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销售三人行30百转千回求正果 第三回 攻打堡垒.doc销售三人行30百转千回求正果 第三回 攻打堡垒.doc

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百转千回求正果第三回攻打堡垒唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重……拿更有价值的票有价值的票,一票更比多票强……孙:关于“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”的这个案子,我们已经成功拿到了信息中心主任于兵的一票(项目拍板人之一)。但是这个时候又进来了4家竞争公司,其中有2家清华下属的公司,实力很强。所以,为了扩大优势,我们必须继续争取评委,因为项目组一共3个人!张:项目组另外两个人,一个是工艺处处长王寒,一个是工厂反聘的技术专家刘扶林。王寒为人正直,负责任,不苟言笑,完全从工作角度出发,与5家公司的接触方式都一样,但是稍微倾向于技术相对出色的清华两家公司。刘扶林这个人和蔼可亲,嘻嘻哈哈,喜欢讨论技术问题,想要把他请出来一起喝酒吃饭很容易,但是他对5家公司的销售态度都一样,和谁都能一起喝酒吃饭,一起聊天,而且认为哪家都不错。所以,这2个人的真实想法全都让我无从判断。孙:他们之中谁更重要?张:王寒很重要。孙:怎样判断一个人的重要性?这里的误区是,Sales往往愿意从客户职位高低来判断客户的重要程度,这是错误的。当然这是一个参考,除了看职位之外,我们更应该看他的采购角色。什么是采购角色?简单说,有项目了,有单了,客户才有采购角色,他直接对这张单子负责任的。可能你接触的这个客户他的职位是副的,或者什么,但是他却直接对这个单子负责,所以他的作用就是很大的。所以从采购角色来讲,于兵就是拍板人了,另外从技术方面来讲,他又是信息中心主任,所以你才做这么多的工作。现在我们分析王寒和刘扶林,从采购角色上来讲,王寒是用户,以他的性格来看,他要说不用你的东西,于兵也没有办法,所以王寒比刘扶林重要。那么现在的问题就是,我们去拿王寒和刘扶林哪一票?赵:表面上看,刘扶林这一票好像更好拿,毕竟能近身。而且,Sales也好向老板汇报。因为毕竟和刘扶林吃饭,他能给你一些信息,比如其他竞争对手如何。这些信息都可以汇报给老板,说这个刘扶林已经是我们的内线了。但是,老板不知道,刘扶林可能是所有人的内线。前不久我就做过这样的案子,争取客户的时候,我们就遇到了一个非常倔强的客户,于是为了省力就绕过了他,结果在评标的时候,因为他的坚持,其他评委只能在他的攻击下退却,我们就非常后悔当初为什么不接触他。所以,王寒这个人比较难接触,但是要知道,你难,别人也一样难。如果你把王寒这一票弄到手了
编号:201312142133096212    类型:共享资源    大小:34.50KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  
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