结果所有人都以为是小张在请客。其实要让客户知道是小王请客很简单，只要他举起酒杯说一句就行了，结果却花了9000多，闹得像是人家请客。赵：邀功这件事要放在你的mentor（强力支持者）和supporter（支持者）身上。赢完单之后有几个变化，mentor和supporter他们也会和你邀功。狼图腾一书中说到“平衡”，什么东西都不要打破平衡。mentor和supporter和你邀功是他们心理的平衡在发生变化，反过来，你从心理上要给他找到一个平衡点。而且，我觉得邀功这件事主要针对mentor和supporter，你不能对enemy（敌人）邀功，他会更觉得酸溜溜。孙：不一定，签单之后会有一个庆功宴，我会把项目组的人基本都请来，让enemy和他的手下也觉得有面子。另外项目施工的人，和管理财务的人也要请来，保证以后在合作过程中的顺利。甚至我会把更上面的领导请来，因为这个时候单子已经签订了，没有什么敏感的事情了。请他来，第一是想以后继续合作更大的项目，第二就是让他觉得倍受尊敬，这时甚至可以让媒体介入。杜：请这么多人，你的花销