顶尖业务员速成手册---30天打造金牌业务员【绝版好资料，看到就别错过】

顶尖业 务员速成手 册3 0 天 天 天 天打造金牌业务员打造金牌业务员打造金牌业务员打造金牌业务员金牌 业务员是用 脑而不 是用脚 挣钱的 ！梦想 与激情 是一个 业务员 成功的 基础，技巧 与实力 是一个 业务员 成功的 保证；如果 你拥有 梦想与 热情，本书 将给你 技巧与 实力 。本人 重新排 版K E V I N T U N G前 言每一个公司都需要金牌业务员 ， 无论他是大公司还是小公司 ， 也无论他是优秀公司还是业绩比较差的公司。因为 ， 优秀公司的业务一直在扩大 ， 优秀公司也需要进一步扩大自己的业务 ， 肯定需要金牌业务员来帮助他们迅速扩展业务。而那些暂时比较困难的公司 ， 之所以困难 ， 大多是因为生产出来的产品卖不出去 ， 或者收不回货款，造成经营困难，这时候，更需要金牌业务员来帮助他们度过难关。经济繁荣时期 ， 金牌业务员的价值还不能充分体现出来 ， 在经济衰退或者增长比较慢的时候，一个金牌业务员是对 “ 失业 ” 这种流行病具有免疫力的人。你想的是什么？稳定的工作 、 较高的收入 、 自由的工作时间 、 别人羡慕的目光 ， 这一切 ， 金牌业务员这个职业都会帮助你实现 。 甚至公费旅游 ， 这个被普遍谴责的事情 ， 对金牌业务员来说 ， 也是极其正当的。但是，要想成为金牌业务员，不但需要你勤快的双脚，还需要你勤快的头脑。金牌业务员主要是用脑袋来挣钱的。帮助你训练自己的 头脑，帮助你成为金牌业务员，就是本书唯一的目标。目 录走上金牌之路第一天：做好工作准备了解业务员的工作性质做好成为金牌业务员的思想准备对准备工作了如指掌初步熟悉各种利益规范第二天：联系潜在客户掌握搜集潜在客户的信息的方法掌握与潜在客户联系的方法第三天：第一次会面促成第一次会面给对方留下良好的第一印象掌握第一次会面时的说话特点学会应对怯场的问题第四天：金牌礼仪掌握金牌业务员的服饰礼仪掌握会谈时的礼仪规范掌握不见面时应该注意的礼仪掌握餐桌礼仪第五天：研究最强劲的竞争对手研究竞争对手公司优点与缺点研究你的竞争业务员的优点与缺点第六天：研究准客户弄清别人为什么要掏钱分析准客户的需求分析准客户的支付能力第七天：口才（上） - - - - - - - - 基本说话技巧控制自己的说话态度控制自己的说话声音掌握各种场景下说话的技巧第八天：学会自信（上） - - - - - - - - - 基本方法给自己一个表现自信的机会掌握确立自信的基本方法第九天：你卖的不仅是产品你推销的是解决方案向客户推荐未来你推销的还有友谊第十天：直接找有权利拍板的人分析谁是有权利拍板的人掌握找到那些实力派人物的方法增加金牌重量第十一天：怎样应对拒绝适应潜在客户的拒绝了解拒绝的原因掌握应对拒绝的一般技巧掌握应对拒绝的高级技巧第十二天：多动脑筋，少闹情绪学会控制自己的情绪学会利用自己的情绪掌握应对客户投诉的方法第十三天：管理自己的时间理解金牌业务员管理时间的原则给自己定出切实可行的日程表合理处理自己的闲暇时间第十四天：管理自己的信息管理客户的信息高效管理自己收发的信息掌握信息就是力量的道理第十五天：强硬意志 - - - - - - - - 推进行动的力量用强硬意志推动自己出门去用强硬意志促成订单给客户的推力你的目标 - - - - - - - - 数一数二第十六天：口才（中） - - - - - - - - 说话的高级技巧学会倾听怎样应对客户提出的异议话题的选择高级说话技巧 - - - - - - - - 行话第十七天：学会自信（中） - - - - - - - - - 自信的高级技巧遭到拒绝时仍然保持自信面对大人物时保持自信第十八天：价格谈判有技巧地向客户提出你的价格掌握处理价格异议的技巧第十九天：礼物了解礼物在业务员工作中的意义挑选最合适的礼物掌握送出礼物的一般技巧第二十天：高级谈判技巧 - - - - - - - 达成双赢结果理解双赢的重要性掌握达成双赢的结果一般方法成就金牌业务员第二十一天：出差做好出差的一切准备掌握旅途上的注意事项掌握到达目的地之后的注意事项第二十二天：私人关系掌握私人交往的若干原则掌握与客户私人交往的原则掌握与公司同事私人交往的原则第二十三天：道德形象理解道德形象在工作中的作用金牌业务员的道德需求控制你在别人心目中的形象树立自己的社会道德形象第二十四天：学会自信（下） - - - - - - - 处理突发情况用灵活的头脑处理突发情况掌握处理突发情况的几种常用方法第二十五天：研究原一平学习原一平的成功秘密第二十六天：吉拉德的秘密出售自己强硬意志管理自己的信息第二十七天：口才（下） - - - - - - - - - 精彩演讲认识业务演讲与普通演讲的区别鼓起成功演讲的勇气实施成功的演讲第二十八天：把赞扬变成人民币领会赞美的力量学会真诚的赞美别人学会获得别人真诚的赞扬第二十九天：签约成交把握时机，果断提出要求关键时刻打动客户一定要搞清楚失败的原因达成协议的技巧不能成交怎么办第三十天：文化修养与精神世界打造与金牌业绩相匹配的金牌修养培养高尚的精神追求提高自己的综合文化素质建立自己的业务原则第一天 做好准备工作今天的目标 ： 了解业务员的工作性质 ； 做好成为金牌业务员的思想准备 ； 对准备工作了如指掌 ；初步熟悉各种礼仪规范；既然你在读这本书，那就说明，你要么已经是一名业务员，要么即将成为一名业务员 。 总之，你希望自己能够成为一名金牌业务员，一名金牌业务员 ， 不仅能给自己带来丰厚的收入 ， 而且能实现自己的人生目标 ， 获得尊敬 ，获得地位。不仅如此 ， 金牌业务员 ， 首先是一个帮助别人解决难题的人 。 只有能够帮助你的客户解决他面临的难题，你才会超出一般业务员买东西的境界，真正体现金牌的价值。比较：一般业务员 金牌业务员卖东西 提供解决方案与客户是单纯的买 方与卖方关系与客户建立比较深 入的朋友关系业绩一般 业绩杰出社会认同较低 社会认同很高对自己工作的认同较低 热爱自己的工作假如你准备成为一名金牌业务员，你需要做哪些准备工作呢？准备好通讯工具作为一名金牌业务员，你必须保证，你的客户与准客户随时能把信息与资料传递给你 。 因此，你需要：1 、 移动电话 ， 不能过于抵挡 ， 否则会被某些人看不起 ； 高档的也不是很妥当 ， 容易被认为炫耀意味；中档最好。2 、传真机，你的公司肯定有传真机，你的家里也应该准备一部。3 、 电脑 ， 你应该有一台自己使用的电脑 ， 最好有一台笔记本电脑 ， 那样你就可以随时携带大量的资料。4 、如果暂时没有笔记本电脑，那么，你应该准备一部掌上电脑，它是非常有用的工具 。5 、名片，名片的印刷与设计一定要与众不同，让别人记住你的名片。6 、文件夹或者公文包，实用就行。7 、 钢笔 ， 不需要名牌 ， 但一定要书写流利 ， 每次出门前你都要保证钢笔里有足够的墨水 。金牌建议服装金牌业务员不是服装模特 ， 不需要你穿一身高档服装 ， 你的服装应该给人以非常职业的印象。你合适的穿着也许不能给你带来什么，但你不合适的穿着却能给你带来灾难性的影响。如果你想成为金牌业务员，在服装上你必须注意：1 、 见客户的时候 ， 你必须保证自己穿着整洁合体的职业装 。 你的休闲服 ， 不论有多么漂亮，你都不能穿它去见客户。2 、你至少应该准备两套职业装。3 、不要在熨烫衣服上省心，皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的精神。4 、 注意 你的皮鞋 ， 应该也是职业鞋 ， 排除那些新颖的款式吧 ， 见客户不是去参加社交舞会。在你的办公室准备一块擦鞋布，出门之前擦一擦。如果你有汽车，在汽车里也准备一块 ；如果你的包里有地方，也应该准备一块。5 、围巾与帽子、大衣、雨衣等，应该在客户之前脱下整理好，存放好。化妆无论男女，都应该注意化妆问题。如果你在名片上印了自己的手机号码，你就要保证你的手机一直开着 。怎样保证呢？1 、不要关机，任何时候都不关机。2 、注意充电，最好准备两块电池，没电了可以随时更换电池。3 、绝对不能欠费。4 、手机不离于手边 1 米。女性的化妆，不用说，应该是职业淡妆，只要注意补妆就行了。金牌戒律男性应该注意，不能让你的客户与准客户看见你的形象有任何不舒服的地方，宁可保守 ，不能太前卫。男性形象最值得注意的是以下几点：头发。不要染发，也不要留任何新潮的发型。注意头发的长度 。业务员不是没有权利留自己喜欢的胡须，但考虑到有许多潜在客户不喜欢男性留胡须，最好把自己的胡须刮干净。指甲。把自己的指甲修剪好，不要在握手的时候刺痛对方。永远不要让别人看见你指甲缝里竟然还有污垢。金牌链接口才今天是你训练自己成为金牌业务员的第一天 ， 我们不可能要求你一天之内就使自己的口才获得巨大的改变 ， 但有一些原则 ， 你必须在今天掌握 ， 在日后的训练与工作中 ， 不断地运用这些原则，通过自己的口才。你如果想成为金牌业务员，你有责任使自己说话的声音好听。你应该知道什么时候说，什么时候听，也就是：你必须掌握倾听的艺术。仅仅倾听并不能保证你获得自己想要的信息，你应该学会提问。幽默是一种高级口才技巧，你应该掌握这门艺术。金牌建议礼仪要成为金牌业务员 ， 你必须遵守许多商场上的礼仪规范 。 我们将花费一整天的时间来解决礼仪的问题。了解自己的公司你应该对自己的公司非常了解 ， 只有如此 ， 你才能流利地回答你的客户与准客户提出的各种问题 ， 要知道 ， 他们可能已经于你们公司做了多年生意 ， 对你们公司非常了解 。 如果你不能回答他们的问题 ， 会被认为不够职业 。 情况往往是 ， 当一个准客户发现你特别了解自己的公司 ，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接说明你的公司很有实力，值得与之交往。了解你的产品如果你不了解自己公司的产品 ， 也许可以通过其他方法卖出一些产品 ， 但你绝对不可能成为金牌业务员。从以下几个方面了解你公司的产品：产品的用途。产品的生产过程。产品的工作原理。产品的设计特点。产品的优点。产品获得的奖励与荣誉。产品在媒体上做的各种广告。产品的原料。如果你想成为一个金牌业务员，首先应该有金牌业务员的形象。参看 “ 金牌礼仪 ” 一节的相关内容。你应该准备一台录音机 。 你可以用它录下自己的话 ， 然后仔细听 ， 哪些地方说得不够好？哪些地方的语气与语调有问题？改正它们 ， 直到自己完全满意为止。如果你自己没有把握，可以请一个泥信任的人来评判。产品的上游与下游产品以及配套产品。可能的替代产品。究竟对手的同类产品。了解潜在顾客的需求一定要知道 ， 你卖的不是单纯的产品 ， 而是一种解决方案 ， 一种期望 。 顾客购买你的产品 ，就是购买了一种解决他的问题的方法 ， 购买了一种美好的期望 。 如果他的期望落空 ， 恐怕再也不会购买你的任何产品了。了解你的地盘一般公司都给销售人员规划好了销售区域，有些还会把潜在的客户名单交给销售人员 ； 有些公司则没有明显的区域划分 ， 如保险业绩多数的直销业 。 没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效开展你的销售计划。了解客户行业状况不同的产品或服务有不同的适用行业 ， 如果你是销售机电产品的销售人员 ， 需要了解的是需求你的产品的工厂的分布状况 、 规模及经营状况 。 通过对区域内的行业状况进行调查 ， 你可以知道客户的重点分布区域，根据这些规划自己的销售计划。了解客户使用状况客户喜欢 你的产品还是竞 争对手的产品？客 户为什么选择竞 争对手的产品？公 司原有的客户状况如何？了解公司的原有客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。了解竞争状况你需要了解 ： 在自己的区域里 ， 与你竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理 商？ 他们 的服 务与 你的 服务 有什 么 区别 ？价 格的 差异 有多 大？ 客户 对 竞争 产品 的评 价如何？竞争企业的人员数量以及管理质量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词 ， 研究应对的策略。你面对的是一个新的区域 ， 不可能在短时间详细了解 。 对自己地盘的了解 ， 需要不断地深入 。 在你的销售生涯里 ， 这是你每天都要做的事情 ， 并且 ， 因为市场的变化 ， 你这个工作永远没有做完的时候。浅尝辄止，不去研究区域内客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。金牌秘诀把握区域潜力初步了解区域的特点，除了有助于了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握区域内的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。根据市场特点，可以从下列因素来评估你所经营区域的市场潜力： 市场饱和度。 区域内客户规模的大小及数量。 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 区域内适合销售行业的多少，如学校 、银行、事务所等等。 景气好的行业数目 ， 通常景气好的企业需要扩充 ， 且资金较宽裕 ， 具有很好的销售机会 。充分了解上述几个因素 ， 你才能决定你的销售策略 （ 如决定客户的拜访频率 ， 对不同行业客户的接触方法 ， 对竞争产品的应对策略等等 ） 及制定你的销售计划 ， 以便对你区域内的潜在客户做有效的拜访。有效的推销计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。拜访顾客前你需要了解的内容：通过请教曾经在这个区域做过的同事，你可以比较快地了解这个区域的客户使用状况 。一、顾客基本情况顾客的姓名和职务。顾客的性格、爱好、工作态度与特点。顾客家庭情况（成员、工作单位、生日 ） 。顾客的权限。二、顾客购买行为特征对推销员的态度。推销过程中可能会遇到哪些阻力。顾客会有哪些可能的反对意见。顾客主要的购买动机是什么。顾客的购买政策。三、能为顾客提供什么？产品。需求的满足。其他服务，包括新的构想与计划。要当一名优秀的业务员，首先就是要先将 “ 自己 ” 推销出去。- - - - - - - - - （美）吉拉德四、如何进行推销 ？如何吸引顾客注意力。如何引起顾客的购买兴趣。如何刺激顾客的购买欲望。如何促成顾客实现购买行动。顾客有哪些特殊之处可能影响（有利于或不利于）进行推销。顾客杀价将如何应对五、此次拜访所要达到的目的是什么？目的可能有以下几种：1 . 了解顾客需求2 . 影响顾客的购买行为。3 . 向顾客介绍有关情况。4 . 促使顾客作出购买决定。当你来到顾客的办公室或接待室时 ， 在与顾客见面之前 ， 最好做一次快速回顾 。 其内容包括：迅速回忆一下每一条推销 要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。设想一下你将面临的问题 ： 顾客是否情绪良好 ， 顾客是否会集中注意力 ， 顾客对此洽谈会有何预期。顾客可能提出哪些反对意见，应如何回答。你准备满足顾客的哪些需求或为顾客解决哪些问题。你准备怎样开始和结束你的谈话。制定一套计划没有好的计划，你的所有工作就处于自发的无序的状态，即使获得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是说，你取得的这些成功无法复制，无法扩大。你在制定推销计划时还应注意以下一些具体事项： 突出重点，重要的事项 和 待处理的事项要优先编入计划。 为督促自己勤奋工作 ， 计划时间要足够详细 ， 从早晨开始 ， 详细写出每小时的工作安排 ，一直到晚上下班。注意要留有余地，计划订的过于紧促而不能完成，并不是一个好计划。 要考虑好访问顺序和时间长短。 尽可能预先约定见面时间。准备好你的文件资料。仔细检查任何一个字，保证你的资料没有任何语法与字词错误。金牌故事：美国有一个著名的推销员，在参加演示会之前，曾经与自己的工作小组仔细地检查了资料上所有的学问题 ， 但是 ， 他们仍然遗漏了一处错误 。 因为他们是在演练 ， 资料上用的是别的公司的名字 ， 几天的演练使他们对那个名字十分熟悉 ， 以至于没有在出发之前把它改成真正客户的名字 。 当他们在客户的办公室里开始演示的时候 ， 大家同时发现了这个错误 ， 当然 ， 客户也发现了。就是这个错误，他们失去了 6 0 0 万美元的生意。每日一笑“ 你们厂生产的钢笔总是不出水 。 ”“ 这好办，你不妨把钢笔甩一甩 。 “ 我试过了 。 ”“ 结果怎么样？ ”“ 笔尖又不见了 。 ”每天 工作记录1 . 今天联系的客户： 姓名： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 . 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 . 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样说： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 . 今天见客户时做得最不恰当的一件事是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -我应该这样做： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 . - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 . 今天收集的信息：（ 1 ）客户 - - - - - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 2 ）公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 3 ）行业中的新产品有 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 . 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -8 . 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -9 . 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 0 . 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录1 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 . 今天我学会的一种说话技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 。第 2 天 联系潜在客户今天的目标：掌握搜集潜在客户的信息方法；掌握与潜在客户联系的方法；如果你注意观察，那些业绩不佳的 业务员都有以下通病：拥有的潜在客户数量不多。金牌业务员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。与此相反，业绩不佳的 业务员手中拥有的客户数目寥寥无几。这些业务员之所以手中的客户数量少 ， 除了一部分胸无大志的业务员因为懒惰而不愿意去开发客户之外，大部分的业务员是因为不知道怎样去开发新的客户源。在你的业务生涯中 ， 开发新的客户可能是最主要的工作 ， 这项工作的重要性 ， 可能与你谈判签约不相上下。只有你找到客户，你的其他本领才有用武之地，没有客户，本领再强也是白搭。如何收集潜在客户的信息你能够熟练运用电话，熟练运用电脑发送电子邮件，但是，你手头没有几家潜在客户 ， 空有一身本领 ， 却没有使用的机会 。 所以 ， 你首先必须掌握的是 ， 迅速搜集潜在客户的名字与相关信息。金牌秘诀 搜集的方法是： 查阅各种汇编资料。 查阅广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上互联网查阅相关网页。 注意收集各种媒体上的广告。 找自己的亲戚、同学、朋友介绍，运用各种办法获得的潜在客户数目也许是最少的 ， 但成交的机会却可能是最大的。你应该了解你搜集的潜在客户的基本情况，他们之中谁最有可能购买你的产品与服务 ， 谁最需要你的服务。金牌秘诀下面把几种常用的方法简单介绍一下。这些汇编资料有：统计资料、名录类资料、报章类资料等。统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户 、 ）同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年签、企业年签等。金牌链接学会读报纸和杂志无论是地方性的或者行业性的报纸与杂志，上面都有大量的信息与资料，例如各种广告、迁 址 消 息 、 建 厂 消息 、 事 故 、 犯 罪 记 录 、 相 关 个 人 信息 、 行 业 动 向 、 同 行 活 动 情 形 等 。这些消息提供了很好的联系潜在和的线索 ， 如果你善于利用这些线索 ， 可以大大拓宽自己的客户范围。如果你在报纸或者杂志上看到了自己的潜在客户的有价值的新闻，给自己留下一份 ，然后再复印一份，寄给你的潜在客户，并附上一封短信，说 ： “ 我在新闻中看到你，我在本地做生意，希望与你见面。我认为你可能需要一份新闻的复印件与朋友和家人共享 。 ” 别忘记在信里附上自己的名片。金牌秘诀充分利用互联网寻找潜在客户的第一个秘诀：必须搜集足够的潜在客户的名字 。与潜在客户联系的第二个秘诀：必须搜集足够的潜在客户的信息。参看 “ 管理自己的信息 ” 一节里相关内容。注意报纸上的招 聘广告，那些招聘人员的公司，一 般都是发展比较好的公司。值得你去看一看。互联网是一个信息的聚宝盆，要想成为一名金牌业务员，必须成为互联网 使用的高手 。 互联网上几乎有你所需要的所有信息 。 关于客户的情况 ， 你也可以到互联网上去查 ， 尤其是比较大的公司，你需要的基本信息，在他们的网页上都能找到。金牌秘诀不要害怕找你的朋友曾有人向汽车大王 、 福特汽车公司的创始人福特一世推销出一张百万美元的保险单 。 消息传出以后，福特的一位卖保险的好朋友知道了，赶紧来找福特，脸色相当难看地批评福特说 ：“ 你真不够意思，我都开你们福特汽车厂的汽车，你要买保险怎么不告诉我呢？ ”福特听了之后，并没有不好意思，而是口气坚定地说 ： “ 你开福特车是我推荐你的，但我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提过 。 ”金牌秘诀金牌故事 丰田公司的绝招寻找潜在客户的办法非常多 ， 当你在这一行里干了一段时间之后 ， 相信你自己也会发明许多寻找潜在客户的独特办法。实际上，你自己发明的办法越多，你的信心与成就就越大。这里，给你讲述一下日本丰田汽车的业务员是怎样发现、寻找潜在客户的，或许会对 你有所启发。丰田汽车公司一向以行销手段高超闻名于世 ， 他们的业务员要培养出敏锐的观察力 ， 在平日开车时 ， 发现身边有旧车驶过 ， 立即用装在车上的录音机记下车牌号 ， 回公司顺着车牌号的线索追踪，试图找到车主，然后获取他的资料，这些旧车主就是潜在的购车客户。获得客户的连锁介绍法乔 吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级推销员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方案。只要任何人介绍客户向他买车，成交后 ， 他会付给那个介绍人 2 5 美元。 2 5 美元虽然不多，但只说一句话就能挣 2 5 美元，许多人还是愿意挣这笔钱的。原则上每一个人都能当介绍人，可是有些人因为职务的原因，更容易介绍大量的客户 。 乔吉拉德指出 ， 银行的贷款员 、 汽车厂的修理人员 、 处理汽车赔损的保险公司职员 ， 这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户，他们是最有价值的介绍人。每一个都能使用介绍法，但你要怎么进行才能做得成功呢？乔 吉拉德说 ： “ 首先，我严格规定自己 一定要守信 、 一定要迅速付钱 。即使买车的客人忘了提到介绍人 ， 只要有人提及 我介绍约翰向你买了部新车 ， 怎么还没收到介绍费呢？ 我一定告诉他 ： 很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给你，你还有我的名片吗？麻烦你记得介绍客户时，把你的名字写在我的名片上，这样我可以立刻把钱寄给你 。 有些介绍人，不愿意赚这 2 5 美元 ， 坚决不收这笔钱 ， 因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服 。 这时 ， 我会送他们一份礼物或者请他们吃一顿 。 ”想方 设法扩 大人际 关系金牌业务员都是处理人际关系的高手。金牌业务员还是发展新的人际关系的高手。怎样扩大自己的人际关系呢？如果你想找竞争对手的相关信息 ， 互联网也是你的好工具 。 你会惊奇地发现 ，对于竟然把那么多的信息放在互联网上。即使你的亲戚朋友不会成为你的客户 ， 也要与他们联系 。 寻找潜在客户的一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系 。 他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。准备一张有吸引力的名片你要让你接触的人知道：你是谁？你能提供什么样的服务？名片能让你接触的人记得你 。赢得朋友和影响他人的最佳方法之一，就是记住他们的姓名。 - - - - - 美 卡耐基参加各种社团活动社团活动能够让你认识许多志同道合的朋友 ， 如果你不知道参加哪一种社团 ， 请到互联网上查一查，你肯定会发现自己喜欢的社团。参加一项公益活动参加公益活动不但能认识陌生的朋友 ， 关键是这些朋友的整体素质相当高 ， 并且都是热心助人的人。参加同学会或者老乡会这就不必多说了，你一定知道参加这些活动的重要性。与身边的人交朋友金牌业务 员要有这样的本 领，即与一个陌生 人在 5 分钟之内 成为好朋友。在 电梯里，在公共汽车上 ， 在餐厅里 ， 你有没有尝试着和你身边的人交谈过？无论是做什么生意 ， 你会发现和走进你身边的人进行交谈都是一件非常有价值的事情 。 如何结识你周围的陌生人 ， 这是专业销售人员必须训练的技巧。你应该主动训练自己这方面的技巧。实际上 ， 这样的结识要求很少会受到拒绝 ， 即使对方知道你是一位业务员 ， 也很少拒绝你 。首先 ， 微笑 ， 向对方展现你最灿烂 、 最迷人的笑容 ， 然后点头示意 ， 这一般都会得到对方的回应 。 这时 ， 你主动打招呼说 ： “ 您好 （ 你好 ， 早上好 ， 下午好 ， 晚上好 ） ！ ” 对方肯定也会向你问好。你们就可以开始交谈了。金牌秘诀与潜 在客户 联系的 方法联系潜在客户的方法有许多，常用的有以下几种：拜访。打电话。发传真。发电子传真。拜访是与潜在客户联系并达成推销的基本方法之一。可以不经事先联系直接进行拜访 。 但这样的拜访成功率可能不高。如果你决定进行直接拜访，那么，你必须知道潜在客户的地址。你可能需要打电话。这是一种最常见的联系潜在客户的办法，但它仍然有许多缺点，金牌秘诀例如，你 可能不知道电话 号码，可能有人阻 拦你的电话，对 方没有耐心听你讲 ，等等。发传真与打电话相比 ， 有以下一些优势 ： 不用担心自己说不清楚 ； 不用担心对方突然挂断电话 ；电话里说不清楚的复杂事情，通过传真能清楚传达；可以传送图像与表格。发送点电子邮件，则是一种新的联系方式，你可以同时向许多潜在客户发送电子邮件 ， 在邮件中，你可以比较详细地说明自己的身份、公司产品的特点，以及价格、服务等内容。不要害怕被拒绝，这种拒绝比起你的客户对你的拒绝，简直不值一提 。 再说，你也应该借此机会训练自己接受拒绝的心理承受力。你的客户会告诉你 具体的地址，你也许没有去过那个 地方。你需要自己解决怎么去的问题， 千万不要问客户究竟怎么去。他们 已经回答过无数遍这个琐碎的问题了，不要让他在回答你的问题时感到厌烦。每日一笑远来的游人走入一家商店 ， 问老板 ： “ 先生 ， 你的橱窗广告上写错了字母 ， 而且语法不通 ，您难道没注意吗？ ”“ 不瞒您说 ， 这样写 ， 人们以为我是个笨蛋 ， 都来我这里买东西 ， 想趁机捞点便宜 。 真感谢这个广告，它使我生意兴隆 。 ”金牌建议金牌秘诀今天工作记录1 . 今天联系的客户 姓名 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 . 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 . 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -我应该这样说： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 . 今天见客户时做得最不恰当的一件事是： - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样做： - - - - - - - - - - - - - - -5 . - - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 . 今天收集的信息：（ 1 ）客户 - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 2 ）公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 3 ）行业中的新产品有 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 . 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -8 . 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -9 . 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 0 . 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录1 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 . 今天我学会的一种说话技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -第 3 天 第一次会面今天的目标：促成第一次会面；给对方留下良好的第一印象；掌握第一次会面时的说话特点 ；学会应对祛场的问题；在拜访客户之前，你必须花费大量时间进行需求分析，不仅是分析客户需要什么产品 ， 还要分析客户代表本人有哪些情感与利益需求。你在这些问题上面花费的精力与时间必将给你带来丰厚的回报。怎么去见客户如果你有自己能够支配的汽车，那当然不用说了。现实情况是，大部分的中国业务员，都还没有自己的汽车，你可能需要采取别的办法去。电子信要尽量短，你的信越短，越能够得到对方的尽快回复。 对别人的来信要在最短时间内回复，这能给对方留下一个工作效率极高的印象。如果你的字写得好的话 ， 会给客户一个很好的印象 。 如果你的字迹不够漂亮 ， 那也没有关系 ， 一定注意要写得工整 ， 客户会认为自己受到了重视 。 记住了 ， 客户并不是稀罕你的重视，他们只是想，既然你不重视他们，那又何必一定要与你做生意呢？乘车 ， 一定要注意 ， 乘那些不挤的车 。 你的皮鞋会被挤车的人踩脏 ， 过于拥挤的车 ， 在路上也没有时间保证，很可能会迟到。乘坐出租车 ， 注意把你的资料紧紧拿住 ， 尤其是下车的时候 。 丢掉了资料 ， 你哭都来不及 。给对 方留下 良好的 第一印 象第一印象非常重要，甚至你的照片给人的第一印象也非常重要。韦尔奇在他的自传中说 ，如果在简历中看见一个人的照片，那个人肩膀低垂，睡眼稀松，他会毫不犹豫地说 ： “ 这家伙看起来半死不活的！他能干好什么？ ”想一想，当你的客户看见你睡眼稀松的样子，他会相信你是一个好业务员吗？第一印象实际上在见面之前就已经有了 ， 但那是电话里的印象 。 当然 ， 只有电话里有人好印象 ，潜在客户才会同意与你见面。此时 ， 客户有一个预期 ， 因为你在电话里给别人留下了很好的印象 ， 人们普遍以为 ， 见面之后印象会更好。这是一个比较高的预期，你必须满足这个预期。见面之后 ， 在很短的时间内 ， 甚至是客户看你的第一眼的时候 ， 你如果没有满足客户这个预期，你后面的工作将会比较难做，你需要花费很大的力气来挽回客户的失望。金牌秘诀见面首先 ， 见面一定要准时 。 你必须考虑到 ， 客户的办公室房间可能比较难找 ， 你上楼之后也许需要去卫生间整理一下自己的仪容，趁机也喘口气。金牌建议寒暄一定要简短 ， 简短的 “ 你好 ” 、 “ 早上好 ” 之类就足够了 。 除非客户本人主动引导你谈论别的话题，你没有必要就明星的花边新闻谈上 5 分钟。是否需要与客户握手？这应该由客户本人来决定。开场白怎么说说完 “ 你好 ” 之后，你就应该进行正式的推销业务。你必须在第一句话里就让客户产生浓厚的兴趣。你的时间很短，只有大约 3 0 秒，你应该在 3 0 秒之内，说清楚你的主要构想。如果你不能做到这一点，请你再斟酌自己的话，务必使之精练再精炼。金牌戒律如果你带去了书面材料 ， 注意 ， 书面材料要简短 ， 厚厚一叠子文件会吓着客户的 ， 他们会被这些文件吸引了注意力，可能会走神。即使你有许多材料不得不出示，把他们分成几分 ， 每一份都是独立的 ， 到需要的时候再拿出来 。 你的材料当然会不止一份 ， 但你千万不要顺手递给客户一份。把材料拿在自己的手中，很客气地告诉他，你已经给他留了一份。金牌秘诀如果你希望成功 ， 那么 ， 你就应该让客户同时欣赏你与你的产品 （ 你的构想也是你的产品 ） 。你应该提前 1 5 分钟赶到会面的地方 ， 那样 ， 你尽可能从容准备自己的话题 ， 还可以检查一下自己的文件。当然，还能熟悉一下客户的环境，这都有利于你增强信心。你自己当然懂得自己说的话 ， 但客户很可能不懂 。 不要假设他懂得什么 ，尽量从最基本的说起。只有客户完全理解的事情，他才会为此掏钱。一定要事先把你的材料顺序整理好 ， 临时从包里拿出来一份不是你马上需要的，再拿一份不是你需要的，你的戏就全演砸了。金牌戒律介绍的手法你必须在介绍的手法上花费心思，努力使自己的介绍独出心裁。你可以使用挂图、幻灯 、现场演示、做游戏等方式介绍自己的产品与构想。你还可以运用笔记本电脑，当然还有很好的软件，来介绍你的构想。金牌建议应对怯场问题有些人从来不会感到怯场 ， 而有些老业务员在见一些比较高级的客户方主管时 ， 也会感到怯场。首先，我们应该明白，怯场不是一件坏事。稍微的紧张有助于你进入比较兴奋的状态 ， 有利益你精彩的发挥。其次 ， 怯场有助于自己提高警惕 。 只有包含一点畏惧之心 ， 你才会全力以赴 ， 才会有用成功证明自己的渴望。其实 ， 自我介绍的时候 ， 你一点都用不着紧张 ， 因为 ， 对你来说 ， 推销介绍固然是一件新鲜紧张的事情 ， 但对那些听你介绍的人来说 ， 他们也许每天都会经历若干次这样的场面 ， 早都习惯了，即使你犯了一两处小错误，他们一般情况下也 不会察觉，即使能够察觉，他们也会觉得这并不是什么大不了的事情。想一想你自己的经历吧，你肯定也买过东西，业务员向你做介绍的时候，你能听出他的口误吗？听不出来。你关注的，实际上是他的态度。因此，你也一样，要注意自己的态度。金牌秘诀你要从以下几个方面严格注意：打招呼 ：一定要面带笑容。对对方的尊称要适当，不能因此引起对方的反感。说话要热忱，动作要显得很有力。自我介绍 ：注意首先感谢对方的接见。一定把自己的名字与身份介绍清楚。一定要把自己的公司介绍清楚。采取正确的方式交递名片。寒暄 ：必须首先说一句问候对方的话。然后立即开始对方感兴趣的话题。极其自信地说明自己拜访的理由，即使电话里边已经讲过，现在也应该重复一遍。每日一笑一个男士帮他太太向保险公司买了保险，签约完后，男士问那个业务员 ： “ 如果我太太今天晚上死了，我可以得多少？ ”“ 大概 2 0 年徒刑吧 ！ ”你在谈自己的构想的时候 ， 绝对不要把你的文件夹或者价目单之类的递给客户 ， 他们会忍不住直接看它们的 。 这时 ， 你的话 - - - - - - - 精彩的话 ， 对他们来说，可能就成了耳旁风。你必须 仔细地检查 你的电脑， 确保它没有 被病毒感染 ，运行一切 正常。并且， 带上书面材 料，准备一 旦电脑不能 运行时自己 仍能够进行 精彩的平淡如水的介绍不会引起别人热烈的反应，因此，介绍之前，如果你一点也不兴奋，你应该设法使自己兴奋起来。每日工作记录1 、 今天联系的客户 姓名： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 、 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 、 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样说 - - - - - - - - - - - - - - -4 、 今天见客户时做得最不恰当的一件事是： - - - - - - - 我应该这样做： - - - - - - - - - - - - - - - -5 、 - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 、 今天收集的信息：（ 1 ） 客户 - - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 2 ） 公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 3 ） 行业中的新芯片是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 、 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -8 、 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -9 、 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 0 、 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录1 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 . 今天我学会的一种说话的技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - - -6 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获 ： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - .第 4 天 金牌礼仪今天的目标 ： 掌握金牌业务员的服饰礼仪 ； 掌握会谈时的礼仪规范 ； 掌握不见面时应该注意的礼仪； 掌握餐桌礼仪 ；金牌业务员应该有金牌礼仪你的正确的礼仪行为并不一定给你带来订单 ， 或者说 ， 你对一个准客户的金牌礼仪不能保证你与他能够达成协议 。 但从长期来看 ， 有金牌礼仪的业务员比那些礼仪不周的业务员拥有更多成功的机会。美国斯坦福大学的研究表明 ， 一个人所赚的钱 ， 只有 1 2 . 5 % 由他的知识决定 。 8 7 . 5 % 由他处理人际关系的能力而决定。卡耐基基金会的研究结果是 ， 一个人获得工作 、 保持工作 、 推进工作 ， 1 5 % 决定于他的知识， 8 5 % 决定于他与人打交道的能力。要想成为金牌业务员，你必须掌握与人打交道的圈套本领。与人打交道，必须注意礼仪。金牌 业务员 应该掌 握的礼 仪规范穿着打扮头发 ： 头发最能表现出一个人的精神状态 ， 专业的业务人员的头发需要精心的梳洗和护理 。毫无疑问 ， 你不能留比较新潮或者前卫的发型 。 即使你是贝克汉姆的狂热球迷 ， 你也不能理一个他那样的发型。如果你还想拿到订单的话。耳朵 ： 耳朵内须清洗干净 。 男性不能佩戴任何耳环 、 耳饰 。 女性的耳环与耳饰也不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格。眼睛 ： 眼睛应该干净 ， 注意不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近 。 女性的眼睛化妆不能过于夸张。实际上，女性业务员最好化淡妆。眼镜也要保持干净。鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。抽烟的男性注意自己的鼻孔，如果明显能看出烟熏的痕迹 ，应该清洗一下。嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。女性的口红应该用淡雅的颜色。金牌建议胡子 ： 胡子要刮干净 。 不论你年纪有多大 ， 作为业务员 ， 都不应该留胡须 。 因为中国与西方不同 ， 中国近几十年形成的传统是男性基本不留胡须 ， 并且 ， 有许多人不喜欢留着胡须的男性。手部：指 甲要修剪整齐， 双手保持清洁；想 像一下你握住别 人一只脏手时的感 觉。女性的指甲最好保持天然颜色，如果要涂指甲油，也应该是淡雅的指甲油。金牌秘诀金牌建议衬衫领带 ： 金牌业务员应该每天更换衬衫 ， 注意衬衫的袖口及领口是否有污垢 ； 不能使用太花哨的领带 。 至于领带的打法 ， 应该严谨 ， 即不要太长 ， 也不要太短 ， 以下摆正好达到皮带扣为好。金牌戒律西装 ： 西装的第一纽扣需要扣住 ； 上衣口袋不要插着笔 ， 两侧口袋最好不要放东西 ， 特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。鞋袜 ： 鞋袜须搭配平衡 ， 两者都不要太华丽 ， 鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理 ， 否则你进入会客场所时会感觉不好，同样还会降低客户对你的好感。金牌秘诀金牌建议金牌秘诀名片夹：最好使用品质优良的名片夹，如果自己公司有定制的名片夹，一定 要使用它。你还可以把自己公司的名片夹送给客户。笔记用具 ： 准备好商谈时会用到的各项文具 ， 要能随手即可取得 。 如果你在包里翻了半天 ，最后还是没有找到你要用的笔 ， 这回大大减损你干练利索的形象 。 准备一个质量过得去的笔记本 ， 每一次都使用它来记录会谈内容 ， 这样你的回谈资料总是很容易就能找到 。 最好使用质量较好的圆珠笔。如果你喜欢用钢笔，一定要保证，在你需要写字的时候，钢笔里边还有足够的墨水。如果你的 牙齿不太理想， 可以去医院洗洗牙 。那花不了几个 钱，却能给你带来无比的自信。如果你的指甲有一点损坏 ， 注意不要涂任何颜色的指甲油 ， 彩色指甲油会把你的秘密暴露给与你握手的人。注意，如果你与 客户见面之前先去卫生间洗了一下 手，一定要把你的手擦干净，然后，稍等一会，让手完全干了再去见别人。不要使用领带夹，那是比较过时的一件饰品。记住， 你不是为自 己穿衣服， 确实，钱是 你花了，只 是为了别人 看着舒服。这很公平，因为你获得了别人的好评。如果你拿 不准该穿什么，那 么，考察一下你 的客户公司的高级 人员，可以模仿他们的穿着。这会受到意想不到的欢迎。要知道，清洁的装扮比合适的装扮更重要，如果你身上哪里不清洁，那会把你毁掉 。客户可能会被你那些不清洁的地方吸引了注意力，而根本就没有听你在说什么。金牌戒律会谈 之前的 礼仪规 范进门无论是去自己的公司上班 ， 还是去准客户的公司联系业务 ， 你在进办公室之前 ， 都应该把自己的大衣、雨衣、雨鞋之类存好。你可以问接待处的人员 ， 把你的衣服存在哪里 。 如果没有接待人员 ， 你就要自己找个地方 ，你总不愿意在会谈过程中总有一件衣服放在你的膝盖上吧。问候与称呼看见你的准客户或者上司、同事，应该热情问候，在商场上，应该称呼职务。如果你不清楚对方的职务 ， 男性称呼 “ 先生 ” 女性称呼 “ 女士 ” 。 一般情况不要称呼女性为“ 小姐 ” 、问候的同时，如果对方伸手要与你相握，你就应该与之握手。金牌戒律握手是否要与准客户握手？要知道，有些准客户可能不喜欢与陌生人握手，如果你首先伸出手，他们为了礼貌，跟你握了手，但心里不舒服，实际上我们并没有达到握手的目的。因此，在这个问题上，我们应该尊重客户本人的意思，如果他们伸出了手，我们就与他握手；如果他们没有伸手，那也不必强求。金牌建议如果握手的话 ， 你应该身体略向前倾 ， 眼睛看着客户的眼睛 。 握手需要握实 ， 摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。名片递交名片的方法：你应该把名片放在衬衫的左侧口袋、西服的内侧口袋，或者放在随行包的的外侧，绝对不能放在裤兜里。出门前要注意检查名片是否带足。递交名片时注意将手指并拢，用右手的大拇指与食指夹着名片，从下往上递，以向上弧线的方式递送到对方的胸前。绝对不要从高于对方的手的位置递送。收名片时注意要用手去拿 ， 拿到名片时轻轻念出对方的名字 ， 以让对方确认无误 。 拿到名片后 ， 仔细记下并放到名片夹的上端夹内同时交换名片时 ， 可以右手递交名片 ， 左手接拿对方名片。收到名片后，最好不要放在面前的桌子上，因为你很可能最后会忘记拿走。金牌建议金牌戒律绝对避免用一张随意的纸张记录信息 。 你会很容易就把它丢掉 。 你的客户会认为你是一个靠不住的人，并且，你对他们也不够尊重。不要称呼别人的外号，除非那个人喜欢你那么称呼他。虽然第一次见准客户 ， 握手的主动权在对方 ， 但你应该随时做好握手的准备 。 不要让自己的手湿乎乎 、 冷冰冰 、 软塌塌 。 试想一下 ， 如果你握了一下这样的手，你是什么感觉？如果对方是坐着的，而你是站着的，你也要注意，先把手的位置调整到较低的位置，然后再把名片递送出去。绝对不能把名片放在桌子上 ， 然后在上面压个东西 ， 不论是钢笔还是钥匙链 。因为名片 也是一个人人格权的一部分。在行销上有一件 很重要的事 ， 就是你必须随时 让每一个想要 、 需要或可能要你 的从是人 ，手上都有一张你的名片，以便让他知道如何找到你。 - - - - - - - - （美） 吉拉德金牌秘诀赠送名片的小窍门：在你会见潜在客户之前，送给接待员一张名片。不要仅仅在首次拜访时才送名片，每一次拜访都应该送名片。向一群人做介绍时，必须保证向每一位出席的人赠送名片，千万不能只向决策者送名片 。经常有这样的情况 ， 我们的朋友问我们 ， 认识不认识某些方面的人？如果我们有朋友正好需要的人的名片 ， 我们就会把名片给他 ， 但这时 ， 自己却没有了 。 你想 ， 如果有两张那人的名片该多好呀！如果你不想让这种情况发生在自己身上，你就送别人两张名片吧。在寄信 、贺卡、资料时，在信封中塞进两张名片。正式 会谈的 礼仪规 范站立商谈的姿势站着与客户商谈时 ， 两脚平行打开 3 0 厘米左右 ， 这种姿势比较不容易疲劳 ， 同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。站立等待的姿势双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，神态安详稳重，表现出自信的态度、不能有任何的松懈，因为你不知道客户什么时候会过来。入座的方法一般从椅子的左侧入座 ， 可以坐满椅面 ， 上身不要靠着椅背 ， 微微前倾 ， 双手轻握于腿上或两手分开放于膝上 ， 双脚的脚好跟靠拢 ， 膝盖可分开一个拳头宽 ， 平行放置 ； 若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰侧容易显得对客户不尊重。商谈的距离通常与较熟客户保持的距离是 7 0 - - - 8 0 厘米，与较不熟悉的客户的谈话距离是 1 0 0 1 2 0厘米 。 站着商谈时 ， 一般的距离为两个手臂长 。 一站一坐 ， 则距离可以稍微拉近 ， 约一个半手臂长，坐着时约为一个手臂长，同时保证避免自己的口气吹到对方。视线的落点平常面对面交谈 ， 当双方对话时 ， 视线落在对方的鼻间 ， 偶尔可注视对方的双目 。 当诚心诚意请对方时，两眼可以注视对方的双目。虽然两眼一直望着对方的 眼睛能表现你的热心，但也会出现过于针锋相对的情景，让对方感觉有压力。手的指示方法当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时 ， 食指以下靠拢 ， 拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。金牌戒律嘴部应该注意的地方在与客户见面的过程中，关于你的嘴巴，有以下应该注意的地方：绝对不能嚼口香糖无论你多么喜欢嚼 口香糖，你 也不要在你的客户 面前嚼。你的客户也许会认为 - - - - - - - 其实大多数人都认为 ， 谈生意是件严肃的事情 ， 嚼口香糖有点不严肃 。 况且 ， 假如你不小心或者一激动 ， 口香糖从嘴里掉了出来 ， 不论是掉在客户的桌子上 ， 还是地板上 ， 甚至是在场的女士不要以貌取人。 这似乎是一个常识，但总有人会犯 这个错误。以貌取人的不但会使你直接失去客户，还让人觉得你的素质与道德有问题，这会让你丢掉许多许多机会。的衣服上，你的尴尬恐怕会代替你自信的陈述吧。吸烟的问题如果是中国人之间 ， 尤其是熟人之间谈生意 ， 似乎男性都吸烟 ， 尤其是男性主人 ， 会热情地给男性客人上烟 。 这时候 ， 如果你吸烟 ， 可以接受 ； 如果你不接受 ， 要坚持下去 ， 以后一直都不能吸烟。如果是第一次见面，而且是办公场合，周围有明显的禁烟标志，则不能吸烟。与外国人谈生意，最好不要吸烟，即使你与他很熟，也不要吸烟。金牌秘诀喝点什么要是客户问你喝点什么，你 应该与客户保持一致。这是一个与客户进行感情沟通的机会 ，不要浪费这个机会。你应该多了解一些饮料的知识，这时候可以用上。如果客户什么也不喝 ，你也不应该要求饮品 。 除非是很熟的客户 ， 你确信是他忘记了给你准备的饮料 ， 你才可以提出要求 。 这时候 ， 也不要害怕提出要求 ， 客户会很喜欢你提出的要求 。 因为这表明 ， 你把他当成朋友看待，是双方信任关系的近一步加强。夏季 的礼仪 难点夏季因为天气炎热，给我们的行动造成许多不便，许多人往往就会犯一些礼仪上的错误。香水使用不当有些人喜欢将香水喷在脖颈、耳后甚至是腋下。殊不知这些都是人体汗腺发达的地方 ， 夏季汗腺排汗量很大 ， 而汗水中一些成分接触到香水会产生化学反应 ， 散发出刺鼻的气味 ， 而自己因为习惯而闻不出来。女士穿着暴露装矮领、低胸、无袖的上装和超短裙，穿上很凉爽，又能表现出女性的魅力，因而在夏季很受女性的欢迎。但这样的装束并不适合业务员。成功与 失败的最大 分野，来自 不同的习惯 。好习惯是 开启成功的 钥匙，坏习 惯则是一扇向失败敞开的门。 美 奥格 曼迪诺这些基本都是休闲装 ， 或者是你听音乐时的穿着 ， 并不是职业装 。 金牌业务员应该穿着职业装。男士穿着太随意夏天穿着短袖衬衫是可以接受的，但穿着短裤却是不能去见客户的，尤其是去见那些办公室设在高级写字楼里的高级客户时，必须穿长裤。天再热你也要穿长裤。如果是比较正式的会面，你应该打领带。你可以带上领带，提前一会到达，在客户的梳洗室里打好领带。正式的会谈不允许穿凉鞋。必须穿皮鞋。许多大公司就在这些小事上判断一个业务员的专业性。口臭不自知绝大多数的人是不会察觉自己的口臭的。口臭通常是由于脾胃不和而引发的 ， 靠刷牙当然解决不了问题 。 一旦发现客户与你交谈时头总向后仰，那就说明你的气味不对头，赶紧去买两瓶除臭口服液吧。金牌建议不见面时的礼仪如果你是一位女士，在客户面前不能吸烟，把吸烟当成自己的私事吧 。 男女平等不需要表现在这里。你使用除臭口服液是为了遮蔽自己的气味，注意不要让别人闻见你用的口服液的味道。礼仪并不是在见面时才发挥作用，在你与客户开始打交道之后，礼仪无时不在。打电话你应该注意自己打电话的时间，不要在客户开会、吃饭、休息时打无关紧要的电话。如果客户丢开一件重要的事情来接你的电话 ， 而你又没有提供有价值的信息 ， 他会对你产生一个不好的看法。说话的声音 ， 也要注意 ， 一般地说 ， 你说话的声音以能让对方听清楚为好 ， 如果你拿不准 ，那就稍微小一点声。你肯定有过在电话中听别人大声讲话的经历，怎么 样，是不是很痛苦，想让别人小声点，又不好意思说？注意，不要让你的客户犯这个难。金牌秘诀金牌秘诀发传真发传真时应该注意 ， 把传真当信件一样 ， 不要仅仅把正式文件发过去 ， 你应该在传真文件上注明，传真件应该交给谁，并使用恰当的尊称。即使你清楚，收传真的只能是某人，也应该注明，这不会费你多少工夫。在传真文件上写字时 ， 注意位置 ， 你的字应该能够完整的传过去 。 你想 ， 如果对方接到的传真件上，看到自己的名字被拦腰砍掉，或者模糊不清，会有什么感觉。传真上需要你亲手写的字没有几个，你应该格外认真。考虑到传真效果的损失 ， 你的字应该尽量工整一点 ， 稍微大一点 ， 笔画粗一点 ， 让对方能够不费力气地看清楚。电子信如果你给对方发电子信，注意，电子信与普通信件一样，需要你遵守通信的礼仪。尤其应该注意的是，电子信特别容易出现错别字，写完之后，认真地检查两遍，确保没有任何错误字。用电子信联系的好处是迅捷方便 ， 但是 ， 如果你总不打开自己的信箱 ， 那就干脆不要给别人留你的信箱。金牌建议一般的 ， 人们发完电子信之后 ， 总是想像对方马上就能收到 ， 然后马上就能回信 。 你一定要注意，不能让对方这个期望落空。金牌建议仔细研究你的客户的时间表 ， 推测他什么时候心情比较好 ， 选择这样的时候打进电话，你会获得比较多的机会。如果你与客户约好什么时间联系，一定要守时。如果你说过 5 分钟给对方打电话 ， 即使你还没有找到对方的资料，也要先把电话打过去，解释一下自己的情况。你至少应该每天打开一次信箱 ， 及时回复信件 。 即使不能马上答复对方的问题 ， 也要先回复一下 ， 表示你已经收到了对方的信件 ， 并在回信中说明你将在什么时间给对方答复。你应该购买一项服 务，就是邮件即时通知服务：如果 你的信箱收到邮件，立即给你的手机发送短消 息。这样你即使不打开信箱，也能 够知道谁给你发了信，也能够知道信件的大致内容。这个服务并不贵，以我的经验，是很划算的买卖。谈完业务之后 ， 一定要对对方的接见表示感谢 。 你可以采取多种方式表示自己的感谢之情 。最好是打电话，感谢电话要简短，说明你的感谢之情。如果有新的信息，一定要告诉对方 。 你也可以发电子信表示自己的感谢 。 也可以发普通信件 。 但是 ， 没有必要仅仅为了表示感谢而发一份传真。这在中国人看来，有一些过于正式了。但是，有许多外国人很喜欢这种做法。餐桌礼仪与客户吃饭，请客户吃饭，几乎是每一个业务员都会碰到的事情。在餐桌上，遵循适当的礼仪，似乎是不太难的一件事，但是总有人在这些地方犯错误 ， 给自己带来不必要的损失。与客户吃饭是为了增进感情，餐桌上失礼则会导致白吃了这顿饭。金牌戒律饭店的选择如果是工作餐，不必到很豪华的饭店去，只要干净卫生就行了。如果是正式请别人吃饭，一定要选择一家比较正规的饭店，档次中等。如果饭店的服务不好 ， 客户就会对你产生不瞒 ， 本来是为了增进感情才请客户吃饭 ， 反倒在吃饭时伤害了感情。金牌秘诀金牌建议点菜如果你知道客人爱吃什么菜，你可以先把菜单定下来，那样，就免去了点菜的麻烦。如果需要临时点菜，注意，一定要请最尊贵的客人首先点菜。有时候 ， 人们会在餐桌上谈论生意 ， 那么你应该注意 ， 如果你的酒量不高 ， 就尽量避免酒后谈生意。饮酒的问题喝什么？首先注意，工作餐不喝酒。喝什么酒 ， 应该询问客人的意思 。 你为了表达自己的热情 ， 可以推荐与客人要求的同类型的酒，只是档次 - - - - - - - - 或者价格稍微高一些。如果有不喝酒的客人，一定要为他准备茶水与饮料。怎么喝？首先给客人倒酒，从职位高的开始倒，这时，你需要给倒酒的服务员一些提示。金牌秘诀如果你亲自倒酒，注意要从客人左边倒酒。酒要倒满，如果客人有特殊要求，你按照客人的要求办就行了。金牌秘诀餐桌谈话在餐桌上，谈话要注意自己的风度，体现自己的学识与水平，粗俗的话不要讲，绝对不要千万注意，不要铺张浪费，否则别人会怀疑你的钱来路不正，或者 ，会觉得自己在这一次的交易中吃亏太多。选择饭店的时候注意 ， 一定是那些你去过的饭店 ， 这样你对那里的饭菜口味与服务质量才有把握。请外国人吃饭，要 注意他们的饮食习惯以及商业习惯 。一般地说，你应该先从侧面了解一下，如果你没有把握，就直接问他们本人好了。应该假设女士不喝酒。但一定要询问她喝不喝酒。适当表现自己的热情。把客人灌醉并不是你的目的。讲所谓的 “ 段子 ” 。金牌秘诀吃完之后如果饭菜还剩下好多，要不要打包？我们给你的建议是，看情况。如果对方比较讲究实惠，那就应该建议打包，给客人带上 。如果对方比较讲究排场 ， 那就不要提了 ， 提了对方会以为你过于穷酸 ， 或者你认为他比较穷酸。如果你拿不准，那么，你就要注意观察，并且，说一些提示性的话，例如 ： “ 您是不是没吃好？ ” “ 是不是不 爱吃这里的菜？ ” 看客人有没有打包的意思。如果客人表现出来对某一道菜的偏爱 ， 你可以建议叫厨房再烧一份 ， 给他打包带走 ， 这不是 失 礼 行 为 。 如 果 那 道 菜 剩 的 比 较 多 ， 客 人 主 动 要 求 打 包 ， 你 只 要 从 旁 协 助 就 行 了 。金牌建议付账离去当然是由你来付账。你应该在大家基本吃完的时候去结账。千万不要拿出计算器，只要简单看一眼账单 ， 大致没有错误就行了 。 不要让你的客人等着 ， 而你却在算账 ， 或者等着找零钱。你应该最后一个离开餐桌，注意提醒大家带好自己的东西。如果有客人要乘坐出租车，你应该负责叫车。一般不需要你来负担车费，但如果你愿意付费，注意不要厚此薄彼。每日一笑一位女青年在选购帽子 ： “ 这顶白兔皮帽子我很喜欢，不知兔皮是否怕水？ ”售货员 ： “ 当然不怕，您什么时候见过兔子打伞 ！ ”每日工作记录1 1 、 今天联系的客户 姓名： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 2 、 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 3 、 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样说 - - - - - - - - - - - - - - -1 4 、 今天见客户时做得最不恰当的一件事是： - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样做： - - - - - - - - -1 5 、 - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 6 、 今天收集的信息：（ 4 ） 客户 - - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 5 ） 公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 6 ） 行业中的新芯片是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 7 、 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 8 、 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 9 、 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 0 、 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录7 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -8 . 今天我学会的一种说话的技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -9 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 0 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 1 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - - - - - - - - -碰杯的时候注意 ， 你的酒杯的杯沿一定 要比客人的低一些 ， 表示对客人的尊敬。即使你在本公司的级别比对方在他们公司的高，也应该这样。如果客人为你考虑，要求你打包的时候，你一定不要拒绝。1 2 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获 ： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - .第 5 天 研究最强劲的竞争对手今天目标： 研究竞争对手公司的优点与缺点；研究你的竞争业务员的优点与缺点 ；没有竞争的产品 ， 业务员就不会有什么价值 。 产生金牌业务员的行业 ， 肯定是竞争比较激烈的行业，正因为这种激烈的竞争，才给了业务员大显身手的机会。一个业务员，要想在激烈的竞争中获得胜利，光了解自己的产品与服务是不够的 。 孙子兵法 上说 ： “ 知己知彼 ， 百战不殆 。 ” 对于一个业务员来说 ， 你要面对的对手 ， 不但是你的客户，还有你的竞争对手。实际上 ， 你的产品能不能卖出去 ， 关键不在于你的产品能不能获得客户的认同 ， 而在于你的产品与服务的性能价格比在与你竞争对手的竞争比拼中能不能获得胜利。这个道理一说就明白，不须多费口舌。那么，下面的关键就在于，你怎么来 了解你的竞争对手。拿出研究自己产品的劲头，来研究竞争对手的产品。金牌秘诀对产 品的研 究假如你对对手的产品像对自己的 产品一样熟悉，恭喜你，你已经基本完成了产品研究的工作。其实 ， 我们在这里并不想介绍具体的研究方法 ， 那样的方法 ， 你在其他的书本里可以看到 ，你们公司进行培训的时候 ， 也向你介绍了研究产品的方法 ， 你只要把这些运用起来 ， 研究对手的产品并不是一件很困难的事情。关键在于 ， 你的研究工作不是一劳永逸的 ， 而是需要你每天都要坚持下去 ， 始终保持对对手的兴趣 ， 甚至能够预测对手的下一步即将推出什么新型产品 ， 这个产品会对你们的产品产生什么样的冲击力 ， 你将采取什么方法来应对 。 如果你对这些问题都成竹在胸 ， 你就具备了金牌业务员的一个条件。你会发现 ， 你们公司的产品可能并不是在各个方面都是最好的 。 这似乎是令人沮丧的事情 ，其实不然 。 你想 ， 如果你们的产品在各个方面都领先于别人 ， 你们公司很可能就不需要你这样的业务员了，你就会失业了，你说呢？你们产品的优点 ， 是在同行中比较出来的 ， 但你最强劲的竞争对手也可能具备这样的优点 。因此 ， 如果你只是强调自己的优点 ， 很可能在行家看来 ， 在你的客户看来 ， 实在是不需要强调 ，因为你的说法打动不了他们 ， 你所能提供的 ， 你的竞争对手也能提供 ， 你说了又有什么用呢？你们产品的缺点或者缺陷 ， 很可能也是你的竞争对手的缺陷 ， 也可能恰好就是对手的优势所在，弄明白这一点，你才能心中有数。在你每一次谈业务的时候，你面临的竞争对手可能并不是同一家，因此要求你平时留心 ，对那些有可能成为你的竞争对手 的公司仔细研究。金牌建议要知道， 你的竞争对手正 在仔细地研究你呢 ，你们双方谁对 对方研究得更深入细致一些，谁打败对方的把握就更大一些。为了了解对手的公 司，你可以找一个机会，去他们公 司参观一下，对他们的生产环节、环境、技术、 管理等都有一个具体的了解。在你 的客户面前，无论是说对方的优点还是缺点，你的发言都会获得对方的尊敬，因为你有依据。对一个具体的客户来说，你 的产品的哪一项是优点，哪一项是缺点，你不能通过主观想象来确定。你要研究！客户是不是爱吃甜杏，你并不了解。金牌故事有一个卖杏子的人，来了一个客户，那客户问 ： “ 杏子酸不酸？ ” 卖杏人说 ： “ 不酸，甜的很 ！ ” 买的人说 ： “ 甜的不要，就爱吃酸杏 。 ”记住，你不但是你们公司的新产品的预测者，还应该是行业新产品的预测者之一，如果你的客户经常会从你这里得到即将上市的新产品的消息 ， 如果你能够让客户感到你的预测经常是准确的 ， 还有好几次 ， 你的客户依照你的预测 ， 对买进计划做了一定的调整 ， 并因此带来了相当的收益，你的客户不但会对你刮目相看，还会与你建立稳固的合作。不要让自己成为培训的对象 。 如果是别人来培训你 ， 那么 ， 你获得的产品知识与市场知识都是过时的知识 。 你要成为本企业的销售培训师 。 如果你的名片上印刷着这样一个头衔 ， 肯定有助于你的工作。研究 与你竞 争的业 务员我们知道 ， 一笔业务能不能拿下来 ， 产品非常重要 ， 业务员实际上比较产品还重要 。 与你竞争的，不仅是对方的产品，主要还是对方的业务员。有时候 ， 你把对方的产品研究透了 ， 对方的产品甚至还不如你们的产品好 ， 客户用你们的产品对他们的利益更有好处 ， 但因为竞争对手的业务员非常厉害 ， 他居然能打败你 ， 拿下了这一笔业务，你是不是非常气愤呢？说白了也没有什么好气的 ， 这就是金牌业务员的价值所在 。 你自己可能也多次依靠自己的个人魅力，把你的产品顺利地卖了出去。如何才能在人的竞争中获得胜利呢？你要研究竞争对手的业务员。你绝对 不要为了一 笔生意没有 谈成而觉得 丢脸或者难 过，因为那 根本不是失 败。你做了一 项实验，证 明它行不通 ；这当然不 叫失败。唯 有在你放弃 实验，停止 尝试时，那 才叫失败，那也才真是丢 - - - - - - - （美） 卡尔森研究 对方业 务员的 优势你与对方业务员的竞争，主要集中在以下几个方面：介绍产品对方业务员可能会采取一种别开生面的介绍方法，例如使用幻灯、使用计算机软件等 ， 也有可能使用一些比较新鲜的道具 ， 把他们的产品的优点介绍的非常突出 ， 给人留下极其深刻的印象。长期的竞争会使你认识到对方业务员的一般做法，在介绍之前，你可以猜测 估 计 对 方的手法，然后， 一定要想出一种比他更好的办法， 介绍你的产品 . 如果你实在想不 出比对方更好的介绍方式，我建议你干脆就不要在这方面与别人竞争了，努力在别的方面击败他。金牌建议礼仪金牌业务员在礼仪方面不应该输给对方，对方之所以在礼仪方面把你击败，肯定采取了一些非常规的做法。例如，因为双方公司的长期交往，在个人关系上，你的竞争对手与客户公司的负责人形成了比较密切的关系 ， 超出了单纯的业务员与客户的关系 ， 私人之间有了一定的感情 。 在这种情有一些业务员，想不出比对方更好的办法，他就想办法破坏对方的介绍 。 例如 ， 如果你要用幻灯 ， 他可以收买客户公司的电工 ， 在你介绍的关键时刻停电，破坏你的介绍。你要谨防这种情况的发生。况下，你作为一个后来者，要把对方的生意抢过来，是十分困难的。还有，竞争对手的业务员在与客户公司的长期交往中，与公司上上下下关系都很熟。你们公司，包括你自己在内，如果不能向客户公司提供实质性的利益，就很难在竞争中取胜。利益如果你与竞争对手的产品质量相差不远的话 ， 对方的价格比你的低一点 ， 就可能把你击败 。当然 ， 你可能并没有权利决定产品的价格 ， 但你有能力探知对方的价格 ， 把你探知的价格信息告诉给你们公司的价格决策者，让他们决定到底怎么办。还有，竞争对手的业务员可能给客户公司的经手人有利益许诺，这样，即使你的价格低 ，也可能在竞争中落败。这是对金牌业务员的真正考验。金牌秘诀如果你在其它所有方面都做得比竞争对手的业务员好或者一样好 ， ，只是因为对方业务员进行了一些违法或者违规的做法，使你在竞争中失败，那是没有办法的事情。如果你确实知道对方进行了违法活动 ， 你可以向客户公司经手人的主管报告 。 当然 ， 这样你就得罪了那个经手人 ， 如果他是因为获得的利益不多 ， 仅仅是受了一点小处分 ， 仍然负责业务 ， 那你就彻底没有希望了，你以后再也别想与这家公司谈成任何生意了。如果客户公司的业务负责人个人获得的利益比较多 ， 达到了触犯法律的程度 ， 你可以向有关部门举报。这样以来，你在行业内的名声将非常响亮，这名声在某些时候，会对你的业务有帮助，在某些时候，会对你的业务有负面影响。如何避免负面影响呢？举报的时候，不要用真名。这不是怯场，这是法律所许可的行为，也是法律对你的保护 。竞争对手采取了法律所不许可的做法 ， 夺走了本来属于你的生意机会 。 你采取的行动是完全应当并且非常合适的。当客户公司中的蛀虫被清除出去以后，你的竞争对手也在这次事件的调查中元气大伤 ， 最好的胜利肯定就是你的了。金牌建议金牌秘诀金牌秘诀每日一笑有一家豪华商店 ， 一位男顾客指着一个瓶子问女售货员 ： “ 小姐 ， 这种清凉饮料好喝吗？ ”“ 当然好喝。不信，您只要尝一杯，保准上瘾 。 ”顾客摸摸头，想了一下说 ： “ 好吧，那我就不买了，省得以后麻烦 ！ ”每日工作记录2 1 、 今天联系的客户 姓名： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 2 、 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -如果你们公司在媒体上投放了广告 ， 那么 ， 你应该完全熟悉这些广告的内容 ；对于电视台与广播电台的广告 ， 你应该录下来仔细研究 。 如果客户提到广告中的某一个细节，你居然还不清楚，你肯定会感受到客户的某些看法。客户公司的广告你也要熟悉，这是很好的话题。竞争对手的广告，你要像对自己公司的广告一样，仔细研究它们。如果你想获得对手公司的比较详细的资料 ， 最好的办法就是成为公司的小股东 ， 你可以在股票交易所里购进一些 。 自然 ， 作为股东 ， 你会获得许多别人不能知道的资料。但是，对这些资料，你要学会鉴别真伪。2 3 、 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样说 - - - - - - - - - - - - - - -2 4 、 今天见客户时做得最不恰当的一件事是： - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样做： - - - - - - - - - - - - -2 5 、 - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 6 、 今天收集的信息：（ 7 ） 客户 - - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 8 ） 公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 9 ） 行业中的新芯片是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 7 、 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 8 、 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 9 、 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 0 、 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录1 3 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 4 . 今天我学会的一种说话的技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 5 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 6 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - -1 7 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - - -1 8 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获 ： - - - - - - - - - - - - - .第 6 天 研究准客户今天目标：弄清别人为什么要掏钱；分析准客户的需求；分析准客户的支付能力；别人为什么要掏钱一般顾客购买一件东西，有若干种原因，但基本的消费模式，就是以下这几种：合用型在生活资料的消费上 ， 这一类的顾客表现得最明显 ， 他们是温饱型的顾客 ， 吃饭穿衣只求温饱即可。即使买一支钢笔，只要质量保证，能写出字来，他是决不会去追求什么名牌的 。 你用名牌什么的去引诱他的购买欲望，那真是白费了力气，枉花了心思。对他们来说，功能 与价格是最主要的影响购买的因素。舒适型追求舒适的购买行为，在大部分的人身上表现得都很明显。比如，大部分人并不愿意花最少的钱买最便宜的某一类商品，而是会购买价格稍微中等一点，功能也稍微丰富一点的商品 。炫耀型有一些顾 客，购买东西，一 定要名牌，一定 要高档货。其实 2 0 0 元的钢笔 ，就其使用价值来说 ， 与 2 0 元的钢笔没有什么太大的区别 ， 但是 ， 购买 2 0 0 元钢笔的人 ， 他就是要用这样的钢笔体现自己的身份 ， 体现自己的审美趣味 。 他在普通的钢笔之上加进了其他的因素 。 如果你在推销商品的时候 ， 能够敏锐地捕捉到使用价值之外的审美价值 、 社会价值 ， 你的推销成功可能性就会大大提高。你的客户想要的，不外乎是下面这些东西，如果你能够比 你的竞争对手更好地提供这些东西，你就比他距离成功更近一些。适合的产品与服务。诚实守信。对你的产品有信心。危机时刻能够提供有效地帮助。连续提供优质服务。对你的产品的缺点，你能够坦诚相告。理解客户的支付能力与支付方式。客户 的性格 与风格你对客户在做生意中表现出什么样的性格与风格特点 ， 要心里有数 ， 那样 ， 你的说话与行动就有了针对性。注意，一个客户喜欢的，某些客户喜欢的，并不是所有的客户都喜欢。这些典型的类型有：得到 “ 不 ” 的回答 是推销员的 家常便饭。 就像生活中 的的其他事 情一样，重 要的不是发生了什么，而是如何去处理已经发生的事情。 - - - - - - - - - - （美）安东尼 帕里尼罗爽快型与这种客户做生意，是最令人省心的事情，他要就要，不要就不要。价格上面也很爽快 ，只要你的出价合理，几乎不用什么谈判，很快就能定下来。金牌秘诀佛面刮金型他总想占一点便宜 ， 不论对什么人 ， 不占一点便宜生意就谈不成 ， 即使到了最后 ， 他仍想要你做出让步 。 对这样的客户你要做好充分的心理准备 。 让步要慢慢来 ， 一次让完了 ， 后面就没法谈了。得寸进尺型这种客户在获得第一次好处后 ， 会不断提出更大的让步要求 ， 直到最后 ， 把你的利润空间挤得几乎成了零 。 然后在下一次交往中再接着要求你的让步 。 这是非常精明的客户 ， 与他们打交道，你要做好最充分的准备。但他们有一样好处：信誉很好。张飞型客户他们脾气比较急 ， 谈判时有时候说话会吓着你 ， 这时 ， 如果你斤两不够的话 ， 就会做出轻易的让步。老好人型一般地说 ， 在生意场上 ， 碰到这样的客户的机会比较少 ， 但碰上之后 ， 你也不要掉以轻心 。对他们答应的事情 ， 还要近一步分析 ， 哪些是他权限范围之内 ， 他答应了就能算数的 ， 哪些是他权限范围之外，他答应了也不能算数的，你都必须搞清楚。金牌故事日本推销大师尾志忠史前去向一位同事们屡攻不下的外科医生推销百科全书 ， 他事先对这位医生做了一番了解：医生的母亲开澡堂，而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时，不出所料，一进门医生就下了逐客令，但尾志说 ： “ 我已到您母亲那里洗得干干净净才来 ， 应该有资格与您谈谈吧？ ” 这话引起了医生的好感 。 尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本 ， 连翻开哪一页他都预定好了 。 如此有计划的做法 ， 自然给他带来了一份订单。研究 客户接 受信息 的习惯每个人接受信息的习惯都有一些区别，大致可以分为三种类型。主要用眼睛接受文字信息主要用耳朵接受话语信息喜欢自己体验，运用触觉接受信息第一种人喜欢文字资料 ， 你跟他讲的话他可能记忆不完整 ， 或者嫌你讲的不够清楚 ， 他自己看一遍文字资料，就完全清楚了。对这样的客户 ， 你一定要真诚 ， 如果你漫天要价 ， 他觉得你人不诚实 ， 那就再也别做生意了。对这样的的 ， 你就应该给他准备一份详细的文字资料 ， 把你的产品的优点 、 能够给他带来的利益用详实 、 突出的文字写出来 ， 其实 ， 只要你的文字介绍打动了他 ， 比你说一箩筐话还管用 。第二种人喜欢听你讲，他认为听你讲话比看文件来得轻松，并且容易抓住要点。即使你把文字资料递到他手上，他还是要你讲一遍。对待他们，你就不能只准备一套文字资料完事 ， 你必须把所有的要点的烂熟于胸，准备回答对方提出的各种细节上的问题。第三种人喜欢亲自体验。你写的文件，你准备的说辞，不是没有用，而是用处不大。他可能根本就不听你说，直接走到你带来的产品跟前，亲自试用一下，如果满意，他自己就决定可以要了。或者他会边听你介绍，边试用你的产品，有时候还拿你的文字资料看一看。这样的客户，可能是不太懂，也可能是大行家。往往是大行家。碰上这样的客户，你要注意，不能出一丁点纰漏。关键在于，出了纰漏，你可能立即会被他拒绝，根本就没有了回旋的余地。研究 客户面 临的问 题人们通常不会为了一年之后的需要而购买 ， 你有一件产品 ， 你的客户现在究竟需要还是不需要 ， 你一定要心里有数 。 如果你的客户现在不需要你的产品 ， 你要向他推销你的产品 ， 就是一件比较困难的事情。当然，如果你的客户伤口已经化脓，而他又感到非常痛苦，那么，你向他推销消炎药 ， 那就很容易成功。金牌秘诀拿出你的头脑来 ， 分析你的客户面临的问题 ， 即使他自己没有认识到 ， 如果你能帮助他分析自己的问题，然后解决他的问题，你的推销肯定会获得成功。你在拜访你的准客户之前，应该为他准备一份好的构想。这有 一定的男队，你不太可能为每一位客户准备一份独特的构想，但你必须使你的构想看上去如此。一个比较好的办法是 ， 为情况相同或者相近的准客户准备一份通用的构想 ， 然后临时加上这名准客户的特殊情况。你的构想看上去就跟特别准备的没有什么区别。如果你 想成功，你 必须让客户 同时欣赏你 与你的产品 。如果客户 部欣赏你， 产品再好也没有用处。 （英）尼尔 沃特森如果你拜访时没有构想，而只是带上你的名片，那你的客户认为你是 “ 明骗 ” ，你也找不出辩解的理由。发掘客户签在需求最 有效的方式就是询问，你可以通过提问题，调控客户的心理状态，诱导客户将自己的潜在需求逐步认识清楚。金牌秘诀金牌秘诀研究 客户的 支付能 力你的产 品有许多特 性，但恐怕 没有一个客 户全部需要 这些特性， 每一个客户需要的，只是你产品的特性之一或者之几。找到这些点。有些客户并不充分的清楚他的需求或他所处的状况。业务员必须透过事实调查，让客户清楚自己的需求。即使与你打交道的这个采购员或者采购经理以前与你们公司打过交道 ， 你也应该把他当成新客户来对待 。 带齐你所有的东西 。 这是表现你的专业性的机会，也是检验你的专业性的时候。前几年 ， 我们在新闻中经常会看见这样的消息 ： 有一个病人 ， 被送到医院 ， 他的病很严重 ，但是 ， 医院不给他治病 。 是医院没有能力吗？不是 。 是医院看到病人没有支付能力 ， 治病之后收不到钱。因此，医院放着现成的 “ 客户 ” 不要，而把客户推出门外。医院的做法毫无疑问是错误的 ， 因为医院不是以赢利为主要目标的单位 ， 不能因为病人暂时付不起钱就把病人拒之门外。但是，医院的做法，从道理上讲，可以成为业务员的借鉴。你要研究你的准客户有没有支付能力。如果没有，你还是省省去发展另外一个客户吧 。 不要在他身上浪费你的时间了。如果你所有的客户手头很紧，你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。金牌秘诀研究 你的客 户的决 策能力你的客户是否有权做出购买的决定？如果可能，你在推销的时候，保证所有对购买决策有影响的人士都在场，那样，你就不必度每一位都再说一遍你已经说过的内容。想要在推销这一 行甚至在生活中取得成功 ， 真正的秘诀就是 你要做个依赖 、 可托付的人 。- - - - - - - - - （美）罗伯特 舒克金牌秘诀每日一笑某塑料厂推销员，在一次全国性的定货会上，向各地来宾介绍 ： “ 本厂生产的印花薄膜雨披，经久耐用，式样新颖 。 ” 说着，他拿出一件往身上一披，突然发现这件雨披肩上破裂，只见他微微一笑，不慌不忙地继续说 ： “ 大家看见没有？像这种坏的，我们是可以退换的 。 ”每日工作记录3 1 、 今天联系的客户 姓名： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 2 、 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 3 、 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样说 - - - - - - - -3 4 、 今天见客户时做得最不恰当的一件事是： - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样做： - - - - - - - - - - - -3 5 、 - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 6 、 今天收集的信息：（ 1 0 ） 客户 - - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 1 1 ） 公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 1 2 ） 行业中的新芯片是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 7 、 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 8 、 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 9 、 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 0 、 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录1 9 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 0 . 今天我学会的一种说话的技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 1 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 2 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -即使是一件坏事，你也要从中吸取对自己有用的东西。你一定不喜欢一遍又一遍地重复同样的内容 。 关键在于 ， 你说的过程中 ， 肯定有一些内容不太一致 ， 那么 ， 这些人接受的信息就不一样 ， 那可能导致他们做出完全相反的结论 。2 3 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - - - - - - - - -2 4 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获 ： - - - - - - - - - - - - - - - - - - .第 7 天 口才（上） - - - - - - - - - 基本说话技巧今天的目标：控制自己说话的态度；控制自己说话的声音；掌握各种场景下说话的技巧；态度重于内容金牌业务员要牢固地树立一个观念：说话的态度比内容更重要。美国著名成人教育家卡耐基对此有深刻的体会 。 有一次 ， 他在一个聚会上 ， 恰好坐在一位太太的旁边 ， 那位太太特别健谈 ， 一整晚上 ， 卡耐基机会没有说话 ， 他只是认真地倾听那位太太的说话 ， 在关键时刻说上一两句 ， 表面自己的态度 ， 表面自己对对方的话很感兴趣 ， 很同意对方的观点。第二天，那位太太打电话跟他说，卡耐基先生口才真好，是一个令人愉快的谈话伙伴。想一想，你自己有没有遇到这样的场合：你自己滔滔不绝地说了很多，自以为非常精彩 ，但听的人似乎没有多大的兴趣，一个个冷冷地看着你，一言不发？这究竟是为什么？你说的内容不合他们的心意是一个可能的原因，还有，就是你的态度 ，遭到了听众的抵制。那么，什么样的态度是正确的态度呢？首先，要真诚任何业务员都知道 ， 说话要真诚 。 但我们常常听见许多业务员的说话 ， 给人的感觉是不够真诚。为什么？他们一定犯了一些错误，这些错误有：优秀的人从不空等机会，而是捕捉机会，征服机会，让他们为自己效劳。 - （美）查宾自说自话我们经常看见一些自说自话的人 ， 他们没有考虑客户想一写什么 ， 没有考虑客户对这个问题是不是有意见需要发表 。 因此 ， 面对客户的时候 ， 想的只是怎么把自己知道的一些信息尽快传递给他们 。 在说的过程中 ， 也不考虑客户的反应 ， 一口气把自己的话说完 ， 似乎就完成了任务。你的任务是完成了，但客户已经对他的态度起了反感。你说 的是什么，很可能他们根本就没有仔细听，在你说话的过程中，他们正在心里嘲笑你的自说自话呢！骄傲有一些业务做得稍微好一点的业务员 ， 自以为还不错 ， 经常有意无意地在客户面前表现出自己能干 ， 自己说的都是完全正确 ， 自己的话客户应该认真听等神色 。 殊不知你的话需要不需要认真听取 ， 完全是由客户本人来决定的 。 你这样骄傲 ， 只能引起客户的反感 。 如果客户已经对你起了反感，你口才再好也没有用处。金牌建议其次，要热情热情与真诚几乎不可分开 ， 如果没有真诚 ， 你的热情肯定会显得虚伪 ， 但是过于热情会让客户觉得不自在，有一些不习惯别人热情的客户，会因为你的热情而离你而去。金牌秘诀第三，照顾对方的理解力想一想，你说的是不是黑话？G E 的董事长杰克 韦尔奇在回忆录里写到一个小故事，对我们业务员很有启发。1 9 7 8 年，他受 命领导 G E 的信贷公 司。在一次会议上 ，韦尔奇问公司 的一位 保险业负千万不 要在客户面 前表现出骄 傲的神色， 你是为客户 服务的，你 的骄傲只能让客户产生一个想法，那就是：不敢领受你的服务，我还是找别人吧。你心里对客户很热情 ， 一定要让你的客户知道 ， 也就是说 ， 要让客户感受到你的热情 。责人一个简单的问题，结果那位负责人在回答时用了一些韦尔奇不太熟悉的术语。韦尔奇只好打断他的陈述，说 ： “ 你认为 任意性 的保险和 合约性 的保险有什么区别？ ”不幸的是，那个人又是一阵 长的、充满术语的回答。韦尔奇还是没有听懂。最后，那 个人被激怒了，说 ： “ 你怎么能 奢望我在 5 分钟里教 会你我花费 2 5 年才学会 的东西 ！ ”后来 ， 这个人被辞退了 。 对于你的产品 ， 你提供的服务 ， 你自己有很长时间的经验 ， 非常熟悉 ， 但听你讲话的人 ， 往往并没有这样的了解 ， 你讲的词汇 、 术语 、 甚至人名 ， 在你来说简直是最基本的常识 ， 但对你的听众来说 ， 很可能就是高深 、 陌生的东西 ， 听起来跟黑话差不多 。仔细看一看下面一些词汇，在它们的专业内，这都是最基本的概念，如果你不懂的话 ， 仔细检查自己说的话，看看有没有类似的词汇。和弦路由老鹰球一折八扣说话 的声音腔调的高低注意避免学生腔调和背书腔调 ， 买一个录音机 ， 把自己说的话录下来 ， 录音的时候 ， 平常你怎么说，现在还怎么说，不要夸张。然后 ， 你分析自己的话音 ， 有没有背书的腔调？有没有过于平淡的缺点？有没有过于尖锐的声音，听起来很不舒服？有没有在某些地方过于低沉，以至于听不清楚？每个人在某种程度上都是商人：他不是购买东西，就是推销东西。 - - （英）约翰逊如果你自己没有把握，请有把握的人帮你听一听。这里不存在任何的羞涩与不好意思。你想 ， 是因为自己的声音不好听妨碍自己的事业发展呢 ， 还是克服羞涩 ， 让别人提出意见与建议 ， 改正自己的声音 ， 以利于自己事业的发展？然后听内容 ， 仔细分析 ， 以严格的批评家的耳朵来挑刺 。 请你的家人朋友一起来帮你挑刺 ， 凡是他们提出的意见 ， 你都要认真对待 。 要知道 ，你说话中听与否，评价权完全在听者那一边，并且，你不能肯定你未来会碰到什么样的听众 。金牌建议方言与普通话从语言上来说 ， 当然最好是讲普通话 。 但是 ， 谈业务并不是进行全国的演讲比赛 ， 并不要求你一定要讲普通话。如果你能够说与客户一致的语言，如果你的客户讲方言，你完全没有必要讲普通话。如果你受命去广东或者上海或者其他地方开拓市场 ， 你的客户大多是当地人 ， 那么 ， 对一个金牌业务员来说，就有必要学会当地的方言。怎样打电话打电话之前，你应该把自己要说的话仔细思索一下，使之显得比较有系统。你也应该仔细设想，准客户可能会提出哪些问题，你用什么话来回答。金牌戒律以中音为最好，不 要让客户听不明白你的话，只是因 为你的声音太小；也不要让客户听你讲话 的时候，还要把头往后仰，因为你的声音太大，刺激了他的耳膜！主动打出 的电话必须做好 充分准备，不但要 准备对方有兴趣 深入交谈，还要准备 对方提出的各种 问题。最好能把关 键的内容写到纸 上。那些你看到的金牌业务员不写电话文稿，是因为他们对此早已烂熟于胸。谈话 的内容金牌业务员必须关心一切大众话题。即使你不是球迷，也要分一只耳朵给体育 新闻，你肯定不愿意在大家兴高采烈地谈话的时候，悄悄坐在那里。金牌建议说话 好听的 技巧同样的话，用不同的说法说出来，效果是完全不一样的。例如 ， 你去拜访客户 ， 而他恰巧有急事出去了 ， 你想 ， 到附近的另一家客户那里看一看吧 。见面之后，该怎么说话呢？比较：不妥当的说法“ 我正好经过这里，所以顺便来看看 。 ”“ 我的一个客户出门了，所以过来看看 ” 。“ 我不知道把你的电话号码放到那里去了，所以没有打电话就来了 。 ”妥当的说法“ 与其通过打电话与你约定时间，还不如我直接来呢 。 ”“ 我不是现在就要与你讨论细节问题，我只是先过来让自己认识一下您这里 。 ”“ 我了解，您一定很忙，我在那边等一会，您有空了我向您介绍一下我们的新产品 。 ”任何人只要肯勤学推销的原则，掌握它的规律，就能在很短的时间里把货卖光 。- - - - - - - - - （美）奥格 曼迪诺金牌建议每日一笑一位推销员在高声叫卖：“ 请买最新式产品 - - - - - - - - - - 测谎器 ， 不论男女老少 ， 不分好人坏人 ， 活人死人 ， 只要讲了谎话 ，灯泡马上就亮，百试百灵，货真价实，有备无患，以防受骗 - - - - - - - - ”他对面前的一位男士说 ： “ 哎，先生，您看了半天也不吭声，您在想什么？ ”“ 我在想，灯泡怎么没亮？亮了我准买 。 ” 这位先生回答说。每日工作记录4 1 、 今天联系的客户 姓名： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 2 、 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 3 、 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样说 - - - - - - - - - - - - - - -4 4 、 今天见客户时做得最不恰当的一件事是： - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样做： - - - - - - - - - - - -4 5 、 - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 6 、 今天收集的信息：（ 1 3 ） 客户 - - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 1 4 ） 公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 1 5 ） 行业中的新芯片是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 7 、 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -要想表现你的口才，你必须有谈话的资料才行。如果你不是球迷，而你的客户是，如果他要与你谈谈足球，你的好口才怎么表现呢？当你说完一句话 之后，用脑子考虑一下，你说得是 不是恰当。当你与客户或者其他人会谈之 后，用一小段时间回想一下，自己 哪些话说得好，哪些说话得不好，应该怎样说。时间长了，你说话的技巧将会取得很大的进步。4 8 、 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 9 、 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 0 、 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录2 5 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 6 . 今天我学会的一种说话的技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 7 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 8 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -2 9 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - - - - - - - - -3 0 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获 ： - - - - - - - - - - - - - - - - - - .第 8 天 学会自信（上） - - - - - - - - - - 基本方法今天的目标 ：给自己一个表现自信的机会；掌握确立自信的基本方法；给自己一个表现自信的机会自信是重要的。但是，有时候，光有自信并不能解决问题。例如 ， 你已经能够在见高级客户时非常自信地做自己的陈述了 ， 但那个高级客户就是不愿意见你，根本就不给你自信的机会，你该怎么办呢？首先，你必须给自己创造表现自信的机会。这也需要自信。只不过你的客户没有看见罢了。但他会感觉到。你在与准客户联系见面的过程中 ， 不能有半点的不耐烦 。 因为他们并不了解你与你的产品 ，也不了解你的服务，对你的冷淡态度是自然的反应。你需要不断地打电话 ， 就算是那些接你电话的秘书小姐已经不耐烦了 ， 你还是应该满怀信心 。 因为秘书的工作内容之一就是替老板拦住一些他们暂时不愿意接听的电话 。 秘书本人也许并不反对替你把电话接过去。如果你的电话确实没有打动对方 ， 怎么办？放弃吗？不能 ， 因为你已经花费了大量的时间和精力，现在放弃，前边的投入都浪费了。另外 ， 既然你在这个潜在客户身上花费这么长时间 ， 说明他是一个很重要 、 很有潜力的潜在客户，放弃意味着你的利益的重大放弃。不放弃又能怎么办？加大投入，使对方不得不见你。你可以在花店订一些鲜花 ， 安排合适的时间送去 ， 在鲜活中夹一个小卡片 ， 上面写着你的好主意、好构想、好方案、好建议。你还可以给对方拍发一封礼仪电报，写上自己的建议与构想。你还可以给对方传真一份他平常最喜欢看的文章 ， 或者复印下来 ， 把它用专递的形式交给他。当你开动脑筋之后，你就会想出合适的办法。自信会带来好运气我们经常听有的业务员说自己运气不好 ， 而有一些人运气很好 。 那么 ， 这些抱怨的业务员是否想过，人家为什么运气会那么好呢？日本最有 名的推销员原一 平，在刚走上推销 岗位的头 7 个月，没 有卖出一分钱保 险，当然也拿不到一分钱薪水 。 他只好上班不坐电车 ， 中午不吃饭 ， 每晚睡在公园的长凳上 。 但他依旧精神抖 擞。每天清晨 5 点左右起 来后，就从这个 “ 家 ” 徒步其上 班。一路走得很 有精神，有时还吹吹口哨 ， 还热情地和人打招呼 。 有一位很体面的绅士 ， 经常看见他这副摸样 ， 很受感染 ， 便与他寒暄 ： “ 我看你笑嘻嘻的 ， 全身充满干劲 ， 日子一定过得很痛苦啦 ！ ” 并邀请他吃早餐 ， 原一平说 ： “ 谢谢您 ！ 我已经用过了 。 ” 绅士便问他在那里高就 ， 当得知他是在保险公司当推销员时，绅士便说 ： “ 那我就投你的保险好啦 ！ ” 听了这句话，原一平猛觉 “ 喜从天降 ” 。原来这位先生是一家大酒楼的老板 ， 他不仅自己投保 ， 还帮助原一平介绍业务 。 从此 ， 原一平彻底 “ 转运 ” 了。当行政助理或者 秘书接电话的时候 ， 你实际上已经找 到了自己的 客户 。 助理与秘书的权利与地位必须得到尊敬。 - - - - - - - - - （美）安东尼 帕里尼罗这是一个关于运气的例子，还有一个关于运气的例子，是杰克 韦尔奇的故事。韦尔奇被告知他即将成为 G E 的下一任董事长之前 ， G E 的大股东之一邀请他与自己搭档参加一个高尔夫球赛，以便对他进行最后的考察。也就是说，韦尔奇需要把自己推销出去 ， 希望这个大股东能够接受自己。结果，在这次比赛中，韦尔奇在关键时刻一杆进洞的战绩。好运气恰恰出现在最需要的时候 。 虽然我们不能说 ， 没有这个一杆进洞的成绩 ， 韦尔奇就当不上董事长 ， 但是 ， 有了这个成绩，给他的成功带来一份保险。我们现在来考察，韦尔奇为什么会有这样的好运气？首先，他球技高超，基本功扎实。没有扎实的基本功，也许可以打出一记一杆进洞的球，但不可能赢得整个比赛的胜利。也就是说，他有一次好运气对赢得比赛帮助不大。其次，比球技更重要的是，韦尔奇先生的自信。当时，他面临着人生 的一个重要关口，如果不能通过的话，他可能，简直是一定，就要离开 G E ，重新开始一段职业生涯。他自信自己一定会成为职位竞争的胜利者 ， 因此 ， 参加球赛一点心理压力都没有 ， 不但正常发挥了自己的水平，还有超水平的发挥。他为什么有这样的自信呢？因为他知己知彼 ， 几乎完全掌握所有的情况 ， 知道自己在竞争中的优势，坚信自己一定会胜出，因此，无论面临什么考验，都能够从容应对。金牌秘诀金牌建议做好 全部准 备工作 能让你 心里有 底带齐你的工具出门之前，最后再检查一遍你的推销工具。皮包中的文具与文件皮包内的东西，要整理清洁，将商品目录和推销手册收集齐全，看看是否带齐订货单、送货单或接收单，确认印章、印泥带了没有。洽谈必备工具身份证明书 、 介绍信 、 名片 、 客户名单 、 电话本 、 价目表 、 商品说明书 、 计算器 、 资料袋 、笔记本等。促进销售的工具样品、商品照片、产品模型、报刊杂志广告和报道材料、优待折扣办法，其他宣传材料 。带齐这些东西 ， 检查完毕 ， 自己就有了信心 ， 就跟要上战场的战士一样 ， 你的武器首先已经保证没有问题了，下面就完全看的发挥了。完全了解你的产品当你与客户面对面的时候，他问了你一个产品方面的问题，你非常有把握地回答出来 ， 客户感到非常满意，你是不是因此感到很大的满足与自信？相反的 ， 假如客户问到一个问题 ， 你不太熟悉 ， 心里是不是先要发慌？你千万遍地告诉自你有至少十个具体的方法帮助自己建立自信。想一想，这些方法是什么 ， 把他列出来，当你失去自信的时候，这就是治疗你的 “ 不自信疾病 ” 的药方 。完全了解情况是获得自信的一个重要方法。你不自信，就是你心里没底 ， 不知道可能会发生什么事情。己要自信，但当此之时，你又怎么能自信起来呢？如果你想表现出自信 ， 你就必须了解你的产品的方方面面 ， 你需要对自己的产品了如指掌 。这不是背熟说明书就行了的事情。你要知道 ， 熟悉产品是一个动态的过程 ， 而不仅仅是一个静态的结果 。 你应该知道产品的使用效果，知道使用过程中可能会产生的所有问题。金牌秘诀这些问题包含以下几个方面：关于产品的构成构成产品的几个要素如下：产品名称。包括产品的各种型号。要求脱口而出。物理特性。包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。功能 。 你对主要的功能应该特别熟悉 ， 对那些比较次要的功能也要熟悉 ， 并且能够回答客户提出的功能方面的所有问题。科技含量 。 产品所采用的技术特性 ， 以及这种技术在同行中的地位 。 这种技术与其他技术相比，有什么优点。对它的缺点，你也应该掌握，以防那些最内行的客户询问。销售价格体系和结算体系。运输方式。各种运输方式的价格与优缺点都必须烂熟于胸。金牌建议销售业务员不需要像工程师那样了解产品 ， 但 ， 如果你有能力像工程师那样了解产品的话 ！你知道，在许多企业，技术人员做销售的比比皆是。产品的价值取向产品在走到需要它的客户的手里之前 ， 不过是你们公司里产生的许多类似东西之一 。 如果你是生产鞋子的 ， 你要那么多鞋子 ， 并不是穿的 ， 而是为了卖的 ， 因此 ， 虽然你自己是个男性 ，你可能只生产女鞋，或者相反，你是个女性，偏偏只生产男鞋。但是，最后购买鞋子的人，鞋子对他的价值，就不是 “ 能卖钱 ” ，而是自己喜欢或者自己要送给的对象喜欢 。 不但喜欢它的颜色与款式 ， 还喜欢穿上它的感觉 ， 喜欢这种鞋子的品牌与档次。这就是产品的价值取向。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值 。 具体地说 ， 产品的价值取向包括以下内容：品牌品牌是确立客户购买决策的重要因素，它不但是质量与服务的保证，还给消费者带来一种社会地位的间接认定。你应该了解自己的品牌会给你的客户带来哪些心理上的影响。永远不 要把产品的 缺陷当成一 项秘密，这 只会破坏你 的信用。把 产品的缺陷 当着客户的面说出来，想办法把它转化成你的优势。 - - - - - - - （美）罗伯特 舒克性能价格比价格是死的，而性能价格比却是活的，对于性价比的关注，体现一个人的素质。只要你能够让客户相信 ， 购买你的产品或者构想 ， 能给他带来最多的价值 ， 这些价值一方分析产品 的时候要带上一定 的感情，要知道 ，这产品在一段时 间的将来，是你 赖以生存的根本依 据。对待产品， 要像对待你关系最 密切的朋友一样，了解他的一切过去，紧密关注他的变化。如果你说对产品已经熟悉得不能再熟悉了 ， 那么 ， 找几个同行 ， 让他们做你的考官，尽量提最刁钻的问题，看你能不能熟悉、自信、潇洒地回答。面是由你的产品的性能提供的 ， 另一部分是由产品的其他因素提供的 ， 例如品牌 、 服务 、 独特性等等 。 而这些价值是因人而异的 ， 如何能让你的每一件产品都发挥最大的价值 ， 需要你最细心的研究。金牌秘诀服务服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给客户带来的信心和方便。实际上 ， 这也是价值的一部分。产品名称如果你的产品有一个好名字，一定要把这个好名字蕴藏的引导顾客购买的能力发挥完全 。怎样使产品的名称通过你的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必须训练的技巧。产品带来的特殊利益特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，这需要你去发现，如果你能发现这些点 ，你就成了替客户解决问题的人，客户会把你看作他的利益着想的人。到现在为止，你已经对自己的产品了如指掌了。我们在前面几天对自己的竞争对手 ， 对自己的准客户都已经进行了充分的研究 。 我们已经有了自信的资本。把你能给客户带来的特殊利益计算清楚，让对方感到钱已经拿在了手里。每日一笑一位妇女走进一家鞋店 ， 试穿了一打鞋子 ， 没有找到一双是合脚的 。 店员对他说 ： “ 太太 ，我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一只大 。 ”这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的店员解释道 ： “ 太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？ ”这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。每日工作记录5 1 、 今天联系的客户 姓名： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 2 、 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 3 、 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样说 - - - - - - - - - - - - - - -5 4 、 今天见客户时做得最不恰当的一件事是： - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样做： - - - - - - - - - - - -5 5 、 - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 6 、 今天收集的信息：（ 1 6 ） 客户 - - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 1 7 ） 公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 1 8 ） 行业中的新芯片是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 7 、 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 8 、 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -5 9 、 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 0 、 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录3 1 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 2 . 今天我学会的一种说话的技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 3 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 4 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -性能价格比虽然是最终由客户计算的 ， 但你可以帮助客户计算出最大的性价比来。那些金牌业务员都是帮助客户计算性价比的专家。3 5 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - - - - - - - -3 6 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获 ： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - .第 9 天 你卖的不仅是产品今天的目标：你推销的是解决方案；向客户推销未来；你推销的还有友谊；你卖 出的不 是单纯 的产品首先，你要清楚，你的客户购买的不是产品本身，他购买的是产品能够给他带来的效用 。比如他买一双鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，还可能是摆在那里看，甚至是用来研究 。自己穿的鞋子 ， 可能是平常在家里穿 ， 也可能用于上班时间穿 ， 还可能是参加舞会的时候穿。你的客户购买 “ 这双鞋子 ” ， 到底是什么时候穿 ， 你要高清楚 ， 那样你才能针对他的目的 ，向他提出合理的建议。金牌秘诀实际上 ， 你向客户卖出的 ， 是一套客户面临的问题的解决方案 。 只有把客户的问题高清楚了，你才能提出正好符合客户需求的解决方案。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 - - - - - - - - 佚名金牌建议向客户推销未来高清楚客户的需求 ， 提出正确的解决方案 ， 满足客户的需求 ， 是成为金牌业务员的第一个步骤。下面，你要掌握的，是向客户推销未来的技巧。高明的业务员 ， 不仅要解决客户现在面临的问题 ， 他还要帮助客户 ， 对客户未来的发展前景进行推测 、 展望 ， 帮助客户实现这个展望 。 这样的业务员不但会在双方的交易中获得经济利益，还会受到客户的尊敬。怎样才能做到这一点呢？你要研究客户的发展 ， 看出客户的前景 ， 然后向客户的前景 ， 然后向客户描绘出来 ， 感染他、激发他，通过使用你们的产品，达到一个美好的未来。这个前景就是你的构想。你向客户推销的，就是这个构想。金牌秘诀你向潜在客户推荐的构想越多，你得到的反馈就越多，你对他们的业务 也就越了解，你自己发现的机会就越多。反过来，这些情况将促使你产生更多的构想，也会更完善你的构想 ，你的客户也越来越对你的构想感到满意。你的构想也就会产生实际的效益。金牌建议你推 销的还 有友谊不要别人想买什么就只卖给他什么 ， 那是一般业务员的做法 。 金牌业务员总是想办法在客户要求的基础上设法卖给他更多的东西 。 至少有一样你是可以给他的，那就是好态度。学着做一个信息提供者 ， 如果你能够成为为你的准客户提供业界最新消息的人 ， 无论你们之间最近的这一笔生意能不能谈成 ， 你看客观性与真实性已经在准客户心目中留下了很深刻的印象。你的构想不仅要解决客户面临的问题，还要提出新的发展方向，也就是说，发现客户的潜在需求。这需要你对客户的业务了如指掌。假如你能够不断地 给客户提供新的构想，他的客户把 你当作他们的智囊看待，你的成功就是不言而喻的事情。有一名推销员到一家商场去推销 ， 这家商场是他的老客户 。 当他走进经理室时 ， 经理显得非常高兴，热情的招呼这位推销员坐下，兴致勃勃地说 ： “ 我告诉你，我女儿考上大学了 ！ ” 结果，这位推销员只点了一下头，接着就问 ： “ 您看下个月的货订多少？ ” 经理一下子脸色沉了下来，没有说话。这位推销员又问 ： “ 您看下个月的货 - - - - - - - - ” 经理没等他说完，挥了挥手 ，不耐烦地说 ： “ 下月不订了 ！ ” 推销员又问 ： “ 那以后呢？ ” 经理干脆说 ： “ 以后你别来了 ！ ”这个业务员犯了什么错误？大家全都明白。但是 ，这是比较明显的情况，许多类似但是不明显的情况下，你有没有犯过同样的错误？肯定有。我见过许多业务员 ， 他们心里想的 ， 眼睛看见的 ， 只有定货以及定货之后的金钱 ， 尤其是面对那些一次性交易的客户时，这种心情更是溢于言表，让人看见了感到很不舒服。有一些业务员以为自己的表演才能比较突出 ， 在客户面前演戏 ， 以为客户看不出来 。 岂不知，大部分的客户都要比 业务员的人生经历丰富，大部分的客户，对虚伪的业务员表现出来的虚伪一眼就能识破，毕竟，他们见过的业务员要比你多得多。客户需要的 ， 不仅是你的产品 ， 还有你的友谊与尊重 ， 产品是许多人都能提供的 ， 而友谊和尊重却不是如此。想一想 ， 花费同样的钱 ， 在一个业务员那里 ， 只能买到单纯的产品 ， 在另外一位业务员那里，却还能换来友谊与尊重，你做什么样的选择呢？金牌秘诀金牌秘诀据一项调查显示 ， 6 8 % 的客户更换供应商 ， 是因为对供应商的人员 、 服务质量和服务态度不满意。他们因为自己受了怠慢，而不是因为对产品质量的不满，断绝了与你的联系。金牌建议每日一笑一位顾客气呼呼地找到经理办公室。“ 你的售货员出口伤人！我要求你们把这种侮辱人的话收回去 ！ ” 她气愤地说。“ 那不行，夫人 。 ” 经理说 ， “ 我店一概不退货。如果您不满意，可以另换一种 。 ”每日工作记录6 1 、 今天联系的客户 姓名： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 2 、 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 3 、 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样说 - - - - - - - - - - - - - - -6 4 、 今 天 见 客 户 时 做 得 最 不 恰 当 的 一 件 事 是 ： - - - - - - - - - - - - - - 我 应 该 这 样 做 ：- - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 5 、 - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - -6 6 、 今天收集的信息：（ 1 9 ） 客户 - - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - -你卖的是什么？不仅是商品 ， 重要是服务与计划 ， 还有一种期望 。 客户与你见面之前 ，就会有一种期望，你应该确保，在不损害你的利益的前提下，不使客户的期望落空 。如果你能够预见到客户的不满 ， 并采取措施提前扭转他的不满 ， 你肯定能成为金牌业务员。要知道 ， 只有大约 1 4 %的客户因为产品质量问题而更换供货商 。 因此 ， 你最应该注意的，就是你与客户的关系。毕竟，销售是人与人之间的事情。（ 2 0 ） 公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 2 1 ） 行业中的新芯片是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 7 、 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 8 、 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -6 9 、 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 0 、 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录3 7 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 8 . 今天我学会的一种说话的技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -3 9 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 0 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 1 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - -4 2 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获 ： - - - - - - - - - - -第 1 0 天 直接找有权力拍板的人今天的目标：分析谁是有权利拍板的人；掌握找到那些实力派人物的方法；你一 定要想 办法找 到最有 权力决 定的人在业务推广的过程中 ， 你一定要知道谁是最有权力决定的人 ， 然后想尽一切办法找到他们 ，这不但能够给你节省时间，还是你业务的最终保障。这个道理大家都知道，我在这里就不多说了。但是，究竟怎么才能找到最有权力决定的人，却是一个是实在的问题。一把手肯定是最有权力决定的人 。无论你是向企业推销设备，还是向家庭推销保险，厂长与家长都是你必须要说服的人 ， 情况往往是 ， 你见不到厂长与家长 。 你见到的 ， 经常是不能最后拍板定案的人 ， 你传达过去的信息 ， 还要由这个人再向决策人传达一遍 ， 在传达的过程中 ， 信息会走样甚至丢失 ， 你的目标要是能够实现，那还真是一个奇迹。怎样才能顺利（或者不顺利地）见到一把手呢？我们给你提供几个方法：提出一个大的构想或者计划我们知道 ， 许多重要的计划 ， 都是由一把手亲自决定的 ， 一把手之所以不愿意见你 ， 原因就在于 ， 你推销的产品或者构想不能引起他的兴趣 。 不能引起他的兴趣的原因有几种 ， 关键的原因只有两个：他们不需要你的产品或者构想；你的产品或者构想对一把手来说太小了。对于第一种原因 ， 如果你考察确实的话 ， 那就趁早撤退 ， 赶快寻找需要你的产品与构想的人去吧。对于第二种原因，你要有一些策略上的考虑。如果你已经遭到了拒绝 ， 那么你可以换一种说法 ， 把你以前向客户提出的产品或者构想进行一些适当的加工与改造，加大它的价值含量，也许你的价格并没有改变，但你完全可以说 ，你为他们准备了一份新的产品或者构想。这份东西对他们来说，有不同寻常的意义。你可以对自己的构想保留一点神秘性 ， 不要在见到一把手之前 ， 或者在与一把手通电话之前，就让它的内容暴露了出来。你的产品或者构想怎样才能打动一把手呢？金牌秘诀 有时候 ， 你的潜在客户并不是不需要你的产品与构想 ， 只是他们没有意识到自己的需求，这就需要你首先帮助他们明确意识到自己的需求。金牌戒律你有一个产品或者好的构想 ， 能够帮助你的客户节省金钱 ， 你应该在与他们第一次联系的时候就告诉他们。下面是一些打电话的技巧：1 、明确告诉对方可以节省多少钱“ X X X 先生（女士 ） ，您好！我是 X X 公司的 X X X 。我有几个重要的数据想让您知道 。 ”不要停顿，接着往下说：“ 我们的 X X 产品（服务项目） 每年可以帮助您省下 X X 元。我很想向您说 明怎样能做到这一点。 X X 先生（女士 ） ，您一定对明年 节省 X X 元有兴趣，对不 对？这只要花你 1 3 分钟的时间 。 ”“ 我看了一下日历 ， X 月 X 日时是我们见面的一个好时间 ， 如果您不方便的话 ， 可以改 到X 月 X 日 X 时。您看哪个时间更更合适？ ”2 、明确告诉对方可以帮助对方提高营业额“ X X X 先生 （ 女士 ） ， 您好 ！ 我是 X X 公司 X X X 。 只需要 1 7 分钟我就能向您说明您怎样就能将贵公司的营业额至少提高 X X % 。 ”“ 增大营业额正是您想做的事，是不是？ ”3 、告诉对方可以提高利润率“ X X X 先生（女士 ） ，您好！我是 X X 公司的 X X X 。我这里有一个 想法，能够让贵公司赚 到 1 0 万元 ， 对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面 ， 我就能把自己的想法详细地讲给你 。 ”“ 我有两个世界 ， 一是 X 月 X 日 X 时 ， 或者 X 月 X 日 X 时 ， 您看什么时候咱们见面更合适？ ”帮助他们节省时间“ X X X 先生 （ 女士 ） ， 您好 ！ 我是 X X 公司的 X X X 。 我打电话 向您介绍我们公司生产的 X X X 。我们公司 的这个产品，会帮 助你们提高工作 效率 2 0 % ，而它的 花费却少得出乎您 的意料，我想您一定会有兴趣 。 ”这时候 ， 稍微停顿一下 ， 对方可能在思考 ， 但思考之后很可能会拒绝你 。 不要让对方把拒绝的话说出来。 3 秒钟之后接着说。“ X X X 先生 （ 女士 ） ， 我想与您当面谈谈这件事 。 您看 X 月 X 日还是 X 月 X 日对您更合适？您看上午 9 ： 1 5 还是下午 1 ： 1 5 更方便？ ”对方的回答以及应对的办法你会碰到拒绝 ， 拒绝的第一个借口是忙 。 许多老板认为他们太忙 ， 别让这难倒了你 。 当然 ，他们确实是忙。怎么回答对方说忙的借口呢？幽默的办法“ 我理解。 我知道您很忙， 您也许把我看作又 一个烦人的推销 员了。不过，只要 耽误 您3 0 秒钟，您会高兴地发现，这可不是一个普通的推销电话，我要跟您讲的事情，对贵公司的发展有很大的好处 。 ”下面简单介绍你的构想 ， 对这一段话 ， 你一定要千锤百炼 ， 立即抓住对方的注意力 ， 让他感到浓厚的兴趣。然后说：“ 这就是我们的想法 ， 当然 ， 为了不耽误您的时间 ， 这是一个最简单的介绍 。 如果您对此感到兴趣，我们可以另外约定时间谈 。 ”停顿 3 秒钟，只当是对方在考虑时间的安排，然后你接着说：找到了最有权力拍 板的人，你需要给他们一些真正能 使他们动心的机会或者构想，如果你给他们的建议低于他们的估计，他们会认为这是一个侮辱。“ 您看明天 8 ： 1 5 还是后天 8 ： 1 5 更合适？ ”强硬的方法当你要向对方表达比较强硬的态度时 ， 你的语气一定要显得坚定 ， 但又不能让对方感到反感。“ 您很忙 ， 我也很忙 ； 浪费您的时间也就是浪费我的时间 。 若不是我相信我的产品可以为您带来很大的利益的话 ， 我是不会给您打电话的 。 我可以肯定地说 ， 您与我谈话花费的时间是非常值得的。这对我们来说是同样重要的事。请允许我向您说 一说我要谈的情况 。 ”“ 你在浪费你的时间 。 ”“ 谢谢您对我们的关心 ， 我也知道时间的价值 ， 而正因为这样我才认为我们用一刻钟面谈极为重要 。 我要让您了解的情况可能会大大影响贵公司的利润和产量 ， 您看明天还是后天对您更合适？ ”你碰到的许多人会说他们对你的话不感兴趣，这个借口已经不能说是借口了。实际上 ， 他们肯定是没有认真听你的话，所以才会有这样的说法。对这样的客户，你可以采取以下的方法来应对。重复“ 我想您可能误会了我的意思 。 我的意思是 - - - - - -（ 把你刚才介绍的 ， 择要重复介绍一下 ，关键之处可以稍微详细一些 ） ”金牌戒律介绍竞争对手或者对方同行的情况你可以说对方的竞争对手使用你们的产品的情况 ， 这肯定是他感兴趣的内容 ， 你也可以介绍对方的同行使用你们的产品的情况。“ 您的同行 某某公司使用了我 们的产品，使他 们一个月之后，营 业额增加了 2 0 % ，我想您 一定对这件事情很感兴趣吧？ ”“ 我们一直在贵行业推广这个产品（计划 ） ，我们在行业中有许多忠实顾客。许多忠实的顾客刚开始与我们打交道时说的也是这些话 。 但在我说明我们的 X X 产品 （ 服务项目 ） 对增加他们的利润有好处之后，他们马上就感到有兴趣了。我很想让您了解一些这方面的情况 。 ”你碰到的第二种情况是 ， 客户没有明确拒绝 ， 只是要求你把相关资料邮寄给他 。 这时候应该怎么办呢？坚持要求见面“ 我实际上非常希望有关资料能把事情完全讲清楚 ， 那样能给我们节省大量时间 。 但是根据我们的经验 ， 这是不太可能的 。 我可 0 0 2 0 以把资料给您看 ， 但我认为 ， 见一次面 ， 让您亲自体验一下我们产品的好处 ， 会让您有更深刻的印象 。 我们经过测试 ， 一个行业老手 ， 只需 要1 1 分钟，就能判断我们的产品究竟是否合适 。 ”这时候 ， 稍微停顿一下 ， 让对方做一个简单的考虑 ， 然后 ， 不等对方说话 ， 你要口气坚定地说：“ 我只需 1 1 分钟。您看是明天还是后天合适？ ”紧逼对方你如果想要紧逼对方 ， 你自己一定要拿出极其自信的态度 ， 并且让对方感到 ， 你是一个大人物，如果对方想 ： “ 你算老几？ ” 那下面就没有办法继续谈了。对客户就像追求女孩子一样，一定要穷追不舍，始终和客户保持密切联系。- - - - - - - （英）尼尔 沃特森“ 我知道 ， 我碰见过一些老板 ， 说他对我们的产品没有兴趣 。 但我也知道 ， 当他们说这些千万不要说 ： “ 我刚才可能没有把我的想法跟您说清楚，我再重复一遍 。 ” 那等于承认自己的表达能力有问题。话的时候 ， 有两种情况 ， 一种是真正感兴趣 ， 想看看资料 ， 多了解一点情况 ； 还有一种 ， 就是根本不敢兴趣，顺便给我一个借口。如果您不介意的话，我想知道，您是那一种情况？ ”听到这样的话，对方一般不会感到受到了冒犯。如果他说真正感兴趣 ， 你就可以坚持要求见面 。 如果对方说不感兴趣 ， 你可以采取下面的方法：“ 我相信，您没有兴趣一定有您的道理，您能让我知道为什么吗？ ”对方说完自己的理由之后，一定要首先感谢，然后肯定对方的理由有一定的道理，之后 ，你再说自己的看法：“ 非常感谢您这么坦诚地告诉我们您的意见 ， 您的意见对我有很大的启发 。 但我还是有一点不明白 的地方，您能不能 再给我一些指点 ：如果我的计划能 给您带来 2 0 % 的利润增 长，您还是不感兴趣吗？ ”对方这时候要是还不感兴趣，你怎么办呢？接着往下看。坚持到最后，永不放弃你把各种办法都使尽了，一把手还是不愿意见你，怎么办呢？只有最后一招，坚持。金牌业务员之所 以会成功 ， 就在于他们对自 己的公司与产品怀抱着高度的自信 ， 这也使得周围的人不由得相信他们推荐地产品与服务。 - - - - - - - 罗伯特 舒克中国台湾著名电视制作人顾英德 ， 在他担任中视业务组长时 ， 就是一名金牌业务员 。 有一次 ， 他为了给台里争取广告 ， 要求见铃木工业公司董事长 ， 他去了七次 ， 留下七张名片 ， 受到七次拒绝 。 直到第八次拜访 ， 董事长才肯见他 ， 以后两人成为极好的朋友 ， 使铃木工业公司成为中视的大客户。这个案子的关键在于顾英德能够坚持 ， 但是 ， 光有坚持是远远不够的 。 他必须为董事长准备一份很好的构想，足以吸引他继续与之会谈，然后打动他，说服他，在电视台播出广告 。 还有 ， 他的电视台也要有足够的实力 ， 使播出的广告有较高的收视率 ， 能给客户带来收益 ， 那样 ，双方才会有长期的合作。每日一笑一个美国人在一家以鸭子著名的中国餐馆吃午餐。侍者每端上一盘菜，总要做解释 ： “ 这是鸭胸，这是鸭腿，这是鸭翅 - - - - - - - - ”最后上来的一道美国人知道是用鸡做的 。 他等侍者解释 。 侍者沉默着 。 “ 喂 ， ” 他终于忍不住问 ， “ 这是什么？ ”侍者说 ： “ 这是鸭子的一位朋友 。 ”每日工作记录7 1 、 今天联系的客户 姓名： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 电话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 2 、 今天见客户时说的最恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 3 、 今天见客户时说的最不恰当的话： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 我应该这样说 - - - - - - - - - - - - - - -7 4 、 今 天 见 客 户 时 做 得 最 不 恰 当 的 一 件 事 是 ： - - - - - - - - - - - - - - 我 应 该 这 样 做 ：- - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 5 、 - - - - - - - - - - - - - 客户有签约的意向，他还需要我采取以下行动： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 6 、 今天收集的信息：（ 2 2 ） 客户 - - - - - - - - - 的爱好是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 2 3 ） 公司发布的新产品是 - - - - - - - - - - - - - - - - -（ 2 4 ） 行业中的新芯片是 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 7 、 对自己今天工作的评价： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 8 、 我觉得还有这些地方需要努力改进： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -7 9 、 对今天没有办成的事情，我打算采取这样的方法： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -8 0 、 今天办得比较成功的事情是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -每日学习记录4 3 . 今天看这本书我最大的收获是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 4 . 今天我学会的一种说话的技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 5 . 今天我学会的一种办事技巧是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 6 . 我从观察别人的办事方法中获得的启发是： - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -4 7 . 我今天还阅读了几种报纸与杂志，印象比较深刻的内容有： - - - - - - - - - - - - - -4 8 . 今天我看电视看的是 - - - - - - - - - - - - - - - - 节目，有以下收获 ： - - - - - - - - - - - - - - - - - .第 1 1 天 怎样应对拒绝今天的目标 ： 适应潜在客户的拒绝 ； 了解拒绝的原因 ； 掌握应对拒绝的一般技巧 ； 掌握应对拒绝的高级技巧；有一句行话说，推销员之所以领薪水，就是为了被人拒绝。这话有一定的道理，但实际情况是，当你没有遭到拒绝的时候，你的报酬更高。我们都不想让自己受到拒绝 ， 但拒绝仍然是我们的家常便饭 ， 怎样让这碗难吃的饭不那么难吃，再进一步，想办法把这碗饭吃好，是每一个业务员经常应该考虑的问题。适应 潜在客 户的拒 绝好的失败是成功的一半常言说 ， 好的开端是成功的一半 ， 但我们知道 ， 推销常常是从失败开始的 。 推销是一件从失败开始的事业。那么，你究竟怎样才能获得成功呢？善待失败。失败并不可可怕。首先，失败给了你很强的考验你可以借此机会考察自己的心理素质：你究竟适合不适合做推销工作？你能不能接受暂时的失败？你能不能挺住失败带来的刺激？美国著名推销大王戴夫 多奈尔森回忆他走上推销这一行时，讲了这样一个故事：金牌故事：我的第一次推销的个失败。那时候，我还是个初出茅庐的孩子。我在家乡的电台当播音员，那时候，我满怀热情。有一天，台长把我叫进了他的办公室。他问我：“ 你愿意不愿意利用业余时间为电台做一点推销广告的工作？ ”我想 ， 这能够让我在干着目前的工作的同时 ， 多赚一份钱 ， 这是很好的事情 ， 为什么不呢？我说 ： “ 我愿意 。 ”“ 那好 ， ” 台长说着 ， 拿出一个电话本 ， 从上面抄了 2 0 个电话给我 ， “ 不停地请他们购买 ，直到他们说了三遍 不行 ，你再去找下一位 。 ”我去了一家路边餐馆 ， 这是我的第一个推销目标 ， 当时我在餐馆里看见了一个人 ， 是一个体态肥胖的女招待，手里拿着一把大勺子。“ 小姐，您好，请问您是这里的老板吗？ ”“ 是啊，请问你有何贵干？ ”“ 我想向你介绍一些电台广告 。 ”“ 不要，你走吧 。 ”“ 电台广告很便宜的 - - - - - - - ”“ 我说了不要，快滚吧 ！ ”“ 我想让你看看 - - - - - - - - ”这时候 ， 她从柜台后面出来 ， 朝着我走过来 ， 手里还挥舞着那一把大勺子 。 我猜想她是想赶走我。我急忙跑了出来。我的第一次推销就这样结束了。等我的心跳平静下来之后 ， 我想 ， 我应该从事这个工作 。 到哪儿能获得这样的挑战与刺激呢？干这个工作，既可以了解别人，又能够获得收入，真是一箭双雕！其次，你从别人的失败中获得了机会。被顾客拒绝一次， 1 0 个推销员有 5 个会从此打住；被拒绝第二次， 5 个人中又少掉 2 个 ；再被拒绝，就只剩下一个人，会做第四次努力，这时，他的竞争对手只剩下自己了。金牌秘诀在保险业内 ， 一个业务员每打 5 0 个业务电话 ， 大约只有 1 5 个人有意和你谈谈 ， 这 1 5 个人里面只 有 1 个人会向 你买保单。谁是 那个会向你购买保 单的人，事先你 无法知道。没有坚持不懈的精神，你根本不知道客户在那里。在美国，前几年进行过一次调查，结果发现， 8 0 % 的定单是在第五次拜访之后才签定的 。只有 1 0 % 的销售人员在达成合约后还打电话，以稳定自己的定单。销售人员就像足球场上的前锋 ， 总是面临失败 ， 但是我们发现那些前锋仍然没有失去信心 ，他们仍然在不知疲倦地寻找机会 ， 不知疲倦地试图轰开对手的大门 ， 虽然他一次次地遭到拒绝 。了解 拒绝的 原因如果你想下一次不再受到拒绝，那么你必须找到这一次拒绝的原因，然后排除这些原因。任何侥幸都只是侥幸，你可能这一次成功了，但你无法保证下一次这样做仍然能够成功。如果我们真正弄清楚了客户拒绝的原因，并且采取实际的措施，完全排除了这些原因，那么可以很有把握地说，我们肯定不会再受到客户的拒绝。金牌秘诀金牌秘诀产品的原因产品的原因有以下几种：1 . 产品质量有问题。这是最普遍的产品问题。如果你的产品确实存在长期、普遍的质量问题，我们建议你还是换工作比较好。在这样的公司，你不可能成为金牌业务员，即使有人能取得一点销售成绩，那也要时常受到良心的谴责。如果是你自己没有选择好样品 ， 那只能怪你自己 ， 白白浪费了一个机会 ， 因为样品质量问题而不是其他问题遭到拒绝是一件非常气人的事 。 因为在所有的销售因素里 ， 样品质量是你最容易把握的，也最容易对其进行改变的。2 . 产品价格。这也是常见的问题。详细地说，又可以分成以下两种情况：有一些人 的拒绝，并不是真 的不需要你推荐 的东西，而是他们 面对推销业务员时， 有一种习惯性拒绝 。你应该注意分 清，哪些是真的拒 绝，哪些只是习惯性拒绝。对那些习惯性拒绝，把它当成打招呼好啦！人们害怕失败 ， 主要是因为不了解失败 ， 对失败越了解就越不害怕 。 无知者无畏是一种罕见的情况。无畏的原因，绝大多数都是知识与智慧。客户拒绝的原因，总的来说，分为两个方面：第一，因为你的产品；第二 ，因为你的人。（ 1 ）当你报 出价格后，立即遭 到对方的拒绝。 你的报价 可能超出了对方承 受的能力。这是因为你的准备工作没有做好 ， 没有具体了解准客户的价格承受能力 ， 或者事先没有进行价格的暗示与沟通 ， 导致对方对你的价格没有适当的心理预期 ， 或者对方认为你的价格远远超过他的支付能力，他根本不愿意支付这一价格。（ 2 ）经过多次谈判，对方仍然不能接受你的价格。 这时候你可能需要采取以下行动：调整价格解说你的服务让对方认识到你的产品的价值3 . 产品不适合。如果是这种情况，那只能怪自己没有做好准备工作，浪费了自己的时间。在这种情况下 ， 简单地回家是错误的选择 ， 你应该想办法获得准客户的资料以及潜在需求的情况。如果你的产品种类比较多的话，选择一个适合他的产品，否则，把他介绍给你的朋友 ，也许你的朋友正好有他需要的产品。这样，你的朋友就欠你一个人情，他会想办法还你的。不能对现在的客 户采取适当的行动 ， 就是为你的竞争 对手从你这里抢走客户提供了机会 。 - - - - - - - - - - - - - - - 安东尼 帕里尼罗因为你自己的原因遭到拒绝因为你自己说话不恰当，造成客户的曲解或者误解；因为你说话不清楚，客户没有详细了解你的产品与服务的优点；因为你的举止不合乎礼仪规范，遭到客户的拒绝；因为你的言行给客户造成心理不舒服，使得他抛弃利益上的考虑，拒绝你的成交请求；因为你的穿着造成客户的心理不良反应，使得他没有兴趣与你洽谈；因为你拜访或者打电话的时间不对，客户正在谈比较重要的其他事情；等等。这些原因都是因为你自己的不恰当的言行举止造成的 ， 请你务必仔细分析 ， 看看你到底在哪里犯了错误 。 实际上 ， 这些错误都是一些很小的错误 ， 因此妨碍了你的销售业绩 ， 实在是很冤枉的。金牌建议客户自己的原因因为客户自己的原因拒绝推销员的要求，也是一种常见的情况。这种情况可能是以下一些原因造成的：客户刚刚买进同类型的产品或服务；客户刚刚在其他地方支出了一笔钱，因此无法支付新的进货；客户的业务项目有重大调整，将不再需要这一类的产品或者服务；客户没有意识到自己的需求；客户最近的情绪不好，无心接待任何业务员；客户与其他业务员有比较深入 、 长期的关系 ， 对他们的产品与服务都比较满意 ， 暂时没有改换业务关系的想法；客户公司内部有一些暂时无法取得一致的意见，有一些实权人物拒绝了你的要求；等等。应对拒绝的一般技巧许多人以 为，这些都是小节 ，从来不特别注 意，但是，业务员 之间的竞争，往 往就是依靠这些小节来获得胜利 。 把你自己的行为修炼到完美无缺 ， 你才能说谋事在人 ，成事在天。其实确定应对拒绝的一般方法 ， 就是给拒绝这种病开个药方 。 我们知道 ， 所有的医生在开药方之前都要先进行诊断。你在给自己开药方之前，也要进行 “ 诊断 ” 。首先 ， 你必须确切地了解客户拒绝你的原因 ， 如果不知道原因 ， 你采取的任何行动都是盲目的，它们的结果都是不可预