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第四课业务技巧培训带看中1守时,一定要比客户早到。2刚见客户时,假意联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越感。3带看路上的沟通A要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。B适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其它客户的例子,不易直接提出,以免引超客户的反感。C路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一定要抓紧去看”拉近与客户的距离,传递紧迫感。4讲房子A讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。B赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。C用比较法说房子,用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问,了解客户的感觉。5传递紧张气氛,造成促销局面A根据提前安排好的多组带看时间间隔,要保证彼此碰面,形成聚焦。B当着客户的面,置业顾问的手机来电,假装其它同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了,准备付预定金,恭喜同事,表达自己的客户现在还在考虑,透露非常遗憾的态度。C假装接到自己客户的电话,客户在电话中明确表示经过家人商量,已经准备预定这套房屋,询问相关后续事宜,耐心解答的同时,赞美客户的眼光,电话结束后,婉转表达意思,表示遗憾的态度,询问客户的意向。D电话斥责同事“已经与你说过了,我带老客户先看,怎么你又带客户看了,怎么能这么没有信用呢”既做了辛苦度,让客户咸觉受到重视,又传递了紧迫感。E带看过程中接到同事电话,询问钥匙,假装同事的客户现在正在路上,带钱复看,准备下定,借机逼迫客户。F带看结束后,同事适时出现,焦急的拿过房屋钥匙,兴奋的告知,他的客户马上带钱来复看,基本上没有问题就要下定了,借机逼迫客户。G偶遇同事,
编号:201401012248023549    类型:共享资源    大小:45.50KB    格式:DOC    上传时间:2014-01-01
  
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