【商业地产】北京_京御_孔雀枫情水岸_定位及物业发展报告_129PPT_2008年

WORLDUNION本报告是严格保密的。 项目定位报告 孔雀 枫情水岸 WORLDUNION本报告是严格保密的。 背景 WORLDUNION本报告是严格保密的。 报告核心内容 第一部分：项目目标解析 第二部分：项目关键点分析 第三部分：市场分析 第四部分：客户分析 第五部分：价值判断 第六部分：项目定位 第七部分：产品打造体系 第八部分：经济测算及推售 WORLDUNION本报告是严格保密的。 项目目标解析 产品系打造支撑京御房地产开发的 品牌塑造 1 保证一定的销售速度，实现资源价值（潮白河）为目标，获得合理利润，支撑滚动开发 2 成为大厂产业区规划绿色生态居住区的 示范区 3 WORLDUNION本报告是严格保密的。 报告核心内容 第一部分：项目目标解析 第二部分：项目关键点分析 第三部分：市场分析 第四部分：客户分析 第五部分：价值判断 第六部分：项目定位 第七部分：产品打造体系 第八部分：经济测算及推售 WORLDUNION本报告是严格保密的。 我们通过区域及其规划分析、本体条件解析找到本项目需要解决的关键点 区域及其规划分析 地块资源条件解析 项目关键点 WORLDUNION本报告是严格保密的。 名称 规模（规划） 主导产业 廊坊经济技术开发区 1449公顷 电子信息、机械加工、新型材料、汽车零部件 燕郊经济技术开发区 1800公顷 电子信息、绿色食品、生物医药、新材料及商贸服务 香河经济技术开发区 600公顷 印刷包装、电子信息、服装轻纺及会展旅游 霸州经济技术开发区 860公顷 电子、精细化工及新型材料 固安工业园区 1000公顷 信息产品制造、汽车零部件制造及家居建材 永清工业园区 800公顷 化工、食品、机械 大厂工业园区 7000公顷 现代服务业、民生产业 文安工业园区 3000公顷 胶合板生产及机械加工 大城工业园区 200公顷 摩托车配件、电动三轮车 廊坊自身产业基础雄厚，共有 9个不同功能定位的产业园区，为河北省唯一每个县（市、区）都保留省级园区的地级市 累计入驻企业近 2500家 ，投资总额近 700亿 2005年园区共完成 GDP212亿元占全市总量的 35.1% 廊坊 “ 飞地 ” ，产业规划及实施的领先者，尽占先机 WORLDUNION本报告是严格保密的。 项目所在区域位于大北京范围，国贸正东 30公里 位于北京 CBD正东 30公里 ； 大北京六环、产业园区 给了我们无限 兴奋点 ； 目前 “ 大厂产业园区 ” 区域形象已经出街，建设处于起步阶段， 建立区域影响力尚需时日 ； “ 大厂产业园区 ” 的区域规划 对现阶段居住区开发支撑有限 。 现阶段区域形象较为陌生，非住宅开发热点区域 30公里 WORLDUNION本报告是严格保密的。 项目所在区域深入北京腹地 ,与通州紧邻 与通州 10分钟的时间距离，坐享通州完整生活配套； 国际化商业进驻通州，标志着通州新城进入实现阶段。 起步阶段配套及交通 “ 靠通州 ” 大于 “ 靠燕郊 ” ，迅速融入大北京体系 10min 区域外向路网较为发达，现阶段与通州联系更好，未来规划可实现性强。 内部路网规划合理。 WORLDUNION本报告是严格保密的。 规划交通：开辟新线，提升老线，连通干线，加密网线 “三京”、“三津”、“三高” “ 三京 ” ：即改造 102国道与北京长安街对接；调直改造构建厂通线与北京通朝路对接；拓宽友谊大桥与通州和 103国道对接，形成进京方向的三条快速通道。 “ 三津 ” ：即西南方经 103国道直达天津主城和 “ 未来第二机场 ” 通道；东南方向通过三香宝线与天津宝坻相接；正东方向通过侯谭路与天津蓟县相连。 “ 三高 ” ：即向南通过夏安公路直达京沈高速路；向北拓宽煤矿路直达计划开工的京哈准高速；向东建设密涿高速路形成北京新七环 现状交通： 北京至秦皇岛的电气化铁路、北京至哈尔滨的 102国道横贯县境北部； 北京至中国重工业城市沈阳的高速公路经过县境南端； 一条省级公路北与 102国道、南与北京到天津的快速公路相连； 县内县、乡、村之间柏油公路互联成网： 公交路线 938直达大厂（北京游乐园7:20-20:10 大厂 5:10-18:00)： 通州地铁土桥站交通顺利。 良好的通达性和纵横的路网，成为区域开发的有利条件和助推器 WORLDUNION本报告是严格保密的。 我们通过区域及其规划分析、本体条件解析找到本项目需要解决的关键点 区域及其规划分析 地块资源条件解析 项目关键点 WORLDUNION本报告是严格保密的。 地块首期经济技术指标 中等规模，较低容积率 容积率： 1.0 限高：无特殊要求 首期占地规模： 800余亩 500亩（居住用地） 95-100亩（入口广场、展馆用地） 政策限制： 90 以下小户型占整体规模的 70% 193亩 112亩 195亩 WORLDUNION本报告是严格保密的。 地块进入性 京通快速 武兴路 友谊大桥 项目地块。 京沈高速 六环 项目地块 （规划中）运河东大街 项目地块。 （规划中）京哈高速 福喜路 项目地块。 项目入市时，第一条道路进入性最佳 WORLDUNION本报告是严格保密的。 地块内部及四至 潮白河道 原生树林 潮白大堤 亮点突出：独享的潮白水岸资源、茂盛的原生树林 堤内土地 亮点： 地块西南侧紧邻潮白河，四季有水，环境优美； 河岸及地块内部原生树林长势茂盛； 地块边界 闹中取静的天然私属感。 待解决： 地块内基本平整，有少量建筑物； 受河堤阻隔，地块内矮层建筑无法直接看到水面； 地块周边基本无配套； 首期地块西北侧村落，东南侧现状路。 WORLDUNION本报告是严格保密的。 我们通过区域及其规划分析、本体条件解析找到本项目需要解决的关键点 区域及其规划分析 地块资源条件解析 项目关键点 WORLDUNION本报告是严格保密的。 区位 不直接临城市，闹中取静，地块拥有 天然的私属感 大厂产业园区开发背景 下的住区开发 交通 现阶段地块进入性较好，与城市主干道和高速路有 较便捷的交通联系，但选择性较少 未来几年内与外界的交通联系将极大改善 景观资源 潮白水岸和原生树林， 景观环境具有较强竞争力 城市配套 地块周边配套缺乏， 10分钟内享受通州城市配套 交通状况、区域规划前景较好，未来改善可预期， 景观资源、区位与城市的距离 是本项目的强势资源。 地块资源评价 WORLDUNION本报告是严格保密的。 项目打造关键点 发挥强势资源：景观资源、区位与城市的距离。 预支前景价值：提前展示区域规划前景价值。 将 “ 水 ” 的价值最大化。 解决与 “ 水 ” 的三重关系 观水、临水、亲水。 容积率 1.0条件下，最大限度保证低密度社区的意象。 对 90/70政策下的产品设计创新。 内部规划 外部资源 品牌塑造 “ 孔雀系列 ” 产品支撑品牌塑造。 WORLDUNION本报告是严格保密的。 报告核心内容 第一部分：项目目标解析 第二部分：项目关键点分析 第三部分：市场分析 第四部分：客户分析 第五部分：价值判断 第六部分：项目定位 第七部分：产品打造体系 第八部分：经济测算及推售 WORLDUNION本报告是严格保密的。 两个角度看市场机会 角度一：城市发展趋势 角度二：区域发展规划 WORLDUNION本报告是严格保密的。 趋势：北京城市发展正处于主动郊区化阶段 北 京 所 处 阶 段 按照国际标准，城市人口比重达 70以上，第三产业占 50以上，第二产业稳定在 30左右为城市化进入高速增长期； 当前，北京的城市化水平达到 83.62， 远远高于全国平均水平；在进入城市高速增长的同时，也吸引了大量人口的流入； 2006年，北京人均GDP达到 6063美元 ，按照城市发展理论，北京城市发展正处于“大都市化”的发展阶段。 城市发展趋势之：北京城市发展所处阶段 WORLDUNION本报告是严格保密的。 城市化 郊区化 1 2 4 3 城市边缘形成多个新城 经济结构发生变化 城市病的产生，知富阶层趋向郊区居住和度假 产生大量的知富阶层 城市由单中心向多中心都市演变 产业由于成本的压力，开始外迁 城市大力发展通往城市郊区的快捷交通 在城市郊区依据不同的资源和区位形成多个副中心：机场、科学城 、港口、产业基地等 城市第三产业（金融、保险、会计、法律等）的发展和聚集产生了大量的知富阶层 受过良好教育、综合素质高、有生活品位 城市集中的部门并非直接生产经营有形产品、而是涉及无形产品 信息 二次产业转向郊区 零售、度假以及由休闲和居住相关的三次服务成为郊区的经济社会特征 城市环境、交通、治安等恶化、开始使人逃离城市 知富阶层依附于城市、又厌烦城市，因此郊区度假和休闲成为选择 大都市从城市化到郊区化阶段演变过程中的关键特征 北京城市发展所处阶段关键特征 WORLDUNION本报告是严格保密的。 北部分布有亚运村 、 奥林匹克公园以及中关村高科技园区 ， 产业布局完善 。 西部以山地为主 ， 限制发展 ， 发展方向以生态保护为主题 。 南城区域认知度比较低 ，配套设施较为落后 ， 整体发展速度落后于其他 。 东部区域认知度比较高 ，居住功能吸纳了 CBD、 燕莎以及使馆区的高端收入群体 ， 基础配套设施完善 ，具备良好的发展前景 。 北京市 2004-2020年整体发展规划把东部定位为城市未来重点发展区域 ， 是承接中心人口 、 职能疏散和新产业聚集的主要地区 。 北京市政治中心 国家政治中心 体育产业区 媒体中心 西部生态带 东部发展带 北京城市空间结构现状和政府远景规划表明城市分化出的功能主要向东部发展带转移 北京地理特征下的主动郊区化趋势 WORLDUNION本报告是严格保密的。 北京城市发展角度下的主动郊区化 东、东南方向将成为承接未来主动郊区化人群的主要方向 北、西区域特点： 1、基于区域资源，为早期主动郊区化客户主要选择方向。 2、传统别墅区； 3、市场细分程度高； 4、产品多元化，价格高； 5、客户支付能力高。 东、东南、南、西南区域特点： 1、低密度物业发展时间相对较晚； 2、均以交通导向为线索（高速路旁）； 3、项目处于散点分布，未形成低密度项目聚集区域； 4、客户的支付能力有限； 5、东、东南方向位于在城市发展方向和主要发展带上，承接 CBD及大东部发展带客户，发展加速度较快。 亚北别墅区 西山别墅区 大兴、房山别墅区 京沈沿线别墅区 通州、燕郊别墅区 中央别墅区 WORLDUNION本报告是严格保密的。 . 物业形 式 容积 率 均价 北 独栋、双拼、联排 0.4-0.6 12000-16000元 /平米（地上） 西 独栋、双拼、联排 0.4-0.6 18000-30000元 /平米（地上） 西南 以联排、叠拼为主 0.7-1 联排别墅均价 10000元 /平方米；叠拼别墅均价7000元 /平方米 南 以独栋、叠拼为主 0.3-0.7 独栋别墅 9000元 ；叠拼别墅： 7000-7500元； 东南 以独栋、联排、叠拼、洋房为主 0.6-1.5 洋房 5000-8000元 /平米 联排 5800-7500元 /平米 ；独栋 8000-10000元 /平米 东 以独栋、联排、叠拼、洋房为主 0.3-1 联排 6500-7500元 /平米 ；独栋 8000-10000元 /平米 北京城市发展角度下的主动郊区化 东、东南方向具有价格补涨空间 WORLDUNION本报告是严格保密的。 北京城市发展角度下的主动郊区化 发展中国家的城市移民模型 中心 商业区 城市边缘 （郊区木屋） 混合区 贫民窟 农业地区 农民 农民 （高、中收入） （低收入） 中心城区土地稀缺、地价攀升、人口密度、不断增加、交通拥堵、环境破坏严重 城市化导致的弊端： 主动逃离中心城区，依托快速交通线，寻求更舒适、自然环境较好的城市边区 被迫离开中心区，依托捷运，寻求生活更经济的城市边缘区 人群迁移： 主动郊区化人群转变具有极强的可持续性 年份 全 国 人 均 G D P 增长率 北 京 人 均 G D P 增长率2006年 14040 12% 48505 12%2005年 12336 15% 42746 14%2004年 10542 11% 36850 14%2003年 9398 - 31613 -北京正处于发展中国家城市化快速发展时期； 在此背景之下，高、中收入人群逃离市中心，选择环境较好的城市边缘区； 随北京城市经济发展的不断加速，人均 GDP不断增长，具有主动郊区化能力的人群不断增加； 在北京强大人口数量支撑下，主动郊区化人群转变具有较强可持续性； WORLDUNION本报告是严格保密的。 两个角度看市场机会 角度一：城市发展趋势 主要承接主动郊区化客群 具有价格补涨空间 主动郊区化人群转变具有可持续性 角度二：区域发展规划 WORLDUNION本报告是严格保密的。 城市发展定位： 与通州、燕郊一起发展成为北京东部重要的组团式区域城市 . 城市规划定位为 : 特色休闲商务区；现代服务业积聚区；都市型民生产业区；绿色生态居住区 六环路 京哈高速 潮白河 通州作为承接北京中心城市发展的主要地区先于燕郊起步 ,发展迅速 ,燕郊紧随其后。 大厂与北京东部重点新城通州新城隔河相望，与燕郊等具有向北京第二梯队城市发展的可能。 大厂城市规划 WORLDUNION本报告是严格保密的。 通州新城城市总体定位为区域服务中心、文化产业基地、滨水宜居新城 ；新城规划六大功能组团 建立立足东部发展带、服务首都、面向环渤海经济圈的 区域服务中心 打造为首都文化中心服务、现代文化资源聚集、运河文化彰显的 文化产业基地 建设具有多样化高端服务设施和良好人居环境的 滨水宜居新城 一河两翼： 通州新城以运河为魂，水绿相映 ,绿廊镶嵌 ,突出以北运河为纽带的城市形象及文化内涵 ；运河西岸改造提升旧城，运河东岸聚集城市新增功能， 新城旧城比翼互动、协同发展。 组团发展： 以六环路、京哈高速路、外环线及京塘公路为分界线，在空间上形成 六大功能组团 。 通州城市规划 通州区位：环渤海经济圈中部的京津塘三角区内 ,是首都北京的东大门。西邻朝阳区、大兴区，北与顺义区接壤，东隔潮白河与河北省三河市、大厂回族自治县、香河县相连，南和天津市武清区、河北省廊坊市交界。 发展规划 WORLDUNION本报告是严格保密的。 依赖主要交通干线，通州区房地产市场形成了项目相对集中的四大片区 运潮减河北片区 发展格局 新华大街 运河东大街片区依托老城区成熟的配套以及便捷的交通两大核心资源，吸引了通州本地居民与青年白领两类购房群体 片区客户的特点决定了该区域的楼盘基本是高层、小高层的板楼或塔楼，主力户型面积为 80100平方米的两居 片区住宅市场价格与增长幅度与通州基本保持一致 京哈高速和减河资源使片区集中了通州区域内的高档楼盘，以低密度的别墅、类别墅为主 由于城市资源的缺乏和公共交通相对不便，片区内还存在低价普通住宅，满足地缘性客户、拆迁户以及低端白领客户 通胡大街较为便利的交通条件和运河良好的自然、人文资源形成运河东片区的核心资源 由于公共交通能力低于轻轨沿线，而配套弱于新华大街沿线，价格约为 5000-5500元， 90平米的两居为主流供应产品，低密度洋房等高端物业尚不能形成溢价 客户主要由通州本地改善型客户和东部区域白领组成 片区内未来一两年仅有武夷花园项目有持续供应，且开发速度缓慢，因此片区总体供应量有限 轻轨为片区吸引了 CBD区域甚至整个地铁沿线的客户进入 片区内住宅均价 6000元左右，市场上两居户型占区域供应的主导比例，面积区间在 90平米左右 客户经济实力有限，价格敏感，多为过渡性居住，基本为首次臵业或功能性换房 片区内未来一两年供应有限，且入市速度较慢，市场表现为供不应求 WORLDUNION本报告是严格保密的。 8.3%52.9%26.5%14.7%3000-40004000-50005000-60006000以上通州市场概况 中低价位产品在通州区产品结构中占主导比例 ：依照世联项目组在通州区域调研的 34个项目来分析，各项目在各自销售周期内的销售均价主要集中在 4000-6000元 之间，占整体比例的 79.4，主流产品总价区间在 40万到 60万之间 ， 与北京市总体房价相比可见，目前通州区的房地产住宅项目还是以中低端价位产品为主 区域内开发水平参差不齐， 产品品质普遍偏低， 大盘涌现，但缺乏开发策略， 主要依靠营销实现价格 项目 规模 特点 珠江国际城 133万平米 “ 大盘赢在发展策略”，通过高品质和逐步提升的产品类型，树立区域价格标杆 世纪星城 86万平米 多层小高层结合，分块推进开发，无产品升级 瑞都公园世家 80万平米 板塔结合的高层大户型社区，分区开发，无产品升级，销售情况和价格也无法超越周边项目 财富东方 146万平米 依托后期的酒店、公寓规划，突出大盘气势，但产品以紧凑一居、两居为主，没有产品升级，也没有实现项目溢价 五夷花园 110万平米 从开盘至今一直延续普通多层的产品，无升级动力 WORLDUNION本报告是严格保密的。 燕郊城市规划 燕郊 规模： 燕郊开发区规划区面积 80平方公里，建成区面积 30平方公里，辖区总人口 25万。 行政规划： 燕郊根据其功能性划分为 高科技工业区、金融商贸区、科研文化服务区 和 旅游休闲度假区 四个功能区。 科技文化服务区 高科技工业区 金融商贸区 旅游度假区 燕郊区位： 燕郊地处京东，西临白潮河，与通州以河为界，属河北省三河市；西距天安门30公里，西北距首都机场 25公里，南距天津120公里，并在 300公里港口辐射半径内拥有京唐港、天津新港和秦皇岛港三大港口，是京津唐和环渤海经济圈的腹地。 燕郊城市总体定位为：京东生活首善之区 高科技工业区 开发区东北部，以引进高科技工业项目为主，目前已形成信息电子、生物医药、新型材料和绿色食品四大主导产业。 科研文化服务区 位于开发区中部，以科研、教育、文化、体育、医疗等综合服务设施为主。 旅游休闲度假区 开发区西部，西邻潮白河，与北京隔河相望。自然环境优雅 , ，以开发旅游休闲设备、度假村、会议中心、高档房地产以及声、光、电于一体的大型娱乐项目为主， 金融商贸街 开发区中心地带，以开发高档商贸中心、大型商品交易市场、商业设施建设、商业服务、金融保险、村街城市化改造为主 。 WORLDUNION本报告是严格保密的。 区域还属于一个独立于城市核心之外的工业小城；住宅开发多以城镇改造项目为主，区域中心先行，当地原始居 民为主要购房群体 1 2 3 2003年前，城镇改造 2006-2007，区域均化 北京客群的引进，极大的促动燕郊地产发展；西部住宅市场开始启动，以低密度的景观舒适型洋房产品区别于东部传统高密紧凑型住宅，相对北京巨大的价格优势，使得市场大获成功 燕郊题材的热炒迅速提升区域价格，逐步缩小的价格优势，在持续上涨的底价压力下，采取压缩户型面积的方式，避免总价溢出，维持燕郊市场价格优势，同时在生活配套方面加大力度，用优秀的地产服务吸引北京客群 2004-2005年，西部新区 星河皓月，花园洋房向高板的转化 燕郊市场发展历程 WORLDUNION本报告是严格保密的。 燕郊住宅分布已形成东西差异 在售住宅 潜在供应 序号 项目名称 1 美林东方 2 星河皓月 3 美林湾 4 欧逸丽庭 5 东方夏威夷 6 新圣得花园 7 潮白人家 8 香格里拉花园公寓 9 富鼎中心 10 上上城 11 华泰忆江南 12 天子庄园 13 汇福国际健康中心 14 成功 (中国 )大广场 15 纳丹堡 16 普罗旺斯 17 远洋四季 13 1 2 3 4 5 6 14 7 15 西部依托潮白河自然景观，前期开发以中低密度舒适性产品为主，成为燕郊的富人聚集区，而目前正逐步向中高密度产品转变； 东部经济居住群，依托成熟居住环境，拥有便捷的交通和配套，居住型产品为主打，容积率普遍较高， 8 西部景观居住群 9 10 11 12 17 16 东部经济居住群 燕郊市场概况 WORLDUNION本报告是严格保密的。 本区域优势 通州 燕郊 大厂 定位 区域服务中心 文化产业基地 滨水宜居新城 京东生活首善之区 特色休闲商务区 现代服务业积聚区 都市型民生产业区 绿色生态居住区 自然资源 运潮减河 潮白河冲积扇中下部 潮白河 重大设施 主题公园、会展中心、商务中心（规划中） 18洞国际高尔夫球俱乐部、国际会议中心（规划中） 无 规划实施 规划基本成形，但重大城市设施建设缓慢 整体规划确定，但推进缓慢 区域整体规划制定中 规划人口 70万 90万 40-60， 100万 50 70万 区域对比 处于城市化阶段， 房地产市场依靠 捷运和公共交通系统 ，住宅市场快速发展； 主要承担疏散北京城市核心居住需求的功能， 面向被动郊区化 的北京客群； 两地住宅发展趋势以 高密度、集约型 住房为主； 个别 环境良好 、低密度住宅也 吸引了部分主动郊区化 的 北京客群 ，价格涨势凶猛； 均衡组团的规划 特有的主动性和弹性 使大厂更具后发优势，同时良好的 生态环境 ， 自然资源 ，使其具备 承接城市主动郊区化 ，追求舒适生活的客群 本区域具有较强的后发优势及独有的资源优势 三个区域共同打造北京的东部区域的城市群 通州 综合服务区，新城规划向城市化，集约型发展，通州之于大厂，引流大于分流 燕郊 卫星城市，因地理因素吸引第一批客户 大厂 因其独有强势资源，使主动郊区化人群跳过其他两个区域直接选择本区域 WORLDUNION本报告是严格保密的。 市场机会总结 角度一：城市发展趋势 主要承接主动郊区化客群 具有价格补涨空间 主动郊区化人群转变具有可持续性 角度二：区域发展规划 具有良好的规划前景和后发优势 具备满足主动郊区化客群需求的竞争优势 WORLDUNION本报告是严格保密的。 报告核心内容 第一部分：项目目标解析 第二部分：项目关键点分析 第三部分：市场分析 第四部分：客户分析 第五部分：价值判断 第六部分：项目定位 第七部分：产品打造体系 第八部分：经济测算及推售 WORLDUNION本报告是严格保密的。 交通驱动 景观驱动 配套驱动 公共交通驱动 私家车驱动 北京上上城 北京城市花园 北京东方夏威夷 （别墅类产品） 深圳桃源居 本地驱动 原住民驱动 产业人口驱动 客户驱动因素分析 2个趋势下的 4个驱动模式 主动郊区化 被动郊区化 WORLDUNION本报告是严格保密的。 “ 核心 ” 驱动要素： 北京未来发展就是要郊区化，城市中心房价涨的差不多了，郊区化的房子未来还有较大的升值空间。 环境好，还可以有地来种菜 ，给父母作为北京养老居所，再合适不过了。 “ 在 CBD上班，车程才 50分钟，距离真的很近，在国外就在郊区住，喜欢郊区的低密度和环境。 “ 工业区的整体规划相当好，感觉未来潜力很大，未来配套、学校什么的都有保障。 “ 个人的第一居所还是会选择城市中心，第二居所才会考虑城市外边”，价格便宜，环境好。 父母接到北京， 1.5居所 大北京、郊区化、汽车化 项目未来投资潜力 交通发达， 50分钟车程 区域开发背景优势 客户驱动因素分析 WORLDUNION本报告是严格保密的。 孔雀城客户的启示： 购买动机26%22%17%12%9% 9%5%0%5%10%15%20%25%30%小区环境价格区域发展潜力交通周边环境户型外观风格百分比置业目的27%22%17%14% 13%6%1%0%5%10%15%20%25%30%休闲度假 自用常住投资为父母购置养老为儿女购置办公及招待客户百分比年龄分布41%36%13%7%3%0%10%20%30%40%50%25-35 35-45 45-55 2 5 以下 5 5 以上百分比职业分布32%21%11% 11% 10%7% 6%1% 1%0%5%10%15%20%25%30%35%企业中高级工作人员科研单位工作人员自由职业者其他从业人员离退休人员百分比客户年龄层 30 45岁，企业客户居多 置业目的休闲度假、投资、买给父母居住 购买动机主要是小区环境和投资价值 最佳案例实践 WORLDUNION本报告是严格保密的。 金地 “ 六 ” 客户的启示： 客户年龄61722201142105101520252 5 岁以下 25-30岁 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 5 5 岁以上单位性质81016249 95051015202530政府机关 事业单位 国企 私营 股份 外资 自由职业是否购买后续产品636312 380510152025303540肯定会很可能会不好说很可能不会肯定不会看到合适的随时都可能买后续产品购买意向42166901020304050花墅洋房 电梯洋房 北区产品 商铺客户年龄层 30 45岁，企业客户居多 仍然有购买低密产品的愿望，首选一定要带庭院的低密产品 最佳案例实践 WORLDUNION本报告是严格保密的。 购房原因2585 42653381338302210280102030405060提高居住档次、体现身份地位家庭人增加或减少，面积需求改变 追随亲戚、朋友购买准备结婚，应该有一套房想和父母分开居住 为了孩子的成长、教育想有好的小区环境和周边环境想有更好更安全的小区管理 就近工作地点值得投资，具有较 大增值空间，同时可以保值户型特色（如地下室、花园等）想把父母接到一起住，方便照顾 为子女后代购房想有更好的生活配套，方便居家购房原因最关键项4 3031 222921049250510152025提高居住档次、体现身份地位家庭人增加或减少，面积需求改变 追随亲戚、朋友购买准备结婚，应该有一套房想和父母分开居住 为了孩子的成长、教育想有好的小区环境和周边环境想有更好更安全的小区管理 就近工作地点值得投资，具有较 大增值空间，同时可以保值户型特色（如地下室、花园等）想把父母接到一起住，方便照顾 为子女后代购房想有更好的生活配套，方便居家金地 “ 六 ” 客户的启示： 客户购房的原因主要为小区环境、投资价值！ 决定购买最关键的因素环境、投资价值、给父母住！ 最佳案例实践 WORLDUNION本报告是严格保密的。 最佳案例实践 处于不同方向，不同区域的两个项目， 核心驱动因素一致，客户群体相似 金地 “ 六 ” 客户 案例启示： 客户年龄层 30 45岁 ， 企业客户 居多 置业目的： 休闲度假 投资 买给父母居住 购买主要动机： 小区 环境 投资 价值 客户年龄层 30 45岁 ， 企业客户 居多 首选带庭院的低密产品 主要购房原因： 小区环境 投资价值 购买关键因素 ： 环境 投资 价值 给父母住 孔雀城客户 WORLDUNION本报告是严格保密的。 关键词 : 环境、亲水、低密度 刘小姐： 30 35岁，本科学历。 在北京 CBD上班，在外企工作，有过留学经验，向往 郊外的低密生活 ，喜欢环境好、绿色的社区。 小时候住在水边， 特别喜爱有水的地方 ，觉得有水的地方环境好，有灵气，但是北京临水的房子太贵了！ 面积不要太大的联排或者叠拼产品，交通一定要便利，配套需要好一些。 考虑接父母过来阶段性居住。 王女士： 东北人， 30-35岁，本科学历； 在北京北面工作，从事房地产行业，在京奋斗多年，事业小有成就，有房有车， 第一次购买别墅 ； 购买别墅产品主要是为了 将父母接到北京居住， 希望找 环境好 ，价格便宜一点的别墅产品，作为 1.5居所。 最理想的别墅可以在性价比较好的基础上，做到“ 有山有水有河流 ” ,但是北京现在这样的房子少之又少，即使有也是“天价”，承受不起。 刘先生： 五十多岁，天津人，退伍军官，北京城内有居所，但是不喜欢，希望住在 小桥流水的村居别墅 里，可以自己种菜，钓鱼等，也方便与儿子常聚。 买别墅是儿子付款，但是儿子可能周末或有时间回来，希望 老人住的舒适 ，可以有一些自己爱好可以实现，能够在社区内有事可做。 环境好、亲水的低密产品是首选，升值潜力为重点关注！ 目 标 客 户 写 真 WORLDUNION本报告是严格保密的。 世联模型 别墅客户分析模型 价值层面 旧式 转型 新式 财富层面 高 中 低 沉稳、 有相对稳定的社交圈、注重礼仪道德、重视其身份和声誉、 尊贵奢华的生活方式 思想深刻、 有极强的洞察力 、有远见、有较高的声望、重视自己的社交圈和生活圈 在舒适和高品质的生活基础上，强调个性化生活方式 、较强的创造力和挑战精神、 拥有其身份和个性的标志物 怀旧内敛、道德感强、有一定的信仰（如宗教）、 喜欢清静和人文气息浓的地方 思想守旧、顽固、爱面子讲派场 、在对金钱的看法和使用上存在一些矛盾、对价格有一些敏感 丰富的 阅历 、有敏锐的 洞察力 、较强的人际网、存在一些显示身份的 炫耀心理 ，同时注重生活品质和舒适性 责任感强、有不断提升自身的强烈愿望、务实 、对金钱在某种程度上有 “ 节俭 ” 精神、对价格有一定的敏感度 重视生活的舒适性和品质 、 关注细节、个人意识强 、社交面广、勇于尝试新的东西、追求适合自己的新生活方式 小资一族 、注重生活品质、懂得享受生活、关注时尚流行元素、对价格有一定的敏感 中央别墅区 西山别墅 亚北别墅 本项目客户 我们的目标客户：支付能力有限的转型 /新式客户 别墅首次体验者！ WORLDUNION本报告是严格保密的。 项目机会 客户类型 行为特征 置业动机类型 机会 1：区域升值潜力吸引传统客户 传统投资客 关注项目的投资潜力，关注区域整体发 展，对租金水平不苛求 技术性投资 长期增值投资 自住客户 以家庭生活、孩子为核心，注重环境， 注重老人的生活环境 父母居住以及周末居所 特殊自住客户 向往郊区低密生活，但对热点区域的价 格承受有一定问题 向往别墅生活 机会 2：自身城市化进程吸引非主流客户 中高层产业人口（少量） 需求居住地与工作地点之间的近距离 地缘性自住（少量） 机会 3：城市化进程，距离优势吸引 “新鲜”客户 其他自住客户 拥有国外生活经历，追求习惯生活方式 的延续。 资源需求及国际化氛围 驱动自住 基于客户行为划分本项目对应客户 WORLDUNION本报告是严格保密的。 30-45岁之间，在京奋斗多年，事业小有成就，有房有车，非成熟别墅买家。 向往别墅的低密生活，追求别墅的生活感受。 追求稀缺资源占有，看重环境与居住品质。 注重交通便利性。 父母仍在外地，购买本项目，将父母接过来，作为 1.5居所。比较重视家庭。 房地产投资的活跃者； CBD年轻白