销售三人行29销售闭嘴.doc

销售闭嘴！一个好的销售不仅会滔滔不绝如长江之水，也可以坐山听虎，以静制动闭嘴听才能捕捉玄机在大家都说的时候，请闭上嘴巴和眼睛，认真听风的来处孙：贾总在销售领域的职业生涯一直是一帆风顺的，我特别想知道的一个问题就是Sales怎么能够保持持续成功？贾：我个人并没有怎么成功，您所说的持续成功和企业机制和我遇到的人有很大关系。我从工程师转行做了Sales是在2000年，当时我很幸运，手里的单子是很顺利就能做完的，而且我的领导交代给我很多细节，还会亲自看这个单子。所以剩下的时间我就用来学习，适应，并熟悉客户。而且严格的企业制度和流程也可以快速训练一个Sales。虽然当时我转Sales是偶然性的，但是从心眼里我也是喜欢做Sales的。这是因为当时我受到了几个很好的领导的影响，他们曾经告诉我，在一个公司里，能够起到主导作用的就是销售，其他的人都不行。一个好销售看问题，考虑问题，都是不一样的，是可以主导公司发展的。孙：那如果我们抛开企业机制和好领导的问题不说，你觉得一个好Sales应该具备怎样的素质？贾：要做一个好的Sales，很多的时候是要去影响别人的，比如说给你5分钟去见客户，大多数时候我们接受到的培训都是怎么样拿到keymessage（关键信息）去和客户见面。但是我有两个很好的领导是和大家不一样的，给他5分钟，或者10分钟和客户见面，他可能只说一句话，并抛出一个问题，剩下更多的时间让用户去说，而他所做的就是认真地听。客户说话的时候，他听得非常非常认真，而不是在说什么，因为听客户说话的时候，可以得到很多人看不到的信息。很多Sales不听，只是说，但是这样你只是传达信息而不是得到信息，因为大部分客户说话很冠冕堂皇，你怎么说都是那一套东西。孙：甚至传达信息都不可能，人家客户根本不想听你说的什么产品，什么品牌，人家拒绝你的传达，所以你说了2个小时也没用。赵：近年来，Sales能把老大发展成mentor（强力支持者），或者能让老大传达给你很清晰的信息，这种情况已经不存在了。所以Sales如果有机会和老大坐在一起，能听他说话的机会一定要把握住，如果没听回来什么东西就太可惜了，很失败。因为老大的信息是最重要的，而下面的人能给你的东西通常是不准确的。孙：Sales在见客户的时候是去做学生的，是听对方讲的，而不是只顾自己讲公司、文化、产品之类的，这些东西客户不喜欢听。我见过有的Sales，曾经做过很有震撼力的单子，于是一直陶醉在这里，看见客户就喜欢讲过去如何如何，但是这和客户有什么关系啊，客户根本不想听。而且很多东西是不能说出来，只能去感觉的。比如Sales要去了解客户的burningissue（燃眉之急），能张嘴就问吗？问人家你是要金钱美女还是别的什么，即使你问了，客户能回答你吗？不把你轰出去就不错了。但是这些东西虽然不能言传，但是可以意会，确实可以通过问和听的方式感觉出来。贾：对，所以Sales要有很强的目的性去听，先抛出1、2个问题，听客户回答，或者不回答，怎么回答，如果是好销售，听到的东西一定是和客户表面表达的意思不一样的。听力是慢慢积累的能量水滴石穿，非一日之功孙：正如你所说，很多Sales接受到的培训都是怎么去说，因为“听”所需要的功力是很深的，普通的Sales即使听了，也很难从客户嘴里听到真正的东西，那么我们应该怎么培养听的能力呢？贾：对，Sales学表达很容易，你把这件事表述出来基本上几点要点都说到也就ok了，比如公司，产品，方案，诚信，几个东西表达很容易。但是学听很难，听客户的感觉是什么，他有没有设局，他有没有受到外界影响，或者他是不是想把你屏蔽到外面，你掌握的信息和他掌握的信息不一样，所以很难判断。这种听的能力也是很难copy（复制）的。孙：我们知道难copy，但是再难的东西也是可以study（学习）的啊。贾：第一，这是个经验的问题，要从每一个单子里总结经验。比如有人能告诉你他听到的东西，并给你做了分析，或者你自己听到的东西后来被验证，那么这些东西会给你留下非常深刻的印象，以后再做类似的，你就大概知道怎么做。孙：普通Sales，如果没有这么多经验的时候，怎么办？首先你要知道听的重要性，要在见客户的过程中去学习听。然后在见客户之前要做好充分的准备，对客户多多了解一下，包括可以从客户公司中其他同事嘴里，或者别的什么途径了解一下。贾：销售没有一定之规，人和人都是不一样，做法也不同。如果Sales没有那么大的光环的时候，第一，一定要多听，因为老大讲话的时候，更多是从生意出发，不可能让你解决个人burningissue的问题。第二，听得多了之后，你可能对面前的人不熟，但是你可能发现他说话的时候和你熟悉的一个人的腔调，或者神态很相似，这个时候你很容易知道他什么眼神是要流露信息的时候。这一点叫做类比法，我觉得应该说得仔细些。我觉得Sales不要有误解，觉得客户中低层就好搞了，其实不是这样的。他们中有些人也很不简单，可能他的level很低，但是他的习惯和他老总的习惯一点都不差。从此我想引出两点，第一不要轻视他们，第二，人和人之间的类比对销售很重要。假如你和客户老大不熟，但是他手下如果有一个可以和老大类比的人，这个人就很重要。而且在一个公司里总会有人的状态是相似的，比如有的人就是很逆反，你说什么都不对，有的人就是虚的多实的少，还有人在某种情绪下会把真实的东西说出来。所以，平时多多观察，再通过类比，总结人的性格，之后见到什么人的话，你总会觉得他和以前见过的什么人很像。这样一来，他的特点也几乎可以掌握，知道他什么情况下才会说什么话，说了什么话之后意味着他想到什么。不管赢也好，输也好，如果你和一个很难缠的人打过交道，下次再遇上这样的，你就知道到了什么时候你一定要特别小心。而且，观察的时候细节很重要，比如吃饭，客户喜欢坐哪个位置，吃什么饭，时间怎么定，爱好是什么。虽然这些东西都不是全部，但是至少可以提供一个手段让自己更亲近对方。不要忽视表达绝招再厉害，也不能上来就用，需要套路配合赵：你说听很重要我同意，但是这件事情在不同阶段或者不同的人身上表现的不一样。比如你说在见客户高层的时候要准备问题，然后听他怎么回答。但是在客户中下层的时候，你就要去多表达一下，尤其人对人的时候，我们说个人魅力也好，或者说你给他洗脑也好，很多时候我们对中下层很少谈到生意方面的事情，但会更多的谈理想，谈人生，谈祖国发展，从这个角度说Sales应该是一个杂家。这个时候我们show（表现）自己很重要，让客户认识到我们个人的魅力和价值很重要，所以我觉得这个时候，是不是表达要比听更重要。孙：这的确要看客户的角色，如果画一张简易的客户组织图，最下面的小张小李是level1的，是客户组织的最下层，往上是level2，在这里，我们要更多的表现一下自己，让客户中层首先喜欢我们，觉得我们有价值，愿意和我们合作。再往上就是level3，是客户高层了，这个时候你再去说，人家第一没时间听，第二，人家的身份很高，不太愿意和Sales太亲密。所以这个时候你就不能再夸夸其谈了，最重要的是听，听他流露的信息，掌握真实信息之后办事才一针见血。赵：所以，对客户组织中的不同人要不同对待。有的客户不愿意表达，甚至我们知道他的苦闷，我们知道他的burningissue，但是他不说，这个时候我们就应该多表达一点。说和表达，可以通过一些手段学习，方法是有的，但是根据这个方法每个人做完之后的效果肯定是不一样，有些人先天就有敏感度。孙：所以，听也好，说也好，都要经过分析，根据情况而定。平静分析是关键眼睛和耳朵都很重要，但脑子更重要孙：除了听和说以外，更重要的一点是，Sales做判断之前要冷静，要会思考。可能Sales听到什么东西了，就觉得一定对了，但是你得到的东西可能是错误的，或者是片面的。或者又有的Sales从不同角度听到了不同的声音，这个时候要会思考，判断到底是怎样的。赵：说到思考分析，最近我一直在和几个朋友研究“思维导图”。什么是思维导图呢？举个简单的例子说明，比如我们说幸福是什么？为了解释幸福，我们要延伸一下思路，就是我们从幸福到底能想到多少词？比如睡懒觉，吃好的，喝好的等等所以，分析什么事情的时候，我们可以把他扩展开，扩大思路。举个例子，我有两个Sales朋友，他们都在和一家很大的外企合作，现在摆在他们面前最大的困难就是callhigh（面见高层）。于是我们为了扩展思路就找来纸笔画图分析，首先我们要列出几个要点，第一，看用户的需要是什么，第二，看外企厂商的优势是什么，第三，思考怎样让用户有热情，第四，怎样让用户的老大能出来等等。就是这样先简单列出这几个问题，然后对每个问题都仔细分析，再把一堆厂商的资源罗列出来，在这个过程中我们可以发现很多问题，掌握很多资源。在掌握了资源之后，我们要去客户那里show一下，show到什么程度？让负责人认识到这件事不是他能谈得了的了，这样一来，他就要请出上面的高层人物。结果后来事情真的如此发展，我们都没提要怎样，结果用户那边自己就callhigh了，高层人物自己就出现了。于是我们可以见到用户数据库的一把手了，我们的目的也达到了。贾：而且，在思考的时候千万不要以为自己的逻辑有多严密，不要自己设计，坐在那里想谁和谁是什么关系，一切都想当然了。这都是你自己想的，没有事实做支持，你的想法都