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销售三人行28取舍老客户.doc销售三人行28取舍老客户.doc

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取舍老客户人往高处走,前行的同时,我们会为了美景而放弃小山,为了宽阔放弃小溪。工作中也一样,只有舍去,才能得到珍惜客户资源客户是销售很重要的资源,要平衡他们的去留孙对于SALES来讲,最重要的资源莫过于客户了。做一个单子,我们会认识很多客户,做100个单子,我们的客户就会多得数不清。那么这么多的客户,我们怎么平衡他们他们中的哪些人可以给我们不断带来持续价值哪些老客户会在未来有一个超级大单或者说,我们怎么能保留并利用客户这个宝贵的资源赵对于我们的老客户,我觉得用一句英文,意思可以表达得更准确些,叫“KEEPINTOUCH”(持续联络)。也就是说,对于跟我们合作过的老客户,即使我们知道他手里最近一年没有什么单子,但我们逢年过节的时候,也不能一点表示都没有。特别是以前有单的时候你对人家无微不至,现在过年过节连盒点心都不送了,这太说不过去了。杜但是KEEPINTOUCH的范围如果很大,会造成SALES本人的时间、精力不够分配。平衡也很难,如果和我很久以前的大客户一直还保持这种联系,那么金钱和精力成本会相当大。赵金钱成本可能不大,但精力成本会很大。KEEPINTOUCH怎么做SALES可以不去拜访客户,但要给客户养成一个习惯,比如在每年过年的时候,我会送他一张票,我让这个习惯变成客户的习惯。这个成本不大,但正如你所说,如果客户多了,这个成本就大了。杜佛家有这样一个故事,你要过一条河,而且有一条船可以渡你过去,但是过河之后,你是背着船继续走,还是把船放好自己走,这两种状态怎么平衡老客户会自然流失人人都在往前走,但人与人会越走越远孙正像你讲的这个故事,所有的事情都有正反两面,背着船走步伐肯定会变慢,但是如果放下了船,万一以后还要遇到河怎么办赵我们每个人都背着船,也都放下过船。以前我有一个外地的很重要的大客户,九几年的时候他和我关系很好,合作了几个大生意。那时候,他一来北京,我就会盛情接待,何况当时还有生意在,我就更是热情了。后来他的职务从正的变成副的了,但我的态度还是没变。可是再后来,我就从普通的SALES变成VP了。以前我可以亲自去车站接他送他,甚至整天陪他,但是现在我做不到了,他再来的时候,我会说“您需要车吗我可以给你安排。”于是他也觉得不爽。这两年开始,他来北京已经不给我打电话了,我也仅限于过年的时候给他发条短信而已。我觉得,这也是我们往前走的时候不得不面对的问题。可能在他
编号:201312142133076208    类型:共享资源    大小:33.50KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  
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