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银行管理论文发挥欠发达地区比较优势全面加快陇南农行发展步伐摘要本文通过对欠发达地区优势项目的比较与选择,重点解决陇南农行当前资产、负债等业务营销不畅、整体发展步子缓慢的状况,并积极寻求一条适合欠发达地区农业银行发展的路子。主题词欠发达地区比较优势陇南农行发展步伐一、区域现状和亟待破解的经营难题1、区域现状陇南位于甘肃南陲、西秦岭南麓,东与陕西汉中、宝鸡相连,南接四川广元、阿坝两地。全市下辖8县1区242个乡(镇),3421个行政村,总人口268万人,其中农业人口42.65万户。到2004年底,全市仍有7个县被国家列为重点贫困县,绝对贫困人口和低收入人口达21.46万人和73.3万人,分别占总人口的7.97和27.22。经济发展速度明显落后于全省水平。2004年底,全市国民生产总值60.58亿元,经济总量排全省第11位大口径财政收入和地方财政收入仅为5.45亿元和2.15亿元,排全省第12位人均GDP和农民人均纯收入为1900元和1236元,排全省最后一位①。2、亟待破解的经营难题长期以来,由于受当地经济环境等要素的制约影响,全行人均点均发展速度远远落后于当地同业和全省系统内部平均水平。一是贷款营销瓶颈难以突破。一方面贷款营销环境运行较差,资金长期得不到充分运用,形成了资金成本较高,效益不明显,导致全行发展后劲严重不足。到2005年4月底,全行各项贷款累放同比减少5494万元,贷款增加额出现负增长,余额下降253万元,同比少增7930万元,存贷比例为51.67,较年初下降6.01个百分点,增量比例为0.97,同比下降35.63个百分点,对全行经营效益形成了严重影响。另一方面营销机制不畅,审批周期过长,中长期贷款营销效率不高,也是影响全行收入的一大主要因素。银行中长期贷款在拉动社会总投资、促进地方经济增长、加快陇南农行发展中具有举足轻重的作用。但长期以来,由于受陇南经营环境差,无项目思想的影响,市分行近两年精心组织上报的中长期贷款营销项目得不到上级行的重视和支持,使营销目标落空。2003、2004年全行共上报1000万元以上在全市及全省有影响的优势项目7户,待审批贷款62700万元,一直到今年5月底,通过省分行审批项目仅1项,营销贷款2000万元,仅占上报贷款项目的1.4和待审批贷款总额的0.3。另外,当前,全行项目贷款审批过程中,环节过多,手续繁杂,一刀切的作法很不合理,与快速发展的经济运行环境极不适应,在激烈的市场竞争中,全行的营销能力明显处于劣势地位。如2003年我行上报的成县李家沟铅锌开发公司深部开采21700万元项目贷款,成县成州矿冶锌冶炼项目3000万元贷款,陇南师专校园施设建设3000万元贷款,成县正大开发公司2000万元贷款和文县汉坪咀水电站1亿元水电项目贷款,这5个项目贷款总额39700万元,项目上报后由于未得到上级行审批,结果我行化费大量人力、财力调查论证的项目成果被他行挖走,失去了大好机遇。其中,有2个项目,在农行迟迟得不到答复和审批的情况下,企业向当地建行提出申请后,建行及时给2户企业分别贷款21700万元和22000万元,仅这2个项目,按现行三年期利率5.94‰眶算,我行年有效贷款收入就减少3115万元。从以上问题看出,陇南农行贷款营销如找不到出路,那么谈赶超、谈发展就成为一句空话。另外,全行系统内上存资金7个多亿,若这一部分资金能营销60,按一年期贷款5.58和一年期上存资金2.7利差眶算,全行每年可减少收入1209万元{6070000万元5.58-2.7}。二是历史包袱沉重,经营基础脆弱。到2005年4月底,全行亏损挂账、抵债资产损失等高达17769万元,短期内难以消化,按目前上存资金利率计算,每年损失达608万元,严重制约着全行的创利能力和发展步伐。三是总量不足,经营实力和人均、点均水平与全省农行及当地同业相比还有很大差距。去年末,陇南农行点均、人均存款分别比工行低815万元和56万元、比建行低408万元和86万元、比中行低3307万元和536万元,比全省农行平均水平低1068万元和178万元点均、人均贷款分别比工行低2142万元和23万元、比建行低708万元和85万元,比全省农行平均水平低203万元和178万元,人均创利仅占全省农行人均水平的15。四是不良贷款清收难度越来越大。当前,全行不良贷款从形态上看主要集中在扶贫专项贷款上,近年来,全行尽管采取多种行之有效的措施,但因量大面广户数多,清收力量不足,加之空壳企业、贫困户所占不良贷款比例较大,因此,清收效果不太理想。今年上级行下达全行全年清收5000万元任务,从实际来看,压力较大,有一定的难度。五是新的考核办法实施后,受经营基础和盈利水平的影响,员工收入大幅度下降。2005年一季度,全行进步效益工资同比减少84万元,人均减少1444元,在全行经营效益同比提高的基础上,全行员工工资同比却呈现大幅下降态势,这个矛盾将在一定程度上影响全员工作积极性。总之,认真分析以上经营中的这些难题,积极寻求有效发展途径,对加快陇南农行发展具有十分重要的借鉴指导意义。二、挖掘资源优势潜力破解陇南农行发展难题底子薄、基础差,经济发展困难大,制约了陇南全市经济的发展,也制约着全行业务经营的有效发展。近两年来,随着西部大开发进程的加快和招商引资力度的加大,陇南丰富的自然资源正越来越多地受到省内外投资者的关注,抓住这个机遇,也就抓住了陇南农行发展契机。一是陇南旅游业蕴含着巨大的发展潜力。目前,己被列为省级旅游景点的宕昌县官鹅沟、文县天池、康县梅园自然风景区、成县鸡峰山国家级森林公园等景区,年均接待境内外旅游人数达28万人,综合旅游收入1.4亿元以上。今年由成县举办的第二届西狭文化旅游节上,仅成县就签约7项招商引资项目,并与省内28家旅行社签订了旅游开发意向性协议,签约总金额近1.3亿元②。旅游产业的兴起,不但为陇南农行今后发展银行卡和代理保险业务寻找到了目标市场,而且对破解中间业务收入单一、实现收入多样化起到一定的支撑作用。二是生物资源分布广、种类多。陇南生态湿地环境良好,气候温宜,雨量充足,境内有松、杉、楠木1000多种,经济林果主要以花椒、核桃、生漆为主。陇南大红袍花椒年产量达5887吨,产值达1.39亿元,康县核桃名列全国四大核桃基地之一,产量位居全国第6位,全市核桃年产量达16881吨,产值约1.7亿元。陇南还有千年药乡陇上茶乡、之称,文县党参、康县天麻驰名省内外,茶叶生产,全省独有,年产量达374吨,这些丰富的生态经济资源,不但为全市农行支持私营经济、促进个人业务增长,落实项目上的有大抓大、无大抓小提供了良好的条件,而且对破解全市农行个人业务总量小、发展速度慢等难点问题具有十分重要的意义。三是矿产资源丰富。陇南被誉为长江上游的金三角。目前,全市己查明的有铅、锌、金、银、铜、锑、煤等金属和非金属32种,其中具有开采价值的达13种,储量大、品位高、质量优。如铅锌矿带横贯6县,金属量为1100多万吨,名列全国第二。陇南洛坝集团(含金矿)、成县成州矿冶、宝徽公司年铅锌开采量己分别达25万吨、50万吨和30万吨,年均实现利润分别达5000万元、8000万元和3000万元,经营实力迈入甘肃大型矿山企业前列。黄金储量大,品位高。近年己探明和正开采的文县阳山金矿,其储量位居亚洲第一位,世界第二大金矿,全市黄金年产量1028.16千克。其中,文县金矿、硅铁企业对当地财政的贡献率己达61.8。丰富的矿产资源对加快区域发展奠定了物质基础,同时破解了全市农行优质客户稀缺难题,为贷款规模性营销找到了最佳切入点。四是水利资源丰富。陇南文县是全省水利资源最为丰富的地区,境内有两江八河360多条溪流,年径流量90多亿立方米,发电储藏量247万千瓦,其中可开发利用达175千瓦,被列为西部水电开发基地,计划新建12座水电站,总装机140千瓦,总投资123.07亿元,这为全行实现南水北矿战略提供了充分的选择余地。五是项目重点突出,投资比例大。据统计,仅2005年,列入全市重点建设项目就达66项,总投资45.58亿元,当年投资18.09亿元,其中工业8项,总投资5.34亿元,当年投资3亿元农业7项,总投资1.3亿元,当年投资98.8万元交通13项,总投资4.12亿元,当年投资2.63亿元能源12项,总投资31.04亿元,当年投资8.59亿元城建10项,总投资1.87亿元,当年投资1.66亿元社会事业16项,总投资1.87亿元,当年投资1.28亿元。通过66个重点项目建设,带动全市固定资产投资增长,年均增长确保13%,力争15%③,如果抓住以上这些资源及项目优势机遇,就抓住了全行发展机遇。正如2004年9月,省分行党委书记、行长傅志辉在陇南调研后说陇南山大沟深,但水资源是甘肃最为丰富的地区,山里面有宝,有资源,陇南特色经济、水电和矿产资源就是陇南农行业务发展的基础。三、围绕总体发展思路,积极寻求有效发展途径通过资源优势比较和分析,2005年初陇南分行新一届党委在认真调研的基础上,确立了上总量,求质量,调结构,创机制,强管理,增效益,把发展作为硬道理的工作思路。围绕整体工作思路,当前全行应立足资源优势,继续围绕南水北矿项目和有大抓大、无大抓小、抓大拓中不放小的营销策略,全面加快市场营销步伐,积极寻求有效发展途径。(一)更新观念,抢抓机遇,加快有效发展。一要坚持商业银行经营原则,切实树立以市场为导向,以客户为中心,以效益为目标的经营理念,彻底摆脱小农经济和计划经济的影响,打破内部意识上的行业分工约束,抢占发展先机,主动营销。二要以强烈竞争发展意识,克服部分干部员工中存在的等待、观望和依赖上级行联合贷款过日子的思想,克服加快发展就要违规、犯错误等一系列模糊认识,在全行确立在发展中解决困难,在发展中增加员工收入的信心和思想,切实使加快科学有效发展的观念成为全行上下的统一共识。充分发挥领导挂县和部门包县的指导督促作用,突出五抓,全力以赴抓弱、抓差、抓欠、抓进度、抓效果,力争全面完成全年各项目标任务,迅速提高竞争能力,加快全行发展步伐。(二)转变欠发达地区无项目的观念和看法,充分利用现有资源优势,分类指导,不断加大有效贷款营销力度。一要认真总结近几年信贷营销工作中的经验教训,对全市所有存量及潜在公司客户进行细分和筛选,分层次列出市、县行和部门抢挖的重点客户名录,专门召开市场营销工作会议,进一步研究全行贷款营销的整体思路和具体措施,找准切入点和贷款营销的突破口,由市分行统一组织进行联动营销,千方百计提高信贷营销工作的成功率。二要在严格落实信贷新规则和遵守国家产业、行业政策的前提下,坚持以效益为标准,对全行贷款营销实行分类指导。文县、成县、徽县三行立足于南水北矿,以抓大为重点,南水项目中重点抓好已介入的汉坪咀、横丹、金口坝、东诚公司等5个重点项目,力争成功营销2户以上在北矿项目中,重点营销徽县宝徽公司、陇南洛坝铅锌矿、成县成州集团公司、西和尖崖沟及邓家山铅锌矿,力争要有实质性的突破。同时,对已经介入和上报的成县正大房地产开发公司2000万元小城镇建设项目贷款、汉坪咀水电站2000万元流动资金贷款、独一味生物制药有限公司1000万元贷款尽快投放到位。密切关注兰渝铁路、国道212线改造、阳山金矿开发等重点项目,及时捕捉各类信息,侍机介入。三要转变单凭依赖大项目、大客户的思想,抓好中、小企业客户的拓展力度。要进一步加大对财政、计委、社保、水保、林业、城建、文教、卫生等行政事业单位及重点医院、重点中学等中、小机构客户的拓展力度,积极争取康县医院、宕昌一中等机构客户贷款尽快投放到位。四要确立个人业务优先发展战略,按照放的出、管的住、收的回、有效益的原则,严格规范操作流程,大力营销小额质押贷款、个人住房贷款、个人商铺抵押贷款、工资履约贷款、个人生产经营性贷款等低风险个人信贷业务,全面培植和发展一大批经营和收入相对稳定的个人客户群体,坚决扭转全行低风险信贷业务逐步下滑的趋势,着力打造个人业务核心竞争力。五要建议在严格执行信贷新规则的前提下,积极创新国有商业银行信贷制度,改革集中管理的商业银行信贷管理体制。对于资金宽裕、管理水平高的分支机构,可适当下放项目贷款审批权和决策权,同时建立健全责、权、利相对称的考核奖励办法,充分调动基层行营销积极性,逐步改变营销中的只盯大企业、大项目的做法,在充分进行市场调研,全面防范风险的基础上,积极支持有发展前景、科技含量高、附加值高的中小企业,这样既可以规避项目贷款过度集中带来的风险,又可以开拓新市场,增加收入。要充分利用信贷登记咨询系统等信用体系和专业评估机构专业化服务提高审批各类中长期贷款的速度,提高办事效率,防止优质客户的流失,增强市场竞争。此外,要加强对现有中长期贷款的贷后跟踪管理,建立健全各类贷款担保、保险机构,分散银行的风险,促进中长期贷款健康发展。要加强信用环境和法制环境的建设,培育诚实守信的市场主体,规范政府行为,严厉打击贷款诈骗、恶意逃废银行债务等不法行为,强调经济金融法律法规的严肃性,使银行可以通过规范高效的司法程序进行贷款诉讼和处置抵贷资产,为中长期贷款的发放营造一个良好的外部环境。(三)加大保抢挖力度,突出竞争抓存款。一要以实施营业网点等级管理、柜员星级管理,狠抓规范化服务和实施全员营销为手段,大力发展个人客户群体,努力实现营业网点上台阶目标。当前,全行特别要抓好劳务收入存款。务工收入存款有着广阔的发展前景,涉及面最广,渠道最宽,稳定性最强,对稳定存款和增加份额有着重大作用。据调查,全市年务工人员达10万余人,年务工净收入可达上亿元,因此,全行必须抓好宣传发动,主动上门预约,加强跟踪联系,抢占更多的份额,确保储蓄存款稳定增长。二要狠抓一揽子服务,大力拓展城区存款市场空间。基本帐户是市场营销的出发点和落脚点,有了基本帐户,营销才算有效果,资金才能合法地流向农行,才能确保市场营销步步为营,稳健推进。在营销对公存款营销措施上,可采取推行三个凡是的整体方略,即凡是经营单位都要100在所辖分理处开立帐户凡是开户企事业单位都要100推行代发工资凡是能代理的业务都要实行垄断。同时,要积极推行财政代理及收支两条线工作,争取信用社在农行开立结算帐户,尤其要利用全行机构撤并收缩契机,加大对城区市场拓展和产品创新力度,全面实施项目开发战略,积极争取基本帐户,主攻存款重点项目,突出抓好项目性、行业性、系统性优质大户,大幅提高对公存款市场占有份额。三要突出重点,狠抓特色存款。茶、菌、药、果、蚕桑是陇南农村经济的支柱产业,并已形成区域经济特色。全行要紧盯经济发展态势,充分发挥现有专项贷款的优势,通过对产业化、高效型产业链的扶助和牵引,帮助发展密集型、规模化的多种经营及副业生产,尽而实现扶贫产业有回报,争取特色存款有突破。四要以落实各级领导重点公关和全员营销为手段,强化竞争促发展,重点挖掘黄金客户,进一步提高存款增长速度,确保全行存款总量和市场占有份额大幅度增长。(四)以创新机制为手段,加大清收管理力度。一要结合陇南实际,以注重清收效果为前提,切实把分账经营与属地清收结合起来,把专职清收与全员清收结合起来,加快专业清收支行的组建工作,确保全行分账经营工作扎实有效推进,在清收过程中积累经验,积极探索一套适合陇南清收特点的不良资产分账经营管理办法,充分发挥分账经营机制对全行不良贷款清收管理工作的促进作用。二要认真分析研究全市企业改制动态,积极采取各种有效手段,在切实维护我行贷款债权的同时,争取在清收改制企业不良贷款本息上取得突破性进展。三要认真总结散小差清收退出工作中的经验,在进一步加大全员清收退出力度的同时,在全行积极推行打包卖断等市场化清收举措,全面加快散小差贷款退出步伐。(五)以营销高收益产品为重点,大力发展中间业务。首先,必须加快保险代理业务发展步伐。在营销方式上,要充分发挥全行员工多、社会关系资源网络丰富的优势,通过全方位、多领域、渗透式营销,迅速抢占保险代理业务营销制高点,努力提高保险代理业务在全行中间业务收入中的比重,逐步形成以代理农发行业务、银行卡业务和保险代理业务三驾马车并驾齐驱的中间业务收入新格局。在营销范围上,代理寿险业务要瞄准旅游项目、工薪阶层、私营企业主、个体户、各类工矿企业、中小学校群体等实行设点营销、上门营销。产险上要在抓好双
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docin上传于2013-12-16

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