会员注册 | 登录 | 微信快捷登录 支付宝快捷登录 QQ登录 微博登录 | 帮助中心 人人文库renrendoc.com美如初恋!
站内搜索 百度文库

热门搜索: 直缝焊接机 矿井提升机 循环球式转向器图纸 机器人手爪发展史 管道机器人dwg 动平衡试验台设计

中小企业)选择经销商的经验之谈.doc中小企业)选择经销商的经验之谈.doc -- 3 元

宽屏显示 收藏 分享

资源预览需要最新版本的Flash Player支持。
您尚未安装或版本过低,建议您

中小企业选择经销商的经验之谈中小企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。对于快速消费品而言,在中小企业品牌号召力弱,而批发商基本上不认可中小企业品牌的情况下,中小企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢我作为在市场前线跌打滚爬了五年,有开拓数省市场实操经验的营销经理,现将中小企业开拓新市场时选择经销商的经验总结如下一、市场试运作是最好的市场调查一般来说,厂家初次进入某个新市场时,往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商,分发厂家概况和产品的相关宣传品,发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来,最终收获的是有数个批发商愿意经销,但动辄要求厂家投入几十万、甚至是数百万广告费用,而且大型卖场的入场费由厂家支付,还要有一定量的铺底,否则免谈或者是要求全额赊销,但这种情况批发商商往往是为了先免费得到一批货,至于能不能推广开根本就没有考虑。每个批发商都宣称只要厂家能投入充足的广告费用,他就能把产品铺入所有大型卖场和二批(但大型卖场的入场费由厂家支付)。可以说,对中小企业来说,找到一个适合的经销商是比较困难的事。全额或大比例赊销风险太大,市场情况不明贸然投入广告风险也太大,经销商选择不当风险也太大。但站在批发商的角度,对一个不熟悉的品牌投入精力进行推广是不现实的,同样风险太大。毕竟一个品牌在市场上畅销,厂家的产品力、营销力起了决定性因素,而经销商只能把产品铺到消费者面前,至于消费者是否购买则取决于产品的综合竞争力。对批发商而言,厂家要证明在当地有实力推广开这个品牌,很少有批发商在情况不明的情况下贸然接手某产品。何况对快速消费品而言,即使是大品牌,如果没有厂家在当地市场投入大量的广告促销推广费用,从而启动终端消费者,也很难单单依靠经销商的力量来打开市场。归根到底,批发商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。厂家要做的是让经销商的风险降到最低,开拓市场的风险由厂家自己承担,这样经销商往往容易接受。那么最好的方式就是市场试运作,也就是常说的倒过来作渠道,即厂家选派几个精兵强将,在当地建立办事处,自设仓库,由数家有意向的批发商同时铺货,但初期不承诺经销权,也可由厂家直接铺货。二、经销商不是选出来的,而是竞争出来的几家有意向的批发商同时铺货,往往会形成竞争和互相牵制,反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉,孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比较适合。从市场风险来说,尽量争取经销商全额垫付铺货款,这个条件也无形中排除了居心不良的批发商。我的经验是经过市场试运作,淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商,但对被淘汰的批发商,补偿一笔市场开拓费作为回报。事先白纸黑字,明确双方的责权利,被淘汰的批发商一般会心服口服。剩下的经销商觉得特约经销权来之不易,而且厂家有谁开发,谁所有的网点划分原则,往往会全力配合。如果初期批发商都是观望的态度,那么就由厂家直接铺货,遍铺货遍谈经销商。三、先选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势中小企业的广告费有限,可以采取用时间换金钱的方法,先辅助经销商进行市场的第一轮铺货,当广告促销攻势发动后,再进行第二轮铺货。这样可以最大限度地利用广告促销对市场铺货的拉动作用,从而节约广告费用。四、签订经销商合同的期限不宜过长签订经销商合同的期限不宜过长,最多为一年为好,有人说签订长期合作合同有利于经销商与厂家捆在一起,使经销商能全心全意投入市场开拓。但根据我的营销实践,这是一厢情愿的想法,而给经销商施加可能随时被替换的压力,其效果最好。五、不轻易承诺总经销权,区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分很少有批发商能覆盖区域市场的所有二批和零售商,大型零售商一般会要求直接由厂家供货,承诺总经销权就会放弃部分经销商无法覆盖的网点,而且承诺总经销权也不利于厂家对市场的控制。我的经验是即使市场上只有一个经销商在作,也只承诺特约经销权,虽然初期经销商会有意见,甚至说不会全力推广产品,但厂家坚持网点建设谁开发,谁管理到位,谁所有的原则,将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围,其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利,但同时承诺经销商已开发并管理良好的网点决不送货。六、不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件在选择经销商时要注意,不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些快速消费品经营时间不长、经验不丰富的经销商(也就是刚刚加入批发行列的新手)选择要慎重。这些批发商因为很难代理到知名大品牌,而急于找到新产品来代理,往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能力,只会耽误市场。以我的实战经验,在省会城市,新加入批发行列的批发商不宜选用,而地级市或县城的倒是有可能成功。七、经销商选择,不大不小,用着正好厂家的实力有限时,不宜选择通路能力很强的批发商,因为他经营品种太多,有数个大品牌,对知名度低的新品牌不会全力经营,也不宜选择通路能力太弱的批发商,因为他没有能力把产品铺到终端。厂家选择与自己实力匹配而且能全力经营的批发商为宜。
编号:201312142134406290    大小:23.00KB    格式:DOC    上传时间:2013-12-14
  【编辑】
3
关 键 词:
财务、会计、考试、等级
温馨提示:
1: 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
2: 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
3.本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
5. 人人文库网仅提供交流平台,并不能对任何下载内容负责。
6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
  人人文库网所有资源均是用户自行上传分享,仅供网友学习交流,未经上传用户书面授权,请勿作他用。
0条评论

还可以输入200字符

暂无评论,赶快抢占沙发吧。

当前资源信息

4.0
 
(2人评价)
浏览:14次
baixue100上传于2013-12-14

官方联系方式

客服手机:13961746681   
2:不支持迅雷下载,请使用浏览器下载   
3:不支持QQ浏览器下载,请用其他浏览器   
4:下载后的文档和图纸-无水印   
5:文档经过压缩,下载后原文更清晰   

相关资源

相关资源

相关搜索

财务、会计、考试、等级  
关于我们 - 网站声明 - 网站地图 - 友情链接 - 网站客服客服 - 联系我们
copyright@ 2015-2017 人人文库网网站版权所有
苏ICP备12009002号-5