广州蓝色快线商铺营销实操案.doc

广州蓝色快线营销实操案一、我们的卖点整合：1.广州独一无二的地铁双出口购物商场；2.与地铁同层经营，坐享地铁带来的商机；3.海珠区的“流行前线”；4.雄踞海珠区商业中心黄金地段，商场三面环路；5.商场周边人口绸密，学校众多，年青一族热爱时尚；6.地铁二号线跨河南第一大站的龙头旺铺，具备辐射珠江南北两岸商圈的地利优势；7.海珠区是广州市商品房销售成交额最大的区域，拥有新增人口，消费力强；8.立体交通网络使商场交通便利、快捷；9.龙头商户麦当劳抢先进驻，带来无限商机；10.铺位间隔方正实用，大小相宜，适合不同客户需求。二、商场做什么才会旺（功能定位）B1层：流行时尚、前卫特区经营种类：由于该层直接连接地铁入口，人流众多，但逗留的时间短，以“快”为特点，所以较为适合安排即时购买类的商品。建议主营：快餐、点心、饮料、便利店以及时尚、Update的精品、饰物、音像品专门店、运动休闲服饰、体育用品等目标客户：屈臣氏、Seven-Eleven、东海堂、雪贝尔、珍珠奶茶、优之良品、手机饰物、Update的精品及音像品专门店。F1层精品荟萃、服饰、品牌专门店、银行经营种类：由于F1层既拥有地铁的人流，又有周边人流所以应适合作休闲购物中心。建议主营：精品服饰、皮具、休闲用品、化妆用品、护理用品、眼镜。目标客户：流行前线经营者，品牌店、老鼠街、女人街的经营者。F2层：流行服饰、儿童新天地、麦当劳、运动、婚纱摄影经营种类：由于F2层有麦当劳的加盟，有更加多的人流及儿童、青少年。较为适合经营流行服饰时尚儿童玩具等商品。建议经营：儿童服饰用品专门店、玩具精品店、流行服饰等零售商，以及婚纱摄影、婚典用品。目标客户：流行前线类似经营者，儿童用品专门店，如米奇、史努比专买店、Swatch手表，状元坊的经营者，流行服饰、运动用品等经营者。F3层：、西餐厅、网吧游戏机室由于本商场紧邻广州驻名的婚纱街，有先天的有利优势。建议经营：美容院、网吧以及浪漫西餐厅、及大型游戏机室。目标客户：女人世界、莱曼娜女士俱乐部、南梦宫、绿岛西餐厅、绿茵阁西餐厅等。注：在具体租售过程中，不排除引入大商户，整体租售的可行性，可视具体情况灵活把握。?经营定位:“统一形象、统一管理、统一规划、统一宣传”，在四统一的基础上，各商家、铺主自主经营或租赁经营与联合经营方式相结合。?特色定位:海珠区最具特色的青春、浪漫时尚购物商城。消费者既是工作节奏快，又是爱享受休闲的年青一族。（注：各层的经营分类详见附图）三、我们营销推广策略根据目前市场上类似商场营销方式，并结合本项目的实际情况，敝司建议“蓝色快线”采用租售并举的营销策略，具体细分如下：负一层：租售并举方式根据目前的客户的反馈的信息，有意向承租及购买的客户数量相当，因此采用租售结合的方式将有效地满足不用客户的要求，有利于商场在较短的时间内达至热烈抢购及旺场的气氛；同时利用租、售双向相互促进，增强投资者的信心。（并根据实际情况，若出租情况理想时，可推行带租约发售的方式或租售分区的方式。）首层：以售为主，选择性出租由于首层铺位数量不多，而且整体素质较为优越，具备较好的投资前景，销售压力相对较小；采用以售为主的方式将有利于发展商迅速的资金回笼，对于一些名牌的形象店可采用出租的方式。二层：租售并举方式由于二层的铺位面积较小，总价较小，租售结合将有效吸纳以租赁为主的小商家进场，以扩大客户的层面。同时增强投资者的信心。（并根据实际情况，若出租情况理想时，可推行带租约发售的方式或租售分区的方式。）三层：先租后售方式三层的位置稍逊，目前出售较为困难，且卖不起价，不利于资金的整体回笼；先租后售，以先旺场为目标，然后以较理想的价格出售，达至整体的理想效益。四、我们如何吸引客户、如何营销投资回报保障计划返租形式之所以被较多商场采用，是因为返租计划都保障业主的投资回报，给投资信心极大的支持，能给商场带来开业畅旺的感觉。并且发展商可以统一规划商场统一定位经营，统一管理，对商场的整体形象提升能得到一定的帮助，既可保证项目的前期热销，使发展商的前期资金迅速回笼，又可达至统一经营，以做旺场为目的。所以建议百利广场“蓝色快线”采用返租计划。用返租计划的原因：?散卖的缺点：“卖散的铺难以做旺”乏凝聚力及旺场的信心；不能统一经营管理各自为政，恶性竞争；商业自律行为弱化，管理混乱；同业难以聚集。?返租的优点：“四个“统一”的结合”表明发展商做旺场的决心，有利于商场的可持续发展。降低投资者的投资风险，增强投资者的信心。容易吸引投资客（据目前的客户登记分析：蓝色快线以投资客为主）便于统一经营管理，树立商场的统一经营主题、统一形象。返租计划的投资回报分析：楼层面积m2销售价格(万元/m2)销售总额（万元）返租租金8%（元/m2）返租回报额8%3年期（元/m2）保险租金水平（元/m2）三年经营最低租金总额（元/m2）二层2673.39253471334800802880首层2579.333773820072001505400负一层2884.732.5721216760001003600注：保险租金以略低于市场预测租金水平，即发展商可收最为保险的租金。?商铺总销售额=售铺即收总额+三年经营租金总额=(实收总额三年保险租金总额)（1-24%）（1-24%）+三年经营租金总额注释：售铺即收总额=实收总额保险租金总额实收总额为发展商已签的实收价未扣除返租回报的总额（折实价总额）=(实收总额保险租金总额)/（1-24%）扣除返租回报后的总额（售铺即收总额）=(实收总额保险租金总额)/（1-24%）（1-24%）（出街面价=(实收总额三年保险租金总额)（1-24%）按揭折扣（96折）展销会折扣（98折）返租计划如何处实施商场面对的客户群分类：A：商场的投资者（主力买家）B：商场的自营者（名牌店、专卖店等）C：商场的租赁客户D：商场的消费者商场目标客户联系针对不同目标客户的实施方案投资者：?提供3年每年8%的投资回报计划。投资回报返还方式：方法一：委托出租的投资回报按成交价的8%每年计算，共3年，合计24%发展商在签署预售合同时，在楼价中扣除租金回报，一次性返还给买家。方法二：委托出租的投资回报按成交价的10%每年计算，共三年，合计30%发展商在签署预售合约时，即时按成交价10%扣除第一年租金回报，返还给业主，在开业后一年再返还10%租金回报，在开业后二年将余下的10%租金返还给业主。实例分析：分析对象：首层B28铺（建筑面积：23.31套内面积：12.56实收单价：29120元/实收总额：678692元）个案剖析：（年回报8%，返租期3年，一次性返还）三年保险租金总额=首层的保险租金的年回报率总额3=（首层年保险租金水平首层实收均价）总额3=（150元/1230000元/）6786923=122165元售铺即收总额=实收总额三年保险租金总额=678692122165=556527元商铺总销售额=售铺即收总额+三年经营租金总额=(实收总额三年保险租金总额)（1-24%）（1-24%）三年经营租金总额=（678692-122165）（1-24%）（1-24%）+122165=678692元注：三年经营租金总额取三年保险租金总额三年后回收租金=122165元自营者：因为返租方案使出街面价提升，对于自营者适当提供一定优惠折扣，并签订经营承诺书，以保证商场经营的统一。最大优惠折扣的计算依据：实收总额未扣除返租回报的总额以首层为例：最大优惠折扣=30000元/【(30000元/150元/月12月3)（1-24%）】=92.68%因此建议采用对自营客户提供额外：94折个案分析：分析对象：首层B28铺（建筑面积：23.31套内面积：12.56实收单价：29120元/实收总额：678692元）商铺总销售额=未扣除返租回报的总额94折=(实收总额三年保险租金总额)（1-24%）94%=（678692122165）（1-24%）94%=688336元剩余总额：688336678692=9644元租赁户：租金水平的确定：因为本商场的主力目标客户群为投资者，出街租金水平略高于商场刚开业时的租金水平，建议租金水平以年返租8%为基准计算，根据实际情况，适当提供一定的优惠，补底租金为6%：租赁期为：3年，首、二年租金水平不变，第三年递增8%；五、我们如何促销购铺送地铁储值卡突出地铁上盖商用物业的经营优势和便利，增强客户投资的信心和兴趣。购铺送理财服务成为业主后将享受免费的理财咨询服务，主要通过这项服务增加业主的理财能力、随时可解决关于理财方面的疑问。同时也可增强业主对买铺的兴趣。购铺送经营管理培训课程（生财之道）请一些投资专家或商界知名人士分期做专题性的投资讲座、经营管理培训课程，商铺的业主可免费聆听这些讲座和培训课程，增加业主的投资意识、技巧和经营管理的能力。同时可吸引客户对项目的关注，增强投资的兴趣。购铺送财产保险与保险公司合作，凡购铺者可获赠商铺的财产保险，由发展商购买一年的投报金额，主要是突出项目的人性化管理。五、我们如何旺场1、请专业公司“如天河城经营管理公司”统一经营管理。引入专