荣威350外展突击计划

荣威 350 区域外展突击方案 2 Confidential 外展突击队概述 外展突击攻略 外展突击激励 目录 3 Confidential 经销商成立专职“荣威外展突击队” 目的： 配合新车上市广告覆盖，提高 350产品曝光率 6-8月加强“走出去”，集中加大引进客流 形式： 以外展突击小组形式，利用各类创意展具、单页资料进行外展扫街 针对各经销商城市重点客流、主要客户群所在区域圈定外展突击范围 以高密度的形式覆盖工作日（周一至周五），以及节假日 加强展厅配合，提升集客有效转化 外展突击队概述 4 Confidential 销售经理 市场经理 销售顾问（资浅） 销售顾问（资浅） 外展突击队岗位职责： 销售经理： 制定突击队集客指标 ； 审核外展集客户信息 ； 与市场配合圈定客户区域 市场经理 : 制定月度突击范围和计划 ； 设立周外展突击地点、展具形式、资料配备，布展工作支持 销售顾问： 现场销售服务 ； 完成外展集客指标 ； 及时录入 DMS 外展突击队概述 销售顾问（资浅） 5 Confidential 外展突击队概述 外展突击攻略 外展突击激励 目录 6 Confidential 第一步：向哪里突击？ 销售经理、市场经理共同分析展厅现有客户资料，划定客户主要推广区域范围 走商类场所：围绕老客户行业、单位划定外展突击范围 消费类场所：商圈商场、卖场超市、酒吧 KTV、酒店影院等 生活类场所：楼盘小区、市民生活广场、综合类大型市场等 第二步：使用什么武器？ 市场经理根据外展突击区域特性，设定外展计划，包括展具、时段、资料 第三步：设定突击目标？ 销售经理根据外展计划，制定突击队指标、排班计划 销售经理安排展厅顾问为外展突击集客做好展厅回流接待、下达转化率目标并考核 外展突击攻略 展具 创意展具 经销商小型外展展具 KBU支持大型外展展具 资料 车型单页 试驾邀约卡 客户信息登记表 车型话术卡片 7 Confidential 展具形式 ：创意展具 特点：简易灵活，便捷性强 适用：消费类、走商类便利型外展突击 消费类外展时段： 17： 00-22:00 走商类外展时段：根据客户单位时间设定、或利用客户午休时间 配备： 2名销售顾问、单车型单页、试驾邀约卡、客户信息登记表 酒吧街 电影院 酒楼饭庄 小区 外展突击攻略 8 Confidential 展具形式：小型外展展具 特点：具有良好的品质感、适合多辆车型 适用：生活类场所外展 外展时段：周末时段、节假日 2-3天 配备： 2-3名销售顾问、多车型单页资料、试驾邀约卡、客户信息登记表、产品折页 商业街、购物中心 百货商场 超市卖场 外展突击攻略 9 Confidential 展具形式：区域大型展具 特点：提升品牌档次、品质感强 适用：地区级大型展会、地区媒体举办的各类车展或巡展 配备： 5名销售顾问，车型资料、客户登记资料、产品测评资料、品牌辅助资料 地区级大型展会、发布会 三级车展 外展突击攻略 10 Confidential 外展突击攻略 外展手卡 试驾邀约卡 11 Confidential 外展突击批次： 展具形式 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 创意展具 小型外展展具 KBU大型展具 外展突击攻略 周外展突击计划表 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 地点： 时间： 1. 小区 （时间 17:00-20:00） 1. 影院 2. 好乐迪 KTV (时间 19:00-21:00 ） 1. 卖场超市 2. 社区商圈社 区商圈 (时间 16:00-20:00 ） 展具： 创意展具 +350展车 1辆 创意展具 +350展车 1辆 小型外展展具 ： 350+550展车 资料： 客户信息登记表、试驾邀约卡、产品单页 客户信息登记表、试驾邀约卡、产品单页 客户信息登记、产品资料、试驾邀约登记、品牌资料、测评 出勤人员 2人 XXX 2人 XXX 2人 XXX 2人 XXX 3-4人 XXX、 XXX 意向客户信息 10人次 /天 10人次 /天 20人次 /天 20人次 /天 30人次 /天 客户到店 意向客户进店率 40% 12 Confidential 外展突击攻略 展厅集客跟进流程 外展突击队收集客户资料 销售经理主持当日夕会外展突击队提交集客名单，并录入 DMS 销售经理主持晨会，将集客跟进任务交于展厅顾问 展厅顾问于两天内完成集客跟进，核实有效率，反馈给销售经理。 销售经理检查集客跟进情况，并据此考核外展和展厅工作效率 周末展厅体验会，落实特别销售政策 13 Confidential 外展突击队概述 外展突击攻略 外展突击激励 目录 14 Confidential 外展突击激励 外展突击队人员激励： 基本工资：考核指标，集客数以及展厅到达率，按照当地经销商销售顾问平均基本工资的 1.5倍 /人 /月 突击队奖金：外展集客成功转化订单，由经销商奖励单车销售提成 20%/车 经销商外展达标奖励： 针对区域完成率较好的经销商，各区域依据实际情况制定奖励标准 15 Confidential KBU给予外展突击队的激励 选定符合外展突击队建立支持的经销商，每个区域 10-15家 负责帮助经销商培训外展突击队的队员 对其工作规划效果进行跟进 对配合执行并取得良好效果的经销商给予奖励 大区经理与 RPC经理： 负责划定大区重点提升范围，制定奖励政策 RPC、 MAC： 借助 6月份 350巡展平台， RPC、 MAC共同完成对经销商进行外展突击队工作培训，制定相关激励与考核政策，对