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百转千回求正果第四回急转直下唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重得胜路上杀出程咬金看似城门已经敞开,谁想倒是中了埋伏孙“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子,上次我们说到,SALES首先通过诱敌深入,正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的BURNINGISSUE(燃眉之急),后来又在众多对手面红耳赤争夺战的时候,暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的BURNINGISSUE。张现在的时间是7月20号,可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票,而这时候,我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错,所以我和我的销售经理,以及于兵都认为这张订单一定是我们的了。孙如果不出意外,这是一定的了张但是,万万没想到的是,7月22日,留学一年的原技术副总刘向阳,也就是于兵和王寒的上级领导回国了赵他会是一个什么角色张于兵告诉我,刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人但是于兵认为这个项目已经没什么问题了,况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人,同时,我的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了,没必要再画蛇添足。孙从现在来看,你们的确是优势占尽,项目组3个人被你们铁定拿到2票,剩下那票还是随风倒的,看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看,往往领先的人容易懒惰人一懒惰就容易自己骗自己,以为大势已定,就不再努力了。赵但是你在懒惰,对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以,你不关心的人,不代表别人不关心。张正是这样,对手现在正垂死挣扎呢,忽然听说有个人物回国了,立刻把他当成了救命稻草于是原来2家清华的公司也合作变成1家了,团结起来一致对外,而且他们很快就和刘总接触上了。孙对于一个离开一年的领导,回来之后当然想了解一下单位里都有什么情况,结果于兵根本不理人家。这时候别人来找,当然一找一个准啊张而且,清华的公司为了能得到刘总的信赖,还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳就倾向于清华的技术,更神的是,这个刘向阳在学生时期还听过李院士的课,结果双方谈得甚是投机。说到这还没完,第二天清华这家公司趁热打铁,还特意让李院士致电刘向阳,这么一来刘总就更喜欢清华的公司了。除了博取信任之外,他们还没忘打击敌人,没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系,以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。赵现在很明显,虽然不在项目组,但是完全可以影响项目组的老大,他已经从心眼里厌恶你们了
编号:201312142133106213    类型:共享资源    大小:32.50KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  
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