（工商管理专业论文）我国商业银行开展基金业务研究.pdf

论文摘要 上世纪九十年代以来，全球投资基金尤其是开放式基金获得了 前所未有的发展，通过自身的“储蓄一投资”转化机制，为经济发 展作出巨大贡献，基金业在金融体系中的重要性与日俱增。开放式 基金的管理、托管和销售成为商业银行重要的业务品种，带来丰厚 的利润，我国商业银行代销和托管的基金业务规模和质量与发达国 家相比都存在较大差距。 本世纪我国开放式基金发展迅速，在其资产托管和销售渠道中 商业银行占有重要的地位，银行基金业务收入的重要性逐渐凸现。 同时国内各商业银行并不只满足基金托管和代销的角色，一直在努 力探索全方位、多角度进军基金业的有效途径。随着世界经济一体 化进程和我国对外开放步伐的不断加快，中国银行业还将面对外资 银行的更多挑战。可以预期在金融混业经营的大背景下，商业银行 进入基金业有着巨大的发展空间。作者结合本职工作打算就商业银 行开展基金业务做一些前期研究，为增强我国银行业的整体竞争力 做一些探讨和思索。 本文的标题是我国商业银行开展基金业务研究，全文在结 构上分为四章，第一章介绍国外商业银行开展基金业务的借鉴，第 ，二章分析我国商业银行开展基金业务的现状和不足，第三章提出我 国商业银行开展基金业务的政策建议，第四章展望监管政策调整后 商业银行开展基金业务的前景。 本文主要内容及观点概述如下： 第一章介绍了国外基金主流产品开放式基金发展情况，在 混业经营的监管政策下，商业银行进入基金的销售、托管和管理领 域，基金业给商业银行带来了丰厚的利润。 第二章对我国商业银行发展基金业务的现状和不足进行了探讨 和分析。首先我国商业银行和开放式基金之间存在互利和竞争的关 系，商业银行在基金代销的渠道中占重要地位，优势明显，但商业 银行的托管釉f 销业务都存在着各种不足严重制约了商业银行中 两翌务耨j 于款式基金发震。 第三章对商业银行发展基金业务提出了一些政策建c 义。首先是 裔蓝豢行要奉馕选择合作基金公司稻代镑基金箍静：其次是采取先 进科技手段，提供多元化服务选择，以吸引投资者：弭次应加强营 镑梁逮的建设。漏整爨害策褡，重褪持续营镑；最詹耍穗强灏际交 流与合作： 繁疆章蓑颦了盗蛰局谖鍪市场灌入致策，免诲镶符设立蒸金公 司后的发展方向。国家新近修订的法律法规为商业银行混业经营迸 军基金监餐下敬策空鬻，袁监镊季亏不光翼备设立基金公司戆蒺奉条 件，通有其他市场参与者所不具备的潜在优势，我国金融机制也可 旋霞戴受裂影璃，毽蠢竖镊行设立基金公蚤貔将瑟 强一定揍簸。我 国金融混业经营是发展的必然趋势，但商业银行介入基金行业将是 一爪激进款过程，需爱袭麝帮门泰经黎者对滋篷经嫠将嚣妊瓣各释 问题进行充分考虑、制定政策并逐步实现。 本人结合王佟实践运爱m b a 除羧瑟学戆金鼓甄识积动翔对我 国商业银行开展基金业务的现状和不足进行了详细分析，就此提出 了一些对策建议，著对金敲悠譬致繁转变蜃窝堑镊嚣进入基金韭斡 形势和可能遇到的问题进行了展望和探讨，目的是对我国商业银行 开展基金业务皴一些总结分攒翡蔻黪疆变，以增强中霾镊行妲羝镄 外资银行冲击的整体竞争力，但是鉴于本人能力有限和时间紧迫， 文中一定毫不步不当之处，敬请各位浮事专家及答辩专家指正，本 人将谯以后继续加强众融理论和实践缀验的学习和积累。 关健诞：开放式基金商渡银稔托管毂建镂竞争力混渡经营 a b s t r a c t s i n c et h e1 9 9 0 so fl a s tc e n t u r y ，g l o b a li n v e s t m e n tf u n d s ，e s p e c i a l l y o p e n e n d e d f u n d s g o tg r e a td e v e l o p m e n t t h r o u g h t h e m a n a g e m e n t m e c h a n i s m “s h i n i n gd e p o s i tm o n e yt oi n v e s t m e n t ”，t h ef u n d sm a k e e n o r m o u sc o n t r i b u t i o n st oe c o n o m i cd e v e l o p m e n t t h ei m p o r t a n c eo ft h e f u n d si n d u s t r yi nt h ef i n a n c i a ls y s t e mi s m o r e m a n a g i n g ，d e p o s i t i n ga n d s e l l i n go p e n - e n d e df u n d sb e c o m e sa ni m p o r t a n tb u s i n e s so fc o m m e r c i a l b a n k s ，a n di tc a nb r i n gg e n e r o u sp r o f i t t h ec h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k s h a v eh e a v yd i s p a r i t yc o m p a r e dw i t hd e v e l o p e dc o u n t r y o p e n e n d e df u n d so fo u rc o u n t r ya r ed e v e l o p e dr a p i d l y i n t h i s c e n t u r y 。t h ec o m m e r c i 簸b a n k so c c u p yt h em o s ti m p o r t a n tp o s i t i o ni ni t s m a r k e t i n gc h a n n e l ，a n dg e tm o r ea n dm o r ei n c o m e a n dt h eb a n k sa l en o t o n l ys a d s f i e dw i t hd e p o s i t i n ga n ds e l l i n gt h ef u n d s ，b u ta l s op l a r m i n gt o g o i n t ot h ef u n d si n d u s t r y w i t hi t sa c c e s s i o nt ot h ew o r l dt r a d e o r g a n i z a t i o n ( w t o ) ，c h i n ah a se n t e r e dan e ws t a g e ，a n dt h ec o m m e r c i a l b a n k sw i l lf a c em o r et r e m e n d o u sc h a l l e n g e sf r o mt h ef o r e i g nb a n k s u n d e rt h eb a c k g r o u n do ff i n a n c i 藤m i x e dm a n a g e m e n t ，o u rb a n k sc a l lg e t m o r ed e v e l o p i n gc h a n c e sf r o mt h ef u n d sb u s i n e s s t h et i t l eo ft h et h e s i si st h a t “s t u d yo ft h ef u n d sb u s i n e s so fo u r c o m m e r c i a lb a n k s ”w h i c hc o n s i s t so ff o u rc h a p t e r s t h ef i r s tc h a p t e r r e c o m m e n d st h ef u n d sb u s i n e s so ff o r e i g nc o m m e r c i a lb a n k s 。t h es e c o n d c h a p t e ra n a l y z e st h ec u r r e n ts i t u a t i o na n dd e f i c i e n c yo ft h ef u n d sb u s i n e s s o fo u rc o m m e r c i a lb a n k s 。t h et h i r dc h a p t e rp r o p o s e ss o i i l es u g g e s t i o n so f t h eb u s i n e s so ff u n d s t h el a s tc h a p t e rg e t st h ep r o s p e c to ft h eb u s i n e s so f f u n d sa f t e rt h eg o v e r n m e n tp o l i c yi sa d j u s t e d i no u rc o u n t r y ，t h ef i n a n c i a lm i x e dm a n a g e m e n ti sa l li n e x o r a b l e t r e n do fd e v e l o p m e n t ，b u tt h ec o m m e r c i a lb a n k sg e t t i n gi n t ot h ef u n d s i n d u s t r yw i l l l a s tap r o g r e s s i v ec o u r s e g o v e r n m e n td e p a l t m e n t sa n d c o m m e r c i a lb a n k ss h o u l dc o n s i d e ra n ds e t t l ev a r i o u sl d n d so fp r o b l e m s f a c e d i tn e e d st i m e c o m b i n i n gm yw o r k i n gp r a c t i c e ，iu s em yf i n a n c i a lk n o w l e d g e s t u d i e di nt h em b a s t a g et oa n a l y s e sc u r r e n ts i t u a t i o no ft h eo p e n e n d e d f u n d sb u s i n e s so ft h ec o m m e r c i a lb a n k so fo u rc o u n t r y ，ia l s op r o p o s e s o m es u g g e s t i o n st od e a lw i t ht h eq u e s t i o n si ni t ，t r y i n gt of i n daw a yt o s t r e n g t h e nt h ew h o l ec o m p e t i t i v e n e s so ft h ec h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k s b e c a u s em ya b i l i t yi sl i m i t e da n dt h ew r i t i n gt i m ei su r g e n t ，t h i st h e s i s m a yh a v em a n ym i s t a k e s 。p l e a s e ，m a k eac o r r t m e n t 撼m e a n dln e e d y o u rc r i t i c i s m s a n da d v i c e 1w o u l dc o n t i n u e s t u d y i n gm yf i n a n c i n 氇e o f i e sm o r eh a r dt oi m p r o v em y s e l f k e yw o r d s ：o p e n e n d e df u n d s c o m p e t i t i v e n e s s c o m m e r c i a lb a n k d e p o s i ta n ds e l l f i n a n c i a lm i x e dm a n a g e m e n t 西南财经大学工商管理硕士( m b a ) 学位论文原创性及知识产权声明 本人郑重声明：所呈交的学1 _ 立论文，是本人在导师的指导下 独立进行调查和研究工作所取得的成果。学位论文中除正文对于直 接引用的文字、数据或实事资料已经加以注释外，本学位论文不包 含他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含他人为获得西南财 经大学或其他教育机构等的学应证书而使用过的材料。对本学位论 文做出重要贡献的单位、团体、企业和个人，均已在文中以明确方 式表明。因本学位论文引起的知识产权纠纷概由本人负责，并承担 由此引起的法律后果。 本学位论文成果归西南财经大学所有。 特此申明 学位论文作者：宋佳隆 2 0 0 4 年1 2 月3 日 刖吾 纵观上个世纪下半叶特别是九十年代以来世界金融业的发展， 有一个特别突出的现象不能不引起我们的注意，那就是作为金融创 新重大成果的基金在全世界范围内尤其是在欧美国家获得了前所未 有的发展。无论是在基金业最发达的美国，还是在较为发达的英 国、日本、韩国等国家，基金业在金融体系中的重要性与e t 俱增， 已经与传统的银行业、保险业并肩，形成三足鼎立的金融格局。上 世纪9 0 年代以来，我国储蓄存款持续高速增长，为基金大规模发展 提供了充足的资金来源，在金融创新理论指导下，国内基金业也从 无到有，逐步发展壮大，对我国资金资本市场影响b 益增强。 基金又称投资基金，是按照共同投资、共担风险、共享收益的 基本原则，通过发行基金单位，将投资者的分散资金集中起来投资 于有价证券以实现预期投资目的的一种投资工具。按基金份额性质 可分为两种模式：一种是发行确定数目的不可赎回基金单位，份额 除扩募或终止清算外不会发生变化的封闭式基金，投资者只能相互 问转让份额：一种是投资者可任意申购或赎回份额，基金资产随份 额数变动的开放式基金。按投资对象基金又可分为三类，一是投资 股市的股票型投资基金，一是投资债券市场的债券型投资基金，一 是投资货币市场的货币市场基金，一般来讲，股票型基金都不是全 部投资股市，至少有一定比例资产投资债券市场或货币市场，以提 高资产流动性和减少风险。国外基金业数十年来持续快速发展说明 基金的产品特质和服务功能能满足绝大多数投资者的需求，成为一 个新的投资途径，而且还为金融体系增加了个新的稳定支柱分 散一定的风险，同时通过自身的“储蓄投资”转化机制，为经济 发展提供巨额资金，有效推动了经济发展。基于基金自身的独特优 势，基金业成为政府推动宏观经济发展、增强金融体系稳定性和提 高金融运行效率、满足国民投资需求的重要工具，其中开放式基 金成为国际基金业务的主要形态： 在国内外开放式基金业务各个环节中，商业银行的介入成为一 个普遮现象，主要是进行投资基金的托管翻销售。凝金托繁人一般 由商业银，亏拯任，主要由基金管理入选择，享有获得托管赘收入的 权剥，同时鼷行监餐基金餐理人资产运作以保护掩有人权益的义 务。间时商姚银行作为基金公司的代理销害机构，通过代销不同基 金管理公司的基金产品以获褥手续赞收入，在基金销售渠道中占有 重要地位，据估计美国每年销售的共同基金中有1 0 以上楚通过银 行销售的，台湾的开放式基金通过银行销髻的数量疆是占到基金总 量的8 0 v j , 上。我圜开放式基金鱼发展以来，商蚊镟行一麓在开放 式基金的销袋中起最重要的作用，基金业务收入在银行总收入中的 重要性也逐渐凸现，但商业银行托管、销售的开放式基金的规模、 质量与发达图家和| 扭区相比存在较大差距。我国商业银行开展基金 业务业绩斐然，也存在着很多问题，产生了些不随后果。同时， 国内各商业锻行并不只满足基金托篱和代销的角色，一直谯努力探 索全方位、多角度避军基金业的有效途径。随着落弊经济一体纯遥 程和我国银行业对外开放步伐的不断加决，我国商妲银行述将面对 外资银行的瑟多挑战。金融篮管当筠逐步调整商蝮锻行成立基金公 司的准入政策，可以预期狂金融混业经营的大背景下，商业银行广 泛开震基金娩务有赣巨大的发展空阏。 第一章国外商业银行开展基金业务的借鉴 纵观世界投资基金发展史，可以说是一部从封闭式基金走向开 放式基金的历史，均是封闭式基金先行，待市场发育成熟后，开放 式基金逐步取代封闭式基金而成为市场主流。在国外发达国家，商 业银行是开放式基金重要的代销途径，托管和销售开放式基金也是 增加业务品种、提高服务质量以获取中间业务收入的重要来源。 一、开放式基金是发达国家基金业务的主流产品 在国外成熟资本市场，基金作为专业投资理财机构，已发展成 为最主要的大众投资理财工具。广大个人投资者通过购买基金，从 股市、债市等市场稳定地获取较高综合收益，而投资者选择基金获 得收益也普遍地高于投资股票的获益，其中又以开放式基金为主。 以当今基金业最发达的美国为例，开放式基金又称共同基金，占基 金业的主体地位，因此美国基金业统称为共同基金。美国基金业的 数据表明，开放式基金的比重逐年增加，1 9 4 0 年时开放式基金的资 产为4 4 7 亿美元，封闭式基金的资产为6 l - 3 亿美元，两者之比为 o 7 3 ：l ；到1 9 9 9 年底，开放式基金与封闭式基金的规模分别为6 8 万亿美元和1 6 4 8 亿美元，前者是后者的4 0 余倍；到2 0 0 1 年底，共 同基金资产净值6 9 7 万亿美元，是金融市场中资产规模仅次于商业 银行的机构，其中共有5 4 8 0 万户家庭，持有共同基金7 6 的资 产。美国基金业的发展得益于养老保险制度的改革、税收制度的配 合、银行等中介机构的支持、证券市场的发展创新以及法制法规的 建立健全等。英国、我国香港和台湾地区的基金市场均有9 0 以上 是开放式基金。 可以说，开放式基金今天已成为国际基金舞台上的主角。全球 开放式基金资产规模平均为全球主要股票市场总市值的三分之一， 同时保持两位数以上的发展速度。 二、发达国家基金销售渠道分析 基金销售在买卖上有多种方法。首先，最基本的方法是基金管 理人直接面对客户，即直销；其次，就是柜台交易，即基金的买卖 通过店头市场进行交易；再者，投资者还可以像买卖股票通过经纪 人一样地通过代销机构买卖基金份额。 在金融业比较发达的国家和地区，基金直销的比例不大，销售 主要是通过代销机构来完成的。各种代销渠道包括银行都非常重视 基金客户服务工作，如何维护与拓展这项重要资产，是代销机构未 来业务发展的关键。般而言，在新基金募集时，代销机构往往已 有大量的交易客户或潜在客户的资料，与基金公司密切配合，配套 营销，建立一套完整的客户服务的流程，才能提供满意而且及时的 客户服务。代销机构一般都设立客户服务部门，而且都会投资相当 多的硬件设施，以系统化的方式有效解决客户的问题。较常运用的 客户服务和营销模式有以下几种方式： ( 一) 一对一专人服务。代销机构的客户中有许多投资金额大 的个人户或机构法人户，这类投资金额庞大的客户许多本身即有相 当丰富的投资经验，一些机构法人甚至设有投资部门，需要的是连 续性、专业性的服务，是基金公司和代销机构的重点营销对象。因 此，从这类客户一开始认购基金前，基金公司和代销机构就会指派 专人为该客户提供“一对一”式的售前与售后服务。除了定期的书 面报告传送，以及电话或亲自拜访解说外，每当市场发生大幅度的 变动，或是客户投资组合有必要调整的时候，这些被指派的投资顾 问，就必须立即与客户联系，提供给客户最及时的投资咨询。 ( 二) 电话服务中心。除了以上这些大客户，代销机构还有许 多小额客户需要不定时的服务，代销机构可与基金公司合作，基金 公司多会设置数人至数十人不等的电话服务中心来回答这些客户的 问题。每天服务的时间可能长达1 2 小时。 为了充分掌握客户的投资情况并回答客户咨询，除了需依赖客 户服务人员对公司基金产品及市场环境了解外，还要辅以电脑软硬 件设备的支援，而一般国外较具规模的基金公司，也都会投资大笔 经费购买这些设备。当客户电话打进代销机构，电话可以同期接入 基金公司的客户服务热线，接电话的客户人员可以马上同步进入客 户的资料档中，以最短的时间内提供给客户最直接的咨询服务。当 客户结束咨询后，客户服务人员则会立即输入谈话资料，作为下次 为同一客户提供服务时的参考。 ( 三) 语音传真自动服务。除了部分个性化的服务，许多问题 其实是可以借助电脑系统来协助解决的，如投资人在投资基金之 后，就会开始关心基金净值的变化，代销机构可设立自动话音与传 真回传的服务系统，只要客户随时按键就可以知道最新价格。这些 系统化的服务设备还提供其他服务，如各国股市的指数、各主要市 场动态的查询、以及通过语音系统来申购或赎回基金。 ( 四) 互联网的运用。客户可以通过代销机构与基金公司网站 的链接，进行基金交易与基金查询，网站可以提供的资讯容量大， 不管是投资多年的客户或是投资新手，都可以在基金公司细心规划 和时时刷新的内容页找到自己需要的资料。 有的基金公司网站还可以区分出不同代销机构的基金交易户与 未有交易的浏览户，让服务有不同层次之别。浏览户可以通过网站 了解共同基金的基本投资常识、基金公司的产品与市场状况：交易 户贝, t j j j i 人更多的查询和使用的功能，并且还有个人化的专属网页， 包含有个人的投资建议与投资现值查询等。 ( 五) 报纸、电视等媒体与各种手册的利用。提供客户正确的 基金投资观念也是客户服务重要的一环，对于潜在客户的服务尤其 重要，由于各种媒体也希望能传递正确、专业的讯息给读者，代销 机构与基金公司多会不定期地与报纸杂志、广播电视合作推出系列 专栏，向投资大众介绍最新的投资讯息。当市场有大幅的波动时， 许多报纸也会通过基金公司的专业分析，让大众了解市场的未来走 势，同时也树立代销银行的形象和口碑。此外，代销机构与基金公 司也会印制许多非广告说明的教育性手册，通过各种形式的活动分 送给交易客户与潜在客户。 美国商业银行积极介入投资基金业务主要是向投资者推销投资 基金，通过代理销售基金，可以收取一定比例的佣金，这是银行参 与基金业务的重要形式。在其它西方国家和我国香港、台湾地区等 投资基金市场建立较早、相对成熟的地方，其代理销售市场也比较 发达。美国的共同基金通过代理销售占有较大的比例，其中全能经 纪商、投资顾问和直接销售是基金投资者主要选用的渠道，商业银 行的销售比重相对较小：而欧洲的基金销售就主要通过银行代理； 在香港地区，四成以上的基金都是通过银行销售的：在台湾，投资 基金通过银行来推销占到全部基金的8 0 。 “美国共同基金的投资者对不同销售渠道的服务评价呈如下： 专职经 保险 商业财务顾问直销 纪公司机构银行公司中心 投资建议获得 8 54 76 27 55 2 个性化服务 8 25 45 87 92 7 较低费用 2 52 74 53 58 0 基金信息获得 8 24 68 28 58 1 方便购买 9 0 5 38 95 58 9 三、发达国家商业银行的基金托管业务 基金的托管人一般由商业银行担任，开放式基金的发展与银行 的作用关系密切，无论各国赋予托管银行的职责和权利是否存在差 异，但在安全保管基金财产、办理基金投资的清算、交割、监督基 金的投资运作等方面是基本相同的，归结起来看可以分为保管和监 督两个主要方面。 从托管银行保管职能来看，托管业务虽然历史很短，与传统业 务相比非常年轻，但实际上是银行业务的一种回归。早期基金持有 的大量证券也是实物凭证形式的，托管人负责将这些证券保管在它 们的金库中。虽然以实物形式发行的证券目前已经极少，但这种保 管原理并没有发生质变，只不过托管银行保管基金持有的证券变成 了以计算机记录形式存在于托管银行而已：从托管银行监督职能来 看，针对基金治理结构中的管理人和持有人之间逆向选择、道德风 险和信息不对称的缺陷，基金托管人能以经济合理的方式及时获取 确定性和非确定性信息，增强对管理人行为的监督，较好识别管理 人的努力程度，争取持有人收益的最大化。 托管人通过完整的服务和低廉的价格，持有人产生完全信任， 使持有人的经济行为和管理人的经济行为取得一致。世界基金业发 展历史证明，具备良好信誉的托管人为基金资产安全尽职尽责地充 当管家角色，使投资基金作为一种投资理财工具逐渐为投资人认同 并迅速发展。基金托管人在培育基金市场方面，也将起到非常重要 的作用，基金托管人可以通过自身努力，更加积极地维护基金资产 的安全，树立规范的托管形象；也可以通过银行广泛的渠道，以适 当方式服务投资者，宣传基金知识；还可以利用自身金融服务优势 和经验，开展多方位的基金服务和各种增值业务促进行业的规范 发展，培育基金市场等等。基金的大发展促使全球托管业巨子的产 生：美国道富银行、纽约银行分别以托管l o 万亿和9 万亿美元规模 的资产成为世界上两家最大的全球托管银行，并且顺利实现了由商 业银行业务向托管业务为主营业务的金融服务机构的转变。 四、发达国家商业银行进入基金业的情况 从模式来说，全球? 昆业经营有两种基本模式= - 全能银行制和 金融控股公司混业经营模式。美式的金融控股集团，是在金融集团 内部有商业银行、基金公司等机构，金融控股公司采用“集团混业 经营、子公司分业经营”的方式，商业银行和基金公司自负盈亏， 分别核算，通过机构内部建立防火墙，防止风险的传递和相互感 染。德式的全能银行在法律上是可以做基金业务的，不必单独成立 基金公司，基金公司的业务包含在银行业务中间。 以美国的情况看，商业银行负债业务中存款只占5 0 左右，银 行发行的金融产品成为银行负债的主要内容；大型商业银行的基本 托管费收人往往只占托管总收入的2 0 - - 3 0 ，6 0 一7 0 的收入来源 于增值服务。我国的商业银行在提供托管增值服务，满足个性化需 求方面应该有很大的发展空间。 另外基金产品创新是推动基金业发展的重要方面，基金托管人 一般由商业银行担任，在基金产品创新中拥有较多优势。一是商业 银行在货币市场上有着丰富的业务经验和经营管理人才，对基金产 品创新有较大帮助。二是商业银行与广大客户有着直接接触，对客 户的投资心理特点有着直接了解和分析，对客户进行市场细分有一 定的经验。将来由商业银行发起和设立基金公司，在推进基金产品 创新方面可以发挥更为重要的作用。 第二章我国商业银行开展基金业务现状和不足 目前开放式基金是我国基金产品的主要形式，商业银行以托管 和代销的方式介入开放式基金，以获取一定比例的托管费收入和代 销手续费收入，构成中间业务收入的重要组成部分，而且这部分直 接收入和基金业务带来的其他间接收益占我国商业银行整体经营的 比重正日渐加大。 一、我国投资基金业务发展的历史回顾 我国基金业自】9 9 1 年开始试点封闭式基金来，商业银行一直作 为基金的托管行，先后经历了盲目混乱和逐渐规范的封闭式基金发 展阶段，2 0 0 1 年首支开放式证券投资基金“华安创新”设立，拉开 了开放式基金试点的序幕，并得到快速发展，商业银行成为开放式 基金最大的代销机构。2 0 0 3 年l o 月通过证券投资基金法，进一 步对托管人的监督职能进行了明确，国家以法律、法规形式认定托 管人的形式及职能，直接推动了我国投资基金和托管银行的大发 展，近年来我国基金业呈现快速的发展势头。封闭式基金数目从 1 9 9 8 年的5 只发展到2 0 0 3 年6 月底的5 4 只，开放式基金也从无到 有，2 0 0 3 上半年就发行23 只开放式基金，总量达3 6 只，2 0 0 4 年 已经有2 0 几只开放式基金已发行或排上发行日程。截至2 0 0 4 年8 月底，获准开业的基金管理公司达4 0 家，共管理基金1 4 6 只，基金 规模3 0 0 0 多亿元，相当于股市流通市值的2 5 左右，估计2 0 0 4 年 底，全国开放式基金净额将接近或超过4 0 0 0 亿元。1 9 9 8 年起工行、 农行、中行、建行和交行5 家国有银行相继开展基金托管业务， 2 0 0 3 以来招商银行、光大银行、上海浦东发展银行、中信实业银 行、民生银行和华夏银行加入到基金托管银行的队伍中来，兴业银 行等股份制商业银行和城市商业银行也在积极筹备开办基金托管业 务。我国证券投资基金日益被大众所接受，已成为重要的新型理财 工具之一。 开放式基金是在投资者与基金管理人或其代理人之间买卖，除 基金管理人自己直接销售外，还有一些机构代理开放式基金的买 卖，因此开放式基金给基金管理人和投资者带来新的基金销售环 境。开放式基金销售现在有较多方式，主要是基金管理公司设立直 销中心或是通过商业银行和证券公司代销，另外还有一小部分交易 量是通过现代化的网络或电话完成的。 二、开放式基金与商业银行之间的互利关系 虽然存在着资金来源方面的竞争，但投资基金和商业银行的合 作却能使彼此都从中受益，双方的合作主要是从以下三个方面人 手： 1 、商业银行担任基金的销售和赎回业务服务商。 商业银行三年前已经以代销和托管的方式介入基金业，银行对 于基金业的发展非常重视，基金业务对银行增加中间业务收入也具 有重要意义。由于银行贷款业务竞争激烈而贷款业务又易引发不良 资产，因此中间业务成为我国银行业近年来扩张业务的重点内容， 基金销售业务恰好为银行中问业务的发展提供了契机。设立基金超 市已经成为我国许多银行的重要发展策略，如民生银行在2 0 0 3 年设 立基金超市，投资者在民生银行各网点都可吼同时申购到多种基金 产品，银行提供投资顾问等为投资者提供咨询。 作为基金销售的配套服务，银行的基金赎回业务不仅增加了银 行的手续费收入，而且投资者赎回的资金很可能就地存人该银行， 增加银行的资金沉淀，对银行传统利差收入的增长产生有利影响。 2 、基金吸引的部分资金将以银行存款的形式回流到银行体系。 开放式基金注定成为我国基金业的主流形态，开放式基金在运 作中除将大部分资金投入资金资本市场，还必须随时保持一部分活 期存款或其他流动性高的金融资产以备投资者赎回，为此基金吸收 的一部分资金又将以银行存款的形式流回银行体系。 3 、托管业务成为商业锃行重要的利润增长点。 目前我国基金托管人按照基金资产净值的0 2 5 提取托管费 用，目前只有部分商业银行可以从事基金托管业务，其中以四大国 有银行和交通银 彳为主导，今年以来陆续又有招商银行、光大银 行、中信实业银行等规模较大的股份制商业银行获得基金托管行资 格。随着我国开放式基金规模的扩张，基金托管业务带来的收入将 更加惊人，因此基金托管业务已成为托管行重要的利润增长点。 三、商业银行代销基金业务的优势分析 面对大机构投资者，可以采用基金管理公司直接销售的方法， 这样做可以节省成本，提高规模效率，基金公司还可以培育自己的 各户群。但我国基笠公司王要集中在少数几个大城市，国内数目众 多又分散的中小投资者资金具有较好的稳定性，通过基金公司向他 们直接销售显然是不现实的，所以通过银行和证券公司的网点进行 代销便成了一条可行之道。 我国证券公司经过十余年的发展，规模扩张的很快，但营业网 点仍然主要集中在大中城市，小城镇渗透不深，而且由证券公司来 代理销售基金，容易使基金的购买者局限在原来证券市场的投资者 中，不能很好地拓宽基金投资者的涉及面，难以吸引资本市场新的 投资者进入。 与封闭式基金相比，商业银行是开放式基金所拥有的特有代销 渠道，具有一些其他销售渠道不具有的优势，决定了其在基金销售 中的重要性。首先，要想把基金吆喝到广大散户身边去，必须有足 够多的销售网点，那么多遍布大江南北的分支机构正是银行的长 项，国内商业银行正是具有营业网点多，遍布城乡各个角落的特 点。以中国建设银行为例，目前它在基金销售中可以调动起一万多 个网点，在业内居于前茅。网点建设是基础建设工作，决不是一朝 一夕能够完成的，银行的这种优势非其它机构能够相比。借助这些 网点，银行可以像银行储蓄一样为投资者提供方便的服务，投资者 也更乐意在银行进行购买、娱回、查询基金、更改客户资料或分红 方式等交易。其次商业银行在业务上的多元化使其具备了强大的后 台优势，银行本身拥有众多的存款客户、国债投资客户和信贷融资 客户，很多客户具有投资增值的意识，一旦基金公司和代销银行提 供适合其风险取向和投资意向的理财产品，他们具有很大的购买潜 力，对于急需进行客户资料分析，了解客户最新投资需求的基金管 理公司来说，这简直就是一把打开市场的“金钥匙”。再次商业银行 具有其他代销机构无可比拟的信用优势，对中国的中小投资者而 言，银行信用就等于是国家信用，银行代销的基金在投资者的心目 中就享有较好的信誉度，对基金形象的宣传和销售工作的开展非常 有利，也有助于提高投资者的信心。最后通过商业银行代理开放式 基金的发行、申购和赎回，并通过银行内部成熟的全国联行清算系 统进行资金、基金单位的清算交割，还具有结算便荦j 、方便投资者 资金划拨等优势。 商业银行成为基金代销渠道，基金的投资者范围因此超出了证 券市场触及的地区，甚至深入到小城镇和广大农村地区，给缺乏直 接证券买卖条件的投资者提供了间接参与的可能。我国的开放式基 金通过商业银行这样的非证券网点来进行，能将证券交易所以外的 企业和个人资金乃至乡村居民资金引进基金，从而扩大证券市场资 金来源。 商业银行代销开放式基金往往在基金管理公司的密切配合下， 采用专业投资顾问的基金营销模式，对个人投资者而言，拓展个人 理财业务的广度和深度，提高理财服务的专业性和针对性，对机构 投资者而言则是目标营销，运用行业分析与宏观分析的手段赢得客 户的信任，信奉“商业银行+ 投资基金管理公司= 1 + 1 2 ”的合作理 念在开放式基金快速发展的几年取得了丰硕的成果。 若把各基金的首次募集规模大小与银行代销数额进行对比，不 难发现银行代销的绝对数量直接影响到开放式基金首次募集规模的 大小。初步统计，银行代销的数量超过1 5 亿份额的基金，其首次募 集的资金规模基本上能够超过3 0 亿份额。如华安创新、富国动态平 衡、易方达平稳增长、南方宝元债券等通过银行代销的数量超过2 0 亿份额，其销售总量也就比较大。又如在融通新蓝筹的发行中，多 家券商代销的总数量不到2 0 0 0 万，而三家代销行销售的总量高达 1 14 3 亿份，远远超过了券商的销售贡献。 基于获取代销费、托管费及其吸引存款资金的考虑，越来越多 的商业银行参与到开放式基金代销中。为扩大销售，商业银行一般 都采取多种措施：对于个人投资者，银行通过扩大销售网点、加强 现场讲解咨询等。以吸引更多居民个人购买：对企业法人来说，银 行则通过提供更多更个性化的服务与专i - 1 疑务加强营销。在银行的 大力推介之下，越来越多的个人储户成为开放式基金的投资者，使 得投资者队伍迅速壮大：已从最初华安创新的4 5 6 1 8 户，增加到易 方达平稳增长的9 3 6 7 0 户，后来的南方宝元债券则达到了9 8 1 1 4 户。与此同时，在基金规模相差不大的情况下，户均认购额出现明 显下降，从华安创新的1 0 9 6 万元下降至易方达平稳增长的4 9 9 万 元，华夏成长、融通新蓝筹的户均认购数也在较低水平，这意味 着，开放式基金持有人结构越来越趋于散户化，储蓄资金正通过银 行代销开放式基金这种方式，逐步向资金资本市场分流。 由于基金规模的扩张不只要依托机构大客户的大笔资金，稳定 性主要还是依赖中小投资者的多笔小额资金，因此商业银行代销方 式已成为国内开放式基金业销售的重要渠道，而这一点在国外早已 经得到证明。 四、商业银行发展基金业务存在的不足 ( 一) 商业银行发展基金业务战略意识存在一定偏差 目前，商业银行开展基金业务的激励和约束机制不健全，存在 重规模、轻管理：重募集、轻巩固的情况。部分基金公司为了能卖 出更多的基金份额，给代销银行允诺再次增加代销费用，高回扣鼓 励再多发，商业银行在高额代销费用的刺激下，往往以对基层单位 基金发行量指标进行考核的作法扩大销售规模，造成一些不利的后 果。 l 、在考核机制作用下，商业银行对首发极为重视，发行规模与 绩效考核挂钩，内部搞摊派销售或游说部分信贷大客户购买基金， 而对客户的巩固维护不甚在意。致使基金业务大起大落。 部分商业银行利用自身的权力来迫使潜在的投资大客户购买基 金产品，这在2 0 0 3 年以前基金销售较冷的时候可谓是非常严重，尽 管伴随基金热的升温而有所缓和，但还是有些地方的银行会向自己 的贷款客户和长期合作的伙伴“要求”购买基金。还有的商业银行 为扩大代销基金量，象上世纪八十年代摊销国债一样在员工内部搞 摊派销售，任务下达到个人，每只基金销售时银行都有指令性计 划，销售任务分解到个人，完不成任务就要受罚，要扣奖金或是不 能评先进。银行职员为了完成任务则可能极力游说客户购买，卖不 掉时职工只有自己掏钱买或是动员亲戚朋友购买，等下次有任务时 又把原来买的基金卖掉再买新的基金，最后每只基金都等不到赚钱 的时候就卖掉，大多时候还要亏钱，以至于部分银行员工对代销基 金有抵触情绪。 银行大客户和l 晦时拉拢的资金在商业银行为完成任务的劝导 下，勉强买入了开放式基金，但只要基金开放赎回后净值能维持在 面值附近，客户在走完捧场程序后就会不计成本地走人，而其他类 靠闲钱投资的机构客户，也仅仅是着眼基金眼前的浮利，只要当时 净值够本带息，或略有赢余，就会赎回，如果股市还有个风吹草动 什么的，那走得就更为坚决。据一项对国内投资者的调查统计，七 成左右的基金投资者最多只能承受5 的损失，多数净赎回不多的 基金，只是因为它的净值在面值以下，“天然”具有套住投资者的 作用，只要哪天一跃过面值，一湖静水就会打破。曾有报道称，某 商业银行华东一家分行发行某只基金时卖了5 0 0 0 万份，居于销售排 行榜前列，得到了总行和基金公司的嘉奖，但3 个月封闭期一结 束，赎回率就超过了9 0 。 这样引发的结果就是基金发行任务圆满完成，但基金封闭期一 过就发生大额赎回，这种规模的急剧扩张和缩减对基金的规模效 应、投资的稳定性和安全性存在很大的负面影响，运营风险和收益 的机会损失最终都碍由投资人共同承担。这其中一个极端的例子是 长盛成长价值基金，2 0 0 2 年9 月1 3 日结束认购时，其苜发规模为 3 1 6 7 亿份，与同期发行的博时价值增长基金规模相当，而到年底就 只剩下不足2 0 亿份，原因在于这只基金的认购户数极少只有 6 3 2 5 户，人均份额高达5 0 万元，是其它基金的5 1 0 倍。其发行额 极大部分是机构客户的大额认购，个人客户的份额很少，资金呈较 强的不稳定性。当年年底股市转阴时，机构资金快速出逃，大量的 净赎回极大地影响了基金公司的投资管理与运作，在成立的两年多 业绩一直远低于中小散户众多的博时价值成长基金，而后者更是成 长为中国开放式基金业的龙头。 代销银行把营销重心放在首发规模上，发行期一过便无人再过 问，撤下所有的宣传手段，持续营销无力，再加上一再走低的股 市，不仅降低了投资者投资资本市场的意愿，今年基金公司快返扩 张的计划也被彻底打破，各家基金公司普遍出现规模大幅缩水。 2 、商业银行代销基金业务违规退免手续费，减少了银行收入。 在市场竞争中，部分商业银行为吸引客户采取退还或是降低手续 费、许以优惠条件或是答应在未来的其他银行业务中给予方便等方 式推进基金产品的销售。虽然盟着基金公司不允许代销银行这样操 作，但暗地里银行普遍存在这种情况，表面上银行向客户收取认购 费，但通过不同的形式又将这笔认购费返还给客户，或直接给购买 量大的客户一定的手续费优惠。银行在每一期基金的销售过程中， 还要花费一笔费用进行产品和网点的宣传，基金公司返还的代销费 用则用于奖励，没有手续费收入在很大程度上加重了银行自身的成 本负担。 3 、有些银行在代销基金业务过程中存在虚报收益率、误导投资 者的情况。为了说动客户在自已银行购买基金，有的银行在具体销 售中向投资客户许以远高于银行利率的基金收益率，有时说到5 ， 在基金发行得最热的时候，有的银行对外宣称7 一8 甚至更高， 这是极不负责任的行为。比如在某银行今年三月份德盛稳健基金的 发行宣传资料上，就曾有着7 保本收益的字眼，1 而对投资开放式基 金的风险避而不谈，不如实告知客户承担的风险，只着眼于一个可 能的收益率，如此误导投资者容易对商业银行自身声誉造成极大的 损害。 ( - - ) 现阶段我国的开放式基金产品存在不足 l 、基金产品目标市场定位不清晰，细分市场不到位。 我国目前的开放式基金，虽然冠以各种名称，投资理念也设计 得很精致，但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说， 中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群，但从有限的公开数 据看，目前大多数开放式基金销售额的主流对象还然是机构客户。 从国外开放基金的发展经验来看，基金的推出主要是迎合中小投资 者需要专家代客理财的需求，同时，基金担负着分散小额投资所不 能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限 制，现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大，实 质上各家基金的投资风格并没有太大区别；加上多数基金都以投资 股票为主，承担着与市场基本一致的系统性风险，而我国股票市场 上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持；此外各家基金公司的资 产管理能力是否能够消除非系统性风险也令人担忧，所有这些均导 致了我国的开放式基金无法真正实现西方发达资本市场上共同基金 所起到的专家理财的作用。中小投资者市场培育力度不够也是目前 基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。 基金产品的定位有一定偏差，目标市场的细分工作也不到位。 按照市场营销理论，应该是什么产品适合什么样的人群，故基金产 品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前银 行代销开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多 少，几乎没有把客户群进行细分来为其提供不同的基金产品。虽然 已有一部分开放式基金在产品设计上力求差异化，但基金的销售过 程却对投资者的需求不了解，只