中智医药管理手册

1目 目 目 目 录 录 录 录第一章、 第一章、 第一章、 第一章、 理念部分 理念部分 理念部分 理念部分1、 中智的企业理念2、 中智企业理念的诠释3、 中智的企业性质4、 中智的经营宗旨5、 中智的企业精神6、 中智的企业口号7、 中智的战略目标第二章、品牌 第二章、品牌 第二章、品牌 第二章、品牌 8、 品牌释义9、 产品与品牌之区别10、 品牌发展三阶段1、 品牌的主要分类12、 21世纪品牌管理的挑战13、 发展品牌的目的14、 中智卖给消费者什么？15、 品牌发展团队需具备的素质第三章、品牌资产 第三章、品牌资产 第三章、品牌资产 第三章、品牌资产 16、 品牌资产的内涵17、 建立品牌忠诚直接有效的三种营销策略218、 建立品牌要树立的四个概念19、 造就中智品牌所面临的难题第四章、品牌推广 第四章、品牌推广 第四章、品牌推广 第四章、品牌推广 20、 品牌推广的首要课题21、 品牌传播的常用手段2、 品牌推广的助跑器23、 品牌推广的成功要诀第五章、 第五章、 第五章、 第五章、 特许经营 特许经营 特许经营 特许经营24、 21世纪零售业的四大趋势25、 什么是特许经营 ?26、 特许经营有何特点？27、 特许经营输出什么 ?28、 保持特许经营良性循环的四板斧29、 特许经营对企业与品牌推广有哪些作用？30、 企业实施特许经营必须具备的条件有哪些？31、 特许经营五统一32、 目前特许经营的运用范围3、 中智为什么要走特许加盟之路？34、 中智连锁加盟的战略步骤第六章、经营管理 第六章、经营管理 第六章、经营管理 第六章、经营管理35、 为何要建立管理模式36、 管理模式的作用与副作用337、 企业管理者的最佳管理幅度38、 如何设立管理层次？39、 、 、 、 两种管理模式的优劣势比较第七章、管理方式及制度 第七章、管理方式及制度 第七章、管理方式及制度 第七章、管理方式及制度40、 确保管理顺畅的有效方式41、 管理中的三大纪律42、 中智的管理目标43、 中智的管理风格4、 中智严格杜绝的管理歪风45、 贯彻管理模式的不二法门4第一章、 第一章、 第一章、 第一章、 理念部分 理念部分 理念部分 理念部分1、 、 、 、 企业理念 企业理念 企业理念 企业理念 创造快乐人生！2、 企业理念的诠释 企业理念的诠释 企业理念的诠释 企业理念的诠释1)创造快乐人生，是一种人生态度！ 创造快乐人生，是一种人生态度！ 创造快乐人生，是一种人生态度！ 创造快乐人生，是一种人生态度！时至今日 ， 药品在救死扶伤的功用之外 ， 强身健体 、 延年益寿已逐渐成为它的重要主题。治病也好，强身也好，无非都是想更多地享受人生的快乐！ 豁达、乐观 ， “ 创造快乐人生 ” 本身就是一种积极向上的人生态度！2)创造快乐人生，是中智的选择！ 创造快乐人生，是中智的选择！ 创造快乐人生，是中智的选择！ 创造快乐人生，是中智的选择！在顾客满意度至上的时代 ， 中智只有在满足消费者需要的基础上 ， 尽可能多地给消费者带来快乐，才能在医药行业中脱颖而出，成为消费者的首选，受到消费者 的钟爱！ 3)创造快乐人生，是中智员工的一种情操！ 创造快乐人生，是中智员工的一种情操！ 创造快乐人生，是中智员工的一种情操！ 创造快乐人生，是中智员工的一种情操！人生的快乐有很多种 ， 被关心呵护自然是一种快乐 ， 有能力关心呵护别人其实也是一种快乐。享受给他人带来快乐的快乐，不仅是一种更好的快乐，更是中智员 工的一种情操！3、中智的企业性质 、中智的企业性质 、中智的企业性质 、中智的企业性质 集药品批发、药品零售连锁经营、中药饮片加工及中药 GAP种植研究基地为一体，产、供、销、科、工、贸全方位拓展的大型医药集团。54、中智的经营宗旨 、中智的经营宗旨 、中智的经营宗旨 、中智的经营宗旨 一是服务，二是服务，第三还是服务 消费者的利益才是我们的利益5、中智的企业精神 、中智的企业精神 、中智的企业精神 、中智的企业精神 要做就做最好！6、中智的企业口号 、中智的企业口号 、中智的企业口号 、中智的企业口号 中智不卖后悔药！7、中智医药的战略目标 、中智医药的战略目标 、中智医药的战略目标 、中智医药的战略目标 总体目标 总体目标 总体目标 总体目标通过建立完善的药品批发营销网络 、 扩大药品零售连锁经营规模 ， 建立以药品批 发、 零售 连锁 经营 为外 延拓 展， 中药 材、 中药 饮片 种植 、加 工、 销售 为优 势的 全方 位品 牌经 营战 略目 标， 将资 本经 营与 品牌 经营 有机 结合 ，形 成经 营规 模化 、功 能多 元化 、管 理科 学化 、运 营国 际化 的现 代企 业格 局， 先 强而 后大 ，走 专业 化经 营道路， 发展成医药流通领域的大型知名企业。 目标步骤 目标步骤 目标步骤 目标步骤1、 一年内完成 “ 升华 201 中智品牌全方位发展计划 ” ,打实基础练好内功 ，成为地区强势品牌；62、 三年内完成品牌优势的提升，使中智成为省内医药行业的样板企业，晋升 为省内强势品牌，全国知名品牌；3、 五年内完善中智品牌构架，使中智成为 医药界优秀经营战略伙伴的象征！7第二章、 第二章、 第二章、 第二章、 品 品 品 品 牌 牌 牌 牌8、品牌释义 、品牌释义 、品牌释义 、品牌释义品 牌 是 一 种 错 综 复 杂 的 象 征 ， 是 商 品 名 称 、 属 性 、 包 装 、 价 格 、 历 史 、 声 誉 、 广告风格等的无形总和。 品 牌 是 商 品 经 过 消 费 者 的 认 知 、 体 验 、 信 任 及 情 感 互 动 之 后 与 消 费 者 所 建 立 的 关系，是强有力的营销工具！9、产品与品牌的区别 、产品与品牌的区别 、产品与品牌的区别 、产品与品牌的区别 生 产 厂 家 制 造 的 是 实 用 产 品 ， 消 费 者 购 买 的 是 有 情 感 寄 托 的 品 牌 。 产 品 会 过 时 落伍，会被竞争者模仿；而品牌则是独一无二的；企业真正持久的竞争优势来自于品牌 。品牌与产品二者有必然联系，但也存在重大区别： 差异性：品牌之间的差异性可以远远大于产品之间的差异性。 附加值：品牌可以在很大空间内产生附加值，而产品则不然。10、品牌发展的三阶段 、品牌发展的三阶段 、品牌发展的三阶段 、品牌发展的三阶段 品牌是一个名称：以 LOG、颜色等多种符号表达，追求与消费者的有效沟通 品牌是一种象征：优秀的象征，行业的象征等 品牌是无形资产：精神领袖81、品牌的主要分类 、品牌的主要分类 、品牌的主要分类 、品牌的主要分类 按品牌广度分类 按品牌广度分类 按品牌广度分类 按品牌广度分类 国际品牌 国家品牌区域品牌 按品牌强度分类 按品牌强度分类 按品牌强度分类 按品牌强度分类 顶级品牌 强势品牌弱势品牌 按市场地位分类 按市场地位分类 按市场地位分类 按市场地位分类 领导品牌 挑战品牌跟随品牌12、 、 、 、 21世纪品牌管理的挑战 世纪品牌管理的挑战 世纪品牌管理的挑战 世纪品牌管理的挑战 消费者变得日益老练 通路变得日益强势 品牌连锁变得日益普遍 媒体曝光费用变得日益昂贵13、品牌发展的目的？ 、品牌发展的目的？ 、品牌发展的目的？ 、品牌发展的目的？9 提高市场占有率 销售利润最大化14、中智卖给消费者什么？ 、中智卖给消费者什么？ 、中智卖给消费者什么？ 、中智卖给消费者什么？以前的消费者买产品，现在的消费者买品牌，中智卖给消费者的是： 品质过硬的产品 物超所值的服务一句话中智卖的是心情愉悦的消费感受！是快乐！15、品牌管理团队需具备的特质？ 、品牌管理团队需具备的特质？ 、品牌管理团队需具备的特质？ 、品牌管理团队需具备的特质？ 独立、严谨、果断、不轻易受别人的影响 具备企划与解决问题的能力第三章、 第三章、 第三章、 第三章、 品牌资产 品牌资产 品牌资产 品牌资产1016、品牌资产的内涵 、品牌资产的内涵 、品牌资产的内涵 、品牌资产的内涵迪斯尼行政总裁奥维兹说：企业的全部未来在于品牌资产及与之有关的一切。包括：品牌知名度品牌忠诚度 品牌联想度 其他特有资产17、品牌忠诚度直接有效的三种营销策略 、品牌忠诚度直接有效的三种营销策略 、品牌忠诚度直接有效的三种营销策略 、品牌忠诚度直接有效的三种营销策略高 知 名 度 、 受 肯 定 的 品 质 以 及 强 有 力 的 品 牌 设 计 是 品 牌 强 有 力 的 内 涵 。 此 外 ， 直接有效提高品牌忠诚度的营销策略有： 常客奖励计划 常客奖励计划 常客奖励计划 常客奖励计划不但能提高品牌的价值，同时让消费者觉得，自己的忠诚消费获得了回报 会员俱乐部 会员俱乐部 会员俱乐部 会员俱乐部让 忠诚 顾客 感觉 被重 视。 常客 奖励 计划 比较 静态 ，范 围比 较小 ，而 会员 俱乐 部能 让顾客有较高的参与感，而且，他们抒发的品牌感受将影响更多人。 资料库营销 资料库营销 资料库营销 资料库营销常 客 奖 励 计 划 和 会 员 俱 乐 部 都 会 带 来 一 项 非 常 重 要 的 副 产 品 顾 客 的 个 人 资料 ， 企业可以利用这些资料针对特定的顾客 ， 来进行资料库营销 个性化营销 。18、建立品牌要树立的的四个概念 、建立品牌要树立的的四个概念 、建立品牌要树立的的四个概念 、建立品牌要树立的的四个概念 品 牌 就 是 产 品 ： 品 牌 就 是 产 品 ： 品 牌 就 是 产 品 ： 品 牌 就 是 产 品 ： 当 提 到 品 牌 时 ， 消 费 者 会 联 想 到 什 么 产 品 。 是 否 与 消 费 者 购 买 和1使用意愿合拍？ 品牌就是企业 品牌就是企业 品牌就是企业 品牌就是企业 ： 强调的是企业的属性 （ 创新能力 、 品质要求 ） ， 而非产品或服务 。 品牌就是人 品牌就是人 品牌就是人 品牌就是人 ：品牌个性：高科技的、大众化的；诚实的、前卫的 品牌就是精神的象征符号 品牌就是精神的象征符号 品牌就是精神的象征符号 品牌就是精神的象征符号 ：是产品或行业的优秀象征。如可口可乐、康师傅等。19、造就品牌的七大难题 、造就品牌的七大难题 、造就品牌的七大难题 、造就品牌的七大难题 在竞争激烈的环境 ， 塑造一个品牌是非常困难的 ， 强势品牌更是不易 。 “ 中智医药 ”强势品牌之路将面临诸多难题。1价格竞争的压力2竞争者大量增加的压力3多元化市场与多元化媒体带来的压力4多样化品牌策略和市场关系导致的压力5策略误区造成的压力6创新偏见带来的压力7多元化投资误区形成的压力第四章、 第四章、 第四章、 第四章、 品牌推广 品牌推广 品牌推广 品牌推广1220、中智品牌推广的首要课题 、中智品牌推广的首要课题 、中智品牌推广的首要课题 、中智品牌推广的首要课题 在 激 烈 的 市 场 竞 争 中 ， 每 个 企 业 都 在 想 方 设 法 ， 塑 造 品 牌 。 据 统 计 消 费 者 每 天 接触的信息达 50多条 ， 因此 ， 企业首先要抓住的稀缺资源是 ： 消费者对你的注意 消费者对你的注意 消费者对你的注意 消费者对你的注意 ！ ！ ！ ！ 引起消费者的注意是任何品牌推广的首要课题。21、品牌推广常用手段 、品牌推广常用手段 、品牌推广常用手段 、品牌推广常用手段广告、公关、促销、整合营销传播等 2、中智品牌推广的助跑器 、中智品牌推广的助跑器 、中智品牌推广的助跑器 、中智品牌推广的助跑器 GSP认证、 ISO90等：内功 CI企业形象：外功23、品牌推广的成功要诀 、品牌推广的成功要诀 、品牌推广的成功要诀 、品牌推广的成功要诀 找准优势，持之以恒的坚持！如万宝路、联想、步步高等第五章、 第五章、 第五章、 第五章、 特许经营 特许经营 特许经营 特许经营1324、 、 、 、 21世纪零售业的四大趋势 世纪零售业的四大趋势 世纪零售业的四大趋势 世纪零售业的四大趋势 仓储式 加盟连锁（特许经营） 直销 网络销售25、什么是特许经营？ 、什么是特许经营？ 、什么是特许经营？ 、什么是特许经营？ 特许经营是人均消费水准达到一定程度后 ， 消费者认牌购买的必然产物之一 ， 是营销制度的创新之举。 特许经营是依靠品牌张力，低成本迅速扩张的商业模式。 特许经营是新经济形式下的不受资金限制的品牌经营之道。26、特许经营有何特点？ 、特许经营有何特点？ 、特许经营有何特点？ 、特许经营有何特点？ 可复制的经营方式 低成本迅速扩张27、 特许经营输出什么？ 特许经营输出什么？ 特许经营输出什么？ 特许经营输出什么？ 输出的是品牌效应，品牌战略、品牌形象是特许经营成功的关键。 输出的是成熟的管理体系。28、 保持特许经营良性循环的四板斧 保持特许经营良性循环的四板斧 保持特许经营良性循环的四板斧 保持特许经营良性循环的四板斧 可信度高的市场调查14 切实可行的营销策略 科学的管理体系 良好的企业形象29、 特许经营对品牌推广有哪些作用？ 特许经营对品牌推广有哪些作用？ 特许经营对品牌推广有哪些作用？ 特许经营对品牌推广有哪些作用？ 可以超越的限制，迅速扩张规模。 使分店店主更具创造性，有利于加盟事业的拓展。 可以降低经营费用，集中精力提高管理水平。 是新经济体制下的新资金运作方式，可以加快国际化发展战略。30、 企业实施特许经营必须具备的条件有哪些？ 企业实施特许经营必须具备的条件有哪些？ 企业实施特许经营必须具备的条件有哪些？ 企业实施特许经营必须具备的条件有哪些？ 拥 有 较 高 知 名 度 的 商 标 ： 拥 有 较 高 知 名 度 的 商 标 ： 拥 有 较 高 知 名 度 的 商 标 ： 拥 有 较 高 知 名 度 的 商 标 ： 这 是特 许经 营所 应具 备的 最基 本条 件， 特许 经营 是消 费者认牌购买的产物。 形成自己的经营特色 形成自己的经营特色 形成自己的经营特色 形成自己的经营特色 ： ： ： ： 如 “ 麦当劳 ” 的服务 、 “ 7-1” 的便利等均以一种与众不同的姿态，起着区别于众的识别效果。 拥 有 特 殊 的 经 营 技 能 ： 拥 有 特 殊 的 经 营 技 能 ： 拥 有 特 殊 的 经 营 技 能 ： 拥 有 特 殊 的 经 营 技 能 ： 加 盟总 部建 立可 以抓 住经 营特 色， 但即 使再 好的 经营 特色 也很 容易 模仿 。因 此最 主要 的是 要有 独特 的经 营技 能 。 “ 麦 当劳 ” 之 所以 能长 盛不 衰， 是因为其生产工艺占优，没有总部的支持，其他人根本无法产出一样的汉堡。 持续良好的业绩 持续良好的业绩 持续良好的业绩 持续良好的业绩 建 立 一 套 高 效 率 的 信 息 与 物 流 系 统 ： 建 立 一 套 高 效 率 的 信 息 与 物 流 系 统 ： 建 立 一 套 高 效 率 的 信 息 与 物 流 系 统 ： 建 立 一 套 高 效 率 的 信 息 与 物 流 系 统 ： 是 确保 特许 经营 的仓 储、 配运 、生 产、 培训 等部门以及各加盟店步调一致、有效地运转的前提。 31、 特许经营的五统一 特许经营的五统一 特许经营的五统一 特许经营的五统一15 统一形象 统一配送 统一管理 统一价格 统一服务32、目前特许经营模式的运用范围 、目前特许经营模式的运用范围 、目前特许经营模式的运用范围 、目前特许经营模式的运用范围就中国目前的现状而言，适合以特许方式扩展业务的行业类型包括： 零 售 业 。 包 括 便 利 商 店 、 服 装 专 卖 店 等 ， 这 些 行 业 也 是 目 前 采 用 特 许 方 式 较 多 的行业。 餐饮业。包括餐馆、快餐等，如全聚德烤鸭、狗不理包子以及上海的荣华鸡。 服务业。服务业的种类很广泛，包括彩扩、美容、家庭服务（包括搬家公司 ） 、理发 、 咨询 （ 包括法律事务所 ） 、 酒店 、 医药等 。 但服务业中采用特许经营方式的企业并不多。3、中智为什么要走特许加盟之路？ 、中智为什么要走特许加盟之路？ 、中智为什么要走特许加盟之路？ 、中智为什么要走特许加盟之路？ 现 有 经 营 模 式 的 局 限 ： 现 有 经 营 模 式 的 局 限 ： 现 有 经 营 模 式 的 局 限 ： 现 有 经 营 模 式 的 局 限 ： 医 药 销 售 代 理 与 总 经 销 ， 不 利 于 品 牌 传 播 与 提 升 ， 无 形 资产的累积浪费很大。 行业发展的需要 行业发展的需要 行业发展的需要 行业发展的需要 ： ： ： ： 随着医药分家 ， OTC市场的日渐繁荣 ， 通过 OTC提升品牌 ，增强竞争优势，形成企业新的经济增长点。 企业迅速扩张的需要： 企业迅速扩张的需要： 企业迅速扩张的需要： 企业迅速扩张的需要： 连锁经营是 21世纪低成本迅速扩张的新经济模式。34、 中智连锁加盟的战略步骤 中智连锁加盟的战略步骤 中智连锁加盟的战略步骤 中智连锁加盟的战略步骤16 塑造样板店，为 “ 中智医药 ” 拓展品牌力。 吸纳符合条件的药店加盟，实现低成本扩张。第六章、 第六章、 第六章、 第六章、 经营管理 经营管理 经营管理 经营管理35、为何要建立管理模式 、为何要建立管理模式 、为何要建立管理模式 、为何要建立管理模式17 企业发展的需要 企业发展的需要 企业发展的需要 企业发展的需要 ：企业就象一部机器：管人、管物；管今天、管明天还要管昨天 。 纷繁复杂 ， 要在管理上形成无空白 、 无重叠 ， 指挥顺畅 、 上下贯通 ， 事情有人管 、 责任有人担的管理格局。严谨、科学的管理模式是企业发展到一定程度的需要。 品牌经营的需要： 品牌经营的需要： 品牌经营的需要： 品牌经营的需要： 中智医药通过连锁加盟，实施品牌经营战略，拟实现经营规模化 ，功能多元化，运营国际化，科学的管理模式是连锁加盟的重要筹码。 36、管理模式的作用 、管理模式的作用 、管理模式的作用 、管理模式的作用管理的负作用（开始阶段） 管理的负作用（开始阶段） 管理的负作用（开始阶段） 管理的负作用（开始阶段） 管理的作用（熟练之后） 管理的作用（熟练之后） 管理的作用（熟练之后） 管理的作用（熟练之后）增加成本（要投入） 经济效益增长了（成本降低，销售增加）暂时效率降低了（麻烦了） 工作效率提高了（程序化实现了）心理压抑感增加了（有人管了） 责 权 利 关 系 明 确 了 （ 公 平 竞 争 形 成 ， 员 工 心 里 踏实了，主动性增强了）犯错误的几率增加了（有标准了） 犯规少了（好习惯养成了）37、企业中管理人员的最佳管理幅度 、企业中管理人员的最佳管理幅度 、企业中管理人员的最佳管理幅度 、企业中管理人员的最佳管理幅度 管理幅度即一个管理者有效管理下属的人数 。 实际工作中总是千差万别的 ， 实践证明，最佳管理幅度为不超过 8人。38、如何设定管理层次？ 、如何设定管理层次？ 、如何设定管理层次？ 、如何设定管理层次？管 理 层 次 起 因 于 管 理 幅 度 的 限 制 。 管 理 幅 度 宽 ， 管 理 层 次 就 少 ， 反 之 ， 管 理 层 次 就多。一般的管理结构为：18 高长式管理结构：管理幅度窄，管理层次多； 扁平式管理结构：管理幅度宽，管理层次少。高长式结构图 高长式结构图 高长式结构图 高长式结构图 各级人数 各级人数 各级人数 各级人数 工资元 工资元 工资元 工资元 /人 人 人 人 工资总额 工资总额 工资总额 工资总额1： 21 50 502 40 804 350 1408 30 24016 250 40032 20 704064 180 1520128 150 1920256 120 30720共计： 51人 7580元扁平式结构图 扁平式结构图 扁平式结构图 扁平式结构图 各级人数 各级人数 各级人数 各级人数 工资元 工资元 工资元 工资元 /人 人 人 人 工资总额 工资总额 工资总额 工资总额1： 4191 50 504 350 14016 250 40064 20 1280256 120 30720共计： 341人 4920元39、两种管理模式的优劣势比较 、两种管理模式的优劣势比较 、两种管理模式的优劣势比较 、两种管理模式的优劣势比较两种结构图比较： a)两 种 结 构 总 经 理 的 工 资 均 为 两 种 结 构 总 经 理 的 工 资 均 为 两 种 结 构 总 经 理 的 工 资 均 为 两 种 结 构 总 经 理 的 工 资 均 为 50元 ； 最 基 层 工 资 为 元 ； 最 基 层 工 资 为 元 ； 最 基 层 工 资 为 元 ； 最 基 层 工 资 为 120元 ； 最 基 层 人 数 均 元 ； 最 基 层 人 数 均 元 ； 最 基 层 人 数 均 元 ； 最 基 层 人 数 均 为 为 为 为256人。 人。 人。 人。b)管理人员数量 管理人员数量 管理人员数量 管理人员数量 ：高长式需要 51人，扁平式 341人c)管理人员工资总额 管理人员工资总额 管理人员工资总额 管理人员工资总额 ：高长式为 7580元，扁平式为 4920d)扁平式结构可节约管理费用 扁平式结构可节约管理费用 扁平式结构可节约管理费用 扁平式