房地产万能销售说辞房地产万能销售说辞

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房事秘笈 策划和销售的 GGMM 准备的一本宝典 万能销售说辞 目 录 1、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 能否按时交房 A, Y1 I8 w6 G. | 2、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 质量问题 3、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 价格 问题 4、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 客户 要求回家商量、考虑时 \ }6 y7 L g X9 K Z [ 5、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 资金周转有问题,暂不能买 n0 a7 X [ * d. b 6、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 销售 的三板斧 2 D z w; P z8 y9 a/ d 7、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 按揭的好处 8、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 期房风险大,等建好以后再买 9、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 看到现房再 买 10、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 买房实际上是怎样用钱 11、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 宣传单上的价格与现实价格有差异 7 S- a O2 R f E 12、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 如何帮客户分析、参谋 7 L b D0 N4 u8 U. J 7 p/ z u9 u 13、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 谈客 技巧 u - f9 N3 w2 O0 \ z14、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 现在还未开工,就争着买,为什么 15、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 要求退定,先摸清后再说 16、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 预约见客户的技巧 17、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 标准销售 流程 18、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 劝订技巧 X* {, _8 s m, g t1 w 19、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 业务洽谈注意事项 3 3 U7 K k K u1 o V q z 20、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 销使工作体会,应答话题 7 H V* V u. g 21、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 如何抓好销使 22、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 价格能否优惠,打 95 折就买 23、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 谈判中必须讲到的 k6 7 t1 h- G24、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 谈话的要领 - W p. s9 \. i. [* { X a 25、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 投资 好的 物业 与其它投资的比较 26、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 与当地人拉近关系 27、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 我买房只想居住,能否增值没关系 0 l o3 w. U G0 i k 28、 „„„„„„ „„„„„„„„„„„ 有关期房销售的要求,交钥匙时付最后的 10,你们要求半年内付 100,这一条不能答应 29、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 帮客户分析各种投资的利弊 30、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 房价 不会大跌,而是稳中有升 31、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 以提问的方式正面引导 32、 „„„„„„„ „„„„„„„„„„ 做销售应保持的态度 33、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 考虑什么(一般客户的心理) 34、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 相关术语 / m2 [ s7 R- F n3 E 35、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 超低的价位,成本销售,抗跌升值 36、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 了解客户心理 - H K } \/ F W9 v 37、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 卖得俏的商品降价销售不符合 市场 规律 S, T8 V. Y1 T n R38、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 人都是平等的,但都有弱点,靠什么攻 2 j w h S9 U1 v, S7 H 39、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 不要反驳客户 V. l2 b e/ Q K R 40、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 房地产 市场追求暴利的时代已一去不复返,竞争由单纯的价格竞争进入 楼盘 品质的竞争 H8 c. Q m9 [4 v- b U N r 41、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 销使 培训 42、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 销使发单流程 43、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 销使发单九要素 44、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 价格又涨,我不划算(经常调价,我不放心) 45、 „„„„„„„„„„„„„„„ „„ 我以前来过,给我优惠 46、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 发单技巧 47、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 为了孩子,买房子就是要买好环境 4 G4 H6 v _/ }1 X- f, j6 * b 48、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 各种 设计 的说法 49、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 人性化的家居四空间必备追求 50、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 话说电梯 51、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 应该买这样的房子 * H3 9 d7 G. S t m; K9 j 52、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 楼盘质素是竞争取胜的决定因素 53、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 社交环境是生意和生活的一部分 L p; E7 G U9 E i; o 54、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 花园价格太贵了,其它山庄都是送花园的 0 r6 N. _8 q1 j y2 w 55、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 销售 别墅 的说法 6 U t | a- 56、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 陪同客户去山庄参观的注意事项 c/ q- z7 h0 j; 57、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 我只买别墅,不买花园 58、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 离市区太远了 59、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 加代收费后与其它的房价也差不多,并不便宜 / K- I- A8 y5 N3 W4 u3 g- 7 {5 W 60、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 苏州 别墅楼盘销售套路 61、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 高层与多层孰好 ; V h1 I9 I, g. L4 z; q N 62、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 人民币贬值问题 8 g c4 H3 n t J6 q1 { o/ [ 63、 „„„„ „„„„„„„„„„„„„ 如何提高谈判能力 64、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 商业 方面 65、 „„„„„„„„„„„„„„„„„ 总结 1、 能否按时交房 [ ; F; }2 X y H2 K B G c N / _5 ] / f, t4 p7 a n能否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心 ⑪ 说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期、三期,土地都已经买好了,这是我们的第一个项目,就是创口碑的,如果不能按时交,再怎么做二期工程,谁还敢买我们又怎敢做,敢在呼市发展何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的。 ⑫ 能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交 房,并不是不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客户建房子,资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好,资金绝对是没问题的。 z9 k I 7 O3 c⑬ 没有理由不按期交楼,您说是不是再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要交违约金的,肯定没问题, 先生, 集团 公司,是六获鲁班奖的明星公司,建筑工程质量您肯定能放心吧绝对不会有问题。 ----------------------------- 2.质量问题 6 q- x3 W/ I, a2 e e P* f这个公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大规模推出,分块建设,滚动发展。下面还有二期、三期,到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好,二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗 5 D* g2 \ 4 b q我们分析,为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重,主要是开发机制所决定的,选择建设单位时认交情,看关系,而不是看信誉和实力,工程项目又采用承建制,往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段,这样能保证工程质量吗这边房价已定,那边则转包一次要赚一次钱,到最后工程队赚的就所剩无几了,他只好为您买水货材料建筑了,能保证质量吗 4 f , Q8 V ] 6 Y3 \ S z u- 8 P y* Y q8 U j而我们则不同,所有材料采购都由我们工程部统一进行,只要工地有人,就有我们的技术专家现场监督施工,质量是绝对确保的。再说我们签订的合同,处处保护消费者的利益,工程完成后,要由呼市质检部门验收合格才能交付,如果是因质量问题而不能交付,或者返工,公司将蒙受巨大的损失,我们能不顾建设质量吗 先生,请您放心,质量是绝对没有问题的,那么我们现在就把它订下来,现在验收房子比以前要复杂得多。 -----------------------------4 u. k* y9 l3、 价格问题 N, T G* 0 W q4 U n Q成本分析法 先生,一分价钱一分货,这您肯定是相信的,我们这个价格已经是没有什么利润了,我们是剪力墙结构,成本比高层贵 20,这个地带又是不久的闹市区,环境好,交通方便,地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段,质量、房型、环境都是一流的,好的东西一向是不二价的,您去商店买东西 ,名牌一般都不二价,买房子呢,应该首选信用好,品质好,服务好的,买得放心,住得也安心, 先生,一分钱一分货,只有错买,没有错卖,您说对吧 E p A d3 v2 g - ] ]另外,物业得价值必须物有所值,物超所值,在价格的背后,每一个投资者都在考虑所获利益的多少,这也是每个投资者真正应考虑的,买房看价格,更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率,不能从单一的价格出发。 成本分析,第一,建筑成本高,因为是框架结构,土地价格,各种税费、拆迁费用,请建筑单位人工费,加上成本如水泥钢精,有钱还不一定能在这里拿地,因为没关系是拿不到土地的。 6 j v- t0 _ t h6 s t a j { 4、 客户要求回家商量,考虑时。 5 k9 e* ] d4 A/ 2 U⑪ 比较比较 * 先生,不管您是否买我们的房,我们的话都已经讲到说实话,您觉得行就买,不行就去比较。但我们可以自信说一句,只要您是真正想买房,最终还是会到我 们这里来,在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去,最终还是觉得我们这儿好。 j M M R5 d 4 3 a1 \8 h u8 x8 b0 {. p/ 6 S ⑫ 商量商量 7 j H W1 { Z/ V 商量肯定时要商量的,因为毕竟不是买件衣服,不好就送人或扔掉都无所谓,但买房是百年大计,(这句说得有点牵强,房子最都也就 70 年,能活的百岁的又有几个个人感觉这句最后不要说)是大事情,买得好,皆大欢喜,弄得不 好,终生遗憾,所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了,回头再 来时,您的所选已经没有了,我们公司基于为投资者所想,有个好办法,故为您封三天,三天以后就签合同,不签退订就是。 p 先生,买房是大事肯定应该商量,但说到别人回去商量,我信,但说您我就不信了,您看,您生意做得这么好,事业这么发达,我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠,您买这么好的房子送给她,她高兴都来不及啦。再说生意是您做,钱也是您赚,一看您就是有眼光,做事果断的人,您的事业成功之处就在此,抓住了每一个 机会。房子既然要买,况且您有喜欢,(您的喜欢就是眼光呀)首期款又没问题,那您还有什么考虑的呢我做房地产多年了,不知您所要考虑的能否告诉我,帮您参谋一下,但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会,原因是不能当机立断,如果您不买,我肯定是为您可惜,因为谈了这么久,可以说我都是为您着想的,我们可以交个朋友吧 A D U4 ] t, O1 h8 O0 e- k„„ 跟太太商量 3 d6 t j9 a7 5 先生,您生意做得这么好,事业又这么成功,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定相信您的眼光,您买了,太太肯定满意,喜欢的。 „„ 跟朋友商量 T T/ \ i _0 Q x7 X ]7 e 先生,您肯定相信朋友胜过我,但是朋友一般不会为您做任何决定意见,因为这是大事,所以问朋友不会有结果,再说您朋友又不熟悉楼盘,还不如把您的想法告诉我,我从事房地产多 年,不敢说专家,但对每个楼盘都能比较客观地分析,对本楼盘就更了如指掌了,虽然我们今天才相识,但相识就是缘分,一回生,二回熟,如果您相信我,我们交个朋友,我是一定会为您着想的。 9 H B7 H8 y- X6 r d8 4 C9 V ⑬ 针对自己赚钱自己花的客户 t m H1 A4 k9 k q W0 a 还跟谁商量呢看您提出的问题就知道,十个男人也没有一个像您这么自己的,看您的气度、气质 ,听听您的谈吐,就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说,您商量什么呢这样低的房价,闻所未闻,这么好的外观造型及房型,您说呢不错,买房是件大事,应慎重,但请您想想,这样的价格,这么好的房型,这么好的环境地段 „„ 您做生意这么成功,一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断,否则,时机是稍纵即逝,把机会白白错过。 q n9 Q7 T4 S- J* f 7 _0 c0 q i d1 P; ] z7 D 前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订合同时,他说要回家去商量,第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中,当即签了合同,第二天,他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时,我真不好开口告诉他们,但不说也不行啊,最后他们只好遗憾地选了另一套。 先生,您每次成功的生意一定离不开当机立断,我看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗没带没问题,号码告诉我就行。 T7 n g }5 s5 d t. H d c E- t ⒃ 浑(针)对老公赚钱太太花的客户 V D H t* r7 T 我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太,老公主外,您主内,老公的一切成就都有您的一半功劳,辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道,一有钱就作怪,女人辛辛苦苦操劳一辈子,怎能和那些刚出校的姑娘比这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样,但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上,天塌下来也不怕,女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看,做生意就是玩数字游戏,一个不小心,就会倾家荡产(我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了 100 多万)赚了钱,就应置业,再说 一般男人有钱后就喜欢赌,玩女人,应酬等,一个月花几千上万是常事,没办法 ,男人要威,女人就要稳,您买套房子,分期付款,无形中逼老公手头紧一些,将那些不必要花的钱存下来,投在不动产上,同时又保值、升值,这样多好 这句话没有多少人爱听,房产跟保险不一样,这样让人听起来有变相诅咒的意思,用的不当的话,客户甚至会对你反感。 , {/ X* N r1 S ⑮ 针对女儿买房父母住,回去征求父母意见 * d I _ k3 N5 G 先生,我真钦佩您的孝心,不过我可以肯定,您父母不会同意。为什么因为您买房子送给他们,父母怎忍心花儿女这么多钱呢如果我有您这个能力,我会将房子先买下来,回家后跟父母说 “ 爸妈,我送给您们一件礼物 ” 。他们肯定会骂您乱花钱,但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了,于老人延年益寿,因为心情好,于您做儿女的,钱也没有花,既尽了孝心,还可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,两全其美。 ; [; k m; o7 b S 先生,别犹豫了,我们现在就订下来。 2 B* e O1 l; m0 K ⑯ 父母出钱买房,叫儿女来看 G; ]9 k, g5 X W父母存这些钱,肯定很不容易,而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面,见多识广,对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多,他们多半还是听您得意见,再说这房子最后还是您手里, 先生,相信您的眼光肯定没错,您满意,您父母也一定满意,我们现在就把它订下来。 ------------------------------ B M j1 e8 F5 c2 7 v/ v 5、担心资金周转有问题,暂不能买。 * N }0 K G c 0 o5 O/ m- d l |, H W 请问您做哪一行不论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的,都希望生意越做越大,资金越投越多。 先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一个成功的商人,但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个温馨的家。,(现在很多买房人有很大部分客户是二 次置业,要小心这句话说出去的后果)那么,您做得这么辛苦为了什么呢还不是为了给爱人一个浪漫的家,给孩子成长创造出一个良好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个健康也是值得的。 ; G, X8 6 F 4 h j, n 人生苦短,享乐及时,生意场上风险迭出,而不动产是最好的回避风险的港湾。 老话说“ 鸡蛋不要放在一个篮子里 ” ,应该分散投资,分散风险。 1 W X q4 }3 h 先生,您今天带了多少钱,我们订下来。 6、 销售的三板斧 H4 }/ s1 Y O8 7 A1 H 2 R E1 l/ l l7 c- B J a. 保值升值 2 * j e \ Y g4 x F* u O8 r0 F 8 b. 入市良机 , r2 G4 N n0 h2 L 1 G; e H a8 r* M \ J c. 我们的房子是最好的,价格是最优的。(跟后不一样) o9 x* _7 k / A l D1 E5 q A.保值升值 {8 O e \, Q; u 买房无论是居住还是作为投资,实际上都是一种投资行为,因为买房一次投入的资金较大,作为投资肯定是要有回报率的,您今天 30 万买一套房,肯定希望它明年变成 40万甚至 50万,那怎样才能有更高的回报呢依我做房地产的经验,源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段,那地段为什 么这么重要呢就拿我们的房子为例,我们这里并不是市中心,但交通方便,呼市的公交车都在门口上车,平价市场就在附近,生活方便,再说呼市服装市场就在斜对面,生活方便。呼市市 ZF 在这交通要道建设了这么多年,已完全成规模,可以说这里是居住的最好地段,它跟老市区比,比较开阔,还闹里取静,对身体大有好处,像这样地段的房子想要的人是越来越多,需求量是越来越大,但地是越来越少,所以说它的高升值潜力是非常大的,您说对吗从房地产本身来讲,房子是永远增值的。 Z b7 I C. p, 3 o a. ; Y 买房永远都是最稳的,是长线投资,永远增值,保值。我们国家人多地少,人口每年增长2,土地每年减少 1.5,土地是不可再生的资源,这些决定了地价,地产的增值,因此买房子是最稳的投资,买什么都不如买房子。 j b G7 P7 z J U Z3 V- H0 h6 t. |1 o S- hB.入市良机 先生,我觉得您现在考虑买房,绝对是入市的好时机,现在呼市乃至整个中国的 房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票,股票赚钱不等于所有的股票都赚钱,也不等于什么时候入市都赚钱,所以选择什么时候入市相当重要,现在房地产经过几年的低谷,肯定要回升,肯定要好转。为什么呢早在 96 年,朱容基就提出将房地产,作为龙头行业来发展,带动 72 个相关产业的发展,作为国家在各方面对房地产加以扶持,尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款,住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市,肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭,您现在一定要抓住这个机会,做任 何事都是一开始机会好,您走在别人的前面就是赢家,呼市有100 万人口,有很多人需要买房,但买不起,所以国家正在推行按揭法,按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广,您就没有什么优势了,比方说一套房子 50 万,按国际上最流行的按揭方式,可以提供八成 30 年按揭,那么首期付 20, 10 万元,以后每月 1000 元,那谁买不起那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机,绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点,也是国家新的经济增长点,现在是投资置业的最佳时机。专家预测,如今中国的 “ 新三大件 ” 首先是住房,汽车以及 通讯设备(电脑),目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间 “ 小康不小康,关键看住房 ” 。现在是中国楼市的最低点,房地产经过几年的跌幅,发展商均以成本价或略高于成本价面向业主,另外,根据预测分析,国家银行存款利率大幅度下调,房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市,其实最低点是某一点,任何人都难以捕捉,弄得太精,容易失去机会,只能分析研究大气候。所以,请您考虑一下,如果您买房是作为置业,自用投资,保值的话,万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。 香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进,在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10 倍的回报,香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房,前 2年 108 种税收减免的出台及契税的减半征收,这些只能激活一下,不能达到推动房地产发展的目的,只有按揭法出台,才能根本改变房地产市场,到那时没什么有钱人和没钱人的区别,因此,不是您有钱就能买到新房子的。 80 年代香港一开始实行按揭法,市民排队买房可以说是挤破了门,还买不到,而是要抽签,所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。 在台湾,在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆,现在身价过百万,过着无忧无虑的生活,凭的什么,就是在 15 年前买楼,付首期款,租出去,用租金供楼,租金上涨,再用多余的租金去买房,今天她有三套房子,这就是她的身价。早上喝茶,下午打打牌,晚上看看电视,曰子过的悠哉乐哉,凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前,您还犹豫什么呢,没问题的, 先生,我们现在就把它订下来。 - f O A E 6 V N6 A E _- ]6 - P, l E j C.价格最便宜(不一样) 先生除以上几点,我们购房是应该考虑价格,也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值,甚至是不是物超所值,像我们这个地段,这个档次的房子,绝对是呼市同类楼房中价格最低的。(举例比较) -----------------------------3 y V3 s4 w n8 [ c F - S W* p07、 按揭的好处 e0 P* 0 x . f0 j4 b2 v3 L3 L 各种银行按揭,对于做生意的人来说,不需要一次性的投入,即可以买到理想的房子,对生意又没有什么压力。每月几千元,其实就是把将来的钱现在利用上,您知道几年前,要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已,可现在 100 万都不算什么,物价上涨,通货膨胀率提高,到时几千元算什么,而且这样每月向银行付款,其实也是给自己一种压力,知道要交这笔钱,平时做事要积极,用钱手头也会紧一点。 ----------------------------- Q; U3 X v0 U2 \6 _ 8、 期房风险大,等建好后再买 先生,换了我是您,看房时看到的是一片空地,心里难免也有点凉,但请您想想,今天即使您看的是现房同样会不满意,为什么呢 F1 R5 \2 R. S, v o [3 T 6 M ① 现房设计是几年前的,思想落后,房型户型都过时, 不如期房设计新颖,比如说外飘窗,和彩铝以及无烟灶台,集中烟道,现房几乎无一采用,但我们都用上了。 e A* i t g }1 u6 Y \8 f P ② 如果等到房子看得见时,谁都想物美价廉,大家都想买的时候,价格肯定不会时现有的了,中间至少有 40的差价,您说对吗也就是说风险和回报是同时的。 8 n2 N9 l S d ③ 事实上,工程建设是很快的,我们写进合同的时间肯定是留有余地的,我 们对工期的重视程度肯定超过您,因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。 ④ 现房销售隐含着极大的风险,现在的房地产商有几家是用自己的钱 90以上都是向银行贷款,银行就把房产做抵押,这几年房地产业低至低谷,好多房子都是建好了几年未卖出去,银行贷款一曰还不清,一曰就无产权,前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清,买了这样的房子产权不仅难以拿到,而且银行可能随时上门。 ⑤ 期房付 款方式灵活,而现房不仅价高而且要一次性付款。 9、 看到现房再买 . A. |/ j U0 i* o- b 先生,您是否担心 ① 货不对板; ② 建不起来不能按时交楼; ③ 开发商卷款跑了; 2 A/ g c. . S k n/ }7 { o A ① 这怎么可能呢首先是图纸是报批了的,都是备了案的,如果有一点点走样,验收时肯定通不过。到时是要 经过质检站及房地产管理局联合验收的,谁敢呢再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司,是高层建筑数一数二的公司,是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督,每层都要验收才能继续建的,第三点,我们这是第一期工程,不建好或建不好,二期,三期工程怎往下进行,工地都是花了几百万征来的,能没保证吗 6 i z v W* }9 }6 | j a ② 怕建不起来或不能按时交楼,这个关键在于资金能否有保证,能否按时到位,现在的开发商谁 也不会重用自己有的资金搞开发,一般都是自筹 30,其余 70是向银行贷款,如果销售情况不好,银行贷款还不了,资金就没有保障,那么就建不起来,但我们的现状就是开发与销售同步进行,我们销售情况良好,源源不断,房子怎么会建不起来呢我们写进合同的时间是把一些其他不能预测,这些因素也考虑进去了,如果不考虑这些交楼时间将会更短,这不就是充分为您考虑好了吗同时也是我们为了不违约。 8 z5 ]2 n D; 4 R u b8 A m c { ③ 担心卷款跑了 。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万,这是实实在在干事业,我们的会所已经做好了,这都是有目共睹的,刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题,而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了,工程队已进点,马上就要正式开工,我们公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期产生效益,您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机,就像买原始股,稳赚不亏,现在我们就把这套订下来。 ----------------------------- 10、 买房实际上是怎样用钱 9 o/ K \2 d J 买房是投资,购物是消费,买房就是把自己的流动资金变成固定资产,变成物业,这是最好的投资走向,把钱放在银行就是替银行打工,银行利息收存款高息放贷,钱是不断地贬值,如果想钱生钱的话,投资的最佳方式就是买房,采用银行按揭方式,既不占用资金,对生意又没影响,又无须花精力,就收到高的升值回报,而且如果将来急需用钱的话,还可以拿房产证到银行贷到 80的流动资金,所以买房这种 “ 用 ” 钱太划算了。 6 y0 K R3 O T; S; b | V-----------------------------6 d1 w f2 S, M U D i [9 11、 宣传单上价格与现实价格有价差 6 R5 b3 S. V1 n3 D 请问 先生,您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢,我们开发的策略是低价启动,滚动开发,也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售,目的是启动市场,产生轰动效应,将广告费 (我们不做广告)让利给客户,目前为止还是低于成本价,及时达到再上涨 100 元 /㎡也才达到成本价,您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子,他凭什么,就是凭眼光,凭对我们城建公司的信任,那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了,知名度也越来越高,房子又卖得这么旺,如果我们还是以宣传单上价格,岂不是对前期客户不公平,但现在仍是机会,我们的价格还要不断上扬,到交房时的价格,您买的这套房子至少可增值 40,这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实, 先生 ,价格肯定没问题,现在就把这套订下来。 D c7 [0 . I h o/ L 1 y; f/ s [ y v0 j 首期买房又不愿意冒风险,现在做好了再来买,又要前期宣传的价格、好位置,像这样永远都买不到房子,即使有好机会您又没有把握住。 ----------------------------- . G- n q \ P9 T U p 12、 如何帮客户分析、参谋 (对看过很多房子的客户注意开导和引导,这些客户已看花了眼,自己都不知哪好哪不好) s- R; {9 s* T8 | w e4 J4 Q 3 a3 H2 x e G, . g. P 先生,买房子如同买衣服一样,这件料子好可价太高,那件价格适中,可惜式样又没这件新颖,选来选去难满意,但总得买吧其实呢,买什么都不能十全十美,主要看您侧重点在哪个方面,就说买房子吧,您想要厅很完 整,那么它的厕所、厨房有不如意的地方,您想要房型朝向很好吧,那么它的厅又不能不如您的意。 „„ 0 / w F4 4 t; L ----------------------------- 13、 谈客技巧 t, H6 C \ D I3 C. P m* o4 ① 夸奖 m L N D E7 J l0 0 d 男士有派头,有风度 ,夸他成功;年轻的女士夸漂亮;带小孩的客户,夸小孩聪明,漂亮;夫妇同行,夸女的有眼光,男的这么成功;夸男的有眼光,找到这么漂亮、贤惠的妻子;穿着好的女士,夸有品位,有气质。详细、生动、准确的描述,才是引导客户购买商品的关键。 ② 以提问的方式正面引导 7 G O8 C- \* t9 N a. 假如现在不能作出决定,您不觉得以后将更无法决定吗而且还有时间上的浪费 。 - J N- Y. , } b. 假如是在这几种情况下决定,您不觉得现在就作决定最合适吗再考虑下去的话,您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 / M/ C s6 t8 e {8 7 ] c. 您不觉得现在一起决定比较好吗 d. 是首期付款多一点呢,还是采取分期付款。 e4 R4 {1 P3 [; j , G- M6 K F3 s U ③ 和客户讲一些家常话,拉近关系,会使客户解除戒备心理, 他会觉得您很有人情味,肯定是个忠厚善良的人。 ④ 机关枪扫射,找客户感兴趣的话题。 ⑤ 您热情推荐,但炒热客户最重要的是找到切入点,不是您想讲什么就讲什么,而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么,引入话题后,就让客户讲。 ⑥ 不要让推销的痕迹太重,不要就房子说房子,应该是 “ 虽然我是在向客户推销房子,但客户却并没有觉得我是这样,而是在与他聊天。 ” v U/ H c8 g ⑦ 抱着一颗平常心,帮客户参谋,是客户的朋友,这是必须学会的技巧,在做了一段时间以后,主任级的都应该达到这个程度。 □ 给客户压力 ,不能怕客户 ,压迫要有气势,拿了钱就是来签合同的,您有什么问题摆 出来,不合适搞到合适,不满意搞到满意为止。 c, b Y5 G K* S* L0 C. d1 O □ 在买卖的最后关头尤其要谨慎 p d, T; m- B v, |. a 5 {, i5 S \ d- z; K7 f3 a. 充满信心,不要问 “ 买不买 ” ,而要让客户觉得 “ 已经决定买下了 ” 的暗示诱导方法。 9 Q8 J4 G, h1 v D; M. q W6 B z S b. 使客户感觉到 自己是在作选择, “ 瞧您选择的这套房 „„ 真是有眼光 ” 避免说您听我的话没错,别的客户听了我的话买的房都很满意等。 4 O/ w R L1 u Q c. 对容易误会的参案要再三说明。 . 2 n/ {3 j* \ X1 s8 C g d. 签约后转移话题。 [1 m; M v; [ E; G G e. 消除客户的不安,进一步说明何时交房巩固信心。 m4 m- m5 M K x u f. 语气柔和婉转 “ 麻烦您在这里签个名 ” 好过 “ 请在这里签名 ” 。 7 r4 i p }* Z \5 c u 6 l E1 b3 s- a i g. 反复强调产品优势,从不同的角度,换方式表达,并说明买后的各种好处,对这些走道可能多浪费了一点,也可能有黑厨房,黑厕所等等,关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房,您看我们这种房型 „„ (优势)当然厕所是暗,但您 用时才开灯,抽风,既不浪费电,也没影响美观,有什么不可以呢 9 Y6 C. N u/ u/ M p 分析有的房型厅是曲直正方型,很完整,但厅里很多门,客厅说话房间里都能听得清楚,隐秘性不好,休息也不好,有的厅是曲型,进来后这里是房,前面是厅,那么隐秘性虽然好,但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美,总得牺牲掉某一个方面,关键是您的价值取向,得到了哪点,舍弃的是哪一点。 -----------------------------5 d5 i/ i s n u14、 现在还未开工,就争着买,为什么 ① 环境好。 1 w2 r G2 M1 z ; c4 J4 [4 h6 v ; t8 X. B8 q4 E6 X e o② 看准了 公司这块金字招牌,他是品质和信誉的保证,许多客户就是这么说的,因此,将来您是不愁什么升值,我是不愁卖,在我们这里永远都不可 能有现房卖,因为我们的售房速度大大超过了建房速度。 B m9 C4 F9 y8 Z6 F9 r15、 要求退订,先摸清后再说 先生,您做生意这么成功,请问,您最得意,最成功的决策重,有几次是太太参与做成的,昨天您到我们这里来,第一眼便看中这套房子,要相信自己的感觉。这么好的房 子,这么低的价格,这么好的环境,过三年您回头看,购买这个房子无疑是您最明智的决策,那时您肯定会感谢我,请我吃饭的。 先生,相信您的眼光,相信您自己的直觉,肯定没问题,我们现在就把它订下来。 -----------------------------* Q5 S* E, ] M 1 A s K G t j4 X3 M* o, p4 C S 16、 预约见客户的技巧 先生吗您好,我是 „„ 您今天收到我的一个业务员(说 “ 同事 ” 会来得好一些),叫 的宣传单,听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间,我给您作详细的介绍,您今天是上午来还是下午来 客户如果说今天很忙没有时间 ,您今天很忙,那明天好吗您看是上午还是下午呢 „„ 这几天都很忙的人,也只有您们这些忙的人,才事业有成,才有能力购房,买房也是一件大事,只需半个小时,这样吧,既然您很忙,那我们约个晚上时间,您看今天晚 上 8 点,我在售楼部等您好吗那就这样定了,不见不散,祝您生意兴隆,再见今天您很忙,明天又谈完,那这样吧,就定在后天,您看是上午还是下午好,上午那几点呢 9-10 点那就定在 9 点吧,我在售楼部等您不见不散,再见。工作忙,生意忙,像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦,越是忙就越是生意兴隆,这就更应该注意投资置业,注意您的钱升值保值,除了事业,也应该注意居住质量嘛,买房子也是件大事,花点时间也是应该的,您说是吗再说我们的房子在呼市来说地段最好,价格在呼市是最低的,您过来看看,我这儿有资料,我给您作详细介绍, 相信您一定会喜欢的。 6 n n8 I U T0 , I5 G3 e ----------------------------- 17、 标准销售流程 k5 h2 ] G G4 4 M ① 接近,寒暄交换名片,接近关系 如 先生,您好,欢迎您来。(握手)我姓 叫我小 好了,(边说 边递名片)(如果对方回敬名片,应双手接过并说 “谢谢 ”如果对方不回敬,则说可交换言之下名片吗如果对方说没带,则说,那请您留个电话给我的好吗) 4 X I P z. x S, L/ [ | V l Z0 i D6 J ② 介绍楼盘情况 5 o6 Y- o6 H m6 d. F先生,占用您几分钟时间,请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。 Y _9 j0 j 4 w, Ra. 地 段 t 6 R1 o, f 9 G* U1 P b. 交通、学校、商店、医院 P {; 1 j N3 P1 K ] c. 环境(绿化 ) c8 _, d5 J9 t g1 w1 T |9 V j2 d. 房型布局(设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅 几房几厅,面积,从 ㎡ ㎡ 价格,您从几万到几十万 ) 3 _2 N. M3 [ . 1 Z e.双层中空玻璃(四大功能隔音、保暖、隔热、防尘) 7 r R; \ } c 2 S Q K请问您考虑多少平方米或几房几厅 您需要多大面积,您打算投入多少资金,那么,下面我给您介绍您所需要的房型。(介绍完毕) 我们房子卖得很好,您看红的都是卖掉了,绿的是下了订金。 ; O0 1 i* t 6 Q 先生,我给您介绍得很清楚了,您很满意了,没问题,现在我们就把这 房子订下来,您的身份证 ; n- l q X9 w2 d s e----------------------------- / k/ o; A B* s18、 劝订方法 ① 先生,没问题,我们现在就把它订下来。 7 P Q/ r 5 y4 b1 s; I 7 6 h V② 先生,犹豫不决是人的天性,但您可以回想一下,以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外,没问题,我们现在就把它订下来。 ③ 先生,今后这个地方您再次经过,都不会愿意的,因为您没有买这房子,一定会后悔的,所以经过一次后悔一次,受不了的。 P9 M T M- Z g④ 先生,现在您不订下来,相信您跑遍呼市所有同类型房子后,肯定还是会会到这里来,那时您想要的一套又没有了,现在就把这一套订下来,出去再看看也不迟。 / O2 Q* m [3 C7 { * h k/ G; B; S M8 ⑤ 先生,您今天不签,我不会强迫您,但您听我说这么便宜的价格,这么好的房型,这里好的环境,您不可能在呼市找到第二家了。 5 h/ o- h d- S A2 j ⑥ 先生,既然这么满意,现在就把它订下来,若,这是合同 ⑦ 先生,您这么精明的人,这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来 / \ 2 d * } R F/ i 4 d. y; z2 O ⑧ 身份证现在带了没有没有,那没关系,号码还记得吗 2 K G3 f * C5 q8 N; b⑨ 今天带了多少钱,不多,那不要紧,我们先将房子封下来,您马上回家去拿钱,这边给您写合同 ⑩ 先生,我真为您遗憾啊您走出这个门回头这个房子肯定是没有了,这么好的机会,您不应该让它失去的。 ; ] {/ p, X o f p ⑴ 先生,您看,我已经介绍得很清楚了,您也很满意,那我们就把它订下来,您的身份证 成交的 22 种方法 F* \ 0 m5 Z w L F e } n( 1)富兰克林成交法 5 p/ i8 X7 r 0 T q U- n/ B * c o w 这种主法 适用于善于思考的人,如 “李锐先生,在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时,会拿出一张纸,从中间划一道,将 „利好 ‟和 „坏因素 ‟全都列出来,分析得失 。现在看来,出除了你觉得欧陆团体略远一点外,其余的都是国内顶级社区所具有的,您还忧郁什么 ” B n; A s u3 G Y0 [ 7 L5 l R ( 2)非此即彼成交法 ; g2 e/ l b W k X. 8 1 j h8 _3 ] D6 w B这是常用的 、非常受欢迎的方法。 0 ] O ] f T. q v U f“不是 A,就是 B”。记住给顾客选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这样问 “您是首付 20呢还是首付 30”。 ( 3) “人质 ”策略成交法 \ 0 q x3 H* M9 m Z n5 . 3 O t/ . V5 I q 我的车出了点小毛病,空调声音不对劲 ,送到车场一说,车场老板说 “看看吧,可能是小毛病 ”。第二天,我去车场,老板大声说 “禹先生,你看你的车 ”。我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说 “„全修好得 8000 元啊 ‟。无奈,我认了 ”。 9 R 1 Y6 f 9 B H v e5 / u1 V; F4 f在销售中,尽量说服客户交定金,先交 500 元房号保留金也行。这样,客户反悔的机会就没有了。 ( 4)单刀直入法 当您和客户僵持一段时间,就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下,你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花 15 元 /月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96 折。实在你不满意,咱们就交个朋友吧 ”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。 * C \ v6 h {, 8 h5 h, 0 \ - s( 5)决不退让一寸成交法 q c } C; t1 O* U; E4 _ { |5 h T/ ]1 e. v M1 A t房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说 “一生幸福与一次选择 ”,没有听说过客户上来就要求 5 折的。因此,在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得,客户反而觉得有水分,反而不客易成功。 c, A R. U/ W4 V ( 6)家庭策略成交法 ] A p0 D 有人说,大家子一起来买房时最难对付,七嘴八舌,不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱他买房的目的是为儿女,还是为老娘那个 “影子 ”就是最有发言权的人。如北京加拿大别墅位于京昌路 B8 出口, 96 年高速路还没有修时,离北京北三环路的直线距离 12 公里,售价当时是 1500USD/建筑平米的天价。 6 月份一个倾盆大雨后的下午,二辆车载着一家子,带首一个老太太到中轴路的售楼处,我让两个业务员带着去看房,这二位均是小伙子,一个半 小时之后,两名业务员回来了,那一家子没有跟着来。我很纳闷,回为他们是带了 2 万元定金来的,人怎么就走了呢不是说老太太的老家就是昌平南口,就喜欢在这养老吗两位业务员汇报说 “刚下完雨,小区道路还未修好,路不好走,老太太上去看。 ”当时就把我给气晕了。我说 “傻小子我派你们两个去干什么不就是要你们做她儿子,背着老太太进去看房吗你们如果真的背着老太太进去了,这 260 平米的房子就卖定了,连个小姑娘者能做的,你们就做不到吗 ”。 2 [ ] 9 V q a b 3 S g ( 7)蜜月成交法 , P9 M I 6 [7 f l6 2 a5 d6 x8 a u, n- t 6 是指在一方(男方或女方)犹豫之际博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是 “战略联盟 ”,对年轻的夫妻尤为有效。如 “您们不是在度蜜月吗你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了三年呀像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢只有 ***这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫 ”。虽然这样的话是很肉麻,但是记住人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 * A v * Y 9 h; W( 8)应 招 女 郎策略成交法 2 U M0 l0 \7 z c- i L 这实际上是考验你的描述能力,是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应 招 女 郎总是在最关键的时候讲价钱,因为那时它最有价值,客户也就认了 ( 9)退让成交法 当客户快要被说服了,还有一点动 摇,需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中,客户只有责任付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免 12 年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如 “您今天要付 50的房款的话,我同领导商量把留给别人的那套 128 平米的签给你 ”; “您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您 ”。有得有失嘛,客户在表面上占了上风,因此他会乐意接受。 ( 10)恐惧成交法 . y2 B7 { d- {; 8 n8 }这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。 c5 j 3 C _ C推销之始你要用心,真诚地展示和推广 ***的主要细节,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法
编号:20150608070920183    类型:共享资源    大小:179.50KB    格式:DOC    上传时间:2015-06-08
  
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