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1 中央广播电视大学 毕业设计 (论文 )评审表 题目 ： # 姓 名 # 教育层次 本 科 学 号 # 省级电大 陕西省电大 专 业 会计学 分 校 指导教师 教 学 点 陕西工运学院电大 2 目 录 引言 4 一、 应收账款产生的原因 4 （一）商业信用的产物 4 （二）扩大企业经营收入的手段 4 （三） 企业对营销工作缺乏有效的管理和监督 4 （四）运用法律手段解决债务纠纷的意识不强 5 二、应收账款的风险 5 （一）企业应收账款风险的表现 5 （二） 信用风险导致的应收账款风险 5 （三） 应收账款带来的资金周转风险 6 三、应收账款在管理中存在的问题 6 （一） 销售前评估薄弱，缺乏规范程序 6 （二） 管理权责不够明确，客户档案建立不全 6 （三） 监管制度薄弱单一 6 （四） 盲目追求利益，对收账回款不重视 7 四、企业应收账款的管理策略 7 （一）做好应收账款的售前评估及分析工作 7 （二）建立相对独立的信用管理部门，建全客户管理档案 8 （三）建立应收账款清收责任制 8 （四） 制定最佳收账政策 9 五、结论 9 参考文献 11 3 中文摘要 ： 应收账款是企业因销售商品或提供劳务而形成的债权，实质上是企业为客户提供的一种商业信用。应收账款的形成，一方面有利于企业扩大销售，减少存货，提高市场竞争力；另一方面由于种种不易控制因素，会使企业面临较高的应收账款的风险。应收账款的风险伴随应收账款的出现相应而生 。它是指应收账款款项长期难以收回时影响企业的效益，甚至形成呆账、坏账的不确定性。企业在发展的过程中，应收账款的风险是客观存在且对财 务状况影响较大。只有通过合理的分析与规避，才能有效发挥应收账款的积极作用。本文结合单位与市场现状试在分析应收账款的风险产生的主要原因，解析应收账款风险对企业的影响，针对企业应收账款管理中存在的问题探索并提出了相应的防范与管理对策。 关键词 :信用销售 、 应收账款 、 管理 、 政策 4 【 Abstract】 : the account receivable is the enterprise because of sales of goods or the provision of services and the formation of creditors rights, is essentially the enterprise customers to provide a commercial credit. The formation of receivable Zhang money, one is helpful for an enterprise to enlarge a sale, reduce inventory, improve market competitiveness； on the other hand, as a result of a variety of uncontrollable factors, enterprises will face a higher risk of account receivable. The risk of accounts receivable accounts receivable appearing with corresponding and unripe. It refers to the accounts receivable sum term is retracted when the impact on efficiency of enterprises, and even the formation of bad debt, uncertainty. Enterprises in the development process, the account receivable risk is the objective existence of the financial situation and influence. Only by reasonable analysis and evasion, can effectively play the positive role of accounts receivable. This combination of unit and current market situation of test in the analysis of the account receivable risk causes, analyzing the risk of accounts receivable for enterprises, according to enterprise account receivable management problems in exploration and puts forward the corresponding prevention and management countermeasures. Key words credit sale； accounts receivable； management； policy 5 引 言 企业信用销售和应收账款产生是市场经济发展的必然要求。应收账款的持有规模和持有时间对企业持续经营和发展具有重要的意义。目前 ,我 单位 应收账款管理意识比较淡漠 ,管理方式 比较单一。因应收账款管理不善导致现金流紧张 ,甚至 会引发 财务危机。如何对 本单位 应收账款进行事前、事中和事后监控是 现阶段 研究的重点。我 单位自成立销售部以来对 应收账款管理经过 了 多年的探索和研究 ,至今仍然缺乏系统化的解决方案 ,而且社会信用环境的好坏是影响 本单位 应收账款管理的根本要素。对于应收账款规模较大 的销售系统回款问题，直接影响到公司整个工程进度的首要保障 ,本单位应加强 控制应收账款的规模和利用应收账款进行融资可以缓解企业资金需求的压力 ,提高资金使用效率和效益。 一、应收账款产生的原因 （一）商业信用的 产物 随着改革开放的发展及社会主义市场经济的建立，房地产企业进入了激烈的市场竞争，应收账款作为一种信用和销售手段提高了企业的竞争力，增加了销售量，促进了利润增长，被房地产企业广泛采用。在当今市场竞争日益激烈的情况下，销售部要应对不断的变化的商业形式，国家政策以及千方百计吸引客户在商品交换中由于商品和货币在时间和空间上的分离而形成的企业和企业之间、企业和个人之间的直接信用行为，从而产生了企业的应收账款。 （二）扩大企业经营收入的手段 在整体楼市不景气的市场形式下，公司希望 现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定 自己的销售渠道、扩大商品销路、开拓并占领市场，降低商品的 积压成本 、管理费用、增加收入，不得不面向客户采用信用政策，提供信用业务 只要是购买方经审查符合国家调控政策满足购房资格的，公司可以在客户购买时提供多种赊购的支付方式的选择，比如分期，按揭付款的方式等等。来吸引客户的购买，促进销售。 公司产品是否能赢得客户，占领市场，除了价廉，物美和优质的产品因素外，销售手段也相当重要。在其他条件相同的情况下，客户一般力争赊购产品，这实际上是客户在赊购期内从销售企业获取的一笔无息或贴息贷款，这样即缓解了客户一时资金的不宽裕 ，又满足了客户的需要。竟而公司提高了竞争力，提高了销量，从而最终获取更大利润。基于客户这种需要和同行的竞争，越来越多的房产销售都采用信用销售方式来扩大销售。 （三） 企业对营销工作缺乏有效的管理和监督。 6 销售作为企业发展的龙头，应当进行科学有效的管理和监督，这样既能促进营销工作的顺利发展，又能防止在销售工作中造成国有资产流失和腐败现象产生，更能降低应收账款的风险。从一些企业产生应收账款风险的状况看，对营销工作缺乏有效的管理和监督，的确是一个抹之不去的成因。有的企业的负责人，只过问产品销出去了没有，而不问货款有 没有收回；有的只以销售价值考核销售人员，而对货款回收不作为考核依据，致使销售人员对货款能否回收漠不关心。还有的企业几年对货款回收情况没作认真分析，既不知应收账款总额，也不知存在什么经验教训，在销售问题上糊里糊涂过日子；更有甚者，有的企业应收帐款达到近亿元，连一个像样的催收应收账款的管理办法都没有，更谈不上有专门的机构和人员，因而造成应收帐款数额居高不下，以致于影响企业的资金正常周转，也严重影响企业的经济效益。 （四）运用法律手段解决债务纠纷的意识不强 在实际工作中，通过诉讼程序寻求债权保护的道路的确比较艰难 。从起诉、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，需要企业投入大量的人力、物力与财力。此外，房产的销售中，付款方式也只是以书面的协议作为约定，因此毁约的情况或不按文本的内容约束行为的也常有发生。所以在实际维权过程中常常力不从心。 二、应收账款的风险 （一）企业应收账款风险的表现 应收账款由于市场因素的不稳定性和债权、债务关系在偿清时具有不确定性，从而导致了房款在收回时间和收回数额上具有不确定性。 从表面上看，赊销给企业带来了较多的利润，但是并未真正使现金流入增加，企业应收账款余额不断增加， 而且拖欠的账款迟迟不能收回，就会增加企业资金占用和资金的机会成本，造成资金周转困难导致停工。 一方面使 流动资金 出现短缺；另一方面又迫使企业不得不 举债经营 。为了维持经营，企业在高负债率经营的情况下，以大量举债为生。 甚至导致无法款速回笼资金，工程款一直 拖欠而影响工期，延误交房，更甚导致企业的信用危机。 （二）信用风险导致的应收账款风险 我国市场经济正处于逐步建立的过程，信用管理体系还不完善。在我国，信用管理刚刚起步，有关信用管理的法律环境建设几乎是空白；我国目前进行信用管理的单位主要限于银行、证券等金融机构，企业很少进行行用管理，整体个社会信用意识薄弱。 客户对支付方式的选择，只是以双方的约定为准，因此也牵扯到彼此互信的一个商业信用问题。可是商业信用本身充满了不确定性，因此，商业信用本身的 7 不确定性意味着公司未来收回应收账款存在风险。 （三）应收账款带来的 资金周转风险 应收账款在公司流动资产中占有较大比重，对公司的营运资产管理至关重要。如果企业沉声大量应收账款，即使企业的营运资金非常充裕，但是因为没有充裕的货币资金可供使用，也可能给企业带来偿债或者固定资产方面的困难。如果说信用风险是来自购买方的风险，那么资金周转风险则是来自企业自身的风险。从销售方面来看，赊销带来企业营业收入增加的同时，也增加了应收账款资金的机会成本，同时坏账风险随之增加，在企业目前的信用标准下可能导致的坏账也可能增加，因此企业在赊销带来利益和可能发生的损失之间进行权衡，根据企业具体的情况确定合理的应收账 款的水平。 三、应收账款在管理中存在的问题 （一）信用销售前评估薄弱，缺乏规范程序 销售部在信用销售前应该对 客户的信用等级和资信程度进行详细的信用调查，以及制定双方约定的交款时间的文本合同。由于现期房地产市场都是以预售的形式销售商品，客户无法在交付完款之后直接拥有商品，所以存在多方选择的这么一个局面，所以导致事前的资信评估非常薄弱缺乏规范的销售信用程序予以约束。 （二）管理权责不够明确，客户档案建立不全 销售过程中不应产生的应收账款都产生了，有大量的应收账款对不上。主要原因是没有明确的权责划分，没有具体的责 任人来负责，没有严格的管理办法缺少必要的内部控制制度，最终也无法追究责任。在销售现场，公司对营销部门工作重点的界定，一方面是怎么样去调查了解市场，开拓市场，占有市场进而提高市场占有率；另一方面才去销售额作为考核营销部门的指标，销售额与营销业绩挂钩的考核办法使得营销部门只抓市场和销售，对销售回款则不重视，再加上没有向财务部门对各客户的欠款信息进行及时反馈，销售回款指标没有真正落实到具体的部门，由此造成各部门的责任不明确。 如今房产市场 已进入知识经济和信息时代，信息已成为比资产更为重要的战略资源。档案作为一种信 息资源，作为企业生产、技术科研和经营等活动的真实记录和一项基础性工作，同时作为与企业同步发展的无形资产，在企业管理等各方面正积极地发挥应有的重要作用。规范化、科学化的档案管理，是房地产企业必须做好的一项基础性工作，在企业发展的同时 档案工作不被削弱，建立一套适应本公司业务特点、体现公司规范化、科学管理水平的 客户 档案体系，它将为公司各项综合业务、客户管理的开展创造必要条件，对规避和抵御各种风险起到 重大 作用。 （三）监管制度薄弱单一 在实际工作中，公司对债权资产的风险性认识不够，认为只要从财务的角度实现了 8 收入 ，即大功告成，以完成产值收入的多少论英雄。二来销售人员没有及时的和财务部门沟通，财务部会计人员也没有专门负责对应收账款定期定向清欠；没有建立定期清查制度。导致企业长期不与欠款单位或个人进行有效的催账。然而应收账款的账龄越来越长，资金回笼的速度越慢。 （四）盲目追求利益，对收账回款不重视 企业存在着一味抓生产、重产值；抓销售、重收入的观念，而忽视了资金作为企业经营“血液”的作用，缺乏独立开拓市场、占据市场的意识，为了扩大销售，完成任务，盲目的通过赊销去争夺市场，使其不能正确处理好眼前的利益与长远利益，局部利益 与整体利益的关系，最终造成资源的极大浪费。另外，公司一直抓销售，而忽视了对大量回款的不重视，导致不能合理有效的分配好员工的工作分量，一头重而一头轻，回款的事宜一拖再拖。另一方面只通过销售员单方面去督促回款，也显得势单力薄。缺乏整体一个系统化的规范和管理策略。 四，应收账款的管理策略 （一）做好应收账款的售前评估及分析工作 应收账款的分析工作是对应收账款的风险程序进行分析，必要时采取一定的措施，以降低应收账款的风险程度。在工作中，我们可以借用存货管理中的 ABC 分类管理法对应收账款进行分类分析。 1、根据应收账 款产生的原因进行分类 一类客户是基于将在赊销期间的贷款看成是从企业获取的一笔无息或低息贷款的想法而赊销，这一类客户往往会想尽办法延长付款时间，从而很大程度上加大了企业应收账款的成本，这类应收账款划分为 A 类。应重点管理。二类客户是因资金暂时周转不灵，以资产抵押或担保赊销产品而产生的应收账款，由于购销双方签订的抵押或担保合同具有法律效力，当付款日期来临时，可以根据合同规定收款或怕卖抵押物以收回应收账款，因此这类应收账款安全性较好，可以划分为 B 类进行管理。三类客户是由于销售产品和首款时间上的差异而形成的应收账款。 这类应收账款是时间造成的，属于真正的应收账款，一般情况下，客户收到货物后会很快付款，安全性很好，可以划分为 C 类，不对它进行重点管理 . 2、根据应收账款的账龄进行分析 一般情况下，应收账款账龄越大，收回的可能性越小，而发生坏账的可能性则越大。企业可以根据以往的工作经验将账龄最长，风险最大的应收账款划为 A 类，而将账龄最短，风险最小的应收账款划为 C 类，其余则划为 B 类。三根据应收账款的比重进行分析：应将在应收账款中所占比重较大的客户划分为 A 类，较小的客户划分为 C 类，其余的为B 类。 9 从上述分类分析可知，无论是从风险角 度、账龄角度、还是比重角度， A 类应收账款安全性小，风险大，管理人员应把更多精力集中到 A 类应收账款上，对其进行详尽分析，划定合理的收账政策，尽快回收；同时也不能放松对 B、 C 类应收账款的管理，尽可能缩短应收账款的周转期，加速资金周转。 （二）建立相对独立的信用管理部门，建全客户管理档案 1、建立独立的信用管理部门，坚持信用评估制 为了加强应收账款的管理，公司应根据业务发展的需要建立相对独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，专门负责对应收账款的管理，确保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总监领导 ，是销售部门和财务部门的桥梁。信用管理部门的基本职能包括建立客户信用档案，管理客户信用，进行信用风险分析，科学制定客户的信用额度，执行应收账款监督等。企业要根据实际经营情况和客户不同信誉情况制定合理、可行的信用政策，并在经营活动中认真执行，这是企业财务管理的一个重要组成部分 ，也是企业达到应收账款管理的目的，防范和化解应收账款风险的重要措施。因此，必须坚持对申请赊销的客户进行信用状况分析。根据对客户信用评估，确定客户坏账损失率的高低，这些基本上决定是否给客户提供赊销以及提供赊销的额度。信用管理部门可以及时的 反映现阶段的应收账款，回款情况。将会增强企业资金流的变现情况。如实的反映现阶段的销售业绩和目标。 2、建立客户管理档案对客户进行及时售后回访 客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源，做好客户资信调查是加强应收账款管理的基本工作。现代企业必须建立客户档案，通过收集其信息，对客户的资产状况、财务状况、经营能力、偿债能力、以往记录、企业信誉等进行客观深入的调查分析，做好应收账款的事前控制，制定出一套合理的信用政策，防范坏账于未然。根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案，掌握每个客户的信 用状况：一是财务报表；二是银行证明：三是企业间证明。对不同资信客户不同对待，根绝设定的信用等级比较分析，然后根据经验及主、客观条件详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断，以便于企业提高应收账款投资决策的效果。 在销售员选择信用标准时应考虑三个基本因素：一是同行业竞争对手的情况。在市场竞争中，如果对手很强，公司就必须采取相对竞争对手来说比较低的信用标准，反之，信用标准可以相应严格一些。二是企业承担违约风险的能力。当公司具有较强的抗风险能力，就可以以较低的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大销售，反之，应选择较高的 信用标准以降低违约风险的程度。三是客户资信程度来判断是否给予赊购。 （三）建立应收账款清收责任制 应收账款形成的决策者和主要经办人就是回收责权的责任人，必须改变回收债权工 10 作仅仅是财务部门职责的错误认识，应将应收账款的货币资金回笼情况一并纳入产值完成情况的业绩考核之中。如果责任人不能将其完成产值所形成的债权收回现金，就要承担相应的责任。 企业针对应收账款管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来以规范有关人员的行为，主要内容包括：一要明确划分责任范围，对公司全部的客户的欠款尽可能的落实到个人；二要明 确规定在应收账款未完全收回之前，责任人不得调离企业；三要明确规定隐瞒、变更应收账款事项应负的各种责任；四要明确规定责任的监督部门，防止责任管理流于形式。当然对于企业内部管理来说，责、权、利是不可分的，应收账款的清收与责任人的经济利益要挂钩，目标要具体、奖罚要有力，要制定严格的资金回笼考核制度，以实际收到货款数作为赊销申报人的考核目标，这样就可以使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。 (四 )制定最佳收账政策 1、建立应收账款的内部报告和风险管理系统 财务人员应当按照应收账款形成时间的长短，定期编制企业应收 账款风险评估一览表，以便让决策层和相关部门准确、及时、全面地掌握企业应收账款的现状，有针对性地制定欠款催